Что лучше: Ко-эксклюзивные продажи или собственный отдел продаж девелопера?

Мне часто задают этот провокационный вопрос в надежде, что сейчас будет однозначный ответ в стиле “коэкс -это плохо/хорошо”. Но я, как консультант, не имею права на такие плоские ответы.

Если отвечать коротко: любая из этих систем продаж - инструмент. И подходит для разных случаев.

Если отвечать содержательнее - давайте разбираться.

Ко-эксклюзивные продажи — это оптимальный выбор, если:

1️⃣Нужно обеспечить быстрый старт продаж. Ко-эксклюзивные партнеры (часто ими выступают агентства недвижимости) уже имеют базу клиентов, наработанные компетенции, систему контроля качества и отчетности, и могут начать продажи сразу, что особенно важно при ограниченном временном ресурсе.
2️⃣Застройщик только развивает бренд или выходит в новый для себя регион. Соответственно, ко-экс помогает повысить доверие к застройщику, за счет привлечения агентской сети и базы клиентов, кроме того, окажет консалтинговые услуги по региональным особенностям рынка.
3️⃣Нет ресурсов на управление отделом продаж. Текучка кадров и выгорание сотрудников требуют значительных управленческих ресурсов. А выстроить все процессы: колл-центр, контроль качества, настроить CRM - не успеваем или не знаем, как.

Однако у этого подхода есть и обратная сторона: высокая стоимость инструмента и меньший контроль над процессом.

Собственный отдел продаж имеет определенные преимущества и особенности:

1️⃣Это более дешевый инструмент - наверное, самый жирный плюс
2️⃣Больше точек контроля и прозрачности
3️⃣Схема подходит для застройщиков с сильным HR-брендом и развитой системой найма и адаптации персонала. А в идеале: и со сформированным кадровым резервом.

Ко-эксклюзивные продажи и собственный отдел — это два рабочих инструмента и в зависимости от вашей цели, может привести к результату и тот и другой. Выбор зависит от ваших целей, ресурсов и этапа развития проекта.

Если вы запускали продажи новых проектов, вы знаете, как здесь важна последовательность.

К сожалению, часто мы наблюдаем хаос на этом этапе: недочеты в ценообразовании, невыстроенные процессы в отделе продаж, спорадическая работа с партнерами и рекламными каналами — всё это приводит к потере темпа и недополученной прибыли.

Мы помогаем девелоперам системно подготовить проект к выходу на рынок, исключая хаос, потери и импровизацию.

Что входит в подготовку?

🔤Цены и продукт:

▫️Разрабатываем систему стартового ценообразования с учетом ликвидности квартир.

▫️Формируем стратегию экспонирования: какие лоты, в каком объеме и в каком порядке выводить в продажу.

▫️Прорабатываем логику бронирования.

🔤Продажи и управление:

▫️Настраиваем инструменты управления отделом продаж: систему мотивации, контрольные точки, регулярный менеджмент.

▫️Разрабатываем чек-листы для звонков и встреч, чтобы команда действовала по выверенной системе.

▫️Анализируем CRM-системы для выбора оптимального решения.

▫️Готовим ТЗ для CRM: воронки, отчеты, требования.

▫️Обучаем команду перед стартом продаж.

🔤Работа с партнерами:

▫️Разрабатываем договоры и регламенты по взаимодействию с агентствами.

▫️Предлагаем систему мотивации и доп стимулирования для партнеров.

▫️Готовим систему контроля за партнерами и правила работы с субагентами.

▫️Прорабатываем реферальную программу и механизмы ее реализации.

🔤 Маркетинг и аналитика:

▫️Строим плановую воронку продаж по каналам.

▫️ Настраиваем инструменты лидогенерации

▫️Разрабатываем рекомендации по инструментам покупки с учетом финансовой модели.

▫️Составляем план мероприятий для выполнения плана продаж на ближайший квартал.

Результат:

📎 Старт продаж идет по четкому плану, без спешки и хаоса.

📎Отдел продаж готов к работе, процессы и точки контроля настроены.

📎Цены, лоты и предложения сформированы с учетом рынка и финмодели.

📎Партнерская сеть подключена, лиды фиксируются, воронка работает.

Готовы запустить продажи без хаоса? Пишите в личные, расскажу подробнее.

👋 Подборка экспертных каналов в сфере недвижимости

DigitalDeveloper, первый в России портал о цифровых технологиях в недвижимости, собрал для вас папку авторских каналов.

Здесь эксперты делятся личным многолетним опытом работы в proptech, маркетинге и продажах, консалтинге в сфере недвижимости и не только. Рекомендуем подписаться, чтобы получать новости из первых рук!

➡️ Полистать и подписаться можно по ссылке.

Продолжаю рассказывать о новых услугах Pinigina Consulting

Мы приросли экспертизой в маркетинге и готовы помочь с настройкой маркетинговых инструментов.

Комплексный аудит маркетинга:

1️⃣Анализ текущей маркетинговой стратегии: позиционирование компании и проектов, узнаваемость, целевая аудитория

2️⃣Аудит точек контактов с клиентом: сайт, наружная реклама и посылы, визитки, строительная площадка, демо-квартиры, готовые прокты, офис продаж, внешний вид сотрудников, презентационные материалы, социальные сети

3️⃣Анализ стандартов и регламентов по маркетингу: регламент запуска проекта, проведения рекламной кампании

4️⃣Анализ источников лидогенерации (от 6 мес до 2 лет в зависимости от количества данных в компании), оценка конверсионных показателей, стоимости лида

5️⃣Анализ системы мотивации сотрудников отдела маркетинга

6️⃣Аудит бизнес-процессов планирования и отчетности отдела маркетинга

7️⃣Анализ процесса взаимодействия отделов маркетинга и продаж

В результате вы получаете:

📎План мероприятий по улучшению системы маркетинга на ближайшие три месяца (по блокам: HR, точки контакта, брендинг, система лидогенерации)  
📎Рекомендации по изменению структуры и системы мотивации отдела маркетинга  
📎Предложение сплитов в разрезе источников рекламы 
📎Варианты по рекламным посылам в соответствии с маркетинговой стратегией компании
📎Разработка целевого бизнес-процесса взаимодействия служб маркетинга и продаж с закреплением  зон ответственности 
📎Разработка чек-листа подготовки проекта к запуску с закреплением ответственных
📎Рекомендации по обучению сотрудников команды маркетинга

Пишите мне, чтобы узнать подробнее

Заметки из книги «Совещания по Адизесу» автора Нир Бен Лави. Представляет собой, своего рода, чек-лист по проведению эффективных совещаний.

1️⃣Обозначьте цель совещаний
➡️Совещания должны быть направлены на решение проблем, а не на обсуждение текущих оперативных вопросов.
➡️Цель — достичь решений, которые будут реализованы, а не просто обменяться информацией

2️⃣Учтите PAEI-модель в совещаниях
➡️Методология Адизеса основана на четырех ключевых ролях в управлении: Производитель (P), Администратор (A), Предприниматель (E) и Интегратор (I)
➡️На совещаниях важно, чтобы все четыре роли были представлены:
- P (результаты) — фокус на выполнении задач.
- A (процессы) — внимание к порядку и системам.
- E (инновации) — генерация новых идей.
- I (команда) — поддержание гармонии и сотрудничества.
➡️Дисбаланс в ролях может привести к неэффективным решениям.

3️⃣Убедитесь, что все участники знают, что от них ожидается.

4️⃣Используйте «правило 80/20»
➡️80% времени должно быть посвящено обсуждению 20% наиболее важных вопросов.
➡️Это помогает избежать траты времени на второстепенные темы.

5️⃣Роль секретаря
➡️На каждом совещании должен быть человек, который фиксирует ключевые моменты, решения и задачи. Это помогает избежать путаницы и ensures accountability (обеспечивает подотчетность).

6️⃣Эмоциональный интеллект на совещаниях
➡️Участники должны быть aware of their emotions (осознавать свои эмоции) и эмоций других.

7️⃣Правило «одного микрофона»
➡️Только один человек говорит в данный момент. Это помогает избежать хаоса и перебиваний.
➡️Лидер следит за соблюдением этого правила.

8️⃣Использование данных и фактов
➡️Решения должны основываться на данных, а не на предположениях или личных мнениях.
➡️Если данных недостаточно, лучше отложить принятие решения до их получения.

9️⃣Короткие ежедневные «стендапы»
➡️Для оперативных вопросов можно использовать короткие ежедневные встречи (5–10 минут), где каждый участник кратко рассказывает:
- Что сделано?
- Что планируется?
- Какие есть блокеры?

🔟Оценка эффективности совещаний
➡️Регулярно оценивайте, насколько совещания помогают достигать целей.
➡️Если совещания становятся бесполезными, пересмотрите их формат или частоту.

1️⃣1️⃣Ротация ролей
➡️Иногда полезно менять роли участников (например, назначить другого человека ведущим).

1️⃣2️⃣Завершение на позитивной ноте
➡️Заканчивайте совещание с благодарностью участникам за их вклад.
➡️Подчеркните достигнутые результаты и важность следующих шагов.

1️⃣3️⃣Избегание «паралича анализа»
➡️Нельзя позволять совещаниям превращаться в бесконечные обсуждения без принятия решений.
➡️Если информации недостаточно, назначьте ответственного за сбор данных и установите срок для следующего обсуждения.