Каски оформлены вручную с подписью художника
#ПС #идеи

Из чего состоит мотивация агентов?
Мой рейтинг составляющих по важности:

1. Прозрачность. Партнеры начинают верить только тогда, когда вы честно рассказываете о том, что у вас происходит, не пытаясь «сохранить лицо»

2. Человеческое отношение. Все мы люди и всем нам хочется, чтобы нас уважали, признавали нашу экспертность и отмечали важность заслуг. Специфика рынка такова, что бизнес рассматривает функцию агента как затратную часть и не считает нужным относиться к мотивации агентов так же чутко, как к своим менеджерам, например.

3. Вознаграждение VS сила бренда/продукта. Чем выше сила бренда, тем ниже может быть вознаграждение. И наоборот. 2 важных нюанса:
⁃ Порог вознаграждения до 20% от рынка. Ниже - уже никакая сила бренда не поможет
⁃ Силу бренда надо замерять не вашими ощущениями, а CSAT и NPS у партнеров

4. Скорость выплаты. Хоть агенты и предприниматели , но деньги они хотят иметь минимум как любой человек - 1 раз в 2 недели

5. Прислушиваться. Времена, когда агентский рынок был несовременным давно прошли. Если вы регулярно будете в открытой коммуникации спрашивать партнеров, что для них важно и что может подправить - вы получите двойной профит: 1. Новые идеи для направления 2.Благодарность и приверженность партнеров. Им очень важно быть причастными и иметь возможность влиять на рынок. Тем более сейчас: агентская отрасль прогрессирует намного быстрее, чем функция продаж застройщиков- потому что их конечный продукт - это услуга продажи. У застройщика это всего лишь одна из функций.

6. Обучение как для себя. Агенты - это полевые менеджеры отделов продаж. Обучить всех идеально невозможно, мы понимаем. Но если вы проанализируете свои агентские продажи - вы увидите, что они подчиняются классическому принципу Парето: 80% продаж делают 30 агентов. Вот они и есть ваши амбассадоры. Кстати, когда нужно добиться быстрого результата - только они вам и помогут

7. Отсутствие антагонизма между менеджерами отдела продаж и агентами. Если у менеджера есть отдельная мотивация на личные сделки - ничего не получится

#ПС #мотивация #продажиPS

Все презентации с форума «Движение» на одной ссылке

https://disk.yandex.ru/d/vyUaqTW4vqM23Q

#ПС #Движение

Не соглашайтесь на компромиссы
#ПС

Напишу свой подход к поиску работы. Уверена, многим будет полезно.

Создавать самому повестку своего развития.

Когда ты освобождаешься и являешься состоявшимся профессионалом - поступает много разных предложений. Это прекрасно, но есть риск согласиться на входящее самое привлекательное на первый взгляд. Поэтому нужно хотя бы пару дней взять на формирование своего запроса к новому проекту. Я так устроилась в Бруснику в своё время. Не было вакансий и меня никто не звал. Просто я знала, чем хочу заниматься и в чем моя ценность для компании. Как целостно сформировать свой запрос?

1. Определите, какие ценности в компании должны быть. И не в красивой распечатанной стратегии. А как они проявляются в конечном продукте, в отношении к людям? Как эти ценности могут соединиться с вами? Как вы своими ценностями можете усилить какую-либо команду?

2. Когда поступают разные предложения - общайтесь со всеми, не отказывайте на берегу никому. В процессе обсуждения разных проектов и задач, приходит отклик, что мне близко, а что нет.

3. Обязательна консультация с профессиональным hr. Вы много делаете разных вещей, которые для вас считаются само собой разумеющимся, а на рынке они могут быть особо ценными. И hr знает, какие зоны ответственности подсветить. Обращайтесь к тому, кто специализируется на вашем рынке. Можно не ограничиваться одним.

4. Поработать с hr-коучем. На коуч-сесссиях я формирую свой образ как профи, проектов, в которые могу вложить все свои силы. Это даёт и уверенность, и большую подготовку к собеседованиям

5. Пообщайтесь с управленцами и коллегами, которые занимаются подбором людей. Они вас знают, видят со стороны и помогут сделать акцент на сильные стороны.

6. После того как вы определились по ценностям, проектам, подумайте: а какие компании на рынке соответствуют моему запросу сейчас? И дерзайте: обращайтесь к ним.

Как говорил классик нашей современности Ваня Дорн:

Не надо стесняться 😉

#ПС #развитиеPS

Страхи человека, которые его ограничивают от реализации своих желаний. Базово, их четыре:
- страх мечтать. «Не знаю, чего хочу»
- страх внедрять. «У меня не получится»
- страх системы. «Я сделаю, но родные будут против», «В этой стране это невозможно»
- страх завершения. «Если я это завершу, то чем я буду заниматься дальше?»

#ПС #развитиеPS

Формула обратной связи для сотрудников:
1. 👂🏻 Спроси: что получилось?
2. 🗣 Скажи: что ещё получилось
3. 👂🏻 Спроси: что можно в следующий раз по-другому? (Ни в коем случае не говорим, что было плохо)
4. 🗣 Скажи: какие фокусы внимания стоит сделать.

#ПС #УправлениеPS

Мэрилин Аткинсон.
«Жизнь в потоке»

1. Любовь - не то же самое, что умиротворенность и радость. Хотя они и переплетаются, каждая имеет собственные качества. Каждый вид потока представляет внимание и намерение в разных диапазонах. Каждый открывает иное качество восприятия. И каждый по-своему переживается человеком
2. Наши ценности могут принимать различные формы подобно тому, как вода может существовать в форме льда, жидкости или пара.
3. Счастье - это ценность, не существующая в твёрдом фиксированном состоянии, только в состоянии потока.
4. Принципы и ценности, которые вы выбираете одновременно являются личными и выходят за рамки личного.
5. Ценности открываются, когда человек признаёт их, бережёт и чувствует
6. Ценности проявляются когда человек ищет их во внешнем и внутреннем мире, заявляя о своём желании добиться изменений
7. Ценности - это живые семена. Они посеяны внутри нас и растут если вы уделяете им должное внимание, ухаживаете за ними, вкладывайтесь в из развитие и видите суть.
8. Вы получаете больше того, на что обращаете внимание
9. Люди очень боятся ничего не чувствовать
10. Поток - эта не та величина, которую можно усовершенствовать. Вместо этого мы сами должны совершенствоваться , чтобы сначала увидеть, услышать и почувствовать ценностные потоки жизни. А затем помочь с этим другим.
11. Принятое решение вызывает целый поток событий, предвиденных или нет , но играющих вам на руку.
12. В смелости - гений, сила и волшебство.
13. Если вы начнёте ценить жизнь в каждый ее момент, у вас возникнет ясный образ своих действий и себя самого.
14. Заявленный результат ориентирует мышление на реальные результаты. Мы получаем то, о чем заявляем.
15. Страх исчезает когда вы представляете что-то, что у вас получается хорошо.
16. Какие пиковые моменты определяют вашу жизнь? Подумайте: чтобы добиться желаемого и испытать истинную радость, нам нужно подходить к жизни с волнующим действием.

#ПС #Книги #Аткинсон

Принятие решений.

Многие деятели современного искусства говорят, что художнику важнее умение думать, чем умение рисовать.

Для управленца же важнее уметь принимать решения и нести за них ответственность, чем мотивировать, контролировать или что-то ещё.
Многим компаниям эта компетенция не нужна сейчас. Наёмные менеджеры, которые вписались в систему, делают все, чтобы сохранить стабильность и не делать резких движений. Но это большая ошибка. Почему я так считаю?

1. Когда ты принимаешь решение - высвобождается огромное количество энергии на другие вопросы.
2. Если решение принято - фокусы внимания автоматически направляются на тот путь развития, который выбран, а значит, все случается как нужно.
3. Стратегия лёгких ошибок (а значит, пробовать и ошибаться) явно лучше, чем притворяться мертвым. Так можно и перестать притворяться. Ответственность за решение тут опять же налицо: в силе признаться, что ты ошибся.
4. Когда команда видит, что решение принято, она спокойна, команда помогает. Она может быть несогласной, но зато спокойной, что ответственность здесь брать умеют.
5. Когда ты не принимаешь решения- ты все равно принимаешь решение. Даже если оно принимает тебя.

Не лучше ли сделать это самому? Как считаете?

#ПС #УправлениеPS

Любовь к людям - это тоже компетенция, которую нужно развивать, особенно если вы управленец.

Для начала, зачем она нужна?

⁃ Любовь к людям помогает формировать открытое мышление. С любовью проще принимать и брать во внимание отличные от твоей точки зрения.

⁃ Наращивает социальный интеллект. Понять человека и встать в его тапки без любви вообще та ещё задачка.

⁃ Расширяет круг знакомств. С любовью тебе не надо притворяться, что тебе искренне интересен человек и его мысли. А когда человек чувствует, что вам важен именно он в настоящий момент - он будет очень признателен.
Как видите, это все компетенции, которые определяют успешность человека в современном мире.

Как же развивать навык любви к людям?

⁃ Быть «золотоискателем». В каждом человеке есть что-то особенное, некий «клад». Даже если он вам кажется на несколько уровней ниже вашего и неинтересен, у него имеется свой уникальный опыт, которого больше нет ни у кого.

⁃ Развивать любопытство. Вспомните себя в детстве? Как вам было любопытно изучать что-то новое. Каждый человек (даже хорошо знакомый вам) каждый раз встречается вам как что-то новое. Ведь мы меняемся ежеминутно. Изучайте людей. Кстати, отложить телефон при живом общении: +100 к первым двум пунктам.

⁃ Искать инакомыслящих. Чем больше людей с разными точками зрения, тем вы больше понимаете, как это круто. И ваша картина мира пополняется. И в очередной раз когда вы будете с кем-то спорить - поблагодарите своего оппонента за другой взгляд, который вас развивает.

⁃ Осознать, что человек всегда хочет добра. Для себя, как минимум.

⁃ Понять, что причина подлости, манипуляции, даже крика или прочих других неприемлемых для вас поступков - это всего лишь слабость. У человека в этот момент заканчиваются аргументы и инструменты силы, и он опускается до слабости. Признаюсь, я раньше себе позволяла прикрикнуть на подчиненных. Потом прокачалась и эффективность коммуникации выросла в десятки раз 🚀

⁃ Принять, что жизнь любого другого человека - она принадлежит только ему. Даже если это ваш ребёнок, супруг или родители . И изменить ее он может только если сам захочет. Во всех аспектах.

⁃ Задавать вопросы: «как я могу тебя поддержать?» (в сложных ситуациях) и «что для тебя важно?» ( всегда) вместо общепринятых в социуме реакций на разные события. Все люди индивидуальны, но имеют одинаковый каркас. Вы заметите, как они вам будут благодарны за эти вопросы, как они начнут раскрываться перед вами абсолютно по-особенному

#ПС #УправлениеPS #развитиеPS

Модель менеджмента 3.0.

#ПС #УправлениеPS #agile

Декларация взаимозависимости agile

#ПС #Управление #agile

Каламбур жизни по Адизесу

#ПС #УправлениеPS #развитиеPS

Управление в условиях кризиса» Ицхак Адизес

1. Если у вас проблемы - не волнуйтесь, вы в хорошей компании. Вы среди живых. Изменения всегда порождают проблемы. Если изменения прекратятся - прекратится и сама жизнь, и лишь это избавит нас от проблем.
2. Если вы убеждены, что у вас нет проблем, ваша Главная проблема в том, что вы не осознаете свои проблемы
3. Ваши масштабы определяются масштабами проблем, которые вы способны решить.
4. Организации, готовые к изменениям, крепнут в эпоху перемен. Неподготовленные заболевают и рискуют обанкротиться.
5. Любая организация - это система, он состоит из подсистем. Когда происходят изменения, подсистемы меняются несинхронно: одни изменяются быстрее, другие медленнее. В результате возникают разрывы - одни составляющие отстают от других. Если мы ликвидируем эти разрывы недостаточно оперативно, проблемы превращаются в кризис.
6. Когда риск мигрирует и дробится на несколько частей, никто не в состоянии оценить общую картину, а тем более, держать происходящее под контролем.
7. Следует неустанно заботиться, чтобы компания в эпоху перемен оставалась единым целым.
8. Некоторые организации в кризис бездействуют, выжидая, пока ситуация прояснится. Но не принимать решение - значит, Припять решение ничего не делать. Уступить страху и бездействовать, не решая проблемы - верный путь к гибели.
9. Берите пример с японцев: когда компания оказывается в тяжелом положении, первый, кому урезают зарплату - это президент. Если ситуация становится ещё более серьезной, именно он первым уходит в отставку.
10. В период кризиса, прежде всего, нужно позаботиться о своём здоровье. Медитируйте по несколько минут в день.
11. Обсуждайте с подчинёнными их страхи и тревоги. Будьте честны. Доверие во время кризиса - великое благо. Не скрывайте сложившееся положение. Не давайте лживых обещаний.
12. При сокращении выручки, первым делом нужно оценить перспективу денежного потока. При этом прибыль в краткосрочном аспекте не так важна как денежные средства. Планируйте денежные потоки на 13 недель. В конце каждой недели корректируйте свои планы.
13. Если вы все-таки увольняете людей - делайте это так, чтобы не разрушить культуру компании.
14. Доверяйте своим подчинённым и предоставляйте им полномочия. Люди - это не просто рабочие руки, это ещё и мозги.
15. Если люди знают, что тот, кто принимает решения, прислушивается к их мнению, деньги перестают быть главным.
16. Подсистемы, которые нуждаются в интеграции во все времена:
⁃ теологическая: иерархия ваших целей и то, что их определяет (видение, ценности, миссия и стратегия);
⁃ структура распределения обязанностей: как распределить ответственность, чтобы компания могла выполнять свою миссию;
⁃ структура полномочий, власти и влияния применительно к решениям, которые ведут к изменениям;
⁃ структура системы вознаграждения - данная система стимулирует поведение, делая его предсказуемым.
17. Информация - это источник власти. Скрывая информацию, люди применяют власть, хотя и противозаконно. Чтобы свести злоупотребление властью к минимуму, информационная система должна быть как можно более прозрачной.
18. Если вы хотите сменить курс - измените структуру ответственности, а значит, и структуру полномочий, власти и влияния. Дайте возможность подчинённым говорить «да» и «нет».
19. Что должен делать лидер? Он должен быть умелым механиком, который постоянно занимается отладкой и регулировкой.
20. Деньги мотивируют людей недели на две, не более. Экономисты обнаружили, что, в первую очередь, люди ценят не фактическое увеличение дохода, а темпы его прироста.
21. Того, кто получает слишком мало, деньги лишат мотивации, а тот, кто получает достойную зарплату, воспоминает это как должное.
22. Существует два типа системы подкрепления: внутреннее и внешнее. При внешнем подкреплении выполнение работы не обеспечивает какого-то особого вознаграждения. Ценность вознаграждения зависит от внешнего подтверждения.
23. Внутреннее подкрепление представляет собой противоположное.

#ПС #УправлениеPS #заметкиPS

Подкреплением становится успешное выполнение работы, не требующее подтверждения извне. Такими вариантами внутреннего подкрепления являются:
⁃ сама возможность выполнить амбициозную задачу;
⁃ власть, которую получит сотрудник, по факту выполнения задачи;
⁃ ощущение причастности к большому делу;
⁃ выполнение миссии, в которую человек верит всем сердцем (самая сильная мотивация).
24. Чем сильнее внутреннее подкрепление, тем меньше потребность во внешнем подкреплении.
25. Регулировкой всех четырёх подсистем нужно заниматься постоянно, так как изменения происходят ежедневно, а не от кризиса к кризису.
26. Наш мир пронизывают все более тесные взаимосвязи, и наши проблемы носят все более системный характер, а следовательно, мы нуждаемся в консолидирующих системных решениях.
27. В сфере подготовки управленческого персонала. Мало кто обучает взаимодействиям систем.

#ПС #Управление #Адизес #Кризис

Отвергнутые возможности продукта там, где мы сегментируем рынок по версии гуру маркетинга Филиппа Котлера.
Завтра выложу полные заметки из книги «Латеральный маркетинг»

#ПС #Маркетинг #Котлер

Agile-менеджмент

Лидерство и Управление командами. Юрген Аппело. Часть первая (записей из книги оч много - буду выкладывать частями)

Почему классический менеджмент не всегда работает?
1. Представлением о том, что происходит в соответствии с нашими планами, мы обязаны своей склонности к детерминизму
2. Коммуникация осуществляется через сети, а полномочия через иерархию.
3. Наша мыслительная зависимость от детерминизма заставляет людей искать способы контроля , которые бы обеспечили наступление желаемых событий.
4. Мы склонны игнорировать любые факты, в которые мы не верим. Что обуславливает наше ограничение интерпретации окружающей действительности.
5. Иерархичный менеджмент основан на линейном мышлении, вертикальной иерархии и склонности к детерминизму.
6. Конда иерархичный менеджмент встречается со сложными системами - мы попадаем в область гибкого (agile) менеджмента.

Кратко об AGILE
1. Agile-менеджмент объясняет как нужно управлять командами, исходя из представлений, что системы в большинстве случаев оказывается сложными, а не линейными. А также фокусироваться на адаптивности, а не предсказуемости.
2. 2 базовых принципа в системе менеджмента 3.0.: гибкость и сложность
3. Agile-методология появилась из подхода к разработке ПО в 1990е годы.гибкие методологии agile-манифеста фокусируются на людях и командах, частых и высококачественных релизах, тесном сотрудничестве с заказчиками и быстрой реакции на возникающие изменения.
4. XXI век - это время когда менеджеры приходят к осознанию, что для управления сложными социальными системами необходимо понять, как они формируются и растут, а не как их конструировать.
5. В любой конкурентной среде ключом к выживанию будут инновации. Исследователи утверждают, что в основе инноваций в физическом мире, биологии, психологии и др сферах лежит то самое интересное состояние между упорядоченностью и хаосом, которое мы называем сложностью.
6. Инновации - характерное явления типа «снизу-вверх». Программы инноваций обречены на неудачу, если они спускаются вниз топ-менеджментом и сопровождаются назначением лиц за них ответственных.
7. Инновации могут быть лишь эмерджентным результатом, запланировать который невозможно. Чтобы возникло что-то новое необходима основа, на которой оно возникнет. Пять драйверов инноваций: 1
⁃ Знания. Образуются через постоянное поступление информации из внешней среды через образование или обучение.
⁃ Мотивация
⁃ Креативность
⁃ Личность
⁃ Разнообразие
8. Самые значительные прорывы в науке происходили тогда, когда ученым приходилось работать в областях, с которыми они прежде не были знакомы. Здесь подтверждается важность междисциплинарного подхода.

Рекомендации в подходе AGILE
1. Взгляните на свою организацию с точки зрения семи проектных измерений (люди, функциональность, качество, инструменты, время, ценность, процесс) Гибки ли ваши команды во всех этих измерениях?
2. Подумайте о менеджерах, работающих в ваших компаниях. Кто из них может стать потенциальным препятствием на пути к внедрению гибкой методологии?
3. Развивайте свою способность к мышлению в категории сложных систем.
4. Если вам хочется упрощать - упрощайте все, что сложно для понимания. Но при этом следует избегать линеаризации (упрощения) поведения системы, потому что это вводит в заблуждение.
5. Внедряйте междисциплинарный подход и общение сотрудников разных функций. Избегайте функциональных колодцев.
#ПС #УправлениеPS
#заметкиPS

Автоматизация бизнес-процессов - главная тема последних лет у застройщиков. Однако практически все не пускают автоматизацию в самый главный управленческий процесс: принятие решений.
Цзэн Мин, топ-менеджер Alibaba предлагает последовательную схему автоматизации процесса принятия решений.
#ПС #Управление #автоматизация

Тренды в продажах 2024

Откуда же берутся тренды и кликбейтные заголовки?

Социальные медиа сейчас нами управляют. Большая часть коммуникаций происходит именно там. А так как продажи - это тоже коммуникации, то тренды перетекают и к нам. И вуаля, клиент и сам не понимает, почему он так верит этому простому парню с дешевыми часами G-Shock.

Сегодня опишу вам тренды в социальных сетях и расскажу, как это скажется на продажах.

1. Тренд на естественность, легкую небрежность и «настоящесть» просто вырвался наружу потому что уже всех тошнит от успешного успеха.
Как это проявляется в продажах?
⁃ У каждого продукта есть минусы, не надо его идеализировать. Убирайте слова «уникальный», «лучший», «идеальный» - все это лишний кич и клиент это считает.
⁃ Клиенты устали от идеальных менеджеров, которые одеты «с иголочки» и разговаривают как банкиры. Клиенту нужен человеческий подход. А точнее: человеческий профессиональный подход.

2. Тренд на персонализацию.

Все мы в своих блогах становимся блогерами. И каждый человек, выкладывая в сеть новую фоточку, превращается в селебрити.
Кроме того, рост рыночной экономики приводит к конкуренции не только продуктом, но и сервисом.
Все это настолько усилилось, что клиент требует исключительного сервиса и персонального подхода даже в эконом-сегменте. При этом, покупателю не нужно подобострастие и заигрывание с ним - все сейчас прокачаны психологически, и считывают неискренность моментально.

Что это значит для продаж?
В выявлении потребности необходимо учитывать
не только узкие клиентские потребности, но и более широкий контекст всей его жизни. Ваш продукт должен вписываться полностью в весь жизненный ландшафт клиента.

3. Тренд на иммерсивность.

Иммерсивные театры, презентации продукта, новые Vision Pro Apple. Клиенту уже недостаточно визуальных и аудиальных каналов восприятия - ему нужно быть соучастником процесса создания продукта, побывать там, где рождается идея. Кстати, некоторые девелоперы уже создают в своих отделах продаж совместные зоны для сотрудников и клиентов.
Как еще это можно использовать в продажах помимо оформления офиса? Дайте своим продавцам артефакты создания

4. Тренд на экспертные продажи.

Спасибо за него всему инфобизу. Люди покупают у людей, а не у компаний. Причем, в последнее время эксперты растут как грибы. Вашим менеджерам по продажам уже недостаточно классно знать продукт и техники продаж. Продавцы должны понимать рынок, лайфхаки, обладать профессиональной эрудицией - они должны стать советниками по покупке для ваших клиентов. Совет для девелоперов: поддержите ваших продавцов в заведении частных телеграмм-каналов, качайте их экспертность. (Понимаю, что многие на меня шикнут со страхом: как же, ведь менеджеры могут раскачать свой личный бренд и уйти в агенты по недвижимости. Не бойтесь: если в вашей команде недостаточно ценности, они и так уйдут). Клиенту нравится когда его будут просвещать, но не в поучительном тоне, а в формате светской беседы.


Все эти тренды неминуемо скажутся на требованиях к компетенциям вашей команды продаж. А чтобы понять, какие компетенции и как качать, запишитесь ко мне на диагностику.

#продажиPS
#обучениеPS

Подписывайтесь на канал PS: Развитие и рефлексия