Часто наблюдаю, как происходит процесс продаж у застройщиков разного калибра: от Москвы до Владивостока.
И чисто технически все продавцы очень стараются и выполняют все этапы продаж практически эталонно.
Но вот какая штука: так грустно наблюдать за вашими диалогами, ребят.
У меня с Яндекс Навигатором более «человеческие» диалоги, чем у ваших менеджеров отдела продаж с клиентами.
Клиент приходит к застройщику и ему нужно:
⁃ Чтобы его поняли всю сложность/уникальность его ситуации
⁃ Чтобы ему посоветовали, как лучше поступить: куча вариантов квартир, еще больше ипотечных программ
⁃ Разделить ответственность - один он не хочет со всем этим справляться
⁃ И наконец, клиент хочет, чтобы хоть кто-нибудь хотел ему помочь решить проблему, а не продать.
И все это не харды, которые застройщики вылизали до безобразия.
Добавьте любви, человечности. Пусть ваши звонки и встречи станут похожу не на роботизированные «идеальные» скрипты, а на беседу двух людей, где один обратился за помощью, а второй хочет ему искренне помочь - и тогда ваши продажи заиграют иначе.
#PS
#продажиPS
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
«Тандемократия»
Книга, на основе учебной программы «Сколково» авторов Виктории Михайловой и Гора Нахапетяна.
Про управление и любовь в партнерстве.
1. Тандем начинается с заинтересованного исследования и принятия себя и других.
На глубине этого понимания основывается осознание того, как формируется поведение партнеров и бизнес-отношения в целом.
2. Переход от вертикального организационного дизайна к представлению о том, что современная организация - это система горизонтальных связей и отношений, позволит руководителям высвободить время и ресурсы на новые идеи проектов и поиск единомышленников.
3. Мысль о человеке как о полностью автономном венце творения постепенно и прочно укоренилась в общественном сознании. Идеология нашего времени - самодостаточность и достигаторство.
Но в этой идеологии, мы упускаем преимущества наших социальных связей.
4. Лидеры организаций выстраивают жесткую иерархию, где каждому сотруднику определена своя роль, подобно механизму. Но человек - это не механизм. Поэтому эффективнее в организации уделять внимание связям, а не только ролям.
5. Идеи более свободного лидерства, конечно, начинают проникать в менеджмент, но они все-таки содержат в себе гены подчиненности.
6. Именно смысл придает проектам масштаб. Миру в первую очередь важно не что мы делаем, а зачем.
7. Система взаимоотношений между людьми на работе – это многомерные конструкции, подобные нейронным сетям. Их элементарной частицей является двоичная связка - тандем.
8. Тандем не требует жестокой иерархии. Тандем - уникальный союз родственных душ, дающий такой суммарный эффект, которого никто бы из участников не достиг бы в одиночку.
9. Молодые поколения, взращенные на идеях свободолюбия, отвергают подчинение. 46 % людей, работающих в отрасли, ожидают от своего руководителя исполнения скорее роли коуча, способствующего развитию, нежели роли руководителя, раздающего команды.
10. Следовать за теми, кто вдохновляет - вот идеал менеджмента нашего времени.
11. «Окейность» в отношениях – это территория безопасной креативности». где действует закон трех P – permission, protection, power (разрешение, защита и влияние).
12. Здоровый и эффективный тандем – тот, в котором оба участника используют свой потенциал для проекта, а не против чего-либо.
13. Одна из важных характеристик тандема – это устойчивость к внешним стимулам. Сложно манипулировать двумя непохожими людьми, действующими как единое целое.
14. В группе из трех или четырех человек коллективная сущность более рыхлая, участникам труднее притереться друг к другу и между ними остаются зазоры.
15. В тандеме никто не пытается подсчитать, кто и сколько положил в общий котел и забрал из него. Каждый стремится отдавать больше, чем брать. И это не альтруизм, а просто щедрость - где процесс и результат одинаково важны.
16. Душа щедрости - свобода и смелость.
17. Отличная среда для создания тандемов – совместное обучение. Оно настраивает людей на любознательность.
18. Миры создаются на пересечении традиционных дисциплин.
#PS #заметкиPS
Книга, на основе учебной программы «Сколково» авторов Виктории Михайловой и Гора Нахапетяна.
Про управление и любовь в партнерстве.
1. Тандем начинается с заинтересованного исследования и принятия себя и других.
На глубине этого понимания основывается осознание того, как формируется поведение партнеров и бизнес-отношения в целом.
2. Переход от вертикального организационного дизайна к представлению о том, что современная организация - это система горизонтальных связей и отношений, позволит руководителям высвободить время и ресурсы на новые идеи проектов и поиск единомышленников.
3. Мысль о человеке как о полностью автономном венце творения постепенно и прочно укоренилась в общественном сознании. Идеология нашего времени - самодостаточность и достигаторство.
Но в этой идеологии, мы упускаем преимущества наших социальных связей.
4. Лидеры организаций выстраивают жесткую иерархию, где каждому сотруднику определена своя роль, подобно механизму. Но человек - это не механизм. Поэтому эффективнее в организации уделять внимание связям, а не только ролям.
5. Идеи более свободного лидерства, конечно, начинают проникать в менеджмент, но они все-таки содержат в себе гены подчиненности.
6. Именно смысл придает проектам масштаб. Миру в первую очередь важно не что мы делаем, а зачем.
7. Система взаимоотношений между людьми на работе – это многомерные конструкции, подобные нейронным сетям. Их элементарной частицей является двоичная связка - тандем.
8. Тандем не требует жестокой иерархии. Тандем - уникальный союз родственных душ, дающий такой суммарный эффект, которого никто бы из участников не достиг бы в одиночку.
9. Молодые поколения, взращенные на идеях свободолюбия, отвергают подчинение. 46 % людей, работающих в отрасли, ожидают от своего руководителя исполнения скорее роли коуча, способствующего развитию, нежели роли руководителя, раздающего команды.
10. Следовать за теми, кто вдохновляет - вот идеал менеджмента нашего времени.
11. «Окейность» в отношениях – это территория безопасной креативности». где действует закон трех P – permission, protection, power (разрешение, защита и влияние).
12. Здоровый и эффективный тандем – тот, в котором оба участника используют свой потенциал для проекта, а не против чего-либо.
13. Одна из важных характеристик тандема – это устойчивость к внешним стимулам. Сложно манипулировать двумя непохожими людьми, действующими как единое целое.
14. В группе из трех или четырех человек коллективная сущность более рыхлая, участникам труднее притереться друг к другу и между ними остаются зазоры.
15. В тандеме никто не пытается подсчитать, кто и сколько положил в общий котел и забрал из него. Каждый стремится отдавать больше, чем брать. И это не альтруизм, а просто щедрость - где процесс и результат одинаково важны.
16. Душа щедрости - свобода и смелость.
17. Отличная среда для создания тандемов – совместное обучение. Оно настраивает людей на любознательность.
18. Миры создаются на пересечении традиционных дисциплин.
#PS #заметкиPS
🚀Первый месяц PARTNER’S SALES - в шоке от полета
Ровно месяц, как я на 100% занимаюсь своим проектом. Пока не все могу сказать, но вкратце:
1. Работаю с лидерами отрасли
2. Запускаем классный продукт в партнерстве с еще более классным Домилендом (об этом чуть позже)
3. Написала мощную, и на мой взгляд, уникальную программу обучения для отделов продаж застройщиков с коучинговым и партнерским подходом к продажам и уже продала ее первому застройщику.
4. Записываю свой авторский курс по партнерским продажам и скоро вы сможете купить и проходить без привязки ко встречам со мной
5. Провела 7 диагностик по партнёрке для застройщиков
6. Договорилась о совместной программе обучения для агентств недвижимости с одним очень интересным бизнес-тренером
7. 2 интервью, партнерства с федеральными сервисами, спикер и модератор на ВЖК
8. Переехала в Москву
Смотрю на это и сама удивляюсь, как хватает ресурса)))
А секрет прост, и он пошаговый:
1. Надо много херачить
2. Постоянно обучаться и улучшать свою экспертизу
3. Смело заявлять о своих достижениях - что я и делаю в этом посте
#PS #PARTNERSSALES
Ровно месяц, как я на 100% занимаюсь своим проектом. Пока не все могу сказать, но вкратце:
1. Работаю с лидерами отрасли
2. Запускаем классный продукт в партнерстве с еще более классным Домилендом (об этом чуть позже)
3. Написала мощную, и на мой взгляд, уникальную программу обучения для отделов продаж застройщиков с коучинговым и партнерским подходом к продажам и уже продала ее первому застройщику.
4. Записываю свой авторский курс по партнерским продажам и скоро вы сможете купить и проходить без привязки ко встречам со мной
5. Провела 7 диагностик по партнёрке для застройщиков
6. Договорилась о совместной программе обучения для агентств недвижимости с одним очень интересным бизнес-тренером
7. 2 интервью, партнерства с федеральными сервисами, спикер и модератор на ВЖК
8. Переехала в Москву
Смотрю на это и сама удивляюсь, как хватает ресурса)))
А секрет прост, и он пошаговый:
1. Надо много херачить
2. Постоянно обучаться и улучшать свою экспертизу
3. Смело заявлять о своих достижениях - что я и делаю в этом посте
#PS #PARTNERSSALES
Тренды в продажах 2024
Откуда же берутся тренды и кликбейтные заголовки?
Социальные медиа сейчас нами управляют. Большая часть коммуникаций происходит именно там. А так как продажи - это тоже коммуникации, то тренды перетекают и к нам. И вуаля, клиент и сам не понимает, почему он так верит этому простому парню с дешевыми часами G-Shock.
Сегодня опишу вам тренды в социальных сетях и расскажу, как это скажется на продажах.
1. Тренд на естественность, легкую небрежность и «настоящесть» просто вырвался наружу потому что уже всех тошнит от успешного успеха.
Как это проявляется в продажах?
⁃ У каждого продукта есть минусы, не надо его идеализировать. Убирайте слова «уникальный», «лучший», «идеальный» - все это лишний кич и клиент это считает.
⁃ Клиенты устали от идеальных менеджеров, которые одеты «с иголочки» и разговаривают как банкиры. Клиенту нужен человеческий подход. А точнее: человеческий профессиональный подход.
2. Тренд на персонализацию.
Все мы в своих блогах становимся блогерами. И каждый человек, выкладывая в сеть новую фоточку, превращается в селебрити.
Кроме того, рост рыночной экономики приводит к конкуренции не только продуктом, но и сервисом.
Все это настолько усилилось, что клиент требует исключительного сервиса и персонального подхода даже в эконом-сегменте. При этом, покупателю не нужно подобострастие и заигрывание с ним - все сейчас прокачаны психологически, и считывают неискренность моментально.
Что это значит для продаж?
В выявлении потребности необходимо учитывать
не только узкие клиентские потребности, но и более широкий контекст всей его жизни. Ваш продукт должен вписываться полностью в весь жизненный ландшафт клиента.
3. Тренд на иммерсивность.
Иммерсивные театры, презентации продукта, новые Vision Pro Apple. Клиенту уже недостаточно визуальных и аудиальных каналов восприятия - ему нужно быть соучастником процесса создания продукта, побывать там, где рождается идея. Кстати, некоторые девелоперы уже создают в своих отделах продаж совместные зоны для сотрудников и клиентов.
Как еще это можно использовать в продажах помимо оформления офиса? Дайте своим продавцам артефакты создания
4. Тренд на экспертные продажи.
Спасибо за него всему инфобизу. Люди покупают у людей, а не у компаний. Причем, в последнее время эксперты растут как грибы. Вашим менеджерам по продажам уже недостаточно классно знать продукт и техники продаж. Продавцы должны понимать рынок, лайфхаки, обладать профессиональной эрудицией - они должны стать советниками по покупке для ваших клиентов. Совет для девелоперов: поддержите ваших продавцов в заведении частных телеграмм-каналов, качайте их экспертность. (Понимаю, что многие на меня шикнут со страхом: как же, ведь менеджеры могут раскачать свой личный бренд и уйти в агенты по недвижимости. Не бойтесь: если в вашей команде недостаточно ценности, они и так уйдут). Клиенту нравится когда его будут просвещать, но не в поучительном тоне, а в формате светской беседы.
Все эти тренды неминуемо скажутся на требованиях к компетенциям вашей команды продаж. А чтобы понять, какие компетенции и как качать, запишитесь ко мне на диагностику.
#продажиPS
#обучениеPS
Подписывайтесь на канал PS: Развитие и рефлексия
Откуда же берутся тренды и кликбейтные заголовки?
Социальные медиа сейчас нами управляют. Большая часть коммуникаций происходит именно там. А так как продажи - это тоже коммуникации, то тренды перетекают и к нам. И вуаля, клиент и сам не понимает, почему он так верит этому простому парню с дешевыми часами G-Shock.
Сегодня опишу вам тренды в социальных сетях и расскажу, как это скажется на продажах.
1. Тренд на естественность, легкую небрежность и «настоящесть» просто вырвался наружу потому что уже всех тошнит от успешного успеха.
Как это проявляется в продажах?
⁃ У каждого продукта есть минусы, не надо его идеализировать. Убирайте слова «уникальный», «лучший», «идеальный» - все это лишний кич и клиент это считает.
⁃ Клиенты устали от идеальных менеджеров, которые одеты «с иголочки» и разговаривают как банкиры. Клиенту нужен человеческий подход. А точнее: человеческий профессиональный подход.
2. Тренд на персонализацию.
Все мы в своих блогах становимся блогерами. И каждый человек, выкладывая в сеть новую фоточку, превращается в селебрити.
Кроме того, рост рыночной экономики приводит к конкуренции не только продуктом, но и сервисом.
Все это настолько усилилось, что клиент требует исключительного сервиса и персонального подхода даже в эконом-сегменте. При этом, покупателю не нужно подобострастие и заигрывание с ним - все сейчас прокачаны психологически, и считывают неискренность моментально.
Что это значит для продаж?
В выявлении потребности необходимо учитывать
не только узкие клиентские потребности, но и более широкий контекст всей его жизни. Ваш продукт должен вписываться полностью в весь жизненный ландшафт клиента.
3. Тренд на иммерсивность.
Иммерсивные театры, презентации продукта, новые Vision Pro Apple. Клиенту уже недостаточно визуальных и аудиальных каналов восприятия - ему нужно быть соучастником процесса создания продукта, побывать там, где рождается идея. Кстати, некоторые девелоперы уже создают в своих отделах продаж совместные зоны для сотрудников и клиентов.
Как еще это можно использовать в продажах помимо оформления офиса? Дайте своим продавцам артефакты создания
4. Тренд на экспертные продажи.
Спасибо за него всему инфобизу. Люди покупают у людей, а не у компаний. Причем, в последнее время эксперты растут как грибы. Вашим менеджерам по продажам уже недостаточно классно знать продукт и техники продаж. Продавцы должны понимать рынок, лайфхаки, обладать профессиональной эрудицией - они должны стать советниками по покупке для ваших клиентов. Совет для девелоперов: поддержите ваших продавцов в заведении частных телеграмм-каналов, качайте их экспертность. (Понимаю, что многие на меня шикнут со страхом: как же, ведь менеджеры могут раскачать свой личный бренд и уйти в агенты по недвижимости. Не бойтесь: если в вашей команде недостаточно ценности, они и так уйдут). Клиенту нравится когда его будут просвещать, но не в поучительном тоне, а в формате светской беседы.
Все эти тренды неминуемо скажутся на требованиях к компетенциям вашей команды продаж. А чтобы понять, какие компетенции и как качать, запишитесь ко мне на диагностику.
#продажиPS
#обучениеPS
Подписывайтесь на канал PS: Развитие и рефлексия
Telegram
PS: Пинигина о развитии продаж
Светлана Пинигина #ПС #PS
- Настраиваю продажи девелоперам
- Обучаю отделы продаж и руководителей
- 11 лет в управлении продажами недвижимости
Помогу своей экспертизой каждому, пишите @Pinigina_S
- Настраиваю продажи девелоперам
- Обучаю отделы продаж и руководителей
- 11 лет в управлении продажами недвижимости
Помогу своей экспертизой каждому, пишите @Pinigina_S
Самый частый вопрос, который мне задают перед тренингами: «Какие есть новые фишки для назначения встреч с клиентами?» Старое доброе «приезжайте, мы вам рассчитаем ипотеку» больше не работает
Никто уже не приезжает просто ради расчета — времена изменились. Но решения, конечно, есть, и я поделюсь парочкой инструментов, которые можно использовать прямо сейчас
Какие решения работают сегодня:
Ваш специалист не просто продает квадратные метры. Он помогает клиенту найти ту самую планировку, которая идеально подходит под его потребности
Ситуация с ипотекой сейчас не самая простая, разобраться в финансовых инструментах стало сложнее. И человек, который разбирается во всем этом хаосе, станет для клиента настоящим спасением
Эксперт не только поможет с покупкой квартиры, но и подскажет, где выгоднее хранить деньги, чтобы и на квартиру хватило, и с процентами не прогадать
Одно из разумных предложений – пригласить клиента в офис, чтобы он смог оценить транспортную доступность и окружение лично. Гораздо проще принять решение, увидев район своими глазами. Здесь ключевое - не нужно давить на выбор квартиры.
Эти приемы – лишь малая часть того, что можно внедрить. Больше идей и детальных разборов мы обсуждаем уже на тренингах, подробности и расписание найдете у меня на канале
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM