История одного конфликта

96-й год для Dendy начался плохо. Продажи консолей упали на треть. В основном это касалось флагмана – приставок Dendy. И хотя SEGA с Nintendo продавались как прежде, появилось чувство опасности. Основные продажи 8-биток уже ушли в регионы, и что-то там начало происходить нехорошее.

Продажи падают⬇️, а заказы на Тайване размещены на месяцы вперед по старым нормам. На складах стали копиться неликвиды. Большие неликвиды.

Месяц ушел на мониторинг, и в марте мы узнали, что:
🟦 Наша доля рынка уже 45% вместо привычных 70%
🟦 Новый хит продаж – Subor. Такая же 8-битка, как Dendy, новый китайский бренд.
🟦 Subor дешевле, и, самое ужасное, очень хорошего качества. Качество всегда было фирменным знаком Dendy, нашим УТП, но тут мы его лишились.

Дальше – хуже. Оказалось, что Subor – это новая фабрика, в которую инвестировало китайское правительство в рамках национальной программы развития производства электроники, и качество сборки там ✨заоблачное. При этом полгода назад они приходили и предлагали себя для производства Dendy, но наша закупка высокомерно отказалась, даже тесты не провела. Типа “Тайвань рулит, Китай отстой”. Тогда Subor просто открыли офис в России и начали демпинговать. А убытки им китайское правительство покрывало из фонда на развитие экспорта. Прикиньте уровень конкурента?

Мы еще держались за счет дилерской сети. У нас было 10 дочек в регионах и 80 дилеров, все на эксклюзиве: лучшие цены в обмен на закупки только у нас. Пока Subor им продать не смог. Но было понятно, что против лома нет приема, и долго они не выстоят, начнут брать.

Короче. Северный пушной зверек🐈‍⬛ подкрался к нашему слонику.

В апреле руководство Subor приехало в Москву. СЕО пришел к нам в гости и в лоб предложил делать Dendy у него. Для понимания: наша цена на Тайване была 12$, а он дал 9$. Цена замечательная, но есть нюанс. Наш конкурент будет делать на своем заводе наши приставки. И этот конкурент – китаец. Мягко говоря, не комильфо ☺️

✔️ Зато стало понятно, сколько он на своих приставках зарабатывает, и что запас для демпинга у него громадный.

В общем ж....есткое противоречие интересов. Что бы вы сделали?

Я предложил сделку. Мы отдаем ему производство Dendy, а он отдает нам эксклюзив Subor на Россию. То есть мы будем продавать оба бренда. А он свой офис закроет.

Чтобы понять вкусность сделки для него, немного арифметики:
⏩ Мы продавали в зависимости от сезона от 60 до 100 тысяч приставок в месяц. Но боялись это потерять.
⏩ Он продавал в России пока что 20-25 тысяч. И не был уверен, что сможет больше.
⏩ Он предлагал перенести к нему производство на 20-30 тысяч Dendy. Тогда бы он делал для России 50 тысяч приставок.
⏩ Я предложил ему заказываь 60 тысяч Dendy и 40 тысяч Subor в месяц. И спросил, какую цену он готов дать на таком заказе.

В итоге я получил 6,5$ за приставку, а он заказ на 100 тысяч в месяц. И никакой конкуренции✌

Конечно, было много хлопот. Отказ от старых поставщиков, продажа части запасов ниже себестоимости, перенос контроля качества в Китай и т. п. Но мы быстро восстановили контроль рынка, и все окупилось, как только в августе пришли приставки по новой себестоимости. Я уже не говорю, что в октябре мы подняли цены и вернули в разы больше на новогодних продажах.

💡Резюме
Это хороший пример конструктивного решения конфликта. Когда каждая из сторон получила то, что хотела. Вообще-то есть пять типов выходов из конфликта, я как-нибудь напишу об этом пост.
Конструктив не всегда возможен, но это лучший вариант. Потому что ни компромисс, ни тем более другие варианты не делают из конкурента партнера. А ведь это наилучший выход, согласитесь.

P.S. А еще мне запомнились последние полчаса переговоров. Дело в том, что за столом были и китайцы из российского офиса Subor. Я так понял, что СЕО уволил их тут же, в реальном времени. Они это горячо обсуждали. И хотя говорили по-китайски, мне кажется, я узнал немного новых русских слов.


#мои_истории #как_масштабировать

Друзья!
10 сентября я выступаю на онлайн конференции Школы трекеров Евгения Калинина «Трекинг 2024».


Моя тема: что меняется в компании, когда начинается серьезный рост?


Я делю эту тему на две части:
⏩ что сделать, чтобы рост начался
⏩ и что делать, когда-таки он начался ☺️


Какие есть подводные камни, лайфхаки и что при этом чувствует фаундер?
Расскажу 10 сентября.
Начало моего выступления — 17.55 по Москве.


Кроме того, на конфе будут и другие, гораздо более серьезные спикеры: менторы, маркетологи, коучи и, конечно, трекеры! Калинин собрал хороших экспертов.


Планируйте:
✔️ спикеры в эфире 9, 10 и 11 сентября, каждый день с 17.00 до 21.00 мск.
✔️ в день воркшопов, 12 сентября, отдельное расписание, с 17.00 до 21.30.
✔️ мастер-класс Евгения Калинина 13-17 сентября.


Формат мероприятия — вечерние Zoom'ы, с 09.09 по 12.09 с 17.00 по мск.


✌ Регистрируйтесь, чтобы послушать грамотных людей, ну и меня заодно – тут.


#мои_истории

Как мы меняемся - 2

Посмотрел свой предыдущий пост о переменах и подумал: уж больно патетично все звучит. Ну, типа, ты хозяин своей судьбы, всё зависит только от тебя и т.д.

Считаю ли я, что можно влиять✌ на все изменения в жизни? Ну, конечно, нет. Были у меня и совершенно неожиданные перемены, которые никак от меня не зависели. Вот один замечательный случай.

Я с детства боялся собак. Любых – больших, маленьких, неважно. Наверное, какая-то детская травма, не помню. Но боялся панически. Уверен, многие меня поймут.

И вот лет семь назад дочка уговорила нас с Аленой на шпица.
✔️ Мы купили ей щенка, и она сразу свинтила с ним в свою далёкую Швейцарию.

Первый раз я увидел Кики (так зовут шпица), когда приехал к ней в гости почти через год. И он полностью изменил моё отношение к собакам. Я реально влюбился в этого рыжего померанца. Впрочем, его все любят – невероятно дружелюбная и весёлая псина. Вот, зацените его на фото.

🔥 Но самое удивительное: я перестал бояться всех собак. Вот просто одним днём. Никаких усилий не прикладывал, не ходил к психологу, не отрабатывал страх в медитациях. Просто подружился с Кики, и всё изменилось.

Так что, ребята, не всё в жизни от нас зависит.
Бывают и просто приятные сюрпризы судьбы.

#мои_истории

Бюджет и Носорог

Мой хороший знакомый и замечательный человек Владимир Дорохов написал вчера в своем телеграм-канале пост о бюджетировании ▶️

Он описал способы проверки бюджета на достоверность и разумность, а также совершенно справедливо заметил, что если бюджет составлен формально и не удовлетворяет перечисленным требованиям, то он неразумен.

⬆️ Исполнение такого бюджета, пишет Владимир, напоминает бег слепого лося в горящем лесу.

Но я вдруг подумал, что жизнь богата на исключения. Ведь компании бывают разные.

И вспомнился мне анекдот, который в данном случае оказался про бизнес. Впрочем, что в нашей жизни не про бизнес?

✔️ Итак:
Носорог очень плохо видит и очень быстро бегает.
Но поскольку он весит 2 тонны, то это не его проблема.

Посвящается Газпрому, Сбербанку и таким же носорогам.

Впрочем, пока мы с вами не в этой весовой категории, лучше придерживаться правил, описанных Владимиром.

✨ Всех с наступающим Новым Годовым Бюджетом!

#мои_истории