Вредные советы для разговора с инвестором

В предыдущем посте этой серии 👆 мы обсудили, как технически, готовить питч и как его тренировать. Теперь поговорим о том, как можно всё это профачить за 10 минут и заодно заработать себе имидж «малый не дурак, но и дурак немалый».

Итак, вредные советы. Основаны на реальных событиях.

Первая категория советов — для начинающих фаундеров. Инвестор понимает, что у вас нет большого опыта и внимательно следит за ошибками. Так давайте же говорить глупости!

🟦 Неправильно использовать термины. Например, «у нас LTV шесть месяцев», или «у нас Runway 20.000 долларов», или еще лучше — «наш CAC равен 2%». Тут стараться особо не нужно, достаточно не учить когортный анализ, но использовать его термины.
🟦 Делать ошибки в расчетах. Конечно, не арифметические, мы же не ищем легких путей, а смысловые. Например, утверждать, что Life time равен 12 месяцам, потому что вы продаете готовые подписки. Или MAU=30*DAU. Очень эффектно при расчете количества клиентов не учитывать отток. А вот тонкий ляп: отток посчитать, но как churn, и не учесть retention новой клиентской базы. Отличный будет рост выручки.
🟦 Оценка рынка — вот где простор для глупостей! Например, скажите «мы займем 10% от SAM» и посмотрите на выражение лица инвестора.

Теперь ошибки идеологические. Хотите позлить инвестора? Вперед, вот несколько способов:

🟦 На слайде Problem напишите десять пунктов. Или вообще забейте на Problem Solution Fit. Пусть сам догадывается, о чем ваш бизнес.
🟦 Сделайте сравнение с конкурентами в виде таблички, где у вас все позиции с зелеными кружочками, а у конкурентов половина красных кружочков. Покажите инвестору, что все конкуренты с выручками по $100М дураки, а вы один умный.
🟦 Скажите ему, что вся ваша команда работает еще где-то фултайм, но готова перейти на работу в стартап как только вы получите инвестиции.

Если у вас есть другие идеи глупостей, пишите в комментах.

А пока перейдем к моей любимой ошибке — забудем про интерес инвестора. Мы же с вами в венчуре, и, значит, он хотел бы 10х за три года. Давайте его разочаруем:

🟦 Вообще не покажем финплан или цифры будущего.
Покажем, но с ростом 20% в год. Или, наоборот, 10 раз в год, но без объяснений.
🟦 Хороши также любые несуразности в оценке TAM-SAM-SOM. Например, взять SOM в проценте от SAM мирового рынка. Вы же и правда собираетесь работать вообще во всех странах мира, не так ли?

Если прекратить ёрничать и говорить серьезно, то возможностей накосячить невероятно много. Всех не перечислить. И, к сожалению, одна ошибка может стоить вам потерянного инвестора. Зачем ему тратиться на вас, если в очереди стоят сотни других?

Обычно у меня уходит от месяца до двух, чтобы привести с фаундером его питч в порядок✌
И сделать нормальный пичдек, и научиться по нему рассказывать, и самое главное — заполнить те пробелы в знаниях, которые есть у фаундера, чтобы он вел себя естественно и полноценно понимал, что говорит.

Зато потом я получаю колоссальное удовольствие, когда слышу обратную связь от инвесторов про питч фаундеров, с которыми работаю, типа как все четко и классно показано. Или когда на большом питчдее проект фаундера занимает 1️⃣ место.

✔️ В общем, ребята, берите менторов на подготовку к питчу — это сильно повысит шансы на успешный фандрайзинг.

А в следующий понедельник у нас тема «Как отвечать на вопросы инвестора».

#про_инвестиции

✔️ Абсолютно все фаундеры, с кем я встречался, поднимали инвестиции. А их было без малого тысяча. И почти у всех вот такая факап цепочка:
⏩ Питчдек. Обычно долго и тщательно готовят.
⏩ Питч. Иногда пишут, редко репетируют.
⏩ Встреча с инвестором. А чего к ней готовиться? Ну, погуглят немного, и норм.

Почему факап?
Да потому что идут люди к инвестору без подготовки и факапят всю предыдущую работу. Я уже даже удивляться перестал, простите великодушно за критику.

Решил я написать пост про встречу с инвестором. Как себя вести, как к ней готовиться, что вообще-то это главная часть фандрайзинга, его квинтэссенция, можно сказать. И понял, что это не один пост, а целая серия.

Первый пост так и назывался «Как убедить инвестора» ▶️,
и вышел он в понедельник, 20 мая. И дальше каждый понедельник до сентября идут посты на эту тему, хетштег #про_инвестиции

📌 Если вы собираетесь рейзить в сентябре (лучшее время, кстати), то как раз будет возможность подготовиться.

Ну, если вы, конечно, собираетесь готовиться. Ведь каждый сам кузнец своего счастья.

Питч для выступлений — это стендап

Питч со сцены — это совсем другая история, чем питч для встречи с инвестором. Ваша задача — выделиться среди спикеров.

Обычно вам дают 5-10 минут, но не нужно всё это время подробно рассказывать о проекте. Помните: всё, что вы скажете, будет использовано против вас! Показывайте только самые сильные факты и обязательную информацию:
🔵 Описание проекта
🔵 Трекшн клиентов
🔵 Почему сейчас
🔵 Рассказ о команде
🔵 Оценка рынка
🔵 Сравнение с конкурентами и ваше УТП

Добавьте к этому, что у вас есть крутого, и уберите слабое. Это займет 2-3 минуты, если коротко и по делу.

Выделяйтесь из толпы
Остальное время потратьте на то, чтобы быть не таким как все. Используйте шутки, сильные факты из бэкграунда команды, историю фаундеров, отзывы клиентов и т. п. Хороши любые темы «в моменте»: отзыв о новом фильме, реакция на свежую новость, даже шутка о погоде или просто анекдот.
Ваша задача — выделиться. Большинство других спикеров будут долго и подробно рассказывать о проекте.

Не беспокойтесь, если вы сделаете доклад короче регламента. Вам дали 10 минут, а вы закончили за 6-7 — это нормально.

Питч-дек для такого выступления лучше сделать отдельный, специальный, как для шоу. Яркий и красочный. Но можно использовать и основной питч-дек, который вы рассылаете инвесторам.

Подготовка
Для работы на сцене важны интонации, умение улыбаться, жестикулировать, двигаться и ходить по сцене.

Тренироваться — обязательно. Подготовка к питчу со сцены самая сложная, но таких выступлений обычно немного. Тренировка готовит вас к публичному рассказу о проекте. Готовиться можно самому, я писал, как это делать, в посте 10 июня▶️ Но всё-таки советую взять несколько уроков у специалиста по ораторскому искусству. Найти их легко в сети.

Ответы на вопросы
К вопросам, которые задают после выступления, нужно заранее готовиться. Я подробно писал об этом в посте 26 июня▶️ Важно отвечать коротко. Никаких подводок, сразу дайте цифры или факт.

Кстати, лайфхак
Если не знаете ответа, скажите: «О, супер! Очень классный вопрос. К сожалению, я не помню сейчас точные данные, но посмотрю и обязательно расскажу на личной встрече, если позовёте».

💡 Резюме
Питч со сцены — это стендап. Готовьтесь к нему как к стендапу. Не пытайтесь рассказать всё о проекте, только сильные факты. Ваша задача — выделиться среди других спикеров. Если инвестору не хватит информации, вас позовут на личную встречу.

В следующий понедельник у нас финальный пост о фандрайзинге на тему «Как собрать инвесторов».

#про_инвестиции

Как собрать инвесторов

На дворе середина лета, а венчурная зима продолжается. Найти инвестора по-прежнему сложно, но шансы всё-таки есть.

Хорошая новость — скоро начало сезона. Со второй недели сентября загорелые и отдохнувшие инвесторы вернутся к работе и начнут клевать на правильную наживку ☺️ Поэтому нужно всё сделать правильно.

Планирование встреч. Встречи с инвесторами лучше планировать компактно в течение 2-3 недель. Для этого нужно разослать приглашения за одну-две недели до начала встреч. Например, рассылка 16.09, а встречи — с 23.09 по 10.10.

Правила рассылки писем. Работают только персонифицированные, лучше глубокие account-based рассылки. В интернете масса полезной информации, как писать письма. Не нужно изобретать свои формулы или сочинять длинные эссе. Всё давно известно и есть в сети.
Неочевидный совет: готовьте сразу три письма каждому инвестору. Первое уходит сразу, второе — если не будет ответа через три дня, и третье — через неделю. Есть неплохие формулы, как их кастомизировать, чтобы обратить на себя внимание.

Подготовка базы инвесторов. Капитан Очевидность напоминает: холодная рассылка не работает. Вам нужны только тёплые контакты. С точки зрения подготовки к раунду их три типа:
1️⃣ Дружеские интро:
🔵 Прямо сейчас напишите всем друзьям и спросите, каким инвесторам они могут сделать интро в сентябре.
🔵 По каждому такому инвестору начинайте готовиться сейчас. Соберите информацию, подготовьте все три письма.
🔵 И 15 сентября попросите всех друзей одновременно сделать эти интро. Сразу после интро пишите инвесторам.

2️⃣ Инвесторы, с которыми вы уже были в контакте:
🔵 Начинайте прогрев прямо сейчас — раз в 2 недели посылайте им новости о проекте.
🔵 Подготовьте все письма для рассылки: по три письма на каждого.
🔵 Рассылку начните 15.09 сразу всем.

3️⃣ Новые инвесторы по account-based рассылке:
🔵 Тут теплоты и шансов поменьше. Но при хорошей, глубокой подготовке конверсия в ответы может доходить до 10-20%, так что попробовать стоит.


Подготовка писем. На подготовку одного account-based комплекта писем уходит от 30 минут с обученной нейросетью до 2 часов ручной работы. На 100 инвесторов уйдет 70–100 часов, то есть месяц-полтора, если параллельно заниматься другими делами. Поэтому готовить письма к сентябрьской рассылке начинайте сейчас.

И еще. Если уж решились на account-based, то обязательно сохраняйте дайджест всей инфы по каждому инвестору — это очень пригодится, когда начнутся встречи.

Рассылка и встречи. Предположим, вы начнете приглашать инвесторов 16 сентября, а встречи планируете с 23.09 по 10.10:
⏩ Отмените все другие дела с 16.09 по 10.10.
⏩ Начните всю рассылку сразу. Задача — максимально плотно упаковать встречи, уложить всё в две недели.
⏩ Если кто-то ответит сразу, не соглашайтесь на немедленную встречу. Предлагайте время после 23.09.
⏩ Лучших инвесторов ставьте на 2-ю неделю, после 30 сентября.
⏩ Запланируйте два раза в неделю внутренние встречи по обсуждению обратной связи с инвесторами и улучшению своих материалов.

Разное. Есть много полезных навыков для работы с инвесторами, о которых я не написал, потому что а) я знаю многое, но не всё и б) этот пост не резиновый. Но вот перечень того, что хотел бы добавить:
⏩ Погуглите, как отбирать и фильтровать инвесторов. Это важно!
⏩ Погуглите, как вообще готовить письма инвесторам и account-based письма в частности.
⏩ Погуглите, как для этого настроить ChatGPT или другую нейросеть. Без этого шансов у вас почти нет.
⏩ Посмотрите мои посты по подготовке материалов для фандрайза, они выходили каждый понедельник с 20 мая.

Полезный совет: очень важно иметь эдвайзеров в той локации, где вы работаете. Если их еще нет, найдите — это реально даже за два последних месяца лета. Ищите — и обрящете.

Резюме
- планируйте основную часть фандрайзинговой кампании — рассылку и первые встречи — на месяц.
- нужны account-based письма, по три письма для каждого инвестора.
- для подготовки теплых интро, базы инвесторов и писем нужно два месяца, поэтому начинайте прямо сейчас.
- нейросети вам в помощь.

И да пребудет с вами SAFE!

#про_инвестиции

🔥 Подборка постов для организации фандрайзинга

Последние 2,5 месяца я много писал на тему фандрайзинга. Пытался говорить о том, что не все знают. Не потому, что тайна, просто в сети об этом говорят мало. А зря.

Результат: получилась неплохая подборка статей. Они помогут вам не только добраться до инвесторов, но и, самое главное, произвести на них хорошее впечатление.


Ниже ссылки на посты, собранные по смыслам. Поехали:

🟦 «Как убедить инвестора».
Это общие смыслы и понятия, вступление перед серией постов.


Посты про питчдеки и питчи
🟦 «Зачем нужен питчдек и какие они бывают»
Про основной и вспомогательные питчдеки.
🟦 «Три питча и презентации к ним»
О том, сколько и каких вам понадобится питчей, и какие к ним нужны питчдеки.
🟦 «Как тренировать питч»
Очень важная тема – как самостоятельно тренироваться делать питчи.
🟦 «Питч для выступлений – это стендап»
Подробно о том, как победить на питчдее с некоторыми лайфхаками.
🟦 «Как улучшать свои питч и питчдек»
Никто не может с первого раза создать идеальный питч и питчдек. Это инструкция, как сделать их лучше за пару недель.


Про разговор с инвестором
🟦 «План разговора с инвестором»
Скорее всего, совсем новая для вас тема, как правильно спланировать свой разговор с инвестором. Довольно подробная инструкция. На мой взгляд, самый главный пост в этой серии.
🟦 «Как отвечать на вопросы»
Важнейший момент – ответы на вопросы инвестора. Как правильно подготовиться и сделать это.
🟦 «Вредные советы для разговора с инвестором»
🟦 «Почему инвесторы не дают денег-1»
🟦 «Почему инвесторы не дают денег-2»
Три поста про ошибки в разговоре с инвестором, которых обязательно нужно избежать.
🟦 «Как улучшить свой разговор с инвестором»
Очень необычно. Как получить обратную связь после каждого разговора с инвестором и как увеличивать эффективность этих встреч.


Про подготовку фандрайзинга
🟦 «Как собрать инвесторов»
О том, как организовать рассылку, чтобы назначить встречи с инвесторами.


Почему сейчас?
Потому что через месяц начнется осенний инвестсезон, который продлится до Дня Благодарения. Ваше окно для переговоров будет всего два месяца: с середины сентября до середины ноября. И готовиться нужно начинать немедленно, опоздаете на месяц – опоздаете на полгода.


Вы же помните, что цыплят по осени считают?
Так вот, дай вам Бог, ребята, чтобы было что считать это осенью👍

#про_инвестиции