#best #exp Американский предприниматель Пол Грэм является со-основателем легендарного Y Combinator, обладателем степени доктора философии, а также автором бизнес-эссе, в которых он делится своим опытом работы со стартапами.

Ниже – кладезь, сокровищница, источник Силы и Знаний и просто отличная подборка из его статей с переводом на русский язык (спасибо @ivankapcov, что собрал в одном месте), подходы из которых мне особенно нравятся:

– Как найти идею для стартапа
– Идеи для «органического» стартапа
– Пугающе амбициозные идеи стартапов
– Перед стартапом

– Как делить доли в стартапе
– Стартап = рост
– Последняя капля стартапа
– Зачем запускать стартап во время кризиса

– Самые трудные уроки для стартапов
– 18 ошибок, которые убивают стартапы
– 13 главных принципов в жизни стартапа
– Стартап по-умолчанию жив или мертв?

– Почему стартаперу выгодно быть щедрым
– Измени имя стартапа или смени домен
– Как найти дело своей жизни
– Не разговаривайте со специалистами по корпоративному развитию

– Как финансировать стартап
– Как поднимать деньги
– Как убедить инвесторов
– Как провести презентацию для инвесторов
– Инвестор как стадное животное

– Нужно ли основателю сохранять контроль над компанией
– Руководство хакера по работе с инвесторами
– Руководство по выживанию в процессе поиска инвесторов
– Как стартапу не умереть

– Что такое жизнь настоящего стартапера
– Преимущества доширак-стартапов
– Как работают инкубаторы стартапов
– Как зарождался Y Combinator
– Что мы ищем в стартаперах и молодых предпринимателях

– Что случилось с Yahoo
– Почему Microsoft мертва
– Что особенного в Airbnb
– Почему телевидение погибло
– Почему не появляются новые Google

– Про новые безумные идеи
– Почему умным людям приходят в голову глупые идеи
– Теория навязчивых идей
– Про силу и серьёзность намерений
– Способ выявить предвзятость

– Как думать самостоятельно
– Сохраняйте свою индивидуальность
– Чувствовать себя нубом — это хорошо
– Невыученные уроки

– Да здравствует ересь и еретики
– Банальное + прорывное
– Ум и безумие не так уж далеки друг от друга

– Есть нечто большее, чем интеллект
– Как оставаться экспертом в меняющемся мире
– Как умело выражать несогласие
– Как потерять время и деньги
– Чему я научился у Hacker News

– Ложь, которую мы говорим детям
– Как заниматься философией
– Копируй то, что нравится

– Видьте случайность
– Почему подлецы проигрывают
– Стоит ли быть мудрым или горе от ума

by @ruspm

Не размывайте цели юзера. Он пришел к вам решить свою проблему, не придумывайте за него новых и не предлагайте их решения, пока он не останется удовлетворен решением начальной.

Не громоздите информацию. Информация является ключевой для конкретного экрана/сценария пользователя и влияет на принятие решения?

Если да - показывайте ее. Если нет - информация не важна и её можно скрыть за таб/кнопку/ссылку. Упрощайте всё до невозможности, люди во всем мире/во всех продуктах устали и перенасыщены информацией.

Не уведомляйте экшенами о неважных событиях. Имею ввиду пуши/смс и прочие агрессивные уведомления. Внимание и время юзера - самый ценный ресурс как для него, так и для вас.

Руководствуйтесь простым правилом: если событие НЕ требует ответного действия юзера, то, скорее всего, вам нем нет смысла уведомлять его об этом столь настойчивым способом. Далее вытекает следующее НЕ.

Не бомбите юзера по всем каналам связи. Вместо того, чтобы отсылать ему пуш, веб-уведомление, письмо, инапп, попробуйте определить канал, наиболее подходящий для юзера и работайте только с ним. В противном случае, угробите каждый из них, поэтому использовать все каналы сразу стоит только в крайне редких случаях.

Не смешивайте юзеров. Даже в рамках одного продукта пользователи и их механики работы с ним могут различаться. Старайтесь анализировать их и разносить по разным проблемам/целям/сегментам/типам - это влияет как на маркетинговые активности, так и на продукт в целом.

Не скрывайте контент/продукт за регистрацию. Самая бесячая всех пользователей штука, которая сразу ставит жирный минус в его начальное восприятие юзером. И вместо того, чтобы провести гостевой онбординг по живому контенту, мы сначала скрываем его за логин, потом проводим виртуальный тур по виртуальному продукту и только потом показываем реальный контент.

Зачем мы это делаем? Потому что нам так сказали думаем о лидах (а не о конечных целях). Гораздо проще показать контент/продукт и их ценности с первого входа, начав самостятельное обучение юзера на живом и реальном примере, тем самым вовлекая его в ценность, а не трудности использования. И только когда он захочет начать работу с живым контентом/продуктом, попросить пройти авторизацию. Easy.

Не прячьте цены/финальные СТА там, где можно их показать. Очень стремная привычка, особенно в b2b-продуктах. "Оставьте заявку и мы вам все посчитаем". Что посчитаете-то?

Так и скажите, что тупо оцените мою компанию по обороту/бренду и выкатите под них свой кастомный прайс с соответствующей наценкой. Хотите избавиться от ручного обсчета и масштабировать прайсы под клиентов - сделайте публичный калькулятор на сайте. Сэклномите кучу времени и сил и уже на первом шаге отфильтруете нецелевых клиентов.

Не думайте, что ваши "рекомендации" кому-то нужны. Тем более, когда вы не понимаете, как они должны работать. Хотите чтобы юзер вернулся? Дайте ему именной купон на скидку = CAC, он сохранит его и вернется к вам когда сам решит, потому что у него будет реальная скидка.

Особенно меня улыбают еженедельные рекомендации туров/квартир/отелей, приходящие на почту каждую неделю. "Не хотите слетать в ___ за ___". Конечно хочу, щас только кроксы с работы заберу и полетели! Неужели так сложно спросить когда у меня планируется следующий отпуск и подогнать самые сочные предложения/скидки именно под эти даты?

Не обманывайте юзера. "Сегодня купили 30 раз", "Остался 1 номер", "Смотрят 100 человек" (привет, Букинг). Да, когнитивные искажения это ок, если они естественны и органичны. Если это dark pattern и они берутся из воздуха или преувеличены для затравки юзера - вам с дизайнером заготовлено отдельное место в аду.

Не закрывайте глаза и уши на фидбек. Предугадывать и прогнозировать потребности юзеров невозможно, не слыша и не воспринимая то, о чем они вам открыто говорят.

#best #exp Полезное по теме:

– Типичные ошибки продакт-менеджеров
– 13 ошибок продактов по версии читателей канала
– Качества, которые выделяют умного продакт-менеджера от обычного

#team #exp Маслов Дан из VL рассказывает на Виси, как он и его команда развивают продуктовое мышление у команды разработки. Собрал ключевое:

... Единое продуктовое мышление помогает разным частям команды быть более целостными – всем участникам становятся понятны приоритеты и цели бизнеса, бизнесу понятны технические и иные ограничения продукта.

Всё это вызывает меньше рассинхрона и конфликтов и как только мы осознали, что оторванность разработки от продукта — это проблема, мы пошли её решать.

В итоге в нашей команде появились следующие нововведения:

– Мы начали приглашать разработчиков на кастдевы и демо. Просто афишируем в чате и зовем тех, кто хочет присутствовать. Ребята охотно отзываются.

– Начали проводить демо команды фронт-офиса/дискавери каждый месяц. Они, как и команда разработки, раз в спринт рассказывают, какая работа была проделана.

– По понедельникам весь фронт-офис приходит на митинг разработчиков, по пятницам — вся разработка на митинг фронт-офиса. Это помогает разным командам быть в контексте того, что происходит в другом кусочке продукта.

– Внедрили общие продуктовые метрики для команды разработки и продаж, регулярно обращаемся к ним на митингах, это помогает сохранять фокус внимания на том, что важно.

– Периодически проводим мероприятие, которое называется «Обратная связь от пользователя». Это встреча, на которую приходит обычный пользователь продукта и любой член команды может задать любой вопрос про его опыт использования продукта. Пользователь, в свою очередь, рассказывает что хорошо, а что можно улучшить.

– Начали вводить культуру клиентоцентричности. Фича больше не считается сделанной, если работает через раз, или если у нас нет уверенности, что она не отвалится через спринт.

Полезное по теме:

– 3 совета как продакту понимать разработчиков
– Как продакту научиться думать как разработчик
– Как продакт-менеджеру завоевать и удержать доверие команды

#fun Продакт-менеджер после всех совещаний на этой неделе

Знаю, что среди читателей моего канала есть продакты и маркетологи из фармацевтической отрасли, поэтому делюсь каналом @digital_in_pharma от моего старого товарища и коллеги по IT-цеху Еруслана Каронского.

Канал новостной и помогает держать руку на пульсе рынка фармы. Небольшая подборка постов, которые могут быть полезны и интересны:

– Тренды по инвестициям в здравоохранении в мире.
– Особенности рекламы лекарственных препаратов в Яндексе.
– Динамика фармацевтического рынка во всех странах СНГ за июнь 2022 года.
– Первые итоги и выводы по рекламе канала в Telegram Ads.
– Руководство для рекламодателей по закону "О рекламе", который вступит в силу с 1 сентября 2022 года.

А еще он с командой проводят анонимный опрос по зарплатам и условиям труда представителей фарм. индустрии, результаты которого будут опубликованы 31 октября. Желающие принять участие – welcome!

Начнем неделю с истории Starbucks, программа лояльности которой сделала кофейню самым прибыльным... банком в мире

– Вот почему вам везде предлагают подарочные карты. Фактически, это выдаваемый вами в адрес такой компании кредит с отрицательной процентной ставкой.

#exp #grow Самый важный продуктовый урок в жизни: даже если вы придумали и создали продукт, который в несколько раз лучше/быстрее/дешевле конкурента, это не гарантирует того, что он завоюет пользователей и рынок.

Две главные причины, по которым пользователи не хотят пробовать новые продукты (и способы их устранения).

1. Стоимость перехода. Для пользователей переход с существующего решения на продукт нового игрока обходится дорого, и дело тут совсем не в деньгах (вы же придумали более дешёвое решение, правда?).

Изучение того, как нужно использовать новый продукт требует времени, которое пользователи часто не хотят тратить. Миграция и перенос личных данных тоже требует времени.

И главное – 80% людей инертны и у них очень мало стимула/желания попробовать новое решение их проблемы, которую, как они думают, они УЖЕ успешно решают продуктом конкурента.

Решение: Разработайте wow-продукт, который будет восприниматься пользователями как х10 улучшение, а не постепенное улучшение текущих решений проблемы (продуктов конкурентов). Только тогда у пользователей будет соответствующее обоснование и мотивация для того, чтобы опробовать новый продукт.

2. Всё дело в распространении. Даже если ваш wow-продукт превосходит существующие решения конкурентов в х10, перед вами все равно остаётся задача — сделать так, чтобы пользователи нашли ваш продукт.

И то, что вы в самом начале нашли "неплохие каналы привлечения" юзеров, абсолютно ничего не значит – завтра/через месяц/квартал/год они могут стать дорогими/медленными/сложными и т.п. маркетинговые заморочки.

Решение: думайте о стратегии распространения продукта с самых первых стадий PMF/MVP (вы же будете откуда-то брать первых юзеров на тест и касдевы?), и убедитесь, что у вашего продукта будут МАСШТАБИРУЕМЫЕ стратегия привлечения и каналы дистрибуции.

Полезное по теме:

– Почему люди ненавидят прогресс
– Четыре вида отстройки и роста продукта
– Признаки плохой продуктовой стратегии
– 3 сигнала, что ваш продукт нашел Product Market Fit
– 10 вопросов перед разработкой продукта

#exp 3 столпа, на которых стоит любой продукт:

🧱 ПРОБЛЕМА И ЕЁ РЕШЕНИЕ

Про "Святую Проблему" написано уже миллиард символов, но добавлю еще пару строк.

Глубокое понимание проблемы должно включать не только полное понимание её текущего решения(ий), но и понимание всех ПРЕДЫДУЩИХ решений, которые когда-либо были опробованы для решения такой проблемы.

Пример: кредит, как финансовая услуга, появились в Древнем Вавилоне ещё 4,000+ лет назад. Но как зафиксировать договоренность кредитора и заемщика, если бумагу и нотариуса ещё не изобрели?

Решение: на влажной глиняной табличке писали информацию о сделке, обжигали и запечатывали внутри глиняного конверта, на котором дублировали информацию об условиях сделки из таблички. Конверт тоже обжигали и на руках оказывался "документ" с двойной степенью защиты информации (высохший глиняный конверт можно только разломать.). Всё делали в 2 экземплярах. Нечем не напоминает современный блокчейн?

🧱 ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Вы когда-нибудь задавались вопросом, а в чём конкретная ценность вашего продукта?

Ценностное предложение это НЕ функция, которую вы создаете в продукте (функция есть решение), а его Суть или Обещание, которое вы даёте пользователям и которое доносите с помощью фунции(ий).

Пример: Miro – не онлайн-доска для совместной работы. Miro – это совместная работа людей над решением общей задачи.

🧱 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ОТЛИЧИЕ

Стратегическое отличие сосредоточено на описании того, какими уникальными возможностями будет обладать ваше предложение и построенное на нём решение и какие преимущества оно будет использовать для того, чтобы сделать его безупречным.

Примеры: стратегическая дифференциация продукта может быть выражена в более качественных и массивных данных, простом пользовательском интерфейсе, универсальных и/или профессиональных функциях, нечестном конкурентном преимуществе, ценовом преимуществе и многих других факторах.

6 качеств, которые помогут вашим идеям сформироваться и закрепиться в сознании любого слушателя (выдержка из книги Made to Stick братьев Чипа и Дэна Хита):

1. Простота. Истинная простота состоит в чёткой приоритизации того, что именно вы хотите донести до слушателя.

2. Неожиданность. Для того, чтобы ваша идея закрепилась в сознании слушателя, вначале он должен быть заинтригован чем-то, что вызовет у него дальнейший интерес получить информацию.

3. Конкретность. Сделайте ваши идеи понятными и прямыми, используя мысленные образы, яркие детали, сенсорный язык и те самые простые аналогии.

4. Достоверность. Достоверность основывается на фактах и ​​деталях. Факты и детали это цифры и живые кейсы.

5. Эмоции. Цифры не являются причиной того, что люди влюбляются в чьи-то идеи. Люди обращают внимание на то, с чем/кем они могут эмоционально и психологически идентифицировать себя.

6. Истории. Элемент, который связывает липкую идею — это рассказывание историй. Истории всегда вызывают реакцию и эмоции.

#classic 6 этапов, по которым продвигается каждый пользователь в вашем продукте:

1. Осведомленность. Стадия, когда пользователь осведомлен о проблеме и продукте, как её возможном(!) решении.

2. Исследование. Стадия, когда пользователь изучает продукт (возможное решение проблемы) и рассматривает возможность его покупки.

3. Покупка (активация). Пользователь оценил продукт как подходящий для решения его проблемы и купил это решение.

4. Использование. Стадия, когда пользователь использует продукт для решения своей проблемы.

5. Повторная оплата. Пользователь убедился(!) в пользе и эффекте купленного им решения настолько, что совершает его повторную покупку.

6. Рекомендация. Пользователь настолько удовлетворен решением своей проблемы, что рекомендует продукт своему окружению.

Ключевая задача продакта и его команды состоит в том, чтобы максимально увеличить конверсии между каждым из этих этапов.

Вот что может в этом помочь:

1) Каждая фича/экран/улучшение влияют на каждый из этапов (в тоже время, явялясь частью общего). Определите по отдельности(!), как именно и за счет чего каждая из фич влияет на этапы продукта.

2) Расстановите между ними приоритеты. В этом помогут следующие вопросы:

– какой из этапов мы пытаемся улучшить в данный момент?
– какой фичей/блоком/элементом мы можем повлиять на его улучшение?

Концентрация на каждом из этапов (и каждой фиче, на него влияющей), а не рандомно или на всех сразу, упрощает измерение результатов экспериментов и помогает принять решение о том, что делать дальше: продолжать улучшать текущий этап или перейти к улучшению следующего.

#fun Команда мобильной разработки после очередной презентации Apple

#tools #exp Ещё один способ приоритизации идей/гипотез/фич без сложных методологий, графиков и прочих умных моделей.

Сколько бы мы не говорили про бесценность фидбека от юзеров, в большинстве случаев, родмэпы формируются на основе данных от продуктовой или бизнес-команд.

Раз так, то вот простая и работающая схема как вовлечь команду в этот процесс и повысить качество выдаваемых ею гипотез/идей/фич:

1. Раз в квартал проводите тематический мозговой штурм с командой маркетинга, продаж и поддержки (и только после своей команды идите за идеями и хотелками к СЕО/инвесторам (помня, что они в другой команде).

Мой совет – лучше вообще к ним не идите, а если сами позовут, то придёте с готовой инфой "от вашей профессиональной команды".

2. Попросите каждого члена этих команд, вне зависимости от их количества и статуса, добавить и отранжировать их идеи/фичи по личной субъективной значимости (да, именно так).

3. Выберите от каждого отдела 3/5/10 самых популярных идеи-фичи и далее уже самостоятельно оцените их по трём критериями:

1) ожидаемое воздействие (метрика);
2) необходимые ресурсы (время);
3) потенциальные профиты и риски (деньги).

4. Следуйте правилу "70/20/10", где:

– 70% ресурсов должны направляться на истории с низким уровнем риска и быстрой отдачей в метрику (развиваем настоящее);

– 20% ресурсов должны идти на рискованные долгосрочные ставки и отдачу (строим задел на будущее);

– 10% ресурсов должно идти на всякие забавы, пасхалки и другие приятные/необычные/wow-вещи, от которых команда и юзеры будут испытывать эмоции (эмоции всегда работают в плюс сквозь время).

5. Если до сих пор не определились с приоритетами, то сделайте третий подход и самостоятельно приоритизируйте оставшиеся идеи на основе:

1) результатов командного голосования (какая история является любимой в команде и почему);

2) стратегической важности (есть ли гипотезы/идеи/фичи, которые продукт должен иметь именно сейчас и почему);

3) простейшей логики и интуиции (что сейчас ощущается важным и почему).

Снова тупняк и сомнения? Снова прогоняйте выбранные идеи по критериям из пункта №3.

Как часто собирать команду? Ежеквартально – оптимальный баланс между актуальностью и частотой. Но если вы или команда в какой-то момент почувствуете, что НЕЧТО в продукте нуждается в своём пересмотрении, просто соберитесь и обсудите именно это.

P.S. И да, если инвестор всё же навязывает вам нечто, кхм... забавное, включите его хотелку в те 10% 😏

Полезное по теме:

– Как НЕ надо работать с бэклогом;
– Инструкция по интуиции для продакт-менеджера
– Как организована приоритизация фичей в SkyEng, Ali, Wrikle
– Приоритизация на основе баллов и скоринга

#fun Junior Product Manager проходит плавный онбординг в продукт под руководством Senior Product Manager

#fun Когда UX/UI-дизайнер написал, что закрыл все таски перед отпуском

#tools Отмечайте успех и прогресс пользователя(ей)

Постепенно, интерес пользователей к вашему продукту начнёт ослабевать (а с ним и вовлечение/возврат).

На помощь приходит простой психологический хак, когда продукт начинает уделять личности пользователя отдельное и персональное внимание.

Самый яркий и удачный пример – системы наград и ачивок в играх (в mmorpg это еще и эффект социального одобрения-превосходства), механики и концепции которых можно частично перенять и интегрировать в SaaS-продуктах

Особенно этим славится Гугл и его продукты типа Search Console или того же Youtube, которые любят присылать разные сводки/аналитику/кнопки, специально отмечающие успешные достижения и мотивирующие юзеров к их наращиванию.

#news Ого, тут Adobe и Figma заключили сделку по поглощению. Фигму оценили примерно в 20 миллиардов долларов (некисло), половину стоимости оплатят падающими акциями Адоби.

P.S. Press "F" to pay respect – вот так вот мегакорпы компенсируют деньгами свою неповоротливость и бюрократию.

А знаете в чем разница между Адобом и Фигмой? В том, как они видят свои миссии:

Миссия Adobe — изменить мир с помощью цифровых технологий.

Миссия Figma — помочь командам визуально сотрудничать и сделать дизайн доступным для всех.

Пока первые озабочены своим величием и изменением всего мира, вторые помогают людям и делают дизайн доступнее. Собственно, разницу в результате их работ все прекрасно знают :)

Bloomberg подтверждает: Инвесторы все более скептически относятся к доминированию программного обеспечения Adobe для творчества (с начала года ее акции потеряли более трети стоимости), поэтому компания стремится расширяться.

CEO Figma и его тред в Твиттере. Из интересного:

– Adobe глубоко привержен принципам автономности Figma, и я буду продолжать исполнять обязанности генерального директора, подчиняясь @dwadhwani (CEO Adobe):

– Хотя это не конец истории, это закрытие главы. Я хочу поблагодарить всех Figmates (прошлых и настоящих), членов сообщества и клиентов, которые помогли нам достичь этой вехи. Вы сделали ставку на нас до того, как появилась причина, и мы всегда будем вам благодарны за это.

А я напомню два самых полезных поста на тему конкуренции с корпами: Порог существенности и Как конкурировать с МЕГАКОРПОРАЦИЕЙ.

P.S.2 И ещё замутил опрос о том, как бы вы поступили на месте Figma 👇🏻