#exp #tools #best Частая проблема, с которой сталкивается 90% всех проектов - "Продукт - говно”, но почти все команды и овнеры таких продуктов не верят в это до последнего.

Как понять, принять это и главное, откуда взять силы и закрыть продукт? Попробуем разобраться.

Этап №1. Осознаем проблему или как доказать самому себе, что придуманный продукт говно и нахрен никому не сдался?

Начнем с самого простого. Для начала, попробуйте найти ответы на следующие вопросы (сверху вниз):

1. Достаточно ли пользователей из тех, кому мы показали рекламу, перешли по ней?

2. Достаточно ли пользователей из тех, кого мы привели на сайт, начали пользоваться продуктом?

3. Достаточно ли пользователей из тех, кто начал пользоваться продуктом продолжили им пользоваться?

4. Достаточно ли пользователей из тех, кто продолжают пользоваться продуктом совершили покупку?

5. Достаточно ли пользователей из тех, кто совершили покупку, совершают ее повторно?

Ответы на эти вопросы представляют из себя простейшую продуктовую воронку, где пользователь проходит каждый из этапов и на каждом из них сколько-то % отваливается и уходит.

Ваша задача как продакта - понять, критичен ли % отказов на каждом из этапов. Условно, если отваливается больше, чем 80% (грубая цифра) - стоит задуматься над тем, правильный ли продукт вы делаете.

Иные факторы: низкий спрос на проблему в поисковиках, узкая (мелкая) продуктовая ниша, низкий NPS и слабая обратная связь, низкий средний чек и низкое кол-во транзакций, низкие повторные продажи, длинный цикл сделки, много ручной работы вместо автоматизации процесса, размытые ответы при кастдеве, когда юзеры сами четко не могут сформулировать какую проблему они решают продуктом.

Всё это должно наводить вас на мысли о том, что вы давно занимаетесь не тем, чем можете.

Этап №2. Как принять тот факт, что ваш продукт не востребован, что его надо закрывать и как с этим жить дальше?

К сожалению, современные психология еще не запустила направление психиатрии для бизнесменов и стартаперов, поэтому придется выкручиваться самим (впрочем, как и всегда).

Собственно, примите те факты, что:

1) Да, вы потратили денег + месяцев или даже лет на то, что занимались "делом вашей жизни". Это правда и она никак не выходит из головы, когда начинаешь думать о "а может закрыть это всё уже… или не стоит, столько же сил/средств вбухали”.

2) Но переверните эту правду и зафиксируйте тот факт, что это было чрезвычайно полезно и интересно.

И, самое главное — за это время и за эти деньги этот продукт дал вам глубочайший опыт и экспертизу. Благодаря проделанной работе, вы и ваша команда научились многим вещам, которые не умели ранее. Вы выросли как специалист и как человек. Опыт - бесценен, но вы обрели его ценой вашего продукта. И это тоже правда, которая должна давать вам силы и уверенности в подобных решениях.

3) И есть еще одна правда. Если цифры говорят, что ваш продукт не востребован (по разным причинам: недостаточность решения, слабый маркетинг/команда, молодой/неконтролируемый рынок), то всё это должно подводить вас и вашу команду к решению закрыть продукт.

Да, это больно и сложно. Но это нужно сделать, чтобы развиваться дальше. И в этом нет ничего постыдного. Постыднее тянуть мертвую лошадь думая, что однажды она оживет и поскачет.

Не стоит сильно думать о том, что вы что-то потеряли - лучше думать о том, что вы пробрели и сможете использовать это в будущих продуктах.

Полезное по теме:

– Разрешите себе ошибаться
– Разлюбите свой продукт
– Илья Красинский о частых ошибках в unit-экономике
– Ты — это то, что ты убиваешь

#job #tools Не забывай переключать своё внимание на окружающих тебя людей/команды/компании и анализируй:

– как они строят свои процессы и команды;
– как общаются со своими командами;
– чем мотивируют свои команды;
– как они общаются в деловых переписках;
– как и что они говорят на выступлениях/презентациях;
– как преподносят свои преимущества;
– как скрывают недостатки;
– и т. п. моменты.

Смотри и Слушай

Всё это – уже полученный ими опыт (как положительный, так и отрицательный, видят они это или нет), который можно проанализировать и далее взять из него лучшее и полезное для себя и своего продукта.

#tools #job #marketfit 3 сигнала, что ваш продукт соответствует Product Market Fit:

1. Органическое удержание. Самая очевидная и важная метрика. Чем больше ваш продукт приобретает пользователей, тем больше их должно в нём оставаться и продолжать им пользоваться. На начальном этапе рекомендую проверять такое удержание без влияния на него внутренних каналов маркетинга (пуши/мыло/т.п.).

2. CAC < LTV. Ещё один сигнал об удачном выборе проблемы/рынка – ваши затраты на привлечение пользователя становятся меньше выручки от каждого клиента. Иными словами, юнит-экономика сходится "на пальцах" и гибко масштабируется уже на самом старте.

3. Виралка. Легко расходящаяся в соц. сетях виралка о вашем продукте это хороший сигнал о том, что ваш продукт удачно решает реальную потребность юзеров настолько, что они не стесняются и не боятся (!) публично рассказывать об этом своим друзьям/родным.

Полезные статьи по теме:

– 14 механик по удержанию и возврату пользователей
– Ещё куча механик по удержанию и возврату пользователей
– Принципы реферальных механик в продуктах

P.S. По привычке, хотел написать, что Product Market Fit не может возникнуть внезапно в один день..., но думаю, что теперь это не так и ВСЁ вокруг может резко измениться за считанные мгновения.

#tools Классика: приоритизация идей и фич по модели "Матрица влияния/усилий".

Модель хорошо работает в условиях турбулентности, помогает держать фокус на главных целях и быстро ориентироваться в новых, позволяя предварительно оценивать любую фичу, сторис и гипотезу по соотношению потраченных на неё УСИЛИЙ и её ВЛИЯНИЮ на поставленные ранее цели.

Квадрат №1 представлен набором мелких фич для быстрого улучшения основного функционала продукта.

Квадрат №2 состоит из трудозатратных идей и фич, которые обещают сильное масштабирование базы/активностей/денег, на которые делается основная ставка роста.

Квадрат №3. Сочетание высокого влияния и небольших усилий. Быстрая реализация и сильное влияние на метрики — easy wins!

Квадрат №4. Пилить долго, дорого и непонятно зачем = выкинутые деньги.

Действия простые:

- Отказ от всего, что в квадрате №4.
- Easy Wins в качестве приоритета (быстрый результат во времена быстро меняющегося рынка → аналитика → больше правильных решений).
- Создание микса из фич 1 и 2.

#job #tools Четыре вида отстройки и роста продукта:

1) За счет масштаба.
2) За счет "секретного ингридиента".
3) За счет экосистемы.
4) За счет привилегий.

1) Большой масштаб продукта наделяет его эффектом, который называется «экономия на масштабе», когда стоимость создания ещё одного пользовательского целевого действия уменьшается по мере их генерации (привет, продуктовые петли роста).

Большой масштаб также позволяет вам оказывать влияние на юзеров/партнёров/поставщиков, поэтому вы можете получить (или навязать) более выгодную цену на ваш продукт/услуги. Пример: Amazon и Apple имеют большой масштаб, монополизирова рынки и новый игрок не сможет победить их привычными методами.

2) Продукты, обладающие "секретным ингридиентом", представляют из себя уникальное и неповторимое никем решение. Пример: поисковые алгоритмы Google, вокруг которых строится долгосрочная ценность и развитие суб-продуктов.

3) Некоторые компании создают эко-системы – единый набор из ключевых и суб-продуктов/услуг, взаимозависимых от ключевого продукта (и друг друга), в результате чего пользователям становится сложно переключиться на конкурентные решения. Идеальный пример: эко-системы того-же Google или Apple.

4) Привилегия наделяет продукт исключительными правами на что-то: патентом на лекарство, государственные контракты, патентованием вашего алгоритма, который никто другой не может скопировать, и многим другим.

– Быть корпорацией очень не просто :)

#job #tools Советы по развитию ценообразования в продукте.

1. Локализуйте цены в соответствии с валютой и платежеспособностью региона и потенциальных клиентов. Вы можете получать на 30% больше дохода с одного покупателя, если просто будете использовать местное валютное обозначение. Разные ценовые категории для разных регионов также дополнительно увеличивают доход.

2. Воспринимайте freemium-продукт не как ценовой порог, а как модель привлечения клиента. Не используйте стратегию условно-бесплатного продукта, если вы еще не до конца понимаете, как конвертировать лиды в пользователей.

3. Ценность предложения — главное, что влияет на решение о покупке.

4. Не делайте скидки более 20%. Размер скидок напрямую влияет на показатель оттока. Большие скидки привлекают пользователей, которые потом отваливаются.

5. Предоставляя скидку на годовое обслуживание, указывайте выгоду в цифрах, не в процентах. Один месяц бесплатно отработает лучше, чем скидка **%.

6. Ставить цену, заканчивающуюся на «9», или округлять? Согласно исследованиям, цены вроде «99» работают лучше в низком ценовом сегменте, но хуже удерживают клиентов.

7. Экспериментируйте с ценой каждый квартал. Это не значит менять ценовой порог каждые три месяца, но регулярные небольшие эксперименты положительно влияют на удержание клиентов.

8. Демонстрация кейсов использования продукта повышает готовность платить на 10-15% как в B2B, так и в B2C.

9. Привлекательный дизайн повышает готовность платить на 20%.

10. Чем больше возможностей для интеграции, тем выше готовность платить и ретеншн.

Эксперт: Патрик Кэмпбел,
перевод: Epic Growth

Статьи по теме:

– Ценообразование для SaaS продуктов. С чего начать?
– 30 тактик по формированию цены продукта
– Модели монетизации продуктов
– 12 нестандартных способов монетизации продуктов

#tools Эффект Златовласки (Goldilocks principle) – прицип в социлогии/математике/медицине, который также используется в продакт-менеджменте с целью побуждения юзера к покупке.

Принцип Златовласки назван по аналогии с детской сказкой "Три медведя", в которой Златовласка пробует три разные тарелки каши и выбирает тарелку с кашей средней температуры.

Одним из наиболее ярких примеров использования эффекта является подписка Netflix.

Несмотря на то, что #Netflix предлагает три варианта подписки, он пытается сделать свой стандартный план как можно более привлекательным.

Так, его базовый план сильно уступает стандартному по качеству видео. А преимущества премиального плана не сильно отличаются и не так важны для среднего юзера, чем стандартный план, в то время, как он умышленно продается по более высокой цене.

Даже этого достаточно, чтобы запустить эффект Златовласки – большинство пользователей сочтут премиум дорогим/излишним, а базовый вариант слабым, что повышает конверсию стандартного плана.