День знаний — хороший повод поговорить об обучении. Мы уже какое-то время активно развиваем это направление, так как убеждены, что девелопмент нуждается в качественных образовательных программах. Если вы еще не знакомы с GMKStudy, предлагаю обратить внимание на эту платформу, где можно в удобном формате получить новые знания.

Сейчас для просмотра доступны шесть вебинаров от экспертов GMK. Коллеги рассказывают о том, как создавать айдентику для девелопера, из чего состоит квартирография, как работать с коммерческой недвижимостью. Со всеми вебинарами можно познакомиться здесь.

Отдельно хочу обратить внимание на новый тренинг бизнес-тренера GMK Анны Печёркиной — «Связь маркетинга и отдела продаж для эффективной работы». Анна — эксперт с многолетней практикой в девелопменте, работала с застройщиками по всей России, а также была модератором наших конференций GMKTalks, думаю, многие из вас так или иначе с ней знакомы. Записаться на тренинг и получить программу можно через бот → @gmkstudy_bot.

На прошлой неделе побывал в Казахстане сразу в двух городах – Алматы и Астана. Посетил компании, с которыми мы работали или продолжаем сотрудничать. О заводе ModeX расскажу отдельно.

Несколько лет назад по заказу BI Group (крупнейший застройщик Казахстана, очень интересная, динамично развивающаяся компания, в прошлом году ввела 1,8 млн м²) GMK разработала маркетинговую стратегию завода модульного индустриального домостроения, который назвали ModeX. Он производит объемно-блочные конструкции и собирает дома уже на стройплощадке из готовых модулей.

Очень интересное предприятие, объем выпуска – 150 тыс. м². Сейчас вышли примерно на 130. Горизонт окупаемости 6–8 лет. И сама технология интересная, и то, каким образом BI реализует маркетинговую стратегию. Очень приятно, что наша часть, связанная с коммуникациями, визуальной айдентикой и другими элементами, реализована очень качественно, начиная с фасада самого завода и заканчивая внутренней навигацией. Все выполнено в соответствии с брендбуком, а где-то даже сделано больше.

Вообще, BI Group – компания, которая реализует то, что задумала. Нам всегда очень приятно и интересно работать ней.

Во время поездки плотно пообщался с председателем правления компании Аманом. Очень быстро перешли на «ты».

К слову, замечаю, чем выше уровень у человека, его социальный статус, чем больше зона ответственности, тем меньше у него напыщенности. Случается, что директор по маркетингу крупного застройщика по уровню гонора превосходит не то что топ-менеджмент, но и собственников бизнеса.

Аман – человек очень профессиональный, эрудированный, начитанный, интеллигентный. С одной стороны знающий себе цену, а с другой – человечный. Нет ненужных атрибутов богатства, напыщенности.

В целом, от визита осталось приятное впечатление. Очень рад тому, что в нашем портфолио есть такая компания, и среди наших партнеров такие люди, как Аман, Айдын, Асель, Михаил и остальные – спасибо за теплый прием!

В продолжение предыдущего поста о поездке в Казахстан.

Общаясь с коллегами в Казахстане (это очень открытые, контактные люди, и к ним приезжают многие девелоперы из России), неоднократно слышал о российских компаниях разного уровня, которые говорят, что обладают технологиями строительства, продвижения, продаж и с легкостью зайдут на казахстанский рынок, если будет на то административная возможность.

С точки зрения административных препонов проблематика мне неизвестна. Но, если честно, уверенность наших девелоперов меня умиляет. И вот почему.

В Казахстане нет не только проектного финансирования, но и института ипотеки – в том понимании, которое мы имеем в России. Не говоря уже о льготной ипотеке, а сейчас это основной ДРАЙВЕР развития отрасли. И девелоперы работают в Казахстане либо с кэшем, либо с рассрочкой. А это грамотное управление. Здесь есть даже целые департаменты, специализирующиеся на дебиторке. Это очень высококвалифицированный люди, знающие психологию плательщика и эффективные приемы работы.

Российский же девелопмент после введения эскроу-счетов практически потерял навыки работы с рассрочкой и управления дебиторской задолженностью. Так что в Казахстане, а также в тех странах СНГ, где не развита ипотека (а таковых много), у них будут большие проблемы.

Не то чтобы я предостерегаю, скорее, обозначаю, над чем стоит задуматься.

Успейте купить билет на WOW FEST

Организаторы сообщают, что осталось еще несколько комплексных билетов, а также с десяток на деловую программу и WOW Awards. Кажется, это действительно последний шанс попасть на самое грандиозное событие осени и получить незабываемый опыт взаимодействия с экспертами из мира девелопмента и маркетинга.

Напоминаем, что Фестиваль маркетинга и креатива в недвижимости стартует уже завтра — 6 сентября на площадке OMEGA BOUNCE. Костюмы отглажены, презентации спикеров загружены, свет настроен, зал замер в ожидании выступлений…

А для подписчиков канала действует специальный промокод GMK15, который даст скидку в 15% на покупку билетов. Его необходимо будет сообщить менеджеру при оформлении билета.

Не упустите самую последнюю возможность забронировать билет.

И напоследок о Казахстане – эмоциональная сторона поездки.

Казахстан мне очень нравится. Единственное, что немного портит картину – это аэропорт Алматы. И дело даже не в том, что он очень старый и нуждается в реконструкции (она как раз идет).

Второй раз туда прилетаю и сталкиваюсь с одной проблемой. Человек, у которого российский телефон, не может подключиться в аэропорту к Wi-Fi. Вводишь все, как положено, а SMS с кодом просто не получаешь. Без интернета невозможно вызвать такси, и приходится пользоваться услугами местных бомбил.

В чем отличие? Если на «Яндекс Такси» едешь, условно, от аэропорта до гостиницы, то платишь 3 800 тенге. С бомбилами – 12 000. Переплачиваешь в три раза!

В итоге неприятный осадок ценой в 2 000 рублей бросает тень в принципе на город. Ты не можешь избавиться от ощущения, что тебя обманули. Конечно, необманутый турист – не турист) Ну, можно же взять немного больше, хоть на 50%. Но не в три раза!

Причем все поставлено на поток. В аэропорту тебя встречает человек и предлагает услугу. Ты понимаешь, что оказался в безвыходной ситуации, особенно если прилетел ночью, рано утром или поздно вечером, и в конце концов соглашаешься. Человек подводит к таксисту и отправляет тебя.

То есть это бизнес-процесс. Не просто какие-то частные бомбилы, а мини-организации, которые паразитируют на том, что администрация аэропорта не желает наладить нормальный сервис. В Астане такого нет.

Властям Алматы, а также тем, кто управляет аэропортом, нужно что-то с этим делать. Ситуация напрягает туриста, формирует ненужные ассоциации, очень плохое чувство обмана. Результат: я рассказываю не о том, что там гостеприимные люди, вкусная кухня, шикарная природа, особенно если поднимаешься в горы, а о неприлично дорогом такси. Думаю, это сильно бьет по туристическому потоку.

В России, наверное, такое тоже есть. Но все же, все же...

Что дает участие в профсообществах?

Я всегда ищу возможности, чтобы вместе с коллегами привносить в девелопмент новые идеи. Взять, к примеру, сотрудничество с Ассоциацией Repa. И GMK также формирует комьюнити с помощью конференций и других мероприятий.

Скажу, что подобные коллаборации – не только взаимный пиар. В целом, это возможность влиять на целую отрасль и выходить на деловые контакты. Например, VEKA Rus не так давно вступила в Фасадный Союз. Коллеги поделились, что наблюдали за организацией давно и понимали, что ФС объединяет крупнейших игроков фасадного рынка.

Компания стала первой в союзе, кто занимается оконными технологиями. Это, конечно, добавляет ей политического веса, позволяет продвигать свои интересы. Внутри союза планируют организовать департамент светопрозрачных конструкций. Будут обозначать и решать проблемы, которые возникают при создании фасадов и окон. Кроме этого, коллеги примут участие в нормотворческой деятельности фасадных систем.

Такое представительство усиливает лояльность к бренду, повышает узнаваемость компаний-участников через упоминания в СМИ, конференции и другие инструменты. И конечно, в профессиональном сообществе легче найти партнеров.

Для нас один из способов объединять единомышленников – проект «Сценарии жизни», сериал-медиаисследование влияния среды на жизнь и образ мышления людей. VEKA Rus, с которой мы давно плотно взаимодействуем, тоже стала его партнером – компания разделяет наши ценности и подходы. Если вам интересна философия человекоцентричности в девелопменте, присоединяйтесь к проекту. Сериал представим уже этой осенью. Посмотреть первым можно, заполнив форму.

А вы состоите в профсообществах? В каких? Что вам это дает?

В пятницу состоялась церемония награждения премии WOW Awards и два наших проекта – EFFECT development и Benefit Evopart– взяли серебро в номинациях «Бренд компании» и «Бренд проекта: коммерция».

Это очень интересные проекты: первый – бренд мультирегиональной компании, у которой есть проекты как в Санкт-Петербурге, так и в Дагестане. Считаю, наша команда проделала отличную работу, как в части идеологии, так и в части визуала.

Второй кейс можно посмотреть здесь: https://portfolio.gmk.ru/benefit Тоже непростая задача, создавали бренд-платформу (нейминг, позиционирование, систему визуальных коммуникаций) для премиум-сегмента, к тому же в сфере коммерческой недвижимости.

Конечно, хотелось первого места, но жюри решило так, как решило. С другой стороны, сам факт признания того, что проекты, которые мы делаем для девелоперов, заслуживают довольно высокой оценки не только со стороны наших клиентов, но и «стороннего зрителя», приятен и мотивирует.

Как реагируют девелоперы на ключевую ставку?

Пока никак. Пока есть история с льготной ипотекой и девелопер «нервничает на будущее». В августе продажи у многих были прекрасные – это свершившийся факт. А первая половина сентября прошла лучше, чем август.

Я плотно общаюсь с разными компаниями, и они переживают не за третий квартал, а за четвертый. Более того, они смотрят с точки зрения выхода на новые проекты в логике того, как пройдут последние месяцы 2023 года.

Потому что ожидания самые разные. Все понимают, что по вторичке ударит увеличение ключевой ставки, пусть некритично, но ощутимо. Плюс льготную ипотеку поджали – увеличили первоначальный взнос с 15 до 20%. Это подожмет аудиторию, которая сориентирована на первичку. Что говорит о некоем ожидаемом охлаждении спроса, который придется на четвертый квартал 2023 и первый квартал 2024 года.

И поскольку во втором полугодии 2024 года льготной ипотеки не будет, девелоперы задумываются: а что будет дальше? Каким образом удерживать текущие объемы продаж или хотя бы сопоставимые с текущими?

Увеличение Центробанком процентной ставки на 1 пункт с точки зрения макроэкономики, может, и правильный шаг. Но с точки зрения развития бизнеса, выхода на новые проекты, приобретения новых участков вызывает много вопросов и непонимания у девелоперов.

Вроде как правительство говорит, что нужно развивать бизнес и реальный сектор, к которому относится и стройка. Но встает вопрос: а на какой планете наш ЦБ – на нашей или соседней?

Про грань, которую нельзя переходить

Давно работаю с девелоперами. Зачастую мы решаем принципиальные вопросы: выходить на проект или не выходить, запускать новую очередь или нет, определяем формат, продукт. От этого серьезно зависит успешность проекта. Цена ошибки очень высока. Поэтому важно и для консультанта, и особенно для девелопера понимать границу ответственности.

Мне очень импонирует книга «Крестный отец», где говорится о роли консильери. Это главный помощник Дона, и его задача – изложить суть ситуации, выразить свое мнение, дать рекомендации и умолкнуть. Потому что основное решение принимает руководитель организации. В том случае это Крестный отец. А в нашем – девелопер.

Безусловно, консультант не может и не должен брать на себя ответственность «тащить» девелопера в какое-то решение. Пусть даже оно, по мнению консультанта, правильное. Потому что девелопер несет всю полноту рисков по проекту, прежде всего финансовых, юридических, даже уголовных.

Хороший консультант никогда не станет продавливать свою мысль. Он будет ее защищать, аргументировать, выставлять в лучшем свете. Но эту тонкую грань, при которой консультант уже не помогает, а продавливает, переходить нельзя.

Всегда говорил коллегам-консультантам:
Девелопер имеет право на собственное решение, в том числе и право на ошибку. Наша задача – грамотно представить общую картину мира и показать свое видение.

Иногда девелопер принимает не то решение, которое предлагают консультанты. В этот момент они могут уйти – потому что не верят в проект. Такое у нас редко, но бывало.

Если же девелопер принял не ваше решение, но желает идти с вами дальше, и вы остаетесь – то должны считать это решение фактически своим. И в нашей практике такое случалось довольно часто.

Девелопер принимает, возможно, чрезмерные риски, он их осознает, готов их нести. И ему нужен партнер, который уже не будет сомневаться в целесообразности, а сделает все, чтобы это решение воплотилась в лучшем виде.

То, к чему мы упорно и долго шли, свершилось. Премьера сериала «Сценарии жизни» состоится в ближайшие дни.

Сколько было поднято неоднозначных тем, разговоров, инсайтов. Люди делились наболевшим, а мы думали, как рассказать профсообществу и покупателям о том, что происходит в девелопменте – без треша, а с искренним желанием найти решения назревших вопросов.

В свое время презентация фильма стала для нас новой точкой отсчета. А сейчас мы открываем следующий этап.

Начнется он с показа первой серии в Казани 29 сентября в неформальной обстановке. Будут девелоперы, архитекторы, урбанисты, блогеры. Расскажем вместе с партнерами о всех перипетиях, происходивших во время съемок. Если тоже хотите прийти или приехать, регистрируйтесь по ссылке.

Буду рад всех видеть!

Несколько лет назад выступал на большой конференции Сбера в Сочи на тему «Старый / новый клиент». Основная гипотеза была в том, что работа с покупателем не заканчивается приобретением квартиры, поскольку эти «старые» клиенты могут стать новыми.

Логика проста: девелопер может отслеживать весь сценарий жизни человека с точки зрения приобретения квартиры: от покупки на начальном этапе, допустим, студии – до пентхауса через несколько лет.

Есть компании, которые прислушались. Например, «Унистрой» очень хорошо отработали сервисную компанию. Они активно взаимодействуют с клиентом и после ввода и передачи жилья. У них уникальный NPS среди жителей – выше 70%, это очень много.

Об этом рассказал коммерческий директор компании «Унистрой»Искандер Юсупов в нашем блоге. Почитать можно по ссылке.

В Новосибирске дискутировал с одним девелопером. Риторика следующая: говорят, что вот-вот, и все рухнет. Но это мы слышим примерно последние лет пять: потому что ипотечный пузырь, перепроизводство, карантины, ковид, СВО... и так далее.

Девелоперы находятся в стрессе, полагая, что счастье закончится. Но каждый раз этого не происходит. То срабатывают рыночные факторы, то разумные действия правительства, то еще что-нибудь.

Предлагаю отойти от текущей ситуации и посмотреть (очень грубо) на макроуровень.

Обеспеченность жильем в России примерно 30 м² на человека. В Европе – 54 м², в Америке – 72 м² (возможно, не точно так, смотрим на цифры как на ориентир). Нам их не догнать, мы в разных весовых категориях по технологиям и развитию экономик.

Но можно предположить, что уровня 42-43 м² на человека мы достигнем. Для этого нужно построить еще 10-12 м² на каждого жителя страны. Умножаем на численность населения и получаем порядка 1,7 млрд м² жилья (не учитывая выбытия ветхого фонда).

В прошлом году в России возвели 102 млн м² жилья. В этом, как обещает правительство, введут 105 млн м². Девелоперам придется строить 15-17 лет с теми же темпами, чтобы произошло насыщение до нужного уровня.

Видимо, в этом кроется причина того, что строительный рынок устойчив.

Спрос сильно стимулируется государством в силу внешних факторов. Но если бы не было поддержки и никаких проблем извне, вероятнее всего, одно другое компенсировало бы. Нам в любом случае нужно работать примерно 17 лет, и только тогда начинать переживать, что на рынке реальное перепроизводство, переизбыток жилья.

В этой теории много слабых моментов. Мой коллега, к примеру, говорил, что потолок для России – 30-32 м² на человека – в силу слабости экономики. В его словах есть определенная логика. Но я придерживаюсь своей модели. Считаю, что девелоперам можно спокойно развиваться. Это устойчивый рынок на долгосрочную перспективу.

По данным Сбербанка, один из мегатрендов – растущее число одиноких людей. Девелоперы пока на это не обращают внимания и заявляют, что строят квартиры для семей. Хотя при этом средняя площадь квартир ускоренными темпами снижается.

Что тогда предпринимать застройщику?

На самом деле, то, что одиноких людей становится больше – не проблема для девелопера, а даже благо, как бы ни прискорбно было это заявлять. Чем меньше семья, тем компактнее нужна квартира. А чем компактнее жилье, тем выше его продаваемая стоимость.

Проблема в другом.

Подрастает молодежь – поколение, для которого квартира не является капиталом. Они вообще не рассматривают жилье как некую цель. У молодых людей абсолютно другие ценности. И эта аудитория в среднем через 10 лет станет потребительским ядром, потому что покупатель молодеет за счет различных ипотечных программ, особенно с господдержкой.

Поэтому девелопер должен заранее подумать, что делать. Может быть, нужно искать деньги, схемы, модели так, чтобы получить фондирование и начать строить доходные дома. Либо искать тех людей, которые готовы в это вкладывать деньги.

Хотя все-таки доходные дома – не дело девелоперов, их дело – строить. Здесь нужен еще один участник процесса с капиталом. Вероятнее всего, это будут банки, которые смогут покупать недвижимость в больших объемах, сдавать ее и на этом зарабатывать.

Думаю, девелопер должен следить именно за этим трендом, нежели за тем, что одиноких людей становится больше.

Немного о себе. Я практикующий психолог. Успокаиваю девелоперов, делаю их жизнь интересной и содержательной))))

4 октября буду в Новосибирске, принимаю участие в форуме для девелоперов и риелторов «СТРОИМ БУДУЩЕЕ СИБИРЬ». Это важное событие для рынка недвижимости Западной Сибири.

Планирую выступить на тему «Академические / неакадемические тренды в девелопменте». В частности, буду говорить о таких трендах, как здоровый город, городское счастье, пространство MIX USED и других направлениях в девелопменте.

В трендах второго порядка выделю несколько пунктов, например, о том, что все хотят быть лучше, чем есть, а продажи перестали быть стратегической компетенцией для девелопера.

Также на форуме наш эксперт Данил Солошенко проведет большую лекцию о стандартизации процессов управляющей компании девелопера. Опыт в этом вопросе у него огромный, даст много полезных материалов.

Приходите, будет интересно. Пообщаемся)

Все, я больше не практикующий психолог. Девелопмент и так спокоен. Я мотивирующий коуч. Заставляю девелоперов уплотнять застройку и улучшать финмодели.

Новый выпуск GMKTalks in the Show уже на нашем Youtube-канале:

https://youtu.be/2d8o8ol0ifw?si=z3mUHTKRTkhaYXm9

Готовясь к этому выпуску, общались с очень разными людьми. В процессе монтажа, как ни пытались привести хронометраж к нормативу в 45-52 минуты, не получалось. Потому что герои интересные, компании уникальные, и что-то выбросить – значит, не полностью раскрыть картину. Решили: третий выпуск выйдет в двух частях.

Перед каждым буду делать пост и акцентировать внимание, потому что столько интересных мыслей и инсайтов никогда еще не снимал.

Первая часть про очень интересную компанию Sminex-Интеко. Вице-президент по разработке продукта Александр Лагутов рассказал много важного и нужного, что должен знать каждый директор по продукту и продуктолог.

Что больше всего в нем поразило?

Александр часто принимает участие во всевозможных конференциях, прекрасно держится и выступает. И мы с командой думали, что снимем интервью с ним за полчаса. Познакомились – прекрасный человек, веселый, симпатичный, приятный. Начинаем работать: я – вопрос, он – ответ. И вдруг предлагает переснять, потому что хочет мысль выразить по-другому. Пересняли, он говорит – нет, давайте еще раз. Пересняли – то же самое.

В итоге практически каждый ответ мы переснимали по несколько раз, потому что Александру не нравились либо интонация, либо места слов в выражении.

После первого часа съемок я начал выходить из состояния равновесия. Когда заканчивался второй – у меня уже подергивался глаз.

Но на одном из повторений меня озарило: вот в чем секрет Sminex-Интеко! Приходит руководитель по продукту, что-то говорит, не так ставит интонацию – запускает процесс снова. Не такой порядок слов – перезапускает. Что-то не нравится – все с нуля.

Суть проста: делаешь то, что должен, пока не доведешь это до совершенства. На этом «перфекционизме комфорта», как говорят в Sminex-Интеко, и держится их продуктовая идеология. Именно поэтому у них продукты, безусловно, лучшие в премиальном сегменте.

Какие мысли меня посещали в ходе общения с другими героями, расскажу перед следующим выпуском.

Спускаюсь сегодня с утра на завтрак в гостинице в Казани.

На ресепшен в ресторане мне говорят: «Здравствуйте, в каком номере живете?» Я стою, пытаюсь понять, в каком номере я живу. Говорю: «Знаете, я только вчера из Москвы прилетел, а туда из Новосибирска. Я не помню, какой у меня номер». Мне говорят: «Хорошо, а какой этаж?» Я пытаюсь напрячься и вспомнить, какой у меня этаж. Не могу. «Ну хорошо, – говорят, – а фамилию вы помните?» Фамилию, говорю, еще пока помню.

Это я к тому, что у меня есть обязательства перед людьми, я обещал заехать в пару городов. Приношу извинения, что этого еще не сделал. Но я обязательно приеду, и мы все вопросы решим. Если выживу)

Мой хороший знакомый, экс-топ-менеджер крупных девелоперских компаний Василий Фетисов инвестировал в сектор AdTech и создал вместе с партнерами технологического реселлера – Digital Boost.

Главный замысел – к баинговому агентству добавить ИИ, который сам будет перераспределять трафик на эффективные каналы рекламы. Так Booster исключает человеческий фактор и повышает качество трафика.

Могу пожелать коллеге только удачи, Василий, конечно, красавчик. Сегодня если ты не идешь в направлении IT, PropTech или AdTech, ты двигаешься назад (потому я в свое время тоже стал соучредителем в IT-компании). Здоровая конкуренция – это всегда хорошо. Будем следить за успехами.