Вопросы vs призывы
Вы наверняка слышали базовое правило переговоров: "Кто задает вопросы, тот управляет беседой"
Согласен, правильно поставленные вопросы - сильная вещь. Они позволяют переводить фокус внимания оппонента в нужную вам плоскость, переворачивать с ног на голову, казалось бы, железные аргументы.
Но я хочу предложить вам более интересную технику - призывы.
Что такое призыв? Это требование к партнеру, чтобы тот совершил какое-либо действие или что-то сказал.
Заменяя в общении с человеком вопросы на призывы, вы получаете более тонкий инструмент доминирования в разговоре. Ваш собеседник вынужден отвечать на суть вопроса, при этом он пропускает мимо сознания тот факт, что он фактически выполняет ваше прямое указание, а значит, незаметно для себя – подчиняется вам.
Примеры:
1. Вопрос: "Что Вы лично думаете об этой стратегии?"
Призыв: "Выскажите свое мнение об этой стратегии"
2. Вопрос: "Который час?"
Призыв: "Скажите, который час"
3. Вопрос: "Какой у Вас опыт работы в данной области?"
Призыв: "Расскажите о своем опыте работы в данной области"
4. Вопрос: "Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу?"
Призыв: "Поделитесь с нами Вашей оценкой"
Не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что главную роль здесь играет тон. Кроме того, большинство людей сразу начинают отвечать, услышав призыв, они реагируют, не раздумывая о том, что "попались на удочку".
#Переговоры_инициатива
Вы наверняка слышали базовое правило переговоров: "Кто задает вопросы, тот управляет беседой"
Согласен, правильно поставленные вопросы - сильная вещь. Они позволяют переводить фокус внимания оппонента в нужную вам плоскость, переворачивать с ног на голову, казалось бы, железные аргументы.
Но я хочу предложить вам более интересную технику - призывы.
Что такое призыв? Это требование к партнеру, чтобы тот совершил какое-либо действие или что-то сказал.
Заменяя в общении с человеком вопросы на призывы, вы получаете более тонкий инструмент доминирования в разговоре. Ваш собеседник вынужден отвечать на суть вопроса, при этом он пропускает мимо сознания тот факт, что он фактически выполняет ваше прямое указание, а значит, незаметно для себя – подчиняется вам.
Примеры:
1. Вопрос: "Что Вы лично думаете об этой стратегии?"
Призыв: "Выскажите свое мнение об этой стратегии"
2. Вопрос: "Который час?"
Призыв: "Скажите, который час"
3. Вопрос: "Какой у Вас опыт работы в данной области?"
Призыв: "Расскажите о своем опыте работы в данной области"
4. Вопрос: "Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу?"
Призыв: "Поделитесь с нами Вашей оценкой"
Не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что главную роль здесь играет тон. Кроме того, большинство людей сразу начинают отвечать, услышав призыв, они реагируют, не раздумывая о том, что "попались на удочку".
#Переговоры_инициатива
Прием "От простого к сложному"
Вам предстоит непростой разговор с человеком. Перед тем, как его начать, полезно сперва затронуть какие-то нейтральные темы, которые не вызывают разногласий.
Темы могут быть совершенно любыми:
• Присаживайтесь, чай или кофе?
• Как добрались? Как погода в столице? (если клиент только с самолета)
• Интересная обложка блокнота (клиента)
• Сегодня в новостях прочитал: страховые взносы планируют снизить... Как вы считаете, снизят?
• Я у вас в этом кабинете в последний раз пару лет назад был. Вижу, перестановку сделали...
Так мы помогаем собеседнику расслабиться, настраиваем его на позитивный лад.
Кроме того, когда вы предлагаете обсудить нейтральные темы, вы незаметно получаете инициативу в разговоре (так называемое "право обычая"). Захватив же лидерские позиции в начале, вам будет проще одержать победу в основных переговорах.
Вы пользуетесь этим приемом?
#Переговоры_инициатива
Вам предстоит непростой разговор с человеком. Перед тем, как его начать, полезно сперва затронуть какие-то нейтральные темы, которые не вызывают разногласий.
Темы могут быть совершенно любыми:
• Присаживайтесь, чай или кофе?
• Как добрались? Как погода в столице? (если клиент только с самолета)
• Интересная обложка блокнота (клиента)
• Сегодня в новостях прочитал: страховые взносы планируют снизить... Как вы считаете, снизят?
• Я у вас в этом кабинете в последний раз пару лет назад был. Вижу, перестановку сделали...
Так мы помогаем собеседнику расслабиться, настраиваем его на позитивный лад.
Кроме того, когда вы предлагаете обсудить нейтральные темы, вы незаметно получаете инициативу в разговоре (так называемое "право обычая"). Захватив же лидерские позиции в начале, вам будет проще одержать победу в основных переговорах.
Вы пользуетесь этим приемом?
#Переговоры_инициатива
Как красиво ответить на каверзный вопрос.
Используем принцип замещающего мыслеобраза
Замещающие мыслеобразы – это образные фразы, слова и выражения, создающие яркие ассоциации в голове слушателей. Применяются для блокировки, перехвата инициативы, нападения, флирта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания собеседника ради забавы.
Вы присоединились к компании девушек, и одна из них задает вам игривый вопрос: "У тебя есть девушка?" Прямой ответ да/нет скучен. Если же вы вместо этого скажете: "Только зашел, и уже подкаты начались", то всем станет веселее.
Уловили идею? Мы не отвечаем так, как ждет собеседник. Мы создаем новый образ, на который он уже должен реагировать. Так захватывается лидерство в общении.
Можно использовать замещающий мыслеобраз в ситуации спора.
Вас принижают... Вы - отвечаете:
– Слушай, какие у тебя умные, добрые и проницательные глаза... Столько достоинств, а ты только и думаешь, как бы кого укусить!
Если ваш оппонент не сможет быстро найти достойный ответ, то покажет всем свои проблемы с чувством юмора.
Повторю мысль: если вы акцентируете внимание на зацепке, отвечая на нее – вы проиграете. Гораздо эффективнее игнорировать мыслеобраз собеседника и задавать новый мыслеобраз. Кто задает направление разговора, тот и выигрывает. Кто отвечает - тот проигрывает.
#Переговоры_инициатива
Используем принцип замещающего мыслеобраза
Замещающие мыслеобразы – это образные фразы, слова и выражения, создающие яркие ассоциации в голове слушателей. Применяются для блокировки, перехвата инициативы, нападения, флирта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания собеседника ради забавы.
Вы присоединились к компании девушек, и одна из них задает вам игривый вопрос: "У тебя есть девушка?" Прямой ответ да/нет скучен. Если же вы вместо этого скажете: "Только зашел, и уже подкаты начались", то всем станет веселее.
Уловили идею? Мы не отвечаем так, как ждет собеседник. Мы создаем новый образ, на который он уже должен реагировать. Так захватывается лидерство в общении.
Можно использовать замещающий мыслеобраз в ситуации спора.
Вас принижают... Вы - отвечаете:
– Слушай, какие у тебя умные, добрые и проницательные глаза... Столько достоинств, а ты только и думаешь, как бы кого укусить!
Если ваш оппонент не сможет быстро найти достойный ответ, то покажет всем свои проблемы с чувством юмора.
Повторю мысль: если вы акцентируете внимание на зацепке, отвечая на нее – вы проиграете. Гораздо эффективнее игнорировать мыслеобраз собеседника и задавать новый мыслеобраз. Кто задает направление разговора, тот и выигрывает. Кто отвечает - тот проигрывает.
#Переговоры_инициатива
Несколько фраз для перехвата инициативы
Вчера был вопрос в комментариях - если не успеваешь быстро придумать красивый ответ на слова оппонента, можно ли использовать домашние заготовки.
Можно. Предлагаю вам небольшую подборку таких фраз. Это образные слова и выражения, которые создают яркие ассоциации в голове слушателей. Их цель — прервать словесный поток оппонента. А после того, как он на мгновение растеряется, следует задать вопрос, который вернет диалог в конструктивное русло.
Нападение
⠀
- Это же надо было до такого додуматься, хоть бы пьяный был, что ли.
- Ну и что вы уставились на меня, как Windows на новое устройство?
- Знаете, со мной такие манипуляции не проходят. Объясните, пожалуйста, зачем вы это делаете?
Блокировка
⠀
- Кто заставляет вас говорить эти слова?
- Я слышу в ваших словах некий сарказм. Интересно, с чем это связано?
- Отойдите пока за линию. – Какую? – За линию вежливости. Представьте ее, если не видите.
- Признайтесь, что глубоко внутри вы сами себе не верите и это нормально.
- Откуда эта бессмысленная уверенность?
Постановка оппоненту диагноза
⠀
- Бесполезно привлекать человека своим статусом, если не можешь привлечь его своей личностью.
- Вы - это загадка, которую невозможно дослушать до конца.
Комментарий происходящего
⠀
- Вы своим вопросом внесли разнообразие в наш тусклый мир.
- Согласен с вами по сути, но необходима другая формулировка, например моя.
- Формально вы правы, но по сути – все с точностью до наоборот.
- Задаешь простой вопрос, а смотрят так, как будто целую деревню вырезал.
- У меня для вас две новости. Одна плохая, вторую забыл.
- Попробуйте представить, что перед вами живой человек.
- Сколько пафоса и наигранности в ваших словах.
Завершение беседы
⠀
- За нами следят. Поговорим завтра.
- Кивни если понял. Все, до новых встреч.
Возможно, сейчас эти фразы выглядят как набор слов. Это нормально. Их действие можно почувствовать только в реальном диалоге.
⠀
– Я же вам уже много раз все объяснял.
– Не трогайте мои достоинства своими недостатками.
⠀
– Ты весь торт съел, что это за свинство?
– Дорогая, в глубине души я абсолютно бездушен!
А у вас есть в запасе подобные фразы?
#Переговоры_инициатива
Вчера был вопрос в комментариях - если не успеваешь быстро придумать красивый ответ на слова оппонента, можно ли использовать домашние заготовки.
Можно. Предлагаю вам небольшую подборку таких фраз. Это образные слова и выражения, которые создают яркие ассоциации в голове слушателей. Их цель — прервать словесный поток оппонента. А после того, как он на мгновение растеряется, следует задать вопрос, который вернет диалог в конструктивное русло.
Нападение
⠀
- Это же надо было до такого додуматься, хоть бы пьяный был, что ли.
- Ну и что вы уставились на меня, как Windows на новое устройство?
- Знаете, со мной такие манипуляции не проходят. Объясните, пожалуйста, зачем вы это делаете?
Блокировка
⠀
- Кто заставляет вас говорить эти слова?
- Я слышу в ваших словах некий сарказм. Интересно, с чем это связано?
- Отойдите пока за линию. – Какую? – За линию вежливости. Представьте ее, если не видите.
- Признайтесь, что глубоко внутри вы сами себе не верите и это нормально.
- Откуда эта бессмысленная уверенность?
Постановка оппоненту диагноза
⠀
- Бесполезно привлекать человека своим статусом, если не можешь привлечь его своей личностью.
- Вы - это загадка, которую невозможно дослушать до конца.
Комментарий происходящего
⠀
- Вы своим вопросом внесли разнообразие в наш тусклый мир.
- Согласен с вами по сути, но необходима другая формулировка, например моя.
- Формально вы правы, но по сути – все с точностью до наоборот.
- Задаешь простой вопрос, а смотрят так, как будто целую деревню вырезал.
- У меня для вас две новости. Одна плохая, вторую забыл.
- Попробуйте представить, что перед вами живой человек.
- Сколько пафоса и наигранности в ваших словах.
Завершение беседы
⠀
- За нами следят. Поговорим завтра.
- Кивни если понял. Все, до новых встреч.
Возможно, сейчас эти фразы выглядят как набор слов. Это нормально. Их действие можно почувствовать только в реальном диалоге.
⠀
– Я же вам уже много раз все объяснял.
– Не трогайте мои достоинства своими недостатками.
⠀
– Ты весь торт съел, что это за свинство?
– Дорогая, в глубине души я абсолютно бездушен!
А у вас есть в запасе подобные фразы?
#Переговоры_инициатива
Невербальное оружие лидера: территориальная экспансия
Опытным переговорщикам известна любопытная вещь: если не слишком воспитанный партнер за столом переговоров ведет себя чересчур активно, размахивает руками, постоянно перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, грамотно будет поступить как раз наоборот: подсесть к этому господину поближе и… начать аккуратно захватывать его пространство.
«Чай или кофе?» – отказывается редко кто, соответственно перед ним на столе появляется чашка. А к чашке – сахарница. А рядом – ваза с печеньем. А с другой стороны – стакан с салфетками. И вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно придвигаете поближе к дорогому гостю, обкладывая его и слева, и справа. Господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе и у вас появляется возможность изложить уже позицию свою.
Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится заполнить собой окружающее пространство.
#Переговоры_инициатива
Опытным переговорщикам известна любопытная вещь: если не слишком воспитанный партнер за столом переговоров ведет себя чересчур активно, размахивает руками, постоянно перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, грамотно будет поступить как раз наоборот: подсесть к этому господину поближе и… начать аккуратно захватывать его пространство.
«Чай или кофе?» – отказывается редко кто, соответственно перед ним на столе появляется чашка. А к чашке – сахарница. А рядом – ваза с печеньем. А с другой стороны – стакан с салфетками. И вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно придвигаете поближе к дорогому гостю, обкладывая его и слева, и справа. Господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе и у вас появляется возможность изложить уже позицию свою.
Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится заполнить собой окружающее пространство.
#Переговоры_инициатива
Интерпретация смысла
На днях смотрел запись тренинга одного из мэтров российского НЛП (не буду называть фамилию), и меня удивила следующая ситуация. Участник задал тренеру вопрос: "В программе курса обозначены следующие темы, но я вижу, что они не все раскрыты. Вы эту информацию дадите позже?" На что тренер ответил: "Я эту программу не писал. Более того, я ее даже не читал. Но если вас не устраивает материал, я предлагаю вам покинуть тренинг. Обратитесь к администратору, деньги вам вернут"
После такого ответа мое уважение к тренеру резко упало. Подозреваю, что у аудитории тоже. Больше вопросов никто не задавал.
Любая фраза имеет много смыслов, и плох тот спикер, который не умеет интерпретировать ее в соответствии со своими интересами. Какие смыслы могли быть в данном случае: искренний интерес участника, желание получить максимум информации. Либо наезд, попытка подловить ведущего на ошибке. Либо стремление обратить на себя внимание группы. А может, что-то еще.
Грамотный ведущий на вопрос: «Почему в вашем тренинге раскрыты не все заявленные темы?», всегда найдет ответ получше, чем «Я предлагаю вам уйти»
Например, он мог ответить: "Благодарю вас за вопрос. Вы были недостаточно внимательны. Эти темы мы рассмотрели на прошлом уроке, только они назывались иначе. Важно, чтобы вы ориентировались в смыслах, а не искали дословное совпадение тем. Это тоже одна из задач нашего курса"
P.S. Готовя этот пост, заметил хороший пример интерпретации смысла из политического канала: "Украинцы не горят желанием, чтобы я разговаривал с Путиным, но мы должны смотреть правде в глаза — Зеленский" - "То есть Зеленский признает, что правда – на российской стороне, в глазах Путина? Это хорошо"
Учитесь понимать вопрос или замечание собеседника, так, как выгодно именно вам. В данном случае, чтобы и провокатора поставить на место, и сохранить контакт с аудиторией.
#Переговоры_инициатива
На днях смотрел запись тренинга одного из мэтров российского НЛП (не буду называть фамилию), и меня удивила следующая ситуация. Участник задал тренеру вопрос: "В программе курса обозначены следующие темы, но я вижу, что они не все раскрыты. Вы эту информацию дадите позже?" На что тренер ответил: "Я эту программу не писал. Более того, я ее даже не читал. Но если вас не устраивает материал, я предлагаю вам покинуть тренинг. Обратитесь к администратору, деньги вам вернут"
После такого ответа мое уважение к тренеру резко упало. Подозреваю, что у аудитории тоже. Больше вопросов никто не задавал.
Любая фраза имеет много смыслов, и плох тот спикер, который не умеет интерпретировать ее в соответствии со своими интересами. Какие смыслы могли быть в данном случае: искренний интерес участника, желание получить максимум информации. Либо наезд, попытка подловить ведущего на ошибке. Либо стремление обратить на себя внимание группы. А может, что-то еще.
Грамотный ведущий на вопрос: «Почему в вашем тренинге раскрыты не все заявленные темы?», всегда найдет ответ получше, чем «Я предлагаю вам уйти»
Например, он мог ответить: "Благодарю вас за вопрос. Вы были недостаточно внимательны. Эти темы мы рассмотрели на прошлом уроке, только они назывались иначе. Важно, чтобы вы ориентировались в смыслах, а не искали дословное совпадение тем. Это тоже одна из задач нашего курса"
P.S. Готовя этот пост, заметил хороший пример интерпретации смысла из политического канала: "Украинцы не горят желанием, чтобы я разговаривал с Путиным, но мы должны смотреть правде в глаза — Зеленский" - "То есть Зеленский признает, что правда – на российской стороне, в глазах Путина? Это хорошо"
Учитесь понимать вопрос или замечание собеседника, так, как выгодно именно вам. В данном случае, чтобы и провокатора поставить на место, и сохранить контакт с аудиторией.
#Переговоры_инициатива
5 способов интерпретации смысла
Продолжаем тему лидерской интерпретации. То, как мы оцениваем слова других людей - мощный инструмент контроля общения.
Вы слышите слова собеседника. Вы понимаете, что он хотел вам сказать. А далее начинается самое интересное: вы решаете, как вы хотите расценить его слова. И сообщаете человеку... что он на самом деле хотел вам сказать!
Какие могут быть варианты интерпретации:
- контекстная (реальный смысл);
- позитивная (услышать радость, конструктив и благодарность);
- негативная (наезды, обвинения, недовольство);
- психотерапевтическая (услышать душевную боль, эмоции);
- деловая (что теперь делать?).
К примеру, вы ведете переговоры, в которых партнер наезжает на вас из-за предлагаемой цены, сроков поставки и вообще ставит под сомнение вашу порядочность. Как можно расценить его действия:
- Негативная интерпретация: «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких ходит!»
- Позитивная интерпретация: «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас - будем сотрудничать дальше»
- Психотерапевтическая интерпретация: «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйста, развейте мои страхи!»
- Деловая интерпретация: «Предлагаю обсудить важные моменты нашего возможного сотрудничества. Если ваши ответы меня удовлетворят, мы с вами будем работать»
Прокрутив в голове все эти варианты, вы выбираете тот ответ, который приблизит вас к достижению цели.
Не отвечайте на негативные замечания первым, что придет в голову. Вместо этого решите, какой результат от беседы вы хотите получить, и выстраивайте свой ответ соответствующим образом.
Почему это работает? Все просто. Часто собеседник не имеет четкой позиции. Он сам не очень понимает, что он делает сейчас: интересуется или наезжает, жалуется или предъявляет претензии, критикует или помогает. О смысле своих действий он узнает... по вашей реакции! Поэтому помогайте людям осознавать мотивы их собственных поступков. Они будут вам благодарны.
#Переговоры_инициатива
Продолжаем тему лидерской интерпретации. То, как мы оцениваем слова других людей - мощный инструмент контроля общения.
Вы слышите слова собеседника. Вы понимаете, что он хотел вам сказать. А далее начинается самое интересное: вы решаете, как вы хотите расценить его слова. И сообщаете человеку... что он на самом деле хотел вам сказать!
Какие могут быть варианты интерпретации:
- контекстная (реальный смысл);
- позитивная (услышать радость, конструктив и благодарность);
- негативная (наезды, обвинения, недовольство);
- психотерапевтическая (услышать душевную боль, эмоции);
- деловая (что теперь делать?).
К примеру, вы ведете переговоры, в которых партнер наезжает на вас из-за предлагаемой цены, сроков поставки и вообще ставит под сомнение вашу порядочность. Как можно расценить его действия:
- Негативная интерпретация: «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких ходит!»
- Позитивная интерпретация: «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас - будем сотрудничать дальше»
- Психотерапевтическая интерпретация: «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйста, развейте мои страхи!»
- Деловая интерпретация: «Предлагаю обсудить важные моменты нашего возможного сотрудничества. Если ваши ответы меня удовлетворят, мы с вами будем работать»
Прокрутив в голове все эти варианты, вы выбираете тот ответ, который приблизит вас к достижению цели.
Не отвечайте на негативные замечания первым, что придет в голову. Вместо этого решите, какой результат от беседы вы хотите получить, и выстраивайте свой ответ соответствующим образом.
Почему это работает? Все просто. Часто собеседник не имеет четкой позиции. Он сам не очень понимает, что он делает сейчас: интересуется или наезжает, жалуется или предъявляет претензии, критикует или помогает. О смысле своих действий он узнает... по вашей реакции! Поэтому помогайте людям осознавать мотивы их собственных поступков. Они будут вам благодарны.
#Переговоры_инициатива
Управление общением с помощью вопросов
Задающий вопросы ведет переговоры. Вы наверняка встречали такую мысль.
Что это означает? Чтобы лидировать в разговоре, не нужно стараться задавить собеседника болтовней. Наоборот - задавайте больше вопросов.
Получая информацию о позиции человека, его потребностях и сомнениях, вы сможете правильно подобрать аргументы, которые подействуют на данное конкретное лицо.
Вот небольшая статья на эту тему:
https://telegra.ph/Uchimsya-pravilno-zadavat-voprosy-06-08
Инициатива в разговоре – это тонкая вещь, ощущаемая на интуитивном уровне. Но именно от того, в чьих руках она находится, и зависит исход словесного поединка.
#Переговоры_инициатива
Задающий вопросы ведет переговоры. Вы наверняка встречали такую мысль.
Что это означает? Чтобы лидировать в разговоре, не нужно стараться задавить собеседника болтовней. Наоборот - задавайте больше вопросов.
Получая информацию о позиции человека, его потребностях и сомнениях, вы сможете правильно подобрать аргументы, которые подействуют на данное конкретное лицо.
Вот небольшая статья на эту тему:
https://telegra.ph/Uchimsya-pravilno-zadavat-voprosy-06-08
Инициатива в разговоре – это тонкая вещь, ощущаемая на интуитивном уровне. Но именно от того, в чьих руках она находится, и зависит исход словесного поединка.
#Переговоры_инициатива
Telegraph
Учимся правильно задавать вопросы
Вопросы – это способ получения информации и в то же время способ переключения мыслей человека, с которым вы ведете беседу, в нужном направлении. Фактически, кто задает вопросы, тот управляет общением. Кем бы вы ни были, руководителем или обычным сотрудником…
Навигация на канале
Напоминаю хештеги, с помощью которых вы можете быстрее найти нужный контент на моем канале:
#Обучение #Отзывы #Защита #Влияние #Внушения
#Переговоры #Переговоры_инициатива #Переговоры_задача
#Дедукция #Понимание_людей #Понимание_людей_задача
#Конфликты #Харизма #Вызываем_доверие #Ответы_на_вопросы
#Книги_рекомендую #Тест #Мысли #Истории #Юмор
Чтобы воспользоваться поиском, кликните на соответствующий хештег.
Напоминаю хештеги, с помощью которых вы можете быстрее найти нужный контент на моем канале:
#Обучение #Отзывы #Защита #Влияние #Внушения
#Переговоры #Переговоры_инициатива #Переговоры_задача
#Дедукция #Понимание_людей #Понимание_людей_задача
#Конфликты #Харизма #Вызываем_доверие #Ответы_на_вопросы
#Книги_рекомендую #Тест #Мысли #Истории #Юмор
Чтобы воспользоваться поиском, кликните на соответствующий хештег.