Перетаренные стоки – проблема прогнозирования спроса
Прокомментировали проблему затоваривания китайскими авто. Если отбросить главную внешнюю причину разовой перезатарки стоков автомобилями (речь о повышении утильсбора с 1 октября 2024 года, до введения которого в страну ввезли большое количество машин), станет очевидно, что проблема лежит в плоскости прогнозирования спроса.

В 2022 году после ухода европейских брендов и возникшего на этом фоне дефицита автомобилей и комплектующих спрос ощутимо превышал предложение. Поэтому, когда рынок заполнили «китайцы» - они выстрелили, темпы роста продаж были колоссальными.

Однако в России большинство новых автомобилей приобретается в кредит, поэтому нельзя не учитывать главный фактор, влияющий на покупательскую способность – ключевую ставку. Высокие кредитные ставки охлаждают спрос, и темпы продаж падают. Если ключевая ставка поднимется еще выше, можно ожидать дальнейшего снижения продаж.

Кроме того, пока неясно, где точка насыщения рынка, какие китайские бренды «зашли» российским потребителям, а какие не особенно. Все это делает прогнозирование спроса на китайский автопром весьма затруднительным.

В управлении запасами низкая точность прогнозирования порождает два типа проблем: упущенные продажи либо перетаренные стоки. У нас в стране ритейл скорее предпочтет второе – отсюда склады, заполненные китайскими машинами.

📌 Впрочем, критичного снижения цен на авто ожидать не стоит: перезатарка не так велика и, по прогнозам, будет распродана в ближайшие месяцы. Внешний фактор в виде роста утильсбора уже сыграл свою роль, поэтому скорее всего дальше продавцы скорректируют свои прогнозы спроса и стоки придут в норму.

#рынок #СМИ

Клиент не всегда прав: потребительский экстремизм в торговле
Продавцы маркетплейсов массово жалуются, что несут дополнительные расходы на доставку и возврат неподошедших товаров в сток из-за потребительского экстремизма. Особенно ярко это проявляется перед праздниками – люди набирают огромные корзины товаров, существенная часть которых может быть возвращена.

Предложение по решению этой проблемы от самих селлеров – более строгие правила для покупателей, от корректировок правил маркетплейсов до изменений на уровне законодательства. Однако уверен, это будет не так просто пролоббировать, да и ужесточение порядка возвратов может ударить вовсе не по недобросовестным покупателям. Первыми пострадают люди, которые без какого-то умысла нажиться захотят вернуть действительно неподходящий или некачественный товар.

📌 На мой взгляд, ключ к решению – не в искусственной регуляции, а скорее в ценообразовании, самом главном рыночном механизме балансировки.

Вернемся на шаг назад и рассмотрим два основных канала продаж: онлайн и офлайн. Основные преимущества офлайна: личный контакт с брендом, консультирование и, конечно, возможность опробовать продукт: примерить несколько моделей одежды или оценить картинку нескольких телевизоров. За это потребитель платит чуть более высокую цену, чем в онлайне, компенсируя работу штата продавцов и аренду площадей. Онлайн-площадки же изначально предполагали, что клиент относительно определился с выбором и заказывает то, что хочет выкупить, а цена при этом будет ниже, чем в реальном магазине.

Однако современный ландшафт розничной торговли таков, что потребители хотят получить преимущества офлайн-канала по цене онлайна: то есть, иметь возможность тестировать и примерять бесконечное количество товаров по минимальной цене, забирая лишь необходимое.

В рамках наших проектов для ритейла мы занимаемся в том числе оптимизацией затрат на логистику обратных потоков. Минимизация затрат на товародвижение дает ритейлеру возможность предлагать более выгодные условия доставки, чем конкуренты, сохраняя маржинальность, однако эти возможности не безграничны.

📈 Это означает, что продавцы в любом случае начинают повышать стоимость товаров, закладывая туда издержки на растущие объемы возвратов, либо устанавливать расценки на доставку в зависимости от объема выкупа. Если возвраты продолжат нарастать действительно лавинообразно, как это описывают селлеры, постепенно разница между стоимостью в онлайне и офлайне может сравнятся, и тогда часть клиентов вновь перетечет примерять и тестировать товары в магазины. Тем более, что они сейчас активно заняты улучшением клиентского опыта: кофейни прямо в торговых точках, качественный мерчандайзинг и другие «плюшки».

#рынок

«Цепная реакция» о логистике будущего
📹 В новом выпуске «Цепной реакции» у меня в гостях Хаким Ибрагимов, генеральный директор транспортной компании RTA, идейный вдохновитель многих классных проектов в логистической отрасли и мой хороший друг.

Безусловно, мы поговорили о насущных вещах, таких как вызовы на рынке грузоперевозок, взаимоотношения между заказчиками и перевозчиками и способы повышения эффективности логистики. Также коснулись крутой и важной темы бенчмаркинга – Хаким рассказал о проекте по формированию отраслевых показателей в цепях поставок для индустрии алкогольных напитков, благодаря которому все участники могут оценить, насколько отлажены их логистические процессы.

📌 Но, на мой взгляд, этот выпуск наиболее интересен тем, что мы затронули тему перспектив отрасли: включение транспортных компаний в контур S&OP и более длительный цикл планирования, роботизацию доставки последней мили, разрыв между ожиданиями бизнеса от ИИ и его реальными возможностями, предпринимательство в логистике, а также развитие компетенций студентов для дальнейшей успешной работы. А еще из программы вы узнаете, что такое культурный код логистики и почему это важно.

#СМИ #полезное

Отметим середину рабочей недели интересным фактом из мира автономных грузовиков.

📎 Кстати, не очень давно на примере роботакси писал о том, что обеспечение работы датчиков беспилотного транспорта - одна из важных и сложных задач при его использовании на дорогах, особенно в условиях российской зимы.

Моделирование в промышленности
Не очень давно мы завершили проект по созданию математического двойника цепи поставок для одного из российских производителей минеральных удобрений. К сожалению, не могу раскрыть название компании, но хочу рассказать, чем был примечателен этот кейс.

📌 Во-первых, экономический эффект: модель нашла возможности оптимизации до 25% операционных затрат на логистику на текущей инфраструктуре. А как вы понимаете, даже 5-10% в масштабе крупных предприятий – это значительные суммы. В общем, еще раз подтвердили потенциал математического моделирования в промышленности. Таких кейсов у нас пока меньше, чем в ритейле или агро, поэтому отслеживать эффекты особенно интересно.

📌 Во-вторых, своевременным оказался наш опыт работы с агропромышленным сектором. Для производителя значимым является контроль цепи поставок с точки зрения соблюдения уровня сервиса при работе с заказчиками минеральных удобрений, а это сельхозпредприятия. Поэтому очень пригодились знания о сезонности и периодах сбора урожая. Хоть модель и не учитывала их напрямую, неравномерность производственных нагрузок была тесно связана с аграрным сезоном.

📌 В-третьих, на проекте мы разрабатывали модель, которая работала на стратегическом горизонте планирования и имела шаг 1 месяц. Для компаний, чей бизнес завязан на аграрный год, важным является детальный учет сезонности спроса на собственную продукцию, так как именно этот фактор является определяющим для определения количества, размеров и времени ввода дополнительных складских мощностей. Понимая это, мы пошли на усложнение нашего стандартного подхода к стратегическим моделям для дополнительной точности рекомендаций.

#кейсы #полезное

B2С: игра на выживание
Мой коллега Иван Глушаков принял участие в подготовке обзора для журнала «РЖД-Партнер» о том, как цепочки поставок в ритейле адаптируются к новым реалиям рынка.

В условиях значительного роста операционных затрат эффективные цепочки поставок становятся одним из главных конкурентных преимуществ ритейлера. Какой ассортимент сможет предложить продавец, как быстро и удобно организует доставку и будет ли она бесплатной для клиента – все эти элементы CVP (ценностного предложения) влияют на решение о покупке. И все они зависят от того, как работает логистика.

📌 Кстати, рассказывая в публикации о возможностях оптимизационного моделирования для минимизации затрат в цепочках, Иван упоминает cost-to-serve анализ. Он позволяет увидеть сквозную стоимость цепочки поставок для каждого продукта и клиента и принимать решения в области ассортиментной политики работы с теми или иными поставщиками.

Вообще, оптимизация работы с поставщиками становится одной из очевидных точек приложения усилий для снижения затрат на логистику. Сюда относятся любые варианты коллабораций, которые делают цепочки более прозрачными и управляемыми: совместное прогнозирование, доверительная приемка товаров, вывоз партий поставщика транспортом ритейлера и пр. К оптимизации работы с поставщиками можно отнести и переключение на работу с локальными производителями для сокращения плеча доставки.

📎 У нас, к слову, появляются запросы на проектирование модели сквозной цепи поставок от поставщика до торговой сети. Думаю, в ближайшей перспективе количество таких кейсов будет только расти.

#СМИ #полезное

Пилоты в консалтинге: быть или не быть?
Когда бизнес планирует инвестиции в консалтинговые услуги, менеджмент компании хочет получить некие гарантии – совершенно, кстати, справедливо, учитывая масштаб многих подобных проектов. И так уж вышло, что индустрия ИТ дала нам такой инструмент проверки, как пилоты, которые теперь к месту и не к месту используют для оценки качества услуг и опытности команды.

Вот в консалтинге – это как раз не к месту. Разобрал, почему так, на близком мне примере математического моделирования цепи поставок. Ну и, раз пилотирование для консалтинговых проектов не работает, возникает закономерный вопрос «А как тогда выбрать команду консультантов?».

Написал для вас обо всем об этом целую статью. Кратко, на что важно обратить внимание при рассмотрении консалтинговых компаний:

📌 Социальное доказательство – от поиска отзывов и открытой информации о реализованных кейсах до условия предоставления референсов.
📌 Релевантный опыт – это не только список клиентов с громкими именами, но и понимание специфики индустрии помноженное на умение проектировать модели необходимого уровня сложности.
📌 Возможности инструмента – речь о вычислительной мощности и гибкости при задании параметров и ограничений.
📌 Команда проекта – полезно познакомиться именно с теми людьми, которые реально будут работать с вами, и узнать об их опыте.
📌 Расчет бизнес-кейса – это умение консультантов предсказать результирующий экономический эффект (и лучше, конечно, не на картах таро, а на основании проектного опыта 😁).

#полезное

Мультиформатность от А до Я: почему «Азбука вкуса» интересна «Севергрупп»?
Недавно в материале для «Логистики без границ» писал о том, что мультиформатность – это один из трендов в ритейле, который тесно связан с цепочками поставок. А тут как раз новость, которая это может проиллюстрировать.

Компания «Севергрупп», которая владеет сетью «Лента» с 2019 года, рассматривает возможность покупки «Азбуки вкуса». Уверен, все помнят, что недавно «Лента» (долгое время ориентированная на формат гиперов) приобрела сеть магазинов у дома «Монетка». А в прошлом году в группу вошел один из ведущих дрогери-магазинов «Улыбка радуги». В этом контексте приобретение сети сегмента ультра-премиум стратегически выглядит весьма логичным.

Теперь посмотрим на эту потенциальную сделку с точки зрения цепей поставок. «Азбука вкуса» пока работает только в Москве и Петербурге. Вероятно, эта сеть нашла бы свою аудиторию и в других российских городах-миллионниках. Но открыть один магазин в Красноярске, один в Воронеже и один в Челябинске нерентабельно. Зато на базе выстроенной логистики «Ленты» этот план уже не кажется экономическим безумием.

Как я говорил, некоторые ритейлеры полностью разделяют цепочки поставок для магазинов разных форматов, особенно при сделках M&A, когда у обоих игроков есть своя налаженная логистическая сеть. Но конкретно в этом случае синергетический эффект от объединения цепочек мог бы быть весьма интересным для географической экспансии «Азбуки вкуса».

#рынок

«Эпик фейл» и выученные уроки
Я достаточно много пишу здесь о кейсах, которые реализует моя команда. У нас действительно классные клиенты, с большинством из которых мы остаемся в контакте, да и об экономических эффектах проектов всегда есть, что рассказать. Но в бизнесе абсолютно никто не застрахован от неудач, и мне кажется честным поделиться и этим тоже.

Заинтриговал?

В силу специфики услуг, которые мы оказываем, нашими клиентами являются крупные компании из разных отраслей. Помимо прочего, это нередко означает очень длительную процедуру согласования перед подписанием договора. Если при этом у проекта жесткие сроки, мы обычно идем навстречу, и проектная команда начинает работу еще до того, как мы получаем подписанные документы.

За 8 лет на рынке этот подход не давал сбоев. И как вы, наверное, уже поняли по началу поста – впервые что-то пошло не по плану. Джентльменские соглашения оказались недостаточно весомыми, а проект был свернут на самом старте.

📌 Конечно, как любой руководитель, я много обдумывал эту ситуацию: можно ли было прийти к компромиссу и продолжить проект или как-то предусмотреть и предотвратить возникшие сложности. Но иногда нужно просто поставить точку и принять случившееся как опыт. Ну и стартовать проекты заранее только в крайних случаях и только с людьми, с которыми уже есть практика успешной совместной работы.

#полезное

4 вызова в логистике food-ритейла и роль консалтинга в коллаборациях
На ММЛФ-2025 начальник управления стратегического анализа X5 Group Вардан Гаспарян обозначил, с какими главными проблемами в цепях поставок придется столкнуться ритейлерам: дефицит персонала, дефицит складов, ограничение инвестиционных возможностей из-за высокой ключевой ставки и отсутствие доступа к глобальным логистическим технологиям. Я бы добавил к списку ужесточение госрегулирования для обеспечения прозрачности цепочек и необходимость сокращения логистического плеча при географической экспансии торговый сетей.

Но отметил я эту новость по другой причине. В числе способов преодоления вызовов упомянуто создание end-to-end расширенных логистических цепочек. Здесь важно понимать, что многие российские компании пока не привыкли делиться коммерческой информацией даже на взаимовыгодных условиях. Более того, имеет место завышение/занижение различных показателей, например, искажение информации о пропускной способности, чтобы не перегружать свои логистические узлы. Сложность может возникнуть и на этапе распределения прибыли, которую получили компании от совместной оптимизации.

📌 И здесь, на мой взгляд, у консалтинговых компаний возникает новая интересная роль. Они выступают не только как носители узкоспециальных знаний, но и как третий независимый участник, который, помимо оркестрирования процесса, может помочь преодолеть недоверие между сторонами и справедливо распределить и вложенные ресурсы, и итоговый бонус.

📎 Кстати, Вардан недавно был гостем у меня на программе «Цепная реакция», и мы обсуждали, как выстроить логистическую инфраструктуру, способную обеспечить омниканальные продажи, и что такое настоящая омниканальность.

#рынок

Посторонним В.: вернутся ли зарубежные ИТ-решения?
Сейчас у всех, кто наблюдает за внешнеполитической обстановкой, один вопрос: «Придут ли зарубежные игроки обратно на российский рынок?». И если в 2022 ситуацию описала бы сказанная с надеждой фраза «Он улетел, но обещал вернуться», то в 2025 скорее вспомнится другой мультфильм, где у одного из персонажей над домиком висела табличка «Посторонним В.».

Действительно, компании, которые покинули рынок и своих клиентов чуть ли не одним днем, нанесли себе колоссальный репутационный ущерб. Вернуть доверие менеджмента у них получится, только если система на голову выше любых российских аналогов.

Важно еще и то, что наученный горьким опытом российский бизнес не готов приобретать решения, размещенные на зарубежных облачных платформах. Именно их проще всего отключить вместе со всеми данными, а значит, они несут наибольшие риски. Здесь у иностранных компаний два пути: предлагать бессрочные лицензии on-premise либо инвестировать в ЦОДы на территории России. Оба варианта выглядят не слишком привлекательными. Дело в том, что облачные решения по подписке сейчас буквально стандарт в ИТ, и мало кто предлагает on-prem конфигурации сложных логистических систем. Что касается ЦОДов, то инвестирование рискованно уже для самих иностранных компаний, ведь неочевидно, каким будет политический климат через 4 года.

Есть и третья сложность для «камбэка». Государство и ведущие российские компании немало инвестировали в развитие собственных решений. Можно ожидать, что будут предприняты все меры регулирования, чтобы российские ИТ-системы имели преимущество перед западными. Это наиболее актуально для ниш, где импортозамещение технологий прошло успешно.

А вот, кстати, где оно прошло успешно? В контексте решений для логистики ситуацию с импортозамещением я вижу так:
📌 F&R-решения (прогнозирование спроса и планирование пополнений) – замещены крайне плохо;
📌 Системы тактического объемно-календарного планирования – представлены на рынке достаточно широко;
📌 Системы Supply Chain Design – импортозамещены на все сто, если есть вопросы по теме дизайна цепочек, пишите мне - обсудим;
📌 TMS-системы – достаточно многочисленны и разнообразны;
📌 WMS-системы – их много, но, кажется, им не хватает необходимого функционала в полной мере;
📌 У небольших решений, типа систем управления двором, тоже достаточно много локальных аналогов.

В общем, будем следить за развитием событий, но, кажется, простым возвращение зарубежных компаний в российский ИТ-ландшафт точно не назовешь.

#рынок

Итоги исследования инфраструктуры российского АПК

Когда речь заходит о решениях для оптимизации цепей поставок, 55% агрокомпаний-респондентов полагается на Excel и экспертное мнение вне зависимости от масштаба бизнеса, 14% сообщили об отсутствии каких-либо инструментов управления логистическими процессами. Специализированное ПО использует только 18% ответивших.

📊 Это один из выводов исследования логистической и производственной инфраструктуры предприятий агропромышленного комплекса, которое мы с командой проводили в конце пошлого - начале текущего года.

Целью было выявить системные проблемы в агрологистике, оценить, насколько эффективно утилизирована инфраструктура, и какие есть пути оптимизации ее использования.

Благодарю респондентов за участие, а нашего партнера – издание «Агроинвестор» – за информационную поддержку. В соответствии с заявленными условиями, полную аналитику и бенчмарки мы предоставили только участникам анкетирования, а с основной информацией об итогах можно ознакомиться в нашей статье.

#СМИ #полезное

MBA НИУ ВШЭ: лекция об оптимизационной математике в цепях поставок
На днях вместе с Иваном Глушаковым читали лекцию для магистрантов курса «Моделирование логистических сетей и управление заказами (e-fulfilment)». Этот курс является частью программы МВА «Логистика и управление цепями поставок в цифровой экономике» Международного центра управления цепями поставок НИУ ВШЭ.

Иногда в шутку говорю, что могу разговаривать об оптимизационной математике в цепях поставок сколь угодно долго. Оказалось, что не в шутку)) Целых три часа лекции с ответами на вопросы дали возможность очень детально погрузиться в тему оптимизации цепочек поставок. Например, поговорили:
📌 почему поставка воды является самым ярким примером необходимости cost-to-serve анализа;
📌 про необходимый и достаточный уровень агрегации данных при проектировании модели;
📌 про различные методы моделирования цепей поставок и когда они применяются;
📌 про математические солверы;
📌 про инструменты оптимизации цепей поставок, которые были на рынке до 2022 года и которые остались после.

Спасибо слушателям за крутые и очень практические вопросы. И, конечно, спасибо ВШЭ за приглашение. Рад, что наше сотрудничество продолжается.

📹 А если хотите снова ненадолго ощутить себя студентами – лекция полностью доступна в записи.

#студенты #полезное