📌 Новость о том, что сеть дискаунтеров «Чижик», входящая в X5 Group, отказалась от продажи табачной продукции, привлекла много внимания. Крайне редко ритейлер «закрывает» целую категорию товаров. Задумался, почему так произошло.

Бизнес-модель хард-дискаунтера, в которой позиционируется «Чижик», подразумевает работу в рамках ценовой стратегии EDLP (every day low prices - низкие цены каждый день). Минимизация операционных затрат достигается в том числе за счет сокращения ассортимента и затрат на товародвижение.

🔗 Уверен, что специфика управления цепочкой поставок табачной продукции и сложность поддержания необходимых минимальных запасов стала одной из причин, почему сохранять категорию табака в ассортименте стало невыгодно.

К транспортировке табачной продукции предъявляется немало требований. Они связаны, например, с выраженным запахом, из-за чего не весь транспорт подходит для перевозки, а каждая марка фасуется отдельно, чтобы запахи не смешивались. Есть и требования к совместимости грузов: табак не перевозят с продуктами питания, выпечкой или фруктами.

Кроме того, «Чижик» делает акцент на развитие СТМ (собственной торговой марки) – товаров по привлекательной цене с минимальной наценкой. А для сигарет существует установленная минимальная цена, которая поднимается вслед за ростом акциз. В России с начала года уже дважды росли акцизы на табак, и закон предусматривает дальнейшее увеличение ставок в 2024 и 2025 годах. Постоянный рост минимальной цены табачной продукции непросто увязать с концепцией хард-дискаунтера.

Впрочем, насколько я знаю, другие российские дискаунтеры продолжают продавать табачные изделия. Возможно, они смогли оптимизировать цепи поставок этого товара либо считают, что данная товарная категория сильно влияет на привлекательность торговой точки для покупателей.

#рынок

📈 Полностью согласен с выводами NielsenIQ, что рост продаж СТМ — один из главных трендов, которые будут определять траекторию развития FMCG-рынка в 2023 году. Да, я уже не раз писал в этом блоге про СТМ, поэтому продолжу 😉

Несмотря на взрывной рост этого сегмента в нашей стране за последние несколько лет, доля СТМ внутри каждой товарной категории пока составляет порядка 10-20%. Если посмотреть на европейские бенчмарки, там доля СТМ может достигать в среднем 50-60%, так что нам есть, куда расти.

Уже есть успешные примеры максимально широкого внедрения СТМ ритейлерами: у «ВкусВилл» порядка 97% ассортимента — это продукция собственной марки. Причем это не только продовольственные товары, но и косметика. Кстати, собственные торговые марки запускают далеко не только продуктовые ритейлеры. Например, наш клиент, компания «Детский мир», активно развивает СТМ в различных товарных категориях.

❗️Повышенный интерес к развитию собственных марок объясняется не только необходимостью импортозамещения ушедших брендов. Значительную роль играет то, что бизнес-модель СТМ выгодна ритейлерам благодаря возможности управлять качеством и ценой продукции.

Производство товаров под собственной торговой маркой – контрактное, то есть, зачастую продукция производится на тех же заводах, что и у известных брендов. При этом, запуск СТМ позволяет контролировать затраты на логистику, упаковку и трейд-маркетинг, снижая издержки. В итоге, дистрибуция, производство и продвижение обходятся дешевле, а себестоимость товара снижается.

Покупатели голосуют кошельком, и судя по растущим продажам продукции собственных торговых марок, их выбор тоже поддерживает дальнейшее развитие СТМ.

#рынок

👩‍🎓 На третьем потоке нашей программы по моделированию цепей поставок для студентов завершился этап собеседований. Мы с командой всегда лично общаемся с каждым, кто прошел первый этап - анкетирование, чтобы на программу попали ребята, которым она действительно принесет пользу.

Я искренне благодарю всех за участие и желаю ребятам карьерного роста и удачи во всех начинаниях. А тех, кто прошел собеседование, ждем на занятиях. В этом году в лучших школьных традициях мы стартуем в День знаний – 1 сентября.

🔗Ну и делюсь ссылкой на лекцию Ивана Глушакова, нашего эксперта, для слушателей Школы анализа цепей поставок (Совет профессионалов по цепям поставок) - «Дизайн цепи поставок с использованием математического двойника: погружение в профессию».

#студенты

📌 У меня свежая рекомендация для всех, кто интересуется темой складской и транспортной логистики – канал GTLogistics.

Здесь можно найти экспертные статьи про WMS и TMS решения, новости, аналитику и даже инсайды.

🎧 Кроме того, у ребят есть подкаст «Логистика на ночь», где они обсуждают актуальные вопросы, связанные с автоматизацией складской и транспортной логистики.

Поэтому, чтобы быть в теме, подписывайтесь на @GTLogistics_tech

#занесли

❓В последнее время мы как бизнес-консультанты сталкиваемся с вопросом: как сейчас, когда рынок настолько нестабилен, применять инструменты моделирования? Какие данные заносить в модель?

Отвечу: моделирование – это не про фиксацию конкретных цифр. Главная ценность этого инструмента – в сценарном анализе, когда, меняя любые параметры модели, мы можем увидеть всю карту вероятностей и быстро принять обоснованное решение. Моделирование – это постоянная оценка альтернатив: что будет, если вырастет стоимость аренды складов, что будет, если запустить большее число рейсов или повысить их вместимость, что будет, если организовать «обратку» - доставку груза в обратном направлении, чтобы фура не ехала пустой?

Вообще очень люблю фразу «волатильность – новая нормальность», потому что она максимально емко описывает все процессы, которые сейчас происходят на рынке. Важно понять, что ситуация не изменится на горизонте ближайших нескольких лет. Рынок штормит, и тут уже выбор каждого: замереть и постараться переждать бурю, рискуя при этом потерять позиции, или попробовать оседлать волну.

Правда, обстановка сейчас такова, что ни у кого нет недель и месяцев на просчитывание стратегии и тем более ни у кого нет лишних ресурсов, чтобы принимать рискованные решения. Вот тут на помощь и приходит математика.

📌 Во-первых, это безрисковая среда. Можно оценить разные сценарии, заложив в них любой набор условий, и найти оптимальный. При этом, модель позволяет не только выработать стратегию развития компании на горизонте 5-7 лет, но и быстро адаптировать операционные решения в случае изменения сценарных условий. Когда я говорю быстро – я имею в виду в течение считанных дней.

📌 Во-вторых, моделирование позволяет выйти за рамки привычных бизнес-стратегий. Оптимизационный алгоритм может подсказать иногда неожиданное, даже контринтуитивное решение, но оно оказывается самым эффективным для компании.

В завершение темы вот вам китайская мудрость: «Лучшее время, чтобы посадить дерево, было 20 лет назад. Следующее лучшее время – сегодня».

#полезное

⚡️ Строительство компанией «Русагро» терминала для экспорта растительных масел на Черном море – классный пример взвешенного развития логистической инфраструктуры с опорой на стратегию бизнеса.

Россия традиционно являлась одним из крупнейших экспортеров масла, а по итогам этого маркетингового года и вовсе может занять лидерскую позицию. Спрос на растительное масло в мире растет, поэтому поставка масла на экспорт – это одна из основных статей в выручке масложирового бизнеса.

В стратегии «Русагро» я вижу продуманную и последовательную подготовку к тому, чтобы обеспечить существующий спрос на внешних рынках. Нацеленность компании на развитие в этом направлении подтверждается в том числе недавним укрупнением бизнеса: в июле «Русагро» закрыла сделку по приобретению 50% акций ГК «НМЖК», крупного игрока масложирового рынка.

Поскольку значительный объем экспорта идет через южное направление (Иран, Турцию), инвестиции в собственную инфраструктуру на юге – это еще один логичный шаг в направлении запланированной стратегии. Строительство терминала – это уверенность «Русагро» в том, что экспортное направление будет расти.

📌«Русагро» - один из наших клиентов, и я глубоко убежден, что принятие обоснованных решений о подобных капитальных инвестициях в цепочку поставок оптимально проверять на математической модели. Моделирование помогает рассчитать, какая инфраструктура необходима, чтобы объем экспортного бизнеса не просел из-за отсутствия достаточно широкого канала поставок.

#рынок

🔍 Аудит процессов планирования – это шаг, с которого я всегда рекомендую клиентам начинать автоматизацию и оптимизацию логистических цепочек.

Логично, что автоматизировать следует только оптимально настроенный процесс. Однако многие процессы существуют в компаниях годами, потому что так исторически сложилось. Они привычны, но могут быть неэффективными, устаревшими или не отвечающими новой стратегии бизнеса. Это как машина, которая несколько лет не была на ТО: она едет, но нет никаких гарантий, что на следующем повороте не откажет тормозная система.

Аудит позволяет провести ревизию процессов планирования, выявить и устранить “бутылочные горлышки”, выстроить систему целевым образом, четко описать ее с точки зрения ролей, зон ответственности, операций и процедур, и только после этого приступать к автоматизации и оптимизации.

Кроме того, такой подход помогает определить наиболее подходящий способ автоматизации. На мой взгляд, он должен базироваться на принципе «необходимо и достаточно», то есть, закрывать потребности бизнеса и быть оптимальным с точки зрения потенциальных инвестиций. Одной компании хватит небольшой доработки учетной системы, другой потребуется выбор специализированной системы планирования.

Да, можно обойтись и без аудита. Но велик риск внедрить инструмент планирования, на результат которого вы не сможете с уверенностью положиться и который придется дорабатывать на коленке. Чтобы получить сторонний взгляд на бизнес-процессы, обойти все «грабли» и сразу сделать хорошо (а по итогу также более выгодно и быстро) – и существуют консультанты.

#полезное

К вчерашнему посту:
когда внедрил инструмент планирования без аудита 😉

⚡️У нас недавно завершился консалтинговый проект в сегменте fashion-ритейла. Надеюсь, об этом мы расскажем подробнее в ближайшее время. Это новая отрасль для моей команды, теперь интересуюсь, как fashion-бренды выстраивают свою стратегию на российском рынке.

Очень знаковый для индустрии, на мой взгляд, кейс MAAG, или почему не взлетел "преемник ZARA". Кстати, не преемник вовсе: MAAG - молодой бренд, который открыл в тех же точках магазины одежды с похожей эстетикой, но к ZARA не имеет отношения.

Начать стоит с того, что fashion – это отрасль, где клиенты очень ориентированы на бренд. Если его изъять (в данном случае, бренд ZARA) и не обеспечить поддержку нового имени продуманным маркетингом, интересным ассортиментом и уникальным клиентским опытом в точках продаж – дело не пойдет. MAAG допустил все эти ошибки, прямо инструкцию "как не надо" писать можно.

📌 Во-первых, минимум маркетинговой активности не позволил компании сразу заявить о себе, как это сделал, например, ресторан "Вкусно – и точка". Экс-Макдональдсу, конечно, нехило попало, на тему нейминга и продвижения не шутил только ленивый. Однако, бренд развивается.

📌 Во-вторых, судя по отзывам клиентов, ритейлера подводит узкий и ненасыщенный ассортимент. Покупателям не по душе прошлогодние тренды на полках и базовый формат коллекций, в то время как ZARA всегда была на пике модных новинок. Это – результат ассортиментной политики без анализа конкурентов, покупательских предпочтений и рынка в целом.

📌 И, в-третьих, оффлайн-шопинг должен создавать у клиента эмоции от личного контакта с брендом. Именно поэтому ритейлеры уделяют внимание визуальному мерчандайзингу. На нашем опыте могу уверенно сказать, что одна только правильная развеска товаров в магазине может дать +7% к продажам. У MAAG сейчас небольшой ассортимент определяет и наполнение торговых точек: одни и те же товары развешаны в залах в нескольких местах. А это моветон и никак не способствует росту продаж.

Подтверждением того, что в низких объемах выручки MAAG виновата все-таки непродуманная стратегия, а не сложная ситуация на рынке, является факт, что в тот же период 2023 года многие российские марки напротив смогли повысить продажи.

Останется ли MAAG в России, владелец решит, оценив результаты работы на более длительном горизонте. Однако, на мой взгляд, если ритейлер не пересмотрит стратегию в ближайшее время, итог будет неутешительным.

#рынок

🚚 В СМИ появилась информация, что КамАЗ планирует выйти на рынок FTL-перевозок. Он стал основным инвестором логистической компании «Национальный перевозчик», которая была учреждена в июле.

Отмечу, что китайские компании наступают на пятки российским производителям грузовиков, в том числе КамАЗу. Учитывая, что рынок грузоперевозок сейчас растет и в объеме, и в стоимости, диверсификация бизнеса и освоение новой ниши выглядят вполне ожидаемо.

На мой взгляд, у логистической «дочки» компании есть очевидное преимущество: наверняка у нее будут преференции в части более быстрого и дешевого обслуживания автотранспорта на предприятиях самого завода, а также возможность получать необходимые комплектующие с минимальной наценкой или по себестоимости.

Однако остается проблема дефицита водителей. И тут вопрос, насколько компания готова будет повысить зарплаты для привлечения кадров. Ведь если сильно поднять оплату труда, вырастет и OPEX. А значит придется поднимать тарифы, что сделает предложение перевозчика менее конкурентным на рынке.

К слову, коммерческие перевозки – не новая история для КамАЗа, ранее компания совместно с «Магнит» запустила беспилотные грузовики на М-11.

#рынок

✅ Законами о маркировке всего и вся уже никого не удивишь, но признаться, когда прочитал, что среди всех животных планируется маркировать даже пчел и рыб – с трудом это вообразил. Пока не узнал, что маркируются ульи и садки. И все же, и все же.

Вообще этот проект направлен, в первую очередь, на исключение реализации продукции, связанной с больными животными, а также отслеживание происхождения и качества товаров. Как мы с вами знаем, маркировка делает прозрачной всю цепочку поставок, а значит гарантирует еще и контроль свежести. Это круто.

📌 У моей команды много кейсов в индустрии пищевой промышленности, и могу сказать, что в сфере животноводства соблюдение сроков от момента забоя до попадания готовой продукции на прилавок – весьма деликатная тема. Срок годности здесь часто исчисляется буквально днями. При этом, ритейлеры устанавливают для производителей дополнительные ограничения по приемке товара: например, остаточный срок годности товара не может быть менее 70% . Это необходимо, чтобы продавец успел гарантированно реализовать продукт, пока тот не испортится.

В этих условиях, чтобы выиграть время, производители могут отправлять животное на забой утром, а отсчет срока годности начинать с момента упаковки продукции в короба при транспортировке – как правило, это происходит ночью, и по факту это уже следующие сутки. А благодаря маркировке информация должна будет храниться в единой базе Федеральной государственной информационной системы в области ветеринарии. Таким образом, и производители, и ритейлеры будут иметь единые сведения о всем маршруте продукции от живка до прилавка.

В общем, посмотрим, как будет проходить реализация законопроекта. Животные – это все-таки не пачки молока на заводском конвейере и не реклама у блогера.

И мне не дают покоя 🐝… А если они улетят из промаркированного улья?)

#рынок

⚡️ На мой взгляд, Lamoda приняла своевременное и точное решение, открывая собственные магазины спортивной одежды и обуви. Компания будет продавать товары известных мировых спортивных брендов, ввозимых по параллельному импорту, и локальных марок.

Посудите сами. Lamoda не пытается объять необъятное и вывести в оффлайн весь ассортимент, а целится именно в ту нишу, где:
1️⃣ Есть сильная приверженность брендам (попробуйте фаната Adidas уговорить купить Nike и наоборот!)
2️⃣ Ощущается дефицит предложения при росте спроса: спортивная одежда давно стала частью повседневного гардероба, кроме того, спорт становится популярнее год от года, и люди стремятся покупать качественную экипировку.

Несмотря на то, что онлайн-шоппинг уверенно завоевывает позиции, fashion остается одним из сегментов, где покупателям важен личный контакт. Клиенты начинают выбор и сравнение товаров в сети, но окончательное решение о покупке многие принимают только в магазине после примерки. Думаю, на это и сделала ставку Lamoda.

Вместе с новым каналом продаж маркетплейсу придётся применять и новые стратегии в логистике, поскольку управление цепями поставок для оффлайн-розницы имеет свою специфику. Любопытно, как Lamoda справится с этим вызовом.

#рынок

🗓 Я как-то писал, что роботизация складов станет одним из трендов в цепях поставок. А прямо сегодня мы наблюдаем, насколько по-разному предприятия реагируют на ситуацию, связанную с падением курса рубля и сопутствующим ему оттоком рабочей силы.

Покажу на примерах. Синявинская птицефабрика (крупнейший игрок на рынке, на минуточку) предупредила о срывах поставок продукции в розничные магазины. А вот Челябинская ровно в то же время сообщила, что роботизирует склад готовой продукции. Иными словами, заменит дефицитных сейчас сотрудников оборудованием.

Собственно, именно дешевая рабочая сила долгое время препятствовала роботизации. Здесь работает правило: чем выше зарплата в отрасли, тем больше смысла в проектах по автоматизации, так как сокращается срок их окупаемости. Поэтому уверен, в ближайшее время для многих компаний встанет вопрос, а не выгоднее ли сейчас инвестировать в технологии?

📌 Рассчитать сроки окупаемости проекта и потенциал снижения операционных затрат, чтобы определить целесообразность роботизации для бизнеса в разных сценарных условиях, можно с помощью математической модели. Это как раз один из классических кейсов в складской логистике.

Моделирование позволяет оценить эффект автоматизации с помощью многофакторного анализа. То есть, рассчитать кейс с учетом того, как увеличится пропускная способность склада, как сократятся затраты на персонал, с какой скоростью будет окупаться оборудование, насколько роботизация снизит риски штрафов из-за недопоставок и как в целом изменится производительность цепочки поставок.

В общем, современные проблемы требуют современных решений. Поучимся этому у Челябинской птицефабрики 😉

#рынок

📉 По итогам первого квартала 2023 года из всех крупных игроков продуктового ритейла только у «Ленты» выручка показала отрицательную динамику. Во втором квартале ритейлер сообщил о росте выручки на 1,9%, однако при нынешнем уровне инфляции такой показатель все равно говорит о падении продаж и кризисе управления.

Есть вероятность, что глобально существующая бизнес-модель себя изжила и требует аудита и пересмотра. Но давайте посмотрим, какие тут возможны проблемы с точки зрения операционки и цепей поставок.

1️⃣ «Лента» слабее других игроков развивает инфраструктуру торговых точек, а именно - не переходит на формат небольших магазинов у дома, продолжая делать ставку на гипермаркеты. А это в 2023 году уже окончательно потеряло актуальность.

2️⃣ Ритейлер недостаточно зарекомендовал себя в ecommerce, куда сейчас произошел отток львиной доли клиентов. Одна из причин, почему покупатели могут мало заказывать у продавца онлайн – низкий уровень сервиса при организации последней мили: слишком медленно, неудобные часы или платная доставка.

3️⃣ «Лента» не оптимизировала цепочки поставок, а учитывая, что в целом по рынку доставка уже стала существенно дороже (и еще подорожает в высокий сезон!), ритейлер не смог удержать такую себестоимость, которая обеспечила бы рост прибыли. Кроме того, если цепочки поставок организованы не оптимально, компании сложно обеспечить наличие на полках максимально свежего и востребованного ассортимента.

Не устану повторять, что волатильность – наша новая нормальность, и тут пример «Ленты» очень показателен. Если не адаптировать бизнес-модель под новые реалии, даже для крупного игрока существует значительный риск проиграть позиции конкурентам и потерять свою долю рынка.

#рынок

⚡️ Вчера обсуждалась инициатива организовать внебиржевые торги мясом. Это должно снизить волатильность на рынке и дать возможность производителям и переработчикам мясной продукции заключать средне- и долгосрочные контракты. 

На мой взгляд, тема действительно классная, поскольку коллаборация в нынешних реалиях – это один из главных инструментов поддержки и развития бизнесов. Причем, дело не только в фиксации цены, но и в том, что каждая из сторон получает возможность гарантированно продать или купить определенные объемы продукции. Это позволяет участникам сделки увереннее и точнее прогнозировать работу, а снижение колебаний в планировании обеспечивает большую эффективность цепочки поставок. 

Другое дело, почему таких контрактов до сих пор мало. Думаю, не удается найти схему взаимодействия, где выгоды для каждого из участников сделки будут выше, чем риски. А риски, безусловно, есть. Продукция животноводства – довольно «нежный» товар с небольшим сроком годности и легко портящийся. Далеко не всегда производители готовы гарантировать поставку определенных объемов и нести риски штрафов в случае недопоставки. То есть, контракты должны учитывать форс-мажорные обстоятельства, чтобы они стали выгодны фермерам. 

❓Пока, как и в любой новой инициативе, вопросов больше, чем ответов. Но поскольку мясо - относительно простой продукт (у него нет длительного цикла производства с повышением добавленной стоимости на каждом из этапов) – мне кажется, оно вполне может стать биржевым, как и зерно. 

#рынок

🎥 Ну что, камера, мотор?

Очень круто началась неделя! Сегодня сняли первый выпуск «Цепной реакции» — это программа, где я в новой для себя роли ведущего беседую о планировании и управлении цепями поставок с топ-менеджерами крупных российских компаний.

И только посмотрите, кто стал первым гостем: Марья Дей, признанный эксперт в supply chain management и настоящий визионер сферы логистики. Диалог вышел очень насыщенным, обсудили перспективы логистического рынка в России, взаимосвязь процессной зрелости компаний и эффективности цепочек поставок и принципы успешного планирования.

⚡️Скоро выйдет запись, не пропустите!

📌 Дискаунтеры буквально штурмуют Петербург: только за последние недели мне попалось на глаза как минимум три новости об открытии новых лоу-прайс магазинов в этом городе.

Гигантомания начала 2000-х уже несколько лет как сменилась трендом на открытие торговых точек в шаговой доступности, которые могут предлагать низкие цены каждый день. И сейчас для ритейлеров этот формат становится основным с точки зрения прироста выручки и траффика.

С одной стороны, стагнация гипермаркетов – глобальная тенденция, и на более зрелых европейских рынках процент дискаунтеров существенно выше, чем сейчас в России. Поэтому заполнение ниши продовольственных и непродовольственных дискаунтеров в некотором роде свидетельствует о развитии российского ритейла.

В тоже время, открытие дискаунтеров напрямую коррелирует со снижением покупательской способности клиентов. Когда возникает вопрос, на чем сэкономить, самый простой вариант: определить базовый набор позиций в своей корзине и начать закупать их в магазине с более низкими ценами.

❓Этот формат покупательского поведения более характерен для регионов, в то время как в больших городах большинство отдает предпочтение службам доставки. Интересно, можно ли утверждать, что массовое открытие дискаунтеров в Петербурге свидетельствует о том, что снижение реальных доходов населения ощущается уже не только в регионах?

#рынок

📉 Санкции обвалили выручку магазинов электроники: у одного только «М-Видео» чистый убыток составил 5 млрд руб. Компании пытаются компенсировать падение продаж радикальным сокращением торговых площадей, и думаю, в скором будущем нас ждет полное переосмысление формата гипермаркета электроники.

1️⃣ Первое, что очевидно подкосило продавцов техники, – зависимость от импорта. Игрокам пришлось научиться организовывать параллельный импорт товаров, а также решать проблему недоступности официального сервисного обслуживания ушедших брендов. 

2️⃣ Вторая проблема – цена. Содержание штата продавцов-консультантов в огромном магазине создает слишком большую добавленную стоимость, а покупатели сейчас как никогда настроены экономить. Из-за этого оффлайн-розница проигрывает онлайн-площадкам. Магазины электроники стали просто витриной, куда люди приходят посмотреть товар, чтобы потом заказать его в интернете значительно дешевле.

Признаться, я и сам не помню, когда в последний раз был в магазине электроники. Покупка техники относится к числу рациональных, а не импульсивных решений: мы сравниваем и выбираем товары по характеристикам, отзывам и с помощью рекомендательных систем. Для этого не обязательно смотреть на них и держать в руках.

Конкурентными преимуществами магазинов электроники остаются возможность приобрести товар в тот же день, а также получить комплексную услугу: консультацию, помощь в подборе комплектующих и настройке. Для этого не нужно содержать гигантские торговые площади, достаточно небольшого помещения, где покупатель сможет получить консультацию эксперта и услуги по настройке, а также проверить технику на работоспособность.

📌Остальную площадь значительно выгодней использовать под хранение максимально широкого ассортимента товаров и оттуда же осуществлять доставку в случае покупок онлайн. А вот где и какого размера торговые объекты/склады оптимально должны быть в торговой сети, можно и нужно определять с помощью математических моделей.

#рынок

⚡️Уже смотрели список «Топ-1000 российских менеджеров» от Коммерсанта?

Приятно видеть в рейтинге такого уровня топ-менеджеров наших клиентов, особенно среди директоров по логистике и цепям поставок. Уверен, что применение инструментов оптимизационного моделирования, в том числе, ежегодно вносит свой вклад в крутые показатели, которых достигли коллеги 😉

Рад сотрудничеству и желаю только новых побед!