Факторы социального влияния
Если честно, я немного не пониманию, почему наш рынок так редко использует в коммуникациях такую уязвимую точки триггерности аудитории, как «социальный статус клиента».
«Понты дороже денег» - всем известная фраза. И она ведь правда работает. Особенно это заметно на авторынке. А вот региональная недвижимость, на мой взгляд, заметно отстает. Даже самым нафаршерованным проектам бизнес-класса не хватает что ли смелости общаться на языке вызова.
Регулярно встречаю коммуникации на уровне ценностей проекта: про двор, приватность, функциональность, удобство, ограниченность. Например: «Красивые сценарии жизни», «Приватность в каждой детали», «Здесь живет бизнес» и пр. Вроде бы и гуд, но не триггерит.
Вот например что я бы попробовал: «Обязательное условие успеха», «А можешь ли ты уже позволить себе … (название клубного дома)?», «Разреши себе войти в клуб … (название проекта)», «А кто еще из твоего круга может позволить себе здесь жить?». И это только то, что пришло мне в голову буквально за минуту.
А ведь данную концепцию социального влияния можно перекладывать и на другие, более скромные, форматы жилья.
Например, «В этом квартале точно понравится твоим родителям», «Ты позовешь своих друзей на эту террасу и все обзавидуются» и пр.
Помню где-то давно прочитал фразу: «Если продукт подчеркивает позитивные черты нашего образа в глазах других людей - мы готовы отдать за него значительно больше денег». И это чертовски верно, на мой взгляд. Но это то, что регионы часто упускают (Москва, Питер и Сочи, конечно, нет).
Плюс люди склонны делать тоже самое, что и другие, поэтому не забываем говорить/писать о том, что этот проект популярен. Например, «уже более 80% квартир куплено», «около 2000 семей уже выбрали …».
Возможность быть причастным к чему-то востребованному, популярному, статусному всегда работает. Пользуйтесь этим!
Мое любимое из подобного в недвижимости это шикарный манифест от Ziggurat.
Если честно, я немного не пониманию, почему наш рынок так редко использует в коммуникациях такую уязвимую точки триггерности аудитории, как «социальный статус клиента».
«Понты дороже денег» - всем известная фраза. И она ведь правда работает. Особенно это заметно на авторынке. А вот региональная недвижимость, на мой взгляд, заметно отстает. Даже самым нафаршерованным проектам бизнес-класса не хватает что ли смелости общаться на языке вызова.
Регулярно встречаю коммуникации на уровне ценностей проекта: про двор, приватность, функциональность, удобство, ограниченность. Например: «Красивые сценарии жизни», «Приватность в каждой детали», «Здесь живет бизнес» и пр. Вроде бы и гуд, но не триггерит.
Вот например что я бы попробовал: «Обязательное условие успеха», «А можешь ли ты уже позволить себе … (название клубного дома)?», «Разреши себе войти в клуб … (название проекта)», «А кто еще из твоего круга может позволить себе здесь жить?». И это только то, что пришло мне в голову буквально за минуту.
А ведь данную концепцию социального влияния можно перекладывать и на другие, более скромные, форматы жилья.
Например, «В этом квартале точно понравится твоим родителям», «Ты позовешь своих друзей на эту террасу и все обзавидуются» и пр.
Помню где-то давно прочитал фразу: «Если продукт подчеркивает позитивные черты нашего образа в глазах других людей - мы готовы отдать за него значительно больше денег». И это чертовски верно, на мой взгляд. Но это то, что регионы часто упускают (Москва, Питер и Сочи, конечно, нет).
Плюс люди склонны делать тоже самое, что и другие, поэтому не забываем говорить/писать о том, что этот проект популярен. Например, «уже более 80% квартир куплено», «около 2000 семей уже выбрали …».
Возможность быть причастным к чему-то востребованному, популярному, статусному всегда работает. Пользуйтесь этим!
Мое любимое из подобного в недвижимости это шикарный манифест от Ziggurat.
YouTube
ZIGGURAT | The sky is not the limit
Ролик-манифест “ZUGGURAT - Путь Одиссея“. В ролике-манифесте Ziggurat отождествляет концепцию бренда с квестом современного Одиссея. Он живет ощущениями, покоряет новые вершины. Возводя себя на новый уровень и окружая себя людьми из «общества достойных»,…
👍6🔥2💯2❤1
Forwarded from ЭТАЖИ ДЕВЕЛОПМЕНТ
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Равномерная продажа всех типов квартир и помещений в течение всего проекта возможна благодаря корректной сегментации ассортимента и справедливому установлению цен.
Руководитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов уверен, что повысить рентабельность проекта позволяет правильная стратегия ценообразования.
⠀
➡️ Также о наших методах мы рассказываем на курсе «Коммерческий директор девелопера» в школе недвижимости Движение. Здесь подробности. ⬅️
Руководитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов уверен, что повысить рентабельность проекта позволяет правильная стратегия ценообразования.
⠀
Своим клиентам мы выстраиваем такие алгоритмы установления и корректировки цен, которые позволяют не слить вкусные лоты по низкой цене и не затовариться сложным ассортиментом к концу жизненного цикла проекта.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3🔥2💯1
Мы запускаем авторские урбан-туры от Этажи Девелопмент
Итак, мы долго копили входящие запросы на проведение урбан-туров от клиентов и знакомых девелоперов и наконец-то решились сделать эту услугу официальной.
Начнем в мае с Тюмени. Потом будут Екатеринбург и Краснодар. Группы планируем примерно по 20 человек, поэтому мест будет немного.
Сделать туры в стандартном формате мы точно не могли и добавили несколько интересных доп. опций для девелоперов.
Во-первых, мы будем проводить точечные и крутые разборы головоломок застройщиков, которые едут на урбан-туры. Это будет во второй день в формате обсуждений. И модерировать все будет лично Марсель. То есть участники получат практичную целевую пользу для бизнеса и готовые гипотезы управленческих решений.
Во-вторых, сопровождать группы во время прогулок по проектам будет супер-команда. В нее войдут руководитель проектов консалтинга от нас, приглашенный урбанист и топ-менеджер компании застройщика. То есть участники смогут получать моментальную обратную связь по эффективности тех или иных продуктовых решений.
В-третьих, мы подкрепим все проекты аналитической информацией по их реализации: стартовая и текущая стоимость метра, прирост, темпы выбытия и пр. Чтобы участники смогли привязать то, что видят с тем, что можно косвенно переложить в цифры.
В-четверых, у нас будет тусовочная часть программы. Ценность нетворкинга и неформального общения давно известна. Мы лишь хотим дать более комфортную обстановку для этого. В Тюмени проведем вечер на расслабляющих источниках, в Краснодаре погуляем по легендарному парку и т.д.
И все это удовольствие по достаточно компромиссной цене. Экономики здесь от нас намного меньше, чем альтруизма.
Все тарифы, даты и проекты можно уже посмотреть на сайте. Дело теперь за вами!
И напоследок: я уже много говорил о важности и продуктовых прогулок в своем канале. Считаю, что это фундамент для развития и конкурентоспособности. А гулять вместе с экспертными сопровождающими и прогрессивными девелоперами приятней втройне. Присоединяетесь!
Итак, мы долго копили входящие запросы на проведение урбан-туров от клиентов и знакомых девелоперов и наконец-то решились сделать эту услугу официальной.
Начнем в мае с Тюмени. Потом будут Екатеринбург и Краснодар. Группы планируем примерно по 20 человек, поэтому мест будет немного.
Сделать туры в стандартном формате мы точно не могли и добавили несколько интересных доп. опций для девелоперов.
Во-первых, мы будем проводить точечные и крутые разборы головоломок застройщиков, которые едут на урбан-туры. Это будет во второй день в формате обсуждений. И модерировать все будет лично Марсель. То есть участники получат практичную целевую пользу для бизнеса и готовые гипотезы управленческих решений.
Во-вторых, сопровождать группы во время прогулок по проектам будет супер-команда. В нее войдут руководитель проектов консалтинга от нас, приглашенный урбанист и топ-менеджер компании застройщика. То есть участники смогут получать моментальную обратную связь по эффективности тех или иных продуктовых решений.
В-третьих, мы подкрепим все проекты аналитической информацией по их реализации: стартовая и текущая стоимость метра, прирост, темпы выбытия и пр. Чтобы участники смогли привязать то, что видят с тем, что можно косвенно переложить в цифры.
В-четверых, у нас будет тусовочная часть программы. Ценность нетворкинга и неформального общения давно известна. Мы лишь хотим дать более комфортную обстановку для этого. В Тюмени проведем вечер на расслабляющих источниках, в Краснодаре погуляем по легендарному парку и т.д.
И все это удовольствие по достаточно компромиссной цене. Экономики здесь от нас намного меньше, чем альтруизма.
Все тарифы, даты и проекты можно уже посмотреть на сайте. Дело теперь за вами!
И напоследок: я уже много говорил о важности и продуктовых прогулок в своем канале. Считаю, что это фундамент для развития и конкурентоспособности. А гулять вместе с экспертными сопровождающими и прогрессивными девелоперами приятней втройне. Присоединяетесь!
❤5👍4🔥4🎉1
Циан не цианит, Авито не авитит
Хочу поделиться странной странностью. Вот уже больше года, как все основные классифайды в недвижимости (ЦИАН, Авито, ЯН и пр) вообще не приносят никакой коммерческой пользы в регионах в масс сегменте. Я говорю про первичку. Причем в случае с географией, это история массовая: от Кавказа до Востока. Нигде не видим конечной пользы от них. Деньги на лиды там заморожены.
Еще буквально пару лет назад эти каналы в регионах могли давать до 20% лидов от плана, какие никакие точечные сделки и были выгодны в целом из-за принципа «оплата только за целевой звонок». Помню мы вкладывали ресурсы в оформление агрегаторов, в разные крутые фишки ФИДов, в имидж на площадках, интегрировали 3D-туры, акции и прочее. Потому что понимали, что определенный объем сделок в год оттуда все равно придет.
За последнее время это все ушло неизвестно куда и сейчас вообще нет ни лидов, ни тем более всего остального. Особенно у ЦИАНа и у ЯН. На Авито с низкой ценой проекта еще можно что-то попробовать поймать.
Хотя казалось бы с уходом многих сбытовых каналов надо просто рэкетирски захватывать трафик и пересаживать к себе на коленки. Но нет. Почему-то получилось даже наоборот. Мне удивительно и досадно от этого.
Если у кого-то В РЕГИОНАХ по-другому, то с большой радостью послушаю ваши кейсы. А возможно и договоримся об вознаграждении за передачу методики и технологий.
Хочу поделиться странной странностью. Вот уже больше года, как все основные классифайды в недвижимости (ЦИАН, Авито, ЯН и пр) вообще не приносят никакой коммерческой пользы в регионах в масс сегменте. Я говорю про первичку. Причем в случае с географией, это история массовая: от Кавказа до Востока. Нигде не видим конечной пользы от них. Деньги на лиды там заморожены.
Еще буквально пару лет назад эти каналы в регионах могли давать до 20% лидов от плана, какие никакие точечные сделки и были выгодны в целом из-за принципа «оплата только за целевой звонок». Помню мы вкладывали ресурсы в оформление агрегаторов, в разные крутые фишки ФИДов, в имидж на площадках, интегрировали 3D-туры, акции и прочее. Потому что понимали, что определенный объем сделок в год оттуда все равно придет.
За последнее время это все ушло неизвестно куда и сейчас вообще нет ни лидов, ни тем более всего остального. Особенно у ЦИАНа и у ЯН. На Авито с низкой ценой проекта еще можно что-то попробовать поймать.
Хотя казалось бы с уходом многих сбытовых каналов надо просто рэкетирски захватывать трафик и пересаживать к себе на коленки. Но нет. Почему-то получилось даже наоборот. Мне удивительно и досадно от этого.
Если у кого-то В РЕГИОНАХ по-другому, то с большой радостью послушаю ваши кейсы. А возможно и договоримся об вознаграждении за передачу методики и технологий.
👀6👍3💯2
Forwarded from Михаил Гребенюк
Технология, что бы делал я в первые месяцы работы РОПом на новом месте
1. В самом начале ничего не ломал. Бизнес как-то работает и без погружения и анализа можно сделать только хуже.
2. Изучил продукт. Все свойства, фишки, выгоды, применение, какую проблему и как решает. Опросил тех, кто занимается предоставлением.
3. Изучил целевую аудиторию. Прозвонил 20 купивших и 40 некупивших: «Почему и как покупаете? Почему не покупаете?». Опросил руководителей.
4. Изучил конкурентов. Чем мы лучше, где слабее и как это перекрыть.
5. Изучил маркетинг. Откуда и как приходят клиенты. Откуда теплее и почему, откуда холоднее и почему.
6. Прослушал как можно больше звонков, встреч, записей и нашёл успешные алгоритмы, которые приводят к продажам. Описал их.
7. Сам начал продавать и закрыл 5-10 сделок. Доказал себе, что понял как и кому продавать продукт.
8. Спросил у директора - сколько нужно продаж и когда. Получил планы.
9. Посчитал что для этого нужно: люди, лиды, рабочие места, инструкции.
10. Нанял минимум 3 продавца и научил их продавать. Детально контролил их каждый день и добился соблюдения инструкций.
11. Выполнил планы продаж 2 месяца подряд. Попутно замечал успешные действия в работе продавцов и описывал их.
12. В итоге завоевал авторитет результатом в команде и перед директором.
1. В самом начале ничего не ломал. Бизнес как-то работает и без погружения и анализа можно сделать только хуже.
2. Изучил продукт. Все свойства, фишки, выгоды, применение, какую проблему и как решает. Опросил тех, кто занимается предоставлением.
3. Изучил целевую аудиторию. Прозвонил 20 купивших и 40 некупивших: «Почему и как покупаете? Почему не покупаете?». Опросил руководителей.
4. Изучил конкурентов. Чем мы лучше, где слабее и как это перекрыть.
5. Изучил маркетинг. Откуда и как приходят клиенты. Откуда теплее и почему, откуда холоднее и почему.
6. Прослушал как можно больше звонков, встреч, записей и нашёл успешные алгоритмы, которые приводят к продажам. Описал их.
7. Сам начал продавать и закрыл 5-10 сделок. Доказал себе, что понял как и кому продавать продукт.
8. Спросил у директора - сколько нужно продаж и когда. Получил планы.
9. Посчитал что для этого нужно: люди, лиды, рабочие места, инструкции.
10. Нанял минимум 3 продавца и научил их продавать. Детально контролил их каждый день и добился соблюдения инструкций.
11. Выполнил планы продаж 2 месяца подряд. Попутно замечал успешные действия в работе продавцов и описывал их.
12. В итоге завоевал авторитет результатом в команде и перед директором.
👍8❤4🔥4💯1
Новая информация о людях, событиях, историях
Я прям обожаю труды классиков урбанизма. Иногда вскользь перечитывая Гейла всегда находишь что-то интересное.
Вот например:
«Молодежь скапливается у подъезда или на углу улицы, чтобы следить, а может быть и участвовать в городских событиях.
Девочки смотрят на мальчиков, а те - на девочек все время.
Пожилые люди следят за жизнью и событиями в округе из окон, балконов и со скамеек. Они особо интересуются теми ракурсами, где картинка часто меняется.
Люди предпочитают места в кафе рядом с окном, если оно открывает вид на живую улицу.
Мы все испытываем постоянную потребность в новой информации о людях, о жизни и об окружающем обществе. И эта новая информация идет отовсюду, где есть люди, и в значительном мере из общественных мест в городе».
Прямое, красивое и точное объяснение важности мест общего пользования.
Сегодня в Тюмени +23 и народ безудержно начал выходить любоваться друг другом.
Я прям обожаю труды классиков урбанизма. Иногда вскользь перечитывая Гейла всегда находишь что-то интересное.
Вот например:
«Молодежь скапливается у подъезда или на углу улицы, чтобы следить, а может быть и участвовать в городских событиях.
Девочки смотрят на мальчиков, а те - на девочек все время.
Пожилые люди следят за жизнью и событиями в округе из окон, балконов и со скамеек. Они особо интересуются теми ракурсами, где картинка часто меняется.
Люди предпочитают места в кафе рядом с окном, если оно открывает вид на живую улицу.
Мы все испытываем постоянную потребность в новой информации о людях, о жизни и об окружающем обществе. И эта новая информация идет отовсюду, где есть люди, и в значительном мере из общественных мест в городе».
Прямое, красивое и точное объяснение важности мест общего пользования.
Сегодня в Тюмени +23 и народ безудержно начал выходить любоваться друг другом.
❤12🔥4👍3
34 🥳
С днем рождения меня.
Точно понимаю, что все идет по плану. Главное — это наращивать обороты и не снижать внутренний уровень ожидания от этой жизни.
Лучший подарок от вас сегодня — это репост любой моей публикации из этого канала к себе на канал, или во внутренний какой-нибудь чат, или другу, или в публичное поле. Рад вообще любому шэру.
Чирз!
p.s. очень круто и непривычно то, что сильно расширилась география знакомств и поздравлений с момента начала работы в консалтинге.
С днем рождения меня.
Точно понимаю, что все идет по плану. Главное — это наращивать обороты и не снижать внутренний уровень ожидания от этой жизни.
Лучший подарок от вас сегодня — это репост любой моей публикации из этого канала к себе на канал, или во внутренний какой-нибудь чат, или другу, или в публичное поле. Рад вообще любому шэру.
Чирз!
p.s. очень круто и непривычно то, что сильно расширилась география знакомств и поздравлений с момента начала работы в консалтинге.
❤19🎉14🔥9👍2🍓2👏1
Крутой результат получился!
Спасибо Йоркам за воплощение, а Девелоперу за доверие.
Спасибо Йоркам за воплощение, а Девелоперу за доверие.
👍2❤1
Forwarded from Том Йорки: маркетинг и любовь
В прошлом сентябре к нам обратился Александр Дмитриев из компании Этажи Девелопмент с заданием сделать ребрендинг для амбициозного застройщика из Кирова.
Это была интересная и сложная работа. Правильное позиционирование мы нащупали быстро, в этом руководствовались мышлением генерального директора Романа — он абсолютно точно хотел делать что-то большое и крутое, впечатляющее. Так и родилось позиционирование — впечатляющий девелопмент. Мы впечатляем на всех этапах работы: не просто продажи, а огого-продажи, когда менеджер понимает тебя с полуслова. Не просто дом, а вау-архитектура, красивая и интересная. И так во всём!
С названием всё обстояло сложнее. Было несколько итераций, в результате которых было разработано 18 названий. В итоге нащупали то, что нужно — оно. Смелое и удивительное, подходящее только смелым и удивительным — КИНО.
Здесь есть иллюстрации, красивый строгий шрифт и небольшие отсылки к "киношной" верстке, потому что именно киноиндустрия служит главной метафорой бренда.
Итоги нашей работы:
Название КИНО
Позиционирование впечатляющий девелопмент
Фирменный стиль смотрите на карточках.
TOM YORKY
Это была интересная и сложная работа. Правильное позиционирование мы нащупали быстро, в этом руководствовались мышлением генерального директора Романа — он абсолютно точно хотел делать что-то большое и крутое, впечатляющее. Так и родилось позиционирование — впечатляющий девелопмент. Мы впечатляем на всех этапах работы: не просто продажи, а огого-продажи, когда менеджер понимает тебя с полуслова. Не просто дом, а вау-архитектура, красивая и интересная. И так во всём!
С названием всё обстояло сложнее. Было несколько итераций, в результате которых было разработано 18 названий. В итоге нащупали то, что нужно — оно. Смелое и удивительное, подходящее только смелым и удивительным — КИНО.
Здесь есть иллюстрации, красивый строгий шрифт и небольшие отсылки к "киношной" верстке, потому что именно киноиндустрия служит главной метафорой бренда.
Итоги нашей работы:
Название КИНО
Позиционирование впечатляющий девелопмент
Фирменный стиль смотрите на карточках.
TOM YORKY
🥴8👍4🔥4❤1
Минимальный продуктовый порог входа на рынок
Фраза про «минимальный порог входа» числится уже давно среди моих самых часто используемых.
Я не устаю твердить всем, как сильно меняются продуктовые предпочтения клиента, его насмотренность и запросы к товару. Особенно в высококонкурентных городах. Драйверов развития сейчас большое множество в рукавах девелоперов и многие ими пользуются.
Но есть и «танкисты», которые будто живут в своем мире, в котором главный слоган «итак все продадим, на минималках, че париться?». Вот для них в основном я и использую свой всегда уже автоматизированный спич про «минимальный порог входа на рынок». Точнее даже не «на рынок», а просто «в голову клиента».
Под термином порога я подразумеваю определенный базовый перечень продуктовых атрибутов проекта и маркетинговых инструментов его реализации, которые уже считаются стандартными для рынка. Те вещи, которые входят в нижнюю планку продаваемой стоимости квадратного метра, заложены там по дефолту, передаются вместе с земельным участков. Которые клиент по умолчанию ожидает от вас, тк это уже его норма.
Измеряется этот минимальный порог очень просто. Обычной таблицей, где вы пишите свой проект и сравниваете его с 4-5 прямыми конкурентами. Например, продуктовые атрибуты сравниваем прям по примитивным пунктам: двор без машин, вход на уровне земли, высота потолков и пр. Маркетинговые инструменты по такому же принципу: офис продаж, качественные рендеры, 3D-макет, рассрочка, трейд-ин и т.д. И если мы не покрываем минимум 70% этих базовых атрибутов и инструментов, то значит надо добирать.
Кстати, эти таблицы сравнения еще круто работают, когда надо найти варианты дифференциации от конкурентов. Те самые сильнейшие места проекта и маркетинга для нанесения таких ударов, на которые конкуренты не смогут ответить. Мы как-то искали «что-то выделяющее нас» по одному проекту и увидели, что у нас выделено площади под спорт в два раза больше, чем у конкурентов. Так и шли потом на спортивном позиционировании весь проект. И такие сравнительные шпаргалки можно ведь клиентам выдавать еще. Но только, если на 146% уверены в оффере.
И да, про то, что входит в минимальный порог тоже надо постоянно говорить в инфо поле. Вы же помните классический пример с бочками виски? Не забывайте про его. Если «у всех так», то это не повод не говорить, что вы молодцы и тоже сделали на уровне.
Фраза про «минимальный порог входа» числится уже давно среди моих самых часто используемых.
Я не устаю твердить всем, как сильно меняются продуктовые предпочтения клиента, его насмотренность и запросы к товару. Особенно в высококонкурентных городах. Драйверов развития сейчас большое множество в рукавах девелоперов и многие ими пользуются.
Но есть и «танкисты», которые будто живут в своем мире, в котором главный слоган «итак все продадим, на минималках, че париться?». Вот для них в основном я и использую свой всегда уже автоматизированный спич про «минимальный порог входа на рынок». Точнее даже не «на рынок», а просто «в голову клиента».
Под термином порога я подразумеваю определенный базовый перечень продуктовых атрибутов проекта и маркетинговых инструментов его реализации, которые уже считаются стандартными для рынка. Те вещи, которые входят в нижнюю планку продаваемой стоимости квадратного метра, заложены там по дефолту, передаются вместе с земельным участков. Которые клиент по умолчанию ожидает от вас, тк это уже его норма.
Измеряется этот минимальный порог очень просто. Обычной таблицей, где вы пишите свой проект и сравниваете его с 4-5 прямыми конкурентами. Например, продуктовые атрибуты сравниваем прям по примитивным пунктам: двор без машин, вход на уровне земли, высота потолков и пр. Маркетинговые инструменты по такому же принципу: офис продаж, качественные рендеры, 3D-макет, рассрочка, трейд-ин и т.д. И если мы не покрываем минимум 70% этих базовых атрибутов и инструментов, то значит надо добирать.
Кстати, эти таблицы сравнения еще круто работают, когда надо найти варианты дифференциации от конкурентов. Те самые сильнейшие места проекта и маркетинга для нанесения таких ударов, на которые конкуренты не смогут ответить. Мы как-то искали «что-то выделяющее нас» по одному проекту и увидели, что у нас выделено площади под спорт в два раза больше, чем у конкурентов. Так и шли потом на спортивном позиционировании весь проект. И такие сравнительные шпаргалки можно ведь клиентам выдавать еще. Но только, если на 146% уверены в оффере.
И да, про то, что входит в минимальный порог тоже надо постоянно говорить в инфо поле. Вы же помните классический пример с бочками виски? Не забывайте про его. Если «у всех так», то это не повод не говорить, что вы молодцы и тоже сделали на уровне.
👍7❤2💯1
Минимальный продуктовый порог входа
А я продолжу раскрывать тему про минимальный порог входа на рынок, но уже с акцентом на конкретные направления. Сегодня вот про атрибуты продукта.
Вообще, тем самым документом на уровне законодательства по минимальному продуктовому порогу должны были стать СНИПы или Стандарты Дом рф/Стрелки. Но одни сильно устарели, а вторые так и остались на уровне рекомендательном уровне. Поэтому каждый делает то, на что ему хватает знаний, амбиций, альтруизма.
Итак, какие конкретные продуктовые атрибуты я понимаю под «минимальным порогом» в региональном сегменте комфорт-класса. Прям берите чек-лист:
1. Разновысотный тип застройки;
2. Наличие помещений под коммерцию с витражным остеклением;
3. Двор без машин;
4. Наполнение двора, зонированного по возрастам жителе;
5. Проект озеленения дворовой территории;
6. Тенистые места во дворе;
7. Минимум 2-уровневый формат освещения двора;
8. Вход в подъезд, в паркинг, в коммерцию на уровне земли;
9. Сквозные подъезды;
10. Система видеонаблюдения;
11. Панорамная входная группа с 3-уровневой системой защиты от грязи;
12. Приятная отделка МОПов с авторским проектом;
13. Помещение под колясочную;
14. Зона ожидания лифта;
15. Грузопассажирский малошумный лифт;
16. Не более 10 квартир в одном крыле, не более 16 на этаже;
17. Высота потолков от 2.7 метров в чистоте;
18. Двери в квартиры, которые не надо менять;
19. Наличие квартир евро-формата;
20. Наличие балконов/лоджий;
21. Наличие квартир с нестандартными параметрами на первых и последних этажах (хайфлеты, террасы и пр.);
22. Детские замки на окнах;
23. Горизонтальная разводка отопления по квартирам;
24. Системы газового отопления вне квартир;
25. Терморегуляторы на радиаторы;
26. Разводка электрики по квартире;
27. Предложение по ремонту квартир от застройщика.
Надеюсь ваш продукт уже на таком уровне, что подобный список не нужен и кажется вам очевидным. Но если вы еще туда стремитесь, то сохраняйте себе и проверяйте. Можете распечатать вашим строителям и проектировщикам.
Кстати, ничего не забыл? Могу дополнить.
А я продолжу раскрывать тему про минимальный порог входа на рынок, но уже с акцентом на конкретные направления. Сегодня вот про атрибуты продукта.
Вообще, тем самым документом на уровне законодательства по минимальному продуктовому порогу должны были стать СНИПы или Стандарты Дом рф/Стрелки. Но одни сильно устарели, а вторые так и остались на уровне рекомендательном уровне. Поэтому каждый делает то, на что ему хватает знаний, амбиций, альтруизма.
Итак, какие конкретные продуктовые атрибуты я понимаю под «минимальным порогом» в региональном сегменте комфорт-класса. Прям берите чек-лист:
1. Разновысотный тип застройки;
2. Наличие помещений под коммерцию с витражным остеклением;
3. Двор без машин;
4. Наполнение двора, зонированного по возрастам жителе;
5. Проект озеленения дворовой территории;
6. Тенистые места во дворе;
7. Минимум 2-уровневый формат освещения двора;
8. Вход в подъезд, в паркинг, в коммерцию на уровне земли;
9. Сквозные подъезды;
10. Система видеонаблюдения;
11. Панорамная входная группа с 3-уровневой системой защиты от грязи;
12. Приятная отделка МОПов с авторским проектом;
13. Помещение под колясочную;
14. Зона ожидания лифта;
15. Грузопассажирский малошумный лифт;
16. Не более 10 квартир в одном крыле, не более 16 на этаже;
17. Высота потолков от 2.7 метров в чистоте;
18. Двери в квартиры, которые не надо менять;
19. Наличие квартир евро-формата;
20. Наличие балконов/лоджий;
21. Наличие квартир с нестандартными параметрами на первых и последних этажах (хайфлеты, террасы и пр.);
22. Детские замки на окнах;
23. Горизонтальная разводка отопления по квартирам;
24. Системы газового отопления вне квартир;
25. Терморегуляторы на радиаторы;
26. Разводка электрики по квартире;
27. Предложение по ремонту квартир от застройщика.
Надеюсь ваш продукт уже на таком уровне, что подобный список не нужен и кажется вам очевидным. Но если вы еще туда стремитесь, то сохраняйте себе и проверяйте. Можете распечатать вашим строителям и проектировщикам.
Кстати, ничего не забыл? Могу дополнить.
👍15❤3🔥2😴1
Минимальный сервисный порог входа
Хочу завершить тему «минимального порога входа на рынок» совокупным чек-листом пути клиента по коммерческому блоку.
Кто вдруг пропустил - тут чек-лист по базовому наполнению атрибутов продукта.
Сразу хочу сказать, что не буду здесь касаться фундаментальных стратегических вещей по направлениям планирования, управления и аналитики коммерческой службы. Думаю, что это тема отдельной серии публикаций.
Итак, погнали, про путь клиента и точки его контакта. Перечень базовых вещей:
1. Качественные экстерьеры проекта (не из АР). С разделением зима/лето и день/вечер. Минимум 8 штук;
2. Генплан проекта (птичка);
3. Качественные интерьеры проекта и ремонта. Минимум 5 штук;
4. Отрисованные 2D-планировки (не из АР);
5. Нейминг и фирменный стиль проекта;
6. Описанные УТП для коммуникации проекта;
7. Полная представленность проекта в поисковиках и на основных агрегаторах (Авито, Циан, ЯН);
8. Представленность проекта в рекламном блоке в поисковой выдаче по брендовым запросам;
9. Положительная сумма оценок и отзывов о проекте/компании в 2гис, Яндексе и пр.;
10. Сайт с возможностью выбора квартир по параметрам, с расчетом ипотеки и с опцией бронирования квартир;
11. Адаптированная версия сайта;
12. Страницы/аккаунты проекта или застройщика в соц.сетях и в ТГ;
13. Возможность для клиента связаться с отделом продаж минимум 5 способами: звонок, прямой визит, заявка на сайте/в соц. сетях, сообщение в мессенджер, обращение через агента;
14. Возможность менеджерам вести коммуникацию с клиентом в мессенджерах;
15. Отправка авто-сообщений по стадиям воронки клиента;
16. Работа офиса продаж минимум до 19:00 и в субботу;
17. Наличие современного и уютного места для встречи с клиентом. Оптимально — это офис продаж на объекте;
18. Оформление строительной площадки: забор, флаги, паспорт объекта, входная группа;
19. Ухоженная парковка для клиентов и понятная навигация/дорога к офису;
20. Описание и соблюдение правил высокого сервиса во фронт-офисе: внешность менеджеров, дресс-код, чистота клиентской зоны и т.д.;
21. Возможность предложить клиенту напитки;
22. Возможность, извините, клиенту сходить в туалет в вашем офисе продаж;
23. Возможность предложить клиенту формат переговоров тет-а-тет;
24. Разделение зон для консультаций и для приема пищи у менеджеров;
25. Возможность менеджеру в моменте озвучивать клиенту всю нужную информацию: статус и цену квартиры, способ покупки и пр.;
26. Буклет, раскрывающий ценности проекта и содержащий все планировки;
27. WEB-версия презентации проекта;
28. Печатный или электронный альбом планировочных решений;
29. Памятка технических решений;
30. Визитки специалистов;
31. 3D-макет проекта/диджитал-панель (только если у вас не одинокий дом и не ИЖС);
32. Аккредитация минимум в 7 основных банках;
33. Возможность подачи на одобрение ипотеки за клиента и отслеживание его статуса;
34. Возможность применения электронной или очной регистрации сделки;
35. Подарок клиенту после подписания сделки. Так же лучше уже иметь варианты живого и электронного подарка.
Ну вроде ничего не забыл, что скажете?
Такие же чек-листы можно сделать по разным направлениям коммерческой функции. Например, инструменты продаж, где сравнить различные способы ипотеки, трейд-ина, рассрочки и пр. Или по рекламным кампаниям, планированию, аналитике и пр. Это все разные ответвления минимального порога входа на рынок в том или ином регионе.
В общем, думайте шире, чем минимальная база, но и про нее не забывайте никогда. Как говорится: «сначала обеспечьте маской себя, а потом своего ребенка». То есть закройте стандарты рынка, а потом создавайте дифференциацию.
И да прибудет с вами максимальный порог рынка!
Хочу завершить тему «минимального порога входа на рынок» совокупным чек-листом пути клиента по коммерческому блоку.
Кто вдруг пропустил - тут чек-лист по базовому наполнению атрибутов продукта.
Сразу хочу сказать, что не буду здесь касаться фундаментальных стратегических вещей по направлениям планирования, управления и аналитики коммерческой службы. Думаю, что это тема отдельной серии публикаций.
Итак, погнали, про путь клиента и точки его контакта. Перечень базовых вещей:
1. Качественные экстерьеры проекта (не из АР). С разделением зима/лето и день/вечер. Минимум 8 штук;
2. Генплан проекта (птичка);
3. Качественные интерьеры проекта и ремонта. Минимум 5 штук;
4. Отрисованные 2D-планировки (не из АР);
5. Нейминг и фирменный стиль проекта;
6. Описанные УТП для коммуникации проекта;
7. Полная представленность проекта в поисковиках и на основных агрегаторах (Авито, Циан, ЯН);
8. Представленность проекта в рекламном блоке в поисковой выдаче по брендовым запросам;
9. Положительная сумма оценок и отзывов о проекте/компании в 2гис, Яндексе и пр.;
10. Сайт с возможностью выбора квартир по параметрам, с расчетом ипотеки и с опцией бронирования квартир;
11. Адаптированная версия сайта;
12. Страницы/аккаунты проекта или застройщика в соц.сетях и в ТГ;
13. Возможность для клиента связаться с отделом продаж минимум 5 способами: звонок, прямой визит, заявка на сайте/в соц. сетях, сообщение в мессенджер, обращение через агента;
14. Возможность менеджерам вести коммуникацию с клиентом в мессенджерах;
15. Отправка авто-сообщений по стадиям воронки клиента;
16. Работа офиса продаж минимум до 19:00 и в субботу;
17. Наличие современного и уютного места для встречи с клиентом. Оптимально — это офис продаж на объекте;
18. Оформление строительной площадки: забор, флаги, паспорт объекта, входная группа;
19. Ухоженная парковка для клиентов и понятная навигация/дорога к офису;
20. Описание и соблюдение правил высокого сервиса во фронт-офисе: внешность менеджеров, дресс-код, чистота клиентской зоны и т.д.;
21. Возможность предложить клиенту напитки;
22. Возможность, извините, клиенту сходить в туалет в вашем офисе продаж;
23. Возможность предложить клиенту формат переговоров тет-а-тет;
24. Разделение зон для консультаций и для приема пищи у менеджеров;
25. Возможность менеджеру в моменте озвучивать клиенту всю нужную информацию: статус и цену квартиры, способ покупки и пр.;
26. Буклет, раскрывающий ценности проекта и содержащий все планировки;
27. WEB-версия презентации проекта;
28. Печатный или электронный альбом планировочных решений;
29. Памятка технических решений;
30. Визитки специалистов;
31. 3D-макет проекта/диджитал-панель (только если у вас не одинокий дом и не ИЖС);
32. Аккредитация минимум в 7 основных банках;
33. Возможность подачи на одобрение ипотеки за клиента и отслеживание его статуса;
34. Возможность применения электронной или очной регистрации сделки;
35. Подарок клиенту после подписания сделки. Так же лучше уже иметь варианты живого и электронного подарка.
Ну вроде ничего не забыл, что скажете?
Такие же чек-листы можно сделать по разным направлениям коммерческой функции. Например, инструменты продаж, где сравнить различные способы ипотеки, трейд-ина, рассрочки и пр. Или по рекламным кампаниям, планированию, аналитике и пр. Это все разные ответвления минимального порога входа на рынок в том или ином регионе.
В общем, думайте шире, чем минимальная база, но и про нее не забывайте никогда. Как говорится: «сначала обеспечьте маской себя, а потом своего ребенка». То есть закройте стандарты рынка, а потом создавайте дифференциацию.
И да прибудет с вами максимальный порог рынка!
👍11🔥5❤2😴1
География: наш новый проект в Тюмени
С апреля запустили совместную работу по консалтингу с амбициозным и твердо стоящим на ногах девелопером из Тюмени — География (ex ISB Development). Мы легко и быстро договорились о долгосрочном сотрудничестве, ведь разделяем одни и те же ценности, связанные с продажами, продуктом, позиционированием.
Цель у компании с вызовом: продавать на… (nda) миллиардов в год (можете посчитать с учетом плановых объемов ~200000 м2 в стройке). Мне подобные головоломки всегда наиболее интересны. Ведь они возникают не из-за каких-то проблем в текущей версии коммерческой службы. Сейчас у компании почти все в порядке. А цель сформирована именно из-за желания еще быстрее развиваться в сервисе, в маркетинге и в продукте, выводить объемы, выходить за пределы родного города. И мы совместно этот путь сможем пройти гораздо быстрее и уверенней.
В Тюмени это наш второй регулярный проект, после Творчества. Обычно у нас правило, что на долгосрочное сопровождение коммерческой функции мы не берём два проекта в одном городе. Но тут сделали понятийное исключение со всеми сторонами в связи с весомым различием по стадиям развития компаний.
Люблю новые большие проекты с вызовом. А в Тюмени тем более.
С апреля запустили совместную работу по консалтингу с амбициозным и твердо стоящим на ногах девелопером из Тюмени — География (ex ISB Development). Мы легко и быстро договорились о долгосрочном сотрудничестве, ведь разделяем одни и те же ценности, связанные с продажами, продуктом, позиционированием.
Цель у компании с вызовом: продавать на
В Тюмени это наш второй регулярный проект, после Творчества. Обычно у нас правило, что на долгосрочное сопровождение коммерческой функции мы не берём два проекта в одном городе. Но тут сделали понятийное исключение со всеми сторонами в связи с весомым различием по стадиям развития компаний.
Люблю новые большие проекты с вызовом. А в Тюмени тем более.
👍8❤4🔥1🍓1