За руку от идеи до старта продаж

Недавно мы запустили (точнее рынок с его запросами помог нам открыть) новую услугу направления консалтинга: создание продукта и сопровождение проектирования.

В чем смысл?
В комплексном партнерстве и точных понятных нам процессах, которые мы проживали всей командой неоднократно, как и на стороне консалтинга, так и с позиции застройщика.

Что входит?
1. Глубокое предпроектное исследование:
- Конкурентный анализ по планировочным решениям, наполнению, продуктовым особенностям и преимуществам проектов;
- Исследование структуры предложения и спроса в разрезе комнатности, площади и цен;
- Интервью с топовыми игроками города (риелторы, банкиры, застройщики).

2. Подробное техническое задание на концепцию застройки, продуктовые атрибуты и квартирографию для проектного/архитектурного бюро со всеми референсами и трендами.

3. Дальнейшая координация работы проектировщиков:
- Коммуникации с проектной организацией и заказчиком в процессе проектирования;
- Создание заданий на внесение изменений в промежуточные результаты проектирования с целью соответствия техническому заданию;
- Доходная часть финансовой модели проекта - детальный план продаж проекта в разрезе типов помещений, с учетом стартовых цен и их роста в процессе реализации. - Расчет общей выручки и средней цены реализации

Какой итог?
Конкурентоспособный ликвидный продукт, отвечающий всем требованиям, как глобальных трендов, так и локального рынка, с высоким коэффициентом продаваемой площади.

Скоро появятся первые подобные кейсы, которыми поделюсь.

Люблю все-таки этот чертовски приятный, творческий процесс создания продукта с нуля!

Муки выбора

Скролил недавно сайты застройщиков и поймал себя на мысли, что у девелоперов уже придумано и внедрено слишком много всего, что требует выбора и решений пользователя. На уровне инструментов продаж, планировок, продуктовых атрибутов и т.д.

Прям по каждому направлению десятки вариантов. Да, я сам часто продвигаю идею создания различных вееров и являюсь сторонником гипотезы «чем больше, тем лучше». Но ведь этим надо уметь правильно управлять. Что-то разместить на сайт, что-то оставить в качестве козыря в рукаве менеджеру, что-то дать для закрытых тестов маркетологу.

Давайте попробую объяснить некоторые принципы при работе с веером:

1. Оптимальное предложение для компании всегда должно выделяться и быть на самом виду. Не должны все инструменты и атрибуты быть равнозначными по смыслу и дизайну. Предлагать надо средний вариант для клиента (самый выгодный для компании) и активно подсвечивать именно его.

2. В целом рекомендую определить целевые атрибуты и инструменты, которые будете продвигать в долгосрочную сильнее остальных. Про принцип Top-of-mid сделаю отдельную публикацию завтра. Но, например, упор на благоустройстве или планировках. Или на местах рекреации для детей. Или наоборот для взрослых. Сосредоточиться на одном, не забывая про остальное. А то часто «мы про все и про ничего» одновременно.

3. Количество вариантов в одном сегменте атрибута и инструмента продаж желательно не должно превышать десяти.

4. Агенты по недвижимости вот к примеру сначала предлагают один заведомо неподходящий вариант, а затем потом два идеальных. Также можно предлагать сначала заведомо дорогой вариант, а затем два оптимальных. Тоже такой базовый метод реализации выгодного для нас ассортимента.

5. Сокращаем количество вариантов на ключевой стадии выбора максимум до трёх. Не надо, чтобы у клиента в финальный момент встречи в офисе было невероятное множество всего из чего он потом ничего не выберет.

Вообще, считаю умение работать с ассортиментом настоящим искусством в области маркетинга и продаж. Не у многих оно получается. Тонкость в том, что находить тот самый баланс между «мало» и «много». То самое «достаточно». Или, как сказали бы шведы «Лагом».

Top-of-mind

Как и обещал, рассказываю про концепцию Top-of-mind с конкретными бенчмарками по нашему рынку.

Начнем с определения:
Top-of-mind — это первый вспоминаемый целевой аудиторией бренд среди всех остальных в определенной отрасли или в определенном сегменте. Показатель применяется в маркетинге и отслеживается в динамике. Высокий показатель по этому виду известности (свыше 50%) говорит о том, что бренд является в восприятии потребителей однозначным лидером в своей товарной категории, и товарная категория ассоциируется с брендом.

Зафиксировали. Теперь переложим концепцию в девелопмент.

Условному застройщику «ПростоСтрой» из региональной столицы прямо скажем невозможно стать Top-of-mind отрасли даже в перспективе 5 лет (только если его купит Илон Маск). НО! можно ведь определить и зафиксировать за собой какую-то часть отрасли и прокачать именно ее - точечно, беспрерывно, смело. На мой взгляд, наиболее выгодно это делать на уровне либо бренда, либо продуктового атрибута.

Давайте по очевидным примерам:
1. Top-of-mind в планировках? Legenda
2. Top-of-mind в озеленении? Брусника
3. Top-of-mind в агрессивном маркетинге? Прогресс
4. Top-of-mind на примере ассоциации с желтым цветом в недвижимости? Инград. С пометкой: был.
5. Top-of-mind по скорости стройки? Страна Девелопмент
И так можно долго перечислять. Это плюс минус на уровне всей страны говорю, а ведь в каждом городе легко могут быть свои девелоперы Top-of-mind.

Так вот, направлений, в которых уже завтра компания может начинать развиваться множество.
Лучшие по …
- благоустройству
- архитектуре
- коммуникациям
- качеству стройку
- сервису продаж
- продукту для семей с детьми/для студентов/ для спортсменов.
- эксплуатационной фазе
И так далее...

Просто надо определить, что:
1. Уже хорошо получается
+
2. Хочется развивать
Зафиксировать это и начать безудержно прокачивать!

В доказательство фанатизма Брусники по озеленению прикладываю ДЕРЕВО, которое растет посреди ПАРКИНГА.

Люди мешают друг другу

Прочитал тут в книге одну интересную мысль и решил ей поделиться. Думаю, что многим будет полезно провести такой замер текущей ситуации.

Итак:
«Есть один надежный способ распознать, не слишком ли велик у вас в компании штат людей. Если старшие должностные лица в компании тратят больше десятой части рабочего времени на решение «проблем человеческих взаимоотношений», разбирая ссоры и трения между подчиненными, споры юридического характера, вопросы сотрудничества и т. п., значит, коллектив в компании слишком велик. Значит люди мешают друг другу эффективно выполнять свою прямую работу».

Знаю, что риск «раздуть штат» является ночным кошмаром многих топ-менеджеров и они сушат орг.структуру, как могут. Но в моей практики встречались случаи, когда нанималось людей кратно больше текущему и перспективному объемам задач. Тогда вот и получается эффект, описанный в книге. Самый большой риск наткнуться на эту проблему, когда вы быстро выросли в объемах стройки/продаж, а потом вдруг пошел спад этих показателей, а вы продолжали держать людей.

А сама мысль из книги Питера Друкера «Эффективный руководитель». Рекомендую!