Срезы по рынку

В общем, решил, что канал уже набрал нужную массу людей для того, чтобы проводить опросы на разные темы релевантные нашему с вами рынку. Искренне считаю, что эти стихийные опросы смогут послужить вам практичной пользой для формирования бенчмарков или просто для отслеживания пульса рынка.

География, конечно, примерно средняя региональная по России с небольшим креном голосующих на Уральский округ.

И первый опрос будет про ключевую конверсию коммерческой службы.

Опыт взросления

Какой местами интересный копирайтинг может встречаться у застройщиков.

Вот, например, отличное описание детского сада:
«Дети получат совершенно новый опыт взросления в пространстве, выстроенном на игре света и цвета, кристально прозрачных и проницаемых конструкций. Новая архитектура возникает будто невесомая защита исторической. Она позволяет ребенку полностью соединиться с окружающей средой, гулять в течение всего года, проживать смены сезонов в их самом эффектном виде. Чувствовать себя защищено в контакте с внешним миром.
Дети Republic видят взаимосвязь времен, обучаясь в ультрасовременных группах в здании 1880 года. Постигают мир не по букварям, а в развлечениях на круто придуманных игровых площадках. Становятся маленькими Большими Личностями с помощью одного из самых прогрессивных операторов.»

Пишите красиво, умеренно, не перегибая. Как в примере выше. Для каждой платформы создавайте свой тон оф войс.

Здесь еще емко и актуально описана рекомендация, как лучше вести коммуникацию в девелопменте на базовом уровне.

Сборка лучших публикаций за сентябрь

Ух, ну и контента я вам дал в этом месяце. Прям с горкой! Сейчас сводил этот пост и даже немного удивился своей производительности ))

Итак, в конце каждого месяца собираю общий консолидированный пост из основных моих публикаций за прошлые 30 дней. Вдруг вы пропустили что-то интересное для себя, или еще не были подписаны, или хотели посмотреть, но вылетело из головы. Сейчас время посмотреть, enjoy.

Мотивация:
- Ключевые принципы эффективной мотивации сотрудников коммерческого отдела
- Подходы к стратегической мотивации ТОП-менеджмента девелопера
- Основы мотивации для менеджеров отдела продаж

Продукт:
- Принципы составления ТЗ по продуктовым атрибутам для проектировщиков
- Как лучше составить ТЗ на ликвидную квартирографию для новых проектов
- Интересная тенденция, как у клиентов снижается уровень удивления продуктом

Цифровизация:
- Мои наблюдения на тему того, как эффективнее интегрировать цифровые решения в структуру девелоперов
- Более 700! digital-решений на рынке недвижимости уже есть прямо сейчас

Другие темы:
- Про методику SCRUM и варианты ее применения в девелопменте
- Что такое North Star Metrics и почему ключевая стратегическая цель должна быть в каждой компании
- Формула триумвирата крутого ребренденга: агентство + консалтинг + клиент
- Срез по рынку: уровень конверсии из лида в сделку

Этажи Девелопмент:
- Моё назначение на должность руководителя всего направления консалтинг🔥
- Рассуждения о самой команде консалтинга, ее силе и потенциале
- Стратсессия для Ижевска и немного фотозаметок оттуда

Также добавлю ссылки на сводные посты по лучшим публикациям июля и августа, где писал про такие темы, как: стратегический маркетинг, способы работы с коммерцией, принципы эффективного взаимодействия с агентским сектором, принципы ценообразования, зачем нужен девелоперу ребрендинг и многое другое. Кто не видел - пожалуйста!

На этом пока всё.
В октябре вас уже ждет много эксклюзивного, актуального и, конечно, практичного.
Рад, что вы здесь, в метре! Stay tuned.

Присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

Дизайн-код паттернов фасадов

Смотрите, какую систему увидел в стандартах проектирования Эталона. Интересно! Хотя вроде и очевидные решения на первый взгляд, но многие упускают их из фокуса внимания.

Значение фасада в продукте колоссально. И подобные грамотные дизайн-коды создания фасадов в рамках разных типов улиц, высотноности зданий и тд невероятно важны и влиятельны на проект.

В общем, этот стандарт Эталона полностью разделяю, мне нравится! Если у кого есть наглядней, то отправляйте - посмотрю, опубликую.

P.s. жаль, что вот прям в 100 метрах от моего дома в Тюмени Эталон строит по факту значительно проще и хуже. Хотя это прям самый центр Тюмени и даже не районная, а городская улица 😑

Командный вечер

Пока вся региональная часть нашей индустрии тусуется на форуме 100+ в Екатеринбурге, мы командой Этажи Девелопмент решили вчера собраться в Москве на уютную ламповую встречу.

Количество человек в компании растет, заходит множество новых проектов, меняются роли и функции - все это надо было как-то зафиксировать и презентовать. Да и старые-добрые вайбы офлайн общения и личного знакомства никто не отменял. Все это, безусловно, драйвит людей.

Подвели итоги 9 месяцев этого года, наградили лидеров показателей и проектов, много общались, пели, танцевали и смеялись. Получилось круто!

Единственное жаль, что про общее фото вспомнили, когда уже некоторые уехали. Надо завести правило, чтобы фотографироваться в начале встречи.

Вся история эксперимента с зефиром

Недавно, один из моих любимых каналов о психологии маркетинга выложил публикацию про полный цикл знаменитого эксперимента с зефирками. Вот, делюсь с вами всем спектром инсайтов, который выявил один простой научный эксперимент:

«Самоконтроль – это наше все.
Его значимость выявил знаменитый зефирный эксперимент - Уолтер Мишель сажал дошкольников в пустую комнату перед зефиркой. И сообщал, что если они не съедят сладость, то через 15 минут получат сразу две. После чего уходил.

Детей снимала скрытая камера. Наблюдать и смешно, и жалко. Малыши трогали зефирку, лизали ее, кто-то потихоньку отгрызал по кусочку. Большинство слопали сразу.

Но самый шум вокруг эксперимента начался через 20 лет, когда Мишель провел вторую стадию эксперимента. Повторно исследовал тех же самых детей.

И тут выяснилось - те, кто смог противостоять искушению, лучше учились. Поступали в престижные ВУЗы, находили более высокооплачиваемую работу. А импульсивные и несдержанные имели проблемы с зависимостями, попадали в тюрьму. В общем – уровень жизни хуже.

Экспериментом заинтересовались. Перепроверяли результаты на больших выборках. И в 2018 г. Тайер Уотс показал, что за зефиркой чаще тянулись дети из бедных семей. Для которых сладость являлась более ценной наградой.

Другими словами, когда в рассмотрение включили широкий круг факторов, оказалось, что с будущими достижениями коррелирует не столько устойчивость к зефиру, сколько социально-экономическое положение семьи. Успешными оказались дети из более обеспеченных семей.

Копья вокруг эксперимента еще ломаются. Самоконтроль действительно важен. Но не менее важно – перед принятием решения убедиться, что мы включили в рассмотрение все факторы, способные повлиять на итоговый результат».

Инструменты продаж: создаем оркестр (ч.1)

На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.

Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):

1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.

2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.

3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.

4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.

5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.

Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное.
Stay tuned.

Инструменты продаж: создаем оркестр (ч.2)

На этой неделе плотно говорим про инструменты продаж и как из них создать действительно дополняющий друг друга оркестр. Вчера, я уже описал первую часть базовых решений в рамках разработки, внедрения и отслеживания эффективности инструментов продаж. Сегодня продолжаю нумерацию.

6. Компания должна подтягивать свои процессы и мощности под потребности продаж, а не быть ограничителем. Например, у меня был случай, когда квартиры с ремонтом на ура заходили клиентам и были драйвером продаж. Но строительный отдел поставил лимит, что таких квартир не должно быть больше 10% от общего количества. И вот спустя два месяца после раскачки этого продукта, мы, с грустью, его прикрыли так и не поборов стройку, которой просто требовалось найти дополнительные ремонтные мощности на рынке. Вы, пожалуйста, будьте более рассудительны.

7. Способы покупки должны пересматриваться и изменяться регулярно. Не должно быть так, что один раз утвердили их и пошли ими покорять рынок на протяжении всей стадии реализации проекта. Надо быть в постоянном поиске лучших решений для клиента и отдела продаж, быстро принимать и внедрять новые форматы, не боятся экспериментировать и становиться трендсеттерами. Для меня оптимально раз в месяц изучать эффективность веера инструментов и что-то корректировать.

8. Не работает - убираем. Если вы долго разрабатывали продукт, согласовали его со всеми внутренними и внешними инстанциями (финансисты считали выгоду, юристы писали правила, продажи делали скрипты и пр.), а потом запустили и он «не зашел», то лучше, пусть с сожалением, но отказываться от него. Был у меня опыт, когда тащил несколько таких инструментов долгое время только из-за их сложности разработки, было жалко парковать, вкачивали деньги - не повторяйте эту ошибку.

9. Исходя из прошлого пункта: важно анализировать все этапы внедрения вашего нового инструмента продаж. Иногда он не приносит результат не из-за того, что он плохо разработан и на него нет спроса. А потому что мы его возможно неправильно продвигаем или менеджеры совсем про него не рассказывают. И прежде, чем отключать этот инструмент и отправлять его на свалку неоправданных надежд, проверьте точно ли всё возможное вы сделали для донесения до ЦА всех его преимуществ.

10. Иногда ресурсы потраченные на создание инструмента выше, чем сама емкость его использования. Например, если у вас обычный проект на периферии для семей с детьми, а вы делаете концептуальную РК для инвесторов, которых у вас в перспективе будет 2-3% от общей воронки, то создание самих калькуляторов инвест привлекательности, флайтов и прочего будет гораздо ресурсозатратней, чем перспектива результата. Направляйте фокус в нужное русло.

Такая вот вторая часть моей методики по формированию, внедрению и использования инструментов продаж. Завтра вас ждёт финальная часть по базовым подходам.
Stay tuned.