Тем временем наша команда стартует на ко-эксклюзивных продажах с первым проектом Брусники в Москве.
Отличный показатель доверия к нашим компетенциям и результативности!
Отличный показатель доверия к нашим компетенциям и результативности!
👍5🔥2
Forwarded from Домострой
Понаехавшие продают понаехавших.
Брусника объявила о старте продаж своего первого проекта в Москве совместно с "Этажи Девелопмент". Обе компании родом из Тюмени, поэтому недавняя кампания девелопера под тизером "Понаехали, чтобы…" как нельзя лучше передает контекст и объясняет стратегическое партнерство с близкой им компанией-земляком.
О проекте:
Новый ЖК построят в одном из самых зелёных округов столицы — Восточном. До национального парка "Лосиный остров" всего 12 минут прогулочным шагом.
Почему "Этажи Девелопмент":
Одна из крупнейших в России компаний, которая оказывает застройщикам услуги по полному или частичному аутсорсингу продаж и маркетинга, а также по построению или перестроению коммерческой службы под задачи заказчика. "Этажи Девелопмент" работают во многих регионах России и СНГ, но приоритетно в Москве.
За небольшой период она собрала уверенный портфель проектов: от начинающих застройщиков, стремящихся сразу работать на высоких стандартах, до известных федеральных девелоперов, которые являются трендсеттерами этих стандартов, как, например, Forma, MR Group, ГК МИЦ, а теперь и Брусника.
В таком партнерстве Брусника может быть спокойна при выходе на новый для неё высококонкурентный рынок Москвы. Пожелаем командам удачи!
Брусника объявила о старте продаж своего первого проекта в Москве совместно с "Этажи Девелопмент". Обе компании родом из Тюмени, поэтому недавняя кампания девелопера под тизером "Понаехали, чтобы…" как нельзя лучше передает контекст и объясняет стратегическое партнерство с близкой им компанией-земляком.
О проекте:
Новый ЖК построят в одном из самых зелёных округов столицы — Восточном. До национального парка "Лосиный остров" всего 12 минут прогулочным шагом.
Почему "Этажи Девелопмент":
Одна из крупнейших в России компаний, которая оказывает застройщикам услуги по полному или частичному аутсорсингу продаж и маркетинга, а также по построению или перестроению коммерческой службы под задачи заказчика. "Этажи Девелопмент" работают во многих регионах России и СНГ, но приоритетно в Москве.
За небольшой период она собрала уверенный портфель проектов: от начинающих застройщиков, стремящихся сразу работать на высоких стандартах, до известных федеральных девелоперов, которые являются трендсеттерами этих стандартов, как, например, Forma, MR Group, ГК МИЦ, а теперь и Брусника.
В таком партнерстве Брусника может быть спокойна при выходе на новый для неё высококонкурентный рынок Москвы. Пожелаем командам удачи!
🔥6👍3
Инструменты продаж: создаем оркестр (ч.3)
Позавчера и вчера уже писал свои рассуждения про формирование эффективной системы инструментов продаж. Сегодня завершаю серию постов про общие подходы и методику, а далее уже перейду на конкретику. Итак, продолжаем нумерацию.
11. Важно искать и изобретать что-то своё, стараться дифференцироваться на рынке. Именно идеи на уровне изменения чуть ли не всего рынка становятся прорывными и наиболее эффективными. Помню, как у одного из застройщиков в 2020 г. мы по сути создали резонансную механику кэшбэка за покупку квартиры. После этот инструмент уже сам Сбер тиражировал на остальных застройщиков, ссылаясь именно на нашу методику. Ну и мы, конечно, получили от этого инструмента кратно больше наших ожиданий.
12. Разработка перечня способов покупки - это совместный равнозначный процесс отделов маркетинга и продаж. Не должно быть так, чтобы маркетологи что-то придумали и по факту спустили в реализацию. Нет, наоборот, зачастую менеджеры и другие полевые сотрудники обладают большими объемами инсайтов о своих клиентах и их болях.
13. Если все-таки у вас этот процесс разработки не скрещен и выведен только в зону ответственности маркетологов, то не забывайте в таком случае еще об этапе «продать отделу продаж». Часто, определенные инструменты отдаются менеджерам по факту, без объяснений смыслов. А менеджеры затем в свою очередь не могут его качественно презентовать клиентам, потому что сами в нем не разобрались.
14. Система инструментов продаж должна быть единой для всех клиентов компании - и тех, кто попал напрямую в воронку, и тех, кто пришел с риелтором. И тот и другой - это потенциальный будущий клиент. И раз вы уже работаете с агентским сектором, то будьте любезны, обеспечьте всем одинаковые условия.
15. Процесс внедрения нового инструмента должен быть сформирован в компании. Недостаточно просто придумать название акции и сделать рекламный макет. Важно, чтобы все остальные службы запускали свои задачи при разработке нового продукта сбыта. Нужно ведь многое:
- определить цели и даты теста,
- прописать условия,
- разработать дисклеймеры,
- сформировать финансовые лимиты и квоты для фин. модели,
- создать речевые модули, калькуляторы и макеты для презентации и т.д.
16. В коммерческом департаменте должен быть консолидированный документ по всем инструментам продаж. В этом документе должны быть понятно прописаны все условия по способам покупки: на какие квартиры действует, какой срок у акции, что с чем может суммироваться и т.д. При всех новых инструментах вносить в этот документ изменения и заново подписывать. Именно этот документ помогает линейным менеджерам, ипотечным брокерам, оформителям и даже тем же маркетологам не запутаться.
Итак, у меня получилось аж 16 пунктов, которые считаю, что могут быть полезными и прикладными для повышения эффективности работы коммерческой службы. Для кого-то, конечно, эти мои рекомендации могут показаться очевидными или даже неправильными. Я же формировал их с учетом практичного разностороннего опыта.
Что считаю полезным, так это то, что многие из этих пунктов можно уже завтра брать и внедрять в реализацию.
А по самой теме инструментов продаж я продолжу завтра с уже исключительно моей субъективной оценкой тех или иных конкретных способов покупки. Оставайтесь в метре!
Позавчера и вчера уже писал свои рассуждения про формирование эффективной системы инструментов продаж. Сегодня завершаю серию постов про общие подходы и методику, а далее уже перейду на конкретику. Итак, продолжаем нумерацию.
11. Важно искать и изобретать что-то своё, стараться дифференцироваться на рынке. Именно идеи на уровне изменения чуть ли не всего рынка становятся прорывными и наиболее эффективными. Помню, как у одного из застройщиков в 2020 г. мы по сути создали резонансную механику кэшбэка за покупку квартиры. После этот инструмент уже сам Сбер тиражировал на остальных застройщиков, ссылаясь именно на нашу методику. Ну и мы, конечно, получили от этого инструмента кратно больше наших ожиданий.
12. Разработка перечня способов покупки - это совместный равнозначный процесс отделов маркетинга и продаж. Не должно быть так, чтобы маркетологи что-то придумали и по факту спустили в реализацию. Нет, наоборот, зачастую менеджеры и другие полевые сотрудники обладают большими объемами инсайтов о своих клиентах и их болях.
13. Если все-таки у вас этот процесс разработки не скрещен и выведен только в зону ответственности маркетологов, то не забывайте в таком случае еще об этапе «продать отделу продаж». Часто, определенные инструменты отдаются менеджерам по факту, без объяснений смыслов. А менеджеры затем в свою очередь не могут его качественно презентовать клиентам, потому что сами в нем не разобрались.
14. Система инструментов продаж должна быть единой для всех клиентов компании - и тех, кто попал напрямую в воронку, и тех, кто пришел с риелтором. И тот и другой - это потенциальный будущий клиент. И раз вы уже работаете с агентским сектором, то будьте любезны, обеспечьте всем одинаковые условия.
15. Процесс внедрения нового инструмента должен быть сформирован в компании. Недостаточно просто придумать название акции и сделать рекламный макет. Важно, чтобы все остальные службы запускали свои задачи при разработке нового продукта сбыта. Нужно ведь многое:
- определить цели и даты теста,
- прописать условия,
- разработать дисклеймеры,
- сформировать финансовые лимиты и квоты для фин. модели,
- создать речевые модули, калькуляторы и макеты для презентации и т.д.
16. В коммерческом департаменте должен быть консолидированный документ по всем инструментам продаж. В этом документе должны быть понятно прописаны все условия по способам покупки: на какие квартиры действует, какой срок у акции, что с чем может суммироваться и т.д. При всех новых инструментах вносить в этот документ изменения и заново подписывать. Именно этот документ помогает линейным менеджерам, ипотечным брокерам, оформителям и даже тем же маркетологам не запутаться.
Итак, у меня получилось аж 16 пунктов, которые считаю, что могут быть полезными и прикладными для повышения эффективности работы коммерческой службы. Для кого-то, конечно, эти мои рекомендации могут показаться очевидными или даже неправильными. Я же формировал их с учетом практичного разностороннего опыта.
Что считаю полезным, так это то, что многие из этих пунктов можно уже завтра брать и внедрять в реализацию.
А по самой теме инструментов продаж я продолжу завтра с уже исключительно моей субъективной оценкой тех или иных конкретных способов покупки. Оставайтесь в метре!
❤3👍3🔥1
Инструменты продаж: во что верю
Итак, продолжаем тему эффективного формирования системы инструментов продаж в вашем коммерческом департаменте. Ранее описал базу подходов для улучшения этого направления. Получилось аж три блока: часть 1, часть 2 и часть 3. Рекомендую первоначально ознакомиться с этими постами, если вдруг пропустили.
Теперь поделюсь своей субъективной! оценкой этих самых инструментов продаж, накопленной благодаря обширной практике работы в регионах.
Сегодня говорим про то в какие инструменты верю и что именно в моих проектах приносило результаты:
1. Оплата за рекомендацию клиентам (реферальная программа). Платить, кстати, можно как деньгами, так и скидкой на покупку квартиры другу. Очевидно, что данный инструмент будет работать, когда в компании высокий клиентский NPS и фактическое качество продукта.
2. Кэшбэк - людям нужны живые деньги, которые можно вывести из кредитного плеча и реинвестировать на ремонт, оплату аренды , чупа-чупсы и пр. Это, можно сказать, новая классика.
3. Географические преференции - если вы выходите в локацию, где давно назрел спрос на ваш продукт, то нужно этим пользоваться и формировать лояльность потенциальной аудитории за счет различных соседских программ и мероприятий. Мы таким образом как-то продали целым дом, выезжая на любви ЦА к своему району.
4. Грейды и лояльность клиентов - тех, кто стал фанатом вашего бренда надо всячески поощрять. По последним исследованиям, в городах, где положительная динамика прироста, средний срок сменяемости квартиры 5-7 лет. Поэтому даже в рамках одного большого проекта клиенты могут купить квартиру в 1 очереди и затем уже дорасти до нового приобретения на последней стадии застройки. Поэтому лояльную скидку считаю прям маст хэв для всех, кто уверен в своем продукте.
5. Квартиры с ремонтом от застройщиков - еще один обязательный инструмент сбыта квартир. Особенно, когда подкрепляется демоэтажом и качественными маркетинговыми материалами. Ну и как мы видим, тренд растущий, ведь многие уже перешли и на меблировку квартир в массовом сегменте. Почему бы и нет? Когда клиент может включить в свои 5% семейной ипотеки все кредиты на кухню, диван и прочее.
6. Паркинг в подарок - самый эффективный инструмент реализации машиномест в массовом сегменте. Но делаем нагрузку паркингом именно на самый ликвидный ассортимент, а не на трешки или большие форматы, как многие.
7. Комбо-продажи - при наличии тех же машиномест и кладовок действуют максимально эффективно для реализации разных типов объектов недвижимости.
8. Рассрочка - все еще рабочий инструмент, несмотря на активный рост стоимости недвижимости. В общем объеме продаж занимает в районе 10-15% сделок. Рекомендую данного инструмента не пугаться из-за пикового спроса на старте продаж, ведь потом все цифры скорректируются. Также всегда советую сделать два или три типа предложения на выбор клиенту по таймингу расчетов: месячный, квартальный, индивидуальный. Важно, чтобы было выгодно всем сторонам.
9. Ипотека траншами - инструмент хорош, но с ним надо учиться пользоваться, презентовать.
10. Субсидия - как ни крути, но на современном рынке без нее никуда. И тут важно садиться, моделировать наиболее эффективные решения, а не первые попавшиеся. Иногда находишь такие интересные комбинации, что они потом становятся драйвером продаж.
11. Точечные скидки - на определенный ассортимент или по конкретному поводу. Важно, чтобы скидка была ограничена сроком, как-то упакована маркетингом и была доступна всем потенциальным покупателям, а не какой-то определенной аудитории.
Вот этих 11 игроков стартового состава я бы рекомендовал выпустить на футбольное поле реализации вашего проекта.
Завтра расскажу, что наоборот на мой взгляд не самое эффективное с точки зрения влияния на успешность работы.
Итак, продолжаем тему эффективного формирования системы инструментов продаж в вашем коммерческом департаменте. Ранее описал базу подходов для улучшения этого направления. Получилось аж три блока: часть 1, часть 2 и часть 3. Рекомендую первоначально ознакомиться с этими постами, если вдруг пропустили.
Теперь поделюсь своей субъективной! оценкой этих самых инструментов продаж, накопленной благодаря обширной практике работы в регионах.
Сегодня говорим про то в какие инструменты верю и что именно в моих проектах приносило результаты:
1. Оплата за рекомендацию клиентам (реферальная программа). Платить, кстати, можно как деньгами, так и скидкой на покупку квартиры другу. Очевидно, что данный инструмент будет работать, когда в компании высокий клиентский NPS и фактическое качество продукта.
2. Кэшбэк - людям нужны живые деньги, которые можно вывести из кредитного плеча и реинвестировать на ремонт, оплату аренды , чупа-чупсы и пр. Это, можно сказать, новая классика.
3. Географические преференции - если вы выходите в локацию, где давно назрел спрос на ваш продукт, то нужно этим пользоваться и формировать лояльность потенциальной аудитории за счет различных соседских программ и мероприятий. Мы таким образом как-то продали целым дом, выезжая на любви ЦА к своему району.
4. Грейды и лояльность клиентов - тех, кто стал фанатом вашего бренда надо всячески поощрять. По последним исследованиям, в городах, где положительная динамика прироста, средний срок сменяемости квартиры 5-7 лет. Поэтому даже в рамках одного большого проекта клиенты могут купить квартиру в 1 очереди и затем уже дорасти до нового приобретения на последней стадии застройки. Поэтому лояльную скидку считаю прям маст хэв для всех, кто уверен в своем продукте.
5. Квартиры с ремонтом от застройщиков - еще один обязательный инструмент сбыта квартир. Особенно, когда подкрепляется демоэтажом и качественными маркетинговыми материалами. Ну и как мы видим, тренд растущий, ведь многие уже перешли и на меблировку квартир в массовом сегменте. Почему бы и нет? Когда клиент может включить в свои 5% семейной ипотеки все кредиты на кухню, диван и прочее.
6. Паркинг в подарок - самый эффективный инструмент реализации машиномест в массовом сегменте. Но делаем нагрузку паркингом именно на самый ликвидный ассортимент, а не на трешки или большие форматы, как многие.
7. Комбо-продажи - при наличии тех же машиномест и кладовок действуют максимально эффективно для реализации разных типов объектов недвижимости.
8. Рассрочка - все еще рабочий инструмент, несмотря на активный рост стоимости недвижимости. В общем объеме продаж занимает в районе 10-15% сделок. Рекомендую данного инструмента не пугаться из-за пикового спроса на старте продаж, ведь потом все цифры скорректируются. Также всегда советую сделать два или три типа предложения на выбор клиенту по таймингу расчетов: месячный, квартальный, индивидуальный. Важно, чтобы было выгодно всем сторонам.
9. Ипотека траншами - инструмент хорош, но с ним надо учиться пользоваться, презентовать.
10. Субсидия - как ни крути, но на современном рынке без нее никуда. И тут важно садиться, моделировать наиболее эффективные решения, а не первые попавшиеся. Иногда находишь такие интересные комбинации, что они потом становятся драйвером продаж.
11. Точечные скидки - на определенный ассортимент или по конкретному поводу. Важно, чтобы скидка была ограничена сроком, как-то упакована маркетингом и была доступна всем потенциальным покупателям, а не какой-то определенной аудитории.
Вот этих 11 игроков стартового состава я бы рекомендовал выпустить на футбольное поле реализации вашего проекта.
Завтра расскажу, что наоборот на мой взгляд не самое эффективное с точки зрения влияния на успешность работы.
❤6👍6💯1
Инструменты продаж: во что слабо верю
Вчера рассказал про те инструменты, которые показывали свою эффективность. Сейчас на очереди способы покупки, которые по моему субъективному! мнению чаще всего не оправдывают вложенных в них ресурсов.
Итак, начнем:
1. Трейд Ин - да да, тот самый инструмент о результативности которого часто и громко говорят. Но я на практике не встречал драйверного эффекта. А ресурсов на запуск этот инструмент требует много. Кто-то даже под него делает собственную структуру. Да, сейчас появился продукт Обмен рф, который в перспективе может упростить процесс реализации этого инструмента и повысить эффективность, но практика покажет. Пока я считаю, что на первых этапах работы компании нет необходимости ставить приоритет на внедрение Трейд Ин.
2. Резервы и платные брони - вроде в теории прогнозируемость продаж должна расти и конверсии могут быть хорошие, но в регионах еще не видел кейсов, чтобы платное резервирование превышало хотя бы 20% от общего количества броней в воронке. Видимо, пока рынок единогласно не перейдет на эту систему, клиентам и менеджерам будет комфортней ставить бесплатные брони.
3. Сегментированные скидки - считаю, что скидки пенсионерам, северянам, детям и прочим когортам уже устарели и утратили свою актуальность. Наоборот, в мире современной этики они могут быть даже негативными с учетом того, что мы одну группу людей выделяем над другой.
4. Индивидуальные скидки - знаете, дисконты, которые типа «делаются исключительно для клиента благодаря проворному менеджеру, который договорился с директором». Ну серьезно? В 2023 году. Считаю, что вопрос дисконтирования должен быть прозрачным для всех клиентов и сотрудников компании, а если мы все-таки приходим к формату ручного управления скидками условным РОПом, то значит вся система инструментов продаж где-то не работает. Помните знаменитый эксперимент с обезьянкой, которая не знала будет ли ток при нажатии на кнопку и по итогу просто сошла с ума не от самого тока, а от пугающей неизвестности. Так вот, не дайте сойти с ума вашим клиентам и менеджерам непонятными ситуативными решениями, а дайте четкую методику формирования скидок.
5. Корпоративные продажи - очень много ресурсов требуется для раскачки этого способа покупки: поиск предприятий, долгие переговоры, редкие презентации, непрозрачность процессов. А по итогу выхлоп минимальный. Этот инструмент возможно работает у тех, у кого обширная экспансия в регионах, есть отдельная структура сотрудников с фокусом (и мотивацией) и имеются выходы на федеральные компании. Малым и средним застройщикам все-таки рекомендую не ставить на этот инструмент.
6. Рассрочка с процентной надбавкой - непонятно вообще кто и зачем вообще продвигает этот способ покупки, но все-таки периодически встречаю его у застройщиков.
Пожалуй, на этом всё из списка «во что верю слабо». Старался объяснить почему у меня сформировалось такое отношение. Но опять же, всё надо рассматривать индивидуально в разрезе вашего проекта, продукта, менеджмента и возможностей. Но расставлять правильно приоритеты - одно из главных черт эффективного управления. А при формировании инструментов покупки делать это нужно максимально тщательно и взвешенно.
Вчера рассказал про те инструменты, которые показывали свою эффективность. Сейчас на очереди способы покупки, которые по моему субъективному! мнению чаще всего не оправдывают вложенных в них ресурсов.
Итак, начнем:
1. Трейд Ин - да да, тот самый инструмент о результативности которого часто и громко говорят. Но я на практике не встречал драйверного эффекта. А ресурсов на запуск этот инструмент требует много. Кто-то даже под него делает собственную структуру. Да, сейчас появился продукт Обмен рф, который в перспективе может упростить процесс реализации этого инструмента и повысить эффективность, но практика покажет. Пока я считаю, что на первых этапах работы компании нет необходимости ставить приоритет на внедрение Трейд Ин.
2. Резервы и платные брони - вроде в теории прогнозируемость продаж должна расти и конверсии могут быть хорошие, но в регионах еще не видел кейсов, чтобы платное резервирование превышало хотя бы 20% от общего количества броней в воронке. Видимо, пока рынок единогласно не перейдет на эту систему, клиентам и менеджерам будет комфортней ставить бесплатные брони.
3. Сегментированные скидки - считаю, что скидки пенсионерам, северянам, детям и прочим когортам уже устарели и утратили свою актуальность. Наоборот, в мире современной этики они могут быть даже негативными с учетом того, что мы одну группу людей выделяем над другой.
4. Индивидуальные скидки - знаете, дисконты, которые типа «делаются исключительно для клиента благодаря проворному менеджеру, который договорился с директором». Ну серьезно? В 2023 году. Считаю, что вопрос дисконтирования должен быть прозрачным для всех клиентов и сотрудников компании, а если мы все-таки приходим к формату ручного управления скидками условным РОПом, то значит вся система инструментов продаж где-то не работает. Помните знаменитый эксперимент с обезьянкой, которая не знала будет ли ток при нажатии на кнопку и по итогу просто сошла с ума не от самого тока, а от пугающей неизвестности. Так вот, не дайте сойти с ума вашим клиентам и менеджерам непонятными ситуативными решениями, а дайте четкую методику формирования скидок.
5. Корпоративные продажи - очень много ресурсов требуется для раскачки этого способа покупки: поиск предприятий, долгие переговоры, редкие презентации, непрозрачность процессов. А по итогу выхлоп минимальный. Этот инструмент возможно работает у тех, у кого обширная экспансия в регионах, есть отдельная структура сотрудников с фокусом (и мотивацией) и имеются выходы на федеральные компании. Малым и средним застройщикам все-таки рекомендую не ставить на этот инструмент.
6. Рассрочка с процентной надбавкой - непонятно вообще кто и зачем вообще продвигает этот способ покупки, но все-таки периодически встречаю его у застройщиков.
Пожалуй, на этом всё из списка «во что верю слабо». Старался объяснить почему у меня сформировалось такое отношение. Но опять же, всё надо рассматривать индивидуально в разрезе вашего проекта, продукта, менеджмента и возможностей. Но расставлять правильно приоритеты - одно из главных черт эффективного управления. А при формировании инструментов покупки делать это нужно максимально тщательно и взвешенно.
👍9❤1💯1
Средняя площадь
Просто хочу искренне поблагодарить тех девелоперов, которые, не смотря на различные соблазны, продолжают держать свою среднюю площадь выше 50 м2.
Считаю, что рано или поздно человек насытится жизнью в малометражных компромиссных квартирах и те, кто смог сохранить дифференцированный портфель лотов со средней в районе 55 м2 - соберут сливки спроса.
Просто хочу искренне поблагодарить тех девелоперов, которые, не смотря на различные соблазны, продолжают держать свою среднюю площадь выше 50 м2.
Считаю, что рано или поздно человек насытится жизнью в малометражных компромиссных квартирах и те, кто смог сохранить дифференцированный портфель лотов со средней в районе 55 м2 - соберут сливки спроса.
👍6💯1
Forwarded from Михаил Гребенюк
Технология перелидоза от Гребенюка:
1. Определить конкретную целевую аудиторию
2. Определить через опросы, в каких каналах присутствуют клиенты
3. Определить через опросы, как клиенты оценивают поставщика продукта (критерии сравнения)
4. Придумать конвертер - на что будем приземлять трафик, чтобы добывать контакты клиентов
5. Показать конвертер фокус-группе действующих клиентов и взять обратную связь
6. Докрутить конвертер
7. Придумать гипотезы на самый часто-цитируемый канал трафика по привлечению внимания на конвертер
8. Добиться через тесты первых конверсий в заявку
9. Понять первичные цифры
10. Посчитать текущую получившуюся цену клиента
11. Определить фонд маркетинга - % от выручки компании
12. На основании фонда маркетинга определить потолок цены клиента
13. Сравнить цену клиента фактическую с потолком
14. Если есть большой зазор - топить газ в пол и масштабировать связку
15. Если зазор маленький или цена клиента выше, чем можем позволить - докручиваем UNIT-экономику, пока не получился сильный зазор и дальше давим газ в пол
16. Ставим отдел продаж и успешно перевариваем всех горячих лидов
17. Опрашиваем всех, кто плохо идет на контакт и выясняем причину «холода»
18. Вставляем утепление пользой, контентом в воронку продаж и еще увеличиваем конверсию в квал. лида
19. Отжимаем рынок у конкурентов
20. Закатываем вечеринку
1. Определить конкретную целевую аудиторию
2. Определить через опросы, в каких каналах присутствуют клиенты
3. Определить через опросы, как клиенты оценивают поставщика продукта (критерии сравнения)
4. Придумать конвертер - на что будем приземлять трафик, чтобы добывать контакты клиентов
5. Показать конвертер фокус-группе действующих клиентов и взять обратную связь
6. Докрутить конвертер
7. Придумать гипотезы на самый часто-цитируемый канал трафика по привлечению внимания на конвертер
8. Добиться через тесты первых конверсий в заявку
9. Понять первичные цифры
10. Посчитать текущую получившуюся цену клиента
11. Определить фонд маркетинга - % от выручки компании
12. На основании фонда маркетинга определить потолок цены клиента
13. Сравнить цену клиента фактическую с потолком
14. Если есть большой зазор - топить газ в пол и масштабировать связку
15. Если зазор маленький или цена клиента выше, чем можем позволить - докручиваем UNIT-экономику, пока не получился сильный зазор и дальше давим газ в пол
16. Ставим отдел продаж и успешно перевариваем всех горячих лидов
17. Опрашиваем всех, кто плохо идет на контакт и выясняем причину «холода»
18. Вставляем утепление пользой, контентом в воронку продаж и еще увеличиваем конверсию в квал. лида
19. Отжимаем рынок у конкурентов
20. Закатываем вечеринку
👍6🔥3❤1
Инструменты продаж: консолидация
Тема формирования эффективного набора инструментов продаж у меня вышла из под контроля и заняла аж 5 полноценных публикаций. Поэтому решил собрать все в одном месте для большего удобства использования информации.
Итак:
1. Принципы формирования инструментов продаж:
- Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
2. 11 инструментов продаж, в которые я лично верю
3. 6 способов покупки, которые субъективно считаю низкоэффективными
Сохраняете, используйте, формируйте эффективный дифференцированный веер. Обращайте к этому списку, когда стартуете с новым проектом или когда попали в сложную ситуацию по реализации. И помните, что задача последних лет - найти и предложить не только правильную квартиру, но и самую релевантную конструкцию сделки.
Тема формирования эффективного набора инструментов продаж у меня вышла из под контроля и заняла аж 5 полноценных публикаций. Поэтому решил собрать все в одном месте для большего удобства использования информации.
Итак:
1. Принципы формирования инструментов продаж:
- Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
2. 11 инструментов продаж, в которые я лично верю
3. 6 способов покупки, которые субъективно считаю низкоэффективными
Сохраняете, используйте, формируйте эффективный дифференцированный веер. Обращайте к этому списку, когда стартуете с новым проектом или когда попали в сложную ситуацию по реализации. И помните, что задача последних лет - найти и предложить не только правильную квартиру, но и самую релевантную конструкцию сделки.
👍7❤1
Неделя в KZ
Прожил прошлую неделю в рамках рабочей поездки в Шымкенте (третий по величине город Казахстана). Необычный там рынок с весьма специфичными подводными камнями, гипотезами и решениями. Особенно, что касается продукта и команды.
Скажу честно, что иногда сложно экстраполировать свое привычное, годами сформированное видение и экспертизу в эту среду. Поэтому видимо сфера российского консалтинга на рынке СНГ не часто встречается. Много различий и требуется значительно больше времени, чтобы что-то значительно исправить.
По самим особенностям рынка писал уже раньше. Вот самые удивительные моменты на мой взгляд:
- Застройщик может законно в одностороннем порядке поменять цену квартиры даже после заключения ДДУ с клиентом.
- В расчете ипотеки по ДДУ проценты считаются и будут начисляться от полной стоимости объекта по договору, а не заемной. И не важно какой ПВ у тебя был. Хоть 80%!
- Ипотечная ставка по ДКП выгодней, чем по ДДУ. Вообще ипотека на период стройки тут скорее исключение, чем правило.
- Аналитических данных по выбытию, объемам, спросу и прочему вообще нет никаких. И их не купить.
- Некоторые консалтинговые агентства, работающие по принципу эксклюзивных и ко-эксклюзивных продаж приходят со своими шаблонами ДКП/ДДУ к застройщикам, тк просто не доверяют их версиям.
Такой вот удивительный рынок.
Прожил прошлую неделю в рамках рабочей поездки в Шымкенте (третий по величине город Казахстана). Необычный там рынок с весьма специфичными подводными камнями, гипотезами и решениями. Особенно, что касается продукта и команды.
Скажу честно, что иногда сложно экстраполировать свое привычное, годами сформированное видение и экспертизу в эту среду. Поэтому видимо сфера российского консалтинга на рынке СНГ не часто встречается. Много различий и требуется значительно больше времени, чтобы что-то значительно исправить.
По самим особенностям рынка писал уже раньше. Вот самые удивительные моменты на мой взгляд:
- Застройщик может законно в одностороннем порядке поменять цену квартиры даже после заключения ДДУ с клиентом.
- В расчете ипотеки по ДДУ проценты считаются и будут начисляться от полной стоимости объекта по договору, а не заемной. И не важно какой ПВ у тебя был. Хоть 80%!
- Ипотечная ставка по ДКП выгодней, чем по ДДУ. Вообще ипотека на период стройки тут скорее исключение, чем правило.
- Аналитических данных по выбытию, объемам, спросу и прочему вообще нет никаких. И их не купить.
- Некоторые консалтинговые агентства, работающие по принципу эксклюзивных и ко-эксклюзивных продаж приходят со своими шаблонами ДКП/ДДУ к застройщикам, тк просто не доверяют их версиям.
Такой вот удивительный рынок.
👍3🔥1
Клубный дом Строганов
Нам выпала возможность по консалтингу реализовывать очень достойный проект в Перми. Статусность, приватность, детализация, продуманность, солидность, уверенность - это все про клубный дом Строганов, который органично расположился в самой сердце города на уютной знаковой улице. Отсюда и плановая цена реализации - думаю, что пойдем на рекорд по городу в строящихся объектах. Продукт точно этого требует.
С вами же хочу поделиться визуализацией, чтобы вы оценили всю красоту проекта, в котором идеально интегрировались друг в друга современность и традиционность.
И сразу добавлю, что считаю подобные проекты бенчмарком по региональному рынку. Именно так надо осваивать крутой точечный участок в центре, а не строить «дома-стены», которые в последствие выглядят инородными на карте исторической части города. Примеров масса. Но в случае с клубным домом Строганов наглядно видно, что проект с большим будущим и потенциалом стать новой точкой притяжения для жителей города.
Архитектура от R1.
Нам выпала возможность по консалтингу реализовывать очень достойный проект в Перми. Статусность, приватность, детализация, продуманность, солидность, уверенность - это все про клубный дом Строганов, который органично расположился в самой сердце города на уютной знаковой улице. Отсюда и плановая цена реализации - думаю, что пойдем на рекорд по городу в строящихся объектах. Продукт точно этого требует.
С вами же хочу поделиться визуализацией, чтобы вы оценили всю красоту проекта, в котором идеально интегрировались друг в друга современность и традиционность.
И сразу добавлю, что считаю подобные проекты бенчмарком по региональному рынку. Именно так надо осваивать крутой точечный участок в центре, а не строить «дома-стены», которые в последствие выглядят инородными на карте исторической части города. Примеров масса. Но в случае с клубным домом Строганов наглядно видно, что проект с большим будущим и потенциалом стать новой точкой притяжения для жителей города.
Архитектура от R1.
👍10❤5🔥4
Forwarded from Роман с брендингом
Импатентопригодность
Последние полгода все больше девелоперов на брифе говорят, что им не нужна проверка на патентопригодность, достаточно, чтобы название жилого комплекса было уникальным в своем регионе. Каждый раз при таком комментарии искренне радуюсь, можно сказать, что я даже счастлив. Почему?
Тенденция к русификации всех названий растет (и правильно), пока мы видим это ярко в стандарте комфорта, но элитка тоже скоро подтянется. Хорошо? — Да, НО.
Положительных слов в русском языке крайне мало. Интересный факт: в русском языке положительное значение у 6-8% слов, остальные нейтральные и негативные. Соответственно, у нас банально меньше слов, которые можно регистрировать, всю вкуснятину давно забрали.
При таких рамках в креативных командах начинаются танцы с бубном, иногда кажется, что на штурмы можно продавать билеты — настолько там интересные варианты проскакивают. Но тут еще один барьер появляется, пока еще девелоперы, по большей части, консерваторы и свежие, смелые (на мой взгляд) идеи воспринимают с опаской.
Искренне считаю, что нейминг самая сложная и недооцененная часть брендинга.
Почему название для проекта в Екатеринбурге не может быть использовано девелопером из Брянска для своего проекта? Может, пусть пользуется.
Как считаете, важно патентовать название для ЖК?
Последние полгода все больше девелоперов на брифе говорят, что им не нужна проверка на патентопригодность, достаточно, чтобы название жилого комплекса было уникальным в своем регионе. Каждый раз при таком комментарии искренне радуюсь, можно сказать, что я даже счастлив. Почему?
Тенденция к русификации всех названий растет (и правильно), пока мы видим это ярко в стандарте комфорта, но элитка тоже скоро подтянется. Хорошо? — Да, НО.
Положительных слов в русском языке крайне мало. Интересный факт: в русском языке положительное значение у 6-8% слов, остальные нейтральные и негативные. Соответственно, у нас банально меньше слов, которые можно регистрировать, всю вкуснятину давно забрали.
При таких рамках в креативных командах начинаются танцы с бубном, иногда кажется, что на штурмы можно продавать билеты — настолько там интересные варианты проскакивают. Но тут еще один барьер появляется, пока еще девелоперы, по большей части, консерваторы и свежие, смелые (на мой взгляд) идеи воспринимают с опаской.
Искренне считаю, что нейминг самая сложная и недооцененная часть брендинга.
Почему название для проекта в Екатеринбурге не может быть использовано девелопером из Брянска для своего проекта? Может, пусть пользуется.
Как считаете, важно патентовать название для ЖК?
👍5💯1
Рекомендации: 3D-визуализация
Раз в месяц делаю публикацию со своими рекомендациями контрагентов и исполнителей по разным направлениям коммерческих задач.
Первая рекомендация была про брендинг. Сегодня будет про 3D-визуализацию: экстерьеры, интерьеры, туры, облеты и вся остальная подобная часть визуального контента, который помогает вашему «обещанию» выглядеть лучше всех остальных на рынке.
Вот мои ТОП-5:
1. DeVision
2. Aerokod
3. Archicube
4. Art3D
5. Mosgraf
Что объединяет на мой взгляд:
- Качество и сочность материалов;
- Исполнительность сроков;
- Автономность и экспертиза на всех этапах: ракурсы, цвета, сценарии, разрешения и пр.;
- Понимание, как сделать продукт более продажным;
- Высокая клиентоориентированность и гибкость подхода.
За визуализацией к этим ребятам рекомендую!
А тем, кто не хочет заниматься курированием подобных проектов подготовки материалов к старту продаж, то мы комплексно можем взять это на себя! Пишите.
Дисклеймер 1: Это не какие-то нативные проплаченные интеграции, рефералка или братские кросс-постинги. Это мои личные советы тех компаний, с кем я лично результативно работал по проектам и в качестве заказчика, и в качестве посредника. Безусловно, в рынке есть еще много крутых кампаний в разных направлениях, но я выбираю чисто свой ТОП-5.
Дисклеймер 2: Возможно, эти компании могут выполнить работу ниже ваших ожиданий или у вас в принципе не получится сработаться. Такое, к сожалению, бывает со всеми. Важно, что на мой взгляд, с этими ребятами вероятность попадания в такой кейс значительно ниже среднего.
Раз в месяц делаю публикацию со своими рекомендациями контрагентов и исполнителей по разным направлениям коммерческих задач.
Первая рекомендация была про брендинг. Сегодня будет про 3D-визуализацию: экстерьеры, интерьеры, туры, облеты и вся остальная подобная часть визуального контента, который помогает вашему «обещанию» выглядеть лучше всех остальных на рынке.
Вот мои ТОП-5:
1. DeVision
2. Aerokod
3. Archicube
4. Art3D
5. Mosgraf
Что объединяет на мой взгляд:
- Качество и сочность материалов;
- Исполнительность сроков;
- Автономность и экспертиза на всех этапах: ракурсы, цвета, сценарии, разрешения и пр.;
- Понимание, как сделать продукт более продажным;
- Высокая клиентоориентированность и гибкость подхода.
За визуализацией к этим ребятам рекомендую!
А тем, кто не хочет заниматься курированием подобных проектов подготовки материалов к старту продаж, то мы комплексно можем взять это на себя! Пишите.
Дисклеймер 1: Это не какие-то нативные проплаченные интеграции, рефералка или братские кросс-постинги. Это мои личные советы тех компаний, с кем я лично результативно работал по проектам и в качестве заказчика, и в качестве посредника. Безусловно, в рынке есть еще много крутых кампаний в разных направлениях, но я выбираю чисто свой ТОП-5.
Дисклеймер 2: Возможно, эти компании могут выполнить работу ниже ваших ожиданий или у вас в принципе не получится сработаться. Такое, к сожалению, бывает со всеми. Важно, что на мой взгляд, с этими ребятами вероятность попадания в такой кейс значительно ниже среднего.
👍4🔥1🤝1