🔥 Забрать долю в продажах любой ценой

Именно с такой фразы мы когда-то начали наше комплексное сотрудничество с компанией 4D из Тюмени. Задача у проекта была амбициозная и звучала так: продавать в два раза больше конкурентов по долям в сравнении с долей остатка ассортимента. И для выполнения этой цели надо было приложить системные усилия по всем направлениям коммерческого блока: и стратегия, и тактика, и операционка, конечно.

🤝 Мы плотно включились большой командой консалтинга и вместе начали быстро генерировать и воплощать преобразования по всем направлениям: и глобальные перемены внутри команды (с поиском новых руководителей и специалистов), и даже формирование целых отделов, и пересборка CJM, и доработка продукта, и развитие PR, и добавление киллер-офферов в инструментарий, и переосмысление работы с клиентом, и многое другое.

⚡️ Мы проработали совместно около 4 месяцев, насоздавали множество гипотез для достижения поставленной цели. И затем отправили команду 4D в свободную реализацию всех этих планов. И вот спустя несколько месяцев мы читаем новости о том, что все у них получилось и локомотивный проект Гранд Квартал, над которым мы и работали, бьет всех по продажам в Тюмени. Это очень радует!

➡️ Рекомендую вам почитать полностью весь кейс нашего сотрудничества на сайте с отдельными классными цитатами команды консалтинга и подробными деталями достижения этого результата.

P.s. а кто знает меня давно, тот точно понял почему я так радуюсь успехам именно этой компании.

💭 Сервис VS Гостеприимство

В Тюмени есть очень известная личность и ресторатор — Лариса Кирилловна Невидайло (вот её сайт). Именно ей принадлежит крупнейшая сеть ресторанного бизнеса в городе, причем которая создает действительно уникальные локальные проекты и уже десятилетия поддерживает качество своего бизнеса.

✅ Так вот, недавно, на одном мероприятии мне понравились рассуждения Ларисы Кирилловны на тему существенной разницы между сервисностью бизнеса и гостеприимством, как одно отличается от другого. А суть была в том, что гостеприимство нельзя скопировать и подделать, оно про ментальность людей и ценности места. Гостеприимство про внутреннее, а не про стандарты, которых сейчас много в плоскости сервиса. К примеру официант, который помнит предпочтения гостя или хостес, который сам вовремя принесет плед, если видит, что ребенок съежился.

Мне прям такой подход близок и я стал раздумывать, как эту идею можно/нужно переложить в девелопмент. Ведь для ресторанов это более понятный трек, чем для стройки. И вот несколько вариантов, которые у меня сформировались:

1️⃣ Переложить принципы гостеприимства на путь клиента и вшить прямо внутрь CJM девелопера. Прям отдельной линией зафиксировать уровень гостеприимства на разных точках контакта. И даже взять сайт и буклет. В общем везде, где вы готовы выйти за рамки.

2️⃣ Еще обязательно надо взрастить ген гостеприимства у менеджеров фронт офиса к агентскому сообществу. Сделать так, что агент для нас — это клиент. Начинать эмоционально вовлекать их, а не просто ждать от них клиентов и всё.

3️⃣ Безусловно большой потенциал гостеприимства в девелопменте лежит в плоскости эксплуатационной фазы и в создании коммьюнити. Когда девелопер не заканчивается после продажи объекта, а наоборот начинает более активно и соучастно проявляться в жизни жильцов. Сюда входят и системные мероприятия, и соседские центры, и автоматы, и многое другое, что связано с гостеприимством и добрососедством. Кстати, УК точно должна быть про гостеприимство на 100%.

4️⃣ Гостеприимство может проявиться и в персонализированных возможностях по типу уникальных планировок и так далее.

К публикации прикладываю текст про концепт гостеприимства из соц. сети Ларисы Кирилловны. Мне нравятся подобные стратегии. Пусть все получится!

🔥 От кисложопости до мёртвой бумаги: методы перезагрузки отдела продаж

Мой близкий товарищ и гуру продаж в девелопменте Антон Кашин скромно ведет свой ТГ-канал, где я периодически подсматриваю разные интересные технологии и методы по управлению продажами. Я выбрал для вас три интересных инструмента, три управленческие метафоры, о которых писал ранее Антон и которые помогают вернуть ясность и запустить перезагрузку. Уверен, что многим пригодится.

1️⃣ Приблизиться к оленю
Суть проста. Прежде чем судить — подойди ближе. Сам посмотри, спроси, проверь.
Часто мы действуем по пересказам, по ощущениям, по «и так понятно».

Часто приблизиться к проблеме нам мешает: самодовольство, лень, страх «лезть в операционку» или боязнь показаться недоверчивым. Руководитель, который сам никогда не погружается в суть — рискует строить стратегию и принимать решения на иллюзиях. Подробнее здесь

2️⃣ Синдром кисложопости
Проявление синдрома — это когда команда выгорела. Работает на автопилоте. Продажи идут по инерции. А клиентов отпускаются к конкурентам «без боя».

Причины:
– Нереальные планы;
– Обещания без результата;
– Инициатива без поощрения и фидбэка;
Как результат: тишина в отделе, потухшие глаза, равнодушие к клиенту.

Что делать:
– Провести честный разговор с командой;
– Задай цели, в которые можно поверить;
– Отмечай маленькие победы;
– Услышь и поддержи инициативу.

Там, где людей слышат — появляются энергия и результаты. Хорошая атмосфера, неотъемлемая часть больших продаж. Подробнее здесь

3️⃣ Мёртвая бумага – это когда стандарты и регламенты есть, но они не работают.

Почему так происходит:
– Регламенты писались для галочки, для того, чтобы они просто были;
– Давно не обновлялись и не отражают объективной реальности;
– Руководители сами их игнорируют / не исполняют, что является знаком для всей остальной команды.

Лечение следующее:
– Провести ревизию: какие стандарты есть, какие реально работают, какие вызывают вопросы по интеграции;
– Актуализируйте под реальную практику;
– Вовлеките команду в доработку;
– Покажите личный пример.

Стандарты работают только там, где они помогают, а не мешают. И где их соблюдают сверху вниз. Подробнее здесь

🤝 В целом же подписывайтесь на канал Антона про управление продажами в девелопменте и тоже будете регулярно получать крутые актуальные инструменты по направлению. Абсолютно органичная моя личная рекомендация.

Индивидуальные условия

😎 Знаете, я давний адепт системного подхода к применению разных скидок и акций. Я прям на всех вебинарах, выступлениях, в проектах консалтинга, в собственных ком. блоках, да вообще везде обозначал позицию, что у девелоперов должна быть твердая СИСТЕМА работы с акциями и спец. предложениями.

✅ Мы в консалтинге сделали для клиентов разные регламенты работы, многосоставные таблицы, матрицы суммирования скидок, филигранные калькуляторы и прочее, чтобы создать эту самую функционирующую систему. Мы постарались обложить девелоперов разными правильными процессами и методологиями по применению скидок, субсидий и других особых предложений по условиям покупок.

😔 НО вот с чем я сталкиваюсь все больше в суровой реальности, так это с тем, что даже большие крутые компании и их сильные топ-менеджеры в один момент неминуемо приходят в формат «индивидуальных согласований» способов покупки. Какими бы хорошими процессы не были, какие бы документы там не внедрялись, в один момент коммерческий директор или СЕО произносит:

Давайте теперь индивидуально все согласовывать.

💭 Может это уже новая реальность персонализированного подхода в борьбе за каждого клиента на сужающемся рынке. Может это просто привычка контролировать, которая сейчас все больше набирает вес. Может я просто через чур повернут на «системности» и считаю, что все должно быть прозрачно, понятно, предсказуемо для всех слоев коммерческой функции: для менеджеров, аналитиков, маркетологов и т.д. Но реальность такая: индивидуальные методы согласования побеждают на рынке.