Аудит продаж Брусники

⚡️ Даже самые главные мастодонты рынка иногда нуждаются в профессиональном взгляде со стороны и независимой оценке своих процессов, подходов, технологий. Это делается в первую очередь не потому что "все плохо" или "нет продаж", а потому что есть правильный запрос на непрерывное развитие своих возможностей.

Этим летом мы провели полноценный аудит продаж компании Брусники (ТОП-10 РФ по объемам строительства) в Москве и нашли много чего интересного для развития этого направления.

🤝 Цель сотрудничества: найти зоны роста и внутренние резервы блока продаж, которые могут привести к увеличению показателей, как в краткосрочной (здесь и сейчас), так и в долгосрочной перспективе.
Для этого нам необходимо было выполнить следующие задачи:
1. Оценить внутренние процессы продаж и выявить резервы роста
2. Провести объективный конкурентный анализ 360
3. Изучить клиентский путь и возможные точки касания, взглянув на компанию со стороны потенциального покупателя, выявить слабые места и зоны роста
4. Проанализировать текущие механизмы ценообразования и оценить структуру выбытия лотов
5. Провести сравнительный анализ применяемых инструментов покупки

Что именно мы сделали для Брусники и к каким итогам пришли (из тех, о которых можно публично рассказать) читайте в нашем кейсе на сайте.

🔄 Полноценная диагностика продаж и маркетинга - это достаточно доступный, быстрый, но при этом очень полезный способ начать работать с консалтингом. Такая легкая и понятная точка входа для тех девелоперов, кто сомневается "а стоит ли начинать"? Попробуйте причинить себе пользу и возможно вам понравится. А мы готовы!

РОП - не равно хороший продавец и наоборот

Почему-то за последние пару месяцев два раза столкнулся с тем, что РОПом в компаниях назначали лучшего по количественным показателям менеджера продаж. И это, мягко скажем, плохо работало в конечном итоге.

💭 Если бы передо мной сейчас стояла задача выбора РОПа среди текущих менеджеров, то я бы отдал предпочтение сотруднику с нужными мне софтами, а не с хардами. И тем более не брал бы в расчет цифры по сделкам. Безусловно, знание технологий продаж и их качественное применение на практике очень важны для будущего руководителя направления, но я бы делал ставку на:
1. лидерские качества
2. инициативность и проактивную позицию
3. открытость к новому
4. ответственность и внимательность
5. автономность

✅ На мой взгляд текущая ключевая функция современного РОПа заключается в управлении командой, координации метрик и принятии важных стратегических и тактических решений. А не просто обслуживание линейного процесса продаж от лида до регистрации. Обучить себя и менеджеров можно через тренинги, тесты, консультантов и прочие механизмы, а вот воспитать лидерские качества - это более сложная задача.

😔 Больше всего обидно при подобном промахе, что с высокой вероятностью мы еще теряем крутого менеджера. Ведь готовы откатиться по карьерной лестнице совсем единицы. Даже при изначальной договоренности об испытательном сроке и т.д.

Поэтому рекомендую 7 раз отмерить перед тем, как принимать подобные решения по повышению из менеджеров в РОПы. Тем более всегда можно протестировать человека через функцию «Ведущего менеджера».

Процесс согласования условий сделки

Я сторонник того, чтобы условия сделки согласовывались внутри компании не более 1 рабочего дня. Это крайне важно, как с точки зрения скорости вывода клиентов на сделки, так и с позиции общей сервисности компании.

➖ Иногда встречаю девелоперов, где каждый ДДУ проверяют юристы, бухгалтер, финансист и, прости господи, казначей. И это после того, как его одобрили РОП и коммерческий директор. Получается задача «проверить того, кто проверил». Часто это связано либо с плохим опытом генерального директора/собственника, либо с отсутствием доверия к коммерческой службе.

В моей парадигме мышления процесс согласования условий сделки должен быть следующим:
1️⃣ В компании есть подписанный регламент скидок, акций, субсидий и других способов покупки. Плюс прайс согласно модели продаж. Желательно актуализировать регламент и переподписывать раз в месяц. В том числе и у финансового директора.
2️⃣ В данной ситуации РОП имеет право единоличного согласования условий сделки (желательно через CRM), если все данные применяются согласно утвержденному регламенту.
3️⃣ Коммерческий директор появляется в процессе только тогда, когда условия сделки выходят за пределы регламента. Экстра-скидка, доп. субсидия, долгая бронь и пр.
4️⃣ Если стоимость квартиры по сравнению с прайсом снижается более чем на 3%, то здесь еще подключается финансовый директор/генеральный для одобрения данных условий.
5️⃣ Если все сделки идут планово по регламенту, то РОП раз в месяц просто отправляет всем заинтересованным лицам реестр фактических сделок, где указаны: скидки, даты брони, стоимость м2, банк и другие важные показатели реализации объекта. Таким образом финансовые службы компании могут просто единоразово сверяться, что условно за прошлый месяц все было ок и дальше заниматься своей прямой работой.

🤝 Да, такой подход требует безоговорочного доверия к РОПу, а ему самому повышенный уровень ответственности и внимательности. Но зато насколько высвобождается время у остальных сотрудников для более важных дел. И бонусом компания получает довольного клиента.

Моя рекомендация: прям замерьте сколько у вас в среднем по времени согласовывается договор ДДУ до передачи клиенту/в банк:
- если примерно 1 день, то отлично.
- 2 дня - сомнительно, но окей.
- 3 и более дней - пора приводить процесс в порядок.