Веер инструментов

По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.

Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:

1️⃣ Ипотечные инструменты:
- Минимум 10 аккредитаций в банках
- Субсидированная ставка от застройщика
- Комплексный продукт
- Комбо-ипотека
- Траншевая ипотека

2️⃣ Рассрочки:
- От 20% ПВ
- Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома
- Без % или с небольшим %

3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса:
- Банки с потребами на коротком наборе
- Софинансирование ПВ
- Работа со справками
- Работа с завышением (не рекомендую)
- Рассрочка на ПВ

4️⃣ Трейд ин
- Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь
- Через обмен рф

5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback)
- За аренду квартиры на период стройки
- За ипотечные платежи на период стройки
- За кредит на ПВ
- Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику

6️⃣ Разные виды отделки квартиры
- Whitebox
- Чистовая
- Частичная и полная меблировка

7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает)
- На ассортимент
- На определенную акцию
- На дожим
- За лояльность или за опт

8️⃣ И остальное:
- Реферальная программы
- Паркинг/кладовая в подарок
и многое другое

Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.

⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.

Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.

Лучшие авторские публикации из метра за полгода 🔥

Решил собрать и зафиксировать за первые половину 2024 года мои лучшие авторские публикации на темы продаж, маркетинга и развития продукта в девелопменте. Уверен, что многим будет полезно иметь под рукой такую подборку прикладных и специализированных материалов, основанных исключительно на практике работы с проектами по всей России и СНГ.

Для удобства навигации сегментировал материалы по темам. Наслаждайтесь проверенными методами и технологиями.
Let's make sales, together!

😎 Управление:
- Три варианта процесса подготовки коммерческой службы к старту продаж
- Пример дашборда коммерческого директора
- Обязательный веер инструментов продаж для девелопера
- Каким застройщикам нужны описанные бизнес-процессы
- Каким способом лучше всего описывать бизнес-процессы девелоперу
- Какие процессы нужно приоритетно описать в коммерческой службе
- Как стать Top-of-mind на рынке
- Важность годовых отчетов по маркетингу и продажам
- Бессознательные и сознательные мысли при принятии решений
- Кто будет управлять строительными компаниями в будущем

⭐️ Маркетинг:
- Годовая маркетинговая стратегия и что должно в нее входить
- Теория подхода доказательного маркетинга вместо интуитивного
- Однотипность причесанных трендов в общественном инфополе
- Важность ограничения опций для выбора
- Список элементов маркетинга территорий в разных фазах проекта
- Факторы социального влияния, как недооцененный инструмент
- Принципы коммуникации для формирования добрососедства

💰 Продажи:
- Основные этапы эффективного планирования продаж
- Процесс тактического планирования продаж
- Базовые принципы функционирования CRM
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Как менеджерам создавать эффект «Квартиры мечты»
- Доп. мотивация команды продаж на суперпланы

⬆️ Развитие продукта и бенчи:
- Минимальный продуктовый порог в девелопменте: чек-лист
- Продуктовые городские прогулки:
1. Дубай: Dubai Hills, City Walk, Creek Harbour, Blue Waters, Sobha
2. Питер: Futurist, Крестовский остров, Московский 65
3. Токио и Киото: Типология застройки, Фасады, МОПы, Парковочные места, Маркетинг территорий, Ginza

💭 Срезы по рынку:
- Консолидированные результаты по важным опросам
- Заемщики взрослеют: важная статистика от НБКИ
- Средняя комиссия для АН от застройщиков по России

👍 Этажи Девелопмент:
- Неминуемая сложность для эффективной работы с консалтингом
- Цены и ценности консалтинга
- Как мы решаем коммерческие головоломки застройщиков

Также отдельно подцепляю ссылку на сводный пост лучших публикаций за 2023 год. Там собрано концентрированной пользы не меньше, чем сейчас.

Продуктивно и объемно пролетела половина этого года. С новыми головоломками и глобальными вызовами внутри отрасли. Поэтому развивайтесь, изучайте практики, экспериментируйте и не бойтесь ничего впереди. И делитесь материалами с единомышленниками и внутри команды.
Рад, что вы здесь, в метре!
Stay tuned 🟦 ⬜️

А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

Спроси своего клиента

Отчетливо понимаю, что среднестатистический девелопер даже на 50% не использует потенциал взаимодействия с собственными клиентами. Ни на уровне реферальных программ, ни на уровне разработки продукта, ни на уровне продвижения проекта. А ведь на каждом из этих этапов эти самые клиенты могли сильно бы помочь компании.

Я и сам, если честно, буквально недавно стал амбассадором глубинок, поэтому сегодня просто поделюсь своим мнением в каких случаях лучше всего прибегать к разговору с уже купившими у вас квартиру людьми.

Итак, когда:
1️⃣ При построении качественной CJM компании. Когда вы пытаетесь найти приоритетные точки контакта с клиентом, которые имеют наибольшее влияние на принятие решения о покупки.

2️⃣ При формировании новых проектов (или очередей). Причем важно подходить не с вопросом "Что нам сделать?", а с запросом "Что из того, что мы уже сделали помогло вам с выбором нашего проекта?"

3️⃣ При реализации остатков определенного сегмента квартир. Особенно, если это сложный ассортимент. Почти полностью уверен, что вы найдете интересную информацию по неочевидным УТП этих квартир и по портрету потенциальной ЦА. Просто поговорив с текущими покупателями этого сегмента.

4️⃣ При формировании стратегических преобразований в компании. Перед тем, как внедрять важнейшие долгосрочные изменения надо убедиться совпадает ли ваше видение развития с вашими клиентами. Да, иногда нужно быть инноватором, трендсеттером и идти в разрез с текущей аудиторией, чтобы привлечь новую и отвоевать рынок, но эта стратегия для единиц компаний и на подобные пируэты нужны совсем уникальные пресеты.

5️⃣ При реанимации базы проигранных клиентов в воронке. Очень крутой операционный инструмент для быстрых сделок. Сюда же можно отнести и создание условий для программы "Рекомендаций".

6️⃣ Конечно, при модернизации и развитии УК. Абсолютно бессмысленно внедрять изменения по эксплуатационной фазе без выявления основных инсайтов и болей жильцов.

Еще раз подчеркну, что говорю именно про глубинные интервью, без различных опросов по теме CSI, NPS и пр.

В общем, моя рекомендация - почаще обращайтесь к своим клиентам с запросами на информацию для улучшения вашего продукта, коммуникации или сервиса. И вы точно об этом не пожалеете!

Быть скучной компанией

Я искренне уверен, что у любого застройщика должен быть период, когда ему важно побыть просто «скучной, спокойной компанией». Сейчас попробую объяснить, что это значит.

Быть «скучной компанией» по моему определению — это управлять своими процессами, целями, планами и другими стратегическими вещами с максимальной прогнозируемостью и спокойствием. То есть постоянно анализировать, правильно подчинять и консолидировать данные, составлять и запускать простые упрошенные работающие процессы. Настроить все метрики и дашборды и просто скучно выполнять свою работу изо дня в день в устойчивой команде.

💭 Быть «скучной компанией» — это достигать своих целей без геройств, без экстра-усилий, не в последний момент. Самое интересное из того, что в этой компании происходит — это базовые решения, формирующие будущее, а не ситуативные усилия, направленные на ликвидацию тех или иных созданных трудностей в моменте.

Знаете, это не про то, чтобы открывать шампанское от радости в конце каждого месяца по выполнении плана или буквально жить на стройке при вводе дома. А скорее про то, что все делать заранее, постепенно, обыденно.

❗️ Думаю, что многие застройщики где-то внутри просто мечтают хоть некоторое время побыть этой самой «скучной компанией».

Но этот формат точно не позволителен в стадиях активного роста компании: по объемам, по географии, по выручке и т.д. Если у вас планы делать х3 год к году, то в формате «скучной компании» это почти нереально достичь. Или на этапе запуска девелопера нельзя сразу войти в эту стадию. Она приходит со временем, если к ней идти.

Поэтому важно определять стратегию развития компании и подбирать под ее цели определений формат построения процессов, команды, решений и пр. Быть спокойными, скучными или же наоборот постоянно героическими. «Каждый выбирает для себя».

Как получить +21% к конверсии звонка

💻 Год назад ИдаПроджект выпустила конструктор сайтов ИдаЛайт для девелоперов. На сегодняшний день они запустили более 100 проектов и делятся интересной аналитикой:
- 21,4% рост конверсии в среднем в сравнении со старым сайтом клиентов
- Глубина просмотра и среднее время сеанса выросли на 85%
- Уровень потребительской лояльности достиг 9,5

Мы на проектах консалтинга, где требуется быстрый буст такой точки контакта, как сайт, регулярно используем эту платформу. Уже около 7-9 сайтов сделали именно с ИдаЛайт. Особенно красивыми получились сайты проектов Дом Нойферта и Клубный Дом Строганов. И делались они реально всего за 2-3 недели (со всеми интеграциями, выгрузками, калькуляторами, маппингами и прочим).

У ребят в обойме более 1000 функциональных блоков именно для недвижимости. А еще доступен формат бесплатного использования первые 30 дней.

Частный лифт

⬆️ А вот еще зацените такое чудо строительства из проекта Мир внутри. Впервые вижу внешний приватный лифт в многоквартирном доме подобного комфорт-класса.