**Про натуральный минор у Цоя
и неосознанных ветеранов ABM
Осознавал ли Толстой, что в финале «Анны Карениной», возможно, первым в мире применил технику потока сознания, которую в 20 веке канонизируют модернисты?
Знал ли Цой, что использует в большинстве песен натуральный минор и тем самым создаёт
у слушателя эффект «накопления энергии» (пружина как бы постоянно сжимается, но не растягивается)?
Понимает ли биздев с двадцатилетним опытом «в рынке», что тщательно готовясь к каждой коммуникации с крупным заказчиком, собирая досье на ключевых ЛПРов и полируя тезисы
с учётом всех «особенностей рельефа» он работает по account-based фреймворку?
Вряд ли.
Пару недель назад я поучаствовал в интересной дискуссии на тему хайпа вокруг ABM, где основным аргументом коллеги был «я всё это делал кучу лет назад, просто без модных названий».
И как бы не придерёшься, всё так.
Успешные enterprise продавцы рано или поздно интуитивно приходят к тому, что принято называть account-based фреймворк (хотя мне больше нравится термин «здравый смысл»), так как это, по факту, единственно применимый формат работы со сложными закупочными центрами (особенно сейчас, когда уровень шума из всех каналов – от почты до мессенджеров достиг исторического максимума).
Но есть один важный нюанс.
Вещи, к которым пришёл «интуитивно», редко упаковываются и передаются дальше.
В итоге разрыв в эффективности между «опытными магами-интуитами» и «просто толковыми сейлзами» (особенно если они недавно работают с энтерпрайзом) достигает катастрофических размеров.
Куча состоявшихся бизнесов всё так же намертво зависит от 1-2-3-4 «звёзд», хотя обороты уже давно исчисляются в десятках и сотнях миллионов уе.
И вот тут-то мы понимаем, зачем на самом деле, нужна «хайповая упаковка» под названием account-based.
ABM – это не свистелки, трекеры и модный софт.
ABM – это, в первую очередь, способ сократить разрыв между «мастодонтами» и просто хорошими биздевами.
Это понятный набор практик и инструментов, который помогает, за счёт систематизации маркетинговой поддержки, вывести коммерсантов на проектную мощность не за годы, а за месяцы.
9 июня стартует очередной поток интенсива по систематизации входа в крупных b2b клиентов.
Три недели ежедневной кровавой пахоты – от скоринга и рисёрча по целевым аккаунтам до первых касаний и фоллоу-апов.
Cсылка на подробное описание, отзывы и кучу бесплатных материалов по account-based методологии (оранжевая кнопка на первом экране) - https://dangridin.com/
и неосознанных ветеранов ABM
Осознавал ли Толстой, что в финале «Анны Карениной», возможно, первым в мире применил технику потока сознания, которую в 20 веке канонизируют модернисты?
Знал ли Цой, что использует в большинстве песен натуральный минор и тем самым создаёт
у слушателя эффект «накопления энергии» (пружина как бы постоянно сжимается, но не растягивается)?
Понимает ли биздев с двадцатилетним опытом «в рынке», что тщательно готовясь к каждой коммуникации с крупным заказчиком, собирая досье на ключевых ЛПРов и полируя тезисы
с учётом всех «особенностей рельефа» он работает по account-based фреймворку?
Вряд ли.
Пару недель назад я поучаствовал в интересной дискуссии на тему хайпа вокруг ABM, где основным аргументом коллеги был «я всё это делал кучу лет назад, просто без модных названий».
И как бы не придерёшься, всё так.
Успешные enterprise продавцы рано или поздно интуитивно приходят к тому, что принято называть account-based фреймворк (хотя мне больше нравится термин «здравый смысл»), так как это, по факту, единственно применимый формат работы со сложными закупочными центрами (особенно сейчас, когда уровень шума из всех каналов – от почты до мессенджеров достиг исторического максимума).
Но есть один важный нюанс.
Вещи, к которым пришёл «интуитивно», редко упаковываются и передаются дальше.
В итоге разрыв в эффективности между «опытными магами-интуитами» и «просто толковыми сейлзами» (особенно если они недавно работают с энтерпрайзом) достигает катастрофических размеров.
Куча состоявшихся бизнесов всё так же намертво зависит от 1-2-3-4 «звёзд», хотя обороты уже давно исчисляются в десятках и сотнях миллионов уе.
И вот тут-то мы понимаем, зачем на самом деле, нужна «хайповая упаковка» под названием account-based.
ABM – это не свистелки, трекеры и модный софт.
ABM – это, в первую очередь, способ сократить разрыв между «мастодонтами» и просто хорошими биздевами.
Это понятный набор практик и инструментов, который помогает, за счёт систематизации маркетинговой поддержки, вывести коммерсантов на проектную мощность не за годы, а за месяцы.
9 июня стартует очередной поток интенсива по систематизации входа в крупных b2b клиентов.
Три недели ежедневной кровавой пахоты – от скоринга и рисёрча по целевым аккаунтам до первых касаний и фоллоу-апов.
Cсылка на подробное описание, отзывы и кучу бесплатных материалов по account-based методологии (оранжевая кнопка на первом экране) - https://dangridin.com/
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Переспать со всеми мужиками в закупочном центре и пойти по второму кругу
В сериале «Секс в Большом Городе» есть легендарный эпизод, в котором промискуитивная Саманта, в самый разгар «компеллинг ивента» с очередным кавалером, внезапно понимает, что уже была в аналогичной ситуации с этим же партнёром и произносит нетленное «Господи, ну неужели я переспала со всеми мужиками на Манхэттене и пошла по второму кругу!».
В крайне похожей ситуации я оказался две недели назад, причём на собственном интенсиве.
На модуле по первым касаниям участники потока скидывают досье по целевому ЛПРу, а затем мы набрасываем сообщение на основе этой фактуры.
И вот на сцену выходит очередной студент.
Традиционная ссылка на результат рисёрча.
Просматриваю наискосок.
Знакомое название компании (ничего удивительного, все хотят зайти плюс/минус в одни и те же ~200 аккаунтов, так что совпадения неизбежны).
Финансовая информация, ключевые инициативы, расширение производства, цифровая трансформация.
Окей, что по офферу.
Заходим в HR, хотим предложить интересную услугу.
Смотрим сводку на целевого руководителя.
Имя знакомое, но довольно стандартное, не обращаю внимания.
Ссылка на интервью в ютубе.
Кликаем.
Ой.
Где-то я уже видел этого дядю в белой рубашке, причём совсем недавно.
Вспомнил, на предыдущем потоке интенсива.
Ну неужели я «перевыходил» на всех ЛПРов и пошёл по второму кругу?)
Теперь серьёзно.
Понятно, что в моей практике было много пересечений, когда нужно было с разными клиентами «заходить» к одному и тому же человеку.
Но до этого момента между совпадениями был какой-то временной буфер.
Но не сейчас.
И это лучшая иллюстрация моей позиции по «шаблонизации» сообщений.
Доставайте калькулятор.
90% активности крупных и не очень поставщиков крутится вокруг 20-30 enterprise аккаунтов в каждой отрасли.
В каждом из этих аккаунтов есть пара десятков ключевых руководителей.
А у каждого из этих руководителей есть имейл, фейсбук и вотсап, которые РАЗРЫВАЮТСЯ ОТ ОДИНАКОВЫХ СООБЩЕНИЙ.
Представьте себе «инбокс» любого такого ЛПРа.
Эти люди видели всё.
Все шаблоны, все заходы, все речевые заготовки.
Если появляется какая-то новая массовая «биздевовская» мулька – они «узнают» о ней на следующий день, причём из десяти разных источников (и против своей воли).
Шаблоны пахнут за километр, как рыба из микроволновки на корпоративной кухне.
Окей, а что тогда не пахнет? – спросит пытливый читатель.
Не пахнет глубокое понимание психологии эффективного касания, нанизанное на правильный алгоритм «сборки».
Формулируем ядро предложения с учётом «подсвеченных» в медийке инициатив внутри клиента.
Приправляем инсайтами, пойманными в результате предварительного исследования.
Калибруем ключевые тезисы под KPI целевого ЛПРа и актуальные проекты из его повестки.
Подбираем тональность на основе особенностей ЛПРа (возраст, бэкграунд, примерный культурный код, стилистика живых выступлений).
Да, это заметно сложнее, чем клацнуть ctrl-c – ctrl-v
Но это единственный подход, который работает при заходе в enterprise (особенно на длинной дистанции).
Подход, который сделает вас полностью независимым от любых шаблонов.
Подход, который позволит в любой ситуации зацепить любого целевого ЛПРа (и вы не будете бояться столкнуться с ним ни по второму, ни по десятому кругу).
9 июня стартует интенсив по систематизации исходящей лидогенерации на крупных клиентов.
Ссылка на подробную презентацию, многочисленные отзывы и кучу бесплатных материалов по внедрению account-based фреймворка - https://dangridin.com
В сериале «Секс в Большом Городе» есть легендарный эпизод, в котором промискуитивная Саманта, в самый разгар «компеллинг ивента» с очередным кавалером, внезапно понимает, что уже была в аналогичной ситуации с этим же партнёром и произносит нетленное «Господи, ну неужели я переспала со всеми мужиками на Манхэттене и пошла по второму кругу!».
В крайне похожей ситуации я оказался две недели назад, причём на собственном интенсиве.
На модуле по первым касаниям участники потока скидывают досье по целевому ЛПРу, а затем мы набрасываем сообщение на основе этой фактуры.
И вот на сцену выходит очередной студент.
Традиционная ссылка на результат рисёрча.
Просматриваю наискосок.
Знакомое название компании (ничего удивительного, все хотят зайти плюс/минус в одни и те же ~200 аккаунтов, так что совпадения неизбежны).
Финансовая информация, ключевые инициативы, расширение производства, цифровая трансформация.
Окей, что по офферу.
Заходим в HR, хотим предложить интересную услугу.
Смотрим сводку на целевого руководителя.
Имя знакомое, но довольно стандартное, не обращаю внимания.
Ссылка на интервью в ютубе.
Кликаем.
Ой.
Где-то я уже видел этого дядю в белой рубашке, причём совсем недавно.
Вспомнил, на предыдущем потоке интенсива.
Ну неужели я «перевыходил» на всех ЛПРов и пошёл по второму кругу?)
Теперь серьёзно.
Понятно, что в моей практике было много пересечений, когда нужно было с разными клиентами «заходить» к одному и тому же человеку.
Но до этого момента между совпадениями был какой-то временной буфер.
Но не сейчас.
И это лучшая иллюстрация моей позиции по «шаблонизации» сообщений.
Доставайте калькулятор.
90% активности крупных и не очень поставщиков крутится вокруг 20-30 enterprise аккаунтов в каждой отрасли.
В каждом из этих аккаунтов есть пара десятков ключевых руководителей.
А у каждого из этих руководителей есть имейл, фейсбук и вотсап, которые РАЗРЫВАЮТСЯ ОТ ОДИНАКОВЫХ СООБЩЕНИЙ.
Представьте себе «инбокс» любого такого ЛПРа.
Эти люди видели всё.
Все шаблоны, все заходы, все речевые заготовки.
Если появляется какая-то новая массовая «биздевовская» мулька – они «узнают» о ней на следующий день, причём из десяти разных источников (и против своей воли).
Шаблоны пахнут за километр, как рыба из микроволновки на корпоративной кухне.
Окей, а что тогда не пахнет? – спросит пытливый читатель.
Не пахнет глубокое понимание психологии эффективного касания, нанизанное на правильный алгоритм «сборки».
Формулируем ядро предложения с учётом «подсвеченных» в медийке инициатив внутри клиента.
Приправляем инсайтами, пойманными в результате предварительного исследования.
Калибруем ключевые тезисы под KPI целевого ЛПРа и актуальные проекты из его повестки.
Подбираем тональность на основе особенностей ЛПРа (возраст, бэкграунд, примерный культурный код, стилистика живых выступлений).
Да, это заметно сложнее, чем клацнуть ctrl-c – ctrl-v
Но это единственный подход, который работает при заходе в enterprise (особенно на длинной дистанции).
Подход, который сделает вас полностью независимым от любых шаблонов.
Подход, который позволит в любой ситуации зацепить любого целевого ЛПРа (и вы не будете бояться столкнуться с ним ни по второму, ни по десятому кругу).
9 июня стартует интенсив по систематизации исходящей лидогенерации на крупных клиентов.
Ссылка на подробную презентацию, многочисленные отзывы и кучу бесплатных материалов по внедрению account-based фреймворка - https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Рустам Гайнуллин записал два офигенных подкаста с монстрами работы с enterprise – Гамидом Костоевым и Рустемом Хайретдиновым.
Менеджеры-эпохи, которых нет смысла привязывать к конкретному работодателю, это тот случай, когда имя на визитке кратно важнее логотипа.
Коллеги десятилетиями поднимали айти индустрию индустрию (Рустем со стороны биздева и оркестрирования сложных сделок, Гамид – маркетинга).
Тяжело подсветить какие-то хайлайты, потому что в случае с этими спикерами нужно перенимать не фишки (которых, поверьте, достаточно), а именно стиль мышления и принципы.
Если вы работаете с enterprise заказчиками, то пропустить эти два интервью будет просто преступной халатностью.
Ссылки:
- на подкаст с Гамидом
https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eva0sp?fbclid=IwAR2K5wMUbyZ0QQMjQnckLfrNrY9oPGvjnRJszK9MOSYKwiYLLX6G5_w-Mvw
- на подкаст с Рустемом
https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-e121n8g?fbclid=IwAR1NzGBrj_9yT3QiGTPo1Rkd_nZD8fNxxIJ73r8Ba9zLZXIbXUAg5UuwZe8
Менеджеры-эпохи, которых нет смысла привязывать к конкретному работодателю, это тот случай, когда имя на визитке кратно важнее логотипа.
Коллеги десятилетиями поднимали айти индустрию индустрию (Рустем со стороны биздева и оркестрирования сложных сделок, Гамид – маркетинга).
Тяжело подсветить какие-то хайлайты, потому что в случае с этими спикерами нужно перенимать не фишки (которых, поверьте, достаточно), а именно стиль мышления и принципы.
Если вы работаете с enterprise заказчиками, то пропустить эти два интервью будет просто преступной халатностью.
Ссылки:
- на подкаст с Гамидом
https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eva0sp?fbclid=IwAR2K5wMUbyZ0QQMjQnckLfrNrY9oPGvjnRJszK9MOSYKwiYLLX6G5_w-Mvw
- на подкаст с Рустемом
https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-e121n8g?fbclid=IwAR1NzGBrj_9yT3QiGTPo1Rkd_nZD8fNxxIJ73r8Ba9zLZXIbXUAg5UuwZe8
Spotify for Podcasters
Отношения между маркетологами, продавцами и пресейлами как искусство выживания by B2B продажи хлеб вода и 2 процента
В этом эпизоде подкаста Хлеб вода и два процента Рустам Гайнуллин вместе с Гамидом Костоевым (Директор по маркетингу с обширным опытом работы в крупном бизнесе, например Microsoft, IBS, Accenture, Luxosoft, SAP, Avaya, Росатом) обсуждали:
Вводная
Что такое…
Вводная
Что такое…
Лубочный ABM для хипстера
в кредитных кроссовках
На главной барной улице Петербурга есть караоке Poison, в котором запрещено петь
на русском языке.
Будущие Эми Уайнхаус, Дэвиды Боуи и Уитни Хьюстон съезжаются со всех концов Северной Столицы, чтобы окунуться в атмосферу высокого вкуса без примеси треш-лубка в виде Шуфика, Аллегровой и группы Ленинград.
И всё бы ничего.
Но почему-то в меню заведения доминирует дешёвый алкоголь, а песен ждут, по большей части, хипстеры в кредитных кроссовках.
Уставших же дядь и тёть в дорогих костюмах шофёры отвозят отдыхать по совершенно другим адресам.
Откуда такая несправедливость?
Неужели обеспеченная аудитория быдло и не любит Тома Йорка с Ником Кейвом?
Любит, любит, не переживайте.
Но с перекурами.
Замечали, что когда работаешь головой 24/7, то порой нестерпимо тянет на простые и понятные смыслы – чтобы без многослойных метафор, в ля-миноре и с прямой бочкой?
И даже если вы точно помните количество языковых стилизаций в «Быках Гелиоса», а в вашем гугл-календаре забиты все важные театральные премьеры, то в моменты полного расслабона читаете вы, скорее всего, не Джойса, слушаете не Сибелиуса, а смотрите не Тарковского.
А вот и привычный читателю мостик к enterprise лидгену.
Надо мной часто подтрунивают за чрезмерное внимание к формулировкам и разжёвыванию очевидных (казалось бы) вещей при выходе на целевых на ЛПРов.
Зачем, мол, это нужно, если мы пишем грамотным менеджерам, которые, порой, получше наших биздевов разбираются в предметной области?
Это хороший вопрос, и чтобы на него ответить, давайте смоделируем контекст типового холодного захода.
В одном из наших целевых аккаунтов сидит один из многочисленных ЛПРов, гражданин X.
У него на повестке с десяток крупных проектов (без учёта day-to-day рутины).
И тут залетаем мы, в 99% случаев с историей, которая затрагивает ну от силы 1-2 пункта из списка выше, причём затрагивает частично.
Если следовать «взрослой» логике (ЛПР сам разберётся, не маленький), то открыв наше сообщение адресат должен:
1. Вникнуть в суть решения
2. Понять, в каких актуальных проектах нас можно использовать
3. Оценить возможный выхлоп, переведя наши «дженерик» обещания в собственные KPI
4. Оценить возможные риски
5. Принять взвешенное решение, идти ли на контакт
Есть ли у него когнитивные способности и опыт для того, чтобы выполнить все описанные операции?
Безусловно, иначе бы он не сидел там, где сидит.
Но есть один нюанс, который почему-то упускают из вида многие коллеги.
С чего мы вообще взяли, что ЛПР захочет тратить драгоценное «мыслетопливо» (блестящий термин Макса Дорофеева), чтобы бросить все дела и заняться «самоперсонализацией» нашего оффера под свою ситуацию?
Тишина будет нам ответом.
Упрощение – это не панибратский тон, не по-редбулльному бодрые формулировки и не гифки
с мемасиками в вотсапе.
Упрощение – это отсутствие двояких трактовок, прозрачная привязка к актуальной повестке без необходимости что-то «додумывать» и понятные выгоды откалиброванные по KPI.
И это именно тот фреймворк, которые позволяет рутинно генерить отклик в 50+% от целевых аккаунтов.
9 июня стартует интесив по систематизации исходящей лидоненерации на enterprise клиентов.
Главный продукт – переданный навык таргетированного выхода на любого ЛПРа с помощью account-based фреймворка.
Три недели тяжелой работы, фулл фокус, предельно душный ведущий (особенно когда дело касается переписывания офферов)
Но, если вы выживете, то вопрос «как выйти на любого ЛПРа и научить этому своих бойцов» будет снять с повестки раз и навсегда.
Ссылка на программу, отзывы с реальными результатами студентов и кучу бесплатных материалов по account based методологии - https://dangridin.com
в кредитных кроссовках
На главной барной улице Петербурга есть караоке Poison, в котором запрещено петь
на русском языке.
Будущие Эми Уайнхаус, Дэвиды Боуи и Уитни Хьюстон съезжаются со всех концов Северной Столицы, чтобы окунуться в атмосферу высокого вкуса без примеси треш-лубка в виде Шуфика, Аллегровой и группы Ленинград.
И всё бы ничего.
Но почему-то в меню заведения доминирует дешёвый алкоголь, а песен ждут, по большей части, хипстеры в кредитных кроссовках.
Уставших же дядь и тёть в дорогих костюмах шофёры отвозят отдыхать по совершенно другим адресам.
Откуда такая несправедливость?
Неужели обеспеченная аудитория быдло и не любит Тома Йорка с Ником Кейвом?
Любит, любит, не переживайте.
Но с перекурами.
Замечали, что когда работаешь головой 24/7, то порой нестерпимо тянет на простые и понятные смыслы – чтобы без многослойных метафор, в ля-миноре и с прямой бочкой?
И даже если вы точно помните количество языковых стилизаций в «Быках Гелиоса», а в вашем гугл-календаре забиты все важные театральные премьеры, то в моменты полного расслабона читаете вы, скорее всего, не Джойса, слушаете не Сибелиуса, а смотрите не Тарковского.
А вот и привычный читателю мостик к enterprise лидгену.
Надо мной часто подтрунивают за чрезмерное внимание к формулировкам и разжёвыванию очевидных (казалось бы) вещей при выходе на целевых на ЛПРов.
Зачем, мол, это нужно, если мы пишем грамотным менеджерам, которые, порой, получше наших биздевов разбираются в предметной области?
Это хороший вопрос, и чтобы на него ответить, давайте смоделируем контекст типового холодного захода.
В одном из наших целевых аккаунтов сидит один из многочисленных ЛПРов, гражданин X.
У него на повестке с десяток крупных проектов (без учёта day-to-day рутины).
И тут залетаем мы, в 99% случаев с историей, которая затрагивает ну от силы 1-2 пункта из списка выше, причём затрагивает частично.
Если следовать «взрослой» логике (ЛПР сам разберётся, не маленький), то открыв наше сообщение адресат должен:
1. Вникнуть в суть решения
2. Понять, в каких актуальных проектах нас можно использовать
3. Оценить возможный выхлоп, переведя наши «дженерик» обещания в собственные KPI
4. Оценить возможные риски
5. Принять взвешенное решение, идти ли на контакт
Есть ли у него когнитивные способности и опыт для того, чтобы выполнить все описанные операции?
Безусловно, иначе бы он не сидел там, где сидит.
Но есть один нюанс, который почему-то упускают из вида многие коллеги.
С чего мы вообще взяли, что ЛПР захочет тратить драгоценное «мыслетопливо» (блестящий термин Макса Дорофеева), чтобы бросить все дела и заняться «самоперсонализацией» нашего оффера под свою ситуацию?
Тишина будет нам ответом.
Упрощение – это не панибратский тон, не по-редбулльному бодрые формулировки и не гифки
с мемасиками в вотсапе.
Упрощение – это отсутствие двояких трактовок, прозрачная привязка к актуальной повестке без необходимости что-то «додумывать» и понятные выгоды откалиброванные по KPI.
И это именно тот фреймворк, которые позволяет рутинно генерить отклик в 50+% от целевых аккаунтов.
9 июня стартует интесив по систематизации исходящей лидоненерации на enterprise клиентов.
Главный продукт – переданный навык таргетированного выхода на любого ЛПРа с помощью account-based фреймворка.
Три недели тяжелой работы, фулл фокус, предельно душный ведущий (особенно когда дело касается переписывания офферов)
Но, если вы выживете, то вопрос «как выйти на любого ЛПРа и научить этому своих бойцов» будет снять с повестки раз и навсегда.
Ссылка на программу, отзывы с реальными результатами студентов и кучу бесплатных материалов по account based методологии - https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Про последний звонок на июньский интенсив по enterprise лидогенерации
Завтра стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на enterprise клиентов.
Последние недели я писал для вас в разных стилях, от катехизиса до абсурдизма, жонглировал всеми возможными культурными кодами — и всё, чтобы донести нехитрый набор тезисов, которые лежат в основе
- При работе с enterprise заказчиками стандартные методы массового (шаблоно-ориентированного) захода не работают. Не “работают хуже”, не “нужно докрутить скрипты”, а не работают. Совсем.
- Ключевые элементы продуктивного выхода на целевого ЛПРа внутри крупного аккаунта это
а) Качественная скоринговая модель для выбора правильных мишеней (иначе мы начнём разбрасываться ресурсами во все стороны и весь ABM закончится, не начавших)
б) Систематизированный процесс рисёрча, который позволяет выделить стратегические инициативы, к которым можно “прикрутить” наше предложение
в) Навык каскадирования и калибровки ценностного предложения до уровня конкретного участника центра принятия решения, чтобы не заставлять получателя думать о том, как и чем ваш generic набор “ценностей” может быть
г) Умение быстро и без мук творчества уварить массив данных из пунктов выше до предельно кастомизированных сообщений под разных ЛПРов.
Как регулярно и резонно напоминают в комментариях к моим текстам уважаемые коллеги— это фреймворк к которому интуитивно приходят лучшие продавцы.
Внедрение account-based подхода позволяет систематизировать и кратно ускорить этот “естественный отбор” и передать образ мышления топовых перформеров каждому толковому биздеву и маркетологу.
Маркеры участника:
— Если ваш рынок — это небольшое количество крупных потенциальных клиентов (и, как следствие, малый люфт для неточных коммуникаций)
— Если вы продаёте сложный многокомпонентный продукт или услугу (при этом в процесс принятия решения вовлечены разные департаменты)
— Если ваши ЛПРы испытывают повышенное сейлз давление из любого подключённого к интернету прибора и “шаблонные” заходы просто игнорируют или, в лучшем случае, спускают вниз.
При этом вы готовы активно работать по живым аккаунтам, а не просто потреблять информацию на вебинарах в надежде, что “что-то там щёлкнет само”, то по ссылке ниже — подробное описание программы, верифицированные отзывы от знакомых вам компаний и куча бесплатных материалов по account-based методологии.
https://dangridin.com/
Старт в среду.
До встречи на полях таргетированного выхода на крупный бизнес.
Завтра стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на enterprise клиентов.
Последние недели я писал для вас в разных стилях, от катехизиса до абсурдизма, жонглировал всеми возможными культурными кодами — и всё, чтобы донести нехитрый набор тезисов, которые лежат в основе
- При работе с enterprise заказчиками стандартные методы массового (шаблоно-ориентированного) захода не работают. Не “работают хуже”, не “нужно докрутить скрипты”, а не работают. Совсем.
- Ключевые элементы продуктивного выхода на целевого ЛПРа внутри крупного аккаунта это
а) Качественная скоринговая модель для выбора правильных мишеней (иначе мы начнём разбрасываться ресурсами во все стороны и весь ABM закончится, не начавших)
б) Систематизированный процесс рисёрча, который позволяет выделить стратегические инициативы, к которым можно “прикрутить” наше предложение
в) Навык каскадирования и калибровки ценностного предложения до уровня конкретного участника центра принятия решения, чтобы не заставлять получателя думать о том, как и чем ваш generic набор “ценностей” может быть
г) Умение быстро и без мук творчества уварить массив данных из пунктов выше до предельно кастомизированных сообщений под разных ЛПРов.
Как регулярно и резонно напоминают в комментариях к моим текстам уважаемые коллеги— это фреймворк к которому интуитивно приходят лучшие продавцы.
Внедрение account-based подхода позволяет систематизировать и кратно ускорить этот “естественный отбор” и передать образ мышления топовых перформеров каждому толковому биздеву и маркетологу.
Маркеры участника:
— Если ваш рынок — это небольшое количество крупных потенциальных клиентов (и, как следствие, малый люфт для неточных коммуникаций)
— Если вы продаёте сложный многокомпонентный продукт или услугу (при этом в процесс принятия решения вовлечены разные департаменты)
— Если ваши ЛПРы испытывают повышенное сейлз давление из любого подключённого к интернету прибора и “шаблонные” заходы просто игнорируют или, в лучшем случае, спускают вниз.
При этом вы готовы активно работать по живым аккаунтам, а не просто потреблять информацию на вебинарах в надежде, что “что-то там щёлкнет само”, то по ссылке ниже — подробное описание программы, верифицированные отзывы от знакомых вам компаний и куча бесплатных материалов по account-based методологии.
https://dangridin.com/
Старт в среду.
До встречи на полях таргетированного выхода на крупный бизнес.
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Про мужской ботокс, сопли ностальгии и вдовствующих графинь enterprise лидогенерации
В конце мая вышло долгожданное воссоединение «Друзей» -- полудокументалка-полушоу про одну из главных культурных скреп миллениалов.
Впервые за почти 20 лет Моника, Рейчел, Фиби, Джо, Чендлер и Росс собрались в одной комнате, чтобы вспомнить былые приключения (ну и заработать по паре миллионов уе).
Зрители, конечно, проревелись от ностальгии, но всё равно сильно прифигели от обколотых ботоксом кумиров юности (особенно мужской части коллектива).
И это, конечно, печально.
Хорошие актёры, вместо того, чтобы подбирать роли и амплуа соразмерно меняющемуся (и далеко не преклонному) возрасту, пытаются влезть в джинсы 20 летней давности и начать «отжигать как раньше», потому что лучшая роль в жизни (как им кажется) уже позади.
На это очень обидно смотреть, весть есть примеры артистов, которые во всех возрастах играли бесподобно.
И я говорю не о Роберте Де-Ниро с Мерил Стрип – там всё понятно, это гении от бога.
Есть куча сериальных актёров (типа той же Мэгги Смит, вдовствующей графини из Даунтона), которые десятилетиями развивали свой образ и технику игры, дополняя их новыми "возрастными" штрихами.
Я вижу много подобных историй в enterprise лидгене.
На каждом «сложном» рынке есть глубоко уважаемые ветераны, которые работают по отшитыми когда-то лекалам, эксплуатируют всё те же контакты, схемы и техники.
Я не буду драматизировать и говорить, что их время ушло.
Вовсе нет. По инерции (и пока в строю ЛПРы твоей стаи) контракты будут заключаться, а планы выполняться.
Но тут как с ботоксом, филлерами и прочим диспортом. Одна попытка "остановить время" незаметна. Проблема в том, что за ней неминуемо следует другая, третья, десятая - и вот ты внезапно видишь в зеркале опухшую недвижимую маску, в которой с трудом улавливаются знакомые очертания.
И можно сколь угодно долго доказывать себе, что "ты ещё огого" (и обсуждать с такими же "обколотыми") тупую / ленивую / потерянную молодёжь.
Но это не отменяет факта того, что твоя лучшая роль в продажах уже сыграна и все текущие ангажементы с гешефтами – дивиденды с былых заслуг.
К счастью, на рынке есть и свои Мэгги Смиты, которые не живут прошлым, а растут на каждом этапе карьеры, вбирая в себя все новые инструменты и нанизывая на проверенные поколениями принципы.
Сегодня (буквально через 2 минуты) стартует интенсив по систематизации enterprise лидгена.
Можно попытаться заскочить в последний вагон, можно добавиться в вейтлист ближайшего потока (судя по всему, в августе делаем ещё один прогон, заявки уже полетели).
В основе методологии – принципы захода в целевой "крупняк", которые десятилетиями используют лучшие продавцы.
Но за счёт маркетинговой поддержки, систематизации вспомогательных процессов (скоринг, рисёрч и т.д.), внедрения инструментов conversation intelligence и sales enablement мы создадим "экзоскелет", который сможет выводить "молодёжь" на сопоставимый с «топами» уровень на порядок быстрее вашего текущего «онбординга», а «мастодонтов» запустит на новую орбиту и без того зрелой карьеры.
Подробная программа, отзывы и куча материалов по методологии – https://dangridin.com/
В конце мая вышло долгожданное воссоединение «Друзей» -- полудокументалка-полушоу про одну из главных культурных скреп миллениалов.
Впервые за почти 20 лет Моника, Рейчел, Фиби, Джо, Чендлер и Росс собрались в одной комнате, чтобы вспомнить былые приключения (ну и заработать по паре миллионов уе).
Зрители, конечно, проревелись от ностальгии, но всё равно сильно прифигели от обколотых ботоксом кумиров юности (особенно мужской части коллектива).
И это, конечно, печально.
Хорошие актёры, вместо того, чтобы подбирать роли и амплуа соразмерно меняющемуся (и далеко не преклонному) возрасту, пытаются влезть в джинсы 20 летней давности и начать «отжигать как раньше», потому что лучшая роль в жизни (как им кажется) уже позади.
На это очень обидно смотреть, весть есть примеры артистов, которые во всех возрастах играли бесподобно.
И я говорю не о Роберте Де-Ниро с Мерил Стрип – там всё понятно, это гении от бога.
Есть куча сериальных актёров (типа той же Мэгги Смит, вдовствующей графини из Даунтона), которые десятилетиями развивали свой образ и технику игры, дополняя их новыми "возрастными" штрихами.
Я вижу много подобных историй в enterprise лидгене.
На каждом «сложном» рынке есть глубоко уважаемые ветераны, которые работают по отшитыми когда-то лекалам, эксплуатируют всё те же контакты, схемы и техники.
Я не буду драматизировать и говорить, что их время ушло.
Вовсе нет. По инерции (и пока в строю ЛПРы твоей стаи) контракты будут заключаться, а планы выполняться.
Но тут как с ботоксом, филлерами и прочим диспортом. Одна попытка "остановить время" незаметна. Проблема в том, что за ней неминуемо следует другая, третья, десятая - и вот ты внезапно видишь в зеркале опухшую недвижимую маску, в которой с трудом улавливаются знакомые очертания.
И можно сколь угодно долго доказывать себе, что "ты ещё огого" (и обсуждать с такими же "обколотыми") тупую / ленивую / потерянную молодёжь.
Но это не отменяет факта того, что твоя лучшая роль в продажах уже сыграна и все текущие ангажементы с гешефтами – дивиденды с былых заслуг.
К счастью, на рынке есть и свои Мэгги Смиты, которые не живут прошлым, а растут на каждом этапе карьеры, вбирая в себя все новые инструменты и нанизывая на проверенные поколениями принципы.
Сегодня (буквально через 2 минуты) стартует интенсив по систематизации enterprise лидгена.
Можно попытаться заскочить в последний вагон, можно добавиться в вейтлист ближайшего потока (судя по всему, в августе делаем ещё один прогон, заявки уже полетели).
В основе методологии – принципы захода в целевой "крупняк", которые десятилетиями используют лучшие продавцы.
Но за счёт маркетинговой поддержки, систематизации вспомогательных процессов (скоринг, рисёрч и т.д.), внедрения инструментов conversation intelligence и sales enablement мы создадим "экзоскелет", который сможет выводить "молодёжь" на сопоставимый с «топами» уровень на порядок быстрее вашего текущего «онбординга», а «мастодонтов» запустит на новую орбиту и без того зрелой карьеры.
Подробная программа, отзывы и куча материалов по методологии – https://dangridin.com/
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
*Обновлённый хаб с ключевыми материалами по систематизации выхода на целевой enterprise и практическому внедрению ABM*
Опись:
-- Легчайший подкаст с Иннокентием Нестеренко ("Маркетинговая Рубка", где меньше чем за час мы разложили все особенности внедрения account-based в пост-советской реальности (если вы только-только “погружаетесь в тему» -- начинайте именно с этого интервью).
-- Огненный вебинар про компетенции account-based специалиста при работе с enterprise (совместно с коллегами из Комплето)
-- Miro доска к вебинару по стержневым компетенциям в account-based команде и ссылками на кучу доп. ресурсов.
-- Конспект вебинара Bellingcat с разбором инструментов для «пробивания» личного контекста по ЛПРам (пожалуйста, не пропускайте первый абзац про технику безопасности)
-- Подкаст-перестрелка с Рустамом Гайнуллиным (Хлеб, Вода и 2%) про спефикику работы BDRов в сложном enterprise и их ключевые отличия от коллег с чеками поменьше.
-- Текстовое интервью для портала Kraftblick про разворачивание account-based в IT-аутсорсе (c прицелом на западные рынки)
-- Презентация "Распределение mark/sales ресурсов в условиях турбулентности с учётом специфики сложного b2b" (видео + слайды)
-- Презентация "Алгоритм развития стратегических клиентов на b2b рынках с длинным циклом сделки» (видео + слайды)
-- Лучшие тексты из телеграма и фб (включая те самые 34 принципа маркетинга и продаж в сложном b2b)
-- Ну и, конечно же, тот самый алгоритм разворачивания account-based пилота, элементы которого легли в основу 80+% ABM кампаний, запущенных на пост-советском пространстве (за что очередной низкой поклон моим "читателям-чемпионам", которые самоотверженно доносили мои тезисы до самых труднодоступных кабинетов).
И кое-что ещё)
Ссылка на хаб - https://views.paperflite.com/collections/5fe774cdcd5bff5479203d24
Опись:
-- Легчайший подкаст с Иннокентием Нестеренко ("Маркетинговая Рубка", где меньше чем за час мы разложили все особенности внедрения account-based в пост-советской реальности (если вы только-только “погружаетесь в тему» -- начинайте именно с этого интервью).
-- Огненный вебинар про компетенции account-based специалиста при работе с enterprise (совместно с коллегами из Комплето)
-- Miro доска к вебинару по стержневым компетенциям в account-based команде и ссылками на кучу доп. ресурсов.
-- Конспект вебинара Bellingcat с разбором инструментов для «пробивания» личного контекста по ЛПРам (пожалуйста, не пропускайте первый абзац про технику безопасности)
-- Подкаст-перестрелка с Рустамом Гайнуллиным (Хлеб, Вода и 2%) про спефикику работы BDRов в сложном enterprise и их ключевые отличия от коллег с чеками поменьше.
-- Текстовое интервью для портала Kraftblick про разворачивание account-based в IT-аутсорсе (c прицелом на западные рынки)
-- Презентация "Распределение mark/sales ресурсов в условиях турбулентности с учётом специфики сложного b2b" (видео + слайды)
-- Презентация "Алгоритм развития стратегических клиентов на b2b рынках с длинным циклом сделки» (видео + слайды)
-- Лучшие тексты из телеграма и фб (включая те самые 34 принципа маркетинга и продаж в сложном b2b)
-- Ну и, конечно же, тот самый алгоритм разворачивания account-based пилота, элементы которого легли в основу 80+% ABM кампаний, запущенных на пост-советском пространстве (за что очередной низкой поклон моим "читателям-чемпионам", которые самоотверженно доносили мои тезисы до самых труднодоступных кабинетов).
И кое-что ещё)
Ссылка на хаб - https://views.paperflite.com/collections/5fe774cdcd5bff5479203d24
Про шестой аркан в минусе, день абм-сурков и персонализацию уровня «больной идиот»
В главном фильме всех тайм-менеджеров «День Сурка» (где герой постоянно проживает один и тот же день, а единственная переменная – его собственные действия) есть занятная часть, где Билл Мюррей на протяжении десятков повторов пытается соблазнить героиню Энди Макдауэлл.
Учитывая стартовый петлевременной расклад, челлендж, на первый взгляд, вполне посильный – ведь благодаря предыдущим свиданиям наш data driven Казанова знает почти всё об объекте вожделения – интересы, увлечения и даже каждое «внезапное» событие грядущего вечера.
Казалось бы, получить заветную «конверсию» -- плёвое дело.
Но каждый раз что-то идёт не так, и процесс сдвигается с мёртвой точки только когда герой решает [спойлер, спойлер, спойлер].
Я поcтоянно вспоминаю этот эпизод, когда разбираю со студентами самую манящую (и одновременно опасную в кривых руках) «дисциплину» из account-based арсенала –персонализацию по «личному» контексту при работе с ключевыми ЛПРами.
Суть проблемы очень простая – листать чужой инстаграм, рыбачить по телеграм-ботам или, если повезёт, найти человека на форуме бдсм-активистов (бывало и такое) -- это гораздо увлекательнее, чем вчитываться в финансовую отчётность компании и переслушивать интервью ЛПРов с описанием важных инфраструктурных проектов.
Поэтому, на правах дедушки системного ABM, зафиксирую главное правило безопасности при работе с личным контекстом.
В 99% случаев ваши «рисёрч-находки» нужно «расчехлять» уже во время личного общения. Свежий пример – продолбавший дедлайн KAM «случайно» вставил на звонке фразу «ну что ты будешь делать, шестой аркан в минусе». Потому что ЗНАЛ, что ЛПР на другом конце зума серьёзно интересуется Таро. Это маленький штришок мгновенно изменил тональность диалога, переведя "наезд" в обсуждение общих интересов.
Важный момент. Если вы решили использовать личный контекст, то контактное лицо с вашей стороны должно быть хотя бы минимально «в теме» или искренне интересоваться вопросом, по которому планируется «спайка».
В примере выше наш «боец» тоже увлекался эзотерикой, просто ему в голову не могло прийти упомянуть эту тему в общении с клиентом (но, благодаря подготовленной маркетингом аналитической сводке, он чётко знал, что бьет в нужное место).
Самое главное – сначала ВСЕГДА идёт «бизнесовый» рисёрч, каскадирование страт. инициатив до уровня целевого руководителя и привязка к ним ядра вашего предложения.
И только потом, если вы на 100% уверены в уместности персональной «вставки», добавляем в сообщение элемент «человечинки», причём из открытого «цифрового следа», а не глубин даркнета (последнее следует приберечь для личного общения).
11 августа стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на сложный enterprise.
Ссылка на программу, формат и отзывы –https://dangridin.com/
До первого июля действуют early birds условия.
В главном фильме всех тайм-менеджеров «День Сурка» (где герой постоянно проживает один и тот же день, а единственная переменная – его собственные действия) есть занятная часть, где Билл Мюррей на протяжении десятков повторов пытается соблазнить героиню Энди Макдауэлл.
Учитывая стартовый петлевременной расклад, челлендж, на первый взгляд, вполне посильный – ведь благодаря предыдущим свиданиям наш data driven Казанова знает почти всё об объекте вожделения – интересы, увлечения и даже каждое «внезапное» событие грядущего вечера.
Казалось бы, получить заветную «конверсию» -- плёвое дело.
Но каждый раз что-то идёт не так, и процесс сдвигается с мёртвой точки только когда герой решает [спойлер, спойлер, спойлер].
Я поcтоянно вспоминаю этот эпизод, когда разбираю со студентами самую манящую (и одновременно опасную в кривых руках) «дисциплину» из account-based арсенала –персонализацию по «личному» контексту при работе с ключевыми ЛПРами.
Суть проблемы очень простая – листать чужой инстаграм, рыбачить по телеграм-ботам или, если повезёт, найти человека на форуме бдсм-активистов (бывало и такое) -- это гораздо увлекательнее, чем вчитываться в финансовую отчётность компании и переслушивать интервью ЛПРов с описанием важных инфраструктурных проектов.
Поэтому, на правах дедушки системного ABM, зафиксирую главное правило безопасности при работе с личным контекстом.
В 99% случаев ваши «рисёрч-находки» нужно «расчехлять» уже во время личного общения. Свежий пример – продолбавший дедлайн KAM «случайно» вставил на звонке фразу «ну что ты будешь делать, шестой аркан в минусе». Потому что ЗНАЛ, что ЛПР на другом конце зума серьёзно интересуется Таро. Это маленький штришок мгновенно изменил тональность диалога, переведя "наезд" в обсуждение общих интересов.
Важный момент. Если вы решили использовать личный контекст, то контактное лицо с вашей стороны должно быть хотя бы минимально «в теме» или искренне интересоваться вопросом, по которому планируется «спайка».
В примере выше наш «боец» тоже увлекался эзотерикой, просто ему в голову не могло прийти упомянуть эту тему в общении с клиентом (но, благодаря подготовленной маркетингом аналитической сводке, он чётко знал, что бьет в нужное место).
Самое главное – сначала ВСЕГДА идёт «бизнесовый» рисёрч, каскадирование страт. инициатив до уровня целевого руководителя и привязка к ним ядра вашего предложения.
И только потом, если вы на 100% уверены в уместности персональной «вставки», добавляем в сообщение элемент «человечинки», причём из открытого «цифрового следа», а не глубин даркнета (последнее следует приберечь для личного общения).
11 августа стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на сложный enterprise.
Ссылка на программу, формат и отзывы –https://dangridin.com/
До первого июля действуют early birds условия.
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Про кастрированных пенальтистов enterprise лидгена
К чемпионату мира 2018 сборная Англии подошла с крайне паршивой статистикой послематчевых пенальти– одна победа за ВСЁ время участия на крупных турнирах.
Тренерский штаб решил перевернуть ситуацию и с головой нырнул в вопрос.
А нырять, мягко говоря, было куда.
11-метровые – это супер-хайповая тема среди футбольных аналитиков – десятки тематических книг, научные работы, видеокурсы и килотонны другого контента.
Так что же нашептал опыт поколений?
В чём секрет успеха?
Техника разбега?
Сила и направление полёта мяча?
«Гляделки» с вратарём?
Мимо.
Оказалось, что длительная отработка самих ударов «с точки» – довольно бессмысленная история, потому что ценность такой подготовки обнуляется двумя простыми фактами:
Усталость. Пенальти пробиваются после 90 минут основного и ещё 30 дополнительного времени, – то есть игроки находятся на пределе физических возможностей.
Давление трибун, которое невозможно сымитировать в «неигровых» условиях.
Вывод?
Чтобы увеличить вероятность победы в серии, нужно работать не с ногами, а с «головой», делать упор на психологических аспектах подготовки к удару.
3 июля 2018 года Англия, впервые с Евро-96 (и второй раз за свою историю), выгрызла победу в серии пенальти (и, вполне возможно, в ближайшие дни повторит этот трюк).
Мораль?
Фиксация на некритичных аспектах (даже при очень тщательной их проработке) обычно приводит примерно никуда.
А вот и долгожданный пример никогда не догадаетесь из какой сферы.
Enterprise биздевы постоянно заваливают деда Даниила вопросами про холодные «выходы» на сложных ЛПРов.
- Нужно ли представляться в первом сообщении или как бы из поля «от» всё понятно? (будете смеяться, но это прямо актуальная тема холиварных дискуссий в проф. сообществах)
- Насколько важна позиция того, кто пишет (я простой биздев, а дядя на другом конце аутлука – целый руководитель департамента)
- Куда переводить в «колл ту экшене» -- на звонок, встречу, хаб с материалами, профиль в тиндере?
И другие крайне увлекательные элементы, которые вообще не имеют никакого смысла, если вы не можете сделать одну простую вещь.
«Залезть в голову» ЛПРа, нащупать ниточки его мотивации, привязать их к важным аспектам вашего предложения и «уварить» всё это до читаемой формы.
Если вы не умеете этого делать, то можете сколько угодно вылизывать мелкие детали – на выходе будет идеальный по форме, но кастрированный по сути оффер с околонулевой конверсией.
А вот если вы умеете это делать, то вам, скорее всего, сойдёт с рук большинство «грехов» копирайтинга – и злоупотребление пассивным залогом, и тяжеловатые формулировки, и вялые глаголы.
11 августа стартует новый поток интенсива по систематизации enterprise лидгена.
Три недели мы ежедневно работаем над холодным заходом в ваши целевые аккаунты (и да, я лично проверяю все «тачи» по ЛПРам).
Ранние условия участия актуальны до 1 июля.
Расписание, формат и огромный хаб с материалами по account-based методологии – https://dangridin.com
К чемпионату мира 2018 сборная Англии подошла с крайне паршивой статистикой послематчевых пенальти– одна победа за ВСЁ время участия на крупных турнирах.
Тренерский штаб решил перевернуть ситуацию и с головой нырнул в вопрос.
А нырять, мягко говоря, было куда.
11-метровые – это супер-хайповая тема среди футбольных аналитиков – десятки тематических книг, научные работы, видеокурсы и килотонны другого контента.
Так что же нашептал опыт поколений?
В чём секрет успеха?
Техника разбега?
Сила и направление полёта мяча?
«Гляделки» с вратарём?
Мимо.
Оказалось, что длительная отработка самих ударов «с точки» – довольно бессмысленная история, потому что ценность такой подготовки обнуляется двумя простыми фактами:
Усталость. Пенальти пробиваются после 90 минут основного и ещё 30 дополнительного времени, – то есть игроки находятся на пределе физических возможностей.
Давление трибун, которое невозможно сымитировать в «неигровых» условиях.
Вывод?
Чтобы увеличить вероятность победы в серии, нужно работать не с ногами, а с «головой», делать упор на психологических аспектах подготовки к удару.
3 июля 2018 года Англия, впервые с Евро-96 (и второй раз за свою историю), выгрызла победу в серии пенальти (и, вполне возможно, в ближайшие дни повторит этот трюк).
Мораль?
Фиксация на некритичных аспектах (даже при очень тщательной их проработке) обычно приводит примерно никуда.
А вот и долгожданный пример никогда не догадаетесь из какой сферы.
Enterprise биздевы постоянно заваливают деда Даниила вопросами про холодные «выходы» на сложных ЛПРов.
- Нужно ли представляться в первом сообщении или как бы из поля «от» всё понятно? (будете смеяться, но это прямо актуальная тема холиварных дискуссий в проф. сообществах)
- Насколько важна позиция того, кто пишет (я простой биздев, а дядя на другом конце аутлука – целый руководитель департамента)
- Куда переводить в «колл ту экшене» -- на звонок, встречу, хаб с материалами, профиль в тиндере?
И другие крайне увлекательные элементы, которые вообще не имеют никакого смысла, если вы не можете сделать одну простую вещь.
«Залезть в голову» ЛПРа, нащупать ниточки его мотивации, привязать их к важным аспектам вашего предложения и «уварить» всё это до читаемой формы.
Если вы не умеете этого делать, то можете сколько угодно вылизывать мелкие детали – на выходе будет идеальный по форме, но кастрированный по сути оффер с околонулевой конверсией.
А вот если вы умеете это делать, то вам, скорее всего, сойдёт с рук большинство «грехов» копирайтинга – и злоупотребление пассивным залогом, и тяжеловатые формулировки, и вялые глаголы.
11 августа стартует новый поток интенсива по систематизации enterprise лидгена.
Три недели мы ежедневно работаем над холодным заходом в ваши целевые аккаунты (и да, я лично проверяю все «тачи» по ЛПРам).
Ранние условия участия актуальны до 1 июля.
Расписание, формат и огромный хаб с материалами по account-based методологии – https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
-- Ах, мой BDRчик, моя звёздочка! Ты успешно запилотировал ABM, получил отклик в 5 раз выше наших бенчмарков и хотел бы впредь регулярно выделять время на рисёрч ключевых «таргетов», чтобы заходить на сложных ЛПРов с актуальными, привязанными к их повестке, офферами, а не просто колхозным «чёсом»?
-- Да! А можно?
-- Конечно, котик, но прежде подайся на 50 тендеров (из которых 48 ненужные, но я не знаю, какие именно), «продай» заказчиков этих тендеров производству, порешай всё по документам, ну и, конечно, выполни нормативы по количеству контактов!
-- Но ведь я и в квартал со всем этим не управлюсь, о Солнцеликий Коммерческий Директор!
-- А ты поторопись! Тем более, что на корп. портале появился отличный курс по тайм-менеджменту и борьбе с выгоранием!
За последние полтора месяца минимум пятеро моих «звездных» выпускников пошли на повышение, но только один из них – на текущем месте работы.
Поздравив коллег с новыми челленджами, я деликатно спросил, какие факторы повлияли на решение сменить компанию и нет ли, случайно, среди них чего-то, связанного с account-based.
Лучше бы не спрашивал.
Психологическая проблема таргетированного подхода к лидгену (естественно, при применении на подходящем рынке) в том, что с него практически нереально вернуться назад.
Для биздевов и маркетологов это фактически «билет в один конец».
Когда ты видишь, что тебя ценят не за то, кто твой работодатель или заведший за ручку «старший», а за качество проработки оффера и что ты можешь зацепить любого руководителя своим предложением (и это будет не удача, а технология).
Когда ты в реальном времени наблюдаешь, как «щёлкают» находки рисёрча,
в разы ускоряя процесс обсуждения и ставя тебя в глазах ЛПРа на три головы выше конкурентов.
Когда ты понимаешь, как очистить свой день от вороха бессмысленных активностей, главный KPI которых – задолбанность, раздражительность и недосып.
Но все эти «когда» не приходят бесплатно.
При этом у маркетингово-продажного топ-менеджмента (особенно в крупных структурах) откуда-то завелось поверье, что account-based подход – это некий набор тактических фишек, который, который спокойненько встаёт в «стек» со всеми текущими процессами, не просит есть и «просто» даёт пятикратный прирост отклика при выходе на enterprise сегмент.
Без каких-то структурных изменений.
Но так же не бывает.
Системное внедрение таргетированного подхода к enterprise лидогенерации – это кардинальная перестройка не только процессов, но и философии работы с крупным бизнесом.
- Это выделение отдельных ресурсов под рисёрч целевых клиентов
- Это создание еженедельных точек синхронизации маркетинга и продаж, причём в разрезе реальных аккаунтов, по которым ведётся работа.
- Это запуск инфраструктуры, которая «гоняет» данные по ключевым заказчикам между отделам, чтобы все участники процесса были на одной странице (и это не страница из спародированной в эпиграфе «Золушки»).
Да, это не какие-то космические бюджеты или адские ФОТы, но это изменения, которые требуют управленческой воли.
Если же вы не готовы на такие реформы и просто хотите отправить своих бойцов «поработать на интенсиве у Гридина» без намеренья менять структуру работы с «крупняком», то ждите грустных новостей из отдела кадров.
А вот если вы действительно хотите систематизировать процесс целевого захода в enterprise и перевести его с уровня сакрального знания «дедов» на уровень понятной технологии, то нам есть, что обсудить.
11 августа стартует тот самый трёхнедельный интенсив по систематизации «заходов» в крупных b2b клиентов.
Подробная программа, отзывы и куча авторских материалов по account-based методологии – https://dangridin.com
-- Да! А можно?
-- Конечно, котик, но прежде подайся на 50 тендеров (из которых 48 ненужные, но я не знаю, какие именно), «продай» заказчиков этих тендеров производству, порешай всё по документам, ну и, конечно, выполни нормативы по количеству контактов!
-- Но ведь я и в квартал со всем этим не управлюсь, о Солнцеликий Коммерческий Директор!
-- А ты поторопись! Тем более, что на корп. портале появился отличный курс по тайм-менеджменту и борьбе с выгоранием!
За последние полтора месяца минимум пятеро моих «звездных» выпускников пошли на повышение, но только один из них – на текущем месте работы.
Поздравив коллег с новыми челленджами, я деликатно спросил, какие факторы повлияли на решение сменить компанию и нет ли, случайно, среди них чего-то, связанного с account-based.
Лучше бы не спрашивал.
Психологическая проблема таргетированного подхода к лидгену (естественно, при применении на подходящем рынке) в том, что с него практически нереально вернуться назад.
Для биздевов и маркетологов это фактически «билет в один конец».
Когда ты видишь, что тебя ценят не за то, кто твой работодатель или заведший за ручку «старший», а за качество проработки оффера и что ты можешь зацепить любого руководителя своим предложением (и это будет не удача, а технология).
Когда ты в реальном времени наблюдаешь, как «щёлкают» находки рисёрча,
в разы ускоряя процесс обсуждения и ставя тебя в глазах ЛПРа на три головы выше конкурентов.
Когда ты понимаешь, как очистить свой день от вороха бессмысленных активностей, главный KPI которых – задолбанность, раздражительность и недосып.
Но все эти «когда» не приходят бесплатно.
При этом у маркетингово-продажного топ-менеджмента (особенно в крупных структурах) откуда-то завелось поверье, что account-based подход – это некий набор тактических фишек, который, который спокойненько встаёт в «стек» со всеми текущими процессами, не просит есть и «просто» даёт пятикратный прирост отклика при выходе на enterprise сегмент.
Без каких-то структурных изменений.
Но так же не бывает.
Системное внедрение таргетированного подхода к enterprise лидогенерации – это кардинальная перестройка не только процессов, но и философии работы с крупным бизнесом.
- Это выделение отдельных ресурсов под рисёрч целевых клиентов
- Это создание еженедельных точек синхронизации маркетинга и продаж, причём в разрезе реальных аккаунтов, по которым ведётся работа.
- Это запуск инфраструктуры, которая «гоняет» данные по ключевым заказчикам между отделам, чтобы все участники процесса были на одной странице (и это не страница из спародированной в эпиграфе «Золушки»).
Да, это не какие-то космические бюджеты или адские ФОТы, но это изменения, которые требуют управленческой воли.
Если же вы не готовы на такие реформы и просто хотите отправить своих бойцов «поработать на интенсиве у Гридина» без намеренья менять структуру работы с «крупняком», то ждите грустных новостей из отдела кадров.
А вот если вы действительно хотите систематизировать процесс целевого захода в enterprise и перевести его с уровня сакрального знания «дедов» на уровень понятной технологии, то нам есть, что обсудить.
11 августа стартует тот самый трёхнедельный интенсив по систематизации «заходов» в крупных b2b клиентов.
Подробная программа, отзывы и куча авторских материалов по account-based методологии – https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
*Про большое исследование и новый сезон материалов по практическому внедрению account-based методологии*
В августе стукнет "годик" моей презентации по разворачиванию account-based пилота.
Приятно видеть, как этот фреймворк стал, по факту, стандартом реализации ABM инициатив.
Естественно, что за это время у внедренцев вскрылся огромный пласт проблем и затруднений, которые я помогу закрыть новыми материалами.
Но, чтобы приоритизировать усилия и уделить больше внимания самым "больным" темам, нужна ваша помощь.
По ссылке ниже - короткая анкета, в которой я попрошу вас описать самые насущные проблемы и затруднения, связанные с практическим внедрением account-based методологии.
https://dangridin.formstack.com/forms/abm
P.S. Как вы понимаете, чем больше данных, тем лучше, поэтому не стесняйтесь шарить анкету с коллегами, которым актуальны вопросы лидогенерации в enterprise.
В августе стукнет "годик" моей презентации по разворачиванию account-based пилота.
Приятно видеть, как этот фреймворк стал, по факту, стандартом реализации ABM инициатив.
Естественно, что за это время у внедренцев вскрылся огромный пласт проблем и затруднений, которые я помогу закрыть новыми материалами.
Но, чтобы приоритизировать усилия и уделить больше внимания самым "больным" темам, нужна ваша помощь.
По ссылке ниже - короткая анкета, в которой я попрошу вас описать самые насущные проблемы и затруднения, связанные с практическим внедрением account-based методологии.
https://dangridin.formstack.com/forms/abm
P.S. Как вы понимаете, чем больше данных, тем лучше, поэтому не стесняйтесь шарить анкету с коллегами, которым актуальны вопросы лидогенерации в enterprise.
*Дорогая, передай мне власть*
Последние недели я довольно много «кастдевил» маркетинг и сейлз руководителей на шкурную тему «что мешает двигать идеи account-based (да и вообще системной работы с enterprise) в вашей компании».
Главный блокиратор вылез почти мгновенно, и с каждым новым интервью только отрывался от преследователей.
Нет, это не бюджеты (основные косты большинства абм «пилотов» – человекочасы, живые деньги тратить особо некуда).
И даже не найм (хотя «готовых» кадров под методологию почти нет).
И уж точно не недостаток «контента».
Ключевой стопор спрятался в механизме передачи власти в крупных организациях.
Любой учебник по социологии скажет вам, что власть передаётся по максимально комфортному для «отдающего» контуру – то есть «преемник», в большинстве случаев, это «тот, кто разделяет мои принципы работы, но моложе / энергичнее».
И прямо сейчас мы находимся в центре грандиозного «трансфера власти» в средних и крупных организациях – ветераны биздева, которые собственными руками и печенью подписывали главные бюджетонаполняющие контракты, начинают потихоньку «выходить из операционки» и искать преемников среди оперившихся миллениалов.
И, собственно, встаёт вопрос, кому передать эстафету.
Продолжать ли дальше историю про «дружи с кем положено, развивай нетворк и всё будет».
Или всё-таки посмотреть по сторонам и понять, что можно по-другому.
Увидеть, как молодые биздевы с минимальной маркетинговой поддержкой, без контактов «в рынке» генерят встречи с C-leveloм ключевых аккаунтов просто (ну как просто, конечно тяжело, зато по прозрачному алгоритму) за счёт проработанного оффера и выверенного попадания в актуальную повестку.
Без заводов за ручку.
Без «телефонного права».
Без карьеры, когда твой главный актив – нетворк, и он намертво привязывает тебя к одному рынку, не давая даже гипотетической возможности «пивотнуться» в другую сферу.
И, самое главное, это не какие-то разовые вспышки гениальности, а понятная отчуждаемая технология, которая может поставить на поток то, что долгое время казалось магией.
Если вы понимаете, что старые рычаги лидгена начинают барахлить, то, возможно, стоит попытаться выстроить процесс захода в целевой enterprise по-другому.
Интенсив по систематизации лидгена на крупный бизнес стартует 11 августа.
Подробная программа, отзывы и гигантский хаб с материалами по методологии – https://dangridin.com
Последние недели я довольно много «кастдевил» маркетинг и сейлз руководителей на шкурную тему «что мешает двигать идеи account-based (да и вообще системной работы с enterprise) в вашей компании».
Главный блокиратор вылез почти мгновенно, и с каждым новым интервью только отрывался от преследователей.
Нет, это не бюджеты (основные косты большинства абм «пилотов» – человекочасы, живые деньги тратить особо некуда).
И даже не найм (хотя «готовых» кадров под методологию почти нет).
И уж точно не недостаток «контента».
Ключевой стопор спрятался в механизме передачи власти в крупных организациях.
Любой учебник по социологии скажет вам, что власть передаётся по максимально комфортному для «отдающего» контуру – то есть «преемник», в большинстве случаев, это «тот, кто разделяет мои принципы работы, но моложе / энергичнее».
И прямо сейчас мы находимся в центре грандиозного «трансфера власти» в средних и крупных организациях – ветераны биздева, которые собственными руками и печенью подписывали главные бюджетонаполняющие контракты, начинают потихоньку «выходить из операционки» и искать преемников среди оперившихся миллениалов.
И, собственно, встаёт вопрос, кому передать эстафету.
Продолжать ли дальше историю про «дружи с кем положено, развивай нетворк и всё будет».
Или всё-таки посмотреть по сторонам и понять, что можно по-другому.
Увидеть, как молодые биздевы с минимальной маркетинговой поддержкой, без контактов «в рынке» генерят встречи с C-leveloм ключевых аккаунтов просто (ну как просто, конечно тяжело, зато по прозрачному алгоритму) за счёт проработанного оффера и выверенного попадания в актуальную повестку.
Без заводов за ручку.
Без «телефонного права».
Без карьеры, когда твой главный актив – нетворк, и он намертво привязывает тебя к одному рынку, не давая даже гипотетической возможности «пивотнуться» в другую сферу.
И, самое главное, это не какие-то разовые вспышки гениальности, а понятная отчуждаемая технология, которая может поставить на поток то, что долгое время казалось магией.
Если вы понимаете, что старые рычаги лидгена начинают барахлить, то, возможно, стоит попытаться выстроить процесс захода в целевой enterprise по-другому.
Интенсив по систематизации лидгена на крупный бизнес стартует 11 августа.
Подробная программа, отзывы и гигантский хаб с материалами по методологии – https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
*Про расчёт трудозатрат на реализацию account-based пилота (новое видео + таблица)*
Пожалуй, главная ошибка, на которой "сыпятся" большинство ABM внедренцев - это неадекватная оценка необходимых трудозатрат.
Закупается мартех, нанимаются консультанты, а, в итоге оказывается, что у маркетинга и сейлзов физически нет времени на качественную проработку целевых аккаунтов и проект превращается в очередной долгострой.
Чтобы закрыть вопрос, я записал 12-минутное видео с подробным разбором структуры трудозатрат на реализацию account-based пилота и дополнил его таблицей в гугл-доке.
Приятного просмотра:
https://www.youtube.com/watch?v=0WJ0OwZcTIQ
Пожалуй, главная ошибка, на которой "сыпятся" большинство ABM внедренцев - это неадекватная оценка необходимых трудозатрат.
Закупается мартех, нанимаются консультанты, а, в итоге оказывается, что у маркетинга и сейлзов физически нет времени на качественную проработку целевых аккаунтов и проект превращается в очередной долгострой.
Чтобы закрыть вопрос, я записал 12-минутное видео с подробным разбором структуры трудозатрат на реализацию account-based пилота и дополнил его таблицей в гугл-доке.
Приятного просмотра:
https://www.youtube.com/watch?v=0WJ0OwZcTIQ
YouTube
Даниил Гридин. Расчёт трудозатрат на ABM пилот.
Возможно, главная проблема, на которой "сыпятся" большинство ABM внедренцев - это неадекватная оценка необходимых трудозатрат. В итоге закупается мартех, нанимаются консультанты, а, в итоге оказывается, что у маркетинга и сейлзов физически нет времени на…
Тем временем число подписчиков канала перевалило за 1000, а это значит, что мы проводим обещанный на прошлой неделе в фб голосовой стрим. Если честно, я колеблюсь с темой. Вариант 1 - ещё глубже разобрать историю про трудозатраты на "пилот" (команда, нормативы по ключевым операциям и т.д.) или же зайти в серую зону внутреннего согласования, политической борьбы и протаскивания самой идеи абм внутри организации. Голосовалка - в следующем сообщении.
Выбираем тему голосового стрима
Final Results
36%
Расчёт трудозатрат на реализацию account-based пилота
64%
"Проталкивание" идеи ABM внутри своей организации
Про наш ответ Монти Пайтону, три года на Канарах и Абээмушку-спасителя Руси
Говоря о знаковом отечественном кино девяностых в первых рядах положено вспоминать балабановского «Брата», хотя есть фильм, который в разы острее отразил гротескный дух времени.
Это, конечно, Ширли-Мырли – цыганское одеяло абсурдистских, местами чисто монти-пайтоновских скетчей, которые крутятся вокруг гениального по точности попадания в культурный код сюжета:
В Якутии находят алмаз «Спаситель России», денег от продажи которого хватит, чтобы
а) Полностью погасить внешний долг перед «западными партнёрами»
б) Отправить всех жителей страны отдыхать три года на Канарах
в) На сдачу нанять южнокорейских рабочих, которые, за время заслуженного отдыха Хозяев, наведут на Родине порядок.
Мне кажется, что этот утопический оффер настолько вечен, что даже в 2021 году на него в секунду подпишутся 99% жителей экс-СССР – от сельских слесарей до цифровых трансформаторов из бизнес-центров класса А+.
Но ближе к энтерпрайз-лидгену, товарищи!
Отголоски этой алмазной «генетической памяти» прилетают мне каждую неделю в виде сообщений, которые увариваются до одного сакрального вопроса:
Даниил, что нужно купить, чтобы запустить ABM? (всё нормально, деньги есть!)
Дальше предсказуемо начинается душная проповедь о том, что главные «косты» внедрения abm – это не рекламные бюджеты, платформы и даже не гонорары консультантов.
Это
а) Управленческая воля и умение «протолкнуть» идею во внутренней повестке собственной организации
б) Способность бросить на пилот адекватные человеческие ресурсы и (самое главное!) не включить заднюю, когда на эти ресурсы начнёт претендовать что-то внезапное / срочное.
Проще говоря, у вас не получится откупиться деньгами.
Без живых людей, которых можно бросить на рисёрч, создание, структурирование и синхронизацию информационных потоков по ключевым клиентам и кучу других скучных «подкапотных» задач, про которые вам едва ли расскажут на abm конференциях (особенно «вендорских», потому что людям нужно продавать платформы), то получите то самое Омское метро из одной станции.
Ссылка на презентацию с разбором структуры трудозатрат account-based пилота и таблицу с расчётом – https://www.youtube.com/watch?v=0WJ0OwZcTIQ
Говоря о знаковом отечественном кино девяностых в первых рядах положено вспоминать балабановского «Брата», хотя есть фильм, который в разы острее отразил гротескный дух времени.
Это, конечно, Ширли-Мырли – цыганское одеяло абсурдистских, местами чисто монти-пайтоновских скетчей, которые крутятся вокруг гениального по точности попадания в культурный код сюжета:
В Якутии находят алмаз «Спаситель России», денег от продажи которого хватит, чтобы
а) Полностью погасить внешний долг перед «западными партнёрами»
б) Отправить всех жителей страны отдыхать три года на Канарах
в) На сдачу нанять южнокорейских рабочих, которые, за время заслуженного отдыха Хозяев, наведут на Родине порядок.
Мне кажется, что этот утопический оффер настолько вечен, что даже в 2021 году на него в секунду подпишутся 99% жителей экс-СССР – от сельских слесарей до цифровых трансформаторов из бизнес-центров класса А+.
Но ближе к энтерпрайз-лидгену, товарищи!
Отголоски этой алмазной «генетической памяти» прилетают мне каждую неделю в виде сообщений, которые увариваются до одного сакрального вопроса:
Даниил, что нужно купить, чтобы запустить ABM? (всё нормально, деньги есть!)
Дальше предсказуемо начинается душная проповедь о том, что главные «косты» внедрения abm – это не рекламные бюджеты, платформы и даже не гонорары консультантов.
Это
а) Управленческая воля и умение «протолкнуть» идею во внутренней повестке собственной организации
б) Способность бросить на пилот адекватные человеческие ресурсы и (самое главное!) не включить заднюю, когда на эти ресурсы начнёт претендовать что-то внезапное / срочное.
Проще говоря, у вас не получится откупиться деньгами.
Без живых людей, которых можно бросить на рисёрч, создание, структурирование и синхронизацию информационных потоков по ключевым клиентам и кучу других скучных «подкапотных» задач, про которые вам едва ли расскажут на abm конференциях (особенно «вендорских», потому что людям нужно продавать платформы), то получите то самое Омское метро из одной станции.
Ссылка на презентацию с разбором структуры трудозатрат account-based пилота и таблицу с расчётом – https://www.youtube.com/watch?v=0WJ0OwZcTIQ
YouTube
Даниил Гридин. Расчёт трудозатрат на ABM пилот.
Возможно, главная проблема, на которой "сыпятся" большинство ABM внедренцев - это неадекватная оценка необходимых трудозатрат. В итоге закупается мартех, нанимаются консультанты, а, в итоге оказывается, что у маркетинга и сейлзов физически нет времени на…
[Тема завтрашнего стрима] - в голосовании довольно уверенно победил вариант №2 - "проталкивание" идеи ABM внутри своей организации. Об этом и поговорим. Старт завтра (22.07) в 17.00 мск. Если есть предметные вопросы по теме - задавайте в комментариях к посту.
*Про старческую графоманию, швейцарских крестьян и синдром лишнего человека в enterprise лидгене*
-- Даниил Вячеславович, у меня не получается протащить проект внутри собственной организации. Что бы почитать на эту щекотливую тему?
-- Начните с «Кто Виноват?» Герцена.
-- Опять вы со своими издёвками, я же серьёзно.
-- Куда уж серьёзнее. Как и любой русский роман про «лишнего человека», это хрестоматийное описание поведения реформатора-неудачника.
-- Интересно, а можно как-то … ммм, так сказать, освежить?
-- Освежаю! На дворе середина 1840х. Дворянин Бельтов уезжает доучиваться в Европу и, прогуливаясь по окрестностям Женевы, случайно слышит разговор крестьян, которые горячо обсуждали выборы (тем временем до отмены крепостного права в России остаётся ~20 лет, а до первых креcтьян на выборах все 60). Наш герой тут же прозревает и твёрдо решает вернуться в родной город NN, чтобы устроить большой реформаторский перфоманс.
Но для начала ему нужно выиграть выборы в дворянское собрание.
А для этого полезно бы заиметь поддержку местного истеблишмента – а это значит договариваться, обсуждать точки пересечения, определять потребности и сулить их скорейшую сатисфакцию.
Но Бельтов нагло харассит устоявшийся веками порядок дел, разговаривает с ЛВРами через губу, за что его, конечно же, сливают на выборах.
Разочаровавшись в возможности прогрессивных изменений, наш герой спешно ретируется в Париж, дабы патетично проедать матушкино наследство.
-- Даниил, но позвольте, причём же здесь согласование проектов в энтерпрайзе?
-- Так в вы попробуйте заменить выборы в швейцарском селе на заморскую конференцию (или любой другой источник «прогрессивной повестки»), а чиновников из уездного города на ваших же коллег и руководителей – и получите ровно ту же схему:
Реформатор заражается идеей, прибегает с горящими глазами, показывает гениальный план ( положим, «организации и обустройства лидген-машины, заточенной на энтерпрайз») … и при первых признаках сопротивления сдувается и уходит строчить срамные пасквили в секретных телеграм-чатах для тех, кому начальник зарубил «пилот».
-- Но ведь это же правда обидно!
-- Не спорю, но давайте ответим на простой вопрос. Если менеджер не в состоянии протолкнуть идею внутри собственной компании, где к нему лояльны, где у него есть все возможности для аргументации позиции под понятным для собеседника углом (ведь известна подноготная по каждому оппоненту), то о каком, к чёртовой матери, таргетированном заходе в новых клиентов здесь можно говорить.
-- Что же делать?
-- Перестать обижаться и научиться протаскивать идеи «на зубах».
Проще говоря, «абмить» внутри собственной организации.
Напоминаю, что завтра (22.07) я проведу стрим на этом канале, где разберу типовые ошибки согласований abm пилотов (на самом деле не только).
Старт в 17.00 мск.
Ссылка на эфир: https://yangx.top/dg_abm/392
До встречи!
-- Даниил Вячеславович, у меня не получается протащить проект внутри собственной организации. Что бы почитать на эту щекотливую тему?
-- Начните с «Кто Виноват?» Герцена.
-- Опять вы со своими издёвками, я же серьёзно.
-- Куда уж серьёзнее. Как и любой русский роман про «лишнего человека», это хрестоматийное описание поведения реформатора-неудачника.
-- Интересно, а можно как-то … ммм, так сказать, освежить?
-- Освежаю! На дворе середина 1840х. Дворянин Бельтов уезжает доучиваться в Европу и, прогуливаясь по окрестностям Женевы, случайно слышит разговор крестьян, которые горячо обсуждали выборы (тем временем до отмены крепостного права в России остаётся ~20 лет, а до первых креcтьян на выборах все 60). Наш герой тут же прозревает и твёрдо решает вернуться в родной город NN, чтобы устроить большой реформаторский перфоманс.
Но для начала ему нужно выиграть выборы в дворянское собрание.
А для этого полезно бы заиметь поддержку местного истеблишмента – а это значит договариваться, обсуждать точки пересечения, определять потребности и сулить их скорейшую сатисфакцию.
Но Бельтов нагло харассит устоявшийся веками порядок дел, разговаривает с ЛВРами через губу, за что его, конечно же, сливают на выборах.
Разочаровавшись в возможности прогрессивных изменений, наш герой спешно ретируется в Париж, дабы патетично проедать матушкино наследство.
-- Даниил, но позвольте, причём же здесь согласование проектов в энтерпрайзе?
-- Так в вы попробуйте заменить выборы в швейцарском селе на заморскую конференцию (или любой другой источник «прогрессивной повестки»), а чиновников из уездного города на ваших же коллег и руководителей – и получите ровно ту же схему:
Реформатор заражается идеей, прибегает с горящими глазами, показывает гениальный план ( положим, «организации и обустройства лидген-машины, заточенной на энтерпрайз») … и при первых признаках сопротивления сдувается и уходит строчить срамные пасквили в секретных телеграм-чатах для тех, кому начальник зарубил «пилот».
-- Но ведь это же правда обидно!
-- Не спорю, но давайте ответим на простой вопрос. Если менеджер не в состоянии протолкнуть идею внутри собственной компании, где к нему лояльны, где у него есть все возможности для аргументации позиции под понятным для собеседника углом (ведь известна подноготная по каждому оппоненту), то о каком, к чёртовой матери, таргетированном заходе в новых клиентов здесь можно говорить.
-- Что же делать?
-- Перестать обижаться и научиться протаскивать идеи «на зубах».
Проще говоря, «абмить» внутри собственной организации.
Напоминаю, что завтра (22.07) я проведу стрим на этом канале, где разберу типовые ошибки согласований abm пилотов (на самом деле не только).
Старт в 17.00 мск.
Ссылка на эфир: https://yangx.top/dg_abm/392
До встречи!
Напоминаю, что через 3 часа (17.00 мск) начнётся стрим, посвящённый "продаже" ABM внутри собственной организации. Поговорим о типовых ошибках и рабочих алгоритмах "проталкивания" пилотных проектов. И да, если всё удачно сложится, то на эфир залетит очень интересный гость с живым проектным кейсом из ооооочень сложного рынка. P.S. Вопросы по теме стрима можно оставить в комментариях к этому сообщению.