Стрим начался. В комментариях к этому сообщению можно задавать вопросы.
Итак, коллеги, всем спасибо за активное участие в стриме, получилось гораздо интереснее, чем я ожидал (особенно с учётом огненного кейса). Запись будет опубликована в этом канале, а пока она готовится, пожалуйста, расскажите о том, что вам запомнилось на эфире либо в комментариях к этому фейсбук-посту (https://www.facebook.com/swotme/posts/10222081904490790), либо вот к этой записи в LinkedIn (https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6824062197296062464/).
Коллеги, запись стрима с разбором ошибок по продаже пилота внутри компании и живой кейс -- https://www.youtube.com/watch?v=WlQ9yWcqGB4
Следите за анонсами -на этой неделе тоже испробуем новый формат)
Ярких выходных!
Следите за анонсами -на этой неделе тоже испробуем новый формат)
Ярких выходных!
11 августа стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на крупных enterprise клиентов.
Главный "продукт" интенсива — разложенный на "атомы" алгоритм отбора целевых компаний и выхода на ключевых людей внутри закупочного комитета с немыслимой для "традиционных" методов конверсией в 30+%. Вы получите методологию, которая позволяет привлечь внимание к предложению, как бы высоко ни сидел целевой ЛПР.
Методология применима в разных контекстах — холодный заход в нового клиента, реактивация / ускорение "зависшей" сделки и, наконец, расширение внутри стратегического заказчика (т.е. вы выходите на соседние департаменты или другие предприятия крупной структуры).
В основе формата – концепция "минимально эффективной" дозы, ударного всплеска узконаправленных трудозатрат, которого хватит, чтобы получить понятный результат в предельно сжатые сроки.
Я не хочу “расширять ваши горизонты” и давать “объемное виденье” -- в свободном доступе десятки часов моих материалов, которые делают это совершенно бесплатно.
Я хочу, чтобы вы на живых клиентах прошли через все ключевые этапы account-based фреймворка – создание скоринговой модели, рисёрч, каскадирование ценностного предложения, выход на целевых ЛПРов, фоллоу-ап и на живых респонсах поняли, какого это - “с улицы” выходить на, казалось бы, недосягаемых руководителей.
Ключевая особенность интенсива -- работа ТОЛЬКО по живым клиентам. Теоретическая часть сведена к минимуму, 95% времени интенсива – это практическая проработка кейсов участников (ещё раз повторю, корпус теоретических материалов по методологии лежит в открытом доступе, это моя принципиальная позиция)
Итого:
-Если вы изучили базовые материалы по методологии и понимаете, что “это оно” (для вашего рынка)
-Если вы посчитали трудозатраты и понимаете, что готовы выделить драгоценные часы биздевов и маркетинга на проработку нескольких важных аккаунтов.
-Если вы “продали” идею account-based подхода смежным отделам / руководству / подчинённым/
То по ссылке ниже - подробная программа интенсива, описание формата и множество отзывов https://dangridin.com
Главный "продукт" интенсива — разложенный на "атомы" алгоритм отбора целевых компаний и выхода на ключевых людей внутри закупочного комитета с немыслимой для "традиционных" методов конверсией в 30+%. Вы получите методологию, которая позволяет привлечь внимание к предложению, как бы высоко ни сидел целевой ЛПР.
Методология применима в разных контекстах — холодный заход в нового клиента, реактивация / ускорение "зависшей" сделки и, наконец, расширение внутри стратегического заказчика (т.е. вы выходите на соседние департаменты или другие предприятия крупной структуры).
В основе формата – концепция "минимально эффективной" дозы, ударного всплеска узконаправленных трудозатрат, которого хватит, чтобы получить понятный результат в предельно сжатые сроки.
Я не хочу “расширять ваши горизонты” и давать “объемное виденье” -- в свободном доступе десятки часов моих материалов, которые делают это совершенно бесплатно.
Я хочу, чтобы вы на живых клиентах прошли через все ключевые этапы account-based фреймворка – создание скоринговой модели, рисёрч, каскадирование ценностного предложения, выход на целевых ЛПРов, фоллоу-ап и на живых респонсах поняли, какого это - “с улицы” выходить на, казалось бы, недосягаемых руководителей.
Ключевая особенность интенсива -- работа ТОЛЬКО по живым клиентам. Теоретическая часть сведена к минимуму, 95% времени интенсива – это практическая проработка кейсов участников (ещё раз повторю, корпус теоретических материалов по методологии лежит в открытом доступе, это моя принципиальная позиция)
Итого:
-Если вы изучили базовые материалы по методологии и понимаете, что “это оно” (для вашего рынка)
-Если вы посчитали трудозатраты и понимаете, что готовы выделить драгоценные часы биздевов и маркетинга на проработку нескольких важных аккаунтов.
-Если вы “продали” идею account-based подхода смежным отделам / руководству / подчинённым/
То по ссылке ниже - подробная программа интенсива, описание формата и множество отзывов https://dangridin.com
*Про главный драйвер внедрения любых тяжелых изменений*
Вчера, по любезному приглашению Ольги Бондаревой (канал @digitalb2b) выступил для клиентов её агентства с короткой практической проповедью про стратегический account-based подход.
Ключевые тезисы (фрактальная природа ABM, этапы, минимальный набор компетенций в команде) мои читатели много раз слышали.
Остановлюсь на главной виновнице внедрения методологии в 99% «дозревших» организаций.
Безысходности.
Мало кто идёт в абм от хорошей жизни и системного перевыполнения планов по enterprise сегменту.
Главный (и практически безальтернативный) драйвер изменений – осознание того, что «как раньше» уже не работает и работать не будет.
Это как метаболизм, который внезапно говорит хозяину, что отныне не заедать пельмени хлебом и раз в неделю гонять в футбол с последующим закрытием углеводного окна в пивбаре – недостаточно плотный фитнес-план для удержания привычного размера штанов.
В какой-то момент организация понимает, что даже чтобы оставаться на прежнем уровне, нужно действовать сильно по-другому (не говоря уже про мысли об агрессивном росте).
Да-да, это тот самый любимый продавцами «компеллинг ивент» -- точка боли, которая и является спусковым крючком серьёзных изменений.
В случае с ABM это может быть, например, полная неспособность «традиционных» каналов генерить интерес у целевого крупного бизнеса.
Или падающая до уровня злой издёвки эффективность «галерных» методов (отработать «от и до» 20 тендеров, чтобы «намыть» что-то стоящее)
Или смертельная зависимость от нескольких ключевых контрактов и осознание того, что топ-менеджерская «мышца» по привлечению нового бизнеса полностью атрофировалась.
А нередко и вечное нахождение во втором эшелоне подрядчиков, когда вам год из года поручают какие-то базовые вещи, хотя вы давно готовы на серьёзные проекты (только не в состоянии донести эту мысль до закупочного центра).
В общем, должен быть серьёзный (обычно, увы, негативный) стимул.
Ведь только столкнувшись с ним понимаешь, что при системной работе c enterprise ABM просто не имеет альтернативы.
Ссылка на обновлённый контент хаб с материалами по практическому внедрению сами знаете какой методологии: (добавлены таблица с расчётом трудозатрат на «пилот» и разбор кейса по «протаскиванию» и успешной реализации ABM пилота на насыщенном ИТ рынке)
https://dangridin.com/hub
Вчера, по любезному приглашению Ольги Бондаревой (канал @digitalb2b) выступил для клиентов её агентства с короткой практической проповедью про стратегический account-based подход.
Ключевые тезисы (фрактальная природа ABM, этапы, минимальный набор компетенций в команде) мои читатели много раз слышали.
Остановлюсь на главной виновнице внедрения методологии в 99% «дозревших» организаций.
Безысходности.
Мало кто идёт в абм от хорошей жизни и системного перевыполнения планов по enterprise сегменту.
Главный (и практически безальтернативный) драйвер изменений – осознание того, что «как раньше» уже не работает и работать не будет.
Это как метаболизм, который внезапно говорит хозяину, что отныне не заедать пельмени хлебом и раз в неделю гонять в футбол с последующим закрытием углеводного окна в пивбаре – недостаточно плотный фитнес-план для удержания привычного размера штанов.
В какой-то момент организация понимает, что даже чтобы оставаться на прежнем уровне, нужно действовать сильно по-другому (не говоря уже про мысли об агрессивном росте).
Да-да, это тот самый любимый продавцами «компеллинг ивент» -- точка боли, которая и является спусковым крючком серьёзных изменений.
В случае с ABM это может быть, например, полная неспособность «традиционных» каналов генерить интерес у целевого крупного бизнеса.
Или падающая до уровня злой издёвки эффективность «галерных» методов (отработать «от и до» 20 тендеров, чтобы «намыть» что-то стоящее)
Или смертельная зависимость от нескольких ключевых контрактов и осознание того, что топ-менеджерская «мышца» по привлечению нового бизнеса полностью атрофировалась.
А нередко и вечное нахождение во втором эшелоне подрядчиков, когда вам год из года поручают какие-то базовые вещи, хотя вы давно готовы на серьёзные проекты (только не в состоянии донести эту мысль до закупочного центра).
В общем, должен быть серьёзный (обычно, увы, негативный) стимул.
Ведь только столкнувшись с ним понимаешь, что при системной работе c enterprise ABM просто не имеет альтернативы.
Ссылка на обновлённый контент хаб с материалами по практическому внедрению сами знаете какой методологии: (добавлены таблица с расчётом трудозатрат на «пилот» и разбор кейса по «протаскиванию» и успешной реализации ABM пилота на насыщенном ИТ рынке)
https://dangridin.com/hub
Про израненные задницы дворянских детей и главную проблему в найме (и удержании) хороших enterprise биздевов
Русские романы 19 века просто пропитаны бытовым насилием. На каждой третьей странице, в перерывах между экзистенциальными страданиями, барин лупит розгами очередного провинившегося крестьянина.
Пикантный нюанс в том, что культ «телесных практик» распространялся не только на челядь, но и на дворянских детей, причём как в стенах «родительского дома», так и в элитных учебных заведениях.
И в этом садизме была определённая логика.
Юных аристократов пороли, чтобы те выросли хорошими хозяевами (то есть могли бы бить собственных крестьян без угрызений совести).
Ведь страх и боль – главные скрепы любого уважающего себя рабовладельческого строя.
Эти устоявшиеся веками управленческие принципы и легли в основу отечественной школы менеджмента, в том числе в области управления маркетингом и продажами в b2b.
Аккурат по царским заветам построены легендарные сейлз «галеры» с дикой текучкой, средненьким уровнем исполнителей, но зато хорошей системой контроля (и, самое главное, наказания).
Сейчас вы, конечно, ожидаете полный едкой иронии пассаж про то, как ужасны такие структуры и что всем отделам нужно жить и работать в одном дружном бирюзовом коливинге.
Но такого пассажа не будет.
Если бы не «галеры», то у вас не было бы ни воды в офисных кулерах, ни ip телефонии, ни «ворда» на рабочих компьютерах.
На большинстве b2b рынков такие жёсткие системы -- это абсолютно рабочий (а, порой, и единственно верный) вариант.
Но РОВНО до того момента, пока баланс спроса и предложения на рынке труда накренён в сторону работодателя.
А вот как только появляются реально сложные задачи, где разница между «средним» и «топовым» исполнителем -- это не десятки процентов, а ПОРЯДКИ, то сейлз галера пускает течь и стремительно идёт ко дну (вместе с каютой барина и капитанским мостиком).
Посмотрите на рынок найма.
Прямо сейчас конкуренция за качественного биздева или маркетолога в enterprise сегменте порой похлеще, чем за хайповые позиции в ит-разработке.
У мудрого работодателя встаёт вопрос – а что мы, собственно, можем предложить, чтобы к нам приходили (или от нас не уходили) столь ценные кадры.
И вот тут нужно чётко понимать, что, помимо денег (которые сейчас готовы платить плюс/минус все), один из ключевых критериев выбора для топовых биздевов - это инфраструктура, которая позволяет показывать свою "лучшую игру".
Да, это очередная подводка к внедрению account-based подхода.
Когда биздев понимает, что ваш маркетинг – это не просто абстрактная «поддержка», а реальная помощь с продвижением по крупным целевым клиентам (а маркетинг, в свою очередь, чётко видит свой реальный вклад в каждую сделку).
То это является сильнейшим мотиватором для сохранения лояльности к компании.
И создание такой вот зоны макмимальной продуктивности связки биздевы/маркетинг -- это и есть главный результат внедрения ABM.
Интенсив по систематизации лидогенерации на крупный enterprise стартует 11 августа.
Ссылка на подробную программу, формат, отзывы и кучу материалов по практическому внедрению – https://dangridin.com
Русские романы 19 века просто пропитаны бытовым насилием. На каждой третьей странице, в перерывах между экзистенциальными страданиями, барин лупит розгами очередного провинившегося крестьянина.
Пикантный нюанс в том, что культ «телесных практик» распространялся не только на челядь, но и на дворянских детей, причём как в стенах «родительского дома», так и в элитных учебных заведениях.
И в этом садизме была определённая логика.
Юных аристократов пороли, чтобы те выросли хорошими хозяевами (то есть могли бы бить собственных крестьян без угрызений совести).
Ведь страх и боль – главные скрепы любого уважающего себя рабовладельческого строя.
Эти устоявшиеся веками управленческие принципы и легли в основу отечественной школы менеджмента, в том числе в области управления маркетингом и продажами в b2b.
Аккурат по царским заветам построены легендарные сейлз «галеры» с дикой текучкой, средненьким уровнем исполнителей, но зато хорошей системой контроля (и, самое главное, наказания).
Сейчас вы, конечно, ожидаете полный едкой иронии пассаж про то, как ужасны такие структуры и что всем отделам нужно жить и работать в одном дружном бирюзовом коливинге.
Но такого пассажа не будет.
Если бы не «галеры», то у вас не было бы ни воды в офисных кулерах, ни ip телефонии, ни «ворда» на рабочих компьютерах.
На большинстве b2b рынков такие жёсткие системы -- это абсолютно рабочий (а, порой, и единственно верный) вариант.
Но РОВНО до того момента, пока баланс спроса и предложения на рынке труда накренён в сторону работодателя.
А вот как только появляются реально сложные задачи, где разница между «средним» и «топовым» исполнителем -- это не десятки процентов, а ПОРЯДКИ, то сейлз галера пускает течь и стремительно идёт ко дну (вместе с каютой барина и капитанским мостиком).
Посмотрите на рынок найма.
Прямо сейчас конкуренция за качественного биздева или маркетолога в enterprise сегменте порой похлеще, чем за хайповые позиции в ит-разработке.
У мудрого работодателя встаёт вопрос – а что мы, собственно, можем предложить, чтобы к нам приходили (или от нас не уходили) столь ценные кадры.
И вот тут нужно чётко понимать, что, помимо денег (которые сейчас готовы платить плюс/минус все), один из ключевых критериев выбора для топовых биздевов - это инфраструктура, которая позволяет показывать свою "лучшую игру".
Да, это очередная подводка к внедрению account-based подхода.
Когда биздев понимает, что ваш маркетинг – это не просто абстрактная «поддержка», а реальная помощь с продвижением по крупным целевым клиентам (а маркетинг, в свою очередь, чётко видит свой реальный вклад в каждую сделку).
То это является сильнейшим мотиватором для сохранения лояльности к компании.
И создание такой вот зоны макмимальной продуктивности связки биздевы/маркетинг -- это и есть главный результат внедрения ABM.
Интенсив по систематизации лидогенерации на крупный enterprise стартует 11 августа.
Ссылка на подробную программу, формат, отзывы и кучу материалов по практическому внедрению – https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
ABM a la russe от «Мистера Трололо»
Осенью 2009 года немолодой уже советский певец Эдуард Хиль стал главным человеком в интернете.
Какой-то американский блоггер нашёл и выложил на ютуб запись 1967 года, где импозантный мужчина в коричневом костюме исполняет композицию «Вокализ», единственные слова в которой – легендарные (теперь уже) троло-ло-ло-ло.
Ролик моментально «поджёг» соцсети и на пару месяцев стал мемом №1.
Это я к чему.
14 лет душной кропотливой работы – и таргерированный подход к «тяжелой» лидогенерации, который я пропагандирую ещё с конца «нулевых» ВНЕЗАПНО оказался «на хайпе».
Так что завтра я исполню роль «Мистер Трололо» на вебинаре Комплето по главным трендам в digital маркетинге, где выступлю с короткой презентацией «ABM a la russe — ещё один "клабхаус"
или "новая реальность" b2b коммуникаций на сложных рынках».
Начало марафона в среду в 16.30 (мой сегмент стартует в 17.10).
Ссылка на бесплатную регистрацию http://surl.li/abmye
До встречи! Пошумим! Хайпанём!
Осенью 2009 года немолодой уже советский певец Эдуард Хиль стал главным человеком в интернете.
Какой-то американский блоггер нашёл и выложил на ютуб запись 1967 года, где импозантный мужчина в коричневом костюме исполняет композицию «Вокализ», единственные слова в которой – легендарные (теперь уже) троло-ло-ло-ло.
Ролик моментально «поджёг» соцсети и на пару месяцев стал мемом №1.
Это я к чему.
14 лет душной кропотливой работы – и таргерированный подход к «тяжелой» лидогенерации, который я пропагандирую ещё с конца «нулевых» ВНЕЗАПНО оказался «на хайпе».
Так что завтра я исполню роль «Мистер Трололо» на вебинаре Комплето по главным трендам в digital маркетинге, где выступлю с короткой презентацией «ABM a la russe — ещё один "клабхаус"
или "новая реальность" b2b коммуникаций на сложных рынках».
Начало марафона в среду в 16.30 (мой сегмент стартует в 17.10).
Ссылка на бесплатную регистрацию http://surl.li/abmye
До встречи! Пошумим! Хайпанём!
*Про холодный заход в РУСАЛ и запутанные цифровые следы региональных ЛПРов*
Даниил, исследования целевых аккаунтов по LinkedIn, интервью на ютубе и другим цифровым следам – это очень увлекательно, но у нас закрытый рынок, на котором нужные руководители, мягко говоря, непубличны.
Возможно ли в нашей ситуации качественно применить account-based фреймворк?
Ещё как.
Сергей Дубровин, собственник компании 22 Век (http://22bek.ru/), пришёл со своими бойцами на интенсив по enterprise лидогенерации, причём в качестве одного из «таргетов» скромненько взял РУСАЛ.
Понятно, что в таких крупных структурах куча публичных руководителей.
Если вы продаёте b2b ecommerce платформу, HR решения, консалтинг в области change management и прочую "диджитал трансформацию" - то там всё понятно - цифровой след тянется за ЛПРами как кровавые разводы за ранеными героями фильмов
Тарантино и качественную персонализацию делать очень просто.
А вот если ты, как Сергей и его команда, продаёшь "банальные" приводные решения или системы промышленного кондиционирования – то твои целевые «пассажиры» -- это «зарытые» в регионах руководители производств, которые предпочитают решать вопросы, не привлекая внимания соц. сетей.
Тем не менее, нам удалось (причём на удивление стандартными методами) собрать «фактуру» по ключевыми инициативам и зайти к целевым руководителям, подсвечивая конкретные проблемы на подшефных им направлениях.
Результат – на табло (вернее, на приложенном к посту отзыве).
11 августа стартует трёхнедельный интенсив “систематизация исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов».
Как всегда (спасибо "душному" скорингу на входе) у нас супер-интересная группа с широким спектром и георгафией непростых задач.
От узкоспециализированной IoT платформы, где от взгляда на целевые аккаунты даже у меня немного дёргается глаз до одного из крупнейших Европейских офлайн(!)-ритейлеров (и да, там тоже есть зона применения account-based подхода).
При этом в группе всегда есть участники с предельно "нецифровых" промышленных рынков.
Если вы понимаете, что эффективный выход на целевых enterprise клиентов – одна из ключевых зон вашей компании и вы готовы внедрять методологию сразу на живых клиентах (а не просто прийти послушать новые идеи), то программа интенсива, отзывы и форма регистрации на интервью – по ссылке https://dangridin.com
Даниил, исследования целевых аккаунтов по LinkedIn, интервью на ютубе и другим цифровым следам – это очень увлекательно, но у нас закрытый рынок, на котором нужные руководители, мягко говоря, непубличны.
Возможно ли в нашей ситуации качественно применить account-based фреймворк?
Ещё как.
Сергей Дубровин, собственник компании 22 Век (http://22bek.ru/), пришёл со своими бойцами на интенсив по enterprise лидогенерации, причём в качестве одного из «таргетов» скромненько взял РУСАЛ.
Понятно, что в таких крупных структурах куча публичных руководителей.
Если вы продаёте b2b ecommerce платформу, HR решения, консалтинг в области change management и прочую "диджитал трансформацию" - то там всё понятно - цифровой след тянется за ЛПРами как кровавые разводы за ранеными героями фильмов
Тарантино и качественную персонализацию делать очень просто.
А вот если ты, как Сергей и его команда, продаёшь "банальные" приводные решения или системы промышленного кондиционирования – то твои целевые «пассажиры» -- это «зарытые» в регионах руководители производств, которые предпочитают решать вопросы, не привлекая внимания соц. сетей.
Тем не менее, нам удалось (причём на удивление стандартными методами) собрать «фактуру» по ключевыми инициативам и зайти к целевым руководителям, подсвечивая конкретные проблемы на подшефных им направлениях.
Результат – на табло (вернее, на приложенном к посту отзыве).
11 августа стартует трёхнедельный интенсив “систематизация исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов».
Как всегда (спасибо "душному" скорингу на входе) у нас супер-интересная группа с широким спектром и георгафией непростых задач.
От узкоспециализированной IoT платформы, где от взгляда на целевые аккаунты даже у меня немного дёргается глаз до одного из крупнейших Европейских офлайн(!)-ритейлеров (и да, там тоже есть зона применения account-based подхода).
При этом в группе всегда есть участники с предельно "нецифровых" промышленных рынков.
Если вы понимаете, что эффективный выход на целевых enterprise клиентов – одна из ключевых зон вашей компании и вы готовы внедрять методологию сразу на живых клиентах (а не просто прийти послушать новые идеи), то программа интенсива, отзывы и форма регистрации на интервью – по ссылке https://dangridin.com
C утра получил огромное удовольствие от интервью Ивана Боровикова (CEO Mindbox, платформы для автоматизации ecommerce).
Люблю, когда принципы работы (в данном случае "экологичные" продажи) "заземляются" до уровня конкретных выгод, а не просто висят на стене в виде пафосного лозунга.
- В SAAS бизнесе невыгодно силком затягивать клиента в контракт, так как он всё равно не пройдёт период "сверки ожиданий" и быстро отвалится , а мы первые полгода работаем в минус.
- Если клиент хочет продукт, но не понимает, что не готов к внедрению организационно, то лучше ему это объяснить и временно отказаться от проекта. И он обязательно вернётся -- и ТОГДА сделка будет супер-быстрой и комфортной. Так что иногда лучше взять паузу, а не постоянно "душить".
- Атмосфера "ненасилия" над клиентом и фокус на игре вдолгую - важное (возможно, ключевое) конкурентное преимущество для действительно крутых сейлзов (топовые игроки, обратите внимание!). Это то, что выделяет нас на фоне галер, которые производят деньги из боли и страданий собственных сотрудников, перемалывая их и создавая пайплайн для курсов по борьбе с выгоранием.
В общем, отличный подкаст, enjoy - https://anchor.fm/paul-nice/episodes/Mindbox-e15ep1j
Люблю, когда принципы работы (в данном случае "экологичные" продажи) "заземляются" до уровня конкретных выгод, а не просто висят на стене в виде пафосного лозунга.
- В SAAS бизнесе невыгодно силком затягивать клиента в контракт, так как он всё равно не пройдёт период "сверки ожиданий" и быстро отвалится , а мы первые полгода работаем в минус.
- Если клиент хочет продукт, но не понимает, что не готов к внедрению организационно, то лучше ему это объяснить и временно отказаться от проекта. И он обязательно вернётся -- и ТОГДА сделка будет супер-быстрой и комфортной. Так что иногда лучше взять паузу, а не постоянно "душить".
- Атмосфера "ненасилия" над клиентом и фокус на игре вдолгую - важное (возможно, ключевое) конкурентное преимущество для действительно крутых сейлзов (топовые игроки, обратите внимание!). Это то, что выделяет нас на фоне галер, которые производят деньги из боли и страданий собственных сотрудников, перемалывая их и создавая пайплайн для курсов по борьбе с выгоранием.
В общем, отличный подкаст, enjoy - https://anchor.fm/paul-nice/episodes/Mindbox-e15ep1j
Тем временем у нас ещё один кейс с интенсива и длинный пост про безальтернативность душного кастомного обучения при освоении новых подходов. Бахаем?
Anonymous Poll
38%
Даниил, давай в понедельник. Дай отдохнуть.
62%
Бахаем!
*Про вынужденный садизм Гридина и «операционную эффективность» в онлайн-обучении*
С среду стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов.
На днях получил свежий отзыв от коллег из Крока (см. вложенное фото) и, честно говоря, немного взгустнул.
Сколько времени должно пройти прежде, чем я смогу позволить себе обучать принципам account-based в более «щадящем» (как для группы, так и для немолодого уже ведушего) формате – с предзаписанными курсами, нарезанными на 15-минутные кусочки, квизами и прочими элементами «работы в комфортном режиме».
Дело тут, как вы понимаете, не в организационных моментах.
Когда тебе нужно улучшить один локальный компонент (в контексте ABM это может быть, например, навык рисёрча или кастомизации контента под конкретную ситуацию с заказчиком), то такие вещи действительно можно выдавать через полу-автоматизированный e-learning и рассчитывать на адекватную «доходимость».
Но когда задача – полностью перекроить привычную для участников механику работы с enterprise лидогенерацией (то есть не «улучшить» один пункт из 10, а полностью изменить 8 из 10), то зона комфорта превращается в армейский полигон.
Ведь нужно не только «объяснить» и «показать, как бывает», но заставить сделать, причём прямо во время интенсива.
Поверьте, я тоже очень хочу операционно эффективное на 80% автоматизированное обучение.
Но пока, увы, не могу себе этого позволить, так как хочу видеть живые внедрения, а не «спасибы» за новые знания.
Так что будем умирать.
Три недели ежедневных эфиров.
Работа только по «живым» клиентам – вы выбираете конкретные компании и в рамках интенсива проводите их по фреймворку. Никаких «посмотреть как бывает» и «повысить квалификацию» без привязки к практической задаче.
Принцип «играющего тренера». После каждого теоретического блока я, с помощью random.org, беру 1-2 участников из зала и в прямом эфире показываю выполнение задания на их кейсе.
Конф. звонки с разбором заданий участников идут «до последнего вопроса» (в случае с индивидуальным форматом на инд. звонках). Чтобы такой формат был комфортен, я «зарубаю» возможность участия двух компаний, работающих на один сегмент.
0% автоматизации и предзаписанного контента.
100% индпошива и работы на кейсах участников.
Старт нового потока 11 августа.
Программа, формат, отзывы и форма заявки на интервью – https://dangridin.com
С среду стартует новый поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов.
На днях получил свежий отзыв от коллег из Крока (см. вложенное фото) и, честно говоря, немного взгустнул.
Сколько времени должно пройти прежде, чем я смогу позволить себе обучать принципам account-based в более «щадящем» (как для группы, так и для немолодого уже ведушего) формате – с предзаписанными курсами, нарезанными на 15-минутные кусочки, квизами и прочими элементами «работы в комфортном режиме».
Дело тут, как вы понимаете, не в организационных моментах.
Когда тебе нужно улучшить один локальный компонент (в контексте ABM это может быть, например, навык рисёрча или кастомизации контента под конкретную ситуацию с заказчиком), то такие вещи действительно можно выдавать через полу-автоматизированный e-learning и рассчитывать на адекватную «доходимость».
Но когда задача – полностью перекроить привычную для участников механику работы с enterprise лидогенерацией (то есть не «улучшить» один пункт из 10, а полностью изменить 8 из 10), то зона комфорта превращается в армейский полигон.
Ведь нужно не только «объяснить» и «показать, как бывает», но заставить сделать, причём прямо во время интенсива.
Поверьте, я тоже очень хочу операционно эффективное на 80% автоматизированное обучение.
Но пока, увы, не могу себе этого позволить, так как хочу видеть живые внедрения, а не «спасибы» за новые знания.
Так что будем умирать.
Три недели ежедневных эфиров.
Работа только по «живым» клиентам – вы выбираете конкретные компании и в рамках интенсива проводите их по фреймворку. Никаких «посмотреть как бывает» и «повысить квалификацию» без привязки к практической задаче.
Принцип «играющего тренера». После каждого теоретического блока я, с помощью random.org, беру 1-2 участников из зала и в прямом эфире показываю выполнение задания на их кейсе.
Конф. звонки с разбором заданий участников идут «до последнего вопроса» (в случае с индивидуальным форматом на инд. звонках). Чтобы такой формат был комфортен, я «зарубаю» возможность участия двух компаний, работающих на один сегмент.
0% автоматизации и предзаписанного контента.
100% индпошива и работы на кейсах участников.
Старт нового потока 11 августа.
Программа, формат, отзывы и форма заявки на интервью – https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster