​​Поучаствовал в подкасте «Окей, продано».
Приглашаю к прослушиванию

Мой приятель, с которым мы когда то начинали работать в одной компании, и по совместительству автор вышеупомянутого подкаста Вова Доманов пригласил меня пообщаться и обсудить такие темы как:

• какие тренды B2B продаж;
• как работает цепочка писем;
• лучше звонить Клиентам или писать?
• какие навыки развивать продавцам для развития;
• какая специфика продаж на рынок СНГ

Получилось, на мой взгляд, очень лампово. Так же я постарался давать максимально применимый контент, чтобы вам, слушателям, было не только интересно, но и практично.

Послушать данный подкаст на удобной вам площадке -
https://vladimirdomanov.mave.digital/ep-4

А так же не забывайте подписаться на моего приятеля, он крутой эксперт и человек приятный )

@Salesnotes

Заметка №367
Сейлзы, дружите с HRами

Думав о названии темы этой заметки у меня крутилась строчка из песни
«Братва не стреляйте друг друга»

На прошлой неделе мне написала моя хорошая знакомая, которая полтора года назад меня интервьюировала на позицию руководителя отдела продаж одного стартапа. С той компанией, слава Богу, не сложилось. Но мне очень понравилось как она проводила собеседование и как-то мы продолжили общение.

Потом она уволилась с той компании, и на прошлой неделе рассказала, что в её новой компании появилась вакансия, которая потенциально может быть мне интересна. К слову, вакансия даже ещё нигде не опубликована и действительно, по своему необычна.
Просто в виду наших партнерских отношений, я был первый, кому она решила написать по этой позиции.

К чему это я?
Очень часто замечаю, что к HRам у сейлзов особо неприятное отношение. Мол некомпетенты, да и ещё и барьер перед реальным ЛПР. Не спорю, и на моём пути попадались неопытные HR.
Но давайте посмотрим на этой с другой стороны:
эти люди (HR) могут существенно повлиять на нашу жизнь (причем как в лучшую сторону, так и в худшую). Почему бы не улучшать отношения с такими людьми?
Я даже состою в тематических чатах HRов)) Очень любопытно понимать, что на всех сотрудников очень легко запросить рекомендацию (особенно в ИТ компаниях, тк рынок не такой уж и большой)

@Salesnotes

Заметка №368
Когда лучше отправлять email?

Интервал касания клиента у каждой ниши, определенно, свой. Но нельзя забывать и о поведенческих факторах. В своей работе обращал внимание, что в начале месяца реакция на письма была лучше, в то время как в конце конверсия открытий и ответов на письма была ниже.

Нашел исследование Omnisend (пускай оно от 2019г, но сам факт)и увидел правду в их результатах. Как оказалось, первая половина месяца всегда эффективнее. Показатели кликабельности ниже, чем в середине месяца, а открытия и ответы в первые 10 дней месяца стабильно высоки. Этим точно стоит пользоваться.

Почему начало месяца? Я думаю, факторов несколько:
-расчетные дни (в конце месяца клиенты платят по счетам, покупать что-то дополнительно просто не впишется в бюджет)
-отчеты и высокая загрузка ответственных (грубо говоря, не до вас пока, сначала с работой надо разобраться).

Ну а впереди декабрь, и там в канун Нового года новые активности мало кому будет востребованы))

Так что пишем в первые 10 дней, имея возможность поймать энергию клиента.

@Salesnotes

Заметка №369
Аналитика, как работает email активности в 2021 году

1)Персонализация улучшает результаты.
В одном из опросов 88% респондентов заявили, что они более благосклонно относятся к электронным письмам, которые кажутся написанными для них лично.

2)Сегментация увеличивает рейтинг кликов/ответов на 50%
Сегментация (или более углубленная персонализация + узкий круг получателей) электронной почты может привести к увеличению откликов/ответов на 50% . Если ваши электронные письма не конвертируются , возможно, вы отправляете одно и то же электронное письмо всем своим потенциальным клиентам вместо сегментации на основе квалификаторов лидов.

3) Почти 55% мирового интернет-трафика приходится на мобильные устройства, отличные от планшетных.
Очень важную роль играет первые два предложения в вашем письме. Увидив их на телефоне пользователь решает открыть или удалить.

4) 59% миллениалов и 67% представителей поколения Z в первую очередь проверяют электронную почту на своих телефонах.
Хорошо понимайте портрет вашего клиента и какого возраста там ЛПРы?

5) A / B-тестирование может повысить рентабельность инвестиций в email маркетинг на 37%
Замеряйте конверсии с разными темами письма и разными текстами и выбирайте самые лучшие в дальнейшем

Источник исследования

@Salesnotes

О Зарплате и перспективах
Рубрика «Заметки от подписчика»
(принять участие в публикации может почти любой подписчик)

На крайне важную тему (особенно для молодых специалистов) с вами делится своим мнением Юрий Николаев,
руководитель представительства международной компании:

Хотелось бы поделиться своим опытом и некоторыми наблюдениями. Возможно, это поможет кому-то взглянуть на свою карьеру и ее развитие под другим углом.
1) Очень тщательно подходите к выбору компании, в которую вас нанимают и к выбору продукта, с которым вам будет необходимо работать. Многие просто смотрят на уровень зп, название должности, расстояние до работы, красивый офис\кабинет, бесплатные печеньки и фитнес. И видимо после эйфории от увиденного и предложенного уже не уделяют внимание таким архиважным вещам как продукт, организационная структура компании\бизнес юнита, прозрачность условий работы, личностные и профессиональные качества непосредственного руководителя.

Подобная халатность легко может привести вас к тому, что вы не будете получать результат на протяжении недель\месяцев\лет, будете выгорать, но уйти будет проблематично т.к. вы работаете рядом с домом, есть фитнес с печеньками, или оклад хороший и т.д.

2) Всегда старайтесь договориться о сотрудничестве на максимально выгодных для вас условиях (ЗП, Оплата дополнительного образования, нематериальная мотивация и т.д.). Пускай это звучит очень наивно и очевидно, но я вижу огромное количество людей, которые уверены, что вот сейчас они пойдут на компромисс, поработают за 500$, а через полгода их заметят, повысят и они будут получать 1000$. С огромной долей вероятности этого не случится.
Я считаю, что это происходит потому, что многие слепо верят, что в будущем они будут гарантированно зарабатывать больше, чем сейчас. Люди не берут в расчет, что их отрасль\должность может вообще пропасть в ближайшем будущем и они будут вынуждены начинать все с самого начала и с самых базовых позиций, где будут вынуждены конкурировать с молодыми, амбициозными и с горящими глазами.
Для стабильного, положительного карьерного и зарплатного роста, требуются умения и навыки решения все более сложных и комплексных задач, которые вы сможете получить только постоянно обучаясь, развиваясь и выбрав правильную компанию и команду, которая вам сможет предоставить как эти задачи, так и доступ к инструментам для их решения, что очень важно.

@Salesnotes

​​Отличную статью про работу в ИТ В2В продажах опубликовали приятели из Skillsetter. На скрине ниже найдете, что можно узнать, если потратите 7 минут вашего драгоценного времени на чтение (да-да, у вас его мало и я в вас это ценим)).

Мне удосужилась честь поделиться в этой статье своим мнением/опытом на тему горизонтального развития карьеры В2В сейлза, тк последние 6 лет я именно в этом ключе и рос.

🤝 B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать (и подборка полезных телеграм-каналов!)

Не факт, что крутой IT-продукт обязательно купят. Потенциальным клиентам нужно рассказать о его преимуществах простым и понятным языком. После — закрыть возражения, убедить совершить покупку и оформить сделку.

С этими задачами виртуозно справляется B2B sales-менеджер. Еще он классно выступает на публике, хорош в нетворкинге и умеет вести переговоры так, чтобы защитить интересы компании.

В статье рассказываем, что продает B2B sales-менеджер в IT, кому подойдет профессия и сколько можно зарабатывать. Статью написали вместе Артемом Чемерисом, Head of Enterprise Sales в GigaCloud.

Также внутри вы найдете комментарии от двух экспертов:

Тарас Алтунин, автор канала «Заметки продавца В2В» и консультант по В2В продажам, рассказал о плюсах и минусах горизонтального роста B2B sales-менеджера.

Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft, поделилась, какой навык пригодится B2B sales-менеджеру.

#useful | @skillsetter x @Salesnotes x @digitalb2b

Во вчерашней статье я затронул тему горизонтального роста в карьере продавца В2В.
Так же эта тема кратко обсуждалась в недавнем подкасте с моим участием.

Появилась мысль подискуссировать на эту тему с вами, подписчиками канала. Если тезисно - эта тема о кратном росте компетенций, навыков и дохода в рамках одной должности в2в сейлза, где вы отвечаете только за свой результат.

И сделать это хочу в новом для себя формате. В формате аудио или видео встречи здесь, прямо внутри канала.

Примите участие в опросе выше, пожалуйста, насколько эта тема была бы интересна для вас?

Или можете в комментариях к этому посту указать, какие бы темы было интересно обсудить в будущем?

Как пройти секретаря? 3 современных и действующих метода.

В одном из сейлз чатов актуализировали тему прохода матерых секретарей.
И тут в рамках рубрики «Заметки от подписчика» поделился своим опытом @Atrey_K

Способ 1
Обратись к ней на "ты", будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что ты сотрудник компании. Далее спроси, где И.И, а далее по ситуации, либо просите соединить, либо мобильник
И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.

Способ 2
Представляться ТОПОМ компании, с которой они сотрудничают. (Смотреть кейсы на сайте).

Способ 3
Можно представляться удалённым сотрудником (к примеру сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3-5 имён сотрудников и руководителей в Линкедине, чтобы можно было отработать возражения секретаря.
____________________________________________________________________
Поделиться своим опыт работы в В2В продажах на всю аудиторию канала может каждый подписчик - добро пожаловать в рубрику
«заметки от подписчика»

Заметка №370
Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube

Дудь 4 года назад задал крутой тренд формата интервью, и на YouTube начали появляться очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.

Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.

А дальше уже у вас масса вариантов, тк как правило в интервью будет ссылка на FB интервьюера. Ещё вы можете найти корпоративный email этого человека, ну и LinkedIn/Инстаграм и ещё много чего. Достаточно знать ФИО, фото и должность))

Заход в такой ситуации может быть очень тёплым, например:

«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, хотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»

Или

«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление Х у себя в маркетинге, подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»

Для более точного захода лучше просмотреть конечно, все интервью. Таким образом вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое касание. И поверьте, ваши старания вряд ли пройдут зря.

P.S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, да и далеко не всегда нам такие нужны. Именно поэтому интервью с С-Level сотрудниками

И да, по ссылке на интервью выше на самом деле отличный пример такого канала, тк там очень много С-level представителей российского бизнеса.

Знаю схожие каналы и в рамках украинского бизнеса, Точка G, например.

@Salesnotes

Обожаю, когда читатели канала дополняют мой контент своим опытом

Вот как дополнил последнюю заметку про YouTube @Arty_K :

Клёвый пост про интервью. Сам так делаю частенько)
Знаешь, еще что можно сделать? Эти же фаундеры и С-левел перцы часто дают интервью в онлайн-формате, типа вебинаров или типа того. Об этих интервью можно узнать заранее, если мониторить основные каналы.

Так вот, если назревает интервью с чуваком из целевой компании, можно прямо во время ивента задавать вопросы в чат. Чаще всего на них отвечают. Так можно проводить разведку по компании и получать инфу, которую просто нагуглить сложно очень. Ну и потом использовать для усиления и утепления заходов 🙂

Да, это не просто, но если чек большой потенциально - можно заморочиться. Но это уже ближе к АВМ)

Даже если не получится с этим клиентом, в крайнем случае можно получить очень полезные знания о бизнесе этого клиента и вообще индустрию. Эту инфу можно и нужно использовать в общении с другими компаниями этой отрасли, демонстрируя экспертность)

@Salesnotes