Книгу «360 заметок продавца В2В» теперь можно купить в печатной версии. И в аудио. И на Литресе

В мягком переплете, правда. Почему только в мягком, расскажу чуть позже, когда поделюсь с вами этим 6 месячным, не побоюсь этого слова, подвигом, который пришлось пройти, чтобы это стало возможным. Тут отдельная благодарность моей сотруднице Валерии, которая помогала мне с изданием, тк сам бы я уже давным давно послал всё к черту ))

В руках у меня эксклюзивная версия из 50 шт, которую решил не пускать в продажи, а использовать чуть иначе (тоже позже расскажу как и почему так решил)

Купить разные версии книги можно по вот этой ссылке: https://salesnotes.ru/book
На версию в мягком переплете будет указана стоимость с учетом доставки в ваш город (где бы вы ни были)

В ближ пару недель расскажу о том, что предшествовало появлению печатной версии, тк опыт очень необычный и непростой + вижу хорошим решением рассказывать про книгу через формат сторителинга о её появлении, попутно дублируя сюда отзывы читателей книги)

Мне будет очень приятно получить вашу честную оценку на книгу вот тут - https://www.litres.ru/book/taras-altunin/360-zametok-prodavca-v2v-71248273/
(Можно просто оценку, можно текстовый )

Как книга «360 заметок продавца В2В» появилась на Литрес

На самом деле книга появилась еще в ноябре 24 года. Связано это с тем, то что с октября со мной начала работать Лера и одной из её задач было опубликовать книгу, которая уже собственно была в PDF формате (те сделана очень большая работа, которая наз-ся верстка, об этом ещё поговорим)

…и общение с Литрес был какой-то такой бюрократический аттракцион:
они присылают одну правку, ты ее исправляешь, потом они тебе присылают вторую правку и тд… и при этом вся коммуникация происходит в почте.
Я им сам даже как-то предлагал... давайте созвонимся, вы скажите все ошибки и мы все это исправим и опубликуемся. Нет, мы так не работаем. Вот, пожалуйста, просто исправляйте)) Наверное, поэтому у них есть услуга помощи за 7-8к RUB, где за эти деньги ваши интересы представляет сотрудник Литреса…думаю, проще заплатить было бы.

В итоге суммарно ≈ 6 ч. на все эти переписки мы потратили,. Доп. сложностью было то, что я гражданин Беларуси и чтобы опубликоваться и иметь возможность выводить часть оплат от продаж, нужно миллион бумаг подписать. Жителям России, конечно, попроще.

Для любопытных комиссия автора это 25%, из которых ты еще потом платишь налоги + нерезиденты получают выплату раз в квартал... эта история не про деньги, но и при этом бесплатно публиковать не хотелось, тк бесплатное не ценится (думаю, все читатели канала уже знают этот урок)

Из интересного: Литрес сами (их никто не просил) сделали аудио версию. Через свой ИИ сервис. Послушал демо и прям классно, кроме того, что «B2B» озвучивает как «вэдвавэ») все остальное на 95 % огонь, с учетом того, что это ничего не стоило, еще какие-то даже бонусы с этого получаю (с продаж аудиоверсии). Это прям приятный незапланированный бонус.

Из интересного 2: они по умолчанию ставят ознакомительный фрагмент 25 или 30% книги. Это прям очень много для бизнес-литературы. Мб, для художественной это и неплохо, но странно, что они не спрашивают, и у тебя нет выбора.
Чисто случайно уже после публикации ты узнаешь о том, что 1/3 твоей книги доступна в бесплатном режиме. Потом ты просишь их, сделать минимум. И тебе делают 5% и только потому, что попросил. И то, там даже такие задачи растягиваются на 10 емейл переписок и 3 дня)
Очень странная коммуникация с точки зрения бизнеса. Возможно, потому что они монополисты.

А еще, очень интересно, как мне кажется, ответ на вопрос, почему книги не будет в подписках ни на Литресе, ни на Яндекс.Книге. И не будет на маркетплейсах. (будет отдельный пост)

Ознакомиться с книгой на Литресе можно тут https://www.litres.ru/book/taras-altunin/360-zametok-prodavca-v2v-71248273/

P.S. Вам интересно узнать про этот опыт вообще?
Он как бы не совсем про продажи, но книга является очень недооценненым маркетинговым инструментом в В2В и я про это тоже буду рассказывать)…поэтому можем на эти посты под этим углом посмотреть

Одно грустное наблюдение в карьере сейлзов

Вчерашнее сообщение в одном из клиентских чатов (см скрин) напомнило мне о том, с чем давно хотел с вами поделиться. Это просто мысли вслух, основанные на моём наблюдении…Те тут нет какого-то оценочного взгляда, поймите правильно.

Раз в 6 месяцев я поднимаю все свои переписки в ТГ на предмет актуализации диалогов. У большинства крутых сейлзов в описании тг профиля указаны их места работы…

И как же часто там происходят изменения…Ну прям очень часто…Те встретить диалог, в рамках которого человек более 2х лет проработал в одной компании (не на одной позиции, а в одной компании) это прям супер редкость

Грустно от того, что я очень хорошо помню, как непросто сейлзам менять компанию. В какой-то момент ряд друзей даже шутили надо мной, что нет смысла запоминать чем занимается сейчас Тарас, тк через 6 месяцев будет что-то новое. Меня это сильно задевало, но я понимал, почему они так шутят)
У меня было только 2 компании, где я проработал 2 года с хвостиком, поэтому я прекрасно понимаю, почему так происходит и это нормальный процесс…меня этот процесс в 2021г привел к проекту работы на себя в виде Salesnotes, так что с каждой новой компанией вы на шаг ближе к чему-то своему, возможно.

Тут стоит отдельно уточнить, что ничего плохого работы в найме не вижу (ну, кроме стрессовых переходов в другие компании, работы с говнопродуктом и «тяжелым» менеджментом)))

Но рискну предположить, что во многих профессиях так, просто я общаюсь с сотрудниками коммерческого блока, поэтому у меня выборка на них сфокусирована.

Возможно, я не прав в своих наблюдениях ?

@Salesnotes

Про приметы и суеверие в продажах: во что верите / чем пользуетесь?

Этот пост у меня в голове появился вчера, когда проезжал под мостом, по которому ехал поезд. Есть такая примета, что если в этот момент потрогать кэш и/или похлопать над головой, то денег потом станет больше)) А так как работа в продажах это всегда игра на повышение дохода, то вот вам и моя примета))

Я не слишком суеверный, но это действие всегда стараюсь делать, тк «ну мне же не сложно» и как будто результат есть))

В 2021 году делал опрос на эту тему, который показал, что 47% читателей канала верят в приметы. А постом выше опроса, кстати, ещё одно моё суеверие, связанной с последним местом работы в найме, в которое я больше не верю. Не верю, тк практика показывает обратное: я делюсь с вами взаимодействием с лидами (не клиентами), и это привлекает внимание и лидов, и будущих лидов. В итоге платящих клиентов становиться больше (сейчас вообще вышло так, что новые проекты беру не ранее апреля).

Искренне интересно какими приметами в работе с продажами пользуетесь вы?
Если ответом наберется больше 3х, сделаю подборку с упоминанием того, кто оставлял комменты)

@Salesnotes

1 пост в LinkedIn дал 3 лида на консультацию ИЛИ «а всегда ли важны охваты?»

Во вторник делал публикацию на тему метрик отдела продаж, которая собрала относительно скромное число просмотров в 1000 «глаз», однако…с этого поста пришло 3 запроса на консультацию (прикрепил скрины диалогов).

Этот пример я подсветил клиенту, с которым сейчас как раз ведем проект LinkedIn по РФ (любопытный факт: за прошлый год всего было 3 проекта по LinkedIn, а тут с начала февраля уже 3й проект), решил и с вами поделиться мнением / опытом

В ведении контента в LinkedIn у меня хорошо работает цепочка из разного плана контента
1. Рабочий лайфстайл - 1 пост в неделю
2. Какой-то умный пост - 1 пост в неделю
3. Мемасы / что-то из жизни - 1 пост в неделю.

Примерно такой концепции стараюсь придерживаться в ведении контента на своей странице там (кстати, добавляйтесь - https://www.linkedin.com/in/altunin1/).
Так вот пункт 1 и 3 могут собирать большие цифры просмотров (3к-20к просмотров, вполне частые примеры), к вам будут стучаться в друзья, контент будут лайкать, но лидов не будет.
В то же время умный контент (который на мой взгляд большинству уже надоел, особенно в телеге) при связке в лайфстайл контентом дает те самые В2В лиды, которые мы хотим. И для этого не нужно автоматизировать холодные сообщения в этой соц сети. Автоматизацию можно использовать в связке, но не всегда это нужно

А ещё в RU LinkedIn классно работает инфлюенс маркетинг, но об этом как-то уже в другом посте расскажу

@Salesnotes

А вот вам ещё неочевидный профит от ведения контента в LinkedIn (см скрин)

Я, честно говоря, даже не думал, что это так работает. Твою страницу могут на первых местах показывать (скрин прислал подписчик канала, который и попал на канал через запрос в поисковик - потом в Link - потом в TG) + я ещё сам проверил в режиме инкогнито))

А прикиньте, если бы у меня ещё был там SEO оптимизированный контент?))

Другое дело, что просто SEO контента, конечно же, будет недостаточно. Важно, чтоб у вас была грамотно оформленная страница, на которую новый посетитель захочет подписаться + читать вас дальше и тд)

«Нет в РФ живой аудитории в LinkedIn» говорили они….

«Ну-да, ну-да, пошел я н@х» тихонечко превращая своих RU читателей на LinkedIn в клиентов + помогая генерить в2в лиды уже своим клиентам))

@Salesnotes

Тут мой младший сын решил поздравить всех читательниц канала с 8 марта в коротком видео.

Много раз замечал, что девушки в В2В продажах это прям очень сильные профессионалы своего дела, знайте это. Спасибо, что остаётесь читательницами канала @Salesnotes

Вот такому клиенту сегодня проводил оффлайн консультацию.

Кто бы мне сказал 5 лет назад, что такие большие и интересные компании будут когда-то заказывать мои профессиональные услуги, не поверил бы )) Прям искренне кайфую от осознания таких фактов. Особенно как любителю часов было интересно увидеть как происходит производство часов ))

Разбирали тему В2В продаж часов Луч для российских компаний, поэтому если вдруг вы из тех представителей компаний, в которых принято дарить брендированные и оригинальные подарки (сотрудникам, клиентам, партнерам), поделюсь с вами контактами ребят.
По мне, так топ предложение, когда завод с большой историей готов сделать партию от 50 часов, где будет лого вашей компании и часового завода. Правда ведь?

@salesnotes

Так уж вышло, что на прошлой неделе получил предоплату от 2х студентов на 4й поток курса по холодным рассылкам (см скрин)

Дату старта я поставил на сайт в начале марта, а самим набором планировал зан-ся уже в начале апреля (за 3 недели до старта). Но прошареные ребята готовят сани с лета, как говорится, поэтому 2 места из 15 уже оплачены и ещё 2 компании запросили счёт.
Поэтому если вы из тех, кто любит планировать всё заранее (+ согласовывать бюджеты), то места на 4й поток можно бронить (для фиксации места всю сумму сразу не обязательно вносить).

Курс стартует 21 апреля, все детали тут https://salesnotes.ru/course
Более подробнее про новый набор уже в начале апреля планирую рассказывать

P.S. Вообще, в моей идеальной картине мира набор на групповое обучение закрывается сам и не нужно делать аля прогервочный контент в своих соц сетях, а клиенты сами уже приходят и бронируют места )

Примерно так сейчас происходит с индивидуальными проектами. Первые 2 года работал на «зачетку» по ним, публиковал много кейсов и за посл год в канале никаких призывов к действию не делаю (а инд проекты есть, слава Богу)). Может и с курсом так будет к 7-8 потоку…посмотрим ))

Продолжаю профессионально отговаривать тех, кому курс сейчас не подойдет, чтобы не строить ложных иллюзий у покупателей (см скрин).

Конкретно в этом диалоге компания ни разу не продавала вхолодную, а имеет чуток клиентов, которые пришли на сарафан собственника (классика ит аутсорса), и вот тут рекомендация всё же сначала протестировать другие методы работы холодных в2в продаж и уже приходить с каким-то твердым пониманием кто ваш клиент и почему он должен работать с вами (или хотя бы проявить интерес к диалогу с вами), тк формула «у нас лучшие разработчики и мы можем всё» худо бедто может работать только на входящих лидах, но вхолодную с таким кашу не сваришь ))

P.S. С утреннего поста + 1 выставленный счет (хотя мы с вами то знаем, что это не равно оплата), поэтому актуализирую, что 10 мест осталось из 15

Я делаю это не из-за денег. Денег у меня и без того много. Гораздо больше, чем может когда либо понадобиться. Я делаю это из-за любви к искусству, поскольку сделки - это та форма, которой безраздельно отдано моё сердце. Некоторые рисуют прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные. И это доставляет мне необыкновенное удовольствие.

Это цитата самого первого абзаца из книги, которую сейчас читаю: Дональд Трамп - Искусство заключать сделки.

Можно по разному относится к этому человеку, но черт побери, невозможно отрицать факт того, что он действительно мастер заключать сделки. Книга написана в 80х годах, но прочитав 1/3, начинаешь чуть лучше понимать какие подходы используются в риторике и публичных проявлениях этого человека и сегодня. Прям реально по чуть-чуть складывается пазл.

Вишенкой на торте к прочтению книги было знакомство со свежим 2.5ч видео от Файба про Трампа - https://www.youtube.com/watch?v=IiMRCOeQdbw

Кто читал, что скажете?
Кто не читал, могу рекомендовать + отзывы на Литресе в целом, подтверждают, что книга и интересная и полезная

@Salesnotes

Как можно работать с возражением по конкурентам. Один из моих любимых и сааамых эффективных ответов (см скрин)

И не скажу, что всегда в итоге выбор падает в мою пользу, но это точно оставляет очень хорошее послевкусие от разговора с вами). Так ведь?

@Salesnotes

«Так, ну этот чел какую-то хуйню несёт щас, давай ты попробуй говори»

Вот, что иногда бывает, когда в небольших компаниях нанимают SDR / лидоруба и тот назначает встречи для своих фаундеров, которые не всегда сильны в навыках продаж и переговорах (см скрин)

На днях вспомнили с ребятами, основателями контент агентства, которым я помогал с назначением встреч с представителями ИТ бизнеса.
Тогда у меня через LinkedIn получилось выцепить на оффлайн встречу одну акулу (уже тогда, а сейчас так и вовсе серьезный дядька).
На встречу у меня не получилось прийти (хоть и очень хотел), но пошли два фаундера…И вот эта встреча нам всем очень хорошо запомнилась и по сей день, что в чате появилась вот такая переписка (ещё раз см скрин).

А у вас бывали переговоры, где вы прям сильно плыли?))

@Salesnotes

Что сейлзам не нравится в вакансиях?

Посвятим немного времени тому, с чего всё начинается – вакансиям продавцов. Тема острая, особенно когда нам говорят, что найти нормальных продавцов очень сложно. В рамках рубрики #ГостевойПост, с товарищем #Башков разберемся, нет нормальных продавцов или всё же нет нормальных вакансий?

Мы не будем разбирать в вакансиях всё подряд, ограничимся только типичными ошибками тех, кто описывает вакансию. Частично поговорю о своем личном опыте и частично перенесу обратную связь из сейлзовых чатов. Итак, поехали!

"Доход без потолка"
Топовый пункт, над которым недоумевают все сейлзы, кто хоть раз работал в продажах – это «доход без потолка».
Нам, сейлзам, объяснять ничего не нужно, мы прекрасно понимаем, что кроется за этими словами. Поэтому давайте попробуем (в очередной раз) объяснить это тем, кто ищет сейлзов.

Доход без потолка всегда ограничен... потолком. И этот потолок – не только жадность работодателя, а то, что:
- Время в сутках ограничено
- Рынок ограничен
- Энергия сейлза ограничена
- У продукта есть ограничения
- У производства есть ограничения
Вы не можете продать больше, чем можете произвести. Вы не можете регулярно проводить больше 4-5 качественных встреч с клиентами в день, чтобы язык за шею не завернулся. Вы не можете продать продукт клиентам, которым ваш продукт не подходит. Вы не можете быть лучше любого конкурента в любой сделке.

Совет работодателям: Вместо того, чтобы писать о "неограниченном потолке", укажите, пожалуйста, медиану заработка ваших сейлзов. Так мы поймем, что половина ваших сейлзов имеет доход выше этого значения. Если вы напишете, что доход ваших сейлзов достигает XXX млн, то это, скорее всего, было когда-то, с кем-то и вообще прозошло случайно.

Кстати, не раз встречались истории, когда доход декларировался как неограниченный, но когда сейлзу удавалось "порвать" рынок и регулярно «удивлять» менеджмент своими заработками, у работодателя просыпалась жаба: «а чего так много?». Эти истории сейлзы хорошо помнят и охотно делятся ими.

Голодный сейлз
Оклад 40к (или вообще без оклада), потому что сейлз должен быть голодным.
Сейлз и без вашей работы может быть голодным. А вот кто, по моему мнению, должен быть голодным, так это собственник, потому что он взял на себя социальную ответственность, открыв фирму и наняв людей.

Я уже разбирал в прошлых постах, что низкий оклад не способствует лояльности и погружению сейлза в работу. А еще он не способствует найму качественных сейлзов, потому что параллельно с вашей вакансией мы видим финансово гораздо более привлекательные предложения.

Указание зарплаты в вакансии
Я часто слышу от коллег по цеху, что нужна вилка, если вы хотите получить хорошего специалиста за свои деньги. Это помогает сэкономить время и вам, и кандидатам – никто не будет тратить время на собеседования, если ожидания по зарплате сильно расходятся.

Кого вы на самом деле ищете?
Давайте закрепим и будем применять на практике:
- Менеджер по продажам не выстраивает процессы продаж
- Аккаунт-менеджер и менеджер по работе с ключевыми клиентами не ищет клиентов
- РОП не отвечает за прибыль компании. И не продает, кстати, тоже
- BDM не должен заниматься аккаунтингом

Перечитайте описание и требования, которые вы выставляете. Мы очень хорошо чувствуем, когда вам нужен и жнец, и швец, и на дуде игрец. Было бы здорово, если у самого работодателя будет четкое понимание, кого и на какие задачи он ищет. Потому что даже в случае найма в последствии выясняется, что человек "не подходит под ожидания". Но проблема в том, что эти ожидания не были четко сформулированы и не перенесены на бумагу.

И напоследок
Пожалуйста, не ищите "рок-звезду", "ниндзя продаж" и “волка с уолл стрит”. Мы не рок-звезды, не ниндзя и не волки. Мы сейлзы. Профессионалы, которые ценят четкие задачи, адекватные ожидания и справедливое вознаграждение.

Сейлзы, которые читают канал, согласны с вышенаписанным?

@Salesnotes

Про большие оклады у некоторых сейлзов…Личное мнение автора канала

Во вчерашнем посте там в комментах зацепились, что мол сейчас фикс оклад в Мск от 150к только котируется … и тому подобные высказывания.

Я прекрасно понимаю какого это читать про такие оклады, когда ты сам даже совокупно столько не зарабатываешь и кажется, что тебя твой работодатель где-то наё… Давайте тут внесу чуть-чуть ясности, чтобы вы не загонялись по этому поводу (как я когда-то, например)

1. Всё, что касается цифр оклада - людям свойственно п@здеть… Иногда достаточно просто созвониться с человеком в зуме, чтобы по заднему фону понять, что 300к+ там и не пахнет и таких деталей может быть много (понятно, что комментаторы скажут, что у него всё в инвестициях и крипте…да-да)

2. Большие оклады = кратно большая ответственность = кратно больший спрос за результат. Поверьте, это так. В последнем месте, где я работал в найме у меня был оклад эквивалентен 230к, и до этого тоже были неплохие цифры…Спрашивают с таких ребят в 2-3 раза больше, чем тому положено в «обычной жизни».

3. Там где у сейлзов оклады выше 200+ никто с вами не сюсукается, а ожидает, что вы сами всё знаете и умеете…за это вам и заплатили. И у вас НЕ будет сильно много времени на раскачку, тк деньги на вас тикают с большей нагрузкой, соответсвенно и см пункт 2. Поверьте, ВСЕ считают деньги на фонд оплаты труда и ВСЕ держатели бюджета ВСЕГДА заинтересованы его не раздувать на ровном месте

4. Есть категория талантливейших сейлзов, которые действительно заслуживают большие суммы доходов. Но вы спросите у них что за этим стояло? Это бессоные ночи / регулярные обучалки / подлиз очка в нужный момент клиенту или менеджеру / развод с женой из-за работы …список можно продолжать, тут каждый своё может вставить…Мысль в том, что это закономерное вознаграждение за то, что ты уже отдал этой профессии в2в продавца

5. Есть категория «жирные коты», у которых нет ничего общего с ребятами из пункта 4, а просто потому что они сидят на сбыте клиентам, которым они лет 5 назад что-то продали. По сути, это не продавца, а аккаунт-менеджеры, но почему-то они считают важным повкидывать в сейлз чатах про большие цифры доходов.

6. К комментариям людей, которые регулярно прям учавствуют в чатиках околорабочих тоже нужно относится через критическое мышление, тк либо там инвестор, у которого большой бизнес уже есть и он вышел из операционки… или там мамким комментатор, который любит накинуть на вентилятор и сам же потом тратить время на раскапываение того, что он накинул. Стоит ли прислушиваться к таким… решать уже вам

Простыми словами пост можно свести к 2м фразам
- у соседа всегда трава зеленее
- чем больше ты зарабатываешь, тем больше ответственность ты на себя берешь. И далеко не все всегда готовы к этой ответственности и разгребать за собой, чуть-что (а чуть-что будет много)))

Работать над ростом своего дохода нужно всегда. Но не через ориентир «у того сейлза оклад выше», это плохая мотивация (по моему личному мнению)

А в комментах можете накидать, что автор @salesnotes не прав и ничего не понимает, тк это другое))