​​Заметка №344
Для тех, кто работает с базами контактов для холодной рассылки по email / в LinkedIn

Когда я начал активно использовать эти инструменты, я столкнулся со следующей проблемой:
Парсинг контактов через SalesNavigator, Snovio, Apollo и подобный софт по сбору баз дают нам результат в латинских именах.
Глупо писать персонализированные письма на русском и вставлять английские имена клиентов, поэтому их нужно вручную перепроверять и заменять через функцию GoogleSheet Найти и заменить. Чтобы проработать нормально один список на 1000 контактов нужно потратить 3-4 часа, и результат будет не идеальный.

И тут сыграло на руку моё знакомство с давним подписчиком канала @kavunov
В ходе знакомства по обмену опытом (я такое регулярно практикую с аудиторией канала), оказалось что они решили эту проблему своим софтом MailRanky.ai

Хочу помочь, в знак благодарности Максу, в развитии данного проекта и рассказать о нём на канале
(тем более, что решение бесплатное, пока что)))

Ребята автоматизировали эту задачу, и теперь просто загоняешь список с английскими именами, и он за 2 минуты выдаёт тебе корректные имена кириллицей, результат можно увидеть на скрине. Ребята очень заморочились и проработали базу на 20.000 славянских имён.

Вы знали, что имена Евгений и Юлия можно написать ТРИДЦАТЬЮ разными способами на английском? )) И вот эти все варианты они и зашили в свой софт

Для тех, кто работает на англоязычный рынок тоже по достоинству оценят, тк MailRanky.ai изначально для таких задач и создавался
- достает FIrst Name из Full Name
- валидирует First Name через справочник из 3 миллионов реальных имен
- чистит названия компаний (сначала убирает всякие левые аббревиатуры типа LLC, а потом еще и просто убирает много лишних слов типа Solutions и тд).

P.S. Killer feature: Система умеет доставать имена просто из email адресов. Если его можно оттуда достать - его достанут и отвалидирует на предмет того, похож ли результат на настоящее имя

Дайте @kavunov обратную связь, как ещё можно улучшить его проект или просто поблагодарите, если данное решение разгрузит ваш рабочий день за 0 денег ))

@Salesnotes

В рамках проекта по знакомству вас с инструментами автоматизации и лидогенерации через LinkedIn, сделал подборку первой серии заметок:

Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator

Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn

С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений?
С поиска по лидам или с поиска по компаниям?

Ручной или автоматизированный подход в LinkedIn?

Как быстрее достичь 500+ коннектов для новых Linkedin профилей, учитывая лимиты на 100 инвайтов в неделю?

Не забываем сбрасывать список контактов которые не приняли ваш запрос в “друзья LinkedIn” за 2 недели.

Как использовать контакты из Sales Navigator другим сотрудникам если в компании только один премиум аккаунт?

Нужен ли отдельный специалист на позицию типа:
Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin?

Если по какой-то из данных заметок нужны личные пояснения, пишите напрямую @ars_trifonov, автору данного контента)

@Salesnotes

Заметка №345
Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет?

В первую очередь, если писать сообщение, то стоит обращать внимание на конверсию. Главное на первом этапе - это количество принятых запросов!

Если вы отправляете инвайт без сообщения и ваш acceptance rate (конверсия положительно принятых запросов) ниже 30%, то стоит поэкспериментировать. Рекомендую находить что-то общее, и не в коем случае не продавать, намекать или просить о чем-то, кроме коннекта.

Также, если вы отправляете инвайт контакту у которого нетворк меньше 500 коннектов, шансы что вас примут в друзья очень малы. Просто фильтруйте эту аудиторию.

В следующей заметки поделюсь примерами вводных сообщений

@Salesnotes

​​Заметка №346
Примеры сообщений для LinkedIn инвайта

1. Hey {firstName},
Since we are both in {industry/group} and keep up with what's going on in the space, I thought it would be mutually beneficial to connect. I'd love to follow your posts and learn more about what you do at {company}!
{your name}

2. Hello {firstName}, would be good to connect given we're both active in the {industry/domain} field. {your name}

3. Hey {firstName}, It looks like we have a common interest in {industry/domain}. I’d love to connect if you’re open to it. {your name}

На прикрепленном скриншоте acceptance rate 45% получилось путем фильтрации нетворка, лайка постов и сопроводительного сообщения.

Также, стоит отметить, что у профилей девушек acceptance rate выше чем у парней

@Salesnotes

​​Заметка №347
О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в “друзья” в LinkedIn

В дополнении к предыдущей заметке добавлю, что не редкость когда ваши лиды сами предлагают созвониться после инвайт сообщения (см скрин).

Для этого важно соблюсти 4 пункта:
1)Сопроводительное сообщение, чтобы вашему лиду было бы удобно предложить продолжить знакомство в Zoom/Skype.
2)Headline (место под фото) должно указывать в чем вы эксперт и где конкретно (домен, индустрия) можете помочь. Это очень важно, так как при инвайте лид видит только фото, сопроводительное письмо и headline.
3)Если он зашел к вам на профиль, то он должен увидеть по сути мини-лэндинг компании. То есть Linkedin профиль должен показывать эксперта который может помочь, с описанием экспертизы компании, кейсов и тд. Довольно часто вижу профили Linkedin сейлза заточенного под рекрутеров с описанием должностных обязанностей, личного опыта. Это хорошо, но встреч больше не станет)
4)Ну и банально должен быть заполнен профиль на 100% с предыдущими местами работы (лого компаний с описанием обязательно), прокачены скиллы, есть рекомендации. Это все поднимает ваш рейтинг.

@Salesnotes

​​Заметка №348
Как, имея список компаний, найти LinkedIn контакты сотрудников этих компаний?

Я остановился на базах уже ранее упомянутого софта Apollo.
Есть и ещё схожие решения, но не будем распыляться.

Для этого нам достаточно либо название компании, либо их сайты. Но стоит отметить, что по сайту находит лучше.
Заходим во вкладку Companies и справа нажимаем на кнопку Import=> Bulk Import from csv. Скачиваем sample template, заносим туда название компании и/или website. И Apollo находит компании.
Далее мы можем, например, удалить non-profit организации и оставить только DACH регион. Выделяем список и жмем Find Contacts.

Вуа ля, мы получили контакты из этих компаний с имейлами и Linkedin URL (см скрин)

@Salesnotes

Заметка №349
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1

Подход 1
Сгруппировать аудиторию по определенным сегментам и упомянуть это в сообщении.
Например, собрать компании или контакты, которые участвуют в каком-то ивенте (online в Linkedin или offline Web Summit etc), находятся в одной группе (Linkedin groups, FB groups etc), используют одну технологию (Hubspot, Zoho etc) , получили раунд (couple of weeks ago, month ago), job boards (Linkedin, Glassdoor etc)

Hey {firstname}, my quick research shows that you are using Hubspot for marketing automation../ I see that you are attending in Web Summit this year … etc

Подход №2
Использовать переменные для более узкой персонализации каждого контакта и компании. Помимо {firstName}, {title},{companyName}, можно также использовать {technology}, {web traffic}, {company size}, {python/nodejs etc}

Hey {firstname}, are you managing {title role} at {companyName}? I just saw on {Glassdoor/Indeed/Linkedin jobs} that you are looking for {python/nodejs/fullstack} ….

@Salesnotes

Заметка №349
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 2

Подход №3
Использовать функцию IF THEN ELSE (см скриншот)

Таким образом мы можем персонализировать сообщение практически под любой кейс. Подготовка идет в csv файле, а далее просто используются необходимые переменные.

Hey {first_name}, are you managing {title role} at {companyName}? I just saw on {Glassdoor/Indeed/Linkedin jobs} that you are looking for {python/nodejs} engineers.

IF python THEN We have recently finished our project in {domain} area using Django….
ELSE (IF nodejs THEN We have recently finished our project in {domain} area using AWS Lambda
ELSE We have recently finished our project in {domain} area...)

@Salesnotes

Заметка №350
Если бы продавцы говорили правду

*Пример из розницы, но, имхо, в В2В продажах у многих будет аналогично ))

Хорошего понедельника всем!

@Salesnotes

Заметка №351
Для “противников” автоматизации LinkedIn

Если считаете, что автоматизированный подход в Linkedin все портит и убивает персонализацию, то ловите фишки которые никак не ухудшают процесс, а только добавляют удобства и конверсию:

1) перед отправкой ручного инвайта, за 2 дня запустите экшн Autovisiting 40 шт/день. Человек увидет, что вы просматривали кго страницу. Дополнительное “касание“ не помешает.

2) после принятия вас в «друзья» можете также запустить лайк кампейн, это показывает, что вам интересен контент вашего контакта. Еще одно “касание“

3)отправляйте первое сообщение с CTA (call to action) минимум через неделю после коннекта, а лучше через две. Для отслеживание даты коннекта позволяют как раз инструменты автоматизации. В LH2 вам нужно просто добавить вашу аудиторию и запустить Filter contacts out of my network и вы не потеряете ни один контакт и будете писать в нужный тайминг.

Как видите, отправлять сообщения можно и вручную. Внутренний функционал тулов по автоматизации позволит этот процесс сделать еще лучше и системнее.

@salesnotes

Дополнил подборку заметок по автоматизации продаж через LinkedIn

Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет?

Примеры сообщений для LinkedIn инвайта

О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в “друзья” в LinkedIn

Как, имея список компаний, найти LinkedIn контакты сотрудников этих компаний?

Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1.
Часть 2

Для “противников” автоматизации LinkedIn

Если по какой-то из данных заметок нужны личные пояснения, пишите напрямую @ars_trifonov, автору данного контента)

@Salesnotes

Вчера на РБК вышло исследование по рынку ожиданий зарплат у начинающих и опытных продавцов из Москвы. Хочу поделиться выдержками + дать свой небольшой комментарий насчет таких исследований

В исследовании участвовали более 2,5 тыс. пользователей «Работа ру» в возрасте от 20 до 35 лет.

Наиболее высокие зарплатные ожидания среди тех, кто не имеет опыта работы, оказались в сфере продаж — 64 тыс. руб (≈ 870$)
Уже после первого года работы ожидания специалистов по продажам возрастают до 82 тыс. руб/месяц (≈ 1100$)
Специалисты по продажам с трехлетним опытом готовы довольствоваться 123 тыс. руб (≈1650$)

1) Конечно, уровень зп в Москве, как правило, выше чем в других городах миллионниках из СНГ (спасибо, кэп)
2) Самое ключевое про исследования зп у продавцов - никто не уточняет, речь про оклад или совокупный доход, который включает % от продаж.
3) В зависимости от сферы бизнеса и рынков продаж, за один и тот же функционал продавца цифры дохода могут отличаться в 2 и более раз.
4) Ну и везде абсолютно разные системы мотивации. Где-то продавец получает процент регулярно, пока платит клиент, а где-то - только от первой продажи. Где-то продажи на входящем трафике, где-то только холодный поиск.

Всё это к тому, что именно вот у продавца очень сложно усреднить уровень ЗП по «рынку». Опять же, продавец в магазине техники и продавец SAPа, для некоторых могут быть одни и те же «продавцы» )))

Но тут я бы кстати хотел оставить ссылку на январский опрос в моём канале, где можно понять, что у 70% продавцов совокупный доход не превышает 2х окладов. Это очень похоже на реальную картину.

@Salesnotes

Заметка №351
Про сделки с длинным этапом принятия решений (6 и более мес)

Вчера, проводя консультацию собственнику бизнеса в нише продажи крупногабаритной сельхоз техники, мне рассказали историю, как в процессе сделки (в этой нише ЛПРы часто в возрасте 60+ лет), уже согласовав все условия продажи, и подписав договор, клиент просто, в буквальном смысле слова, не дожил до следующей стадии сделки «оплата поступила».
Вот, что может происходит на долгих дистанциях. Грустно, но это жиза, как ни как.

Но заметка не об этом. Как оказалось, в том числе и на моём опыте, далеко не каждый продажник, даже хороший, способен успешно делать продажи с длинным циклом сделки. И речь не только в системе мотивации сотрудников. Тут можно провести аналогию со спортсменами. Почему у одних круто получается на забегах в 100 метров, а как только ставишь их на дистанции более 1км они будут давать худшие результаты. Ведь это всё один и тот же бег, казалось бы.

На дистанции (долгие циклы сделки), помимо более грамотной системы мотивации, нужно и самому быть психологически готовым к тому, что результат своей работы в денежном эквиваленте ты увидишь не скоро.
А самое грустное, когда «не скоро» меняется на «никогда», об что спотыкался и я в том числе, к сожалению.

@Salesnotes

Заметка №352
Про мотивацию сейлза и мою ошибку в самомотивации

Про мотивацию (как материальную, так и нематериальную) в в2в продажах можно написать очень много заметок, статей. Мне эта тема кажется очень обширной, нежели банальные «Фикс + % от продаж». Но сегодня хотел бы написать об одной из своих ошибок, которую допустил и, одна из которых привела меня в очень непростую ситуацию, длинные пост о которой будет к концу этой недели.

Сейлз должен тратить заработанное на себя / своё удовольствие. Именно в эти моменты у него должен вырабатываться гормон счастья и придавать энергии на новые подвиги / продажи. За последний год на себя (на то, что действительно приносит мне радость) я потратил от силы 10% из заработанного. Всё остальное уходило на бытовуху большой семьи и решения квартирного вопроса. Такая ситуация со временем привела к обесцениванию своих стараний. И в итоге вылилась в немалую проблему (о которой расскажу чуть позже)

Кстати, об этом ещё упоминалось в январской заметке про выгорание (см тут), о том, что сейл должен благодарить себя материально. Ключевое - себя. Вначале себя, потом уже окружающих.

Я не знаю как это работает с другими профессиями, которые независимо от результата получает фикс и всё, но уверен, что заметка выше ложиться на всех сейлзов и предпринимателей.

@Salesnotes

Заметка №353
Что писать в первом сообщении в FB

Один из работающих вариантов первого сообщения, если вас в FB добавляет в «друзья» СЕО нужной вам компании.
Итак, мы знаем, что меньше всего ему нужно знать, кто вы, какую классную компанию и продукт вы представляете) Но, к нему можно с примерно следующим сообщением:

Добрый день,
Подскажите, кто в вашей компании ответственный за маркетинг\закупки\поддержку и как я могу с ним связаться?

Не скажу, что метод на 100% рабочий, но вы этим сообщением отличаетесь от 80% продавцов, которые с первого сообщения начинают “продавать”.

Результаты у меня были примерно такого плана:
-подскажите, а что конкретно вы хотите с ними обсудить?
(т.е. у CEO уже интрига и он частично готов к диалогу с вами)

-За закупки в компании у нас отвечает Федор, вот его e-mail …

Закрепить эффект можно, спросив у СЕО, можно ли сослаться на его рекомендацию при email Федору, на что в 90% случаев услышите – да

@Salesnotes

​​Заметка №354
Про поиск кандидатов в продавцы/РОП со «сверхспособностями»

Будем исходить из того, что идеальных вакансий и резюме не существует. Всегда можно что-то улучшить в описании этих двух документов. Вместе с этим, иногда описанный функционал должностных обязанностей настолько велик, что он отпугивает любого адекватного и релевантного кандидата. Опустим момент, что за сверхспособности предлагаются минимальные условия оплаты и прошлогодние печеньки в подвальном офисе.

Важно понимать, что кто-то из кандидатов может иметь сильные и слабые стороны. Условно, он может быть супер менеджером по показателям, но не с идеальным английским. Английский на 3-6 месяцев погружения в работу подтянется, а вот если вы требуете в описании вакансии: не ниже C1 level, кандидат может пройти мимо.

Примеров излишних требований много, можно взглянуть на недавнюю статью с анализом на vc на эту тему и сделать свои выводы: кого вы действительно ищите. Может быстрее будете закрывать вакансии в отдел продаж.

@Salesnotes

Заметка №355
Как найти клиентов под носом?!

Рад сообщить о запуске новой рубрики на канале:
«Заметки от подписчика».
Если вы хотите поделиться вашим опытом и экспертизой на аудиторию в почти 9000 сейлзов / РОПов / собственников из СНГ - пишите мне в ЛС (@Altunin) ваш контент и обсудим публикацию)

Сегодня открывает эту рубрику Татьяна Газизуллина (@Gazizullina)
из Mailigen ru
________________________________________________

Когда менеджеры долго занимаются холодными продажами, то частенько включается тоннельное мышление. Они ежедневно проходят мимо потенциальных сделок, но не замечают их.

Из личного опыта. Недавно вклеилась в проект по внедрению и продаже одной CRM-системы. Клиенты: b2b-компании из малого и среднего бизнеса. Захожу в бизнес-центр, где находится офис компании и меня встречает «таблица вылетов и прилетов» как в аэропорту, только с наименованием арендаторов и номерами офисов.

По пути в кабинет своего проекта вижу ярко-раскрашенную входную дверь компании, продающей запчасти коммерческому транспорту. Захожу, вижу скучающего мужчину, представляюсь новым соседом по бизнес-центру и через полчаса выясняю, что они открылись недавно и пока всё ведут в Google-таблицах. Итог знакомства – сосед превращается в лид.

Дохожу до своего офиса, рассказываю эту историю и спрашиваю знают ли менеджеры, кто сидит у них через стенку. Нет! Ведь это как-то слишком просто, чтобы быть правдой. Что вот так по дороге на работу можно сгенерить себе реальных лидов без танцев с бубнами по выходу на ЛПР через многочисленные скрипты и секретарские дебри.

А вы знаете своих соседей?)

@Salesnotes

«Заметки от подписчика» - новая рубрика на канале.

Я убеждён, что сейлз опыт каждого подписчика данного канала по своему уникален и практически применим для других сейлзов и РОПов, и поэтому хотел бы вам предложить им поделиться на аудиторию всего канала.
Естественно, будет упомянуто авторство контента в виде ссылки на ваш профиль + название компании (по желанию).
Примеры, как это уже было ранее:
тут, вот тут, и ещё вот тут.

Это хорошая возможность популяризировать свой личный бренд (может даже кто-то попробует вас похантить как опытного сейлза)
или
деликатно найти клиентов на ваш продукт/услуги (без прямой рекламы, разумеется)

Формат контента не имеет жестких критериев. Он должен быть применим в в2в продажах + содержать минимум инфы из серии «спасибо, кэп».
Целевая аудитория канала - https://yangx.top/Salesnotes/224

Если данная рубрика вам пришлась по душе и есть желание делиться свои контентом на аудиторию в почти 9000 сейлзов / РОПОв / собственник из СНГ, пишите мне - @altunin

*Если знаете, кому это может быть интересно, пересылайте им этот пост

@salesnotes

Заметка №356
Подборка инструментов для лидгена

Лидогенерация не ограничивается одним только LinkedIn, поэтому делюсь с вами еще парочкой полезных инструментов:

1. Hyperise позволяет персонализировать каждую точку касания с клиентом. К примеру, вы отправляете рассылку, а Hyperise персонализирует все изображения и гифки в письме под получателя. Итог – рост конверсии. Приложение платное - 99$ за место в месяц. Но есть пробный период в 14 дней.

2. Mailwarm. Сначала использовал его для прогрева новых почтовых ящиков. Но практика показала, что и с улучшением поведенческих факторов на уже прогретых он справляется неплохо. Стоимость подписки - 79$ в месяц.

3. TexAu. Главная его цель – парсинг данных и обогащение базы контактов. Все операции, начиная с поисков лидов и заканчивая составлением списка для рассылки, можно выполнить с помощью одного инструмента. Плюс он полностью автоматизирует уже готовые сценарии. Стоимость подписки от 29$ в месяц. Есть пробная подписка на 14 дней.

@Salesnotes