Новый сериал «ИГРА В ТЕНДЕР»
Неизвестный загадочный клиент приглашает 456 ИТ-компаний поучаствовать в конкурсе.
Участников заставляют сыграть в 6 страшных игр:
📌 Расшифровка непонятного ТЗ.
📌 Заполнение тендерной документации и согласие на выполнение 1134 нереальных KPI, услуг и доп. требований.
📌 Предоставление 3457 документов, подтверждающих, что они не компания-однодневка.
📌 Подготовка 27893 предложений по саппорту, оплате с учётом курсовых рисков и совокупной стоимости владения на 1 год, 3, 5, 10, 50 и 100 лет.
📌 Защита стратегий на ZOOM-созвоне с плохой связью.
📌 Исчезновение таинственного клиента на полгода и попытки участников выяснить судьбу тендера.
_____________________
Найдено на просторах телеграм чатов, автор неизвестен.
@Salesnotes
Неизвестный загадочный клиент приглашает 456 ИТ-компаний поучаствовать в конкурсе.
Участников заставляют сыграть в 6 страшных игр:
📌 Расшифровка непонятного ТЗ.
📌 Заполнение тендерной документации и согласие на выполнение 1134 нереальных KPI, услуг и доп. требований.
📌 Предоставление 3457 документов, подтверждающих, что они не компания-однодневка.
📌 Подготовка 27893 предложений по саппорту, оплате с учётом курсовых рисков и совокупной стоимости владения на 1 год, 3, 5, 10, 50 и 100 лет.
📌 Защита стратегий на ZOOM-созвоне с плохой связью.
📌 Исчезновение таинственного клиента на полгода и попытки участников выяснить судьбу тендера.
_____________________
Найдено на просторах телеграм чатов, автор неизвестен.
@Salesnotes
Заметка №357
Про публичные выступления
На мой взгляд выступления на публику – это отличный способ продаж. Тут можно воздействовать на аудиторию сразу через несколько зон восприятия. И этот навык очень важно прокачивать, так как вам как сейлзу нужно будет иногда проводить презентации продукта перед группами людей.
Даже, если самое первое выступление пройдет не самым удачным образом (а именно так у меня и было), останавливаться на этом не стоит. Старайтесь использовать все возможности для публичных выступлений.
Кстати, очень действенный способ - это найти мероприятия, на которых будет обсуждение интересной вам темы, и связаться с организаторами, чтобы выступить в роли спикера. Как итог - получаем опыт выступлений и заводим новые знакомства.
@Salesnotes
Про публичные выступления
На мой взгляд выступления на публику – это отличный способ продаж. Тут можно воздействовать на аудиторию сразу через несколько зон восприятия. И этот навык очень важно прокачивать, так как вам как сейлзу нужно будет иногда проводить презентации продукта перед группами людей.
Даже, если самое первое выступление пройдет не самым удачным образом (а именно так у меня и было), останавливаться на этом не стоит. Старайтесь использовать все возможности для публичных выступлений.
Кстати, очень действенный способ - это найти мероприятия, на которых будет обсуждение интересной вам темы, и связаться с организаторами, чтобы выступить в роли спикера. Как итог - получаем опыт выступлений и заводим новые знакомства.
@Salesnotes
Рубрика «Заметки от подписчика». Про честность в B2B-продажах.
Автор - Иван Муравьев (@Desolet), руководитель SMM агентства.
«Я, как руководитель компании понимаю, что тянет за собой обман или недосказанность: Вы общаетесь — Деньги приходят на счет — Вы начинаете работать — Где-то здесь не сходятся ожидания — Надо разруливать конфликт.
Если ваша задача — продать любой ценой , то мы идём разными дорогами.
Пример для ясности. Вчера на встречу приходил бизнес-тренер в продажах, который хотел организовать свои онлайн-курсы и открыть новые направления — это задача, которая была заявлена на звонке. На встрече стало ясно, что клиент всю жизнь работал с крупными компаниями, занимался реформацией отделов продаж, а не проводил классические тренинги.
Наша специализация SMM не является главным источником привлечения крупных сделок, а идея онлайн-курсов скорее идея, чем реальное желание работать с малым бизнесом.
Отказать работать в данном направлении — честно. Предложить другие направления действий — также честно.
Когда вы утаиваете какую-либо информацию, как клиент или как продавец — вы сами создаете себе проблемы. Для результата, которого вы ждёте, обеим сторонам стоит прямо говорить о том, что беспокоит, чтобы подтвердить или опровергнуть эти мысли.
Если ты честен - цена не имеет значения для ТВОЕГО клиента.
Если ты честен - качество будет изначально хорошим.
Если ты честен - о скорости вы договоритесь заранее.»
________________________________
Прислать свою заметку в рубрику «Заметки от подписчика» - @Altunin
Автор - Иван Муравьев (@Desolet), руководитель SMM агентства.
«Я, как руководитель компании понимаю, что тянет за собой обман или недосказанность: Вы общаетесь — Деньги приходят на счет — Вы начинаете работать — Где-то здесь не сходятся ожидания — Надо разруливать конфликт.
Если ваша задача — продать любой ценой , то мы идём разными дорогами.
Пример для ясности. Вчера на встречу приходил бизнес-тренер в продажах, который хотел организовать свои онлайн-курсы и открыть новые направления — это задача, которая была заявлена на звонке. На встрече стало ясно, что клиент всю жизнь работал с крупными компаниями, занимался реформацией отделов продаж, а не проводил классические тренинги.
Наша специализация SMM не является главным источником привлечения крупных сделок, а идея онлайн-курсов скорее идея, чем реальное желание работать с малым бизнесом.
Отказать работать в данном направлении — честно. Предложить другие направления действий — также честно.
Когда вы утаиваете какую-либо информацию, как клиент или как продавец — вы сами создаете себе проблемы. Для результата, которого вы ждёте, обеим сторонам стоит прямо говорить о том, что беспокоит, чтобы подтвердить или опровергнуть эти мысли.
Если ты честен - цена не имеет значения для ТВОЕГО клиента.
Если ты честен - качество будет изначально хорошим.
Если ты честен - о скорости вы договоритесь заранее.»
________________________________
Прислать свою заметку в рубрику «Заметки от подписчика» - @Altunin
Рубрика «Заметки от подписчика»
Сегодня хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от сейлза @phareed_73
"Несколько лет назад я работал в B2B продажах и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу рисерча был сильно удивлён, тем, что почти 80% местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно 1 раз в неделю.
Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.
Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.
Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину, и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: "ну давай, или езжай или садись в кабину , хрен ли мёрзнуть, мне все равно ещё тут целый час ждать, на заводе пропуска не готовы" . Я сел в кабину, он закурил, раздобрел и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевёл речь о его работе: куда ездишь, кому возишь - он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут, на листке название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д. ) я сфоткал этот список и вуаля. Осталось дело техники.
По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.
Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона). Таков мир капитализма).
___________________________
Прислать свою заметку в рубрику «Заметки от подписчика» - @Altunin
Сегодня хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от сейлза @phareed_73
"Несколько лет назад я работал в B2B продажах и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу рисерча был сильно удивлён, тем, что почти 80% местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно 1 раз в неделю.
Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.
Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.
Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину, и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: "ну давай, или езжай или садись в кабину , хрен ли мёрзнуть, мне все равно ещё тут целый час ждать, на заводе пропуска не готовы" . Я сел в кабину, он закурил, раздобрел и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевёл речь о его работе: куда ездишь, кому возишь - он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут, на листке название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д. ) я сфоткал этот список и вуаля. Осталось дело техники.
По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.
Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона). Таков мир капитализма).
___________________________
Прислать свою заметку в рубрику «Заметки от подписчика» - @Altunin
Рубрика «Заметка от подписчика»
Сегодня пятница (хоть и не у всех рабочая)), и очень крутой лайфхак именно для этого рабочего дня от сейлза @daniilhrom
Месяц звонил в Секретаря, и утром, и днём и до и после и во время обеда, и только она! пятница после 16:00 дала трубку прямо в руки ему - единственному и неповторимому генералу компании 😂
ХА! Как в той книжке по продажам:
"самые упорные директора-трудоголики сидят в пятницу после 16:00 в офисе, уже отпустили секретарей домой и сами снимают трубки, а все ленивые сейлзы уже перестали звонить и только вы собираете сливки: прямые линии с ЛПР".
Только что мой искомый ГД открыл письмо и начал читать его вслух, итог: встреча 9.11 👍
_________________________________
Маленькое примечание: заметка была прислана 29.10.2021 (вечером в пятницу).
Инструмент реально рабочий, я бы ещё добавил время с 8.00 до 10.00.
Писал об этом у себя в заметке №10
Прислать свою заметку в рубрику «Заметки от подписчика» - @Altunin
Сегодня пятница (хоть и не у всех рабочая)), и очень крутой лайфхак именно для этого рабочего дня от сейлза @daniilhrom
Месяц звонил в Секретаря, и утром, и днём и до и после и во время обеда, и только она! пятница после 16:00 дала трубку прямо в руки ему - единственному и неповторимому генералу компании 😂
ХА! Как в той книжке по продажам:
"самые упорные директора-трудоголики сидят в пятницу после 16:00 в офисе, уже отпустили секретарей домой и сами снимают трубки, а все ленивые сейлзы уже перестали звонить и только вы собираете сливки: прямые линии с ЛПР".
Только что мой искомый ГД открыл письмо и начал читать его вслух, итог: встреча 9.11 👍
_________________________________
Маленькое примечание: заметка была прислана 29.10.2021 (вечером в пятницу).
Инструмент реально рабочий, я бы ещё добавил время с 8.00 до 10.00.
Писал об этом у себя в заметке №10
Прислать свою заметку в рубрику «Заметки от подписчика» - @Altunin
Ещё один способ обойти «зубастого» секретаря
(из рубрики: заметка от подписчика)
Если ты точно знаешь что компания (куда звонишь) не мелкая.
Звонишь секретарю со словами:
«Вы звонили нам, мы не успели ответить, подскажите, по какому вопросу набирали?»
И секретарь сама выдаёт кто мог звонить, предварительно узнав, чем мы занимаемся, разумеется.
И даёт прямой контакт нужного ЛПРа сразу. В лучшем случае - даёт его номер телефона, в норм сценарии - переключает на ЛПРа (тут нужно продумать след шаг диалога), в худшем сценарии - подскажет имя отчество нужного нам человека
Из рекомендаций: не стоит злоупотреблять этим способом, тк ваша манипуляция может быть раскрыта и тогда впечатление о вас у этой компании будет не самое лучшее.
Спасибо @alexanderiq за лайфхак
________________________
@Salesnotes
(из рубрики: заметка от подписчика)
Если ты точно знаешь что компания (куда звонишь) не мелкая.
Звонишь секретарю со словами:
«Вы звонили нам, мы не успели ответить, подскажите, по какому вопросу набирали?»
И секретарь сама выдаёт кто мог звонить, предварительно узнав, чем мы занимаемся, разумеется.
И даёт прямой контакт нужного ЛПРа сразу. В лучшем случае - даёт его номер телефона, в норм сценарии - переключает на ЛПРа (тут нужно продумать след шаг диалога), в худшем сценарии - подскажет имя отчество нужного нам человека
Из рекомендаций: не стоит злоупотреблять этим способом, тк ваша манипуляция может быть раскрыта и тогда впечатление о вас у этой компании будет не самое лучшее.
Спасибо @alexanderiq за лайфхак
________________________
@Salesnotes
👍1
Заметка №357
Писать или звонить?!
Заметил такую вещь, что звонить сейчас становится синонимом "отвлекать". Деловые люди (а именно они, как правило, ЛПРы) максимально сконцентрированы на задачах, и телефонный звонок вносит корректировки в рабочий процесс. Иначе говоря, если уж тебе позвонили, то это очень срочно и важно.
Согласно данных опроса компании Yahoo!, 74% офисных сотрудников предпочитают общение по email телефонным звонкам. Поэтому в В2В продажах можно не бояться делать больше касаний именно через мессенджеры и почту.
Открытие писем увеличиваем не только с помощью аналитических сервисов оценки эффективности доставки письма, но и при помощи А/В тестирований, которые есть даже в базовых тарифах сервисов рассылок.
Один из подписчиков поделился интересным инсайтом: он обратился в несколько аутсорсинговых колл-центров, где его проект с холодными звонками не просто не взяли, но и порекомендовали сделать касания по электронке, уверяя, что конверсии гораздо выше. Конечные результаты пока неизвестны, однако доля правды в этом точно есть.
Всё дело в том, что быстрое развитие сервисов определения номера резко снизило конверсии продавцам, работающим посредством звонка. Количество номеров телефонов не бесконечно, телефонные провайдеры перепродают одни и те же номера десятки раз, а память интернета достаточно долгосрочна. Поэтому, если у вас резко упали конверсии по телефону, одна из причин кроется в "репутации" номера, с которого вы звоните.
Каждый номер нужно проверять, от этого напрямую зависит поднятая или сброшенная трубка, особенно в мобильных базах.
А городские телефоны с высокой долей вероятности ведут к секретарю/оператору, который заскриптован не хуже самого сейлза. Так что отказы колл-центра от проектов с "холодом" более чем оправдан низкими показателями и, соответственно, низким заработком.
Отмечу, что заметка не про отказываться от звонков вовсе. Скорее про то, что стоит использовать альтернативные способы + не забывать про мультиканальность выхода на ЛПР
UPD: @as_borovlev добавил доказательств:
Недавно купил новый номер себе у одного укр оператора на один проект
Не проверил, запулил на сайт. Только подключили к телефонии - сразу звонков масса. И днем, и ночью
Выяснилось, что номер принадлежал раньше диспетчерской службе какого-то там района
И все вопросы - лифт застрял, нет света....- все в отдел продаж
@Salesnotes
Писать или звонить?!
Заметил такую вещь, что звонить сейчас становится синонимом "отвлекать". Деловые люди (а именно они, как правило, ЛПРы) максимально сконцентрированы на задачах, и телефонный звонок вносит корректировки в рабочий процесс. Иначе говоря, если уж тебе позвонили, то это очень срочно и важно.
Согласно данных опроса компании Yahoo!, 74% офисных сотрудников предпочитают общение по email телефонным звонкам. Поэтому в В2В продажах можно не бояться делать больше касаний именно через мессенджеры и почту.
Открытие писем увеличиваем не только с помощью аналитических сервисов оценки эффективности доставки письма, но и при помощи А/В тестирований, которые есть даже в базовых тарифах сервисов рассылок.
Один из подписчиков поделился интересным инсайтом: он обратился в несколько аутсорсинговых колл-центров, где его проект с холодными звонками не просто не взяли, но и порекомендовали сделать касания по электронке, уверяя, что конверсии гораздо выше. Конечные результаты пока неизвестны, однако доля правды в этом точно есть.
Всё дело в том, что быстрое развитие сервисов определения номера резко снизило конверсии продавцам, работающим посредством звонка. Количество номеров телефонов не бесконечно, телефонные провайдеры перепродают одни и те же номера десятки раз, а память интернета достаточно долгосрочна. Поэтому, если у вас резко упали конверсии по телефону, одна из причин кроется в "репутации" номера, с которого вы звоните.
Каждый номер нужно проверять, от этого напрямую зависит поднятая или сброшенная трубка, особенно в мобильных базах.
А городские телефоны с высокой долей вероятности ведут к секретарю/оператору, который заскриптован не хуже самого сейлза. Так что отказы колл-центра от проектов с "холодом" более чем оправдан низкими показателями и, соответственно, низким заработком.
Отмечу, что заметка не про отказываться от звонков вовсе. Скорее про то, что стоит использовать альтернативные способы + не забывать про мультиканальность выхода на ЛПР
UPD: @as_borovlev добавил доказательств:
Недавно купил новый номер себе у одного укр оператора на один проект
Не проверил, запулил на сайт. Только подключили к телефонии - сразу звонков масса. И днем, и ночью
Выяснилось, что номер принадлежал раньше диспетчерской службе какого-то там района
И все вопросы - лифт застрял, нет света....- все в отдел продаж
@Salesnotes
👍1
Заметка №358
Топ-продавец. Не найти, а вырастить.
Недавно столкнулся с тем, что все, кто набирает в команду продавцов, мотивировать пытаются одинаково: "Будьте коммуникабельны, креативны, повышайте продажи и вы получите премию и карьерный рост", но проблема в том, что все эти мотивационные речи имеют эффект спички: быстро загорается и также быстро сгорает. Хороший начинающий сейлз, который хочет завоевать мир, не сможет этого сделать с размытыми перспективами.
Не "будьте коммуникабельны", а "потребуется делать минимум 30 звонков в неделю, а после недели работы - 50".
Не "будьте креативны", а "предлагайте не менее 5-6 идей в неделю, чтобы мы могли поднять бизнес на новый уровень".
Не "повысьте нам продажи!", а "приглашаем на еженедельный тренинг с приглашенными спикерами, а также каждый день стартовка с разбором вчерашних успешных и не очень звонков".
Мотивация растет из конкретики.
@salenotes
Топ-продавец. Не найти, а вырастить.
Недавно столкнулся с тем, что все, кто набирает в команду продавцов, мотивировать пытаются одинаково: "Будьте коммуникабельны, креативны, повышайте продажи и вы получите премию и карьерный рост", но проблема в том, что все эти мотивационные речи имеют эффект спички: быстро загорается и также быстро сгорает. Хороший начинающий сейлз, который хочет завоевать мир, не сможет этого сделать с размытыми перспективами.
Не "будьте коммуникабельны", а "потребуется делать минимум 30 звонков в неделю, а после недели работы - 50".
Не "будьте креативны", а "предлагайте не менее 5-6 идей в неделю, чтобы мы могли поднять бизнес на новый уровень".
Не "повысьте нам продажи!", а "приглашаем на еженедельный тренинг с приглашенными спикерами, а также каждый день стартовка с разбором вчерашних успешных и не очень звонков".
Мотивация растет из конкретики.
@salenotes
Заметка №359
Где брать базу для холодных звонков?
Ранее я поднимал эту тему на канале (можно найти по ключевому слову «база»), решил актуализировать + рассказать про новые варианты. Найти действительно качественные и, главное, свежие контакты в В2В сложно.
Классические варианты покупки базы мы рассматривать не будем, так как это проходили все. А метод найма сотрудника на небольшой оклад для ручного сбора я ранее рекомендовал.
Сейчас всё больше компаний обращаются именно к парсингу данных.
Вообще, программ для парсинга достаточно много, это и Mozenda, и Automation Anywhere и множество других бесплатных вариантов. Из минусов пользователи отмечают периодически низкую скорость работы и отсутствие техподдержки. А в платных вариантах, таких как Visual Web Ripper (который может брать данные и из динамических веб-страниц), отмечается высокая стоимость.
Некоторые предприниматели, обладающие навыками либо ресурсами для создания собственного парсера, смело могут написать его сами. Плюсы очевидны: создавая свой инструмент, вы полностью решаете свои задачи.
Если платный, бесплатный или собственный инструмент не подошел по каким-либо причинам, можно заказать парсинг данных по критериям у фрилансеров (Kwork ru, или пользователи телеграм по запросу "база"). Этот метод опаснее, но проверить качество можно, запросив у потенциального продавца такой базы примерно 10-20 телефонов. Если дозвон на номера составил около 70% - можно брать.
Заметил также последний тренд сбора данных на сайтах о работе (hh, superjob и т.д.), даже не имея регистрации на этих ресурсах, многие контактные данные, включая мобильные телефоны и электронные адреса, находятся в открытом доступе к вакансии. Фильтруете по критериям и забираете информацию. Отличительной особенностью является то, что вакансии свежие, а значит свежа и потребность.
@Salesnotes
Где брать базу для холодных звонков?
Ранее я поднимал эту тему на канале (можно найти по ключевому слову «база»), решил актуализировать + рассказать про новые варианты. Найти действительно качественные и, главное, свежие контакты в В2В сложно.
Классические варианты покупки базы мы рассматривать не будем, так как это проходили все. А метод найма сотрудника на небольшой оклад для ручного сбора я ранее рекомендовал.
Сейчас всё больше компаний обращаются именно к парсингу данных.
Вообще, программ для парсинга достаточно много, это и Mozenda, и Automation Anywhere и множество других бесплатных вариантов. Из минусов пользователи отмечают периодически низкую скорость работы и отсутствие техподдержки. А в платных вариантах, таких как Visual Web Ripper (который может брать данные и из динамических веб-страниц), отмечается высокая стоимость.
Некоторые предприниматели, обладающие навыками либо ресурсами для создания собственного парсера, смело могут написать его сами. Плюсы очевидны: создавая свой инструмент, вы полностью решаете свои задачи.
Если платный, бесплатный или собственный инструмент не подошел по каким-либо причинам, можно заказать парсинг данных по критериям у фрилансеров (Kwork ru, или пользователи телеграм по запросу "база"). Этот метод опаснее, но проверить качество можно, запросив у потенциального продавца такой базы примерно 10-20 телефонов. Если дозвон на номера составил около 70% - можно брать.
Заметил также последний тренд сбора данных на сайтах о работе (hh, superjob и т.д.), даже не имея регистрации на этих ресурсах, многие контактные данные, включая мобильные телефоны и электронные адреса, находятся в открытом доступе к вакансии. Фильтруете по критериям и забираете информацию. Отличительной особенностью является то, что вакансии свежие, а значит свежа и потребность.
@Salesnotes
Заметка №360
Как правильно подготовиться и знакомиться на конференциях?
Несмотря на чертов коронавирус, офлайн конференции вновь начали активно проводиться в странах СНГ. В виду это решил поделиться рекомендациями по более эффективной подготовке к конференциям и нетворкингу на них
1) Не продавать на таких мероприятиях, во время первого контакта и знакомства. Нет ничего печальнее менеджера который подскакивает в толпе, за 30 секунд бормочет что-то типа «Мы продаем стулья! 5 лет опыта, качество и сервис» и даёт свою визитку. Вообще всегда держать установку «отдавать!». В первую очередь диалог о том, чем ты можешь пригодиться (и не обязательно это даже должно быть связанно с вашим текущим местом работы).
2) К таким мероприятиям надо готовиться!
Как минимум по такому сценарию:
выбираем 3-5 человек, изучаем полностью информацию о них, что сможем найти, исходя из их соц сетей + поисковик. Затем продумываем варианты как мы можем быть полезны, а после уже готовим информацию для своего интро (питч) и три вопроса, ответы на которые хотим получить в порядке важности (времени на все три может не хватить)
3) Списки людей, которые будут на мероприятии ищем через профиль и страницы организатора, по тэгам, или в организационных приложениях. Сейчас организаторы часто заранее делают чаты с участниками в телеграм.
Если ничего нет, то попробуйте у организатора запросить в индивидуальном порядке
4) Вопросы, понятно, могут быть не только сугубо практические, это и запрос рекомендации, и просьба познакомить, и поделиться контактом (которому ты можешь быть полезен и интересен).
5) Не задавай вопрос, ответ на который человек давал сто раз в сети, при интервью, в статьях, в блоге и т. д. Это вызывает неприязнь, и ты не получишь ничего, кроме заготовленного десятками раз отточенного общего ответа. Помни пункт №2
6) Для расположения к себе, можно использовать «клановость»:
- Виталий, я кстати тоже из Минска (Беларуси, SaaS, аутсорса, маркетинга)
7) Если на конференции есть афтепати, всегда брать билет с афтепати. Лучший нетворк со спикерами, это как раз в непринужденной обстановке, когда людей меньше, и все нервы касательно докладов позади.
8. Почитать 2 книги на тему нетворкинга: «Никогда не ешьте в одиночку» Кейт Ферацци и «Связи решают всё» от Дарси Резака. Там ещё больше крутых рекомендации на тему бизнес знакомств
@Salesnotes
Как правильно подготовиться и знакомиться на конференциях?
Несмотря на чертов коронавирус, офлайн конференции вновь начали активно проводиться в странах СНГ. В виду это решил поделиться рекомендациями по более эффективной подготовке к конференциям и нетворкингу на них
1) Не продавать на таких мероприятиях, во время первого контакта и знакомства. Нет ничего печальнее менеджера который подскакивает в толпе, за 30 секунд бормочет что-то типа «Мы продаем стулья! 5 лет опыта, качество и сервис» и даёт свою визитку. Вообще всегда держать установку «отдавать!». В первую очередь диалог о том, чем ты можешь пригодиться (и не обязательно это даже должно быть связанно с вашим текущим местом работы).
2) К таким мероприятиям надо готовиться!
Как минимум по такому сценарию:
выбираем 3-5 человек, изучаем полностью информацию о них, что сможем найти, исходя из их соц сетей + поисковик. Затем продумываем варианты как мы можем быть полезны, а после уже готовим информацию для своего интро (питч) и три вопроса, ответы на которые хотим получить в порядке важности (времени на все три может не хватить)
3) Списки людей, которые будут на мероприятии ищем через профиль и страницы организатора, по тэгам, или в организационных приложениях. Сейчас организаторы часто заранее делают чаты с участниками в телеграм.
Если ничего нет, то попробуйте у организатора запросить в индивидуальном порядке
4) Вопросы, понятно, могут быть не только сугубо практические, это и запрос рекомендации, и просьба познакомить, и поделиться контактом (которому ты можешь быть полезен и интересен).
5) Не задавай вопрос, ответ на который человек давал сто раз в сети, при интервью, в статьях, в блоге и т. д. Это вызывает неприязнь, и ты не получишь ничего, кроме заготовленного десятками раз отточенного общего ответа. Помни пункт №2
6) Для расположения к себе, можно использовать «клановость»:
- Виталий, я кстати тоже из Минска (Беларуси, SaaS, аутсорса, маркетинга)
7) Если на конференции есть афтепати, всегда брать билет с афтепати. Лучший нетворк со спикерами, это как раз в непринужденной обстановке, когда людей меньше, и все нервы касательно докладов позади.
8. Почитать 2 книги на тему нетворкинга: «Никогда не ешьте в одиночку» Кейт Ферацци и «Связи решают всё» от Дарси Резака. Там ещё больше крутых рекомендации на тему бизнес знакомств
@Salesnotes
Заметка №361
Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий:
1. В самом начале вы, как основатель/собственник, сами продаете. Как правило, это немасштабируемые ручные продажи, и это абсолютно нормально.
2. Постепенно нарабатывая опыт продажи именно вашего продукта, вы начинаете понимать ваших потенциальных клиентов. Это позволяет выработать первую (и очень сырую) версию понятного алгоритма продаж, которому можно обучить кого-то.
3. Вы нанимаете 2-3 сейлзов. Это, как правило, молодые ребята, так как у молодой компании на начальной стадии нет денег на опытных, да и не нужны они - слишком дорого и, как правило, негибко. Очень важно нанять именно 2-3 сотрудников сразу, потому что если вы наймете только одного, и он не будет давать результат, вы не сможете понять причину: дело в вашем подходе к обучению, в нанятом человеке или в рынке. Но если у вас будет 2-3 сейлза, очень маловероятно, что они будут показывать одинаковые результаты. Кто-то будет справляться намного лучше, и это даст вам инсайды о том, какой тип людей подходит для продаж именно вашего продукта. А ещё скорее всего один из них "отвалится" и уйдет от вас
4. Следующий этап - это найм РОПа. В идеале это человек, работавший в компании из схожей отрасли/сферы, который был на стадии развития вашей компании 1-3 года назад. Крайне желательно искать именно такого человека, потому что, как бы это банально ни звучало, он все это уже проходил. На этой стадии у вас уже есть кое-как настроенные бизнес-процессы, он же сможет их довести до ума. Ну и поможет привлечь качественных сейлзов.
5. Когда команда сейлзов дорастает до 10-25 человек и в команде уже несколько РОПов (тимлидов), приходит время задуматься о найме коммерческого директора. Это человек, который имеет опыт масштабирования проектов, - знает, как открывать офисы продаж, настроить систему обучения, вознаграждения и роста в компании, а также привлечет хороших менеджеров.
@Salesnotes
Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий:
1. В самом начале вы, как основатель/собственник, сами продаете. Как правило, это немасштабируемые ручные продажи, и это абсолютно нормально.
2. Постепенно нарабатывая опыт продажи именно вашего продукта, вы начинаете понимать ваших потенциальных клиентов. Это позволяет выработать первую (и очень сырую) версию понятного алгоритма продаж, которому можно обучить кого-то.
3. Вы нанимаете 2-3 сейлзов. Это, как правило, молодые ребята, так как у молодой компании на начальной стадии нет денег на опытных, да и не нужны они - слишком дорого и, как правило, негибко. Очень важно нанять именно 2-3 сотрудников сразу, потому что если вы наймете только одного, и он не будет давать результат, вы не сможете понять причину: дело в вашем подходе к обучению, в нанятом человеке или в рынке. Но если у вас будет 2-3 сейлза, очень маловероятно, что они будут показывать одинаковые результаты. Кто-то будет справляться намного лучше, и это даст вам инсайды о том, какой тип людей подходит для продаж именно вашего продукта. А ещё скорее всего один из них "отвалится" и уйдет от вас
4. Следующий этап - это найм РОПа. В идеале это человек, работавший в компании из схожей отрасли/сферы, который был на стадии развития вашей компании 1-3 года назад. Крайне желательно искать именно такого человека, потому что, как бы это банально ни звучало, он все это уже проходил. На этой стадии у вас уже есть кое-как настроенные бизнес-процессы, он же сможет их довести до ума. Ну и поможет привлечь качественных сейлзов.
5. Когда команда сейлзов дорастает до 10-25 человек и в команде уже несколько РОПов (тимлидов), приходит время задуматься о найме коммерческого директора. Это человек, который имеет опыт масштабирования проектов, - знает, как открывать офисы продаж, настроить систему обучения, вознаграждения и роста в компании, а также привлечет хороших менеджеров.
@Salesnotes
Заметка №362
Руководитель отдела продаж: пригласить со стороны или вырастить внутри компании?
Есть два лагеря руководителей: первые хотят "растить" РОПа внутри компании, вторые - хотят нанять извне.
Хочу поделиться своим видением плюсов и минусов этих вариантов:
-Рост внутри компании
Мнение насчет бОльшей лояльности такого сотрудника к компании, которая дала ему шанс на серьезный карьерный рост, скорее просто мнение. Мне кажется, что понятия лояльности и роста не имеют между собой связи. Лояльным можешь быть даже будучи новичком в этой сфере. Однако именно возможность роста с конкретным примером можно преподнести продажникам как преимущество, причем не взятое из воздуха.
Следует помнить, что РОП, выращенный внутри структуры одной организации, может не обладать полным арсеналом современных техник продаж, так как он всё время занимался одним направлением, одним продуктом или услугой.
Отсюда вытекает вторая точка зрения.
-Наёмный РОП
Руководитель отдела продаж, прошедший хорошую школу в других (желательно разносферных) компаниях, может показать наибольшую эффективность, но при этом нарушить команду. На основании опыта могу сказать, что принимают нового РОПа не всегда хорошо, а у некоторых подписчиков был опыт практически полной потери команды отдела продаж после приглашенного со стороны РОПа. Но это не значит, что он был плох, отделы восстанавливались, но как факт имеем и такой риск.
Что выбрать? Решать вам
При назначении РОПом одного из топ-продажников, дайте понять, что если не получится, можно будет вернуться без потерь в оплате и обязанностях (это прям супер важно оговорить, чтобы снизить вероятность потерять хорошего сейлза).
Если занимаете со стороны - тестируйте софт-скиллы, причем в присутствии 2-3 продажников и прислушивайтесь к их мнению по поводу нового потенциального руководителя, так снизится риск настроя против.
@Salesnotes
Руководитель отдела продаж: пригласить со стороны или вырастить внутри компании?
Есть два лагеря руководителей: первые хотят "растить" РОПа внутри компании, вторые - хотят нанять извне.
Хочу поделиться своим видением плюсов и минусов этих вариантов:
-Рост внутри компании
Мнение насчет бОльшей лояльности такого сотрудника к компании, которая дала ему шанс на серьезный карьерный рост, скорее просто мнение. Мне кажется, что понятия лояльности и роста не имеют между собой связи. Лояльным можешь быть даже будучи новичком в этой сфере. Однако именно возможность роста с конкретным примером можно преподнести продажникам как преимущество, причем не взятое из воздуха.
Следует помнить, что РОП, выращенный внутри структуры одной организации, может не обладать полным арсеналом современных техник продаж, так как он всё время занимался одним направлением, одним продуктом или услугой.
Отсюда вытекает вторая точка зрения.
-Наёмный РОП
Руководитель отдела продаж, прошедший хорошую школу в других (желательно разносферных) компаниях, может показать наибольшую эффективность, но при этом нарушить команду. На основании опыта могу сказать, что принимают нового РОПа не всегда хорошо, а у некоторых подписчиков был опыт практически полной потери команды отдела продаж после приглашенного со стороны РОПа. Но это не значит, что он был плох, отделы восстанавливались, но как факт имеем и такой риск.
Что выбрать? Решать вам
При назначении РОПом одного из топ-продажников, дайте понять, что если не получится, можно будет вернуться без потерь в оплате и обязанностях (это прям супер важно оговорить, чтобы снизить вероятность потерять хорошего сейлза).
Если занимаете со стороны - тестируйте софт-скиллы, причем в присутствии 2-3 продажников и прислушивайтесь к их мнению по поводу нового потенциального руководителя, так снизится риск настроя против.
@Salesnotes
Классические будни в работе в2в сейлза
Отправляем коллегам в сейлз чаты)
* Можно и клиентам такое отправлять, как бы намекая о их предсказуемости ))
@Salesnotes
Отправляем коллегам в сейлз чаты)
* Можно и клиентам такое отправлять, как бы намекая о их предсказуемости ))
@Salesnotes
Заметка №362
В какие стереотипы о продажах пора перестать верить?
Есть распространенное мнение, что в эту сферу идут либо талантливые продавцы по призванию, либо от безысходности и отсутствия иных умений на старт карьеры. Это давно не так, ведь настоящий сейлз - это золото, за которым ежедневно ведут охоту HR.
Постараюсь развеять часть мифов:
Во-первых, о низкой престижности. По данным сервиса rabota ru, менеджеры по продажам входят в тройку самых востребованных профессий 2021 года.
Миф второй: продажи связаны с навязыванием и агрессией. Холодные и навязчивые звонки, визиты, письма - дурной тон. Правда, мало кто сейчас берётся за это. Скажу больше: многие колл-центры намерено отказываются продавать агрессивно. Куда более ценно слышать клиента и его потребность, быть клиентоориентированными. Закрыть потребность, а не навязать.
В-третьих, денежная мотивация сейлзов. Навязать ради денег без сопутствующей идеи. Снова нет. Если продавца мотивируют только деньги, хорошим продавцом ему не быть. Движущая сила - это всегда что-то выше денег, хотя не без их участия. Добавив даже небольшую нематериальную составляющую в бизнес-процесс, можно получить внимание сейлзов надолго вперед. Так, РОПы часто внедряют коллективные мероприятия, фитнес-абонементы, конкурсы и многое другое.
@Salesnotes
В какие стереотипы о продажах пора перестать верить?
Есть распространенное мнение, что в эту сферу идут либо талантливые продавцы по призванию, либо от безысходности и отсутствия иных умений на старт карьеры. Это давно не так, ведь настоящий сейлз - это золото, за которым ежедневно ведут охоту HR.
Постараюсь развеять часть мифов:
Во-первых, о низкой престижности. По данным сервиса rabota ru, менеджеры по продажам входят в тройку самых востребованных профессий 2021 года.
Миф второй: продажи связаны с навязыванием и агрессией. Холодные и навязчивые звонки, визиты, письма - дурной тон. Правда, мало кто сейчас берётся за это. Скажу больше: многие колл-центры намерено отказываются продавать агрессивно. Куда более ценно слышать клиента и его потребность, быть клиентоориентированными. Закрыть потребность, а не навязать.
В-третьих, денежная мотивация сейлзов. Навязать ради денег без сопутствующей идеи. Снова нет. Если продавца мотивируют только деньги, хорошим продавцом ему не быть. Движущая сила - это всегда что-то выше денег, хотя не без их участия. Добавив даже небольшую нематериальную составляющую в бизнес-процесс, можно получить внимание сейлзов надолго вперед. Так, РОПы часто внедряют коллективные мероприятия, фитнес-абонементы, конкурсы и многое другое.
@Salesnotes
Заметка №363
Как не попадать в спам при в2в email кампаниях ?
На днях нашел платформу, позволяющую устранить попадание писем с рассылками в спам. Это давняя проблема всех сейлзов, активно использующих рассылки в работе. Сервис не успел протестировать, но буду рад, если она пригодится и даст почву вашей обратной связи.
Речь о Folderly.
По словам разработчиков, комплексный подход к анализу содержимого письма, отправителя, получателя и иных факторов помогает существенно снизить попадание в спам.
Основные моменты, на которые предлагает обратить внимание разработчик:
-Не покупать контакты, а собирать вручную, либо пользоваться быстрым поиском мейлов (я давно пользуюсь для этих целей Snov io, об этом много инфы на канале )
-Спрашивать подписчиков о предпочтениях в вопросе регулярности рассылки и её темы
-Регулярно чистить список рассылок и проверять на актуальность (если список засоряется неактивными адресами, растет показатель отказов и спам-фильтры начинают активность)
-При помощи Folderly и иных сервисов стоит проверять репутацию отправителя (писал об этом тут)
-Обязательно прогревать IP-адрес (писал об этом тут)
А главное, стоит с умом использовать анализ статистики. Смотреть не только на процент открытий, но и на отказы, отписки и жалобы на спам, таким образом сможете избежать провала кампании.
@Salesnotes
Как не попадать в спам при в2в email кампаниях ?
На днях нашел платформу, позволяющую устранить попадание писем с рассылками в спам. Это давняя проблема всех сейлзов, активно использующих рассылки в работе. Сервис не успел протестировать, но буду рад, если она пригодится и даст почву вашей обратной связи.
Речь о Folderly.
По словам разработчиков, комплексный подход к анализу содержимого письма, отправителя, получателя и иных факторов помогает существенно снизить попадание в спам.
Основные моменты, на которые предлагает обратить внимание разработчик:
-Не покупать контакты, а собирать вручную, либо пользоваться быстрым поиском мейлов (я давно пользуюсь для этих целей Snov io, об этом много инфы на канале )
-Спрашивать подписчиков о предпочтениях в вопросе регулярности рассылки и её темы
-Регулярно чистить список рассылок и проверять на актуальность (если список засоряется неактивными адресами, растет показатель отказов и спам-фильтры начинают активность)
-При помощи Folderly и иных сервисов стоит проверять репутацию отправителя (писал об этом тут)
-Обязательно прогревать IP-адрес (писал об этом тут)
А главное, стоит с умом использовать анализ статистики. Смотреть не только на процент открытий, но и на отказы, отписки и жалобы на спам, таким образом сможете избежать провала кампании.
@Salesnotes