Заметка №311
Найти контакты ЛПРов через Facebook страницы компании

В СНГ всё таки Facebook куда эффективнее вплане лидгена, нежели LidkedIn, но найти нужного человека там посложнее, особенно, который слабо активен в этой соц сети. Есть кастыльный метод для В2В компаний.

Шаг 1
Переходим на сайт нужной вам компании и в нижнем правом углу 90% сайтов вы найдёте «Мы в соц сетях» и там прямые ссылки на официальный страницы в FB, Instagram, VK

Шаг 2
Переходим на оф страницу компании в FB и листаем последние 3-5 публикации, которые она делала.

Шаг 3
Ключевое, что лайкать эти посты в 90% случаев будут только сотрудники нужной вам компании и зачастую, наведя на профиль «пролайковшего» вы увидите, что он и является сотрудником той самой компании.
А репостят коммерческие публикации в 99% сотрудники компании, поэтому здесь попадание ещё больше

Шаг 4
Добавляетесь к этому сотруднику. в 50% случаев, если у вас с профилем всё ок, вас добавят. А дальше уже магия первого/второго сообщения и вот он лид

* Да, замороченно, не спорю. И часто результат слабый, но в в2в почти всегда так. Ищешь иголку в стоге сена и пробуешь найти наилучший вариант

@Salesnotes

Прикрепляю, как и обещал, текстовую версию подкаста на vc + аудиоверсию здесь в телеграм.

Так же, теперь подкаст «заметки продавца В2В» есть в Google подкастах. Там есть все 6 выпусков.

А я всё так же благодарен за любую обратную связь от вас, дорогие читатели и слушатели
(лайки, комментарии, критика, сообщения в ЛС)

@Salesnotes

14 способов выхода на топ менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт.

За апрель 2021г у меня получилось организовать встречи с ЛПРами в 2Gis, ЦИАН, Zoon и ещё рядом менее крупных классифайдов/ маркетплесов.

(К слову, как вы поняли, есть что предложить маркетплейсам/классифайдам, одно из: доп монетизация текущего трафика на 10-15%, поэтому если вы из это ниши - давайте общаться @altunin)

А познакомившись с Тимуром, редактором ProductSence, узнал, что Product менеджеры тоже часто сталкиваются с задачей выхода на ЛПР, тк им важно понимать/общаться с потенциальными покупателями с целью грамотной разработки продукта.

На фоне этой коллаборации и появилась статья:

14 способов выхода на топов из корпораций

В этой же статье, кстати, поделился и личным опытом на тему:
«как понять что перед вами ЛПР» и
«как делать тестовые продажи, когда ещё в стадии MVP»

@Salesnotes

Справедливости ради, хочу заметить, что в статье я не упомянул ещё 2 способа, которые знаю:

Один из них, это всеми нами любимые холодные звонки. Да, через них тоже можно пробовать. Эффективность может быть и небольшой, но пообщавшись с секретарем Жанкой, вы можете сделать уникальное интро в холодном письме, мол

«Здравствуйте, ЛПР (имя). Вот Жаннет у вас конечно, молодец, …..

Те он видит, что вы знаете имя его помощницы / секретаря / коллеги и с большей вероятностью откроет письмо.

Ну а как продавать через холодные звонки, если для вас это актуально, я уже много писал на канале, наверное, эффективнее будет посмотреть 25 минутное видео выступления с этой темой - https://www.youtube.com/watch?v=kgp6Uo1gbZc

Занавесу тайны ещё одного способа лидгена приоткрою на след неделе

@Salesnotes

По результатам опроса выше
Помню ещё года 3-4 назад, когда начинал вести канал, все пытались похоронить холодные звонки в в2в продажах.

Как показывает опрос, в третьи случаев - это до сих пор действенный метод, особенно на СНГ рынке, особенно при небольших чеках или в нишах малого бизнеса.

Я думаю, что комментарии большинства, кто хоронит холодные звонки из серии: «не читал, но осуждаю». Те или не пробовали, или 20 раз позвонили - не получилось = херня, или из крупных продаж, где звонки уместны, но куда реже и менее результативно.

Продавать сложно через этот инструмент - это факт.
Но исключать его я бы не стал. Ведь если ваш рынок ограничен клиентами и письмами/соц сетями вы его за 6-12 мес протрекали, но почему не взять телефон и не попробовать эту гипотезу?

@Salesnostes

Подкаст №7
Как B2B стартапу выходить на международные рынки и продавать сразу годовые пакеты?

В сегодняшнем подкасте поговорили с Леонидом Козловым, директором по развитию из известного белорусского стартапа “RocketData”,
который за 4 года прошел весь путь B2B стартапа, включая недавние инвестиции от 2Gis, а в 2020 вышел на международные рынки продаж.

В течение часа обсудили такие темы:

1)В чем преимущества тарифов на год перед полугодовыми и месячными тарифами?
2)Как мотивировать сейлза, работающего в экспериментальной сфере?
3)Какими методами пользуется компания в поисках клиентов?
4)Как именно RocketData удалось выйти на международные продажи?

Как всегда, аудиозапись доступна на Я. Подкасты и Google Подкасты по ссылками ниже.
Текстовая версия + аудиоверсия в телеграм будет чуть позже на канале

@Salesnotes

Заметка №312
Выставление ошибок сейлзов напоказ

Очень частое явление, когда какой-то спикер / выступающий / блогер на тему продаж строит свою речь на фоне ошибок рядовых сейлзов. Ирония в том, что можно брать выступление этого спикера и делать альтернативный контент, как «ошибки при выступлении», и указывать уже на этого спикера и на его слова паразиты, эканье/мэканье и ещё кучу изъянов.

Почему-то многим нравиться самоутверждаться за счёт чужих ошибок, при этом ни разу не вникая в подтекст ситуации, которую они выставляют напоказ.

Допустим, пример заспамленного холодного письма (очень модно постить в соц сетях и на обучалках). Тут возникает вопрос к спикерам: а покажите плиз ваши первые письма?

А учитывают ли тот факт, что часто в лидген нанимают людей с 0 опыта и говорят «ну давай, ждем через мес от тебя лидов», при этом 0 помощи и человек просто натыкается на свои ошибки.

Часто любят разбирать исходящие звонки менеджерам по продажам, мол, маркетинг отработал, чтоб получить этот звонок, а менеджер его слил. Да, такое действительно бывает, и это действительно ошибка менеджера по продажам, но, давайте копнем глубже и задумаемся:

«а может ли быть у него неудачный день в этот звонок?»
«а может у него что-то случилось в семье, а руководство его не отпускает домой?»
«А может не должен менеджер с зарплатой в 300-500$ обрабатывать каждый входящий как сказочную возможность проявить себя на 100%?
«А может он по первым вопросам вас квалифицировал как обычного «просто спросить» и дальше не видит смысла продавать?»
Таких сценариев может быть миллион…

И вместо того, чтобы высмеивать / обсуждать чужие ошибки, при этом не зная тонны подтекста, лучше рассказывать лично про свои ошибки / победы.

* Тема до конца не раскроешь одной публикацией, конечно, тк и тут много «за» и «против» может быть. Просто хотел показать альтернативный взгляд на такой феномен. Кстати, это и не только в продажах, так +- много в каких профессиях, уверен.

@Salesnotes

Заметка №313
«Если нам будет интересно - мы сами с вами свяжемся»
Что отвечать на такое?

Ох, это мой самый «любимый» «автоответчик» на той стороне телефона или email. Примерно каждый третий диалог так рано или поздно заканчивается(

На случай, если вы получили такой ответ по email или в месседжере, иногда я отправляю мемчик, что прикреплен к заметке. И люди как минимум позитивно реагируют и диалог продолжается в стиле:
«не, не, мы действительно все посмотрели и по мере актуальности вспомним про вас».

Ну, мало кто сам возвращается, конечно же.
Но как минимум, вы запомнитесь с большей вероятностью. Плюс вас запомнят как сейлза с юмором.

*Вы можете сами создавать свои тематические мемы (в поиске вбиваете «мем генератор»). И будет супер круто, если пришлёте мне (@altunin) свои мемы, с которыми можно общаться в рамках в2в продаж, я их потом обязательно опубликую

@Salesnotes

Update от @prosales_alex на случай, если просят скидку в переписке))

Крутой мем подогнал @Arty_K
Отлично иллюстрирует то, как порой компании отказываются от очевидных выгод/преимуществ, тк не готовы к новшествам / не хотят что-то менять

@Salesnotes

Заметка №314
Продолжая тему лидгена через FB

Писать человеку без добавления в друзья смысла нет, тк он просто не увидит вашего сообщения. Но ведь не все нас добавляют в друзья, и причин может быть много.

Как увеличить число добавлений? Обнулить запрос и попробовать повторить его через 5-10-15 дней. Это как Follow Up в переписках

Как это сделать:
Раздел «Друзья» - «запросы на добавление в друзья» - «посмотреть отправленные запросы» - «отменить запрос» - и заново добавить этого человека в друзья.

Где-то треть повторных добавлений заканчиваются успешно

@Salesnotes

​​Заметка №315
Email рассылка + анализ открытий письма + холодный звонок = ?

На прошлой неделе я наконец таки запустил свою первую email кампанию. Результаты подводить пока рано, но хочу поделиться одним наблюдением / промежуточным итогом.

Есть категория получателей, которые много раз открывают твоё письмо, при этом никак не реагируют на него.
Причин, как я понял, может быть несколько (или письмо пересылается между отделами, или открыто у одного человека осознанно, или неосознанно, короче, суть не в этом)

Суть в том, что вы видите, что к вашему письму проявлен повышенный интерес. Таким образом, это говорит о том, что в эту компанию уместно позвонить в холодную. Не буду углубляться про заходы звонка и детали выхода на человека, которые читал, тк заметка не об этом.

Вот так у меня получилось на прошлой неделе получить одну встречу через неотвеченное письмо, но завышенно проявленный интерес по открытию письма.

P.S.
Кстати, письмо было на общую почту отправленно и не именное (без «Иван, здравствуйте»)

@Salesnotes

Аудиоверсия подкаста про RocketData теперь можно послушать и здесь.

Кстати, маленький лайфхак для тех, кто боится больших аудиофайлов, слушайте в ускоренном режиме (на х1.25 или х1.5 вполне норм прослушивается)

Ну а следующий выпуск уже будет про то, как устроены продажи в GameDev индустрии.

Подписывайтесь за «Заметки продавца В2В» в Я.Подкастах и сможете прослушать раньше остальных

@Salesnotes

Заметка 316
Очень много примеров успешных писем
(на американский рынок).

Нашел две ссылки, где собрано много успешных кейсов по тому, какие темы письма работают и какие письма пишут известные американские компании (и не только).

Спасибо @skyline_rs на наводку.
Осталось только изучить их (а их там очень много) и адаптировать под свой рынок / свою тематику / свой домен бизнеса

1) https://www.lemlist.com/cold-email-templates

2) https://airtable.com/shrsoAW7xa06f7QnE/tblITWZJvMQlh4Ovr

@Salesnotes

Заметка №317
Пингование клиента в телеграм

Если ваш диалог с потенциальным клиентом перешел в этот чудный мессенджер, то, понимая сроки следующего напоминания о себе, рекомендую пользоваться функцией отложенного сообщения (о которой писал в 243 заметке ранее).

Например, договорились сегодня, что клиент готов дать ответ к 15 июня. Сразу же после договоренности делаете заготовленное сообщение и всё, вы точно его не забудете отправить.

Аналогично и через почтовые клиенты можно делать, если коммуникация осталась в email.

При звонках, FB, WhatsApp уже без CRM сложно обойтись.
Но даже в этой ситуации можно самому себе ставить напоминалки отложенным сообщением в «избранное».
Привет всем, кто на экселе ))

@salesnotes

Подкаст №8
Как устроен BizDev в GameDev

Крутой диалог с Тимом Фадеевым из Heatherglade Games о его 8 летнем опыте работы биздева в игровой индустрии.
За 53 минуты обсудили:

- сколько стоит участие в выставках Game индустрии и как они монетизируются?
-как долго строится реальный нетворкинг и из чего он состоит?
-из каких сфер сейлзу проще попасть в GameDev и из чего складывается его зарплата там?
-Почему на сообщения «счастья» от азиатов в LinkedIn иногда нужно отвечать (вот это вообще неожиданная инфа, поверьте))

И ещё много интересных инсайтов о работе сейлза (в не самом привычном понимании этого слова) в этой индустрии.
Я даже воодушевлен, да жаль опыта релевантного нет)

P.S. ещё маленький момент: первые 10 минут я подтупливаю при задавании вопросов, тк знаком с индустрией ранее не был, и не сразу сообразил, куда вести диалог.
Простите мне мой начинающий опыт.
Также обещаю начать улучшать качество звука с накладыванием музычки и вот это вот всё. Все будет)

Запись доступна по ссылкам ниже.
Аудиоверсия в телеграм будет доступна чуть позже

@Salesnotes

Заметка №318
Мама, я стал преподом,
и краткий рассказ о том, как так вышло)

Проходя порядка 10 разнообразных обучений продажам в роли студента, я часто ловил себя на мысли, что быть преподавателем в бизнес школе — ну такое. Мол, зачем учить кого-то, когда можно самому эти знания применять и зарабатывать больше. Так длилось до тех пор, пока я не начал плотно сотрудничать по рекламе на канале с онлайн-школой IAMPM.

В апреле 2021г я был в Одессе, где пообщался в неформальной обстановке с маркетологом данной школы (Боже, пусть таких офлайн встреч в моей жизни будет больше))).

После обсуждения миллиона тем, я полюбопытствовал:
— Что мотивирует преподавателей быть этими самыми преподавателями? Ведь это точно не история про доп. доход.
На что маркетолог ответила:
— Ну, для начала то, что ты сам начинаешь досконально разбираться в теме, о которой рассказываешь, плюс возможность нанимать себе в команду тех, кого научил сам. Ах да, а еще это просто весело и интересно.
— Слушай, а я бы подошел на роль такого преподавателя?

Так все и закрутилось…

Дальше была вереница из собеседований меня на предмет подходящих компетенций, утверждение на пилотный запуск, подготовка личных материалов под выбранную тему, путь борьбы с самим собой и своим синдромом самозванца, и, непосредственно, само проведение онлайн-урока для студентов курса Salesman. Чувствовал я себя как на экзамене, скажу вам, но послевкусие было сладким.

Настолько сладким, что 22 июня уже стартует второй поток этого курса и да, я там буду вести один из блоков. И да, это своего рода нативная интеграция, которую я сам предложил в знак благодарности ребятам из IAMPM, за то, что дали возможность проявить себя в новом статусе.

Чуть позже я расскажу подробнее про каждый из этапов своей подготовки к спикерству, чтоб вы осознали, насколько это нелегко (когда я сам был студентом мне казалось, что это супер-просто), а еще о том, какие аспекты преподавания так сильно меня увлекли.

​​Заметка №319
Отслеживайте отзывы у компаний, где у вас схожая ЦА. Так вы сможете сразу узнать кто ЛПР

Графа «отзывы» мне кажется больше нужна именно для лидгена, чем реально для чтения отзывов (возможно, это проф деформация). Последовательность действий такая:

1) Отбираете сайты конкурентов и/или компаний, у которых продукт продаётся таким же ЛПР, что и у вас.

2) Там вы можете найти отзывы от ваших ЛПР. Зная имя нужного вам человека, куда проще выйти на него (подобрав email вручную или через звонок в компанию и спрашивая конкретного человека)

3) все отзывы публичные, поэтому вы честно можете говорить, откуда у вас контакт человека (если вдруг такой вопрос возникнет, хотя мало вероятно)

P.S. По сайтам конкурентов искать рекомендую на перспективу, тк оставляют отзывы как правило, самые лояльные, и вам будет в 3 раза сложнее их перетянуть, чем другим типом компаний

@Salesnotes