Заметка №180
Нематериальная мотивация в В2В продажах. Подкаст.
Гость - Дмитрий Шамко.
Продолжаем рубрику подкастов с приглашенными экспертами.
Сегодняшняя тема: мотивация без денег и призов или нематериальная мотивация.
В этом 30 минутном подкасте мы с Дмитрием Шамко, пожалуй, начали открывать, что на самом деле «заставляет» людей работать много и хорошо.
Ответили на вопросы:
- Какие 2 базовых свойства мотивации?
- Что значит мотивировать людей?
- Что мешает использовать мотивацию сотрудников по полной?
- Какие мотиваторы есть у сотрудников?
Для тех, кому удобно слушать аудио в telegram, запись выше. Для все остальных - ссылка на SoundCloud
Ссылка на прошлый выпуск на тему «материальная мотивация в В2В продажах»
@Salesnotes
Нематериальная мотивация в В2В продажах. Подкаст.
Гость - Дмитрий Шамко.
Продолжаем рубрику подкастов с приглашенными экспертами.
Сегодняшняя тема: мотивация без денег и призов или нематериальная мотивация.
В этом 30 минутном подкасте мы с Дмитрием Шамко, пожалуй, начали открывать, что на самом деле «заставляет» людей работать много и хорошо.
Ответили на вопросы:
- Какие 2 базовых свойства мотивации?
- Что значит мотивировать людей?
- Что мешает использовать мотивацию сотрудников по полной?
- Какие мотиваторы есть у сотрудников?
Для тех, кому удобно слушать аудио в telegram, запись выше. Для все остальных - ссылка на SoundCloud
Ссылка на прошлый выпуск на тему «материальная мотивация в В2В продажах»
@Salesnotes
Заметка №181
Отсылка на 3е лицо
Когда Клиент надавливает и просит спец условия (скидку, отсрочку, доп услугу бесплатно и тд), а вы не можете / не хотите этого давать, всегда можно сослаться на 3е лицо, в виде руководства.
Те вы не портите отношения с Клиентом таким образом, а вместе с ним злитесь (на самом деле вы только подстраиваетесь под Клиента) на ваше руководство, что не позволило вам пойти на уступки Клиенту.
И все, вам больше не надо его переубеждать. Якобы, вы сделали всё, что смогли, получили выговор от злого начальника (пусть Клиент так думает). И велика вероятность, что он примет стандартные условия. С вами отношения точно не испортит.
@Salesnotes
Отсылка на 3е лицо
Когда Клиент надавливает и просит спец условия (скидку, отсрочку, доп услугу бесплатно и тд), а вы не можете / не хотите этого давать, всегда можно сослаться на 3е лицо, в виде руководства.
Те вы не портите отношения с Клиентом таким образом, а вместе с ним злитесь (на самом деле вы только подстраиваетесь под Клиента) на ваше руководство, что не позволило вам пойти на уступки Клиенту.
И все, вам больше не надо его переубеждать. Якобы, вы сделали всё, что смогли, получили выговор от злого начальника (пусть Клиент так думает). И велика вероятность, что он примет стандартные условия. С вами отношения точно не испортит.
@Salesnotes
Заметка №182
Как продавать кукурузу. История из жизни
Пошел вчера на «пятак», купить кукурузы. Предприниматели тырят её с полей, и втюхивают православным за крепкие деревянные рубли. Выхлоп как от торговли оружием.
/Покупай дешево, продавай дорого/
Иду я прямиком к неразговорчивому мужичку, возрастом за полтинник, у которого я брал несколько початков на днях.
/Узнаваемость брэнда/
Подхожу, а тут же рядом с ним, ещё пару человек торгует кукурузой.
/Быстрая реакция рынка на спрос. Увеличение предложения. Возникновение конкурентной борьбы/
Спрашиваю.
– Почём сегодня кукуруза?
– Как обычно, по 15 рублей штучка, – отвечает мужичок.
– Давайте десяток.
Мужик наклоняется копаться в сумках.
/Стабильность розничных цен, ради удержания клиентов в период волатильности рубля/
– А у меня по 10! – во всеуслышание объявляет бабка с кирпичным цветом лица. Все знают, наверное, этот типаж бабок: трамвай на ходу остановит, на почту России войдёт.
И добавляет.
– Последний пакет остался, не сидеть же с ним до вечера.
/Краткосрочная оферта, горящие туры, ликвидация склада/
Мужик меняется в лице.
Рядом стоит тётка интеллигентного вида в возрасте, и видя мою нерешительность, советует
– Я брала у этой бабушки кукурузу. Сладкая.
/Вовлечение лидеров мнения, реклама, PR, соцсети/
– Конечно, сладкая, – язвительно говорит мужик. Там одни пестициды и ГМО.
– Чево эта? – возмущается бабка.
– А того это, что кукуруза у вас из Озерского района, а там Лужков и «Мираторг» все поля отравили химией. Лучше сразу в гроб, чем вашу «сладкую» кукурузу есть.
/Нарастание конкурентной войны, информационная война, партизанский маркетинг/
– Да какой там химией, ирод ты окаянный! Если бы Лужков химией поля травил, никаких бы пчёл у него не было. А у Мираторга все коровы бы сдохли. Антихрист, ты и балабол!
Продемонстрировала бабка недюжинные познания в сельском хозяйстве и хорошие навыки ведения переговоров.
– У самого-то кукуруза из Полесска. Вот там-то Долговы химией всё отравили давно. Чернобыль, едри твою за ногу!
/Первое правило бизнеса: защищай свои инвестиции/
Парень на ящике из-под пива, с кучкой початков на раскладном стуле, долго молчавший, вдруг заявил:
– Вы всё врете. А у меня кукуруза по 12 рублей, зато спелая.
/Нарастание конкурентной борьбы, поиск уникального преимущества своего продукта/.
– Я вам скидку дам за десяток! – не сдаётся мужик. И спелую подберу, если надо.
/Удержание постоянного клиента путём предоставления дополнительных услуг/
– А у меня, зато, чищенная есть! – говорит паренёк.
/Захват рынка конкурентов при помощи предоставления дополнительных услуг/
– Бери десяток за 80 рублей! – отчаянно предлагает бабка.
/Игра на понижение, агрессивная реклама/
– А мне можно безналом платить! – делает ответку парень.
/Улучшение сервиса обслуживания потребителей/
– Я всегда здесь сижу, – пыхтит мужик, – а они продадут и ищи-свищи. Мою кукурузу все знают. И её всегда обменять можно, если не понравится.
/Расширение сервисных услуг для борьбы с конкурентами, брендирование/
Колеблясь, я всё же останавливаю свой выбор на мужике.
Он делает скидку, отбирает спелую кукурузу, и заодно чистит початки. По его счастливому лицу стекает пот.
– В следующий раз придёте, у меня новый завоз будет, и цена подешевле, и каждый десятый початок бесплатно.
/Выйти в кэш, создать систему лояльности, реинвестировать прибыль/
Иду домой с чувством глубокой удовлетворённости. Надо бы перечитать Адама Смита…
Взято отсюда
@Salesnotes
Как продавать кукурузу. История из жизни
Пошел вчера на «пятак», купить кукурузы. Предприниматели тырят её с полей, и втюхивают православным за крепкие деревянные рубли. Выхлоп как от торговли оружием.
/Покупай дешево, продавай дорого/
Иду я прямиком к неразговорчивому мужичку, возрастом за полтинник, у которого я брал несколько початков на днях.
/Узнаваемость брэнда/
Подхожу, а тут же рядом с ним, ещё пару человек торгует кукурузой.
/Быстрая реакция рынка на спрос. Увеличение предложения. Возникновение конкурентной борьбы/
Спрашиваю.
– Почём сегодня кукуруза?
– Как обычно, по 15 рублей штучка, – отвечает мужичок.
– Давайте десяток.
Мужик наклоняется копаться в сумках.
/Стабильность розничных цен, ради удержания клиентов в период волатильности рубля/
– А у меня по 10! – во всеуслышание объявляет бабка с кирпичным цветом лица. Все знают, наверное, этот типаж бабок: трамвай на ходу остановит, на почту России войдёт.
И добавляет.
– Последний пакет остался, не сидеть же с ним до вечера.
/Краткосрочная оферта, горящие туры, ликвидация склада/
Мужик меняется в лице.
Рядом стоит тётка интеллигентного вида в возрасте, и видя мою нерешительность, советует
– Я брала у этой бабушки кукурузу. Сладкая.
/Вовлечение лидеров мнения, реклама, PR, соцсети/
– Конечно, сладкая, – язвительно говорит мужик. Там одни пестициды и ГМО.
– Чево эта? – возмущается бабка.
– А того это, что кукуруза у вас из Озерского района, а там Лужков и «Мираторг» все поля отравили химией. Лучше сразу в гроб, чем вашу «сладкую» кукурузу есть.
/Нарастание конкурентной войны, информационная война, партизанский маркетинг/
– Да какой там химией, ирод ты окаянный! Если бы Лужков химией поля травил, никаких бы пчёл у него не было. А у Мираторга все коровы бы сдохли. Антихрист, ты и балабол!
Продемонстрировала бабка недюжинные познания в сельском хозяйстве и хорошие навыки ведения переговоров.
– У самого-то кукуруза из Полесска. Вот там-то Долговы химией всё отравили давно. Чернобыль, едри твою за ногу!
/Первое правило бизнеса: защищай свои инвестиции/
Парень на ящике из-под пива, с кучкой початков на раскладном стуле, долго молчавший, вдруг заявил:
– Вы всё врете. А у меня кукуруза по 12 рублей, зато спелая.
/Нарастание конкурентной борьбы, поиск уникального преимущества своего продукта/.
– Я вам скидку дам за десяток! – не сдаётся мужик. И спелую подберу, если надо.
/Удержание постоянного клиента путём предоставления дополнительных услуг/
– А у меня, зато, чищенная есть! – говорит паренёк.
/Захват рынка конкурентов при помощи предоставления дополнительных услуг/
– Бери десяток за 80 рублей! – отчаянно предлагает бабка.
/Игра на понижение, агрессивная реклама/
– А мне можно безналом платить! – делает ответку парень.
/Улучшение сервиса обслуживания потребителей/
– Я всегда здесь сижу, – пыхтит мужик, – а они продадут и ищи-свищи. Мою кукурузу все знают. И её всегда обменять можно, если не понравится.
/Расширение сервисных услуг для борьбы с конкурентами, брендирование/
Колеблясь, я всё же останавливаю свой выбор на мужике.
Он делает скидку, отбирает спелую кукурузу, и заодно чистит початки. По его счастливому лицу стекает пот.
– В следующий раз придёте, у меня новый завоз будет, и цена подешевле, и каждый десятый початок бесплатно.
/Выйти в кэш, создать систему лояльности, реинвестировать прибыль/
Иду домой с чувством глубокой удовлетворённости. Надо бы перечитать Адама Смита…
Взято отсюда
@Salesnotes
Заметка №183
В2В vs B2C
Я уверен, что большинство моих подписчиков знают фундаментальные отличия этих двух видов продаж. Однако нашел таблицу, где всё очень наглядно описано и решил познакомить вас с неочевидным, на первый взгляд, отличиями:
Спасибо @Chilyaba за ссылку на статью
@Salesnotes
В2В vs B2C
Я уверен, что большинство моих подписчиков знают фундаментальные отличия этих двух видов продаж. Однако нашел таблицу, где всё очень наглядно описано и решил познакомить вас с неочевидным, на первый взгляд, отличиями:
Спасибо @Chilyaba за ссылку на статью
@Salesnotes
Заметка №184
Как заранее подготовиться с small talk с Клиентом?
Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «а с чего начать то?
Не о погоде же или обстановке в офисе говорить».
Для меня это больная тема, тк никогда не получается делать это интуитивно (писал об этом ранее )
Но нашел один из вспомогательных методов.
Если ваши Клиенты прогрессивные, то, наверняка, у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего Клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И в 100% вероятности вы узнаете о его интересах / хобби.
Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил очень много о человеке (кто-то хочет сделать тату в ближ время, у кого-то идет ремонт и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и тд)
Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос. Если интересно как, пишите в ЛС)
@Salesnotes
Как заранее подготовиться с small talk с Клиентом?
Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «а с чего начать то?
Не о погоде же или обстановке в офисе говорить».
Для меня это больная тема, тк никогда не получается делать это интуитивно (писал об этом ранее )
Но нашел один из вспомогательных методов.
Если ваши Клиенты прогрессивные, то, наверняка, у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего Клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И в 100% вероятности вы узнаете о его интересах / хобби.
Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил очень много о человеке (кто-то хочет сделать тату в ближ время, у кого-то идет ремонт и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и тд)
Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос. Если интересно как, пишите в ЛС)
@Salesnotes
Заметка №185
Роли людей, вовлеченных в принятие решений
Наглядная инфографика, которая отображает реальную картину принятия решений. Спасибо @alexraskrutka за файл
Самые опасные, на мой взгляд, это советники, тк очень часто они являются таймкиллерами (вы тратите на них очень много времени, которое никогда не монетизируется). А вот про пользователей я бы рекомендовал не забывать. Иногда 5 минут общения с ними может помочь вам в дальнейшей продаже держателю бюджета.
@Salesnotes
Роли людей, вовлеченных в принятие решений
Наглядная инфографика, которая отображает реальную картину принятия решений. Спасибо @alexraskrutka за файл
Самые опасные, на мой взгляд, это советники, тк очень часто они являются таймкиллерами (вы тратите на них очень много времени, которое никогда не монетизируется). А вот про пользователей я бы рекомендовал не забывать. Иногда 5 минут общения с ними может помочь вам в дальнейшей продаже держателю бюджета.
@Salesnotes
Заметка №186
Как справляться с многочисленными отказами в продажах?
В зависимости от ситуации, продавец на его предложения купить слышит до 90% отказов. Это то, почему большинство боятся идти в продажи, тк это, конечно же, неприятно, постоянно быть отшитым.
Но есть обратная сторона медали. Этот навык помогает во многих жизненных ситуациях. Сегодня хотел бы познакомить вас с 15 минутным видео с лекций TED, где парень на протяжении 100 дней провоцировал людей на отказ (начиная от: подойти к незнакомцу и попросить одолжить 100$). По окончанию видео каждый сам для себя сможет сделать вывод и понять, как он может использовать отказы в своей жизни.
Видео на русском: https://www.youtube.com/watch?v=boZlHXlH9EQ
Original: https://www.youtube.com/watch?v=-vZXgApsPCQ
@Salesnotes
Как справляться с многочисленными отказами в продажах?
В зависимости от ситуации, продавец на его предложения купить слышит до 90% отказов. Это то, почему большинство боятся идти в продажи, тк это, конечно же, неприятно, постоянно быть отшитым.
Но есть обратная сторона медали. Этот навык помогает во многих жизненных ситуациях. Сегодня хотел бы познакомить вас с 15 минутным видео с лекций TED, где парень на протяжении 100 дней провоцировал людей на отказ (начиная от: подойти к незнакомцу и попросить одолжить 100$). По окончанию видео каждый сам для себя сможет сделать вывод и понять, как он может использовать отказы в своей жизни.
Видео на русском: https://www.youtube.com/watch?v=boZlHXlH9EQ
Original: https://www.youtube.com/watch?v=-vZXgApsPCQ
@Salesnotes
Заметка №187
Сейл не должен собирать досье на Клиента
Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 50тыс $ +, то эта заметка для вас.
По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах - это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
выбрать нишу, куда я хочу продавать - изучить, с кем работает Компания в этой нише, а с кем еще нет - с тем, с кем не работает узнать почему и не общался кто-то ли из коллег ранее (не было норм CRM) - если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего Клиента - если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию (только на этот этап можно потратить час) - ищу email ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров.
И вот я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80% своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. Как следствие: недостаточное кол-во продаж, небольшая зп в итоге месяца. Недовольство положением/собой/выбором профессии - выгорание - увольнение сотрудника - новый этап поиска новых сотрудников и по кругу.
Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5-10 компании, я вчера все про ним прочекала: вот их email / номера, вот что им можно предложить.
Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от 300 до 500уе (не больше), и сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.
В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдел продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, тк он собирал инфу по Клиентам, кол-во сейлз активностей становиться выше - продаж тоже будет выше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.
@Salesnotes
Сейл не должен собирать досье на Клиента
Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 50тыс $ +, то эта заметка для вас.
По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах - это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
выбрать нишу, куда я хочу продавать - изучить, с кем работает Компания в этой нише, а с кем еще нет - с тем, с кем не работает узнать почему и не общался кто-то ли из коллег ранее (не было норм CRM) - если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего Клиента - если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию (только на этот этап можно потратить час) - ищу email ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров.
И вот я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80% своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. Как следствие: недостаточное кол-во продаж, небольшая зп в итоге месяца. Недовольство положением/собой/выбором профессии - выгорание - увольнение сотрудника - новый этап поиска новых сотрудников и по кругу.
Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5-10 компании, я вчера все про ним прочекала: вот их email / номера, вот что им можно предложить.
Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от 300 до 500уе (не больше), и сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.
В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдел продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, тк он собирал инфу по Клиентам, кол-во сейлз активностей становиться выше - продаж тоже будет выше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.
@Salesnotes
Заметка №189
Продажи в ИТ. Сколько зарабатывают в ИТ продажах и ответы на многие другие вопросы.
На YouTube есть два видео на тему В2В продаж в ИТ. Просмотрев их можно примерно понять, что это такое.
https://www.youtube.com/watch?v=sZwFgz6ZVAw
https://www.youtube.com/watch?v=m1zWOS7BIE0&t=
НО, хочется снять розовые очки с тех, кто мечтает попасть в этот пласт людей, и думают, что они сходу начнут зарабатывать 3000+$. Мне показалось, как будто в этих видео описывается только лучшая сторона медали, не уделяя внимания обратной стороне (называется: жиза)
Буду рад, если поделитесь вашими впечатлениями. А так же, присылайте любой полезный контент на тему продаж, если хотите им поделиться (в описании канала есть мои контакты).
@Salesnotes
Продажи в ИТ. Сколько зарабатывают в ИТ продажах и ответы на многие другие вопросы.
На YouTube есть два видео на тему В2В продаж в ИТ. Просмотрев их можно примерно понять, что это такое.
https://www.youtube.com/watch?v=sZwFgz6ZVAw
https://www.youtube.com/watch?v=m1zWOS7BIE0&t=
НО, хочется снять розовые очки с тех, кто мечтает попасть в этот пласт людей, и думают, что они сходу начнут зарабатывать 3000+$. Мне показалось, как будто в этих видео описывается только лучшая сторона медали, не уделяя внимания обратной стороне (называется: жиза)
Буду рад, если поделитесь вашими впечатлениями. А так же, присылайте любой полезный контент на тему продаж, если хотите им поделиться (в описании канала есть мои контакты).
@Salesnotes
YouTube
Всё о Sales Management / Сколько зарабатывает сейлз / Интервью с Outside Sales Representative
Самое неоднозначное интервью. То, чего вы так НЕ хотели. Интервью с сейлз-менеджером. А если быть точным - интервью с Outside Sales Representative Евгением Кедруном.
Кто такие сейлзы в IT, сколько они зарабатывают в СНГ и в США, как продаются команды разработки…
Кто такие сейлзы в IT, сколько они зарабатывают в СНГ и в США, как продаются команды разработки…
Заметка №190
450+ сервисов для работы в В2В продажах
Ребята из reply.io сделали очень хорошее дело и собрали в одном месте практически все возможные инструменты/сервисы для работы в В2В продажах. И разделили их на категории.
Одних только инструментов по лидогенерации там более 90.
50+ различных CRM,
50+ инструментов по поиску email и тд
Я не знаю, каким нужно быть отчаянным, чтобы протестировать большинство этих сервисов (тк чтобы протестировать 1 сервис у меня уходит более 4х часов на детальное изучение), однако не поделиться с таким было бы очень неправильно.
https://sales.reply.io/#/all
По заверению создателей каталога, они периодически мониторят актуальность тех или иных сервисов (тк нередки случаи, когда они больше не работают/не поддерживаются) и добавляют новые.
@salesnotes
450+ сервисов для работы в В2В продажах
Ребята из reply.io сделали очень хорошее дело и собрали в одном месте практически все возможные инструменты/сервисы для работы в В2В продажах. И разделили их на категории.
Одних только инструментов по лидогенерации там более 90.
50+ различных CRM,
50+ инструментов по поиску email и тд
Я не знаю, каким нужно быть отчаянным, чтобы протестировать большинство этих сервисов (тк чтобы протестировать 1 сервис у меня уходит более 4х часов на детальное изучение), однако не поделиться с таким было бы очень неправильно.
https://sales.reply.io/#/all
По заверению создателей каталога, они периодически мониторят актуальность тех или иных сервисов (тк нередки случаи, когда они больше не работают/не поддерживаются) и добавляют новые.
@salesnotes
Sales -
The biggest catalog of 800+ sales tools
A hand-curated list of sales tools & resources for SDRs, Account Executives and Sales Leaders. From lead generation to closing deals, check it out!
Заметка №191
Смешная история про продажника Витю
"На прошлой работе был у нас продажник Витя.
Он закрывал вообще все сделки, клиенты предпочитали заплатить, лишь бы он отвязался.
У Вити была бешеная зарплата, и это при нулевом окладе, чисто на процентах от продаж.
Он находил клиентов на выставках, конференциях, семинарах, в метро, Ашане, Икее, кино, самолете, занимался холодными звонками, теплыми звонками, приезжал лично, если его посылали по телефону, звонил по телефону, если его посылали лично, рефлексия и тормоза у Вити отсутствовали напрочь, характерно, что своего он добивался всегда.
Это было очень смешно, пока происходило не со мной.
Сейчас я должна передать часть работы агентству, на их стороне работает такой же бешеный Витя, только Саша.
Я просила выслать договор — он привез лично. Я выслала пару вопросов — он предложил встретиться и посовещаться. Я говорю, у меня нет времени, он говорит — да не вопрос, включайте скайп, это займет всего полчаса.
Самой большой ошибкой было дать ему номер мобильного. Позавчера звонит, говорит, нужно поговорить — я говорю, не могу, у меня переезд.
Он говорит, без проблем, сейчас приеду поговорим, заодно помогу с вещами, диктуйте адрес. Через час звонит, ну как там у вас, упаковали уже? Ага, едете? Скажите адрес, приеду, помогу перетащить.
Через два — перетащили? Помочь распаковать? Почему вы не говорите адрес, ведь я могу вам помочь. Через три — а где вы находитесь, давайте я вас до работы подвезу, презентация у меня с собой. Через четыре — почему вы не отвечаете на почту? Компьютер запакован? Давайте я на время привезу вам свой?
Вчера он разбудил меня в 9-05, через час перезвонил и разбудил снова. С 10 до 13-00 успел отправить три письма, в первом — пара предложений новой информации, во втором — обеспокоенность тем, что я не ответила на первое, в третьем — предупреждение, что если я сейчас же не отвечу, он позвонит. Потом он позвонил. Пять раз.
Сегодня я отключила мобильный, должна же я иногда спать.
Прихожу в офис к двеннадцати, мне говорят, звонил Саша, перезвони ему срочно, ему уже нехорошо. Захожу в отдел кадров, там говорят — звонил твой двоюродный брат Саша, спрашивал домашний адрес. Говорит, приехал из Норильска в гости, а ты его не встретила, хотя обещала. Стоит на Казанском вокзале, плачет у таксофона.
Я говорю, извините, мой двоюродный брат идиот.
На Казанский не приходят поезда из Норильска, думать надо, что именно врешь.
Иду на кухню налить себе кофе, руководитель говорит, мол, мне звонил Саша, спрашивал не случилось ли с тобой чего. Я говорю, а ты? Она говорит: «Ну я сказала, что ты планировала прыгнуть с парашютом, но я не помню, прыгнула уже или нет».
Открываю почту, там пять писем.
В первом он интересуется, во втором беспокоится, в третьем гневается, в четвертом возмущается.
Последнее такое: «Светлана, я прошу прощение за настойчивость. В своем стремлении продвигать наше общее дело, я возможно перешел черту. Обещаю, что впредь буду вести себя сдержаннее. Прошу в последний раз. Пожалуйста, проконтролируйте оплату счета. Это очень важно для меня.
Добейтесь того, чтобы счет оплатили сегодня. Я ВЕРЮ В ВАС! Я ВЕРЮ!».
Если ему сегодня же не оплатят счет, клянусь, я натравлю его на бухгалтера."
Взято отсюда
@Salesnotes
Смешная история про продажника Витю
"На прошлой работе был у нас продажник Витя.
Он закрывал вообще все сделки, клиенты предпочитали заплатить, лишь бы он отвязался.
У Вити была бешеная зарплата, и это при нулевом окладе, чисто на процентах от продаж.
Он находил клиентов на выставках, конференциях, семинарах, в метро, Ашане, Икее, кино, самолете, занимался холодными звонками, теплыми звонками, приезжал лично, если его посылали по телефону, звонил по телефону, если его посылали лично, рефлексия и тормоза у Вити отсутствовали напрочь, характерно, что своего он добивался всегда.
Это было очень смешно, пока происходило не со мной.
Сейчас я должна передать часть работы агентству, на их стороне работает такой же бешеный Витя, только Саша.
Я просила выслать договор — он привез лично. Я выслала пару вопросов — он предложил встретиться и посовещаться. Я говорю, у меня нет времени, он говорит — да не вопрос, включайте скайп, это займет всего полчаса.
Самой большой ошибкой было дать ему номер мобильного. Позавчера звонит, говорит, нужно поговорить — я говорю, не могу, у меня переезд.
Он говорит, без проблем, сейчас приеду поговорим, заодно помогу с вещами, диктуйте адрес. Через час звонит, ну как там у вас, упаковали уже? Ага, едете? Скажите адрес, приеду, помогу перетащить.
Через два — перетащили? Помочь распаковать? Почему вы не говорите адрес, ведь я могу вам помочь. Через три — а где вы находитесь, давайте я вас до работы подвезу, презентация у меня с собой. Через четыре — почему вы не отвечаете на почту? Компьютер запакован? Давайте я на время привезу вам свой?
Вчера он разбудил меня в 9-05, через час перезвонил и разбудил снова. С 10 до 13-00 успел отправить три письма, в первом — пара предложений новой информации, во втором — обеспокоенность тем, что я не ответила на первое, в третьем — предупреждение, что если я сейчас же не отвечу, он позвонит. Потом он позвонил. Пять раз.
Сегодня я отключила мобильный, должна же я иногда спать.
Прихожу в офис к двеннадцати, мне говорят, звонил Саша, перезвони ему срочно, ему уже нехорошо. Захожу в отдел кадров, там говорят — звонил твой двоюродный брат Саша, спрашивал домашний адрес. Говорит, приехал из Норильска в гости, а ты его не встретила, хотя обещала. Стоит на Казанском вокзале, плачет у таксофона.
Я говорю, извините, мой двоюродный брат идиот.
На Казанский не приходят поезда из Норильска, думать надо, что именно врешь.
Иду на кухню налить себе кофе, руководитель говорит, мол, мне звонил Саша, спрашивал не случилось ли с тобой чего. Я говорю, а ты? Она говорит: «Ну я сказала, что ты планировала прыгнуть с парашютом, но я не помню, прыгнула уже или нет».
Открываю почту, там пять писем.
В первом он интересуется, во втором беспокоится, в третьем гневается, в четвертом возмущается.
Последнее такое: «Светлана, я прошу прощение за настойчивость. В своем стремлении продвигать наше общее дело, я возможно перешел черту. Обещаю, что впредь буду вести себя сдержаннее. Прошу в последний раз. Пожалуйста, проконтролируйте оплату счета. Это очень важно для меня.
Добейтесь того, чтобы счет оплатили сегодня. Я ВЕРЮ В ВАС! Я ВЕРЮ!».
Если ему сегодня же не оплатят счет, клянусь, я натравлю его на бухгалтера."
Взято отсюда
@Salesnotes
Заметка №192
Презентация, которая продает!
Если вы сейл, то понимаете, насколько комфортнее продавать с красивой и продуманной презентацией вашего продукта/услуги. Это безумно важная точка касания с Клиентом. По презентации можно оценить подход Компании к бизнесу (кто-то на дилетантском уровне делает за 5 минут презу, а кто-то заморачивается и делает конфетку).
В 80% компаний, где я работал, на презентации для продавцов был положен большой болт от руководства (типа, сами сделают, важен продукт и прочее). В итоге: конверсия продаж ниже, чем могла быть; репутация в глазах Клиента под сомнением.
Так вот, если вы руководитель или собственник, рекомендую ознакомиться с работами вот этих ребят - https://99slides.net (начиная с самого сайта, продолжая портфолио). Мне очень импонирует узкий фокус на презентациях, что говорит о том, что ребята очень трепетно и профессионально относятся к своей работе.
Очень приятно, что среди подписчиков моего канала есть и основатель Компании «99 Слайдов» - @szhesterev. Поэтому, если для вашего бизнеса актуальны показы презентаций, искренне рекомендую обращаться к Сергею.
@Salesnotes
Презентация, которая продает!
Если вы сейл, то понимаете, насколько комфортнее продавать с красивой и продуманной презентацией вашего продукта/услуги. Это безумно важная точка касания с Клиентом. По презентации можно оценить подход Компании к бизнесу (кто-то на дилетантском уровне делает за 5 минут презу, а кто-то заморачивается и делает конфетку).
В 80% компаний, где я работал, на презентации для продавцов был положен большой болт от руководства (типа, сами сделают, важен продукт и прочее). В итоге: конверсия продаж ниже, чем могла быть; репутация в глазах Клиента под сомнением.
Так вот, если вы руководитель или собственник, рекомендую ознакомиться с работами вот этих ребят - https://99slides.net (начиная с самого сайта, продолжая портфолио). Мне очень импонирует узкий фокус на презентациях, что говорит о том, что ребята очень трепетно и профессионально относятся к своей работе.
Очень приятно, что среди подписчиков моего канала есть и основатель Компании «99 Слайдов» - @szhesterev. Поэтому, если для вашего бизнеса актуальны показы презентаций, искренне рекомендую обращаться к Сергею.
@Salesnotes
99slides.net
Дизайн студия 99 Слайдов
Делаем сайты, презентации и брендинг, которые повышают продажи, защищают бюджеты, привлекают инвестиции, выигрывают гранты, обучают людей, впечатляют на конференциях
Заметка №193
Все способы поиска email нужного человека в одной статье. Часть 2
@stbelkins проделал отличную работу, которая доступна по ссылке: 5 проверенных способа найти адрес электронной почты
Описанные способы хорошо дополняют мою раннюю рекомендацию на статью лайфхакера от 2017г.
В итоге, изучив эти 2 статьи, вы точно будете уметь искать нужные вам email почти любого ЛПР
@Salesnotes
Все способы поиска email нужного человека в одной статье. Часть 2
@stbelkins проделал отличную работу, которая доступна по ссылке: 5 проверенных способа найти адрес электронной почты
Описанные способы хорошо дополняют мою раннюю рекомендацию на статью лайфхакера от 2017г.
В итоге, изучив эти 2 статьи, вы точно будете уметь искать нужные вам email почти любого ЛПР
@Salesnotes
Заметка №194
Лайфхак от подписчика
Спасибо @calldealer за один из проверенных и эффективных способов обхода секретаря / поиска нужного ЛПР в больших компаниях. Работает в тех случая, когда в компаниях, куда вам нужно достучаться есть добавочный номер, типа (495)1112233 (доб.123)
Набираешь рандомный добавочный, искренне говоришь: «Валерий добрый день»
а там тебе: «а я не Валерий»,
и ты смущаясь: «ой, извините, так неловко, видимо оставили неверный добавочный»,
человек тоже искренне сопереживая говорит тебе: «так у Валеры 125 добавочный»
@Salesnotes
Лайфхак от подписчика
Спасибо @calldealer за один из проверенных и эффективных способов обхода секретаря / поиска нужного ЛПР в больших компаниях. Работает в тех случая, когда в компаниях, куда вам нужно достучаться есть добавочный номер, типа (495)1112233 (доб.123)
Набираешь рандомный добавочный, искренне говоришь: «Валерий добрый день»
а там тебе: «а я не Валерий»,
и ты смущаясь: «ой, извините, так неловко, видимо оставили неверный добавочный»,
человек тоже искренне сопереживая говорит тебе: «так у Валеры 125 добавочный»
@Salesnotes
Заметка №195
Для всех, кто продаёт через LinkedIn
Уверен, что среди моих подписчиков много тех, кто использует LinkedIn для продаж. Однако, вы даже не представляете, насколько многогранен функционал этого инструмента.
Настолько многогранен, что мой хороший товарищ Никита Семенов запилил специальный недельный курс по продажам в LinkedIn
На скрине видно, что вы изучите.
Более развернутая программа по ссылке: https://digitov.com/course/effective-linkedin-lead-generation.html
Обучение Никиты я всегда готов рекомендовать, тк сам черпаю много знаний с его постов и общения с ним.
@Salesnotes
Для всех, кто продаёт через LinkedIn
Уверен, что среди моих подписчиков много тех, кто использует LinkedIn для продаж. Однако, вы даже не представляете, насколько многогранен функционал этого инструмента.
Настолько многогранен, что мой хороший товарищ Никита Семенов запилил специальный недельный курс по продажам в LinkedIn
На скрине видно, что вы изучите.
Более развернутая программа по ссылке: https://digitov.com/course/effective-linkedin-lead-generation.html
Обучение Никиты я всегда готов рекомендовать, тк сам черпаю много знаний с его постов и общения с ним.
@Salesnotes
Заметка №196
Эмоциональная зацепка
Поддерживая товарищеские отношения со своими целевыми Клиентами, иногда получаешь полезную информацию о том, кто как принимает решения о сотрудничестве. Недавно поделились таким инструментом, как «эмоциональная зацепка»
Как это происходит:
Допустим, вы отправляете персонализированное холодное письмо.
После этого получаете ответ от Клиента:
Спасибо, не интересно!
И тут вы деликатно подкалываете (на что фантазии хватит):
Вы серьезно? Я вам тут такое письмо индивидуальное отправил, а вы только шаблонной фразой хотите отделаться?
Случается некий разрыв шаблона и вас запоминают. Не факт, что ваш юмор поймут, однако:
1)вас точно запомнят
2)вы точно произвели впечатление
3)когда появятся потребность в ваших услугах, скорее всего вас вспомнят первым делом (несмотря на то, что после вас еще 10 конкурентов писали шаблонные письма).
@Salesnotes
Эмоциональная зацепка
Поддерживая товарищеские отношения со своими целевыми Клиентами, иногда получаешь полезную информацию о том, кто как принимает решения о сотрудничестве. Недавно поделились таким инструментом, как «эмоциональная зацепка»
Как это происходит:
Допустим, вы отправляете персонализированное холодное письмо.
После этого получаете ответ от Клиента:
Спасибо, не интересно!
И тут вы деликатно подкалываете (на что фантазии хватит):
Вы серьезно? Я вам тут такое письмо индивидуальное отправил, а вы только шаблонной фразой хотите отделаться?
Случается некий разрыв шаблона и вас запоминают. Не факт, что ваш юмор поймут, однако:
1)вас точно запомнят
2)вы точно произвели впечатление
3)когда появятся потребность в ваших услугах, скорее всего вас вспомнят первым делом (несмотря на то, что после вас еще 10 конкурентов писали шаблонные письма).
@Salesnotes
Заметка №197
Когда продаёшь не "свой" продукт/услугу
Недавно общался со знакомой, которая проявляла себя как отличный продажник, но сейчас решила отказаться от этой профессии и уйти в модное ИТ (там же вроде как платят больше). И когда удалось докопаться до истины, почему такие кардинальные смены, стало понятно, что она просто не работала в тех компаниях, где реально заработать хотя бы 1000$/мес.
Реальность такова, что можно продавать на сотни тысяч уе, а в итоге получить зп до 1000уе. Причин большое кол-во (низкая маржинальность продукта, неграмотная система мотивации, жадный руководитель/собственник и т.д.)
Мой совет: если вы любите продажи, ищите свою компанию и продукт/услугу, где вам будет по душе продавать + систему:оклад + мотивация, чтобы вы могли зарабатывать более 1000$
Да, за два собеседования вы врят ли поймёте, насколько правду вам говорят касаемо заработков (хотя, никто вам не запрещает поговорить по душам с будущим коллегами и включить Дудя с вопросом: сколько ты зарабатываешь, больше или меньше 2к$). Именно поэтому можно и нужно менять компании спустя 1-2 мес работы, когда вы поняли, что там точно не сыщешь счастья. Помните анекдоты про таксистов, которые работая по 10 лет таксистом, начинали с фразы: "Да я так, на пару мес, переконтоваться". Так же и с продажами в нелюбимой команде и с нелюбимым продуктом. Чем быстрее вы свалите, тем лучше.
От себя могу сказать, что в продажах можно зарабатывать в 2-3 раза больше 80% ИТшников. И даже англ не обязателен для этого. Главное найти востребованный продукт/услугу, который вам будет нравится продавать + систему мотивации, которая будет позволять зарабатывать на регулярной основе, а не разово ( у меня на такие поиски уходили годы)
@Salesnotes
Когда продаёшь не "свой" продукт/услугу
Недавно общался со знакомой, которая проявляла себя как отличный продажник, но сейчас решила отказаться от этой профессии и уйти в модное ИТ (там же вроде как платят больше). И когда удалось докопаться до истины, почему такие кардинальные смены, стало понятно, что она просто не работала в тех компаниях, где реально заработать хотя бы 1000$/мес.
Реальность такова, что можно продавать на сотни тысяч уе, а в итоге получить зп до 1000уе. Причин большое кол-во (низкая маржинальность продукта, неграмотная система мотивации, жадный руководитель/собственник и т.д.)
Мой совет: если вы любите продажи, ищите свою компанию и продукт/услугу, где вам будет по душе продавать + систему:оклад + мотивация, чтобы вы могли зарабатывать более 1000$
Да, за два собеседования вы врят ли поймёте, насколько правду вам говорят касаемо заработков (хотя, никто вам не запрещает поговорить по душам с будущим коллегами и включить Дудя с вопросом: сколько ты зарабатываешь, больше или меньше 2к$). Именно поэтому можно и нужно менять компании спустя 1-2 мес работы, когда вы поняли, что там точно не сыщешь счастья. Помните анекдоты про таксистов, которые работая по 10 лет таксистом, начинали с фразы: "Да я так, на пару мес, переконтоваться". Так же и с продажами в нелюбимой команде и с нелюбимым продуктом. Чем быстрее вы свалите, тем лучше.
От себя могу сказать, что в продажах можно зарабатывать в 2-3 раза больше 80% ИТшников. И даже англ не обязателен для этого. Главное найти востребованный продукт/услугу, который вам будет нравится продавать + систему мотивации, которая будет позволять зарабатывать на регулярной основе, а не разово ( у меня на такие поиски уходили годы)
@Salesnotes
Киев, приглашаю своих подписчиков на SalesHeroConf,
где я буду выступать на тему:
"Холодные звонки в В2В в 2019г"
22.11.2019г в Киеве будут очень крутая и практичная конференция, приуроченная к продажам.
Будет 3 потока: Продажи, лидогенерация и автоматизация.
Более 20 спикеров. Обещают практичный контент, а не истории успешного успеха.
Я буду выступать на тему холодных звонков в В2В.
Расскажу про то, что использую в своей практике сегодня. Я буду рассказывать про те вещи, которые практикую сам на ежедневной основе, тк каждый будний день я совершаю холодные звонки (уже на протяжении 5 лет почти)
* Также, я буду в Киеве еще два дня после конференции (23 и 24 ноября) и открыт ко встречам с подписчиками из прекрасного города Киева.
Купить билет на конференцию и почитать про других спикеров можно по ссылке: https://salesheroconf.com.ua
Есть ещё 2 дня, чтобы купить по низкой цене билеты.
А промокод "SALESNOTES15" даст 15% скидку.
Всех обнял)
@Salesnotes
где я буду выступать на тему:
"Холодные звонки в В2В в 2019г"
22.11.2019г в Киеве будут очень крутая и практичная конференция, приуроченная к продажам.
Будет 3 потока: Продажи, лидогенерация и автоматизация.
Более 20 спикеров. Обещают практичный контент, а не истории успешного успеха.
Я буду выступать на тему холодных звонков в В2В.
Расскажу про то, что использую в своей практике сегодня. Я буду рассказывать про те вещи, которые практикую сам на ежедневной основе, тк каждый будний день я совершаю холодные звонки (уже на протяжении 5 лет почти)
* Также, я буду в Киеве еще два дня после конференции (23 и 24 ноября) и открыт ко встречам с подписчиками из прекрасного города Киева.
Купить билет на конференцию и почитать про других спикеров можно по ссылке: https://salesheroconf.com.ua
Есть ещё 2 дня, чтобы купить по низкой цене билеты.
А промокод "SALESNOTES15" даст 15% скидку.
Всех обнял)
@Salesnotes
Заметка №198
Почему Клиент не отвечает?
Думаю, у всех бывали случаи, когда Клиент сам вас нашел, проявил интерес к вашей услуге/продукту, его всё устраивает, в том числе, он одобрил цену, и.... потом он уходит в небытие и игнорирует все ваши письма/звонки?!
И ты такой думаешь: "Блин, вот почему он отвалился?"
На самом деле вариантов бывает масса. Один из мотивов мне недавно честно поведал собственник одной ИТ компании. Он сам так неоднократно поступал (находил нужную ему компанию, утверждал цену и уходил во временный игнор).
И рассказал одну из причин. Не секрет, что у собственника за день может быть 10-30 разноплановых задач. И вот он вроде решил, что пора покупать софт для отдела продаж, все согласовал и вдруг, к нему приходит 2 значимых сотрудника из его же компании и говорят, что планируют увольняться. Всё, тут уже не до запланированного софта, нужно решать как продолжать бизнес без этих людей. Покупка софта переносится на неопределенный срок (и не исключает и вовсе отмены сделки).
Почему он игнорит вас вместо честного и развернутого ответа?
-Он не настолько вам доверяет, чтобы делиться такой информацией
-Не каждый хочет афишировать малознакомым людям, что у него проблема в бизнесе (опять же, вопрос доверия)
Поэтому проигнорить в каком-то плане менее энергозатратно для собственника.
Что делать сейлзам в такой ситуации?
Стараться максимально войти в положение и постараться уточнить, когда будет уместно напомнить о себе.
@Salesnotes
Почему Клиент не отвечает?
Думаю, у всех бывали случаи, когда Клиент сам вас нашел, проявил интерес к вашей услуге/продукту, его всё устраивает, в том числе, он одобрил цену, и.... потом он уходит в небытие и игнорирует все ваши письма/звонки?!
И ты такой думаешь: "Блин, вот почему он отвалился?"
На самом деле вариантов бывает масса. Один из мотивов мне недавно честно поведал собственник одной ИТ компании. Он сам так неоднократно поступал (находил нужную ему компанию, утверждал цену и уходил во временный игнор).
И рассказал одну из причин. Не секрет, что у собственника за день может быть 10-30 разноплановых задач. И вот он вроде решил, что пора покупать софт для отдела продаж, все согласовал и вдруг, к нему приходит 2 значимых сотрудника из его же компании и говорят, что планируют увольняться. Всё, тут уже не до запланированного софта, нужно решать как продолжать бизнес без этих людей. Покупка софта переносится на неопределенный срок (и не исключает и вовсе отмены сделки).
Почему он игнорит вас вместо честного и развернутого ответа?
-Он не настолько вам доверяет, чтобы делиться такой информацией
-Не каждый хочет афишировать малознакомым людям, что у него проблема в бизнесе (опять же, вопрос доверия)
Поэтому проигнорить в каком-то плане менее энергозатратно для собственника.
Что делать сейлзам в такой ситуации?
Стараться максимально войти в положение и постараться уточнить, когда будет уместно напомнить о себе.
@Salesnotes
Заметка №199
Клиент переносит решение на посленовогодний период
Мировая классика продаж. Мне уже на прошлой недели пошли эти "давайте уже после Нового года вернёмся к решению задачи". И с каждой неделей сейчас кол-во таких ответов будет только увеличиваться.
Как можно их обрабатывать:
1) Без проблем, только на след год у нас запланированно плановое повышение цен на X% (это может быть даже и блеф, но аргумент весомый).
2)Вы действительно хотите на 2 мес поставить паузу или же это просто удобная форма отказа, в надежде, что я про вас забуду через 2 месяца?
Сильный вопрос, который выводит Клиент на истинную причину.
3) Уйти в юмор. "К сожалению, мы не работаем после 30 декабря вплоть до 12 мая" тк решили объеденить празднование. Может всё таки успеем до 2020 года?
@Salesnotes
Клиент переносит решение на посленовогодний период
Мировая классика продаж. Мне уже на прошлой недели пошли эти "давайте уже после Нового года вернёмся к решению задачи". И с каждой неделей сейчас кол-во таких ответов будет только увеличиваться.
Как можно их обрабатывать:
1) Без проблем, только на след год у нас запланированно плановое повышение цен на X% (это может быть даже и блеф, но аргумент весомый).
2)Вы действительно хотите на 2 мес поставить паузу или же это просто удобная форма отказа, в надежде, что я про вас забуду через 2 месяца?
Сильный вопрос, который выводит Клиент на истинную причину.
3) Уйти в юмор. "К сожалению, мы не работаем после 30 декабря вплоть до 12 мая" тк решили объеденить празднование. Может всё таки успеем до 2020 года?
@Salesnotes