Заметка №200
Как давать скидку, когда просят

Классически, уступка за уступку.
Можно вот прям такой цитатой:
«Я могу дать вам 10%-30%, если вы согласитесь на мои условия оплаты»

И вот тут вы владеете инициативой и сами вольны диктовать более интересные вам условия:

10% за отзыв, 15% за отзыв+ рекомендацию, 20% за отзыв+рекомендацию+репост в соц сетях
25% за отзыв+рекомендацию+репост в соц сетях+ оплату в течение 24ч
30% за отзыв+рекомендацию+репост в соц сетях+ оплату в течение 24ч+оплату на год вперед и тд

Надеюсь, модель предоставления скидки ясна и вы сможете выбрать свой вариант, индивидуально под каждого Клиента
(нету смысла делать репост в вк, когда вы продаете тоннами цемент, конечно же)

@Salesnotes

200 заметок продавца В2В

2 года ведения канала. Собрал все 200 заметок в один файл.
"200 заметок продавца В2В"
Буду благодарен за "хлопки" на medium, это сильно увеличивает охват показов статьи.

Спасибо каждому подписчику, кто продолжает читать мои заметки. Спасибо за то, что делитесь обратной связью (@salesnotesfeedback), это самое ценное для меня.

С декабря я планирую взять 3х месячную паузу на формирование нового уникального и проверенного контента для вас. Перерыв нужен, тк генерировать уникальный контент на постоянной основе оказалось очень не легко, а писать на отъ@бись совсем не хочется, тк уважаю и ценю свою аудиторию.

Напоминаю, что уже в след пятницу я буду выступать в Киеве на конференции по продажам, а также в субботу и воскр с радостью встречусь с подписчиками из Киева.

Киев, есть 2 пригласительных на SalesHeroConf в эту пятницу

Мне как спикеру, выделили 2 бесплатных билета (номиналом в 100$), и я готов разыграть их среди своих подписчиков из Украины.

Не нужно делать никакие репосты. Достаточно прислать мне до 20.11.2019г в ЛС (@altunin) ответ на один из вопросов.

-Почему вы бы хотели попасть на эту конференцию?

-Расскажите самую запоминающую историю о вашей В2В продаже?

-Что вы применили в своей работе из моих заметок, что привело к продаже?

-Почему вы продолжаете читать канал "Заметки продавца В2В" ?

* Шансы получить билет будут выше, если пришлёте больше одного ответа.

** Не думаю, что будет более 10 участников розыгрыша, поэтому шансы выйграть билеты весьма высоки.

*** Победителей выберу сам за самый лучший/интересный ответ/историю и опубликую информацию в этот четверг здесь на канале.

@Salesnotes

Как и обещал, объявляю победителей:
@muliavka и @ArtNameholder
Билеты уже у них на почте.
Ещё раз поздравляю Романа и Артура).

Сообщений поступило куда больше, чем я думал (почти 30 ответов), поэтому пришлось отпустить персональный выбор и предоставить его генератору чисел. Выбирал среди самых достойных ответов (а их было больше 10).

Однако: для всех подписчиков сохраняется возможность купить любой билет по промокоду Salesnotes15 с 15% скидкой.

Презентация моего выступления будет завтра после обеда на канале.

Спасибо большое всем за участие!

Холодные звонки в В2В в 2019г

Вчера посчастливилось выступать на крутейшей конференции SalesHeroConf в Киеве, где рассказывал про свой 5 летний опыт в холодных звонках.
Презентацию выступления оставляю здесь
(смотри ссобщение с файлом выше).

Скорее всего, без моих комментариев эти слайды сложнее применять, поэтому можете задавать вопросы в ЛС: @altunin и я всем отвечу в течение дня.

Также, пользуясь случаем, хотел выразить огромнейшую благодарность всем подписчикам из Украины, с кем удалось познакомиться и пообщаться лично.

Отдельного внимания заслуживают организаторы данной конференции. @seoclubUA и @olegbolotnov спасибо за предоставленную возможность выступить и организацию такого мероприятия. Страшно представить даже, каких усилий стоило такое совершить. Всех обнял)

P.S. Столику из Харькова отдельный привет)

Заметка №201
Как правильно знакомиться / налаживать контакт на конференциях?

В ходе подготовки к прошедшей конференции, нашел шикарный чек лист от @alexraskrutka по грамотному поведению для нетворкинга на конференциях. Делюсь им с вами:

* Разумеется, не продавать на таких мероприятиях, во время первого контакта и знакомства. Нет ничего печальнее менеджера который подскакивает в толпе, за 30 секунд бормочет что-то типа «Мы продаем двери! 10 лет опыта, качество и сервис» и тулит свою визитку. Вообще всегда держать установку «отдавать!». В первую очередь диалог о том, чем ты можешь пригодиться.

* К таким мероприятиям надо готовиться!
Как минимум по такому сценарию:
выбираем трех человек, изучаем полностью информацию о них, окружении, привычках, хобби, спорт, домашние животные и так далее. Затем продумываем варианты как мы можем быть полезны, а после уже готовим информацию для своего интро (питч) и три вопроса, ответы на которые хотим получить в порядке важности (времени на все три может не хватить), особенно приоритетный для нетворка человек политик или знаменитость.

* Списки людей, которые будут на мероприятии ищем через профиль и страницы организатора, по тэгам, или в организационных приложениях. Сейчас организаторы часто заранее делают чаты с участниками в телеграм.

* Вопросы, понятно, могут быть не только сугубо практические, это и запрос рекомендации, и просьба познакомить, и поделиться контактом (которому ты можешь быть полезен и интересен).

* Если вопрос практический, к спикеру, будь готов к очень короткому ответу, учитывая, что у тебя не будет времени рассказать весь бэкграунд про себя и ситуацию.

* Не задавай вопрос, ответ на который человек давал сто раз в сети, при интервью, в статьях, в блоге и т. д. Это вызывает неприязнь, и ты не получишь ничего, кроме заготовленного десятками раз отточенного общего ответа. Помни пункт №2

* Для расположения к себе, можно использовать «клановость»:
- Сергей, я кстати тоже из Харькова (Украины, SaaS, логистики, маркетинга, клуба SalesHero) и т.д.

* Если на конференции есть афтепати, всегда брать билет с афтепати. Лучший нетворк со спикерами, это как раз в непринужденной обстановке, когда людей меньше, и все нервы касательно докладов позади.

@Salesnotes

Заметка №202
Как я готовил своих Клиентов к Черной пятнице?

Продавая услуги ежемесячной подписки, мы подготовились к продажам во всемирный день скидок. Вместе с этим, я также подготавливал и своих Клиентов заранее.

Одна из задач для меня: перевести Клиентов с месячной оплатой и маленьким чеком к годовой подписке. Таким образом мне прийдётся меньше тратить времени на ежемесячное обслуживание.

Что было сделано:
-в начале ноября я всем отправил персонализированное письмо о том, что мы будем давать скидку в черную пятницу.
Таким образом, для Клиента не будет неожиданностью в один день выложить крупную сумму и он будет уже готов к этому (в том числе и морально).

-в письме я прописал конкретную выгоду, которую сможет получить Клиент
(предположим, что при ежемесячной подписке вы платите по 100$/мес, то цена в черную пятницу за год составит 600$ (или 50$/мес)
Таким образом Клиент сразу видит, сколько он может сэкономить.

-через неделю после этого я отправлял следующее письмо, где усилил эффект выгодного приобретения со следующим текстом:
скорее всего, в 2020г мы поднимем цены на ежемесячную подписку на 30%, таким образом, оплатив сейчас годовую подписку, вы будете застрахованы от повышения на целый год

-и вот в четверг (28.11) мы будет рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48ч (чтобы у всех желающих было время их задействовать).

Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).

На следующей неделе расскажу, сколько Клиентов в итоге воспользовалось предложением.

@Salesnotes

Можно подвести итоги:

В выручке: Если в обычный месяц продаж было на 100% , то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось +45% к месячному обороту.

В Клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 Клиентов, то за прошлый месяц в кол-ве прирост Клиентов составил +35%

Мои выводы:

1) Нужно обязательно за 2-4 недели готовить Клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят.

2) Нужно обязательно ЗВОНИТЬ после отправки email. Больше 50% продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный email руководителя)

3) Я осознаю, что будет просадка в декабре по объёму продаж, тк некоторые уже оплатили наперед. Поэтому нужно наверстывать новыми Клиентами).

@Salesnotes

Канал уходит в отпуск

Как и писал ранее, нуждаюсь во временном перерыве (до 1 марта 2020г), тк создавать уникальный и практичный контент на узкую тематику ни разу не легко.
Именно поэтому мне нужно время, чтобы сформировать для вас новые заметки, которые можно применять в В2В продажах.
Кстати, за период моего прошлого "отпуска", появилось интервью с Антоном Гладковым, посмотрим, что крутого получится создать за этот перерыв.

Вместе с этим, чтобы сохранить ваш интерес к каналу на ближайшие 3 месяца, я планирую напоминать свои прошлые заметки, которые накопились за 2 года, и до сих пор актуальны. Кому-то будет хорошо освежить их в памяти, а многие их и не видели, тк подписывались уже после 100ой - 150й-200й заметки). Ну а те кто хотят всё и сразу, то вот тут собрал все 200 заметок в одной статье.
Буду делать через закрепленные сообщения, с периодичностью один раз в 3-4 дня.

Я всегда на связи и открыт к общению и встрече в Минске, поэтому чуть что - пишите напрямую: @Altunin

Кстати, если вам есть чем поделиться с подписчиками, также пишите. Практичные вещи буду публиковать на канале со сылкой на автора, разумеется.

@Salesnotes

#Минск

Приглашаю на Product Sales Meetup,
где я буду выступать и кратко (на выступление 30 минут отводят) расскажу свой опыт про:

-Linkedin и его визуальную составляющую;
-На что стоит обращать внимание при отправке email;
-Презентация: как сделать так, чтобы она не отпугивала потенциальных Клиентов

Тема моего выступления: Контент-маркетинг как новый инструмент в чемодане каждого ИТ-сейлза

Когда: 22 января (среда). Начало в 18.30
Где: Имагуру Sturtup Hub (Фабрициуса 4, г. Минск)
Стоимость: Бесплатно, при регистрации по ссылке: https://bit.ly/398ragK

Буду рад пообщаться с вами. После выступления можно будет позадовать вопросы мне и другим спикерам.

@Salesnotes

Контент-маркетинг как новый инструмент в чемодане каждого ИТ-сейлза

Как и обещал на вчерашнем выступлении, делюсь своей презентацией (см. файл выше)

В 9 слайдах постарался описать,
почему всем, кто продаёт, стоит доверить создание презентаций / оформление корпоративных страниц и написания email цепочек профессионалам (копирайтерам и дизайнерам, которые знают потребности В2В / ИТ бизнеса).

На что стоит делать упор, если же вы всё-таки решили делать это своими силами — тоже описал.

За любыми разъяснениями — пишите в ЛС: @Altunin
К личным встречам в Минске тоже всегда открыт.

Спасибо большое всем, кто вчера пришёл. Буду благодарен за вашу честную обратную связь по своему выступлению / контенту.

@Salesnotes

На днях предоставилась возможность пообщаться с ребятами из @itstartsbelarus и поговорить с ними в формате подкаста о своём видении продаж В2В в ИТ индустрии и не только.

Первые 29 минут больше про то, как я, спотыкаясь, шёл к пониманию осознанного выбора работы в продажах и, уже с 30й минуты постарался дать контент, который можно практично применять в ваших продажах.

1:37 Первые продажи в школе.
6:57 Про гендерный фактор в продажах.
8:18 Обучение продажам без обучения.
12:29 Как случился качественный прирост в скилах.
17:55 Про работу в B2B продажах Velcom.
26:22 О причинах ухода из Velcom.
27:43 Зачем нужен был канал "Заметки B2B продавца".
29:48 Про вхождение в IT продавцом.
37:11 Что пошло не так с продажами в аутсорс.
43:50 Как правильней входить в продажи IT.
51:13 Дилемма "приукрашательства" в продажах.
56:30 Про страх холодных звонков и устаревшие приемчики продаж.
1:00:44 Что и как продаёт Тарас сейчас.
1:02:53 История про супер-сделку, которая сорвалась.
1:05:25 Боится ли продавец автоматизации?
1:08:37 Система мотивации в компании против реальной мотивации сейла.
1:12:04 Плюсы наличия телеграм-канала на 6000.
1:14:06 Когда стоит нанимать первых сейлов в стартапах.

Ссылка для тех, кто предпочитает слушать в SoundCloud
Ссылка для тех, кто предпочитает слушать в Telegram

@Salesnotes

Заметка №203
Немного хитростей о LinkedIn

Чтобы вас не забанили:
-не делайте более 60 рассылок в день.
-не делайте более 60 новых запросов в «друзья» в день.
-используйте мобильное приложение LinkedIn или эмулятор мобильного приложения на десктопе, чтобы увеличить кол-во рассылок. LinkedIn менее активно следит за теми, кто использует мобильную версию Скорее всего ещё не дошли руки у них до этого.
- Уменьшить шанс бана поможет VPN со статическим IP страны евросоюза.
Руководство LinkedIn рассматривает более пристально на предмет спама страны СНГ / Азии / Африки руководство. Если будете "спамить" под IP Англии, например, шансов на бан меньше.

- Раз в месяц чистите список тех, кому вы отправляли инвайты («сеть» – «управлять» – «отправленные») . Таким образом, у вас появиться шанс повторно их добавить

- Первые сообщения англоязычным клиентам проверьте у носителя языка. Так вы сможете отстроиться от конкурентов за счет грамотного английского.

@Salesnotes

Заметка №204
Как выбрать компанию, если вы в поиске работы продавца В2В

Должно быть хотя бы одно совпадение из нижеперечисленных. Если их больше, то и приоритет той компании при вашем выборе будет больше.

1) Вы сам счастливый пользователь этого продукта.
Если вы безума от продукции компании Audi, например, вам будет легко продавать их машины и услуги.

2) Востребованный продукт.
Изучите, что на протяжении 3 лет имеет большой спрос, например: закупка Интернет-трафика.

3) У вас хороший нетворкинг в этой отрасли.
Если все ваше окружение работает в логистике, например, вам будет намного проще стартовать в продажах услуг логистики.

@Salesnotes

Заметка №205
Про участие эмоций и рационализма при принятии решений

«Единственный действенный способ понять, что человек имеет в виду, — это не обращать внимания на то, что он говорит. Это не значит, что люди намеренно лгут или пытаются представить себя в лучшем свете. Просто в ответ на прямой вопрос о своих интересах и предпочтениях мы обычно говорим то, что от нас ожидают услышать. Повторимся: происходит так вовсе не из-за желания ввести в заблуждение. Дело в том, что человек реагирует на вопрос с помощью коры головного мозга, которая отвечает за интеллект, рассудок, а не за эмоции или инстинкты. Мы обдумываем, обрабатываем вопрос, поэтому ответ — результат размышлений. При этом мы считаем, что говорим правду, и ни один детектор лжи не сможет доказать обратное. Тем не менее, в большинстве случаев люди говорят вовсе не то, что подразумевают.»

Отрывок из книги: Клотер Рапай. «Культурный код»

@Salesnotes

Заметка №206
Собеседование: тет-а-тет VS коллективное

Коллективное собеседование конечно эффективнее: вы экономите своё время + можете наблюдать поведение кандидата в конкурентной среде.

НО: это хорошо, если у вас регулярная текучка и/или вы нанимаете безопытных продавцов. Если же вы хотите найти профессионала, то не удивляйтесь, что он откажется от прохождение коллективного собеседование, тк это может ударить по самолюбию опытных специалистов (не всех, конечно, но понять их можно)

Чтобы проверить его в конкурентной среде (это действительно важно на этапе отбора), можно сделать это в самом конце, выделив двух лучших кандидатов и посмотреть как они будут продавать ваш продукт друг другу. Понравятся двое – наймете двоих)

@Salesnotes

Заметка №207
Когда продажи просели из-за короновируса

Да, многие сферы бизнеса пошатнуло и новые активности по продажам сейчас будут менее эффективны. Поэтому, как вариант, отдел продаж можно занять следующим:

- привести CRM в порядок,
- заняться лидогенерацией (искать новые интересные вам компании, их ЛПРов и их контакты)
- составить / отредактировать шаблоны / цепочки писем,
- прослушать свои звонки и подумать над их улучшением.
- поддерживать более частые отношения с действующими Клиентами

#Антихайп

@Salesnotes