Заметка №241
8 правильных мыслей про молодое поколение в продажах
P.S. Автора в FB уже не вспомню / не нашёл, к сожалению. Если найдете, кто это писал, пришлите пожалуйста (@altunin), обязательно укажу ссылку на оригинал публикации
8 правильных мыслей про молодое поколение в продажах
P.S. Автора в FB уже не вспомню / не нашёл, к сожалению. Если найдете, кто это писал, пришлите пожалуйста (@altunin), обязательно укажу ссылку на оригинал публикации
Заметка №242
Как бесплатно и легко увеличить в разы охват публикации в LinkedIn?
Так, из раннего эксперимента мы помним, что чем больше лайков и комментариев набирает ваша публикация в LinkedIn, тем выше её охват.
Чем выше охват - тем сильнее сила контент-маркетинга и больше шансов, что про вас будут знать. Чем больше про вас будут знать - тем вероятнее у вас закажут услуги.
Итак, оказывается у того, кто администрирует корпоративную страницу вашей Компании в LinkedIn есть чудесная кнопка: «Notify Employees»
That means, что вы одним нажатием уведомляете всех ваших коллег о новой публикации. При этом у вас есть внутренняя договоренность, что все сотрудники лайкают, а самые лучшие ещё и оставляют комментарий.
Таким образом, ваш контент получает х000 число показов в релевантной вам аудитории.
Идеально подходит для компаний от 20 человек
Как бесплатно и легко увеличить в разы охват публикации в LinkedIn?
Так, из раннего эксперимента мы помним, что чем больше лайков и комментариев набирает ваша публикация в LinkedIn, тем выше её охват.
Чем выше охват - тем сильнее сила контент-маркетинга и больше шансов, что про вас будут знать. Чем больше про вас будут знать - тем вероятнее у вас закажут услуги.
Итак, оказывается у того, кто администрирует корпоративную страницу вашей Компании в LinkedIn есть чудесная кнопка: «Notify Employees»
That means, что вы одним нажатием уведомляете всех ваших коллег о новой публикации. При этом у вас есть внутренняя договоренность, что все сотрудники лайкают, а самые лучшие ещё и оставляют комментарий.
Таким образом, ваш контент получает х000 число показов в релевантной вам аудитории.
Идеально подходит для компаний от 20 человек
Заметка №243
Типичные будни В2В продавца
Менеджмент: Твои коммерческие предложения должны быть короче и приятнее
Я:
Есть такое? 😄
Типичные будни В2В продавца
Менеджмент: Твои коммерческие предложения должны быть короче и приятнее
Я:
Есть такое? 😄
Заметка №243
Отложенные сообщения
Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом telegram и email почты под названием «отложенная отправка».
Иногда есть настроение / вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку email хоть на неделю вперед. Те, кто использует telegram для работы тоже может пользоваться данным функционалом.
На скрине видно, что я ранее запланировать отложенную отправку, что бы публикация была именно в то время, когда мне необходимо. Всё, что для этого нужно: нажать и УДЕРЖИВАТЬ кнопку «отправить» (синяя стрелочка справа).
В разных почтовиках этот функционал реализован по разному, но тоже достаточно прост в освоении.
@Salesnotes
Отложенные сообщения
Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом telegram и email почты под названием «отложенная отправка».
Иногда есть настроение / вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку email хоть на неделю вперед. Те, кто использует telegram для работы тоже может пользоваться данным функционалом.
На скрине видно, что я ранее запланировать отложенную отправку, что бы публикация была именно в то время, когда мне необходимо. Всё, что для этого нужно: нажать и УДЕРЖИВАТЬ кнопку «отправить» (синяя стрелочка справа).
В разных почтовиках этот функционал реализован по разному, но тоже достаточно прост в освоении.
@Salesnotes
Заметка №244
Как заполнить базу действительно хорошими лидами с помощью Snov.io
Все продавцы знают, что вручную искать контакты потенциальных клиентов в 2020 это не только сложно, но и не особо продуктивно. Поэтому сегодня мы поговорим со Snov.io о самых продуктивных способах автоматизированного поиска лидов.
Наши клиенты, в принципе как и все, активно ищут B2B контакты в LinkedIn. Для получения существенных результатов мы советуем попробовать следующие способы:
1) Собрать список ссылок на профили и загрузить их в наш инструмент Social URL Search для сбора полных профилей лидов с имейлами;
2) Находить имейлы напрямую из профилей ЛИ с помощью Chrome расширения Snov.io Email Finder, которое также находит все контакты со страниц поиска или страниц компаний (см. скриншот).
Но как бы успешно вы не пополняли базу из LinkedIn, не стоит забывать и о других ресурсах и методах. Одними из наших самых популярных инструментов все еще остаются Bulk Domain Search (поиск имейлов по списку до 20 000 доменов) и Company Profile Search (поиск B2B лидов по узким параметрам).
Мы особенно рекомендуем инструмент Company Profile Search компаниям собирающим базы лидов на новых рынках: он может найти компании по стране, городу, дате основания, индустрии и размеру. Так в этом году один из наших клиентов буквально за пару недель собрал базу из более чем 45 000 потенциальных клиентов из Великобритании и США, до этого работая исключительно на рынке СНГ.
И только до конца этой недели у вас есть возможность приобрести любой план Snov.io на месяц со скидкой 20% по промокоду 20OFFSNOVIO.
#НеделяСоSnovio #ПартнерскийМатериал
Как заполнить базу действительно хорошими лидами с помощью Snov.io
Все продавцы знают, что вручную искать контакты потенциальных клиентов в 2020 это не только сложно, но и не особо продуктивно. Поэтому сегодня мы поговорим со Snov.io о самых продуктивных способах автоматизированного поиска лидов.
Наши клиенты, в принципе как и все, активно ищут B2B контакты в LinkedIn. Для получения существенных результатов мы советуем попробовать следующие способы:
1) Собрать список ссылок на профили и загрузить их в наш инструмент Social URL Search для сбора полных профилей лидов с имейлами;
2) Находить имейлы напрямую из профилей ЛИ с помощью Chrome расширения Snov.io Email Finder, которое также находит все контакты со страниц поиска или страниц компаний (см. скриншот).
Но как бы успешно вы не пополняли базу из LinkedIn, не стоит забывать и о других ресурсах и методах. Одними из наших самых популярных инструментов все еще остаются Bulk Domain Search (поиск имейлов по списку до 20 000 доменов) и Company Profile Search (поиск B2B лидов по узким параметрам).
Мы особенно рекомендуем инструмент Company Profile Search компаниям собирающим базы лидов на новых рынках: он может найти компании по стране, городу, дате основания, индустрии и размеру. Так в этом году один из наших клиентов буквально за пару недель собрал базу из более чем 45 000 потенциальных клиентов из Великобритании и США, до этого работая исключительно на рынке СНГ.
И только до конца этой недели у вас есть возможность приобрести любой план Snov.io на месяц со скидкой 20% по промокоду 20OFFSNOVIO.
#НеделяСоSnovio #ПартнерскийМатериал
Заметка №245
Почему одних лидов для продаж недостаточно?!
В прошлой заметке Snovio делились способами, которыми их клиенты чаще всего ищут лиды. Но что если ваша база вроде бы отличная, а выхлоп - меньше ожидаемого? Об этом и поговорим.
Часто собрав внушительную базу, продавцы не задумываются о важных моментах, которые могли бы помочь достучаться до большего количества лидов. Хотим обратить внимание на 3 самых значимых, и как инструменты Snovio помогут их исправить.
1) Даже если вы собирали предварительно проверифицированные лиды, существующий имейл не всегда будет оставаться рабочим. Поэтому повторно верифицируйте свою базу имейлов при помощи Snovio Email Verifier хотя бы раз в несколько месяцев, чтобы не сливать деньги за рассылки в никуда и заодно не убивать репутацию прогретого аккаунта. Кстати об этом…
2) Имейлы проверифицировали, но доставляемость рассылок все равно оставляет желать лучшего? Заранее прогревайте свои аккаунты для рассылок и проверьте настройки SPF, DKIM и DMARC. О том, как это сделать за месяц, мы очень лаконично рассказываем здесь. P.S Скоро автоматический прогрев будет доступен внутри Snovio.
3) Не ленитесь - оптимизируйте. Наши клиенты удваивают уровень конверсий используя автоматический запуск цепочки писем через инструмент Drip Campaigns при заполнении формы на сайте. И не удивительно - они были в нужном месте в нужное время. Не ленитесь выделить час своего времени чтобы прокачать свои кампании, ведь в 2020 очень просто настроить рассылку, которая при этом не будет скучной.
Помимо самой рассылки мы предлагаем множество дополнительных функций. Используйте интересные переменные, автоматическую персонализацию визуального контента (например, через Zapier), триггеры (cм. скриншот), паузы, установите расписание согласно часовому поясу клиентов - все это естественным образом создаст впечатление письма, отправленного вручную. Заветные ответы от ЛПР-ов и потенциальных клиентов не заставят себя ждать!
И только на этой неделе для подписчиков канала действует скидка 20% на все месячные планы Snov.io по промокоду 20OFFSNOVIO.
#НеделяСоSnovio #ПартнерскийМатериал
Почему одних лидов для продаж недостаточно?!
В прошлой заметке Snovio делились способами, которыми их клиенты чаще всего ищут лиды. Но что если ваша база вроде бы отличная, а выхлоп - меньше ожидаемого? Об этом и поговорим.
Часто собрав внушительную базу, продавцы не задумываются о важных моментах, которые могли бы помочь достучаться до большего количества лидов. Хотим обратить внимание на 3 самых значимых, и как инструменты Snovio помогут их исправить.
1) Даже если вы собирали предварительно проверифицированные лиды, существующий имейл не всегда будет оставаться рабочим. Поэтому повторно верифицируйте свою базу имейлов при помощи Snovio Email Verifier хотя бы раз в несколько месяцев, чтобы не сливать деньги за рассылки в никуда и заодно не убивать репутацию прогретого аккаунта. Кстати об этом…
2) Имейлы проверифицировали, но доставляемость рассылок все равно оставляет желать лучшего? Заранее прогревайте свои аккаунты для рассылок и проверьте настройки SPF, DKIM и DMARC. О том, как это сделать за месяц, мы очень лаконично рассказываем здесь. P.S Скоро автоматический прогрев будет доступен внутри Snovio.
3) Не ленитесь - оптимизируйте. Наши клиенты удваивают уровень конверсий используя автоматический запуск цепочки писем через инструмент Drip Campaigns при заполнении формы на сайте. И не удивительно - они были в нужном месте в нужное время. Не ленитесь выделить час своего времени чтобы прокачать свои кампании, ведь в 2020 очень просто настроить рассылку, которая при этом не будет скучной.
Помимо самой рассылки мы предлагаем множество дополнительных функций. Используйте интересные переменные, автоматическую персонализацию визуального контента (например, через Zapier), триггеры (cм. скриншот), паузы, установите расписание согласно часовому поясу клиентов - все это естественным образом создаст впечатление письма, отправленного вручную. Заветные ответы от ЛПР-ов и потенциальных клиентов не заставят себя ждать!
И только на этой неделе для подписчиков канала действует скидка 20% на все месячные планы Snov.io по промокоду 20OFFSNOVIO.
#НеделяСоSnovio #ПартнерскийМатериал
Заметка №246
Почему не стоит бояться интеграций?
Завершая цикл совместных со Snovio заметок, поговорим о том, как можно объединять и интегрировать инструменты, чтобы сделать жизнь продавца легче.
Развивая Snov.io, мы стремимся собрать как можно больше полезных продавцу инструментов под одной крышей - поиск лидов, верификация имейлов, дрип-рассылки, трекер, и так далее. Но было бы глупо утверждать, что процесс B2B продаж нельзя улучшить дополнив его другими инструментами.
Из более чем 2 000 интеграций, которые можно настроить с нашей платформой, интеграции с инструментами работы в LinkedIn (Phantombuster, Dux-Soup, и прочие), пожалуй, будут одними из самых полезных. Они помогут дополнить работу в имейл еще одним каналом, увеличить количество точек взаимодействия и проще конвертировать лида.
Работа в этих двух каналах - имейл и LinkedIn - поможет разделить построение доверительных отношений с лидом от непосредственных попыток продать. Помимо этого, настроив синхронизацию исключительно валидных имейлов или же самых активных получателей рассылки из Snovio в Phantombuster (см. скриншот), вы создадите еще один фильтр и в результате сможете кормить вашу CRM исключительно чистыми лидами.
Используйте наличие более чем одного канала для развития доверительных отношений с лидом. Сначала задавайте вопросы, просите делиться опытом, и покажите вашу экстренность - не бойтесь оставить продажи на после. Двойной подогрев усилит лояльность и шанс продать.
Больше заметок и видео о том как искать качественные лиды, продавать при помощи имейлов и полезных инструментах читайте в канале @snovioupdates.
И не забывайте, что только до конца этой недели для подписчиков канала действует скидка 20% на все месячные планы Snovio по промокоду 20OFFSNOVIO
Почему не стоит бояться интеграций?
Завершая цикл совместных со Snovio заметок, поговорим о том, как можно объединять и интегрировать инструменты, чтобы сделать жизнь продавца легче.
Развивая Snov.io, мы стремимся собрать как можно больше полезных продавцу инструментов под одной крышей - поиск лидов, верификация имейлов, дрип-рассылки, трекер, и так далее. Но было бы глупо утверждать, что процесс B2B продаж нельзя улучшить дополнив его другими инструментами.
Из более чем 2 000 интеграций, которые можно настроить с нашей платформой, интеграции с инструментами работы в LinkedIn (Phantombuster, Dux-Soup, и прочие), пожалуй, будут одними из самых полезных. Они помогут дополнить работу в имейл еще одним каналом, увеличить количество точек взаимодействия и проще конвертировать лида.
Работа в этих двух каналах - имейл и LinkedIn - поможет разделить построение доверительных отношений с лидом от непосредственных попыток продать. Помимо этого, настроив синхронизацию исключительно валидных имейлов или же самых активных получателей рассылки из Snovio в Phantombuster (см. скриншот), вы создадите еще один фильтр и в результате сможете кормить вашу CRM исключительно чистыми лидами.
Используйте наличие более чем одного канала для развития доверительных отношений с лидом. Сначала задавайте вопросы, просите делиться опытом, и покажите вашу экстренность - не бойтесь оставить продажи на после. Двойной подогрев усилит лояльность и шанс продать.
Больше заметок и видео о том как искать качественные лиды, продавать при помощи имейлов и полезных инструментах читайте в канале @snovioupdates.
И не забывайте, что только до конца этой недели для подписчиков канала действует скидка 20% на все месячные планы Snovio по промокоду 20OFFSNOVIO
Заметка №248
Реакция руководства при форс-мажоре
В этом году у всех компаний была как минимум одна форс-мажорная ситуация весной (пик коронавируса), у белорусов она ещё случилась (и продолжает происходить) и в августе, когда многие сотрудники деморализованы и подавлены и не могут на 100% быть сфокусированы на работе.
Из разных источников я читал про абсолютно разные реакции руководства на происходящее: от 100% поддержки коллектива + доп мотивации через «письмо/выступление от первого лица компании» до авторитарного прессинга и снижения выплат на 50 и более %.
К чему это я? Если вы столкнетесь с поиском работы - обязательно узнавайте у действующих или бывших сотрудников как их руководство действовало при внештатных ситуациях бизнеса. Это даст вам четко понять, как в Компании относятся к сотрудникам. Этим вопросом вы избежите риск попадания в недобросовестную Компанию.
@Salesnotes
Реакция руководства при форс-мажоре
В этом году у всех компаний была как минимум одна форс-мажорная ситуация весной (пик коронавируса), у белорусов она ещё случилась (и продолжает происходить) и в августе, когда многие сотрудники деморализованы и подавлены и не могут на 100% быть сфокусированы на работе.
Из разных источников я читал про абсолютно разные реакции руководства на происходящее: от 100% поддержки коллектива + доп мотивации через «письмо/выступление от первого лица компании» до авторитарного прессинга и снижения выплат на 50 и более %.
К чему это я? Если вы столкнетесь с поиском работы - обязательно узнавайте у действующих или бывших сотрудников как их руководство действовало при внештатных ситуациях бизнеса. Это даст вам четко понять, как в Компании относятся к сотрудникам. Этим вопросом вы избежите риск попадания в недобросовестную Компанию.
@Salesnotes
Заметка №249
Про враньё (или приукрашательство / недосказанность) в В2В продажах
Думаю, все, кто не первый день работает в продажах знают не понаслышке про эту особенность профессии. Я про истории, когда мы говорим Клиенту всё, что он хочет слышать (хоть и знаем, что мы продаём совсем иное).
И весь ком нашей фальши разбивается после поступления денег от Клиента (или в первую неделю/месяц работы).
Это часто и на собеседованиях происходит (обещают одно, ты наивно ведёшься, не делая тщательный аудит. А уже через месяц покупаешь лучшие беговые кроссовки, чтобы бежать из этой компании без оглядки)
В моём опыте необходимость врать (или как красиво называют это сами продажники «недоговаривать» «немного приукрасить» ) была в двух случаях:
1) тебе со старта об этом говорит руководство (те такая «политика компании»). Мол ты говори, что всё сделаем, а там уже по факту разбираться будем
2) ты понимаешь, что продукт/услуга, которую ты продаешь настолько говённая, что без вранья ты не получишь бонус с продаж никогда
Слава Богу, я уже не работаю в тех компаниях)
Я категорически против такого подхода, тк долгие В2В продажи на нём не построишь. Клиенты рано или поздно откажутся от ваших услуг, расскажут где только можно о своём опыте работы с горе компанией и никогда эта история на долгой дистанции хорошо не закончится.
Вместо «приукрашательство» я бы рекомендовал продавать продукт/услугу, за которую вам не нужно краснеть.
А если, например, Клиент хочет чего-то сверх вашего продукта, честно обозначать, что такого не получится и рассказать почему именно не получится (на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурента). И Клиент скажет спасибо, и совесть не замучает, и конфликтов с Клиентом практически не будет (на тему несоответствия результата ожиданиям)
Больше всего зан-ся лже продажами ИТ продавцы.
По моим ашчушчэниям (с), около 50% ИТ продаж происходят как на картинке ниже:
@Salesnotes
Про враньё (или приукрашательство / недосказанность) в В2В продажах
Думаю, все, кто не первый день работает в продажах знают не понаслышке про эту особенность профессии. Я про истории, когда мы говорим Клиенту всё, что он хочет слышать (хоть и знаем, что мы продаём совсем иное).
И весь ком нашей фальши разбивается после поступления денег от Клиента (или в первую неделю/месяц работы).
Это часто и на собеседованиях происходит (обещают одно, ты наивно ведёшься, не делая тщательный аудит. А уже через месяц покупаешь лучшие беговые кроссовки, чтобы бежать из этой компании без оглядки)
В моём опыте необходимость врать (или как красиво называют это сами продажники «недоговаривать» «немного приукрасить» ) была в двух случаях:
1) тебе со старта об этом говорит руководство (те такая «политика компании»). Мол ты говори, что всё сделаем, а там уже по факту разбираться будем
2) ты понимаешь, что продукт/услуга, которую ты продаешь настолько говённая, что без вранья ты не получишь бонус с продаж никогда
Слава Богу, я уже не работаю в тех компаниях)
Я категорически против такого подхода, тк долгие В2В продажи на нём не построишь. Клиенты рано или поздно откажутся от ваших услуг, расскажут где только можно о своём опыте работы с горе компанией и никогда эта история на долгой дистанции хорошо не закончится.
Вместо «приукрашательство» я бы рекомендовал продавать продукт/услугу, за которую вам не нужно краснеть.
А если, например, Клиент хочет чего-то сверх вашего продукта, честно обозначать, что такого не получится и рассказать почему именно не получится (на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурента). И Клиент скажет спасибо, и совесть не замучает, и конфликтов с Клиентом практически не будет (на тему несоответствия результата ожиданиям)
Больше всего зан-ся лже продажами ИТ продавцы.
По моим ашчушчэниям (с), около 50% ИТ продаж происходят как на картинке ниже:
@Salesnotes
Заметка №250
Если допустил ошибку в холодном письме…
Классика любого сейлза. Кто не делал ошибок/опечаток в письмах? )
Самый мой большой фейл был пару лет назад, когда автокорректор исправил в середине текста слово «машинки» на «машОнки». Но это исключение. Чаще всего мы путаем имя и название Компаний и ставим неправильную гиперссылку.
Что лучше работает в этой ситуации?
1) Дублирующим письмом честно изложите причину ошибки. Если речь не про автоматизированную рассылку - все мы люди, и увы, допускаем ошибки. Если про автоматическую рассылку речь - опять же, во-первых, совершенного софта не бывает, во-вторых, авторассылки настраивают люди, поэтому см п.1
Не стоит искать виновных или замалчивать косяк. По таким мелочам судят о вашей работе и вашей Компании.
2) Попробуйте свести в юмор.
Пример: «Мне жаль, что вы получили второе письмо. В прошлый раз я проглядел ошибку и дал вам неточную информацию. Это письмо проверили 15 человек, включая моё начальство, и впредь все письма будут точны как аптечные весы».
3) Предложите бонус. Это тот случай, когда опечатка может сыграть в плюс и вместо отсутствия Клиента, вы можете получить лояльного Клиента
@Salesnotes
Если допустил ошибку в холодном письме…
Классика любого сейлза. Кто не делал ошибок/опечаток в письмах? )
Самый мой большой фейл был пару лет назад, когда автокорректор исправил в середине текста слово «машинки» на «машОнки». Но это исключение. Чаще всего мы путаем имя и название Компаний и ставим неправильную гиперссылку.
Что лучше работает в этой ситуации?
1) Дублирующим письмом честно изложите причину ошибки. Если речь не про автоматизированную рассылку - все мы люди, и увы, допускаем ошибки. Если про автоматическую рассылку речь - опять же, во-первых, совершенного софта не бывает, во-вторых, авторассылки настраивают люди, поэтому см п.1
Не стоит искать виновных или замалчивать косяк. По таким мелочам судят о вашей работе и вашей Компании.
2) Попробуйте свести в юмор.
Пример: «Мне жаль, что вы получили второе письмо. В прошлый раз я проглядел ошибку и дал вам неточную информацию. Это письмо проверили 15 человек, включая моё начальство, и впредь все письма будут точны как аптечные весы».
3) Предложите бонус. Это тот случай, когда опечатка может сыграть в плюс и вместо отсутствия Клиента, вы можете получить лояльного Клиента
@Salesnotes
Заметка №251
Про поиск кандидатов в продавцы/РОП со «сверхспособностями»
Будем исходить из того, что идеальных вакансий и резюме не существует. Всегда можно что-то улучшить в описании этих двух документов. Вместе с этим, иногда описанный функционал должностных обязанностей настолько велик, что он отпугивает любого адекватного и релевантного кандидата. Опустим момент, что за сверхспособности предлагаются минимальные условия оплаты и прошлогодние печеньки в подвальном офисе.
Важно понимать, что кто-то из кандидатов может иметь сильные и слабые стороны. Условно, он может быть супер менеджером по показателям, но не с идеальным английским. Английский на 3-6 месяцев погружения в работу подтянется, а вот если вы требуете в описании вакансии: не ниже C1 level, кандидат может пройти мимо.
Примеров излишних требований много, можно взглянуть на недавнюю статью с анализом на vc на эту тему и сделать свои выводы: кого вы действительно ищите. Может быстрее будете закрывать вакансии в отдел продаж.
@Salesnotes
Про поиск кандидатов в продавцы/РОП со «сверхспособностями»
Будем исходить из того, что идеальных вакансий и резюме не существует. Всегда можно что-то улучшить в описании этих двух документов. Вместе с этим, иногда описанный функционал должностных обязанностей настолько велик, что он отпугивает любого адекватного и релевантного кандидата. Опустим момент, что за сверхспособности предлагаются минимальные условия оплаты и прошлогодние печеньки в подвальном офисе.
Важно понимать, что кто-то из кандидатов может иметь сильные и слабые стороны. Условно, он может быть супер менеджером по показателям, но не с идеальным английским. Английский на 3-6 месяцев погружения в работу подтянется, а вот если вы требуете в описании вакансии: не ниже C1 level, кандидат может пройти мимо.
Примеров излишних требований много, можно взглянуть на недавнюю статью с анализом на vc на эту тему и сделать свои выводы: кого вы действительно ищите. Может быстрее будете закрывать вакансии в отдел продаж.
@Salesnotes
Заметка №252
В2В продажа через модель: «В нужном месте в нужное время»
Знаете, не редко в продаж бывают сделки, когда всё, что нужно было от продавца - это вовремя позвонить/написать первый раз. По ту сторону сидит Клиент, который уже созрел самостоятельно к покупке (или внутри компании утвердили необходимость данной покупки) и вы просто опередили его «поход в Google».
Ведь куда комфортнее, когда тебе грамотно на блюдечке предложат решение, чем самому мониторить/изучать/анализировать и тп. Особенно, если цена вопроса не сильно большая и продавец не мудак.
Вот тут и происходит, что многие считают «везением в продажах». На самом деле везет тем, кто что-то делает. И наоборот.
Вывод:
-даже самый дорогой/плохой продукт можно таким способом продать.
-чем больше звонков/писем, тем выше шанс продать через эту модель
@Salesnotes
В2В продажа через модель: «В нужном месте в нужное время»
Знаете, не редко в продаж бывают сделки, когда всё, что нужно было от продавца - это вовремя позвонить/написать первый раз. По ту сторону сидит Клиент, который уже созрел самостоятельно к покупке (или внутри компании утвердили необходимость данной покупки) и вы просто опередили его «поход в Google».
Ведь куда комфортнее, когда тебе грамотно на блюдечке предложат решение, чем самому мониторить/изучать/анализировать и тп. Особенно, если цена вопроса не сильно большая и продавец не мудак.
Вот тут и происходит, что многие считают «везением в продажах». На самом деле везет тем, кто что-то делает. И наоборот.
Вывод:
-даже самый дорогой/плохой продукт можно таким способом продать.
-чем больше звонков/писем, тем выше шанс продать через эту модель
@Salesnotes
Заметка №253
2 вопроса на собеседовании, которые должен задать продавец
1ый вопрос: Какие у вас ожидания по моим продажам на ближайший месяц / второй месяц / третий месяц?
Да, тут три однотипных вопроса. Ответ на них покажет адекватность поставленных планов продаж. Не редки ситуации, когда от продавцов ожидают супер результат уже в первые два месяце, что очень глупо со стороны Компании
2ой вопрос: Как вы видите мой рабочий функционал в первый месяц?
Ответ на него покажет, насколько Компания вообще готова к найму новых продавцов, есть ли у них какой-то план вашей адаптации на новом рабочем месте. Плюс вы будете четко понимать их ожидания и уже на основе этого принимать решение о выходе на работу в эту компанию.
Этот вопрос так же может задавать и Компания нанимаемому продавцу. Оценивая опыт, ход и последовательность мыслей потенциального сотрудника. Так что будте и сами готовы на него ответить.
P.S. Вопросом должно быть куда больше, просто именно про эти стоит помнить.
@Salesnotes
2 вопроса на собеседовании, которые должен задать продавец
1ый вопрос: Какие у вас ожидания по моим продажам на ближайший месяц / второй месяц / третий месяц?
Да, тут три однотипных вопроса. Ответ на них покажет адекватность поставленных планов продаж. Не редки ситуации, когда от продавцов ожидают супер результат уже в первые два месяце, что очень глупо со стороны Компании
2ой вопрос: Как вы видите мой рабочий функционал в первый месяц?
Ответ на него покажет, насколько Компания вообще готова к найму новых продавцов, есть ли у них какой-то план вашей адаптации на новом рабочем месте. Плюс вы будете четко понимать их ожидания и уже на основе этого принимать решение о выходе на работу в эту компанию.
Этот вопрос так же может задавать и Компания нанимаемому продавцу. Оценивая опыт, ход и последовательность мыслей потенциального сотрудника. Так что будте и сами готовы на него ответить.
P.S. Вопросом должно быть куда больше, просто именно про эти стоит помнить.
@Salesnotes
Forwarded from Артемий Лебедев
Как убеждать клиентов
Убеждать клиентов очень просто. Надо заработать уважение, репутацию и имя, а потом этим беззастенчиво пользоваться в своих интересах.
Убеждать клиентов очень просто. Надо заработать уважение, репутацию и имя, а потом этим беззастенчиво пользоваться в своих интересах.
👍2
Об авторе канала «Заметки продавца В2В» - Salesnotes.ru
+ самые популярные публикации
1) 200 заметок продавца В2В в одном файле
(Medium, 15 мин чтения. Скоро будет дополнено до 300)
2) Статья о том, как развивался данный канал (VCru, 10 мин чтения. Август 2019г)
3) В2В продажи для начинающих предпринимателей: мифы и реальность. (Видео: 30 минут. Июнь 2020г)
4) Холодные звонки в В2В продажах (Видео с выступления SalesHeroConf, 24 мин. Май 2020г) Сама презентация тут
Детальное описание эксперимента по кол-ву холодных звонков в день - по ссылке
5) Интервью с Антоном Гладковым про В2В продажи в ИТ и не только (Medium, 16 мин. Июль 2018г)
6) Материальная и нематериальная мотивация в работе В2В продавца (2 подкаста на Soundcloud, 26 и 30 минут)
Ссылка для прослушивание через telegram - тут и тут
7) ТОП-10 книг по переговорам (по мнению автора канала)
8. Интервью для проекта ITSTARTS про мой опыт работы в В2В продажах (Подкаст на Soundcloud, 1ч20мин).
Ссылка для прослушивания через Telegram - тут
9) Самое ценное для меня — отзывы подписчиков о канале «Заметки продавца В2В» — @salesnotesfeedback
10) «Заметки продавца В2В на Я.Подкасты. Веду диалоги с сейлзами из известных в СНГ компаний, где распрашиваю у них про их секреты эффективных продаж
____________________________________________________
Связь с автором: @Altunin
+ самые популярные публикации
1) 200 заметок продавца В2В в одном файле
(Medium, 15 мин чтения. Скоро будет дополнено до 300)
2) Статья о том, как развивался данный канал (VCru, 10 мин чтения. Август 2019г)
3) В2В продажи для начинающих предпринимателей: мифы и реальность. (Видео: 30 минут. Июнь 2020г)
4) Холодные звонки в В2В продажах (Видео с выступления SalesHeroConf, 24 мин. Май 2020г) Сама презентация тут
Детальное описание эксперимента по кол-ву холодных звонков в день - по ссылке
5) Интервью с Антоном Гладковым про В2В продажи в ИТ и не только (Medium, 16 мин. Июль 2018г)
6) Материальная и нематериальная мотивация в работе В2В продавца (2 подкаста на Soundcloud, 26 и 30 минут)
Ссылка для прослушивание через telegram - тут и тут
7) ТОП-10 книг по переговорам (по мнению автора канала)
8. Интервью для проекта ITSTARTS про мой опыт работы в В2В продажах (Подкаст на Soundcloud, 1ч20мин).
Ссылка для прослушивания через Telegram - тут
9) Самое ценное для меня — отзывы подписчиков о канале «Заметки продавца В2В» — @salesnotesfeedback
10) «Заметки продавца В2В на Я.Подкасты. Веду диалоги с сейлзами из известных в СНГ компаний, где распрашиваю у них про их секреты эффективных продаж
____________________________________________________
Связь с автором: @Altunin
👍2
Заметка №254
Продажа продукта/SaaS
VS Продажа услуг/аутсорс
Каждый В2В продавец рано или поздно стоит перед выбором: что продавать?!
Лично для себя, спустя 5 лет опыта в разных Компаниях, я четко понимаю, что «продукты» я продаю в разы лучше, чем «услуги». Это я понял, выделяя следующие факторы:
1)Продукт в разы проще таргетировать на определенную целевую аудиторию, соответственно вы со временем хорошо ориентируетесь в бизнесе Клиента. Вы не расфокусируетесь на разные бизнес ниши, как это бывает в 80% случаев при продаже В2В услуг (где «мы продаем всё для всех», что является полной утопией для продавца, особенно не сильно опытного)
2) При продаже «продукта» вы, с большего, не зависите от человеческого фактора, который присущ в продажах услуг.
Продавая коробочное решение (SaaS) вам достаточно продавать рабочий продукт, который приносит Клиентам пользу/выгоду/экономию и тд
3) При продаже продукта на мировой рынок вы конкурируете с ещё 100 схожими продуктами. При продаже услуг на мировой рынок вы конкурируете с 10.000+ таких же компанию.
Самое сложное в продаже «продукта» - это выбрать/найти действительно качественный «продукт», который вы будете продавать, за который вам потом не будет стыдно перед Клиентом и самим собой. За которым Клиенты будут регулярно возвращаться.
Если вы только собираетесь уйти с В2В продаж в ИТ В2В продажи, то скорее всего попадете в аутсорс компанию, тк см. пункт 2, и в сотни раз больше, соответсвенно и входной порог на вакансию ниже.
@Salesnotes
Продажа продукта/SaaS
VS Продажа услуг/аутсорс
Каждый В2В продавец рано или поздно стоит перед выбором: что продавать?!
Лично для себя, спустя 5 лет опыта в разных Компаниях, я четко понимаю, что «продукты» я продаю в разы лучше, чем «услуги». Это я понял, выделяя следующие факторы:
1)Продукт в разы проще таргетировать на определенную целевую аудиторию, соответственно вы со временем хорошо ориентируетесь в бизнесе Клиента. Вы не расфокусируетесь на разные бизнес ниши, как это бывает в 80% случаев при продаже В2В услуг (где «мы продаем всё для всех», что является полной утопией для продавца, особенно не сильно опытного)
2) При продаже «продукта» вы, с большего, не зависите от человеческого фактора, который присущ в продажах услуг.
Продавая коробочное решение (SaaS) вам достаточно продавать рабочий продукт, который приносит Клиентам пользу/выгоду/экономию и тд
3) При продаже продукта на мировой рынок вы конкурируете с ещё 100 схожими продуктами. При продаже услуг на мировой рынок вы конкурируете с 10.000+ таких же компанию.
Самое сложное в продаже «продукта» - это выбрать/найти действительно качественный «продукт», который вы будете продавать, за который вам потом не будет стыдно перед Клиентом и самим собой. За которым Клиенты будут регулярно возвращаться.
Если вы только собираетесь уйти с В2В продаж в ИТ В2В продажи, то скорее всего попадете в аутсорс компанию, тк см. пункт 2, и в сотни раз больше, соответсвенно и входной порог на вакансию ниже.
@Salesnotes
Заметка №255
Софт, о котором мечтал лидогенератор
Даже не софт, а телеграм бот - @Quick_OSINT_bot
Прям мечта, а не находка. Принцип работы безумно простой,
вбиваешь что-то одно: email или номер телефона или ник в телеграме и бот находит всю имеющую у него на эти данные информацию. Чувствует себя прям сотрудников ФБК
(только они используют дорогущий софт SPARK, правда)
Лучше всего работает с контрагентами в РФ, но Украину и Беларусь тоже захватывает. Да, результат в 50% случаев будет не идеальный, но для бесплатного софта, более чем удовлетворительные результаты.
Можно даже увидеть в каких группах в telegram состоит проверяемый (для это нужно знать ник человека в telegram)
@Salesnotes
Софт, о котором мечтал лидогенератор
Даже не софт, а телеграм бот - @Quick_OSINT_bot
Прям мечта, а не находка. Принцип работы безумно простой,
вбиваешь что-то одно: email или номер телефона или ник в телеграме и бот находит всю имеющую у него на эти данные информацию. Чувствует себя прям сотрудников ФБК
(только они используют дорогущий софт SPARK, правда)
Лучше всего работает с контрагентами в РФ, но Украину и Беларусь тоже захватывает. Да, результат в 50% случаев будет не идеальный, но для бесплатного софта, более чем удовлетворительные результаты.
Можно даже увидеть в каких группах в telegram состоит проверяемый (для это нужно знать ник человека в telegram)
@Salesnotes
Заметка №256
Тестовое задание при найме В2В продавца
Существует много вариантов проверить в деле потенциального кандидата (только пожалуйста, не предлагайте ему продавать вам ручку)
Один из самых гуманных вариантов проверить навыки сейлза с опытом - это предложить ему продать вам услугу/продукт с его прошлого места работы. Для него это должно быть простым и не стрессовым заданием, и если он на нём посыпется, то явно стоит поискать другого кандидата.
Если вы ищите БЕЗ опыта - попросите совершить при вас один простой холодный звонок вашему потенциальному Клиенту. Если кандидат согласится принять такое задание - это плюс. Но многие начнут искать варианты, чтобы не исполнять такое тестовое задание, придумывая много отговорок.
@Salesnotes
Тестовое задание при найме В2В продавца
Существует много вариантов проверить в деле потенциального кандидата (только пожалуйста, не предлагайте ему продавать вам ручку)
Один из самых гуманных вариантов проверить навыки сейлза с опытом - это предложить ему продать вам услугу/продукт с его прошлого места работы. Для него это должно быть простым и не стрессовым заданием, и если он на нём посыпется, то явно стоит поискать другого кандидата.
Если вы ищите БЕЗ опыта - попросите совершить при вас один простой холодный звонок вашему потенциальному Клиенту. Если кандидат согласится принять такое задание - это плюс. Но многие начнут искать варианты, чтобы не исполнять такое тестовое задание, придумывая много отговорок.
@Salesnotes
Заметка №257
Как менеджеру по продажам можно попробовать себя в роли РОПа, используя Kwork.ru
Замкнутый круг, на должность РОПа ищут с опытом менеджмента, а где его взять, когда ты работаешь рядовым сейлзом?
И дополнительно, можно проверить себя на готовность быть РОПом, тк не всегда это так круто, как кажется и многие могут попросту обосраться (что тоже не самый худший сценарий, тк это опыт и вы хоть попробовали)
Итак, вводные: опытный в2в продавец, который хочет быть руководителем отдела продаж, но не получается занять эту позицию нигде
Что необходимо: примерно 200-300$ собственных средств
Бесплатная регистрация на Kwork.ru
на этой бирже фрилансеров вы формируете свой мини отдел продаж, который будет работать исключительно на ваши интересы, а вы в свою очередь заинтересованы в результате данных исполнителей, тк
а) потратили собственные средства и хотите их вернуть в виде продаж в вашей компании
б) хотите не только окупить их, но и заработать +
в) наглядно воплотить в жизнь весь функционал отдел продаж + часть отдела маркетинга.
Кого и под какие задачи вы можете привлечь?
-написание коммерческого предложение
-подготовка крутой презентации
-формирование базы для отправки email/прозвона
-фильтрация текущей базы на актуальность
-написание цепочек писем под узкие ниши бизнеса
-ручная или массовая отправка email
-прозвон по холодной базе
-написание скриптов продаж
-наполнение досок объявлений
Менеджмент всего перечисленного выше всегда в зоне ответсвенности руководителя отдела продаж. И вы, являясь пока что продавцом можете делегировать часть данных функций на фрилансеров, которые специально узко заточены
под нужные задачи и имеют нужный опыт.
Да, есть вероятность получить не то, что хотели. Она так же присутствует у любого РОПа, когда он нанимает персонал в свой отдел. Не стоит расчитывать, что пару фрилансеров за 300уе поднимут ваши продажи до миллионных оборотов, но без результата вы вряд ли останетесь. А если останетесь - значит не стоит спешить менять штанишки с менеджера на руководящие.
*Отмечу, что на кворке можно найти фрилансеров по любым специальностям. Это я уже немного профдеформирован
@Salesnotes
Как менеджеру по продажам можно попробовать себя в роли РОПа, используя Kwork.ru
Замкнутый круг, на должность РОПа ищут с опытом менеджмента, а где его взять, когда ты работаешь рядовым сейлзом?
И дополнительно, можно проверить себя на готовность быть РОПом, тк не всегда это так круто, как кажется и многие могут попросту обосраться (что тоже не самый худший сценарий, тк это опыт и вы хоть попробовали)
Итак, вводные: опытный в2в продавец, который хочет быть руководителем отдела продаж, но не получается занять эту позицию нигде
Что необходимо: примерно 200-300$ собственных средств
Бесплатная регистрация на Kwork.ru
на этой бирже фрилансеров вы формируете свой мини отдел продаж, который будет работать исключительно на ваши интересы, а вы в свою очередь заинтересованы в результате данных исполнителей, тк
а) потратили собственные средства и хотите их вернуть в виде продаж в вашей компании
б) хотите не только окупить их, но и заработать +
в) наглядно воплотить в жизнь весь функционал отдел продаж + часть отдела маркетинга.
Кого и под какие задачи вы можете привлечь?
-написание коммерческого предложение
-подготовка крутой презентации
-формирование базы для отправки email/прозвона
-фильтрация текущей базы на актуальность
-написание цепочек писем под узкие ниши бизнеса
-ручная или массовая отправка email
-прозвон по холодной базе
-написание скриптов продаж
-наполнение досок объявлений
Менеджмент всего перечисленного выше всегда в зоне ответсвенности руководителя отдела продаж. И вы, являясь пока что продавцом можете делегировать часть данных функций на фрилансеров, которые специально узко заточены
под нужные задачи и имеют нужный опыт.
Да, есть вероятность получить не то, что хотели. Она так же присутствует у любого РОПа, когда он нанимает персонал в свой отдел. Не стоит расчитывать, что пару фрилансеров за 300уе поднимут ваши продажи до миллионных оборотов, но без результата вы вряд ли останетесь. А если останетесь - значит не стоит спешить менять штанишки с менеджера на руководящие.
*Отмечу, что на кворке можно найти фрилансеров по любым специальностям. Это я уже немного профдеформирован
@Salesnotes