Заметка №258
Конкуренция в отделе продаж. Нужна ли?

Есть мнение, что чем больше конкуренции между сотрудниками в отделе продаж, тем эффективнее (в плане результата) и будет этот отдел продаж.

Я не был руководителем отдела продаж, где работает 5 и более сотрудников, но я был сотрудником в средних и больших отделах продаж, поэтому поделюсь своим видением этой ситуации.

Там, где есть конкуренция абсолютно отсутсвует понятие взаимопомощи среди коллег, тк каждый внутри желает, чтобы коллеги продали меньше. Опытные очень неохотно помогают новичкам, тк ни дай Бог новичок когда-то их переплюнет по результату. В TOP-3 продажников всегда будут +- одни и те же личности, а среди основного состава всегда будет текучка кадров. Работать в продажах уже гонка с самим собой и очень непросто (эмоционально) ещё гоняться со своим коллективом. Те, кто не попадают в TOP-3 всегда чувствуют себя униженными (как минимум это внутреннее состояние). Да, иногда у кого-то получится на время попасть в этот TOP, но на постоянной основе - вряд ли, тк там зачастую жирные коты

Куда эффективнее (на мой взгляд) устраивать конкуренцию, например, по годовым показателям или раз в пол года запускать какую-то доп мотивацию по продаже какой-то новой услуги и тп

А все вот эти сталкивания продавцов друг с другом приводят только к тому, что присутствует корпоративная дедовщина… Все это сугубо мой опыт работы продавцом в конкурирующих отделах.

*Кстати, именно из-за того, что я часто не получал помощи от коллег, я и завёл свой канал 3 года назад. Чтобы новым сотрудникам отдела продаж всегда было где посмотреть чужой опыт и было у кого спросить совета по В2В продажам, если оказались в ситуации «сам по себе»

@Salesnotes

Заметка №259
Уместна ли фраза:
«Если будут вопросы - звоните/пишите» ?

Заметил, что часто переписки или звонки заканчиваются именно этим предложением. Честно говоря, никакого смысла я в ней не вижу, она не несет абсолютно никакой ценности для Клиента.

Те он и так, при необходимости, с вами свяжется любыми удобными ему способами. Зачем ему, в статусе Клиента, ваше разрешение продавца?

Эта фраза больше выдаёт неуверенность продавца и шаблонность, поэтому я бы рекомендовал её не использовать в повседневных В2В продажах.

@Salesnotes

Заметка №260
Когда Клиент предлагает перейти на «ты» на первой встрече/созвоне

Все чаще мне стало прилетать такое предложение. Звучит по разному, но смысл примерно такой:
«На ты можем сразу?» И оно как бы как вопрос звучит, но скорее это констатация факта, что Клиент перешел на ты.

В этом нет ничего плохого, но каждый раз я чувствую себя неловко с таким Клиентом и мне хочется обратится по привычке на «вы», в то время когда он «тыкает», и в итоге получается недопонимание, которое вы сами и сформировали.

На «ты» уместно предложить на 3 и последующей встрече, когда вы уже наладили коммуникацию и доверие.

Важно учитывать, что перейдя на «ты», на «вы» уже не вернешься.

* Не так давно у меня был случай, когда я на второй встрече со своим подрядчиком (я в роли Клиента) предложил перейти на «ты», тк мы +- ровесники, доверие сформировано и мы планируем тесную работу на ближайшие три месяца. Но девушка была против и деликатно объяснила, что она со всеми Клиентами общается на «вы» и таким образом сохраняет границы работы и приятельства.
Немного неловкости и в последующем идеальное взаимодействие с подрядчиком, которого можно всем рекомендовать. Так что иногда стоит и отказать в просьбе «перейти на ты».

@Salesnotes

Заметка №261
Про сравнение с конкурентами

По сути в В2В продажах (да и не только), есть два сценария работы с конкурентами. Стандартный - это когда вы копируете друг друга и уникальный - когда вы выбираете свой путь и вас копируют.

Анализирую публикацию на продуктовом ресурсе, я вспомнил свой опыт работы в продажах в телекоме, когда ты ежедневно то и дело отстраивался от конкурента. А сделать это с каждым днем всё сложнее, тк давайте будем честны перед собой, уникальных продуктов нету.

Куда рациональнее отстраиваться от стандартного позиционирования. В статье выше приводят в пример Spotify, а мне сразу же вспомнилось история на просторах Интернета, как с фейковых аккаунтов в tinder продавали восстановление водительских прав гражданам РФ
(симпатичная девушка начинала флиртовать с парнем и когда он интересовался, чем она зан-ся, она сообщала что «помогает восстанавливать вод права после лишения». У большинства находился родственник/друг/знакомый, кому была актуальна эта услуга).

С выводом публикации выше я абсолютно согласен:

-ищите Клиентов там, где их никто ранее не искал
-продемонстрируйте ценность там, где ее раньше не находили

@Salesnotes

Диалог с читателями этого канала

На фоне появления возможности добавить комментарии к каналу, хотел бы напомнить, что я открыт к более индивидуальному знакомству с вами, уважаемые читатели, а именно:

1) Если вы из Минска - можно встретиться лично. Писал об этом тут

2) Если вы НЕ из Минска - можно организовать Skype/Zoom встречу. Писал про это тут

3) Вы всегда можете написать своё мнение/отзыв/обратную связь/вопрос/предложение касаемо публикации и В2В продаж мне в личные сообщения @altunin, и в 100% случаев я вам отвечу в течение 24ч (если вы не спамер, конечно)

За 3 года ведения канала я познакомился порядка со 100 людьми, с которыми и по сегодняшний день продолжаем так или иначе поддерживать контакт. Огромное спасибо вам, что читаете и проявляете активность.

Комментарии пока решил не добавлять, добавлю как 10.000 человек будет подписано

Заметка №262
Цена должна быть сразу на сайте

Существует два «лагеря» по этому вопросу.

Одни утверждают, что лучше не показывать цену, а делать так, чтобы Клиент оставил email/номер и уже при созвоне менеджера с Клиентом озвучить ему цену. Таким образом вы расширяете воронку лидов и скорее всего, получите на 10-15% продаж больше, тк у вас есть возможность продать доп ценность и обосновать ценообразование. Но как же я ненавидел тратить уйму времени на бессмысленные созвоны с Клиентами, которые просто психологически не проходили по цене, тк это 100% не «наш Клиент» именно по критерию цены.

И второй лагерь. Когда Клиент видит цены на сайте сразу (в идеале 3 варианта цен, минимум 2) и понимает что и сколько будет стоить ещё ДО обращения к менеджеру.
И ты в 90% случаев уже работаешь с очень релевантными лидами. Те тут продажи закрываются чаще и быстрее. Таким образом удовольствия от процесса куда больше.

Бытует мнение, что цену прячут компании, которые не уверены в своём продукте. И я с ним согласен.

* С продажей услуг всё посложнее, тк там много индивидуальных вещей. Но сделать вилку цен на сайте за базовые пакеты услуг тоже можно.

Для примера: есть компании, которые клепают сайты с нуля за 200$/шт. А есть компании, которые начинают работать по созданию сайтов от 1000$/за сайт. Зачем второй, зная своё ценообразование тратить время и усилия на Клиента, который изначально хочет дешевый сайт на тильде?

Кто-то скажет: «если уметь, ему можно и за 1000$ продать сайт».
Да, одному из десяти вы продадите.
Вопрос: сколько времени и ресурсов компании вы потратите на эту продажу? Не проще ли сразу отфильтровать такого «лида»?

@Salesnotes

Заметка №263
Философский вопрос самому себе про работу в В2В продажах

Как-то давно, на одном из тренингов Дмитрия Шамко, Дмитрий задал участникам вопрос, о котором я ранее никогда не задумывался. Звучал он так:

«Кто планирует до пенсии (или до конца жизни) работать в специалистом по продажам?»

Предсказуемо, что никто из присутствующих руку не поднял ( в том числе и я).

Спустя пару лет, общаясь с большим кол-вом грамотных людей из бизнеса, и опираясь на свой опыт, я понимаю, что работая в В2В продажах можно зарабатывать 2000-5000$/мес.
В то время, когда в других Компаниях традиционного бизнеса многие РОП или Head of или просто, ком директора только и мечтают о совокупном доходе в 2000$/мес. И это я про тех людей, у которых зона ответсвенности в разы выше, чем у продажника, у которых проф компетенций должно быть куда больше, чем у продажника.

Но хочу ли я до конца жизни (да даже ближайшие 10 лет) выполнять однотипные задачи (даже продавая разные продукты, в разных компаниях, разными способами, под разным руководством)?
Наверное, нет.

А как бы вы себе ответили на этот вопрос? Готов подискутировать в течение дня в ЛС: @altunin

@Salesnotes

Заметка №264
Шахматы с Клиентом

Аналогия с шахматами не просто так. Там есть такой трюк, когда ты заранее подставляешь какую-то фигуру, твой оппонент её «съедает», радуясь твоей невнимательности/глупости, а через пару шагов ты «съедаешь» его королеву или, ещё лучше, ставишь мат.

Иногда я «прогибаюсь» под желания Клиента на какой-то мелочи, но потом выигрываю ещё больше с этого.

Например, согласовываешь ему спец условия по цене, но договариваешься, что он напишет тебе публичный отзыв (потом этот отзыв тебе приведет ещё Клиента).
Или согласовываешь какой-то бонус в виде бесплатной сервиса со своей стороны, но при объеме заказа в полтора раза выше, чем изначально планировал Клиент.

В SaaS я взамен скидки предлагаю сокращение кол-во дней. «Ок, готов на скидку 10% при условии, что продукт будет работать у вас 27 дней (вместо 30 дней)» или же взамен на более длительную оплату: «Ок, готов дать 30% скидку при разовой оплате на год»

Речь выше про классическую «уступка за уступку», но иногда её можно так красиво обыграть, что Клиент потом будет всех учить как вас можно «нагнуть», в то время когда вы получили от него больше, чем планировали.

@Salesnotes

​​Заметка №265
Мой первый опыт в продажах: сетевой маркетинг

Любопытный факт я вспомнил из своей биографии. В 15 лет я около полугода работал в компании NSP. Кто не в теме - это американские БАДы и натуральная косметика.

Я только сейчас осознал, что это был мой первый опыт в продажах. Несмотря на то, что я продавал продукцию в основном подругам своих бабушек, основной задачей было продать другу возможность стать миллионером вместе с тобой))) Ох, во сколько сказок я тогда верил и пропагандировал ))

НО, вместе с этим, такой школы обучение продукту и продажам я не встречал больше ни в одной компании. Т.е. там идёт действительно большое кол-во времени, которое компания тратит на промывку твоих мозгов по продукции (что она лучшая в мире), и как нужно продавать (подписывать людей). И опыт то бесплатный, что для 15-18 лет бесценно. Есть конечно побочный эффект (см на фото)

Помню всю свою «важность», когда проводил встречи в дешевой пиццерии и цедил один чай на протяжении трех встреч (денег то не было особо заказать что-то ещё), рассказывая своим оппонентам как мы сейчас заживём лухарилайф, только ты войди в мою секту ))

@Salesnotes

Заметка №266
«Работа в дружном коллективе»

У вас тоже дергнулся глаз от этой фразы? Ведь её вставляют в любое описание вакансии, когда нечем больше зацепить и в 90% случаев там и близко нет дружного коллектива.

Но сегодня хочу рассказать про те 10% компаний, где коллектив действительно бывает дружный и как это помогает в продажах. Расскажу на вчерашнем своём примере

5 лет назад я работал в крупной телеком компании velcom. Проработав там два года я пошёл искать себя в продажах других продуктов. Больше всего жалко было перестать работать именно с тем коллективом, где я находился. Это было около 20 единомышленников, с которым можно было и весело провести время вне работы (да и во время)), и обучаться, перенимая пример с лучших (а каждый быть в чем-то лучше другого).

Спустя 3 года я до сих пор продолжаю поддерживать теплые отношения со многими из них. Позавчера у меня случилось радостное жизненное событие, и большинство сотрудников с которыми я работал три года назад (в современном мире это почти как вечность) меня поздравили. Было безумно приятно и неожиданно. И вчера я вспоминал как круто прошли те 2 года работы в velcom. В удаленке несомненно есть плюсы, но таких коллег рядом всегда не хватает.
Спасибо вам, ребята!

Ну ещё понял, как важно уходить красиво (привет из Беларуси), а не переживать на будущих собеседованиях, что сделают запрос в прежние места работы))

@Salesnotes

Заметка №267
«А давайте сократим процент сейлзам, а то что-то много они зарабатывают»

Фраза выше, к сожалению, нередкое явления в Компаниях. Схема классическая: продавец закрыл очень крупную сделку, допустим, в 100.000$. И компания должна ему выплатить 5-15.000$ комиссии
(размер комиссии вещь очень индивидуальная, и очень зависит от массы факторов, на ней сейчас не акцентируемся) .

Что происходит далее: собственник/руководитель считает, что сейл не должен столько зарабатывать, тк это очень много денег и дальше предпринимает всяческие попытки уменьшить сумму выплаты. И вместо 5-15к$ комиссии выплачивается 1-5к$.

Что в итоге:
-отдел продаж узнает об этом и понимает, что смысла напрягаться на большие продажи нет и не будет
-Компания получает как минимум одного демотивированного сотрудника (а скорее всего и весь отдел продаж)
-в ближайшие 3 месяца сотрудник уйдёт в другую компанию, тк мало кто любит непредсказуемости в системе оплаты
-вам нужно будет искать и адаптировать нового сотрудника, и не факт, что вы справитесь с этой задачей дешево и быстро, скорее наоборот.

Поэтому если вы решили неожиданно сократить мотивацию в отделе продаж, рекомендую изучить сценарии последствий данного шага.

@Salesnotes

Заметка №268
Большая скидка взамен на отсутсвие сервиса. Уместно ли?

На днях предоставился такой сценарий: очень долго выхаживали Клиента (на 3 мес дольше стандартного), в итоге, Клиент согласен оплатить, но требует ещё скидку к уже сформированной. Те там чуть выше себестоимости цена выходит.
Отказать ему - очень жалко потраченного времени, тут хоть какая-то оплата.

Взамен решили, что если Клиенту потребуется какой-либо сервис с нашей стороны по работе с продуктом - большинство запросов будут проигнорированы, а там, где без менеджера никак, приоритетность ответа будет самая низкая.

Вот любопытно мнение большинства: справедлив ли такой сценарий?

Чуть позже сделаю опрос с вариантами ответа

@salesnotes

Опрос показал, что большинство считает авантюру с минимизацией сервиса в пользу уменьшения цены неоправданной.

Предполагаю, что те, кто ответил «НЕТ», выбрали бы сценарий вовсе отказаться от такого Клиента. И это, на мой взгляд, вполне отличный сценарий. Но хотелось бы ещё внести несколько уточнений:

1) Когда такой проблемный Клиент попадает молодому менеджеру, у которого ещё не сформирован клиентский портфель и которому каждая оплата на вес золота, там присутствуют другие мотивы. И стоит отнестись с пониманием к менеджеру и помочь ему «закрыть» сделку.

2) Часто бывает, что самые проблемные Клиенты на старте бизнес отношений становятся амбассадорами вашего бренда и вас, как менеджера, в будущем ( у меня у самого такие Клиенты примерно раз в пол года появляются)

@Salesnotes

Заметка №269
Когда Клиент звонит в 21.00 в воскресение…

Независимо от статуса «собственник» или «наёмный менеджер», решать рядовой рабочий вопрос с Клиентом в такое время (особенно семейному человеку) вряд ли захочется.

Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:

«Добрый день. Не могу ответить в данный момент.
Пожалуйста, напишите в почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу»

Во-первых, 80% звонящих ничего не напишут и как-то их вопрос разрешится сам по себе.
Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах Клиента, и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. При этом это стоило вам минимум усилий. Будем надеятся, что Клиенты это оценят

@Salesnotes

#Рекомендация

5 лет назад, когда я только начинал свой путь в в2в продажах, в меня поверил один минский тренер по продажам Андрей Карпенко. Он дал мне возможность выступить на тематической конференции перед аудиторией в 500 человек. Я ему безумно благодарен за этот жест и сейчас хочу рассказать вам от том, чем сейчас Андрей со своей командой занимается:

Уже год как он запустил свой облачный сервис для автоматизации контроля качества отделов продаж и контакт-центров - DealApp.io
Сервис интегрируется с популярными CRM и IP-телефониями, интуитивный в использовании, имеет автоматическую аналитику и очень крутые чек-листы для оценки (под любой запрос).

По кейсам Клиентов сервиса: снижает затраты на контроль качества от 30% и в части случаев пишут про рост продаж уже в первый месяц использования от 5-6%.

Если у вас пока некому оценивать, то спросите у ребят и они расскажут как это организовать даже без своего контролера в штате.

DealApp.io работает уже в 6-ти странах. Аналогов по функционалу нет. Как минимум посмотреть стоит, как и почитать статью на их сайте.

Кстати, там есть бесплатная версия - можете делать до 100 проверок в месяц .

От создателей "А давайте уже после праздников"

Заметка №270
Как вернуть 5-10% Клиентов, которые когда-то отказались покупать?

У всех нас есть раздел Клиентов в CRM (или в эксельке)) «отказались покупать». И есть действенный способ, как можно попробовать реанимировать 5-10% этих Клиентов.

Нужно всего ли передать в работу список всех отказников новому/другому менеджеру. Те не обязательно новичку, даже желательно НЕ новичку.

Важное условие: срок отказа должен быть 6 и более месяцев (тк за такое период все в компании отказа могло многое поменяться) + заход изначально продумать оригинальный, исходя из той причины, которую ранее озвучивал Клиент.

Тут конечно, нужно считать: стоят ли временные затраты сотрудника на проработку 100 компаний, которые ранее отказались и выхватить 5-10 Клиентов.
Или же, если сотрудник показывает конверсию сделок 10-15%, то разумнее его отправить на проработку новой холодной базы (главное, что качество базы было хорошее).

В любом случае, проработка отказников (примерно раз в год) всегда даст результат в виде новых Клиентов.

@Salesnotes

Заметка №271
Отпуск как способ к переосмыслению подходов в продажах

Монотонность большинства действий в работе продавца В2В не даёт сделать какой-то рывок для увеличения дохода (в виду резкого увеличения Клиентов). Те ты ежедневно на протяжении месяцев делаешь стандартные наборы действий (звонки/письма/встречи) и в конце месяца выходишь в +-10% от прошлых результатов. И это тоже хорошо, тк +10% каждый месяц - это х2 по отношению к результату год назад.

Но меня всегда не покидает мысль, что где-то есть лазейка, которая даст +30-50% к прошлому результату, пускай и разово.
Я говорю про какие-то особые email рассылки какой-то новой ЦА. Или про придумывания какой-то услуги, которая будет идеально продаваться параллельно с основным продуктов.

В трудоВыебудни мозг у меня как-то слабо креативит, изредка что-то проскакивает. Возможно, в виду выполнения рутинных задач. Вот сейчас в отпуске пытаюсь что-то придумать)

@Salesnotes