Заметка №187
Сейл не должен собирать досье на Клиента

Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 50тыс $ +, то эта заметка для вас.

По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах - это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
выбрать нишу, куда я хочу продавать - изучить, с кем работает Компания в этой нише, а с кем еще нет - с тем, с кем не работает узнать почему и не общался кто-то ли из коллег ранее (не было норм CRM) - если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего Клиента - если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию (только на этот этап можно потратить час) - ищу email ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров.

И вот я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80% своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. Как следствие: недостаточное кол-во продаж, небольшая зп в итоге месяца. Недовольство положением/собой/выбором профессии - выгорание - увольнение сотрудника - новый этап поиска новых сотрудников и по кругу.

Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5-10 компании, я вчера все про ним прочекала: вот их email / номера, вот что им можно предложить.
Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от 300 до 500уе (не больше), и сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.

В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдел продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, тк он собирал инфу по Клиентам, кол-во сейлз активностей становиться выше - продаж тоже будет выше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.

@Salesnotes

Заметка №189
Продажи в ИТ. Сколько зарабатывают в ИТ продажах и ответы на многие другие вопросы.

На YouTube есть два видео на тему В2В продаж в ИТ. Просмотрев их можно примерно понять, что это такое.

https://www.youtube.com/watch?v=sZwFgz6ZVAw

https://www.youtube.com/watch?v=m1zWOS7BIE0&t=

НО, хочется снять розовые очки с тех, кто мечтает попасть в этот пласт людей, и думают, что они сходу начнут зарабатывать 3000+$. Мне показалось, как будто в этих видео описывается только лучшая сторона медали, не уделяя внимания обратной стороне (называется: жиза)

Буду рад, если поделитесь вашими впечатлениями. А так же, присылайте любой полезный контент на тему продаж, если хотите им поделиться (в описании канала есть мои контакты).

@Salesnotes

Заметка №190
450+ сервисов для работы в В2В продажах

Ребята из reply.io сделали очень хорошее дело и собрали в одном месте практически все возможные инструменты/сервисы для работы в В2В продажах. И разделили их на категории.

Одних только инструментов по лидогенерации там более 90.
50+ различных CRM,
50+ инструментов по поиску email и тд

Я не знаю, каким нужно быть отчаянным, чтобы протестировать большинство этих сервисов (тк чтобы протестировать 1 сервис у меня уходит более 4х часов на детальное изучение), однако не поделиться с таким было бы очень неправильно.

https://sales.reply.io/#/all

По заверению создателей каталога, они периодически мониторят актуальность тех или иных сервисов (тк нередки случаи, когда они больше не работают/не поддерживаются) и добавляют новые.

@salesnotes

Заметка №191
Смешная история про продажника Витю

"На прошлой работе был у нас продажник Витя.
Он закрывал вообще все сделки, клиенты предпочитали заплатить, лишь бы он отвязался.
У Вити была бешеная зарплата, и это при нулевом окладе, чисто на процентах от продаж.
Он находил клиентов на выставках, конференциях, семинарах, в метро, Ашане, Икее, кино, самолете, занимался холодными звонками, теплыми звонками, приезжал лично, если его посылали по телефону, звонил по телефону, если его посылали лично, рефлексия и тормоза у Вити отсутствовали напрочь, характерно, что своего он добивался всегда.
Это было очень смешно, пока происходило не со мной.
Сейчас я должна передать часть работы агентству, на их стороне работает такой же бешеный Витя, только Саша.
Я просила выслать договор — он привез лично. Я выслала пару вопросов — он предложил встретиться и посовещаться. Я говорю, у меня нет времени, он говорит — да не вопрос, включайте скайп, это займет всего полчаса.
Самой большой ошибкой было дать ему номер мобильного. Позавчера звонит, говорит, нужно поговорить — я говорю, не могу, у меня переезд.
Он говорит, без проблем, сейчас приеду поговорим, заодно помогу с вещами, диктуйте адрес. Через час звонит, ну как там у вас, упаковали уже? Ага, едете? Скажите адрес, приеду, помогу перетащить.
Через два — перетащили? Помочь распаковать? Почему вы не говорите адрес, ведь я могу вам помочь. Через три — а где вы находитесь, давайте я вас до работы подвезу, презентация у меня с собой. Через четыре — почему вы не отвечаете на почту? Компьютер запакован? Давайте я на время привезу вам свой?
Вчера он разбудил меня в 9-05, через час перезвонил и разбудил снова. С 10 до 13-00 успел отправить три письма, в первом — пара предложений новой информации, во втором — обеспокоенность тем, что я не ответила на первое, в третьем — предупреждение, что если я сейчас же не отвечу, он позвонит. Потом он позвонил. Пять раз.
Сегодня я отключила мобильный, должна же я иногда спать.
Прихожу в офис к двеннадцати, мне говорят, звонил Саша, перезвони ему срочно, ему уже нехорошо. Захожу в отдел кадров, там говорят — звонил твой двоюродный брат Саша, спрашивал домашний адрес. Говорит, приехал из Норильска в гости, а ты его не встретила, хотя обещала. Стоит на Казанском вокзале, плачет у таксофона.
Я говорю, извините, мой двоюродный брат идиот.
На Казанский не приходят поезда из Норильска, думать надо, что именно врешь.
Иду на кухню налить себе кофе, руководитель говорит, мол, мне звонил Саша, спрашивал не случилось ли с тобой чего. Я говорю, а ты? Она говорит: «Ну я сказала, что ты планировала прыгнуть с парашютом, но я не помню, прыгнула уже или нет».
Открываю почту, там пять писем.
В первом он интересуется, во втором беспокоится, в третьем гневается, в четвертом возмущается.
Последнее такое: «Светлана, я прошу прощение за настойчивость. В своем стремлении продвигать наше общее дело, я возможно перешел черту. Обещаю, что впредь буду вести себя сдержаннее. Прошу в последний раз. Пожалуйста, проконтролируйте оплату счета. Это очень важно для меня.
Добейтесь того, чтобы счет оплатили сегодня. Я ВЕРЮ В ВАС! Я ВЕРЮ!».
Если ему сегодня же не оплатят счет, клянусь, я натравлю его на бухгалтера."

Взято отсюда

@Salesnotes

Заметка №192
Презентация, которая продает!

Если вы сейл, то понимаете, насколько комфортнее продавать с красивой и продуманной презентацией вашего продукта/услуги. Это безумно важная точка касания с Клиентом. По презентации можно оценить подход Компании к бизнесу (кто-то на дилетантском уровне делает за 5 минут презу, а кто-то заморачивается и делает конфетку).

В 80% компаний, где я работал, на презентации для продавцов был положен большой болт от руководства (типа, сами сделают, важен продукт и прочее). В итоге: конверсия продаж ниже, чем могла быть; репутация в глазах Клиента под сомнением.

Так вот, если вы руководитель или собственник, рекомендую ознакомиться с работами вот этих ребят - https://99slides.net (начиная с самого сайта, продолжая портфолио). Мне очень импонирует узкий фокус на презентациях, что говорит о том, что ребята очень трепетно и профессионально относятся к своей работе.

Очень приятно, что среди подписчиков моего канала есть и основатель Компании «99 Слайдов» - @szhesterev. Поэтому, если для вашего бизнеса актуальны показы презентаций, искренне рекомендую обращаться к Сергею.

@Salesnotes

Заметка №193
Все способы поиска email нужного человека в одной статье. Часть 2

@stbelkins проделал отличную работу, которая доступна по ссылке: 5 проверенных способа найти адрес электронной почты

Описанные способы хорошо дополняют мою раннюю рекомендацию на статью лайфхакера от 2017г.

В итоге, изучив эти 2 статьи, вы точно будете уметь искать нужные вам email почти любого ЛПР

@Salesnotes

Заметка №194
Лайфхак от подписчика

Спасибо @calldealer за один из проверенных и эффективных способов обхода секретаря / поиска нужного ЛПР в больших компаниях. Работает в тех случая, когда в компаниях, куда вам нужно достучаться есть добавочный номер, типа (495)1112233 (доб.123)

Набираешь рандомный добавочный, искренне говоришь: «Валерий добрый день»
а там тебе: «а я не Валерий»,
и ты смущаясь: «ой, извините, так неловко, видимо оставили неверный добавочный»,
человек тоже искренне сопереживая говорит тебе: «так у Валеры 125 добавочный»

@Salesnotes

​​Заметка №195
Для всех, кто продаёт через LinkedIn

Уверен, что среди моих подписчиков много тех, кто использует LinkedIn для продаж. Однако, вы даже не представляете, насколько многогранен функционал этого инструмента.

Настолько многогранен, что мой хороший товарищ Никита Семенов запилил специальный недельный курс по продажам в LinkedIn

На скрине видно, что вы изучите.
Более развернутая программа по ссылке: https://digitov.com/course/effective-linkedin-lead-generation.html

Обучение Никиты я всегда готов рекомендовать, тк сам черпаю много знаний с его постов и общения с ним.

@Salesnotes

Заметка №196
Эмоциональная зацепка

Поддерживая товарищеские отношения со своими целевыми Клиентами, иногда получаешь полезную информацию о том, кто как принимает решения о сотрудничестве. Недавно поделились таким инструментом, как «эмоциональная зацепка»

Как это происходит:
Допустим, вы отправляете персонализированное холодное письмо.
После этого получаете ответ от Клиента:
Спасибо, не интересно!
И тут вы деликатно подкалываете (на что фантазии хватит):
Вы серьезно? Я вам тут такое письмо индивидуальное отправил, а вы только шаблонной фразой хотите отделаться?

Случается некий разрыв шаблона и вас запоминают. Не факт, что ваш юмор поймут, однако:
1)вас точно запомнят
2)вы точно произвели впечатление
3)когда появятся потребность в ваших услугах, скорее всего вас вспомнят первым делом (несмотря на то, что после вас еще 10 конкурентов писали шаблонные письма).

@Salesnotes

Заметка №197
Когда продаёшь не "свой" продукт/услугу

Недавно общался со знакомой, которая проявляла себя как отличный продажник, но сейчас решила отказаться от этой профессии и уйти в модное ИТ (там же вроде как платят больше). И когда удалось докопаться до истины, почему такие кардинальные смены, стало понятно, что она просто не работала в тех компаниях, где реально заработать хотя бы 1000$/мес.

Реальность такова, что можно продавать на сотни тысяч уе, а в итоге получить зп до 1000уе. Причин большое кол-во (низкая маржинальность продукта, неграмотная система мотивации, жадный руководитель/собственник и т.д.)

Мой совет: если вы любите продажи, ищите свою компанию и продукт/услугу, где вам будет по душе продавать + систему:оклад + мотивация, чтобы вы могли зарабатывать более 1000$

Да, за два собеседования вы врят ли поймёте, насколько правду вам говорят касаемо заработков (хотя, никто вам не запрещает поговорить по душам с будущим коллегами и включить Дудя с вопросом: сколько ты зарабатываешь, больше или меньше 2к$). Именно поэтому можно и нужно менять компании спустя 1-2 мес работы, когда вы поняли, что там точно не сыщешь счастья. Помните анекдоты про таксистов, которые работая по 10 лет таксистом, начинали с фразы: "Да я так, на пару мес, переконтоваться". Так же и с продажами в нелюбимой команде и с нелюбимым продуктом. Чем быстрее вы свалите, тем лучше.

От себя могу сказать, что в продажах можно зарабатывать в 2-3 раза больше 80% ИТшников. И даже англ не обязателен для этого. Главное найти востребованный продукт/услугу, который вам будет нравится продавать + систему мотивации, которая будет позволять зарабатывать на регулярной основе, а не разово ( у меня на такие поиски уходили годы)

@Salesnotes

Киев, приглашаю своих подписчиков на SalesHeroConf,
где я буду выступать на тему:
"Холодные звонки в В2В в 2019г"

22.11.2019г в Киеве будут очень крутая и практичная конференция, приуроченная к продажам.

Будет 3 потока: Продажи, лидогенерация и автоматизация.
Более 20 спикеров. Обещают практичный контент, а не истории успешного успеха.

Я буду выступать на тему холодных звонков в В2В.
Расскажу про то, что использую в своей практике сегодня. Я буду рассказывать про те вещи, которые практикую сам на ежедневной основе, тк каждый будний день я совершаю холодные звонки (уже на протяжении 5 лет почти)

* Также, я буду в Киеве еще два дня после конференции (23 и 24 ноября) и открыт ко встречам с подписчиками из прекрасного города Киева.

Купить билет на конференцию и почитать про других спикеров можно по ссылке: https://salesheroconf.com.ua
Есть ещё 2 дня, чтобы купить по низкой цене билеты.
А промокод "SALESNOTES15" даст 15% скидку.
Всех обнял)

@Salesnotes

Заметка №198
Почему Клиент не отвечает?

Думаю, у всех бывали случаи, когда Клиент сам вас нашел, проявил интерес к вашей услуге/продукту, его всё устраивает, в том числе, он одобрил цену, и.... потом он уходит в небытие и игнорирует все ваши письма/звонки?!

И ты такой думаешь: "Блин, вот почему он отвалился?"
На самом деле вариантов бывает масса. Один из мотивов мне недавно честно поведал собственник одной ИТ компании. Он сам так неоднократно поступал (находил нужную ему компанию, утверждал цену и уходил во временный игнор).

И рассказал одну из причин. Не секрет, что у собственника за день может быть 10-30 разноплановых задач. И вот он вроде решил, что пора покупать софт для отдела продаж, все согласовал и вдруг, к нему приходит 2 значимых сотрудника из его же компании и говорят, что планируют увольняться. Всё, тут уже не до запланированного софта, нужно решать как продолжать бизнес без этих людей. Покупка софта переносится на неопределенный срок (и не исключает и вовсе отмены сделки).

Почему он игнорит вас вместо честного и развернутого ответа?
-Он не настолько вам доверяет, чтобы делиться такой информацией
-Не каждый хочет афишировать малознакомым людям, что у него проблема в бизнесе (опять же, вопрос доверия)

Поэтому проигнорить в каком-то плане менее энергозатратно для собственника.

Что делать сейлзам в такой ситуации?
Стараться максимально войти в положение и постараться уточнить, когда будет уместно напомнить о себе.

@Salesnotes

Заметка №199
Клиент переносит решение на посленовогодний период

Мировая классика продаж. Мне уже на прошлой недели пошли эти "давайте уже после Нового года вернёмся к решению задачи". И с каждой неделей сейчас кол-во таких ответов будет только увеличиваться.

Как можно их обрабатывать:
1) Без проблем, только на след год у нас запланированно плановое повышение цен на X% (это может быть даже и блеф, но аргумент весомый).

2)Вы действительно хотите на 2 мес поставить паузу или же это просто удобная форма отказа, в надежде, что я про вас забуду через 2 месяца?
Сильный вопрос, который выводит Клиент на истинную причину.

3) Уйти в юмор. "К сожалению, мы не работаем после 30 декабря вплоть до 12 мая" тк решили объеденить празднование. Может всё таки успеем до 2020 года?

@Salesnotes

Заметка №200
Как давать скидку, когда просят

Классически, уступка за уступку.
Можно вот прям такой цитатой:
«Я могу дать вам 10%-30%, если вы согласитесь на мои условия оплаты»

И вот тут вы владеете инициативой и сами вольны диктовать более интересные вам условия:

10% за отзыв, 15% за отзыв+ рекомендацию, 20% за отзыв+рекомендацию+репост в соц сетях
25% за отзыв+рекомендацию+репост в соц сетях+ оплату в течение 24ч
30% за отзыв+рекомендацию+репост в соц сетях+ оплату в течение 24ч+оплату на год вперед и тд

Надеюсь, модель предоставления скидки ясна и вы сможете выбрать свой вариант, индивидуально под каждого Клиента
(нету смысла делать репост в вк, когда вы продаете тоннами цемент, конечно же)

@Salesnotes

200 заметок продавца В2В

2 года ведения канала. Собрал все 200 заметок в один файл.
"200 заметок продавца В2В"
Буду благодарен за "хлопки" на medium, это сильно увеличивает охват показов статьи.

Спасибо каждому подписчику, кто продолжает читать мои заметки. Спасибо за то, что делитесь обратной связью (@salesnotesfeedback), это самое ценное для меня.

С декабря я планирую взять 3х месячную паузу на формирование нового уникального и проверенного контента для вас. Перерыв нужен, тк генерировать уникальный контент на постоянной основе оказалось очень не легко, а писать на отъ@бись совсем не хочется, тк уважаю и ценю свою аудиторию.

Напоминаю, что уже в след пятницу я буду выступать в Киеве на конференции по продажам, а также в субботу и воскр с радостью встречусь с подписчиками из Киева.

Киев, есть 2 пригласительных на SalesHeroConf в эту пятницу

Мне как спикеру, выделили 2 бесплатных билета (номиналом в 100$), и я готов разыграть их среди своих подписчиков из Украины.

Не нужно делать никакие репосты. Достаточно прислать мне до 20.11.2019г в ЛС (@altunin) ответ на один из вопросов.

-Почему вы бы хотели попасть на эту конференцию?

-Расскажите самую запоминающую историю о вашей В2В продаже?

-Что вы применили в своей работе из моих заметок, что привело к продаже?

-Почему вы продолжаете читать канал "Заметки продавца В2В" ?

* Шансы получить билет будут выше, если пришлёте больше одного ответа.

** Не думаю, что будет более 10 участников розыгрыша, поэтому шансы выйграть билеты весьма высоки.

*** Победителей выберу сам за самый лучший/интересный ответ/историю и опубликую информацию в этот четверг здесь на канале.

@Salesnotes

Как и обещал, объявляю победителей:
@muliavka и @ArtNameholder
Билеты уже у них на почте.
Ещё раз поздравляю Романа и Артура).

Сообщений поступило куда больше, чем я думал (почти 30 ответов), поэтому пришлось отпустить персональный выбор и предоставить его генератору чисел. Выбирал среди самых достойных ответов (а их было больше 10).

Однако: для всех подписчиков сохраняется возможность купить любой билет по промокоду Salesnotes15 с 15% скидкой.

Презентация моего выступления будет завтра после обеда на канале.

Спасибо большое всем за участие!

Холодные звонки в В2В в 2019г

Вчера посчастливилось выступать на крутейшей конференции SalesHeroConf в Киеве, где рассказывал про свой 5 летний опыт в холодных звонках.
Презентацию выступления оставляю здесь
(смотри ссобщение с файлом выше).

Скорее всего, без моих комментариев эти слайды сложнее применять, поэтому можете задавать вопросы в ЛС: @altunin и я всем отвечу в течение дня.

Также, пользуясь случаем, хотел выразить огромнейшую благодарность всем подписчикам из Украины, с кем удалось познакомиться и пообщаться лично.

Отдельного внимания заслуживают организаторы данной конференции. @seoclubUA и @olegbolotnov спасибо за предоставленную возможность выступить и организацию такого мероприятия. Страшно представить даже, каких усилий стоило такое совершить. Всех обнял)

P.S. Столику из Харькова отдельный привет)

Заметка №201
Как правильно знакомиться / налаживать контакт на конференциях?

В ходе подготовки к прошедшей конференции, нашел шикарный чек лист от @alexraskrutka по грамотному поведению для нетворкинга на конференциях. Делюсь им с вами:

* Разумеется, не продавать на таких мероприятиях, во время первого контакта и знакомства. Нет ничего печальнее менеджера который подскакивает в толпе, за 30 секунд бормочет что-то типа «Мы продаем двери! 10 лет опыта, качество и сервис» и тулит свою визитку. Вообще всегда держать установку «отдавать!». В первую очередь диалог о том, чем ты можешь пригодиться.

* К таким мероприятиям надо готовиться!
Как минимум по такому сценарию:
выбираем трех человек, изучаем полностью информацию о них, окружении, привычках, хобби, спорт, домашние животные и так далее. Затем продумываем варианты как мы можем быть полезны, а после уже готовим информацию для своего интро (питч) и три вопроса, ответы на которые хотим получить в порядке важности (времени на все три может не хватить), особенно приоритетный для нетворка человек политик или знаменитость.

* Списки людей, которые будут на мероприятии ищем через профиль и страницы организатора, по тэгам, или в организационных приложениях. Сейчас организаторы часто заранее делают чаты с участниками в телеграм.

* Вопросы, понятно, могут быть не только сугубо практические, это и запрос рекомендации, и просьба познакомить, и поделиться контактом (которому ты можешь быть полезен и интересен).

* Если вопрос практический, к спикеру, будь готов к очень короткому ответу, учитывая, что у тебя не будет времени рассказать весь бэкграунд про себя и ситуацию.

* Не задавай вопрос, ответ на который человек давал сто раз в сети, при интервью, в статьях, в блоге и т. д. Это вызывает неприязнь, и ты не получишь ничего, кроме заготовленного десятками раз отточенного общего ответа. Помни пункт №2

* Для расположения к себе, можно использовать «клановость»:
- Сергей, я кстати тоже из Харькова (Украины, SaaS, логистики, маркетинга, клуба SalesHero) и т.д.

* Если на конференции есть афтепати, всегда брать билет с афтепати. Лучший нетворк со спикерами, это как раз в непринужденной обстановке, когда людей меньше, и все нервы касательно докладов позади.

@Salesnotes

Заметка №202
Как я готовил своих Клиентов к Черной пятнице?

Продавая услуги ежемесячной подписки, мы подготовились к продажам во всемирный день скидок. Вместе с этим, я также подготавливал и своих Клиентов заранее.

Одна из задач для меня: перевести Клиентов с месячной оплатой и маленьким чеком к годовой подписке. Таким образом мне прийдётся меньше тратить времени на ежемесячное обслуживание.

Что было сделано:
-в начале ноября я всем отправил персонализированное письмо о том, что мы будем давать скидку в черную пятницу.
Таким образом, для Клиента не будет неожиданностью в один день выложить крупную сумму и он будет уже готов к этому (в том числе и морально).

-в письме я прописал конкретную выгоду, которую сможет получить Клиент
(предположим, что при ежемесячной подписке вы платите по 100$/мес, то цена в черную пятницу за год составит 600$ (или 50$/мес)
Таким образом Клиент сразу видит, сколько он может сэкономить.

-через неделю после этого я отправлял следующее письмо, где усилил эффект выгодного приобретения со следующим текстом:
скорее всего, в 2020г мы поднимем цены на ежемесячную подписку на 30%, таким образом, оплатив сейчас годовую подписку, вы будете застрахованы от повышения на целый год

-и вот в четверг (28.11) мы будет рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48ч (чтобы у всех желающих было время их задействовать).

Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).

На следующей неделе расскажу, сколько Клиентов в итоге воспользовалось предложением.

@Salesnotes