Можно подвести итоги:

В выручке: Если в обычный месяц продаж было на 100% , то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось +45% к месячному обороту.

В Клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 Клиентов, то за прошлый месяц в кол-ве прирост Клиентов составил +35%

Мои выводы:

1) Нужно обязательно за 2-4 недели готовить Клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят.

2) Нужно обязательно ЗВОНИТЬ после отправки email. Больше 50% продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный email руководителя)

3) Я осознаю, что будет просадка в декабре по объёму продаж, тк некоторые уже оплатили наперед. Поэтому нужно наверстывать новыми Клиентами).

@Salesnotes

Канал уходит в отпуск

Как и писал ранее, нуждаюсь во временном перерыве (до 1 марта 2020г), тк создавать уникальный и практичный контент на узкую тематику ни разу не легко.
Именно поэтому мне нужно время, чтобы сформировать для вас новые заметки, которые можно применять в В2В продажах.
Кстати, за период моего прошлого "отпуска", появилось интервью с Антоном Гладковым, посмотрим, что крутого получится создать за этот перерыв.

Вместе с этим, чтобы сохранить ваш интерес к каналу на ближайшие 3 месяца, я планирую напоминать свои прошлые заметки, которые накопились за 2 года, и до сих пор актуальны. Кому-то будет хорошо освежить их в памяти, а многие их и не видели, тк подписывались уже после 100ой - 150й-200й заметки). Ну а те кто хотят всё и сразу, то вот тут собрал все 200 заметок в одной статье.
Буду делать через закрепленные сообщения, с периодичностью один раз в 3-4 дня.

Я всегда на связи и открыт к общению и встрече в Минске, поэтому чуть что - пишите напрямую: @Altunin

Кстати, если вам есть чем поделиться с подписчиками, также пишите. Практичные вещи буду публиковать на канале со сылкой на автора, разумеется.

@Salesnotes

#Минск

Приглашаю на Product Sales Meetup,
где я буду выступать и кратко (на выступление 30 минут отводят) расскажу свой опыт про:

-Linkedin и его визуальную составляющую;
-На что стоит обращать внимание при отправке email;
-Презентация: как сделать так, чтобы она не отпугивала потенциальных Клиентов

Тема моего выступления: Контент-маркетинг как новый инструмент в чемодане каждого ИТ-сейлза

Когда: 22 января (среда). Начало в 18.30
Где: Имагуру Sturtup Hub (Фабрициуса 4, г. Минск)
Стоимость: Бесплатно, при регистрации по ссылке: https://bit.ly/398ragK

Буду рад пообщаться с вами. После выступления можно будет позадовать вопросы мне и другим спикерам.

@Salesnotes

Контент-маркетинг как новый инструмент в чемодане каждого ИТ-сейлза

Как и обещал на вчерашнем выступлении, делюсь своей презентацией (см. файл выше)

В 9 слайдах постарался описать,
почему всем, кто продаёт, стоит доверить создание презентаций / оформление корпоративных страниц и написания email цепочек профессионалам (копирайтерам и дизайнерам, которые знают потребности В2В / ИТ бизнеса).

На что стоит делать упор, если же вы всё-таки решили делать это своими силами — тоже описал.

За любыми разъяснениями — пишите в ЛС: @Altunin
К личным встречам в Минске тоже всегда открыт.

Спасибо большое всем, кто вчера пришёл. Буду благодарен за вашу честную обратную связь по своему выступлению / контенту.

@Salesnotes

На днях предоставилась возможность пообщаться с ребятами из @itstartsbelarus и поговорить с ними в формате подкаста о своём видении продаж В2В в ИТ индустрии и не только.

Первые 29 минут больше про то, как я, спотыкаясь, шёл к пониманию осознанного выбора работы в продажах и, уже с 30й минуты постарался дать контент, который можно практично применять в ваших продажах.

1:37 Первые продажи в школе.
6:57 Про гендерный фактор в продажах.
8:18 Обучение продажам без обучения.
12:29 Как случился качественный прирост в скилах.
17:55 Про работу в B2B продажах Velcom.
26:22 О причинах ухода из Velcom.
27:43 Зачем нужен был канал "Заметки B2B продавца".
29:48 Про вхождение в IT продавцом.
37:11 Что пошло не так с продажами в аутсорс.
43:50 Как правильней входить в продажи IT.
51:13 Дилемма "приукрашательства" в продажах.
56:30 Про страх холодных звонков и устаревшие приемчики продаж.
1:00:44 Что и как продаёт Тарас сейчас.
1:02:53 История про супер-сделку, которая сорвалась.
1:05:25 Боится ли продавец автоматизации?
1:08:37 Система мотивации в компании против реальной мотивации сейла.
1:12:04 Плюсы наличия телеграм-канала на 6000.
1:14:06 Когда стоит нанимать первых сейлов в стартапах.

Ссылка для тех, кто предпочитает слушать в SoundCloud
Ссылка для тех, кто предпочитает слушать в Telegram

@Salesnotes

Заметка №203
Немного хитростей о LinkedIn

Чтобы вас не забанили:
-не делайте более 60 рассылок в день.
-не делайте более 60 новых запросов в «друзья» в день.
-используйте мобильное приложение LinkedIn или эмулятор мобильного приложения на десктопе, чтобы увеличить кол-во рассылок. LinkedIn менее активно следит за теми, кто использует мобильную версию Скорее всего ещё не дошли руки у них до этого.
- Уменьшить шанс бана поможет VPN со статическим IP страны евросоюза.
Руководство LinkedIn рассматривает более пристально на предмет спама страны СНГ / Азии / Африки руководство. Если будете "спамить" под IP Англии, например, шансов на бан меньше.

- Раз в месяц чистите список тех, кому вы отправляли инвайты («сеть» – «управлять» – «отправленные») . Таким образом, у вас появиться шанс повторно их добавить

- Первые сообщения англоязычным клиентам проверьте у носителя языка. Так вы сможете отстроиться от конкурентов за счет грамотного английского.

@Salesnotes

Заметка №204
Как выбрать компанию, если вы в поиске работы продавца В2В

Должно быть хотя бы одно совпадение из нижеперечисленных. Если их больше, то и приоритет той компании при вашем выборе будет больше.

1) Вы сам счастливый пользователь этого продукта.
Если вы безума от продукции компании Audi, например, вам будет легко продавать их машины и услуги.

2) Востребованный продукт.
Изучите, что на протяжении 3 лет имеет большой спрос, например: закупка Интернет-трафика.

3) У вас хороший нетворкинг в этой отрасли.
Если все ваше окружение работает в логистике, например, вам будет намного проще стартовать в продажах услуг логистики.

@Salesnotes

Заметка №205
Про участие эмоций и рационализма при принятии решений

«Единственный действенный способ понять, что человек имеет в виду, — это не обращать внимания на то, что он говорит. Это не значит, что люди намеренно лгут или пытаются представить себя в лучшем свете. Просто в ответ на прямой вопрос о своих интересах и предпочтениях мы обычно говорим то, что от нас ожидают услышать. Повторимся: происходит так вовсе не из-за желания ввести в заблуждение. Дело в том, что человек реагирует на вопрос с помощью коры головного мозга, которая отвечает за интеллект, рассудок, а не за эмоции или инстинкты. Мы обдумываем, обрабатываем вопрос, поэтому ответ — результат размышлений. При этом мы считаем, что говорим правду, и ни один детектор лжи не сможет доказать обратное. Тем не менее, в большинстве случаев люди говорят вовсе не то, что подразумевают.»

Отрывок из книги: Клотер Рапай. «Культурный код»

@Salesnotes

Заметка №206
Собеседование: тет-а-тет VS коллективное

Коллективное собеседование конечно эффективнее: вы экономите своё время + можете наблюдать поведение кандидата в конкурентной среде.

НО: это хорошо, если у вас регулярная текучка и/или вы нанимаете безопытных продавцов. Если же вы хотите найти профессионала, то не удивляйтесь, что он откажется от прохождение коллективного собеседование, тк это может ударить по самолюбию опытных специалистов (не всех, конечно, но понять их можно)

Чтобы проверить его в конкурентной среде (это действительно важно на этапе отбора), можно сделать это в самом конце, выделив двух лучших кандидатов и посмотреть как они будут продавать ваш продукт друг другу. Понравятся двое – наймете двоих)

@Salesnotes

Заметка №207
Когда продажи просели из-за короновируса

Да, многие сферы бизнеса пошатнуло и новые активности по продажам сейчас будут менее эффективны. Поэтому, как вариант, отдел продаж можно занять следующим:

- привести CRM в порядок,
- заняться лидогенерацией (искать новые интересные вам компании, их ЛПРов и их контакты)
- составить / отредактировать шаблоны / цепочки писем,
- прослушать свои звонки и подумать над их улучшением.
- поддерживать более частые отношения с действующими Клиентами

#Антихайп

@Salesnotes

Заметка №208
Рабочее место В2В продавца на удалёнке

И снова, об актуальном. Сам я уже почти 2 года как работаю дистанционно. И свои плюсы и минусы от этого описывал в "заметке №114"

Что важно учесть продавцу В2В при переходе на удаленку:

1) Перейти на более мощный тарифный план от Интернет провайдера (видео и аудио общение часто хромает при скорости Интернета менее 100мБит/сек)

2) Иметь удобное рабочее место. Если вы думаете, что долго протяните на кухонном стуле или лежа на кровати, то смею вас заверить - это не так. Если работать предстоит более 1 недели, то прикупите удобное офисное кресло

3) Быть счастливчиком, и рассчитывать на то, что ваши соседи не будут делать ремонт (мне в этом плане уже 3 мес не везет).

@Salesnotes

Заметка №209
Антикризисные аргументы продавца В2В

В то время, когда каждый, кто перевел свою компанию на удаленку и решил писать об этом везде и всюду (сарказм), хочу рассказать, как я продолжаю общение с Клиентами в столь непредсказуемое время.

Использую я два аргумента. Они актуальны, если вы работаете в сфере маркетинга и продаёте не за $, а за местную валюту.

Аргумент 1
Выживут те Компании, которые сейчас активно закупают рекламу. Таким образом, отбирая Клиентов у более слабых конкурентов ( у которых нет резерва на рекламу). Те по опыту 2014г, идёт своего рода деление рынка.

Аргумент 2
Предлагаю годовые подписки в фиксированной цене в рублях. Что будет с курсом - мы уже все догадываемся, поэтому хорошее время заморозить рубли, оплатив годовую подписку.

Присылайте мне @altunin ваши кейсы продаж, адаптированные под режим турбулентности. Буду публиковать их тут (со ссылкой на авторство, разумеется).
Объеденившись, поможем другим сгладить угол падения продаж.

@Salesnotes

Заметка №210
Инвестиция, которая точно окупится или
как сохранить свою востребованность на рынке В2В продавцов?

Сейчас хорошее время, чтобы заняться самообразованием. Сделал для вас подборку материалов, где каждый найдет удобный ему формат:

1) Книги

Ранее на своём канале я уже публиковал списки книг по продажам. По этим трём постам вы найдете всю существующую литературу по продажам.

Пост 1, Пост 2, Пост 3

2) YouTube

Помимо Вдудя, на русскоязычном YouTube есть ещё ряд крутых каналов, где интервью берут у известных бизнесменов.
Ищите в поиске YouTube:
"Русские норм", "Big Money", "Точка G", "FranchTV".

3) Онлайн курсы

Coursera, Нетология и др. онлайн университеты на время карантина предлагают много програм обучения (либо бесплатно, либо с большим дисконтом).

Также, мой давний приятель Вова Доманов в этот понедельник запускает у себя в Instagram 7-дневный онлайн марафон на тему: "Управление продажами".
В один из дней я буду тоже присутсвовать в этом марафоне (как приглашенный гость).
Ознакомиться с программой и форматом можно по ссылке:
https://www.instagram.com/marafon.mysales/

@Salesnotes

Помогу "утопающим".

Знаю, что многих продавцов В2В сейчас отправили в отпуск за свой счёт. Особенно не повезло ребятам из таких ниш, как туризм и гостиничный бизнес.

Вместе с этим, есть и будет спрос на продавцов в других нишах: сервисы доставок, онлайн обучение, медицина, страховка жизни, онлайн сервисы и тп.

Я хочу безвозмездно помочь своим подписчикам, кто остался без работы и готов делиться вашими резюме с теми работодателями, кто сейчас активно набирает.

Пишите мне на почту [email protected] в формате:
1) Имя Фамилия, возраст
2) Страна, город
3) Знание английского (Нет или да и на каком уровне)
4) Суммарный опыт работы в продажах (кол-во лет)
5) Способ(ы) связи с вами
6) Желательно прикреплять резюме (но не обязательно).

Эти данные я буду предоставлять всем работодателям, кто присылает мне запрос на поиск кандидатов.

Если вам повезло и вашу сферу пошатнуло меньше, но вы знаете ребят, кто остался "за бортом", перешлите им это сообщение, внесите вклад в доброе дело.

@Salesnotes

В продолжении это заметки, хочу поделиться актуальными отработками возражения "Давайте после коронавируса" от своего товарища (по совместительству, тренера по продажам) @BartashevichMaksim

-«Все только и говорят про коронавирус, но никто не собирается закрываться… По-хорошему, согласитесь, сейчас начнется активный передел рынка, как и в другие кризисные годы. Действительно, многие компании закроются, потому что не смогли адаптироваться. Уверен, вы не войдете в их число, а мы, со своей стороны, готовы помочь в сохранении и развитии вашего бизнеса»

-«Да, многие сейчас занимают такую позицию, как и в кризисные 2008 и 2014 годы, просто замерли. Вы не боитесь, что ваши конкуренты окажутся более предприимчивыми и не станут экономить на развитии и в результате уведут у вас из-под носа самые лакомые куски пирога на этом рынке? А может, стоит самим занять более агрессивную позицию?»

-«Правильно ли я понимаю, что после коронавируса появится что-то такое, что точно заставит вас купить у нас?  <секундная пауза, не больше> Сегодня наши клиенты имеют возможность отлично сэкономить и пополнить запасы качественным товаром по "вкусной" цене. Давайте посчитаем… Сколько вы сэкономите/получите/заработаете и т.д.»

-«Так и хочется спросить: после китайского или после европейского? Шучу, конечно. Если серьезно, то сейчас есть уникальная возможность заложить выгодный фундамент нашей работы. Обговорить детали и сформировать спецпредложение можем сейчас по скайпу/телефону, а после коронавируса вы оплатите и получите товар. Давайте устроим скайп-сессию на полчаса и переговорим… Полчаса — и у вас лучшее предложение на рынке в 2020».

-«Я понимаю, о чем вы… Как он коснулся ва­шей компании: все так плохо или страхуетесь/экономите на всякий случай? <вне зависимости от ответа клиента, двигаемся дальше так…> Накопленные запасы рано или поздно закончатся. Как показывает опыт прошлых кризисов 2008, 2011, 2014 годов, выиграли те, кто быстро перестроился под существующую реальность. Сейчас такая же история: выиграет тот, кто быстрее поменяется… Все наши предложения актуальны всегда/уже переработаны под вызовы сегодняшнего дня...» — дальше рассказываете о продукте или задаете вопрос на выяснение потребностей.

-«Давайте я пришлю базовое предложение прямо сейчас, и после возобновления работы мы сможем его обсудить. Хотя, как показали последние дни моей работы, даже в базовом предложении клиенты видят преимущества для себя и перезванивают… не говоря уже о персонализированном предложении. С радостью продолжу с вами диалог! Если же выгоды не увидите — жду окончания карантина! Скажите, на какой ваш e-mail отправить, чтобы вы точно его получили?»

-«Сегодня, когда люди говорят "давайте после коронавируса",  это значит, что у них сейчас нет времени на обсуждение или уже есть поставщик. Что у вас? Возможно, что-то третье…»

-«Когда переносят на неопределенный срок общение, у меня, как у хорошего продавца, начинается паранойя, что я где-то не то сказал и что мы могли упустить важное. Скажите, какая вам еще нужна информация о продукте/компании/решении? Мне важно понимать, что вы думаете о предложении на самом деле?»

-«Да, многие сейчас занимают выжида­тельную позицию. Ждут у моря погоды… Подскажите, какой специалист по стратегическому менеджменту вам рекомендовал ждать и ничего не делать? <секундная пауза> Может, это происки конкурентов? Неужели одни только меры по экономии сегодня способны сохранить/увеличить кому-либо доходы?»

«Странно такое слышать. Очень хочется верить, что ваша компания продолжит работу. Выжидательная позиция в период перемен ни к чему хорошему не приводила никогда. Здесь или закрываться сразу и не нести убытки, или рвать рынок и конкурентов. Вы за первый или второй вариант?»

@Salesnotes

Работодателям, которые сейчас готовы усилить штат продавцов!

Неделю назад я публиковал пост о том, что готов помочь тем, кто остался без работы в столь нелегкий период. Мне на почту пришло 10 писем. Есть разные города (ниже список). Готов перенаправить эти контакты вам, работодатели. Пишите в ЛС (@altunin), если для вас актуально

Минск
-2 кандидата с 5+ летним опытом, англ В2
-1 кандидат с 3х летним опытом, англ В2/С1

Киев:
-2 кандидат с 15+ летним опытом и уровнем англ В1
-1 кандидат с 20 летним опытом, без англ
-2 кандидат с 5 летним опытом, англ В1

Санкт-Петербург
-1 кандидат с 8 летним опытом, англ В1

Москва
- 1 кадидат с 5 летним опытом, анг В2
- 1 кандидат с 3х летним опытом, без англ
- 1 кандидат с 6 летним опытом, без англ

Предполагаю, что каждый кандидат готов будет работать и удаленно, если вы к такому готовы на долгосрочную перспективу.

@Salesnotes

Заметка №212
Список из 646 Компаний, кому можно продавать ваш продукт/услугу в 2020г

Немного положительных новостей в эти дни.
Правительство РФ опубликовало список Компании, которых они готовы финансово поддержать.

Можно попробовать побороться за этот пирог, и сфокусироваться на продажах для этих Компании, тк скорее всего им что-то купить у вас будет проще, чем другим.

@Salesnotes