Заметка №167
Всё о найме сейлзов в 2х статьях

Познавая науку найма сейлзов, мне подвернулись 2 длинные и развернутые статьи, которые на 100% закрывают вопросы работодателей, которые ищут сотрудников отдела продаж.

В первой статье Дмитрий Шамко разделил процесс найма на процессы и микропроцессы и по каждому пункту даёт конкретные инструкции к действию.
Будучи человеком, который прошел более 100 собеседований (это я про себя), понимаю, что в статье Дмитрия всё «пропитано» опытом и мудростью.

Однако там не уделяется много времени вопросам для кандидатов. И вот тут с этой задачей справился на 100% Антон Федулов со своей статьёй, рассказав про 35 вопросов, которые стоит задавать продавцам, а также, как реагировать на те или иные ответы от кандидатов.

Очень рекомендую к прочтению не только руководителям и собственникам, а так же HR и самим соискателям, тк понимая логику людей по ту сторону (работодателя), вы всегда сможете трудоустроиться в Компанию, которую хотите.

@Salesnotes

Заметка №168
Сидеть на клиентской базе VS постоянно искать новых Клиентов

Есть такая частовстречающая модель продавцов - «жирные коты». Это те ребята, которые первые год-два повпахивали, набрали Клиентов и потом годами «доят» только их, и зарабатывают только с этих Клиентов. При этом, они уверенны в том, что они лучшие продавцы в Компании, тк объем продаж за месяц, условно, 100.000$, в то время как у «молодых» - по 20-50.000$. Более того, РОПы узкого склада ума ставят этих «жирных котов» в пример новобранцам.

Вот только всё это ооочень не дальновидно.
Эти жирные коты 10 раз обосцутся перед новым холодным звонком или встречей/продажей новому Клиенту. Они живут сегодняшним днем и не понимают, что пойди что-то не так, и они не смогут найти работу с достойным (по их меркам) доходом.
А пойти не так может очень много чего:
-на собственника упадет дерево, пока он собирает грибы в лесу, он становится инвалидом и бизнес прекращает функционировать.
-появляется новый гиперкрутой конкурент и ваши Клиенты уходят туда (и скидочки не работают)
-собственник продал бизнес и новый меняет систему мотивации или вообще меняет отдел продаж
-вы привыкли к доходу в 2000$, а в это время ваша жена начала зарабатывать 5000$ и послала вас нахер, как неразвивающегося бездельника, который сидит на попе ровно.

Вывод: хорошо всегда не будет! очень важно постоянно работать над собой в продажах и быть готовым остаться завтра без работы и начинать всё с нуля.

Я полагаю, что это какая-то проблема ментального мышления, из серии:
я уже отпахал 3 года в холодных звонках, теперь я серьезный дядя, холодными пусть зан-ся молодые. Что за внутренняя дедовщина над самим собой же?

Очень показательно это происходит в Comedy Club, когда Паша Воля просит артистов спеть.
Профи сразу же берут микрофон и удивляют талантом, а любители фонограммы говорят, что у них голос сегодня не тот, руки болят микрофон держать и прочий булшит.

Так же и в продажах: любой профессионал обязан в любой момент не засцать сделать холодный звонок, провести переговоры с новым Клиентом, знать как обойти секретаря, как узнать email ЛПР и др.

Данная заметка из серии #накипело. Все истории случились на реальном примере моего близкого окружения знакомых. Еще немного на эту тему есть в заметке №130

@Salesnotes

Заметка №169
Про типичные возражения Клиентов.
Альтернативная точка зрения

На просторах Интернета нашел отличное сравнение классических возражений. Можно приводить Клиенту как контраргумент.

У СТОМАТОЛОГА
- Вы могли бы вылечить один зуб бесплатно, чтобы я мог убедиться в вашем профессионализме? У меня еще 31 зуб, ваши условия мне нравятся, но стоматологов сейчас много, конкуренция высокая, вы должны идти навстречу клиенту.

- Мне прошлый стоматолог уже сверлил зуб. Почему вы пишете в смете, что его нужно будет снова сверлить?

- А можно я сам сделаю часть работ? Например, я могу сам почистить каналы - мне уже чистили, я видел, что ничего сложного! Вы только свет подержите, а потом зацементируете. Какая будет скидка?

- Этот зуб не надо удалять - мне на курсах сказали, что он нормальный, нужно только массировать десну и колоть обезболивающее раз в день.

- Нам не нужно делать осмотр и снимок! До вас это уже делали год назад!

- Зачем вы суете в рот эту штуку? Это слюноотсос? А можно написать обоснование - зачем это нужно, и давайте проведем skype-call с моим консультантом по зубам в 16-30?

- Вы сделаете мне голливудскую улыбку и я благодаря этому женюсь на богатой старухе. Когда она умрет - поделюсь процентом от наследства. А сейчас денег нет.

- А есть ли у вас кейсы, в которых вы лечили левую верхнюю пятерку веганам 30 лет? В смысле "нет разницы"?!

- Сделайте бесплатно, а я потом репостну вас и расскажу в соцсетях, как вы хорошо работаете.

@Salesnotes

Личный опыт: как я раскручивал свой канал и зачем это вообще нужно

Аккумулировал свой опыт раскрутки данного канала в одной статье. Там собрано 14 практичных советов (с примерами) какие методы использовались. Все методы не требуют финансовых вложений, но время уделить прийдётся.

В конце статьи выводы, что может давать канал в 5000 подписчиков.

В комментариях на VC можете оставлять ссылки на ваши каналы и как продвигали ;)

https://vc.ru/life/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanala-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno

@Salesnotes

​​Заметка №170
Кому можно продавать через FB/Telegram/Instagram ?

Первоочередные инструменты продажника - это корп email / LinkedIn / телефон. Однако, зачастую, достучаться до нужного нам человека через эти инструменты не получается. И тут самые настойчивые находят его личные страницы в соц сетях и «продают» в личку.

Но есть негласное правило, которое я выработал для себя.

По рабочему вопросу (в холодную) вы можете писать человеку только в одном случае: когда у него указана его должность в той сети, куда вы ему пишите.

В том случае, когда человек не указывает свою должность, тревожить его личное пространство я бы не рекомендовал

@Salesnotes

Рубрика #ExpertTwitter сегодня с Тарасом, ИТ сейлзом с большим опытом и профессиональным популярным каналом в тг.

Где рекрутеру искать крутых ИТ сейлзов в РБ?
— Там же где и крутых прогеров:
1) растить 2) хантить с компаний конкурентов 3) искать на тематических ивентах и в community, в которых они состоят (типа @salesnotes)

Чем отличается должность сейлза в продуктовой и в аутсорс компании?
— Как по мне, продукт проще и интереснее продавать. У тебя есть одно (иногда два/три) решения, и ты его запаковываешь в потребность клиента. Аутсорс сложнее, там нужно понимать не только специализацию своей компании (и все нюансы продаваемой команды), но и быть экспертом определенных ниш бизнеса, кому ты хочешь предложить свои решения (именно так можно красиво назвать бодишоп😜).

Чем отличается биздев от сейлза?
— Тем же, чем HR от рекрутера). Биздев помогает со стратегией развития продукта, сейлз работает по протоптанной дороге, особо не сворачивая. Только у нас все подряд называют себя как хотят. Модно биздев, ну напишу в LinkedIn, что биздев, трудовую же показывать не нужно.

Могут ли сейлзы работать на удалёнке?
— Это зависит от команды и руководителя. Я уже почти год работаю на удаленке и эффективность выше, чем работа в офисе. Знаю, многие руководители принципиально против удаленной работы. Я вижу в удаленке больше плюсов, чем минусов. Важный минус работы на удаленки именно в продаже — ты не можешь поработать в кафе или коворкинге, тк работа предполагает много общения. Я решил это съемом рабочей квартиры.

— Работает ли еще телемаркетинг, или все-таки нужно работать с лидами?
Только в случае, если вы продаете продукт, и вам поступают регистрации (работает маркетинг и/или виральность) на регулярной основе. Просто так, звонить в большие компании смысла особо нет, оставьте это всяким форекс брокерам и продавцам дорогих одеял.

Какая вилка ЗП в продуктах и аутсорс?
— В СНГ: от $300/мес (только попал в IT Sales) до $3000/мес (включая бонусы). Да, есть и кто больше $3000 получают, но таких не более 5%.

Почему в РБ сейлзы не хотят работать в профессии дольше пары лет?
— Очень личный вопрос. Думаю, основная причина в том, что не получается достигать удовлетворительных результатов. У кого не получается преуспеть — ищет куда уйти (закупки, аккаунтинг, проджект менеджер и тп). Что касается успешных - не редко открывают свои компании. Вот и отсутсвует золотая середина. Поэтому я спокоен, на данный момент вижу себя именно тут.

Заметка №171
Материальная мотивация в В2В продажах.
Подкаст. Гость - Дмитрий Шамко.

В этом подкасте мы, совместно с экспертом в В2В продажах и бизнес тренером по построению отделов продаж Дмитрием Шамко, обсудили вопросы, касаемые материальной мотивации сотрудников отдела В2В продаж.

Разобрали такие вопросы, как:
В каких ситуациях рассматривать формулу большой фикс + %, а в каких маленький фикс + % ?
Как часто нужно пересматривать систему мотивации?
Как мотивировать самого первого продавца в компании, когда не знаешь, каков потенциал продаж?

Подкаст длится 26 минут.
https://soundcloud.com/taras-altunin/materialnaya-motivatsiya-v-b2b-prodazhakh

*Если вдруг, по каким то причинам, вам неудобно прослушивать через SoundCloud, выше есть аудиозапись для telegram

**Это мой первый опыт записи подкаста, поэтому буду благодарен за любую аргументированную критику и советы, как можно улучшить этот процесс. Что понравилось / не понравилось? Пишите напрямую: @Altunin

@Salesnotes

Заметка №172
Когда пришло время нанимать специалистов по продажам…

Со временем, когда ваш В2В бизнес растет и вы уже не в состоянии сами продавать (надеюсь, все мои подписчики понимают, что первый продавец в компании - это всегда её основатель), вы подходите к этапу поиска продавцов.

Где их искать, я писал выше. Как проводить собеседования, тоже делился информацией.

Сейчас хочу дать еще одну рекомендацию:

Нанимайте сразу 2-3 продавцов.
100% у них будут разные результаты по продажам и вы будете понимать сильные и слабые стороны как вашего бизнеса, так и нанятых менеджеров. И не стремитесь сразу нанимать «звезд продаж», в этом нет сильной необходимости для молодого бизнеса + навряд ли вы потянете их условия работы.

Если есть необходимость в помощи проведения собеседований (не можете понять, какой кандидат подходит и другие сложности) - пишите в ЛС (@altunin), решим, как вам помочь.

@Salesnotes

Заметка №173
Собеседование на sales позицию, минуя HR отдел

Далеко не всегда даже опытный HR может разглядеть толкового В2В продавца по одному резюме. Нередко ситуация выглядит примерно так: рекрутеры смотрят через узкую призму тысяч резюме из серии «ага, здесь почта странная - мимо, ага, здесь фотка не оч (чисто личная неприязнь) - мимо».
В то же время, руководитель заинтересован в кандидате, который имеет смелость действовать не по шаблону - это раз.
Два - он точно более детально изучит резюме (потратит 1 минуту против 10 сек HR)»

А если отказали?
Ведь работа в продажах подразумевает 90% отказов, почему нужно просто так брать и сдаваться (особенно при вакансии мечты). Можно же, опять же, написать непосредственно руководителю и попробовать отработать его возражения против вашей кандидатуры?

Как лучше поступать, я решил спросить у того, кого хотят миновать, у опытного Head of HR Елены, по совместительству, автора канала @kpeople

Можно.

1. Вам отказали или игнорируют на каком-то job board (jobs.tut.by, HH.ru, work.ua и тд). Можно найти рекрутера или лида рекрутеров через поиск на линкдин или через контакты с сайта и написать напрямую. Как НЕ писать: «Алло, почему не прислала мне оффер? Глаза открой, тут Junior Цукерберг отправил резюмеху!».
Сделайте небольшой комплимент компании, поприветствуйте и предложите рассмотреть вашу кандидатуру (можно в тело письма написать кратко свой опыт или достижения, ссылку на ваши работы и LinkedIn (чтобы рекрутер захотелось открыть ваше CV). Напишите, что вы будете рады любой обратной связи ;).

2. Если нет никакого контакта после этого, можно посмотреть знакомых в этой компании. Полезно дружить с HR и рекрутерами из кадровых агенств, так как обычно в пределах одного города и одной сферы все знают друг друга, через одно рукопожатие точно. Есть такая тема, что «рекомендации» захотят лучше, чем прямой отклик, это ценнее и надежнее. Попросите ваших знакомых вас рекомендовать. Я это делаю регулярно ;).

3. Рекрутер компании мечты = непроходимая крепость? Тогда можно написать в том же стиле ресурсному менеджеру, проджект менеджеру, руководителю отдела, директору (если компания компактная). Что НЕ надо делать (пример из жизни): если вам отказал EPAM — пытаться позвонить Добкину и жаловаться на рекрутера.

@Salesnotes

Эксперимент с LinkedIn… нуждаюсь в помощи подписчиков для проверки гипотезы

Итак, есть мнение, что LinkedIn сейчас очень поощряет своих пользователей, которые создают контент в рамках их соцсети. Имеется в виду, что он сейчас в той стадии, когда самое время прокачивать свой бренд в профессиональной соц сети через создание уникального контента.
Как telegram в 2017г, как Instagram в 2014г, как YouTube в 2013г (когда было самое время «захватывать» аудиторию)

Поощряют охватом на большую аудиторию (а уже как извлечь выгоду из большого охвата - дело каждого).

Так вот, алгоритмы LinkedIn начинают распространять ваш контент когда он набирает 50 и более лайков и, 10 и более комментов.

У меня есть две актуальные публикации там, где я хочу попросить вас проверить эту гипотезу.

Пост1 и Пост2

Оставьте к ним лайк + любой коммент
(можете уточнить любой вопрос по тематике публикации, я на всё отвечу). Или просто коммент из серии: «спасибо за материал/контент/инфу».

Да, это тот уникальный случай, когда я напрашиваюсь на лайки). Все ради эксперимента, честно. На след неделе поделюсь скриншотами результатов по охвату из серии было/стало.
И вы, зная эту инфу, сможете тоже прокачать свой бренд (а я максимально помогу вам своими лойсами и комментами).

Заметка №174
Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке?

Для кого-то само появление такого вопроса покажется странным, тк очевидно же, если обращаешься к конкретному лицу по рабочему вопросу, нужно писать с большой буквы «Вы».

Однако, я убежден, что достаточно просто «вы», тк это уже обозначает, что вы уважительно относитесь к собеседнику и эти архаизмы тут ни к чему. Аналогично же и про отчество, эта модель обращения тоже для меня из эпохи 90-х.

Исключение: когда Клиент первый употребляет «Вы» и у него в подписи присутствует отчество, тогда подстраиваемся на одну волну (в идеале - его перевести на вашу волну)

Думаю, будет много людей несогласных с моим мнением, поэтому вот актуальная (прям почти с научными доказательствами) статья на эту тему.

Спойлер: нету правильного ответа и каждый должен выбирать для себя: «Вы» или «вы»

@Salesnotes

Суммарно за одну неделю вышеупомянутые два поста набрали:
5700 просмотров, 142 лайка, 78 комментария.

Результат, который получился благодаря вам, дорогие подписчики. Спасибо каждому, кто помог с экспериментом. Рад с каждым задружиться в LinkedIn.

В результате данных действий родилось одно полезное партнерство, которое в будущем (в течение 2х месяцев) вы увидите здесь на канале.

Именно так и работает сила контент-маркетинга в соц сетях и telegram каналах.

Как получить большее кол-во просмотров (это я уже узнал в процессе)?

1) пиарить контент сразу после публикации (в моем случае это были посты недельной и трехнедельной давности)

2) не уводить в посте с LinkedIn на другие ресурсы. Ссылки на ваш блог лучше оставлять в первом комментарии. Так LinkedIn будет больше ранжировать ваши публикации

3) Использовать специальные инструменты/расширения, которые помогают с продвижением. Но о них чуть позже, когда сам детальнее вникну.

@Salesnotes

Минск, давайте знакомиться лично!

За 2 года существования канала я познакомился с 26 подписчиками в формате личной встречи.
Формат персонального нетворкинга мне безумно нравится и я верю, что час совместного общения может принести намного больше «плодов», чем мимолётные знакомства на конференциях.

Есть огромное желание узнать как можно больше своих подписчиков и пообщаться на интересные нам темы (как минимум, В2В продажи).
От себя скажу, что продолжаю совершенствовать технику активного слушания, поэтому это будут больше встречи о вас и ваших темах разговора.

Пишите напрямую @altunin и давайте договариваться на личные знакомства.
Открыт абсолютно ко всем своим подписчикам, независимо от пола, возраста и должности.

@Salesnotes

Заметка №175
Самый полный план
по построению отдела продаж

1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем? ( участвует CEO и руководитель отдела ), 1 неделя

– Анализ текущей ситуации с продажами
– Роли и обязанности
– Правильное взаимодействие с другими отделами
– Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками
– Когда начинать строить отдел продаж?
– Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
– Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
– На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
– Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
– Какую стратегию продаж выбрать и почему?
– За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
– Возмещение расходов: как и на что?
– Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
– Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
– Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"
– Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
– Антиконкурентная стратегия
– Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента

2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми (участвует CEO, руководитель отдела и HR/Recruiter), 2,5 недели

– Где искать людей?
– Хантинг готовых или обучение с нуля?
– Когда нанимать Head of Sales?
– Требования к каждой специализации
– Портрет успешного сейлза
– Правильное собеседования и тестовые задания
– Конкурсная основа подбора
– Стажировка в компании
– Мотивация сейлзов и лидгенов
– Зарплата + %. Как найти баланс?
– Влияние условий работы на эффективность
– Ожидания сейлзов и почему их важно знать
– Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
– Профилактика выгорания сейлзов
– Соревнование между сотрудниками отдела
– Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
– Работа со звездами
– Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
– Менторство и тим лидерство
– Карьера сейлза или как избежать эффект плато
– Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
– Удержание сейлзов в век долгих продаж
– Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
– Правила и стандарты отдела

3. Обучение сотрудников отдела продаж (участвуют все сотрудники отдела), 1,5 месяца

– Технические особенности услуг и продуктов
– Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?
– Работа с CRM

Оставшиеся 7 пунктов и более 100 подпунктов описаны по ссылке: самый полный план по построению отдела продаж

Автор данного плана, мой приятель, эксперт в продажах ИТ услуг на международных рынках, Никита Семенов
Для меня честь познакомить своих подписчиков с ним. Уверен на 100%, вы найдете много практичной информации в его блоге.

Заметка №176
Вся литература для продавцов В2В в одной ссылке

На просторах Интернета, благодаря подписчику, удалось найти сборник всей литературы о В2В продажах, разделенный на более, чем 10 категорий.

Списку можно доверять, тк там упоминается и большинство рекомендованный мной книг ранее.

Вообщем, больше у вас не должно возникнуть вопроса: что почитать по продажам. Разве что, стоит не забывать интересоваться современной литературой.

@Salesnotes

Заметка №177
25% получателей отвечают на этот вопрос

У меня есть универсальный вопрос, который мне весьма помогает на этапе холодного письма / сообщения в LinkedIn. Заканчивая письмо этим вопросом % ответа всегда выше, и примерно каждый четвертый отвечает.

Надеюсь, он еще около года будет актуален. Звучит он так:

Подскажите, Алекс, с кем я могу обсудить вопрос по … в вашей Компании?
(подставить ваше направление, например, по закупкам ПО, по найму подрядчиков и тд)

Почему отвечают?
Вы не продаете, вы деликатно «приоткрываете дверь» в эту Компанию, уважая интересы и время каждого сотрудника. За это люди вам благодарны.

@Salesnotes

Заметка №178
«Добрый день» VS «Здравствуйте»

Казалось бы, какая, блин, разница и причем тут продажи? Моё мнение: в продаже важны мелочи. Именно в мелочах всё и строится.

Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличии от «здравствуйте» и меньше шансов запнуться.

А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:

«Вы можете говорить и «здравствуйте», и «добрый день». Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально (по-дружески) и, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00, вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:
- Компания «Стар лайн», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!
И слышите в ответ:
~ Какой день? Уже вечер, ночь почти.
~ У меня рабочий день! А он всегда добрый! ~ дружелюбно отвечаете вы.
Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!»

@Salesnotes

Заметка №179
Зашкварные истории одного сейлза

Продажи, это далеко не всегда монотонная и однообразная работа. Если подходить к делу с юмором, как это делает мой знакомый из Питера Юра Николаев, то могут получаться вот такие жизненные реальные истории из опыта (орфография-пунктуация и стиль автора сохранены):

1)Один раз общались с химиком-технологом. Работает в одном институте. Он мне делал испытания для клиента на разрыв, растяжение и тд. Через месяц позвонил и сказал, что он как профессор Хайзенберг может синтезировать различные вещества у себя в лабе. И он все решил, что я займусь их реализацией.
т.к. ему понравилось, как я с людьми общаюсь...

2)Когда я приехал на завод, а нач производства сидит за столом и чистит ружье )))
причем ствол направлен в меня и спрашивает захера ты пришел
но врать не буду, я ничего не продал ему))

3)Договаривался встретиться с таким "четеньким" начальником снабжения. В назначенное время звоню - типо я у офиса. А он мне в ответ, типо приезжай к рестику такому-то, я сейчас там. Голос бухой уже и сильно, ну я пообещал и поехал. Вышел он по красоте из ресторана в полное гавно и попросил меня отвезти его домой. В тачке моей он наблевал
на след день звонил и извинялся, стал покупать нормально материала
до сих пор дружим )

4)Один раз я приехал на крупный завод по производству ЖБИ изделий.
Проехал проходную, припарковался у главного здания. Зашел в кабинет к главному инженеру и он такой сразу мне говорит: -это ты приехал на той машине? Я: ну да. Он: на таком говне ко мне еще не приезжали.

Если вам тоже есть чем поделиться, присылайте мне (@altunin) ваши схожие истории и они тоже попадут на канал, с ссылкой на авторство.

@Salesnotes