#оПродажах
Исследователи выдели 5 основных паттернов поведения продавцов в В2В компаниях:
⭐️Problem Solver (PS) - "решатель проблем" - надёжен для внутренних и внешних стейкхолдеров (заинтересованных лиц), внушает уверенность, что все проблемы решены, сфокусирован на деталях и очень компетентен, никогда не подведёт, решит любые проблемы
⭐️Lone Wolf (LW) - "одинокий волк" 🐺- полагается только на себя и имеет необходимые компетенции, доверяет инстинктам, не готов просить помощи поскольку видит в любом помощнике слабое звено, авторитарен, агрессивен, энергичен и всегда знает что надо делать
⭐️ Relationship Builder (RB) - "мастер отношений" 😻 - выстраивает доверительные отношения с клиентами, знает всех и всё о них, проводит много времени у заказчика, помогает клиентам по бизнесу и по жизни, прекрасные навыки общения, "душа компании"
⭐️ Challenger (CH) - "подстрекатель" - персонализирует коммуникацию с клиентом на основе проблем и задач клиента, знает как заставить заказчика шевелиться, создать эффект срочности и заставить клиента торопиться с принятием решения, создаёт проблемы, приносит клиенту новое знание и влияет виденье клиента о том как достичь цели
⭐️ Hard Worker (HW) - "трудяга" 🛠мастер процессной работы, выполняет шаг за шагом, не сдаётся перед трудностями, самомотивирован, интересуешься обратной связью и уделяет внимание саморазвитию
В среднем в В2В компаниях эти паттерны представлены следующим образом:
🥇Challenger - 27%
🥈Relationship Builder - 21%
🥉Hard Worker - 21%
🏅Problem Solver - 18%
🏅Lone Wolf - 14%
Исследователи выдели 5 основных паттернов поведения продавцов в В2В компаниях:
⭐️Problem Solver (PS) - "решатель проблем" - надёжен для внутренних и внешних стейкхолдеров (заинтересованных лиц), внушает уверенность, что все проблемы решены, сфокусирован на деталях и очень компетентен, никогда не подведёт, решит любые проблемы
⭐️Lone Wolf (LW) - "одинокий волк" 🐺- полагается только на себя и имеет необходимые компетенции, доверяет инстинктам, не готов просить помощи поскольку видит в любом помощнике слабое звено, авторитарен, агрессивен, энергичен и всегда знает что надо делать
⭐️ Relationship Builder (RB) - "мастер отношений" 😻 - выстраивает доверительные отношения с клиентами, знает всех и всё о них, проводит много времени у заказчика, помогает клиентам по бизнесу и по жизни, прекрасные навыки общения, "душа компании"
⭐️ Challenger (CH) - "подстрекатель" - персонализирует коммуникацию с клиентом на основе проблем и задач клиента, знает как заставить заказчика шевелиться, создать эффект срочности и заставить клиента торопиться с принятием решения, создаёт проблемы, приносит клиенту новое знание и влияет виденье клиента о том как достичь цели
⭐️ Hard Worker (HW) - "трудяга" 🛠мастер процессной работы, выполняет шаг за шагом, не сдаётся перед трудностями, самомотивирован, интересуешься обратной связью и уделяет внимание саморазвитию
В среднем в В2В компаниях эти паттерны представлены следующим образом:
🥇Challenger - 27%
🥈Relationship Builder - 21%
🥉Hard Worker - 21%
🏅Problem Solver - 18%
🏅Lone Wolf - 14%
#оПродажах
Исследование о паттернах поведения продавцов имеет интересное продолжение. О там на сколько хороши эти сотрудники в реальной для целей компании?
⭐️Problem Solver (PS) - работает с конкретными проблемами и надёжно их решает, за это его УВАЖАЮТ менеджеры и другие сотрудники. Но он не сфокусирован ни на результат, ни на выстраивание долгосрочных отношений с заказчиком - решил проблему и пошёл решать следующую. Такие сотрудники в целом бесполезны.
⭐️Relationship Builder (RB) - хороший парень, который всегда поможет (если задача простая, например встретить в аэропорту), обладает прекрасными коммуникационными навыками и эмоциональном интеллектом. Бережёт покой клиента и коллектива. За это его ЛЮБЯТ менеджеры, сотрудники и клиенты. Однако, часто никаких результатов не получаеться, потому что он не может работать в процессе продаж, и бояться причинить клиенту стресс (а платить деньги 💰 всегда стресс 👩⚕️).
⭐️Lone Wolf 🐺 (LW) - особенно цениться авторитарными руководителями за уверенность в себе и стабильные результаты. Обычно выполняет план и даже перевыполняет, ничего не просит взамен кроме комиссионных. Резок и сфокусирован на своей выгоде и закрытии сделки. В итоге после него остаётся "выжженная земля" клиенты не готовы покупать снова в все наработки остаются у сотрудника. Такой "бизнес в бизнесе" получаеться.
⭐️Hard Worker (HW) 🛠 - крепкий среднячок. Всё время впархивает, чем вызывает восторг у руководства и уважение у коллег и заказчиков. Показывает 100% выполнение плана (плюс-минус), эффективен почти в любых условиях и быстро адаптируется. Компенсирует недостаток знаний упорной работой из-за чего всё время в стрессе, work-life баланс максимально смещён в сторону work со всеми вытекающими. Однако Большие Дела не для него.
⭐️Challenger (CH) - он жжёт 🔥. Постоянно содержит организацию и клиента в умеренном напряжении (но постоянно), привлекает внутренние ресурсы и инструменты продаж, конструктивно требует из улучшения (поэтому ему сложно отказать), творчески следует процессу продаж, несёт экспертизу и новые знания заказчику. Однако и клиенты и компания должны быть готовы к такой работе. Не совместим со синдромом "стареющего менеджмента" и стилем работы "слабоумие и отвага". Если впадает в резонанс с клиентом и заказчиком то способен изменить мир ✌️. Отсутсвие таких продавцов в компании можно считать симптомом 🤔.
Исследование о паттернах поведения продавцов имеет интересное продолжение. О там на сколько хороши эти сотрудники в реальной для целей компании?
⭐️Problem Solver (PS) - работает с конкретными проблемами и надёжно их решает, за это его УВАЖАЮТ менеджеры и другие сотрудники. Но он не сфокусирован ни на результат, ни на выстраивание долгосрочных отношений с заказчиком - решил проблему и пошёл решать следующую. Такие сотрудники в целом бесполезны.
⭐️Relationship Builder (RB) - хороший парень, который всегда поможет (если задача простая, например встретить в аэропорту), обладает прекрасными коммуникационными навыками и эмоциональном интеллектом. Бережёт покой клиента и коллектива. За это его ЛЮБЯТ менеджеры, сотрудники и клиенты. Однако, часто никаких результатов не получаеться, потому что он не может работать в процессе продаж, и бояться причинить клиенту стресс (а платить деньги 💰 всегда стресс 👩⚕️).
⭐️Lone Wolf 🐺 (LW) - особенно цениться авторитарными руководителями за уверенность в себе и стабильные результаты. Обычно выполняет план и даже перевыполняет, ничего не просит взамен кроме комиссионных. Резок и сфокусирован на своей выгоде и закрытии сделки. В итоге после него остаётся "выжженная земля" клиенты не готовы покупать снова в все наработки остаются у сотрудника. Такой "бизнес в бизнесе" получаеться.
⭐️Hard Worker (HW) 🛠 - крепкий среднячок. Всё время впархивает, чем вызывает восторг у руководства и уважение у коллег и заказчиков. Показывает 100% выполнение плана (плюс-минус), эффективен почти в любых условиях и быстро адаптируется. Компенсирует недостаток знаний упорной работой из-за чего всё время в стрессе, work-life баланс максимально смещён в сторону work со всеми вытекающими. Однако Большие Дела не для него.
⭐️Challenger (CH) - он жжёт 🔥. Постоянно содержит организацию и клиента в умеренном напряжении (но постоянно), привлекает внутренние ресурсы и инструменты продаж, конструктивно требует из улучшения (поэтому ему сложно отказать), творчески следует процессу продаж, несёт экспертизу и новые знания заказчику. Однако и клиенты и компания должны быть готовы к такой работе. Не совместим со синдромом "стареющего менеджмента" и стилем работы "слабоумие и отвага". Если впадает в резонанс с клиентом и заказчиком то способен изменить мир ✌️. Отсутсвие таких продавцов в компании можно считать симптомом 🤔.
#оПродажах
Третья и пока заключительная часть. По результатам прошлой публикации был резонный вопрос: «если Challenger - наиболее эффективный паттерн поведения продавцов, то почему сейлс организация не состоит целиком из таких продавцов?»🦸♀️🦸♂️🦹♀️🦹♂️
Просто паттерн поведения - это не конкретный человек, которого можно отфильтровать из потока и нанять в нужном количестве. Разные люди будут вести себя по разному в разных ситуациях: например Challenger может превратиться в Problem Solver 🧟♀️ если у него не будет необходимой инфраструктуры, а Hard Worker 🛠 получив нужную поддержку и обучение превратиться в Challenger.
По сути, мы имеем два драйвера - организационную инфраструктуру (бизнес практики, культуру, компенсационные схемы, процессы и тп) и Менеджера 👨💼👩💼 который должен расставить правильных людей на правильные места и обеспечишь необходимое Развитие. 👨🏫
Про организацию все более-менее понятно - инфраструктура способствует развитию того или иного паттерна поведения. Например при выходе на новый рынок Lone Wolf 🐺 может быть оптимальным выбором, для сохранения текущей базы клиентов и заботе о существующих клиентах Relationship Builder 🎸, для стажёра Problem Solver и так далее. Тут самое главное чтобы организационная инфраструктура соответствовала поставленным перед сейлс организацией задачам 🎯 иначе очень сложно сформировать необходимые компетенции и сохранить их.
А вот про Менеджера исследование выявила интересный тренд: менеджеры обычно проводят большую часть времени ⏰ с продавцами, которые перевыполняют план, потому что видят результат своей работы и могут обеспечить необходимые цифры. Хотя эти люди и так успешны. Внимание требуется как раз другим сотрудникам - кто совсем плох и середнякам - они остро нуждаются в поддержке и коуче - в них самый большой потенциал роста, но времени на них не остаётся. В итоге 70-60 процентов сейлс организации «недоменеджерены» и распределение паттернов поведения в этой части носит относительно случайный характер (с поправкой на организационную инфраструктуру).
Третья и пока заключительная часть. По результатам прошлой публикации был резонный вопрос: «если Challenger - наиболее эффективный паттерн поведения продавцов, то почему сейлс организация не состоит целиком из таких продавцов?»🦸♀️🦸♂️🦹♀️🦹♂️
Просто паттерн поведения - это не конкретный человек, которого можно отфильтровать из потока и нанять в нужном количестве. Разные люди будут вести себя по разному в разных ситуациях: например Challenger может превратиться в Problem Solver 🧟♀️ если у него не будет необходимой инфраструктуры, а Hard Worker 🛠 получив нужную поддержку и обучение превратиться в Challenger.
По сути, мы имеем два драйвера - организационную инфраструктуру (бизнес практики, культуру, компенсационные схемы, процессы и тп) и Менеджера 👨💼👩💼 который должен расставить правильных людей на правильные места и обеспечишь необходимое Развитие. 👨🏫
Про организацию все более-менее понятно - инфраструктура способствует развитию того или иного паттерна поведения. Например при выходе на новый рынок Lone Wolf 🐺 может быть оптимальным выбором, для сохранения текущей базы клиентов и заботе о существующих клиентах Relationship Builder 🎸, для стажёра Problem Solver и так далее. Тут самое главное чтобы организационная инфраструктура соответствовала поставленным перед сейлс организацией задачам 🎯 иначе очень сложно сформировать необходимые компетенции и сохранить их.
А вот про Менеджера исследование выявила интересный тренд: менеджеры обычно проводят большую часть времени ⏰ с продавцами, которые перевыполняют план, потому что видят результат своей работы и могут обеспечить необходимые цифры. Хотя эти люди и так успешны. Внимание требуется как раз другим сотрудникам - кто совсем плох и середнякам - они остро нуждаются в поддержке и коуче - в них самый большой потенциал роста, но времени на них не остаётся. В итоге 70-60 процентов сейлс организации «недоменеджерены» и распределение паттернов поведения в этой части носит относительно случайный характер (с поправкой на организационную инфраструктуру).