Подвели результаты года

Талант в продажах.

Основной принцип продажи - сделать правильное предложение, правильному человеку, адресованное правильным потребностям этого человека.🤝

Но чтобы исполнить такой простой на первый взгляд финт нужен огромный опыт и тонна здравого смысла. Люди у которых все это в наличии - редкий и штучный ресурс.

Чтобы продажи были эффективными и масштабируемыми, обычно разрабатывается заранее предложение, которое нужно делать соответствующему сегменту (роль в компании, уровень дохода и тп).

Соответсвенно, задача продавца найти правильного (потенциального способного купить) человека и через серию вопросов (тоже заранее разработанных), определить к какому сегменту он относится и какая у него есть потребность, после чего сделать подготовленное предложение.

Казалось бы просто? Но бывают сбои. 🤷‍♂️🤷‍♀️ Вот реальный кейс:

Звонит представитель банка, где мы открыли дополнительный расчетный счет (зачем - расскажу отдельно) и предлагает подключить зарплатный проект.

Я (CEO&Founder) спрашиваю - есть ли хоть одна рациональная причина это сделать?

Ответ восхитил: «мы бесплатно выпускам карты нашего банка для сотрудников и ваш главный бухгалтер получит бонус как физ лицо за оформление каждой карты».

Да предложение не лишено смысла … но его правильно делать главному бухгалтеру, а не CEO. Т - это значит Талант 😉

Как студенту стать предпринимателем?

У меня спрашивают, как начать путь предпринимателя? Особенно это актуально для студентов. Сначала идея, дальше реальный кейс с цифрами.

Ключевое правило - бизнес или работа НЕ должны мешать обучению. В этот период создается фундамент будущей карьеры, уделять столько времени обучению после начала активной трудовой деятельности не получиться.

В идеале, предпринимательская деятельность должна поддерживать будущий целевой карьерный трек, дополнять академическую программу софт скилами и придавать осознанность учебному процессу (понимать для чего учишься).

А рецепт очень простой: чтобы начать зарабатывать деньги, нужно:

1. Делать то, что большинство делать не может / не хочет
2. Делать что-то полезное
3. Те кому это полезно, должны быть готовы платить

🔥Реальный кейс (имена изменены, цифры верные).🔥

Марина, студент 2 курса (второго курса, да) одного из ТОП ВУЗов. Сдала на высший бал высшую математика на первом курсе.

На втором курсе в ноябре она запустила курс подготовки к экзамену в виде вебинаров в Гугл митинг и предложила этот сервис в чате потока первого курса.

Было 2 цены: с проверкой домашних заданий и без, соответсвенно цена 2299 и 2999.

Откликнулось 110 человек.
110*2299 =252 890 (минимум)

Еще 16 человек запросили индивидуальные консультации 1800р в час - те кто не вышел на экзамен или пошли на пересдачу, с ними в основном занимались в январе, после основной сессии, в среднем 4 часов на человека.

16*4*1800 =115 200

Итого: больше 370к за 2 месяца (с 15 ноября по 15 января) + респект + клиентская база + экспертный уровень в предмете

У прошлому посту был вопрос «а это вообще легально?»

🔥Может ли Марина преподавать? (Это легально?)

Преподавать - как репетитор, она закрыла в прошлом году экзамен на высший бал и вошла в ТОП потока по успеваемости. С налоговой точки зрения как самозянтой. Самозанятость делается за 15 минут в приложениях банков (Сбер и ТБанк точно) или на Мой Налог.

🔥А не продает ли она ответы к экзаменам? (Это этически приемлемо?)

Продуктом были, не правильные ответы, а разбор / повторение всех лекций - несколько вебинаров. Внезапно оказалось что многие пропустили до половины лекций, а вместо конспектов имеют PowerPoint официальный. Кроме того Марина НЕ делает домашние задания по предмету, даже за деньги, а дает свои домашние задания, которые и проверяет, в качестве дополнительной тренировки.

🔥Откуда взялось 110 студентов?

Из чата потока, в потоке почти 400 студентов. Отличная конверсия 20%. Правильное предложение по правильной цене (10 чашек кофе☕️) целевой аудитории, а главное во время (когда встал вопрос как готовится к экзамену). Маркетологам есть чему поучиться.

🔥В чём УТП продукта? Не попросят ли половина купивших курс деньги назад?

Марина в прошлом году сдавала именно этот курс на высшие балы. Официальные ассистенты лектора (которые ведут семинары) не могут заниматься со студентами. Для крупных компаний типа СкилБокс «затачивать» курс под конкретный предмет определенного ВУЗа не рационально - вот отличная ниша.
На текущий момент ни один человек не попросил денег назад и 16 берут личные консультации.

🔥Мы тоже так делали в ВУЗе.

Да, я тоже репетиторствовал на 5 курсе программирование для студентов 2 курса из Африки на Английском. Тогда это были индивидуальные занятия, но тут мы видим пример масштабирования при помощи цифровых средств. Причем это выгодно и студентам - смотреть вебинар на порядок дешевле, чем индивидуальные занятия.

🔥Студенту нужно учиться, а не играть в предпринимателя.

Прошлый пост я начал как раз с этого. Работа / предпринимательство не должны мешать учебе. Но работа / предпринимательство придают учебе осознанность. Кроме того бывают разные ситуации и наличие собственных (не родительских) денег позволяет достигать многих целей и способствует самостоятельности.

🔥🔥🔥 мой первый бизнес «компьютерная скорая помощь» я попытался запустить на 2 курсе - не пошло, хотя заказы были.
С 3 курса я работал «приходящим системным администратором», чтобы платить за втрое высшее образование, ну и ради текущего досуга принятого у студентов 😉. Так что никогда не рано заработать первые деньги.

Вот так правильный маркетинг делает прибыль

Беспощадные KPI

Внедрение KPI одна из самых популярных рекомендаций, по «улучшению» бизнеса, после разработки «строгих регламентов». А чтобы KPI работали, их нужно привязать к компенсации менеджеров и сотрудников.

Вот тут начинается самое забавное - из работы исключается здравый смысл и работа начинает идти чисто на KPI.

Почему в Аэрофлот до живого человека не дозвониться, а в ТБанк сразу отвечает оператор?

Прекрасный пример «беспощадного KPI» - контактный центр. Там вообще люди дисциплинированные и привыкли ориентироваться на KPI. В итоге очень часто мы говорим с роботом и тратим кучу времени, чтобы получить ответ. Почему? Стоит KPI решать, например 70% через IVR (голосовое меню), чтобы экономить на персонале. За экономию руководителю контактного центра платят бонус. А как вопрос решился (клиент просто устал и бросил трубку или действительно решил вопрос) это уже не важно.

А какая должна быть с точки зрения бизнеса цель контактного центра? Обычно таких целей 2:

1. Продажи (прямые продажи или дополнительные продажи существующим клиентам).
2. Решение проблем клиента и повышение удовлетворенности клиента. Как следствие снижение оттока, увеличение дохода по клиенту.

Так вот KPI вроде «максимальный процент обращений должны остаться в IVR» и «минимальная длительность разговора с клиентом» конечно могут быть индикаторами работы КЦ, но когда они становятся ключевыми KPI и связываются с компенсацией, то разрушают основные цели подразделения и снижают его полезность для бизнеса. Поэтому использование KPI требует большой осторожности, а часто без них лучше. Например при использовании методики OKR - управление по целям и результатам.

В ТБанк (Тинькофф).Секреты вышла моя статья про опыт ввода продуктов на международные рынки. Ставим огонёчки 🔥🔥🔥

Бизнес-Клуб - сообщество, где можно общаться с другими CEO / Собственниками, поделиться опытом, найти партнёров, иногда клиентов, расширить свой нетворк (увеличить количество заслуживающих доверия людей в доступности для коммуникации).

CEO / собственник часто изолирован во многих вопросах - в компании нужно быть «харизматичным лидером», в семье … нужно быть в семье :)))

Бизнес-клубы дают платформу для общения на все «запретные» темы бизнеса.

Я сейчас состою в двух клубах:

B2BDrive - приятный ламповый клуб, где мы встречаемся обычно один раз в месяц, делимся успехами и запросами, каждый раз выступает тематический спикер. Оправдал себя на 💯 %

Reforma - вступил в по рекомендации в феврале - клуб более крупный, масштабный, спустя время расскажу впечатления.

Оптимизация бизнес процесса. Кто победит?

👀 «Есть ощущение, что мы работаем плохо и можно лучше», «давайте перестроим процессы, возьмем эксперта».

🔩Нужно обязательно убедиться, что это реальная потребность, а не тревога предпринимателя.

😉 В реальности задачу можно решать разными способами. Не обязательно должен быть «лучший способ».
😎Иногда, если полностью перевернуть процесс верх ногами, совершив подвиг, можно выиграть лишь доли процента эффективности. Лучше заняться чем-то действительно полезным.
🙃Иногда кажется, что другие вырвались вперед, но измерять важно конечный результат.

Вышел пресс релиз на CNEWS, о нашем втором международном проекте.

Агентство недвижимости InDreams из Тайланда. Внедрение CRM системы BPM Soft.

Проект интересный активным использованием омниканальных коммуникаций в процессе продаж, включая Telegram и WhatsApp. Эти мессенджеры полностью интегрированы в систему. Сделали проект стремительно, всего за месяц.

Внедрение, к сожалению проводилось 100% удаленно 🙃

Простой способ измерить эффективность цифрового маркетинга, без знания высшей математики 😼 и построить цифровую стратегию

💵 положите на маркетинговую компанию (выберите одну, например Яндекс.Директ - это самое простое) столько денег, сколько в месяц ФОТ у одного из ваших продавцов

⏰ через месяц посмотрите, сколько пришло сделок с цифрового канала, больше или меньше, чем от одного сейла?

🚀 если больше, то можно запустить еще одну компанию и масштабировать продажи

🙀 если меньше «увольте цифрового сейла» и «наймете нового» - перезапустите компанию, желательно пригласить эксперта в этот раз

8 марта заказали такие подарки 🎁 нашим прекрасным женщинам. Очень рекомендую!

А еще подарили сертификаты, превращающие любой день на выбор в выходной :)

Готовим подарки к 8 марта!🥰

В январе вышли результаты исследования российского рынка CRM систем от Сколково и TAdviser - считаю, что это первый рейтинг на уровне с «магическими квадратами Gartner».

Я в этом исследовании выступал одним из экспертов, осмотрел и оценил все системы, вошедшие в ТОП.

В «длинном списке» было около 40 CRM систем, на скоринг вышло 23, а в финале рассматривали 8 систем. Систем море - просто «красный океан», очевидно рынок ждет консолидация.

Могу со своей позиции дополнить исследование:

Мы внедряем все 5 систем из сформировавших «группу лидеров».
Интересно, что все системы класса BPM (BPM Soft, Amber, ELMA, Persona CRM/Green Data) имеют очень близкую стоимость внедрения, сейчас мы даже даем одну оценку, а клиент может выбирать платформу.

Битрикс24 свойствами BPM не обладает, поэтому внедряется быстро, дешево и «коробочно» (дорабатывать там особо нечего, но часто это и не нужно).

Лидеры CRM - дополнение к прошлому посту:

По остальным системам на картинке выше, не вошедшим в «пятерку лидеров» мое мнение:

- CRM 1С:Рарус - очень хорошо проработанная «коробочная» CRM идеальна, если уже 1С:Рарус в ERP и компания занимается сбытом (отгрузкой материальных ценностей со склада, независимо от того как они туда попали - сами произвели или купили где-то), но если с глубокой кастомизацией будут сложности, BPM подход не поддерживается
- Retail CRM - еще одна отличная “коробочная CRM” идеально подойдет тем и только тем, кто продает через каналы электронной коммерции и имеет несколько интернет-магазинов направленности В2С
- Simple One - выглядит объективно устаревшей и неактуальной, если уже есть - можно продолжать эксплуатировать, как новое внедрение объективных причин выбирать не вижу