Что такое реклама? Это автоматизация ручных продаж.

Сразу к примеру. Вот Иван Петрович умеет чинить унитазы. Как ему найти клиентов? Он может ходить ногами и стучаться во все квартиры в своем районе и предлагать им свои услуги. Но ему надо будет обойти 100+ квартир, прежде чем он найдет ту, в которой как раз сейчас течет унитаз и жильцы сами не могут справиться. Он потратит весь день на поиск, полчаса на работу и заработает 500 рублей. Это долго и нерационально.

Проще применить рекламу:
1. Наклеить объявления на подъездах в своем районе
2. Разместить свои услуги на Авито
3. Сделать пост в районном чате в телеге

Так он расскажет о своих услугах большему количеству людей за гораздо меньшее время.

Отсюда 2 вывода

1. Если вы запускаете стартап с нуля — вам не обязательно сразу вкладывать деньги в рекламу. Вы можете протестировать спрос на свой продукт через ручные продажи — найдите свою аудиторию в офлайне или в интернете и просто предложите им свой продукт. Это сэкономит большое количество денег на проверку вашей идеи.

2. Реклама становится экономически выгодна там, где у вас большая потенциальная аудитория. То есть если вы продаете какую-нибудь услугу для ВУЗов и ваша потенциальная аудитория — это 1300 ректоров по всей России, то реклама вам вряд ли поможет. А вот ручные продажи точно сработают. Сюда в тему — пост про продажи аттракционов.

#маркетинг

Зачем компании делают бесполезные скидочные карты

Есть стандартное ожидание, что если мы дадим клиенту скидочную карту, то он забудет про всех наших конкурентов и будет ходить только к нам. Но вспомните, сколько таких карт от разных заведений пылится у вас дома?

На самом деле система лояльности (особенно в офлайне), нужна совсем для другого. Она нужна, чтобы собрать данные о покупках клиента. А затем сделать ему персонализированное предложение на основе этой информации. Например, я периодически хожу в одну кафешку и часто покупаю пасту, салат и чай. У меня есть скидочная карта этой кафешки. Вот я пришел туда снова и заказал только пасту.

Что должен сделать официант? Он должен взять мою карту лояльности в самом начале моего визита (а не в конце) — пробить по базе мое имя и историю заказов. А потом спросить меня: «Глеб, не хотите ли в дополнение к пасте взять салат? У нас появился разъ*бный салатик, вы обязаны попробовать». После такого оффера рука сама тянется к кошельку.

Так что если у вас есть данные о прошлых покупках, делайте персонализированные предложения клиентам на их основе. Как говорил дядя Бен: «Большие данные — большая ответственность».

Кстати, эта методика применения системы лояльности тоже описана в книге про CJM, которую я упоминал в предыдущем посте.

#маркетинг

К большим деньгам 3 пути: вебкам, закладки и IT

Я, конечно же, хочу очень много денег. Поэтому частенько приходится думать, откуда их вообще брать. И однажды я понял, что есть всего 3 легальных пути к большому доходу.

1) Стать топ-менеджером в корпорации
2) Стать знаменитым
3) Стать владельцем успешного бизнеса

😎 Стать топ-менеджером
Нашел в интернетах, что у главы Газпрома за 2018 год ЗП была 1,9 млрд руб. А у Германа Грефа за этот же год ~1 млрд. То есть в найме можно зарабатывать хорошие деньги.

Но чтобы повысить вероятность дорасти до такого, надо не бегать по шарашкиным конторам и стартапам (как это делал я), а устраиваться в корпорации и расти внутри них. Желательно не вылезать из самых богатых компаний вашей страны. В России это нефтянка и банки.

🤩 Стать знаменитым человеком
Раскрутить свою медийность, а потом давать концерты, зарабатывать на рекламе, продавать мерч и прочую атрибутику. Футболисты и другие спортсмены, кстати, тоже сюда относятся — они зарабатывают тем, что развлекают зрителей.

Чтобы повысить вероятность разбогатеть таким образом, надо выбрать сферу развлечений, где больше всего денег. В списке знаменистостей Форбс лидируют музыканты и футболисты. Сергей Шнуров вон за 2020 год заработал почти 900 млн руб по сегодняшнему курсу.

🤯 Стать владельцем бизнеса
Запустить бизнес, сделать его успешным, грести бабло лопатой. Чтобы повысить вероятность успеха, нужно выбрать большой рынок. Потому что на маленьком рынке даже самые прогрессивные компании зарабатывают х.. с маслом.

Этот способ ведет к самым большим деньгам. В том же Форбсе самые богатые люди любой страны — это всегда бизнесмены.

***
Как это использовать?
Во-первых, показать старшеклассникам и студентам, чтобы они выбрали, в какую сторону они хотят двигаться. А во-вторых, определить для себя, чего вы хотите. Если хотите много денег, но петь не умеете, а делать бизнес не охота, увольняйтесь из ООО Рога-копыта и пробирайтесь в Сбер или Роснефть. А если делаете бизнес, то делайте его на рынке, где каждый год оборачиваются миллиарды 😉

А какой путь выбрали вы? Да и что вы в целом думаете по теме поста? Кажется, тут могут быть разные мнения — делитесь в комментариях)

#продуктивность #база

Хватит развивать продукт за "спасибо"

Мой товарищ делает IT продукт для бизнеса — пока что это стартап ранней стадии. И вот он загорелся идеей внедрить функционал доступа для сотрудников. Типа чтобы все не сидели с одного аккаунта, а можно было завести отдельные аккаунты для сотрудников с разным уровнем доступа. И вот мы начали обсуждать, а надо ли оно:

— Сколько отвалившихся клиентов сказали тебе, что больше не будут платить, потому что у них нет возможности сделать разные аккаунты для сотрудников?
— Нисколько
— А сколько лидов не сконвертировались в покупку, потому что нет этого функционала?
— Не знаю, мы их не спрашивали
— А для чего тогда сейчас внедрять этот функционал?
— Ну так у всех главных B2B сервисов он есть
— А в чем сейчас главная точка роста твоего продукта?
— В конверсии в продажу. Лиды регистрируются на платформе, а потом не покупают

Как думаете, стоит ему сейчас добавлять этот функционал? Легко ли из этого поста сделать вывод, что мой товарищ — инфантильный стартапер? И что он пытается развивать продукт на основе своих хотелок, а не данных?

В тексте все наглядно видно, а вот в реальной жизни мы все допускаем такие ошибки. И я тоже. Поэтому пишу эту мантру в том числе для себя:

❗️ Перед разработкой любой свистоперделки важно понять — на какую метрику мы хотим повлиять? Повысить конверсию в первую покупку? Или снизить отток? Или повысить средний чек?

Или чтобы пользователи просто сказали нам "спасибо"? А на какой хлеб мы это "спасибо" собираемся мазать?

#продукт #менеджмент #база

Мой эксперимент с рилсами

В середине 2024 я решил, что хочу стать богатым и знаменитым, и начал записывать короткие вертикальные ролики для соцсетей. Сначала делал по 1-2 в неделю, потом разогнался и снимал по ролику каждый день. В итоге с июля 2024 по январь я выложил 110 видео в рилсы запрещенного инстаграма и в ютуб шортсы. А потом перестал этим заниматься.

Как я придумывал темы для роликов? Переделывал в видео свои телеграм-посты и удачные посты из чужих каналов 🙃 Вот тут можно посмотреть мои шортсы в ютубе.

Какой результат получил
- В инсте ролики набирали по 200-300 просмотров, редкие экземпляры превышали 1000
- В ютубе получше — самый популярный ролик набрал 16 тыс, а 45% роликов превысили 1000 просмотров.
- Больше — ни*я, ни славы, ни богатства, только выгорание.

Какие вижу главные ошибки
- Не определил, нахрена оно мне вообще надо. Просто хотел научиться набирать много просмотров, чтобы потешить эго. Не продумал, что я потом буду делать с этими просмотрами.
- Не анализировал других авторов в похожей тематике. Честно сказать, было лень.
- Мало экспериментировал. По-хорошему, нужно было каждые 5 роликов тестировать гипотезы, но я просто продолжал делать на автопилоте.
- Плохо продумывал первые фразы ролика (хуки).

Чему научился
- Еще раз убедился, что можно выработать привычку к чему угодно. В какой-то момент я просто не мог закончить день, чтобы не снять новый ролик.
- Нужно старательно работать над первой фразой ролика, чтобы цеплять зрителей
- Хорошо заходили ролики, где я рассказывал про бренды или про известных личностей: айфоны, Макдональдс, Стив Джобс, Почта России и т.п.
- В соцсетях важно делать ролики на триггерящие темы, чтобы вызывать эмоции. Пока что я не научился делать это системно.

Что дальше? Пока что я перестал записывать ролики, потому что не достиг результата и выгорел. Но хотя бы я немножко научился снимать и монтировать — этот навык в будущем мне пригодится) Я планирую вернуться к созданию видео контента, но уже более обдуманно. Чтобы понимать, что и зачем я вообще делаю.

Если вдруг у вас был опыт создания видео контента — поделитесь в комментариях, мне будет интересно почитать 🙂

#маркетинг #кейс

Как развивать системное мышление

Если честно, хочу уметь прям очень системно мыслить. Раскладывать любые сложные задачки на простые компоненты, находить тонкие взаимосвязи — чтобы все восхищались, с какой это планеты я такой умный прилетел. Поэтому я прочитал книжку «Искусство системного мышления». Супергероем мышления после нее не стал, но поделюсь 3 интересными выводами.

1. Есть 2 вида обратной связи — подкрепляющая и компенсирующая
На любое действие мы получаем от мира обратную связь. На ее основе мы корректируем знание о мире. Например, мужик подарил своей девушке цветы — получил объятия и поцелуи — подкрепил, что приятно дарить своей цветы. В другой раз он подарил цветы своей знакомой — получил от своей девушки обиду — это компенсирующая ОС — дарить цветы посторонним девчонкам не надо. Распознавание видов обратной связи помогает нам лучше управлять системой.

2. Важно найти ключевую точку влияния на систему
Можно суетиться, делать много всего — но не получить результата. А можно прицелиться, нажать на нужную точку и получить эффект. Например, я сейчас помогаю по маркетингу одной команде, они изначально думали, что их главная проблема в конверсии в первую продажу. Но мы разложили их юнит-экономику и увидели, что с первыми продажами там все норм — а надо направить все усилия на увеличение повторных продаж у существующих клиентов. И тогда можно будет вырасти х2.

3. Надо учиться смотреть на систему шире, искать корни за пределами текущих границ
Вот я сейчас продвигаю В2В продукт, один из наших целевых регионов — Ближний Восток. С 28 февраля начнется священный месяц Рамадан. И скорее всего это скажется на наших продажах в БВ. В позитивную или негативную сторону — пока неясно. Если 28 февраля продажи упадут, а мы ничего не знали про Рамадан — мы бы искали проблемы в рекламном кабинете, в технических настройках и т.п. Хотя проблема может быть во внешнем событии, которое нам не подвластно.

***
Помимо этих трех в книге еще куча мыслей, но расписывать их все места не хватит. В целом, книга зашла мне на 7 из 10. Хотя, возможно, я просто не до конца ее понял.

❓А что для вас значит "системное мышление"? В чем оно выражается? Были ли в вашей жизни люди, которые очень системно мыслили? И какие вы знаете способы прокачать системное мышление?

#книги #менеджмент

У психики есть интересный навык — она умеет привыкать. Привыкает к хорошему, чтобы человек всегда стремился к большему. И привыкает к плохому, чтобы человек не переживал 24/7 и не сошел с ума. Иногда темная полоса может длиться неделями, месяцами, да хоть 3 года. И тогда мы привыкаем, что теперь — это новая норма.

Этим постом я хочу подсветить важную вещь.

Какой бы долгой ни была темная полоса — если мы не можем на нее повлиять, надо продолжать жить и фокусироваться на хорошем. Но при этом надо помнить, что темная полоса — это не норма.

Однажды она закончится — и тогда нужно будет сделать выводы. А затем предпринять все, чтобы она никогда не повторилась.

Разомнемся и поиграем в инфобиз

Мой товарищ запускает свой курс — обучает инвестировать в крипту. Мы с ним обсудили, как ему привлекать учеников. Приглашаю вас тоже поделиться мыслями на этот счет.

Дано:
Товарищ разбирается в крипте — сам давно и активно инвестирует, работал в разных крипто проектах. Он ведет небольшой тг-канал на 170 чел, где рассказывает про свои инвестиции и делится новостями и советами.

Он запустил свой курс для новичков, чтобы помочь им разобраться в крипте и начать зарабатывать на ней. Он обучил уже 20 чел — это были друзья-знакомые и пришедшие по сарафану.

Сейчас он хочет запустить рекламу и привлечь новых учеников на свой курс.

Вопрос:
Что вы посоветуете ему в текущей ситуации? Как ему системно привлекать учеников в свой курс? Если вам не хватает каких-то вводных — придумайте предположите их сами.

Я дал ему свои рекомендации, но мне интересно почитать ваши. Уверен, что ваши идеи точно дополнят мою точку зрения. А может быть, совсем ее опровергнут) Свои рекомендации я напишу через несколько дней в комментариях к этому посту, чтобы сейчас не сбивать вас.

#маркетинг

А если бы в феврале было 35 дней?

Тогда сегодня мы бы чувствовали, что весна наступит не завтра, а только через неделю. Я это к тому, что все круглые даты типа "конец зимы", "новый год", "понедельник" существуют исключительно в голове человека. Физически между 28 февраля и 1 марта нет никакой разницы — но мы чувствуем, что все, вот теперь весна.

И это прикольно! Это значит, что мы можем придумывать свои собственные даты под разные задачи. А не опираться только на общепринятые даты.

Можно придумать дату, чтобы радовать себя
Например, я награждаю себя 28-го числа каждого месяца. Просто ради удовольствия в это число делаю себе приятное: хожу в кафешку, или заказываю еду из рестика, или что-нибудь дарю себе и т.п. А еще у меня есть другая дата — последнее воскресенье месяца. В этот день я разрешаю себе обожраться пирожными, потому что все остальные дни я сладкое не ем.

Можно придумать дату для повышения продаж
Так хитрые маркетологи придумали несуществующий праздник — черную пятницу. Которая в итоге растянулась на целый месяц. А еще ровно по этой модели работают запуски в инфобизе — когда продавец разрешает купить продукт только в определенные дни. Вот Паша Молянов писал, что их продукт по модели запусков продается в 2 раза лучше, чем когда продажи открыты всегда.

Так что придумывайте праздники. Это весело и помогает зарабатывать. А я погнал себя радовать :)

#ментальное #маркетинг

Задачи, которые нельзя делегировать

Есть особый тип задач, которые не надо делегировать. Думаете, это сложные-важные штуки, которые никто не сделает лучше руководителя?

Вообще нет. Например, у меня есть процесс — 2 раза в неделю я проверяю, правильно ли работает сайт и корректно ли заявки попадают в CRM. Ну то есть я просматриваю наш сайт, оставляю тестовую заявку и смотрю, правильно ли она везде сохраняется.

Занимает 3 минуты, справится даже орангутан. Я легко мог бы отдать это кому-то из команды. Но эта задачка дает мне быструю порцию дофамина и помогает настроиться на день.

Так что делегировать задачи важно и нужно. Но кое-что можно оставить себе. Как Газманов оставляет ясные дни.

#менеджмент #продуктивность

10 каналов продаж в В2В

На выходных с друзьями-коллегами обсуждали, где искать клиентов для В2В продуктов. По итогу встречи у меня получился вот такой задротский список. Если вы делаете В2В продукт, то сохраняйте себе и используйте. Я расположил эти каналы по убыванию приоритета — начинать с верхних, заканчивать нижними.

1. Холодные продажи
Пишем / звоним потенциальной ЦА, предлагаем встретиться и обсудить продукт. Тут нужна база контактов и куча времени, чтобы с ними связаться. На мой взгляд, это основной канал, чтобы начать продажи в В2В.

Где можно достать контакты: в своей записной книжке, спросить друзей, Finder, hh.ru, Контур Компас, Тенчат, профессиональные тг-чаты)

2. Партнерство со смежными бизнесами
Партнеримся с компаниями, которые в клиентском пути находятся раньше нас. Они оказывают услугу своему клиенту, а затем рекомендуют ему нас — а мы платим им комиссию за рекомендацию. Подробнее описал в этом посте.

3. Расширять свой нетворк
Ходим на профильные конференции и мероприятия, покупаем курсы, вступаем в сообщества — там знакомимся с людьми и рассказываем про себя и свои услуги. Свой личный пример расскажу в комментах. А вот мой психотерапевт находил себе богатых клиентов через дорогие обучения. Меня он там не находил, я к нему сам пришел.

4. Профильные агентства / дистрибьюторы
В некоторых отраслях есть специальные компании, которые могут продавать наш продукт. Это дистрибьюторы в пищевой промышленности, агентства недвижимости, дилерские центры для авто, франшизные брокеры и т.п. Например, есть агентства, которые помогают производителям еды заходить в крупные сети (Магнит, Пятерочка и т.п.), но берут за это много денег вперед.

5. Онлайн агрегаторы / доски объявлений
В каких-то отраслях есть сайты-агрегаторы. Например, строительные бригады находят себе В2В клиентов через Авито. А вот мы продвигаем франшизу через агрегаторы франшиз и платим за пришедшие лиды.

6. Выступления на конференциях и профильных мероприятиях
Выступаем спикером на отраслевых мероприятиях, даем людям полезный контент, в конце мягко приглашаем к совместной работе.

7. Контент маркетинг
Создаем тематический контент и либо рассчитываем на органические охваты, либо привлекаем пользователей платной рекламой. Контент придется долго раскачивать до первых результатов, зато он станет надежным каналом продаж.
- Публикуем статьи на сайте и собираем поисковые SEO охваты
- Пишем посты в тг-канал и привлекаем в него платных подписчиков
- Публикуем статьи на платформах с органическим охватом: vc.ru, Дзен, Хабр, Medium и т.п.)
- Публикуем видео на платформах с орг. охватом (YouTube, запрещенный Instagram, Tik Tok, ВК Видео)

8. Поисковая реклама
Настраиваем рекламу в поиске Яндекса или Гугла под конкретные целевые поисковые запросы. А вот на баннерную или таргетированную рекламу для В2В надежды мало, она там редко когда работает.

9. Тендеры
Если наши клиенты — крупный бизнес, то мониторим тендерные площадки и участвуем. Я никогда не работал с этим направлением, поэтому ничего не скажу об эффективности. Ну и слышал мнение, что если условия тендера не написаны под нашу компанию, значит, мы уже не выиграли.

10. Пиар
Публикуем статьи в отраслевых изданиях. Это долго и вряд ли принесет продажи в моменте. Но поможет постепенно формировать доверие к компании. Это канал больше подходит устоявшимся бизнесам, которые хорошо наладили хотя бы несколько предыдущих каналов.
______

❓Если вы работаете в В2В, делитесь в комментариях, какой из этих каналов работает у вас. Очень интересно посмотреть ваш опыт! А я в комментах поделюсь опытом работы с нетворкингом.

#маркетинг #продажи #база

Насколько вам нравится ваша работа?

Мне интересно посмотреть, насколько люди счастливы от своей профессиональной деятельности. Поэтому приглашаю вас поучаствовать в небольшом опросе 🙂

Насколько ваша текущая работа или текущий бизнес приносит вам удовольствие?

А в комментариях буду рад почитать вашу историю. Если вам нравится, то как вы нашли своё призвание? Как вы выбрали то, чем хотите заниматься? Если не нравится, то пытаетесь ли вы что-то сделать с этим? Или пока что это не приоритет? Если затрудняетесь ответить — то почему?

А я в комментариях тоже расскажу про свой опыт.

Вечер пятницы, конец рабочего дня. Осознаю, что завтра 8 марта, а у меня по подарку для девушки конь не валялся. Удобный вариант — сертификат в Золотое Яблоко. Но я знаю, что моя мама обязательно что-нибудь подарит моей девушке — и может тоже выбрать сертификат в ЗЯ. Будет глупо, если мы оба подарим одно и то же.

Пытаюсь вспомнить ее хотелки. О, я же когда-то обещал подарить красивую ночнушку. Помню, что на Тверской стоят подряд несколько магазинов женского белья. Захожу в первый, бренд которого более менее знаю.

Мне показывают несколько вариантов — цена повыше, чем планировал, но терпимо. Плюс лень идти в другой магазин, раз уже нашел красивый вариант. Плюс не хочу показать нищебродом в глазах девушек-консультантов. Забираю красивую коробочку с ночнушкой, иду домой. Осталось достать цветы — и буду вообще красавчиком.
__________

Вот примерно так люди делают большинство покупок:
1) Сначала возникает внешний триггер, который заставляет искать решение.
2) Затем человек подбирает решение из всех известных ему вариантов.
3) Потом выбирает поставщика, которому больше всего доверяет.
4) Порой переплачивает из-за эмоций: лень искать других, стыдно показаться нищебродом, стыдно дарить неизвестный бренд.
__________

Задротская часть закончена, так что теперь к приятному — дорогие девушки, мы с Гагиком 🐰 поздравляем вас с 8 марта! Недавно с девушкой пересматривали Властелина Колец — там есть раса больших живых деревьев. Они давно не размножаются, потому что все их женщины внезапно ушли. А мужики-деревья без них превратились в медлительных занудных скуфов.

Так вот, нам, мужичинам, очень повезло, что вы у нас есть! Без вас бы мы стали облысевшими покосившимися дубами. А вы наполняете нас жизнью. С праздником вас!🌷

Религиозный маркетинг

Иду вчера по улице, подходят 2 парня — спрашивают, нет ли у меня 2 минут посмотреть презентацию на тему Библии. Мне стало любопытно. Чуваки рассказывают, что на самом деле, в Библии говорится, что Бог имеет не одно воплощение, а два — мужское и женское.

Потом спрашивают:
— Ну как вам, что думаете?
— Да мне в целом пофиг. На моей жизни это никак не сказывается.

Разговорились, выяснил, что они представляют какую-то новую конфессию Христианства и привлекают последователей. Потом я подумал, а как бы действовал я, если бы мне нужно было привлечь паству. Делюсь здесь — вдруг вы когда-нибудь тоже захотите основать религию.

Для начала важно понимать — человек больше всего надеется на религию, когда у него все херово. Либо он прямо сейчас проходит через кризис, либо на нем лежит большой риск или ответственность. Тогда человек достает с полки талисманы, вспоминает "Отче наш" и т.п. Как говорится, в падающем самолете атеистов не бывает.

Поэтому новых последователей нужно искать среди тех, кому сейчас плохо или на ком большая ответственность (т.е. кому страшно, кто рискует).
- Кому плохо: пациенты в больницах, клиенты контор по банкротству, клиенты микрокредитных организаций и т.п.
- На ком ответственность, кто рискует: предприниматели, спортсмены, игроманы, бандиты и т.п.
Ну и начинать общение с людьми нужно с их болей. А не с абстрактного утверждения, что "у Бога 2 воплощения, как тебе такое, Илон Маск".

А вообще есть более крутой способ привлекать последователей. Это создавать сообщество, в которое хочется попасть. Например, так делает команда Храма Антипа. Ребята обалденно ведут соцсети — публикуют классные фотографии с мероприятий. На фото показывают прихожан — это красивые, молодые люди, улыбаются, участвуют в обрядах и т.п. Смотришь на них и думаешь: о, как прикольно, тоже хочу к ним в компанию.

Простите, если задел чьи-то чувства, но вот такой вот циничный маркетинг.

#маркетинг

Посмотрите, как скидки убивают бизнес

Представьте, что мы продаем продукт за 10 000 руб:
- Себестоимость — 4500 руб
- Затраты на привлечение 1 покупателя — 3000 руб
- Постоянные расходы в пересчете на 1 единицу — 1500 руб
- Прибыль — 1000 руб.

Несложный подсчет покажет, что если мы повысим цену на 10%, то прибыль вырастет в 2 раза (до 2000 руб). А, например, снижение себестоимости на 10% увеличит прибыль только в 1,5 раза.

И наоборот, когда мы даем скидку в 10% — это полностью убивает нашу прибыль. При этом если себестоимость или другие затраты вырастут на 10% — мы все равно что-то да заработаем.

Выводы:
— Прибыль крайне чувствительна к изменению цены в любую сторону.
— Если есть возможность поднять цену хоть на 1% — надо это сделать.
— Если есть возможность НЕ давать скидки — надо не давать.

Этот задротский в хорошем смысле пост я утащил из канала Рустама. Мы с ним еще летом 2024 впервые обсудили возможность обменяться постами, но тогда его захлестнули тренинги, митапы и прочие взрослые дела — и вот только сейчас мы наконец сконнектились.

Если вы работаете с продажами — продаете лично или руководите продавцами — очень рекомендую подписаться на канал Рустама. Он кучу лет занимается В2В продажами, ведет сообщество сейлзов, обучает и нанимает сейлзов — и делится всем этим опытом у себя в канале.

Например, вот кайфовый пост о том, как в России продавали первые ERP системы — даже дорогущие энтерпрайз продукты продаются по пирамиде Маслоу :)

#маркетинг #продажи #менеджмент

Вам арбидол или анализы сдать?

— Что делают большинство людей, когда начинают кашлять? Пьют таблетки от кашля.
— Что делают большинство компаний, когда у них падают продажи? Вливают побольше денег в рекламу.

Короче говоря, при возникновении проблем большинство людей пытается лечить симптомы, а не искать и решать настоящую причину проблем. Сегодня утром прочитал в книжке мысль, которой захотел поделиться.

Чтобы фокусироваться на главном и не скатываться в постоянное лечение симптомов, нужно иметь глобальное видение — в какую точку мы идем и каким образом мы хотим туда попасть.

— Чтобы болеть не чаще 1 раза в год, мне нужно вести здоровый образ жизни и укреплять иммунитет. Что я могу сделать для этого?
— Чтобы зарабатывать X в год, нам нужно повысить LTV с наших клиентов в 2 раза. Что мы можем сделать для этого?

❓Поделитесь, если у вас были кейсы, когда вам удавалось решить корневую проблему. Когда симптомы были одни, а сама проблема заключалась совсем в другом — и вам удалось это раскопать. Как вы это сделали?

#менеджмент #продуктивность

Самый необычный рекламный канал, который я использовал

Я сейчас работаю с международным B2B продуктом и попробовал привлекать клиентов через зарубежные сайты для поиска работы. Я опубликовал вакансию определенного типа на джоббордах: Linkedin, Indeed и еще несколько менее известных. Все отклики на вакансии мы заносили в нашу CRM и по ним отправляли автоматические сообщения. В них мы говорили, что это как бы не совсем вакансия, а вот такой вот продукт — не хочешь ли узнать подробнее?

Естественно, большинство людей отваливались и не хотели с нами общаться. Но некоторый процент соглашался созвониться с нашим менеджером. И если считать юнит-экономику, то стоимость этих встреч с менеджером выходила в 3-4 раза дешевле, чем мы получали из наших стандартных рекламных каналов. Простите, что пишу размыто, но меня юристы компании возьмут за жопу, если я тут буду все цифры раскрывать.

Несмотря на позитивную экономику, есть большие минусы:
— Из 5 джоббордов нормально отработала только вакансия на Linkedin. Остальные сайты не принесли заинтересованных лидов.
— У самого Линкедина оказалась очень ограниченная емкость. В какой-то момент он просто перестал давать результаты. То есть нельзя бесконечно вливать бабки в этот канал и получать из него дешевые квалифицированные лиды.
— Только 25% стран принесли нам норм. количество заинтересованных лидов. В остальных линкедин либо давал слезы, либо вообще ничего не принес.
— Ну и этот канал подойдет не для каждого продукта.

В общем, канал имеет специфику любого партизанского маркетинга. Оттуда можно доставать клиентов, но с большим количеством "но".

#маркетинг #кейс