Модель продаж «товары по подписке» в России обрела второе дыхание. Уточним, что речь идет именно о товарах, а не о сервисах, подписка на которые стала уже привычной, особенно в онлайне. Разбираемся, как это работает, в каких странах и что происходит в этом сегменте в нашей стране.

Как это работает

1. Человек покупает подписку на определенные товары на конкретный промежуток времени – полгода, год и т.д.

2. Затем производит предварительную оплату за все заказанное на весь период. Иногда в несколько платежей, но в ограниченный промежуток времени.

3. Далее определяется периодичность доставки товара по подписке – раз в неделю, раз в месяц и т.д.

Главные плюсы для клиента: удобство (не надо помнить, когда пополнять запасы) и более низкая цена (за счет количества заказанного и предоплаты).

Главные плюсы для бизнеса: получив клиента, компания не должна бороться за каждую его следующую покупку. Ритейлер может сконцентрироваться на качестве услуг и привлечении новых потребителей. Ретеншн на высоте, платежи поступают регулярно.

Пионерами в subscription commerce стали несколько стартапов в США, которые организовали ежемесячную доставку женских прокладок в начале 2010-х годов. Стабильная необходимость в таких товарах подала предпринимателям идею – предложить клиентам оформить подписку на год с фиксированной ставкой и доставкой. За прокладками последовали мужские бритвы, затем – косметика для мужчин и женщин.

Рассмотрим современные американские кейсы:

Amazon: «Стань героем свой семьи: сэкономь время и деньги при использовании Subscribe&Save»

Моделью Amazon пользуются десятки миллионов человек. Если за месяц на один адрес доставляется более пяти товаров, то дополнительная скидка достигает 15%. Доставка бесплатная.

Но есть нюанс: цена на товар не фиксируется, каждый раз клиент платит актуальную на данный момент цену. За 10 дней до доставки приходит письмо-напоминание. Если человека не устраивает текущая цена, он может отменить или перенести заказ. Но американцы не вдаются в такие детали, мало того – постоянно добавляют в подписку новые товары.

Модель Amazon хорошо подходит для большинства товаров с регулярным и предсказуемым уровнем использования – например, для бутилированной воды, стирального порошка, средств для бритья и т.д. Если же дело касается продукции спонтанного спроса или разовых покупок, нужен другой подход.

Causebox и FabFitFun: для любителей сюрпризов

Более миллиона женщин в США пользуются этими сервисами. Модель работает как подписка на бокс-сюрприз, в котором клиент находит разные симпатичные вещи: косметику, аксессуары, домашний декор и другие неожиданные товары. Клиенты в соцсетях рассказывают, что ждут доставки так же, как в детстве ожидали рождественские подарки.

У сервиса полная свобода, что включить в следующую доставку. Поэтому создатели бизнеса ищут товары с максимальными скидками момент. Интересно, что у компаний нет и обязательства предоставить одно и то же всем покупателям – состав бокса может варьироваться.

Есть и рациональный фактор. Сервис заверяет, что полная стоимость бокса составляет более 200$, но покупателю нужно заплатить всего 49,9$, поскольку представители сервиса договорились об очень хороших ценах за счет объема закупки.

Начиная с 2013 года, американский рынок доставки товаров по подписке рос на 100% ежегодно. И до пандемии около 70% всех компаний, работающих по такой модели, находились в Америке. Как изменилась ситуация и что происходит в России – читайте в следующих материалах «Свободной кассы».

Новые впечатления от Wallmart: виртуальный дом с возможностью потратить в нём реальные деньги

Если вы не насиделись дома во время самоизоляции, вам понравится совместный проект Mashable и Wallmart.

Mashable Home — это виртуальный дом, который состоит из шести помещений: кухня, гостиная, спальня, двор, гараж и место для работы и отдыха. Можно перемещаться между локациями и нажимать на специальные метки, разбросанные повсюду. По клику открывается контент на Mashable или интернет-магазин.

Например, метка у электрогитары отправляет на статью с подборкой онлайн-школ игре на гитаре. Клик на метку у ковриков для йоги отправляет на сайт Wallmart, где можно купить инвентарь для занятий.

В Mashable Home есть более 50 продуктов, которые пользователи могут найти в доме и купить их — особенно на кухне, в гостиной и на открытом воздухе.

Прошлый год был очень тяжёлым для ресторанного рынка: его объём сократился на 20,7%.

Но есть смелые люди, которые даже в кризисе видят возможности и собираются открывать новые рестораны. Для таких предпринимателей Delivery Club и r_keeper запустили программу поддержки. Новые заведения могут воспользоваться льготными условиями от обеих компаний.

От r_keeper: на год всего за один рубль можно получить доступ к облачному решению автоматизации r_keeper Сloud Max (стандартная стоимость решения 65 тыс. руб. в год). Сервис включает все необходимые модули для открытия заведения: управление складом, залом, кухней, системы лояльности, аналитики и т. д.

От Delivery Club: при наличии собственной доставки в первые три месяца можно получать заказы от Delivery Club с комиссией 5%, следующие девять месяцев — с комиссией 10% (стандартная комиссия — 20%). Для ресторанов, которые решат доставлять заказы с помощью курьеров сервиса, комиссия составит 20 и 25% соответственно (стандартная комиссия — 35%). Кроме того, можно получать бронирование столов от пользователей Delivery Club без комиссии. А сбор сервиса за заказы навынос будет на год снижен до 2%, равных расходам на эквайринг.

Две точки зрения на роль ритейла в России. Парламентские слушания по вопросу госрегулирования цен.

Сергей Беляков, президент АКОРТ:

"Вклад федеральных торговых сетей в ВВП страны составляет 20%, ритейл занимает третье место по отчислениям в бюджеты всех уровней. Чтобы сдержать розничные цены, мы обнулили торговые наценки. Затраты мы финансировали за счет собственной прибыли с учетом снижения доходов населения".

Павел Грудинин, директор совхоза им. Ленина:

"20% ВВП приходится на торговлю, мы страна торгашей? Наценку торговую нужно регулировать. Мы же не дураки, видим, когда продаем в сети картофель по 11 руб., а на прилавке он лежит по 32 руб".

Шел 30-й год рыночной экономики в РФ.

В Самаре крупный пожар - горит ТОЦ «Скала».

По предварительным данным, огонь перешел на стену здания от загоревшегося автомобиля, который был припаркован рядом. Не исключено, что причиной стремительного распространения пожара могла стать отделка фасада.

Сейчас на месте происшествия работают пожарные -132 человека и 42 единицы техники. МЧС объявило ликвидацию открытого горения и локализацию пожара на площади 400 кв. м.

До прибытия подразделений из здания эвакуировали 300 человек. Сведений о пострадавших пока нет.

66% потребителей в мире заявили, что изменили свои покупательские привычки (исследование NielsenIQ)

Одновременно со стремлением экономить у людей усиливаются запросы:

- на более широкий ассортимент товаров (92%);

- на возможность покупать товары напрямую у производителя (89%);

- на высококачественные товары (63% готовы платить за них больше).

В этой двойственности есть важный сигнал: в этом году покупатель склонен (и порой вынужден) пробовать что-то новое - будь то товары, бренды или магазины.

Интересно, что российские потребители оказались самыми лояльными в мире. 70% не готовы изменить любимому бренду несмотря на необходимость контролировать бюджет. Это самый высокий показатель среди всех стран.

В очертаниях фасада одного из самых известных украинских ТРЦ обнаружили что-то не то.

AliExpress Россия, кажется, впервые раскрыла данные о количестве заказов. За зиму их число превысило 90 млн.

В пятёрку основных категорий всей площадки ожидаемо вошли телефоны и аксессуары, потребительская электроника, компьютеры и товары для офиса, автотовары, а ещё товары для дома и сада.

Примечательно, что среди товаров российских продавцов наибольшей популярностью пользовались похожие категории: мобильные телефоны, бытовая техника для дома, аудио- и видеотехника, ноутбуки и техника для кухни. Кстати, число локальных продавцов площадки за год выросло до 35 тысяч.

Наибольший рост за зиму показала женская тёплая одежда - категория увеличилась в целых 8,7 раз год к году. Техника для обогрева за зиму выросла в 2,85 раза, крупная бытовая техника - в 2,7 раз, ювелирные украшения - в 2,15 раз.

Цифра для сравнения: в феврале Ozon раскрыл число заказов за весь 2020 год - итого площадка доставила 73,9 млн заказов. Получается, AliExpress Россия побила этот показатель всего за три месяца. Сколько у площадки заказов за год, несложно посчитать.

В Москве открыли несколько десятков круглогодичных межрегиональных рынков нового формата. Там можно купить овощи, мясо, молоко и другие продукты из России и стран ЕАЭС.

Рынки размещены в отапливаемых павильонах, рядом находятся кафе, катки и роллердромы. При необходимости павильоны можно быстро разобрать и использовать площадку для других городских проектов.

Павильоны для рынков строят в рамках программы комплексного благоустройства «Мой район». Все они оснащены системами отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, а также холодильным оборудованием.

В 2021 году запланировано открытие еще около двух десятков рынков. В итоге практически в половине районов Москвы будут работать такие торговые площадки.

Масленицу россияне отмечают примерно одинаковым количеством порций несладких и сладких блинов. При этом к празднику люди часто выбирают начинки, которые отличаются от обычных. Например, в топ-5 москвичей в Масленицу - блины с икрой. (данные "Яндекс.Еды")

В течение года в России:

- Несладкие начинки из разных видов мяса и рыбы встречаются в заказах чаще сладких на 30%. Третье место по популярности занимают картофель и грибы.

- Варианты с топпингами и начинками в целом популярнее простых блинов и блинов с маслом. Последние добавляют всего в 5% заказов.

- Популярны и более экзотические варианты: блины «Хачапури», «Карбонара», из гречневой муки с солёной карамелью, с селедкой и др.

- Средняя стоимость порции - 179 руб. Дороже всего блины в Москве - 192 руб. А вот в Екатеринбурге одна из самых низких цен среди городов-миллионников - 102 руб.

Как мало человеку для счастья надо. Если он руководит "Яндекс.Лавкой".

Гибридные решения эффективнее полностью беспилотных магазинов, за ними будущее. Так считает крупнейший поставщик программного обеспечения для розничной торговли AiFi. В подтверждение тезиса компания открыла свой магазин в Шанхае.

Клиенты торговой точки по-прежнему могут оплатить товары на кассе. Но могут выбрать и систему без кассира. Тогда им просто нужно отсканировать свою кредитную карту или приложение AiFi.

Компания использует только видеокамеры (без датчиков и прочих техсредств). Переход на такое техническое решение позволил снизить затраты на оборудование на 60%, заявляют в AiFi. Более 200 видеокамер фиксируют товары, взятые покупателем с полки, а на выходе средства автоматически списываются с карты.

И снова - о лояльности российских потребителей. 44% россиян готовы переплачивать за бренд при выборе продуктов. И только 36% готовы отказаться от продукции более дорогой марки в пользу аналога. (исследование «Самоката»)

При покупке продуктов:

- большинство потребителей знакомятся с новыми производителями и брендами непосредственно в магазине;

- 66% россиян привлекает натуральный состав;

- 51% отмечает скидки в качестве основного критерия покупки;

- каждый пятый при выборе руководствуется рекомендациями знакомых;

- 28% мужчин выбирают товар по цене, в то время как среди женщин цена является основополагающим фактором лишь в 18% случаев;

- среди родившихся в период с 1997 по 2012 каждый второй выбирает товар, исходя из дизайна упаковки;

- некоторые продукты (молоко, колбаса, чай и кофе) россияне предпочитают покупать только от известных брендов и производителей.

Интересно, что каждый второй россиянин считает справедливой торговую наценку в пределах 15-20%.

Ozon и Wildberries готовы стать для продавцов только витринами. Ozon уже протестировал и запустил такую модель работы. А Wildberries пока готовится.

При работе по модели витрины продавцы могут доставлять товары собственными силами или с помощью партнеров маркетплейсов. Конечно, заплатив магазинам комиссию. И немалую по некоторым категориям.

Выгода маркетплейсов (помимо дополнительной прибыли): расширить ассортимент и привлечь на площадку бренды, товары которых требуют особой перевозки.

Выгода продавцов: бизнес может сэкономить на логистике, выбирая наиболее выгодные предложения от операторов в зависимости от региона. Можно расширить ассортимент: например, отправлять крупногабаритные товары, для доставки и сборки которых нужно больше одного курьера.

Ozon тестировал витрину с конца 2020 года. В пилоте приняли участие более 200 компаний малого бизнеса. Теперь эта модель работы доступна всем. Поставщики могут доставлять заказы сами. А могут могут воспользоваться услугами партнёров маркетплейса («Почта России», ПЭК, DPD, Boxberry и CDEK). Комиссия за продажу товара - от 4% до 15% в зависимости от категории.

О планах разрешить продавцам доставлять товары со своих складов напрямую покупателям заявляли и в Wildberries. Пока эта модель на маркетплейсе не работает, но запуск планируется в ближайшее время.

Стриптиз в "Дикси".

В Санкт-Петербурге мужчина разделся в магазине догола, доказывая персоналу, что ничего не украл. Очевидцы говорят, что он был пьян.

Ошарашенные сотрудники вызвали полицию. В отделении мужчине выписали штраф. Не за кражу, а за непристойное поведение в общественном месте.

​Продолжаем разбираться в нюансах бизнес-модели «продажа товаров по подписке». Такой тип покупок популярен не только в США. Около 15% онлайн-покупателей во всем мире уже используют одну или несколько подписок при покупке товаров. И эта цифра растет (исследование McKinsey). Индустрия подписки в Европе демонстрирует ежегодный потенциал роста в объеме 190 млрд евро.

Увеличение популярности подписок в последние годы привлекло в сегмент известные бренды. Такую модель продаж запустили P&G (Gillette on Demand), Sephora (Play!) и Walmart (Beauty Box). Unilever купила одного из пионеров сектора - компанию Dollar Shave Club. А сеть продуктовых магазинов Albertsons заключила контракт с компанией Plated, производящей наборы для еды.

Есть три основных типа подписок:

1. Пополнение: модель позволяет людям автоматизировать покупку регулярно потребляемых товаров (например, бритвы, прокладки, подгузники и др.). Об этом мы уже подробно писали.

2. Открытие: пользователь подписывается не на конкретный продукт, а на бренд или набор. Содержимое каждой посылки - сюрприз. Главная задача компании - приятно удивить клиента с учетом его персональных запросов и интересов.

Модель хорошо подходит для книжных магазинов, наборов для хобби, игрушек и игр, экологически чистых продуктов, товаров для красоты и здоровья или продуктового ассортимента, например, сладостей, кофе или чая.

Этой схемой успешно пользуется, например, европейский сервисCudMiodBox, который за абонентскую плату рассылает каждый месяц пять экологичных и полезных продуктов питания. А интернет-магазин HopBox доставляет по подписке еженедельно пять бутылок крафтового пива – исключительно из малоизвестных мини-пивоварен.

3. Эксклюзив: часть продуктов или услуг доступны только обладателям определённого типа подписки. Эта модель больше распространена среди медиа-провайдеров. Однако ее используют и ритейлеры.

Например, Amazon по такой модели предлагает эксклюзивные услуги своим VIP-клиентам, например, бесплатную доставку.

Интересно, что в мире наиболее популярна модель открытия – на нее приходится 55% от общего числа подписок. Это говорит о том, что люди хотят получать именно персонализированные услуги. На пополнение приходится 32% подписок и всего 13% - на эксклюзив.

Портрет типичного потребителя подписки: горожане от 25 до 44 лет с доходом от 50 до 100 тыс. долларов. 60% аудитории – женщины.

В России до последнего времени модель продажи по подписке почти не работала. Доля таких сервисов в общем объеме интернет-торговли составляла меньше 1%. 41% потребителей не хотел оформлять годовую подписку на товары (данные Nielsen). Главная причина такой позиции была банальной – долгие сроки и плохое качество доставки.

Бум подписных моделей пришелся на начало 2010-х годов. Отечественные стартаперы пытались повторить успех американских, но мало у кого получилось даже выжить. Большинство бизнесов закрылось уже к середине десятых годов. Но пандемия, повлекшая за собой бурный рост интернет-торговли и масштабные трансформации в логистике, изменила ситуацию. Как именно – читайте в следующих материалах «Свободной кассы».

AliExpress Россия придумал свой индекс, назвав его почему-то потребительской корзиной. Вряд ли это типичный набор товаров для человека или семьи. Но статистика любопытная.

Доли популярных категорий на маркетплейсе (в топ-3):

- бытовая техника: 49%,

- смартфоны: 33%,

- одежда и обувь: 18%.

Лидеры среди смартфонов - модели Xiaomi POCO X3, Xiaomi Redmi Note 9 и Apple iPhone XR.

В бытовой технике на первом месте пылесосы - на них приходится 21% затрат. Лидеры продаж - модели Bosch BGS05A221, iLife V50 и V55. В числе других популярных товаров - блендеры, утюги, фены и электробритвы.

В топе одежды и обуви - женские джинсы-оверсайз, свободные женские футболки, а также кроссовки белого цвета.

В 2020 году «Сбер» пожадничал: оценил Ozon в $1,4 млрд — и сделка по покупке крупного пакета акций не состоялась. В ходе IPO на Nasdaq инвесторы оценили ритейлера в 4 раза дороже — в $6,2 млрд.

К закрытию торгов 15 марта капитализация Ozon составляла $11,9 млрд. Кажется, даже он сам не верил в такой успех: был готов на сделку со «Сбером» при цене в $2,1 млрд за всю компанию.

Кроме разногласий в цене, стороны не смогли договориться о ребрендинге ритейлера и судьбе его финтех-сервисов.