Пост - шпаргалка: 26 идей для заголовков

Делюсь шпаргалкой, по идеям как можно начинать заголовки. Если вам полезно - ставьте огонек 🔥 - это меня стимулирует писать.

Начните со слова «новый»
🔹 Новый рецепт осетинского пирога
🔹 Новый кроссовер из Китая теперь в России

Начните со слова «теперь»
🔹 Теперь есть новый маршрут Москва-Осло
🔹 Теперь ваша спина перестанет болеть

Начните со слова «наконец»
🔹 Наконец в вашем районе открылась Бо-Бо Пита
🔹 Наконец есть карандаш, который не ломается

Используйте дату
🔹 Скидки начинаются в марте
🔹 Как этим летом поднять продажи в 2 раза

Используйте новостной стиль
🔹 Оригинальные вина из Парижа теперь здесь
🔹 Самая ожидаемая премьера года пройдет здесь

Используйте экспертный стиль
🔹 5 способов похудеть без диет
🔹 3 ошибки, которые сольют ваш рекламный бюджет

Используйте цену в заголовке
🔹 Готовы ли потратить всего 1000, что бы чувствовать себя на миллион?
🔹 Замечательные наушники не хуже Apple, всего за 3000 руб

Указываете понижение цены
🔹 Курсы похудения всего за 500 руб (обычная цена 3000)
🔹 Первое занятие за символическую цену 100р (далее – 500р)

Предлагайте бесплатные пробники
🔹 Бесплатное занятие
🔹 Бесплатно первый месяц

Предложите информацию или знание
🔹 Делаете ли вы эти ошибки в английском?
🔹 Чек лист размещения на Яндекс картах

Расскажите историю
🔹 Как я улучшил память за один вечер
🔹 Как я потерял миллион на рекламе

Начните со слова «как»
🔹 Как написать продающий текст
🔹 Как купить билет в Таиланд за 50 евро

Начните со слова «почему»
🔹 Почему лампочки «космос» дают больше света в этом году?
🔹 Почему болит спина

Начните со слова «какой»
🔹 Какой цвет будет популярен в этом году
🔹 Какая конверсия рекламы считается хорошей

Начните со слов «кто еще»
🔹 Кто еще хочет похудеть?
🔹 Кто еще хочет цвет лица как у младенца?

Начните со слов «ищем», «требуется»
🔹 Ищем антикварные часы
🔹 Требуются крепкие мужчины для опасной работы

Начните со слов «это»
🔹 Это самый тихий чайник
🔹 Этот нож режет даже железо

Начните со слова «если»
🔹 Если вы ищете маркетолога – спросите его это
🔹 Если у вас бессонница – то вот отличное средство

Начните со слова «совет»
🔹 Советы мужьям
🔹 Совет тем, кто ищет работу

Предложите тест
🔹 Выдержит ли ваша кухня прием гостей?
🔹 Проверь свою память – простой тест

Заголовок из одного или двух слов
🔹 Бухгалтерия
🔹 Боль в спине

Пойдите от обратного
🔹 Не покупайте этот стол, пока не увидите этот
🔹 Не заказывайте маркетинг пока не получите ответы на эти вопросы

Обратитесь напрямую
🔹 Я помогу вам настроить ваш компьютер
🔹 Вы заслужили это – теперь наслаждайтесь (реклама авто)

Обратитесь к группе
🔹 Мы принимаем пациентов, которым отказали в других местах
🔹 Владельцам автомобилей – способ сэкономить на страховке

Задайте вопрос
🔹 Знаете ли вы что больше всего любят морские свинки?
🔹 Что хорошего в деньгах, если они не приносят счастья?

Укажите факты в цифрах
🔹 Лампочка «РусСвет» потребляет на 32% меньше энергии
🔹 Этот аккумулятор служит на 2 года дольше


Если шпаргалка была вам полезна - ставьте огоньки 🔥 - это меня поддерживает

-------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая

Инстаграм vs телеграм – какой контент заходит?

В личке задали вопрос – был блог в инстаграме, а теперь, вслед за аудиторией, переехала в телеграм. В инстаграме были видосики-сторисы, а что лучше публиковать в телеграме, какая здесь аудитория?

Давайте разбираться.

Запрещенная соцсеть
Розовая сеть выросла из сервиса обмена фотками, ее механика построена на ленте. Обычное дело, когда подписчик подписан на несколько сотен аккаунтов и, очевидно, всех их просмотреть не может.

В дело вступают алгоритмы, подбирающие для него ленту.

Цукерберг заметил, что соцсеть растет тогда, когда пользователи генерят контент. А наибольшие реакции вызывает эмоциональный, чувственный контент.

Эмоциональное Я реагирует на образы (картинки, короткие видео). На него и сделали ставку в нельзяграме.

Сделали в лоб – алгоритмы дают приоритет коротким видосикам среди остального контента. Это создало дополнительную работу авторам – какой бы контент у тебя не был – снимай и монтируй видео, если хочешь охваты.

Цукерберг заставил платить всех в своей соцсети:
авторов - деньгами или трудоемким контентом
пользователей - временем, на потребление контента.

Естественно, появились статьи и курсы как надо продвигать аккаунт через сторисы. Авторы грустно вздохнули, но деваться некуда: кто-то по нескольку часов снимал сам, другие нанимали людей на ведение аккаунта.

Аудитория сегментировалась, осталась та, которая привыкла потреблять эмоциональный контент, получать дозы дофамина и кортизола и те, кто ей что-то продает через дофамин и кортизол.

А потом наступило 24 февраля.

Мы неожиданно получили освобождение от монополии иностранной соцсети и я знаю многих, кто в итоге этому рад.

Телеграм
После запрета детища Цукерберга – множество блоггеров перешло в телеграм и перевело свою аудиторию сюда. Мессенджер рос двузначными цифрами в 2022 году.

Некоторые попробовали перенести контент из инстаграма в лоб. Получилось не очень.

В телеграме совсем другая механика.

Он вырос из мессенджера и здесь нет ленты, нет алгоритмов, которые решают что и кому показать. Здесь исторически превалирует текст, а аудитория привыкла его читать.

Многие вздохнули с облегчением – теперь не нужно снимать видео для алгоритмов, а подписчики гарантированно увидят пост в канале, на который подписаны.

Подписчики, в свою очередь, ценят каналы, которые дают практическую пользу.

В среднем один пользователь подписан на 15-20 каналов (вместо 200 в инстаграме) и отписывается, если канал перестает быть интересным.

В телеграме контент направлен на Рациональное Я и та же самая аудитория, пришедшая из нельзяграма ведёт себя здесь иначе – потому что тут обращаются к другой части нашей личности и она выходит на передний план.

Конечно, здесь тоже есть развлекательный контент, но механика мессенджера не помогает ему получать охваты. Если в соцестях с лентой можно завируситься, то здесь – нет.

Развлекательные каналы имеют большую текучку аудитории – ее дорого привлекать и она быстро уходит, ведь любое развлечение быстро надоедает.

Телеграм стал очень удобной платформой для экспертных форматов – если есть что сказать, то подписчики это ценят и остаются.

Корни мессенджера оказали свое влияние и на способ потребления контента. Текст, который можно читать в метро или на скучном совещании является основным форматом .


⬇️ ПРОДОЛЖЕНИЕ ⬇️

-----------------------------------
#технологии #продвижение

Простой маркетинг или как продавать не продавая

Какой контент заходит в телеграме

⬆️ НАЧАЛО ⬆️


Плюс телеграма в том, что он не навязывает формат контента. И это та причина, почему я решил вести свой канал именно здесь, а не где-нибудь еще.

Здесь можно выбрать ту форму контента, которая наилучшим образом выражает то, что хочет передать автор своей аудитории.

Для развлекательного контента вполне уместно только медиа.

Если же у вас экспертный контент, то выбирайте ту форму, которая в наилучшим образом передаст вашу экспертизу.

Фото и видео (с субтитрами) отлично подойдут для иллюстраций, но записывать на видео то, что можно написать текстом – на мой взгляд не самая хорошая идея.

Главное, не стоит вставлять медиа ради него самого или потому что так делают другие.

Регулярно встречаются каналы, где автор пишет вполне годные тексты и к каждому посту подбирает какую-то стоковую иллюстрацию. Картинка, подобранная таким образом лишь отдаленно соотноситься со смыслом поста и никак его не усиливает.

Более того, достигается обратный эффект – сознание сначала выхватывает картинку и ее настроение, а потом начинает читать текст, в котором смысловой посыл другой. Возникает диссонанс между эмоциональным и рациональным и пост в итоге воспринимается хуже.

Одновременно совместить ментальный смысл и чувственное настроение - это большая и сложная работа, которая может быть оправдана на миллионных охватах, но для личных каналов это слишком сложно.

На мой взгляд, лучше выбрать что-то одно: или эмоциональную или рациональную подачу (что лучше выразит цель поста) и использовать такую подачу.

------------
#технологии #продвижение

Простой маркетинг или как продавать не продавая

Как подготовить клиента к продаже

Как вы думаете, почему один клиент сам просит о продаже, а перед другим час распинаешься, но как только назовешь цену - он включает "я_подумаю" и уходит в закат?

Они находятся на разных стадиях готовности к покупке.

Что происходит в голове у человека перед тем, как он достанет деньги, очень ёмко и просто сформулировал американец Бен Хант.

В его модели, известной как лестница Ханта, каждый из нас, перед тем, как что-то купить последовательно проходит 5 состояний:

1. Не знаю о проблеме
2. Знаю о проблеме, но не знаю решения
3. Знаю решение, но не знаю продукт
4. Знаю продукт, ищу поставщиков
5. Выбираю оффер

Как это работает?

Для примера возьмем человека, у которого иногда болит спина.

1. Не знаю о проблеме
Человек не считает, что у него есть проблема. Иногда у него побаливает поясница, но он не обращает на это внимания и справляется подручными средствами.

Предлагать ему здесь лечение или профилактику смысла нет – он просто не обратит внимание на наше сообщение.

2. Знаю о проблеме, но не знаю решения
Человек признал, что у него есть проблема и готов ее решать, но не знает как. Он будет благодарен за информацию и готов выслушать полезные идеи.

Он ещё не ищет поставщика или продукт – он ищет способ и собирает возможные варианты решения – сходить на физиотерапию, записаться на массаж, купить корсет, делать упражнения и т.п.

Он будет благодарен нам, если мы расскажем о болях в спине, но ничего не купит.

3. Знаю решение, но не знаю продукт
Изучив информацию, наш герой выбрал способ решения проблемы и теперь ищет, продукт, который ему может помочь. Если он выбрал массаж – он будет изучать отзывы о массажистах, если физиотерапию – то какие есть процедуры.

На этом этапе отбираются возможные продукты, решающие его проблему.

4. Знаю продукт, ищу поставщиков
Выбрав продукт - будущий клиент ищет возможных поставщиков. Главный критерий - доверие, а страх - что обманут.

Это этап, когда надо сформировать доверие, а преждевременно показанный оффер может отпугнуть.

5. Выбираю оффер
Здесь клиент собирает у короткого списка поставщиков их офферы и выбирает для себя наилучший.

-----------------

Как вы думаете, если мы запустим рекламу, где напишем «йога от боли в спине», сколько потенциальных клиентов на нее среагирует?

Около 0,1% от тех, у кого болит спина.

Примерно столько знают, что йога помогает со спиной и готовы ей заниматься.

Остальные 99,9% пропустят наш оффер, т.к. он не совпадает с их картиной мира.

Что же делать йога студии?

Перед тем, как продавать йогу – нужно продать идею как именно йога поможет. Для этого и строят воронку продаж: зацепив рекламой лиды на 1 или 2 уровне их ведут за руку на 4-й.
Это и называется «прогрев».

А вот на 4-ой ступени уже можно продавать. И если оффер в рынке – большинство его примут автоматически – зачем искать другое?

Как именно вести клиента с уровня на уровень расскажу на следующей
неделе.

Напишите в комментариях чем вы занимаетесь – я возьму примеры из ваших ниш. Так будет интереснее и вам и мне.


Если тема интересна, ставьте 🔥 – я по вашим огонькам ориентируюсь о чем писать.

----------------------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая

5 шагов от знакомства до объятий

Речь, конечно, о клиентах.

В прошлом посте мы говорили про лестницу Ханта, а сейчас разберём о том, как провести клиента за руку от полного незнания нас и нашего продукта до счастливого и, надеюсь постоянного, покупателя.

В качестве иллюстрации возьмём мою любимую йогу, а потом по аналогии пройдемся по другим предложенными вами нишам.

***

Наш аватар – человек, у которого иногда болит спина, но он не считает это проблемой. Поэтому не ищет решения и уж конечно, не думает о йоге как о способе профилактики.

Шаг 1 – не знаю о проблеме.
Поскольку человек не думает о проблеме – мы акцентируем внимание на связь чего-то в жизни человека с проблемой, которую решает наш продукт.

Это делается через обращение к симптомам (боль в спине) или к аспекту жизни, связанному с проблемой (сидячая работа).

Например:
Как избежать болей в спине, если вы работаете в офисе, тратя всего 30 минут в неделю

Шаг 2 – знаю проблему, но не знаю решения
Теперь наш клиент обратил внимание на то, что у него есть проблема и он готов услышать о возможных решениях.

Здесь мы должны продать ему идею своего продукта (а не сам продукт!).

Например:
мы рассказываем ему о том, что такое корсетные мышцы спины, как они атрофируются при сидячем образе жизни, это ослабляет позвоночник и приводит к болям. Всего несколько упражнений 2 раза в неделю в домашних условиях позволяют поддерживать спину крепкой и здоровой, если их делать правильно.

Шаг 3 – знаю решение, но не знаю продукт

Если клиенту понравилась идея, на этом этапе у него уже есть запрос на продукт, который ее реализует. Здесь мы рассказываем как именно вопрос может быть решен.

Например:
вот специальный комплекс упражнений, который занимает всего 20 минут и достаточно заниматься 3 раза в неделю. Через месяц спина восстановиться и достаточно поддерживающих занятий - 1 раз в неделю. Заниматься можно дома под наблюдением тренера онлайн.


сертифицированный йогатренер Татьяна, мастер рейки, призер школы йогатерапии DoYoga, 5 лет ведет собственную школу - знает о йоге всё и даже больше. В занятиях с Татьяной проблему со спиной уже решили сотни человек.


Шаг 4 – знаю продукт, ищу поставщика

На этом шаге клиент хочет убедиться, что поставщик квалифицирован и способен предоставить ему продукт. И мы предоставляем ему нужные подтверждения.
Например:
сертифицированный йогатренер Татьяна, мастер рейки, призер школы йогатерапии DoYoga, 5 лет ведет собственную школу - знает о йоге всё и даже больше. В занятиях с Татьяной проблему со спиной уже решили сотни человек.

Шаг 5 – выбор среди поставщиков
Здесь мы предлагаем свой оффер и он должен быть лучше, чем у конкурентов или, как минимум, с изюминкой.

Плюс говорим, как оформить заказ – онлайн заказ, запись или личная продажа. Главное не мучать клиента сложными анкетами и не заставлять его куда-то звонить.

После того, как клиент оставил заявку – связаться нужно максимально быстро. Для холодных клиентов с рекламы время отклика на заявку – до 10 минут, иначе остынут.

Например:
Это не запись курса, где никогда не знаешь правильно ли делаешь упражнения. Занятия проходят онлайн по зуму, 2 раза в неделю по 30 минут. Курс занимает 2 месяца, первые результаты через 2 недели. Нужна камера, т.к. Татьяна внимательно смотрит, чтобы упражнения были сделаны правильно.

Стоимость: 2500р/мес, если не поможет – возврат денег.

если вы хотите избавиться от болей в спине – просто напишите Татьяне (@Yoga_myzika) слова "хочу на йогу".
***

Этот пост не реклама, но кейс полностью реальный – Татьяна подписчица нашего канала, консультировалась со мной по продажам, а я с ней по болячкам.

Она сертифицированный йога тренер, своя студия, ведет онлайн курс йоги от болей в спине и свой ТГ канал.

Рекомендую.

⬇️ ПРОДОЛЖЕНИЕ ⬇️
--------------
#технологии #примеры

Простой маркетинг или как продавать не продавая

Косметология, барбершоп и фотография - идеи для прогревов

⬆️ НАЧАЛО ⬆️

Ещё несколько примеров применения лестницы Ханта, в нишах, которые вы предложили:

***

Коммерческая фотография
Для разных типов клиентов (аватаров) будут разные прогревы.

Возьмем, фуд-фотографию и пусть наш аватар – это собственник, собирающийся открыть ресторан или недавно его открыл.

Главная идея, которую обыгрываем – это как влияет фото на продажи.

Шаг 1 – не знаю о проблеме
Обратиться можно, например, так:
Кейс: как увеличить средний чек в ресторане на 15% только за счет фото

Шаг 2 – не знаю решения
Здесь рассказываем саму идею: как фото влияют на продажи, какие они должны быть, какие критерии качества. Раскрываем собственную экспертизу в этом вопросе - мы знаем, как сделать так, чтобы у посетителей потекли слюнки.

Шаг 3 – представляю продукт
Показываем собственные кейсы, рассказываем как они повлияли на бизнес результат. Говорим на бизнес языке и подтверждаем свою способность решить бизнес задачу через фото

Шаг 4 и 5 – оффер и сделка
Сам оффер – результат, сроки, деньги, гарантии + удобный способ клиенту оставить свои контакты или связаться

***

Косметология: услуги и товарка
Косметология сильно конкурентная и прогретая ниша, в ней многие уже выбрали своего производителя и находятся на 3-4 уровне осознанности.

Если мы хотим перевести на свою линейку – я бы сделал отстройку от конкурентов и сформулировал УТП (уникальное торговое предложение) для своей линейки и через него заходил.

Далее фантазия, как это могло бы выглядить.

Шаг 1 – не вижу проблемы
Можно обратиться к симптомам:
Как сбросить 10 лет всего за 1 месяц без изнурительных диет, упражнений и хирургов.

Шаг 2 – не знаю решения
Рассказать об эксклюзивном методе (средство и/или процедуры), с помощью которого достигаются такие результаты и как именно это происходит. Это должно быть научно обосновано.

Шаг 3 – продукт
Здесь представляем продукт, который реализует эксклюзивный метод из шага 2. Из чего состоит, что в него входит.

Шаг 4 и 5 – выбор поставщика и сделка
Здесь рассказываем о себе и отзывы довольных клиентов. Тут мы должны продать себя как квалифицированного поставщика решения, основанного на методе из шага 3.

Если есть вводный продукт (бесплатная консультация, первый прием, пробники) - предложить его.
Удобный способ записаться.

***

Барбешоп
Признаться, эта задача для меня была самая сложная и интересная. Одной идеей, как привлечь того, кто никогда не ходил в барбершоп поделюсь.

Можно взять известную связку, что красивым людям проще в жизни. И обратиться, к тому, кто ходит по собеседованиям при поиске работы.

Шаг 1 – не знаю о проблеме
Обратиться, например, так:
Как я увеличил свой доход на 20% с помощью… парикмахера

Шаг 2 – не знаю решения
Раскрываем идею о том, что красивые люди легче получают высокооплачиваемые места и рассказываем как мужчине стать красивым, какие это даст преимущества при прохождении HR фильтра.

Подчеркиваем, что это не заменяет квалификацию, а позволяет продать ее легче и дороже.

Шаг 3 - представляем продукт
Предлагаем конкретную услугу по формированию образа.

Шаг 4 и 5
Рассказываем о себе, как поставщике, подкрепляемся кейсами и отзывами. Еще лучше отдельный продукт сделать: подбор делового стиля.

Оффер и кнопка записаться.

***

Конечно, это не готовые решения, а иллюстрации как работает лестница осознанности в различных нишах на уровне идей.

Пишете в комментариях что откликнулось, как можно было бы сделать еще лучше.

Давайте потренируемся.

---------------
#технологии #примеры

Простой маркетинг или как продавать не продавая

Опросы, которые тебя разорят

«Большинство стартапов погибло не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен», Эрик Рис.

Если спросить любого маркетолога, с чего надо начинать строит продажи, то он ответит – однозначно с CustDev.

Для тех, кто не знаком с жаргоном – это сокращение от Customer Development, что можно перевести как «изучение клиентов». Термин придумал американец Стив Бланк для методики проведения опросов клиентов, чтобы за продукт, который мы делаем с таким вдохновением, хоть кто-то в итоге заплатил денег.

И вот мы, предприниматели, решив сделать всё по науке, отправляемся опрашивать людей, что они думают о нашем продукте.

Хотите, я угадаю, какие вопросы будут заданы в 90% случаях, после вдохновленного рассказа о том, чем мы занимаемся?

- «что вы думаете об этом?»
- «сколько вы готовы были бы заплатить за это?»
- «вы купили бы такой продукт(сервис)?»
- «как вы думаете, это было бы вам удобно?»
- «что вам сейчас не хватает в продукте X?»

Как я догадался? Я сам был таким и задавал именно такие вопросы. Я хотел знать, что люди думают о моей идее и как, с их точки зрения, лучше всего ее сделать.

А знаете, что было потом? Потом я влетел на деньги и время.

Сейчас важная часть - прочитайте внимательно

Такие вопросы подталкивают клиента ко лжи. Я приносил свою идею и внутри ждал ее одобрения. Задав вопрос, я внутренне съеживался и боялся, что услышу критику или, что еще страшнее, что моя идея - это никому не нужная ерунда.

Теперь, изучив психологию, я знаю, что такое состояние у 90% начинающих предпринимателей и это абсолютно нормально. Это этап личностного роста, который нужно пройти (и не разориться).

Подавляющее большинство клиентов - хорошие люди. Когда они слышат о идее, которой живет их собеседник, они ее поддержат. Не потому, что им нужен ваш продукт, а чтобы поддержать вас и ваши усилия.

Даже если продукт им не нужен от слова совсем, они скажут: «да, интересная идея, позвоните как будет готово» и уйдут в закат. А вы придете домой вдохновлённым – моя идея такая классная, ведь на нее огромный спрос.

Вы засучите рукава, вложите деньги и время, а когда продукт будет готов, окажется, что купить его никто не спешит.

Знаете, почему так происходит?

Потому что на самом деле мы не изучали клиентов. Мы пришли за одобрением себя и получили его. На самом деле мы ничего не узнали о том, насколько наш продукт нужен, но получили иллюзию спроса.

И эта иллюзия разбилась о скалы реальности, когда продукт стал готов.

Когда я делал так, одобрение моего продукта достигало 80%. Я вложил несколько лет и кучу денег в разработку вещей, которые можно было бы не делать вообще или сделать их намного проще.

Теперь на интервью я задаю совсем другие вопросы.

Если тема интересная, как обычно, ставьте огоньки 🔥, и я расскажу, как провожу каст девы сейчас.

----------------
#технологии #примеры

Простой маркетинг или как продавать не продавая

Как узнать правду от клиента на кастдевах: лайфхак для эффективного опроса

«Все врут»
(с) Доктор Хаус

А особенно врут клиенты на каст девах (опросах).

Ну хорошо, не врут – вводят в заблуждение из лучших побуждений.

Почему так происходит?

Если коротко, то люди берегут чувства друг друга. Когда мы спрашиваем о себе, своих идеях, своем продукте, то в 80% мы получим одобрение.

Не потому, что наш продукт хороший и нужный, а чтобы нас подбодрить и не расстраивать. Или чтобы побыстрее от нас избавиться. Или нафантазировать что-то свое и согласиться с этим.

В итоге мы уйдем с ложным убеждением, что наш продукт великолепен.

На самом же деле мы не узнаем ничего нового, что могло бы быть полезным.

Подробно об этом был пост ранее, кто не видел – обязательно прочитайте.

Как же узнать правду?

Правило одно - не говорите о себе, своих идеях и продукте вообще.

Реальность в том, что если у клиента есть проблема, то он её уже как то сейчас решает. Всё, что нам нужно от кастдева - это узнать в мельчайших подробностях как он это делает и разработать лучшее решение.

Клиент купит наш продукт тогда, когда наше решение будет дешевле/проще/приятнее, чем то, что он у него есть сейчас.

И не купит во всех остальных случаях, чтобы он не обещал.

Если он говорит, что проблема есть, но он ей никак не занимается, то не купит и наше решение.

Потому что проблема, которой не занимаются - это не проблема, а мелкое неудобство.

Нет никакого смысла спрашивать, что он думает по поводу возможного решения. Интерес представляют лишь факты, какие сейчас у него есть сложности и как они решаются.

Опираясь на факты, мы сами поймем, улучшит ли наш продукт его жизнь или нет.

Но есть и другой исход - мы увидим, что никак его жизнь не улучшим - и это, хотя и грустный, но самый лучший результат, который только может быть!

Например:
однажды мы занялись проектом доставки свежих овощей/фруктов на дом.

Наша гипотеза была в том, что люди не хотят ходить по рынкам.

На кастдевах был примерно такой разговор:
❔ где вы сейчас закупаетесь? (спрашиваем о жизни клиента),

❕ на таком то рынке (подтверждение - это наш клиент),

❔ когда вы в последний раз там были? (просим факты, на которые можно опереться дальше),

❕ в прошлую субботу (получили подтверждение факта),

❔ сколько времени это у вас заняло? (погружаемся в историю),

❕ часа 2-3 (вспоминает ситуацию и себя в ней),

❔ что вы ощущали, когда потратили 3 часа своего выходного на это? (подбираемся к главному),

❕ Да ничего особенного, я привыкла. Мне даже нравится – прогуляться, походить, пощупать. Понимаете, у меня сидячая работа, а ходить полезно для здоровья.

Вот мы и добрались до сути. Наша гипотеза не подтвердилась – проблема, которую должен был решить наш продукт – на самом деле не проблема.

Заметьте, о самой идее и продукте - ни слова.

***

Конечно, одного интервью не достаточно – возможно, это просто не наш клиент. Но звоночек очень важный.

На интервью нужно быть слоном:
иметь большие уши и маленький рот - мало говорить и много слушать.

Признаюсь, для меня такая перестройка была мучительна – пришлось собрать волю в кулак и усиленно учиться молчать.

Но оно того стоит. Когда превращаешься в локатор, который считывает реальность твоего клиента – то становится видно, как можно эту реальность улучшить.

А если у вас есть то, что сделает реальность ваших клиентов лучше, то неужели они это не купят? Вам даже не нужно будет ничего продавать, потому что результат продает себя сам.

P.S. а овощной проект мы в итоге закрыли. И сэкономили кучу времени и денег.

--------
#технологии #примеры

Простой маркетинг или как продавать не продавая

О том, что покупают на самом деле

Представьте себе производителя гвоздей.

Сейчас сделайте паузу в чтении и подумайте: кто у него конкуренты?

Если вы ответили: другой гвоздевой завод, китайский импорт или шурупы, то вы попались в ловушку продуктового мышления.

В действительности людям не нужны гвозди вообще.

Людям нужен способ скрепить 2 доски. Гвозди не конкурируют с другими гвоздями. Клиентов уводят клей, защелки, веревки и множество других способов крепежа.

Если мы сделаем креатив на тему гвоздей - то наша потенциальная аудитория ~3% от тех, кому нужен крепёж.

***

Вы же помните лестницу Ханта?

Узнайте, что хотят ваши клиенты на самом деле. Найдите их настоящую потребность и обратитесь к ней.

Допустим, мы продаем скворечники

Если мы пойдем от продукта, то составим объявление примерно так:

«Лучшие скворечники на рынке! Кормушка, поилка и насест: всё чтобы птицам было удобно. Экологичные материалы, гарантия 10 лет. <ссылка>»

Но если мы посмотрим глазами своего клиента и обратимся к его настоящей потребности, то объявление будет совсем другим:

«Хотите чтобы в вашем саду всегда пели птицы? Все что нужно сделать - место где они будут жить. Повесьте пару скворечников в своем саду, раз в неделю подсыпайте корм, и вы будете просыпаться под щебетание птиц каждое утро. Заказать скворечник можно тут: <ссылка>»

Вы бы на какой креатив среагировали, будь у вас свой дом?

P. S. Обратите внимание, что во 2 примере вообще ничего не говорится о свойствах продукта. Это объявление нацелено на 1-2 уровень лестницы Ханта, и его задача - продать идею, а сам продукт продается дальше по ссылке.

--------------
#примеры #технологии

Простой маркетинг для малого бизнеса

Как растопить сердце клиента или зачем нужны прогревы

Представьте себе шкалу лояльности к продукту и поставщику: от -10 до +10, где -10 - это ненавижу и в суд подам, а +10 - куплю, не спрашивая, за любые деньги.

Такая шкала есть в голове каждого из нас и у наших клиентов.

Как вы думаете, какое отношение клиента к нам, когда он кликнул по рекламе в интернете или просто зашел с улицы?

В среднем: -2 балла .

Почему? Потому что обычный человек, сталкиваясь с новыми людьми, включает осторожность и недоверие - это наши инстинкты.

Такой трафик не зря называется ледяным - очень точная метафора.

Покупка совершается тогда, когда благосклонность достигает +6 и выше (а клиента называют горячим).

Если мы хотим выйти за стеклянный потолок и начинаем работать с холодным трафиком - нам нужно научиться прогревать клиентов. Других вариантов нет.

Зато тот, кто построит себе систему прогрева - навсегда забудет что такое "мало продаж".

Техник существует великое множество, но объединяет их одно: клиент теплеет по мере того, как мы в его восприятии перемещаемся из фиг_знает_кто_такие в о_я_знаю_этих_клевых_ребят.

Отношение меняется по мере того, как он уделяет нам свое внимание. Поэтому задача прогрева – привлечь внимание клиента и, удерживая его, сблизиться, стать для клиента понятным, безопасным и своим.

Прогрев при каждом контакте будет равен P * t, где P(ower) – «мощность грелки», а t – время контакта.

Если с t (время контакта) всё понятно - чем больше, тем лучше, то с P нужно пояснить. Величину P можно описать как силу влияния.

Почему собственник может продать свой продукт за пять минут, а вчера нанятый продавец получает от клиента тапком?

У них разная мощность P.

Что же делать продавцу, если его мощность не вытягивает?

Добирать временем и количеством контактов. Если он будет терпеливым, милым и услужливым, а клиент - целевой, то даже ледяное сердце Кая однажды растает.

По этой схеме работают большие бренды - долбят своей рекламой со всех сторон. Мощность рекламы еще меньше чем у продавца, зато с лихвой компенсируется количеством.

Вот основные способы прогрева (в порядке убывания мощности):

1. Личные продажи собственником (P макс, но не масштабируется).

2. Топовые продавцы (P высокий, почти не масштабируется).

3. Скрипты продаж + отдел продаж (P выше среднего, масштабируется, но дорого).

4. Портфолио, пробники, тестовые занятия и т.п., где можно пощупать продукт (P средний).

5. Продающий лендинг с сильными текстами (P средний).

6. Объявления в чатах, типовой лендинг (P низкий).

7. Рассылки (email, посты в чатах или соц сетях) (P низкий).

8. Просто реклама (P очень низкий, компенсируется кол-вом).

Здесь нет хороших и плохих способов – каждый на своем месте. Из них собирается воронка – наиболее слабые, но массовые и дешевые в начале привлекают внимание, потом средней мощностью прогрев до зоны +2 (квалифицированный интерес) и окончательный догрев до +6 (продажа) через людей.

Обратите внимание, сайта визитки в списке нет. Для целей прогрева - их P = 0. У таких сайтов совсем другое назначение.

***

Почему все так любят сарафан?

Да потому что при сарафане самую сложную часть прогрева выполняют сами клиенты и эти затраты мы не несем.
При сарафане к нам уже приходит аудитория от +3 до +5 - требуется совсем немного усилий для продажи.

***

Делитесь в комментах, как у вас обстоят дела с прогревом, какие методы используете? Что получается, а что не очень?

--------------------
#технологии

простой маркетинг для малого бизнеса