Частая проблема, с которой сталкивается 90% всех проектов - "Продукт - говно, никто не платит”, но почти все команды и овнеры таких продуктов не верят в это до последнего.
Как понять, принять это и главное, откуда взять силы и закрыть продукт? Попробуем разобраться.
Этап №1. Осознаем проблему или как доказать самому себе, что придуманный продукт говно и нахрен никому не сдался?
Начнем с самого простого. Для начала, попробуйте найти ответы на следующие вопросы (сверху вниз):
1. Достаточно ли пользователей из тех, кому мы показали рекламу, перешли по ней?
2. Достаточно ли пользователей из тех, кого мы привели на сайт, начали пользоваться продуктом?
3. Достаточно ли пользователей из тех, кто начал пользоваться продуктом продолжили им пользоваться?
4. Достаточно ли пользователей из тех, кто продолжают пользоваться продуктом совершили покупку?
5. Достаточно ли пользователей из тех, кто совершили покупку, совершают ее повторно?
Ответы на эти вопросы представляют из себя простейшую продуктовую воронку, где пользователь проходит каждый из этапов и на каждом из них сколько-то % отваливается и уходит.
Ваша задача как продакта - понять, критичен ли % отказов на каждом из этапов. Условно, если отваливается больше, чем 80% (грубая цифра) - стоит задуматься над тем, правильный ли продукт вы делаете.
Иные факторы: низкий спрос на проблему в поисковиках, узкая (мелкая) продуктовая ниша, слабая обратная связь, низкий средний чек и низкое кол-во транзакций, низкие повторные продажи, длинный цикл сделки, много ручной работы вместо автоматизации процесса, размытые ответы при кастдеве, когда юзеры сами четко не могут сформулировать какую проблему они решают продуктом.
Всё это должно наводить вас на мысли о том, что вы давно занимаетесь не тем, чем можете.
Этап №2. Как принять тот факт, что ваш продукт не востребован, что его надо закрывать и как с этим жить дальше?
К сожалению, современные психология еще не запустила направление психиатрии для бизнесменов и стартаперов, поэтому придется выкручиваться самим (впрочем, как и всегда).
Собственно, примите те факты, что:
1) Да, вы потратили денег + месяцев или даже лет на то, что занимались "делом вашей жизни". Это правда и она никак не выходит из головы, когда начинаешь думать о "а может закрыть это всё уже… или не стоит, столько же сил/средств вбухали”.
2) Но переверните эту правду и зафиксируйте тот факт, что это было чрезвычайно полезно и интересно.
И, самое главное — за это время и за эти деньги этот продукт дал вам глубочайший опыт и экспертизу. Благодаря проделанной работе, вы и ваша команда научились многим вещам, которые не умели ранее. Вы выросли как специалист и как человек. Опыт - бесценен, но вы обрели его ценой вашего продукта. И это тоже правда, которая должна давать вам силы и уверенности в подобных решениях.
3) И есть еще одна правда. Если цифры говорят, что ваш продукт не востребован (по разным причинам: недостаточность решения, слабый маркетинг/команда, молодой/неконтролируемый рынок), то всё это должно подводить вас и вашу команду к решению закрыть продукт.
Да, это больно и сложно. Но это нужно сделать, чтобы развиваться дальше. И в этом нет ничего сложного/постыдного/страшного. Страшнее тянуть мертвую лошадь думая, что однажды она оживет и поскачет.
Не стоит сильно думать о том, что вы что-то потеряли - лучше думать о том, что вы пробрели и сможете использовать это в будущих продуктах.
Как понять, принять это и главное, откуда взять силы и закрыть продукт? Попробуем разобраться.
Этап №1. Осознаем проблему или как доказать самому себе, что придуманный продукт говно и нахрен никому не сдался?
Начнем с самого простого. Для начала, попробуйте найти ответы на следующие вопросы (сверху вниз):
1. Достаточно ли пользователей из тех, кому мы показали рекламу, перешли по ней?
2. Достаточно ли пользователей из тех, кого мы привели на сайт, начали пользоваться продуктом?
3. Достаточно ли пользователей из тех, кто начал пользоваться продуктом продолжили им пользоваться?
4. Достаточно ли пользователей из тех, кто продолжают пользоваться продуктом совершили покупку?
5. Достаточно ли пользователей из тех, кто совершили покупку, совершают ее повторно?
Ответы на эти вопросы представляют из себя простейшую продуктовую воронку, где пользователь проходит каждый из этапов и на каждом из них сколько-то % отваливается и уходит.
Ваша задача как продакта - понять, критичен ли % отказов на каждом из этапов. Условно, если отваливается больше, чем 80% (грубая цифра) - стоит задуматься над тем, правильный ли продукт вы делаете.
Иные факторы: низкий спрос на проблему в поисковиках, узкая (мелкая) продуктовая ниша, слабая обратная связь, низкий средний чек и низкое кол-во транзакций, низкие повторные продажи, длинный цикл сделки, много ручной работы вместо автоматизации процесса, размытые ответы при кастдеве, когда юзеры сами четко не могут сформулировать какую проблему они решают продуктом.
Всё это должно наводить вас на мысли о том, что вы давно занимаетесь не тем, чем можете.
Этап №2. Как принять тот факт, что ваш продукт не востребован, что его надо закрывать и как с этим жить дальше?
К сожалению, современные психология еще не запустила направление психиатрии для бизнесменов и стартаперов, поэтому придется выкручиваться самим (впрочем, как и всегда).
Собственно, примите те факты, что:
1) Да, вы потратили денег + месяцев или даже лет на то, что занимались "делом вашей жизни". Это правда и она никак не выходит из головы, когда начинаешь думать о "а может закрыть это всё уже… или не стоит, столько же сил/средств вбухали”.
2) Но переверните эту правду и зафиксируйте тот факт, что это было чрезвычайно полезно и интересно.
И, самое главное — за это время и за эти деньги этот продукт дал вам глубочайший опыт и экспертизу. Благодаря проделанной работе, вы и ваша команда научились многим вещам, которые не умели ранее. Вы выросли как специалист и как человек. Опыт - бесценен, но вы обрели его ценой вашего продукта. И это тоже правда, которая должна давать вам силы и уверенности в подобных решениях.
3) И есть еще одна правда. Если цифры говорят, что ваш продукт не востребован (по разным причинам: недостаточность решения, слабый маркетинг/команда, молодой/неконтролируемый рынок), то всё это должно подводить вас и вашу команду к решению закрыть продукт.
Да, это больно и сложно. Но это нужно сделать, чтобы развиваться дальше. И в этом нет ничего сложного/постыдного/страшного. Страшнее тянуть мертвую лошадь думая, что однажды она оживет и поскачет.
Не стоит сильно думать о том, что вы что-то потеряли - лучше думать о том, что вы пробрели и сможете использовать это в будущих продуктах.
February 25, 2019
#team Понравилась концепция, которая давно сидит в моей голове и которую наконец-то озвучил глава всеми нами любимого Notion:
”We want the business to be as big as possible, but we want the team as small as possible," — Ivan Hzhao, CEO Notion
Перевод: “Мы хотим максимально большой бизнес с максимально маленькой командой”
”We want the business to be as big as possible, but we want the team as small as possible," — Ivan Hzhao, CEO Notion
Перевод: “Мы хотим максимально большой бизнес с максимально маленькой командой”
March 4, 2019
March 4, 2019
10 НЕ профессионального продакт-менеджера
Не размывайте цели юзера. Он пришел к вам решить свою проблему, не придумывайте за него новых и не предлагайте их решения, пока он не останется удовлетворен решением начальной.
Не громоздите информацию. Информация ключевая для конкретного экрана/сценария пользователя и влияет более чем на 50% на принятие решения? Если да - показывайте ее. Если нет - информация не важна и ее можно скрыть за таб/кнопку/ссылку. Упрощайте всё до невозможности, люди устали и перенасыщены информацией.
Не уведомляйте экшенами о неважных событиях. Имею ввиду пуши/письма/смс и прочие агрессивные уведомления. Внимание и время юзера - самый ценный ресурс как для него, так и для вас. И в большинстве случаев, руководствуйтесь простым правилом - событие требует ответного действия юзера? Если нет, то, скорее всего, вам нем нет смысла уведомлять его об этом столь настойчивым способом. Далее вытекает следующее НЕ.
Не бомбите юзера по всем каналам связи. Вместо того, чтобы отсылать ему пуш, веб-уведомление, письмо, инапп, попробуйте определить канал, наиболее подходящий для юзера и работайте только с ним. В противном случае, угробите каждый из них, поэтому использовать все каналы сразу стоит только в крайне редких случаях.
Не смешивайте юзеров. Даже в рамках одного продукта пользователи и их механики работы с ним могут различаться. Старайтесь анализировать их и разносить по разным типам - это влияет как на маркетинговые активности, так и на продукт в целом.
Не скрывайте контент/продукт за регистрацию. Самая бесячая всех пользователей штука, которая сразу ставит жирный минус в его начальное восприятие юзером. И вместо того, чтобы провести онбординг по живому контенту, мы сначала скрываем его за логин, потом проводим виртуальный тур по виртуальному продукту и только потом показываем реальный контент.
Зачем мы это делаем? Хер знает. Гораздо проще показать весь контент/продукт сразу с первого входа, начав самостятельное обучение юзера на живом и реальном примере, тем самым вовлечь его и только когда он захочет начать работу с живым контентом/продуктом, попросить пройти авторизацию. Всё же просто!
Не прячьте цены там, где можно их показать. Очень стремная привычка, особенно в b2b-продуктах. "Оставьте заявку и мы вам все посчитаем". Что считать-то? Так и скажите, что тупо оцените мою компанию по обороту/известности и выкатите под них свой прайс с соответствующей наценкой. Когда вижу такие развода сразу закрываю сайт. Хотите масштабировать прайс под клиента - сделайте публичный калькулятор на сайте.
Не думайте, что ваши "рекомендации" кому-то нужны. Тем более, когда вы не понимаете, как они должны работают. Стоит тебе купить вещь в любом интернет-магазине, как начинают приходить тонны спама о распродажах и уникальных скидках на коллекции.
Хотите чтобы я вернулся? Дайте мне купон на скидку = вашему CAC, я сам сохраню его и вернусь к вам когда сам решу.
Особенно меня улыбают еженедельные рекомендации туров/квартир/отелей, приходящие на почту каждую неделю. "Не хотите слетать в Вену за $200?" Конечно, #%@, хочу, щас только кроксы с работы заберу и полетели! Неужели так сложно спросить когда у меня планируется следующий отпуск и подогнать самые сочные предложения именно под эти даты?
Не обманывайте юзера. "Сегодня купили 30 раз", "Остался 1 номер", "Смотрят 100 человек" (привет, Букинг). Да, психологические тригеры это ок, если это действительно так. Если эти данные берутся из воздуха или преувеличены для затравки юзера - вам точно заготовлено место в аду.
Не закрывайте глаза и уши на фидбек. Предугадывать желания юзеров тем более невозможно, не слыша и не воспринимая то, о чем они говорят открыто.
Не размывайте цели юзера. Он пришел к вам решить свою проблему, не придумывайте за него новых и не предлагайте их решения, пока он не останется удовлетворен решением начальной.
Не громоздите информацию. Информация ключевая для конкретного экрана/сценария пользователя и влияет более чем на 50% на принятие решения? Если да - показывайте ее. Если нет - информация не важна и ее можно скрыть за таб/кнопку/ссылку. Упрощайте всё до невозможности, люди устали и перенасыщены информацией.
Не уведомляйте экшенами о неважных событиях. Имею ввиду пуши/письма/смс и прочие агрессивные уведомления. Внимание и время юзера - самый ценный ресурс как для него, так и для вас. И в большинстве случаев, руководствуйтесь простым правилом - событие требует ответного действия юзера? Если нет, то, скорее всего, вам нем нет смысла уведомлять его об этом столь настойчивым способом. Далее вытекает следующее НЕ.
Не бомбите юзера по всем каналам связи. Вместо того, чтобы отсылать ему пуш, веб-уведомление, письмо, инапп, попробуйте определить канал, наиболее подходящий для юзера и работайте только с ним. В противном случае, угробите каждый из них, поэтому использовать все каналы сразу стоит только в крайне редких случаях.
Не смешивайте юзеров. Даже в рамках одного продукта пользователи и их механики работы с ним могут различаться. Старайтесь анализировать их и разносить по разным типам - это влияет как на маркетинговые активности, так и на продукт в целом.
Не скрывайте контент/продукт за регистрацию. Самая бесячая всех пользователей штука, которая сразу ставит жирный минус в его начальное восприятие юзером. И вместо того, чтобы провести онбординг по живому контенту, мы сначала скрываем его за логин, потом проводим виртуальный тур по виртуальному продукту и только потом показываем реальный контент.
Зачем мы это делаем? Хер знает. Гораздо проще показать весь контент/продукт сразу с первого входа, начав самостятельное обучение юзера на живом и реальном примере, тем самым вовлечь его и только когда он захочет начать работу с живым контентом/продуктом, попросить пройти авторизацию. Всё же просто!
Не прячьте цены там, где можно их показать. Очень стремная привычка, особенно в b2b-продуктах. "Оставьте заявку и мы вам все посчитаем". Что считать-то? Так и скажите, что тупо оцените мою компанию по обороту/известности и выкатите под них свой прайс с соответствующей наценкой. Когда вижу такие развода сразу закрываю сайт. Хотите масштабировать прайс под клиента - сделайте публичный калькулятор на сайте.
Не думайте, что ваши "рекомендации" кому-то нужны. Тем более, когда вы не понимаете, как они должны работают. Стоит тебе купить вещь в любом интернет-магазине, как начинают приходить тонны спама о распродажах и уникальных скидках на коллекции.
Хотите чтобы я вернулся? Дайте мне купон на скидку = вашему CAC, я сам сохраню его и вернусь к вам когда сам решу.
Особенно меня улыбают еженедельные рекомендации туров/квартир/отелей, приходящие на почту каждую неделю. "Не хотите слетать в Вену за $200?" Конечно, #%@, хочу, щас только кроксы с работы заберу и полетели! Неужели так сложно спросить когда у меня планируется следующий отпуск и подогнать самые сочные предложения именно под эти даты?
Не обманывайте юзера. "Сегодня купили 30 раз", "Остался 1 номер", "Смотрят 100 человек" (привет, Букинг). Да, психологические тригеры это ок, если это действительно так. Если эти данные берутся из воздуха или преувеличены для затравки юзера - вам точно заготовлено место в аду.
Не закрывайте глаза и уши на фидбек. Предугадывать желания юзеров тем более невозможно, не слыша и не воспринимая то, о чем они говорят открыто.
March 6, 2019
В далеком 1965 Брюс Тукман (Bruce Tuckman) проводил исследования в области теории групповой динамики и как итог - представил универсальную модель этапов развития любой команды или группы.
Согласно её, вначале команда формируется ради достижения общей цели, потом переживает шторминг (притирка, разногласия, конфликты), далее комнада и отношения нормализуются (растут чувства друг-друга внутри команды и формируются общие командные соглашения) и только потом команда начинает перформить и создавать.
Применимо к любой команде/группе людей с общими целями.
Согласно её, вначале команда формируется ради достижения общей цели, потом переживает шторминг (притирка, разногласия, конфликты), далее комнада и отношения нормализуются (растут чувства друг-друга внутри команды и формируются общие командные соглашения) и только потом команда начинает перформить и создавать.
Применимо к любой команде/группе людей с общими целями.
March 11, 2019
March 11, 2019
#team #job Многие из тех, кто работает над продуктом, не говорят со своей командой продаж.
Это огромная ошибка.
Ваша команда по продажам знает недостатки продукта лучше вас:
Продажи — это голос потенциальных клиентов.
Поддержка — это голос существующих клиентов.
Маркетинг — это голос рынка, конкурентной среды, он диктует нам, сколько вещей нужно и сколько они должны стоить.
Это огромная ошибка.
Ваша команда по продажам знает недостатки продукта лучше вас:
Продажи — это голос потенциальных клиентов.
Поддержка — это голос существующих клиентов.
Маркетинг — это голос рынка, конкурентной среды, он диктует нам, сколько вещей нужно и сколько они должны стоить.
March 12, 2019
#team Поделился на VC опытом использования Notion для организации работы всех отделов в компании (+ шаблоны)
https://vc.ru/life/61448-notion-polnaya-organizaciya-raboty-kompanii-i-produkta-s-shablonami
Поставьте плз лайк, если понравилось 🙂
https://vc.ru/life/61448-notion-polnaya-organizaciya-raboty-kompanii-i-produkta-s-shablonami
Поставьте плз лайк, если понравилось 🙂
March 18, 2019
Новость о том, что Spotify заработает летом в России по 150 рублей в месяц конечно не может не радовать, но есть одно НО, которое может некисло затруднить выход сервиса на наш рынок.
Я плотно и ежедневно юзал Spotify с 2015 года, но кое-что почему-то всегда тормозило использовать этот сервис чаще и, похоже, я все таки понял, что это.
А именно - отсутствие “живой” музыки. Кто-бы что не говорил про рекомендации или artist radio, мне кажется, что это всё… не то.
Как вы в реальной жизни узнаете о новинках? Или слышите офигенные старые треки? Вам о них рассказывают люди/радио.
Думаю, что главный конкурент Spotify в РФ это не обезличенные Я.Музыка или Apple Music, это… музыкальные ВК-паблики (и их приложение BOOM), на которые многие из нас подписаны.
Их контент генерируют люди, а не псевдо-ИИ и мне кажется, что он более “живой” и более релевантный и более подходит под время и настроение и, что самое главное - он более разнообразен, причем это разнообразие также сделано человеческими руками.
В Вконтакте ты скролишь ленту, видишь посты от разных музыкальных пабликов с разными жанрами, читаешь описание поста, которое написал человек, реально любящий этот жанр и разбирающийся в нем, в котором вложена музыка, узнаешь мнение того, кто рекомендует тебе музыку, читаешь комментарии слушателей и проникаешься атмосферой этого исполнителя.
Примерно те же эмоции, что ты испытываешь, когда находишься на концерте.
И всего этого нет в Спотифае.
И лично мне, даже самый простенький user generated post с плейлистом в ВК в разы ближе и теплее, чем рекомендации внутри музыкальных сервисов.
Странно, что в Spotify не понимают, что каждый трек/альбом это история и эмоции, а не просто послушать музыку.
Я плотно и ежедневно юзал Spotify с 2015 года, но кое-что почему-то всегда тормозило использовать этот сервис чаще и, похоже, я все таки понял, что это.
А именно - отсутствие “живой” музыки. Кто-бы что не говорил про рекомендации или artist radio, мне кажется, что это всё… не то.
Как вы в реальной жизни узнаете о новинках? Или слышите офигенные старые треки? Вам о них рассказывают люди/радио.
Думаю, что главный конкурент Spotify в РФ это не обезличенные Я.Музыка или Apple Music, это… музыкальные ВК-паблики (и их приложение BOOM), на которые многие из нас подписаны.
Их контент генерируют люди, а не псевдо-ИИ и мне кажется, что он более “живой” и более релевантный и более подходит под время и настроение и, что самое главное - он более разнообразен, причем это разнообразие также сделано человеческими руками.
В Вконтакте ты скролишь ленту, видишь посты от разных музыкальных пабликов с разными жанрами, читаешь описание поста, которое написал человек, реально любящий этот жанр и разбирающийся в нем, в котором вложена музыка, узнаешь мнение того, кто рекомендует тебе музыку, читаешь комментарии слушателей и проникаешься атмосферой этого исполнителя.
Примерно те же эмоции, что ты испытываешь, когда находишься на концерте.
И всего этого нет в Спотифае.
И лично мне, даже самый простенький user generated post с плейлистом в ВК в разы ближе и теплее, чем рекомендации внутри музыкальных сервисов.
Странно, что в Spotify не понимают, что каждый трек/альбом это история и эмоции, а не просто послушать музыку.
March 19, 2019
Прочитал тут весьма интересный труд Данилы Ковчего, называется “Образы и модели“, в котором он делится кучей инсайтов из продуктовой разработки.
И случайно нашел в нем ответ на вопрос, который меня недавно спросили в личке. Вопрос звучит просто - почему гиганты не идут на встречу пользователям и выкатывают так мало фич и апдейтов.
Ответ ниже:
“…Любой продукт, набравший вес и аудиторию на рынке, сталкивается с основной проблемой развития — ценой ошибки.
Когда вы маленький и вас штормит ±5% прибыли от релиза к релизу — это нормально и даже весело. А вот когда капитализация перевалила за миллиард $, к ответственным за потерю процента возникнут серьезные вопросы.
Отчасти поэтому большие продукты избегают больших релизов и изменения вносят так, что вы их не замечаете…” #job
И случайно нашел в нем ответ на вопрос, который меня недавно спросили в личке. Вопрос звучит просто - почему гиганты не идут на встречу пользователям и выкатывают так мало фич и апдейтов.
Ответ ниже:
“…Любой продукт, набравший вес и аудиторию на рынке, сталкивается с основной проблемой развития — ценой ошибки.
Когда вы маленький и вас штормит ±5% прибыли от релиза к релизу — это нормально и даже весело. А вот когда капитализация перевалила за миллиард $, к ответственным за потерю процента возникнут серьезные вопросы.
Отчасти поэтому большие продукты избегают больших релизов и изменения вносят так, что вы их не замечаете…” #job
March 28, 2019
Поделюсь мыслью, которую утром прочитал в Твиттере (да-да, он работает и в чем-то даже не хуже фейсбук-тусовки).
В одном из тредов подняли вопрос визуализации продукта в голове продакта.
Мне понравился образ конструктор типа Лего.
Это идеальный пример декомпозиции чего-то цельного на кучки мелких задач/этапов, которые собираются в один продукт и которые местами заменяемы/можно выкинуть/добавить новое или превратить вообще в нечто отличное от начального.
В общем, то, чем мы все и занимаемся 🙂
В одном из тредов подняли вопрос визуализации продукта в голове продакта.
Мне понравился образ конструктор типа Лего.
Это идеальный пример декомпозиции чего-то цельного на кучки мелких задач/этапов, которые собираются в один продукт и которые местами заменяемы/можно выкинуть/добавить новое или превратить вообще в нечто отличное от начального.
В общем, то, чем мы все и занимаемся 🙂
April 1, 2019
#team На прошлой неделе наткнулся на занимательную табличку с моделями организации работы в продуктах на уровне руководителей
April 8, 2019
Какая модель работает лучше всего?
За все время мне пришлось поработать с порядка 10 команд в разных областях IT.
На мой взгляд, ни одна из моделей не работает в чистом виде — у вас не получится держать себя и команду постоянно и в одном статусе, потому что если вы хотите, чтобы развивался продукт, то вместе с ним должны и будете развиваться и вы и сотрудники и рынок, на котором вы работаете (и кому его еще менять, как не вам).
Это значит, что команды и ее процессы будут трансформироваться, и, например, даже среди наставников всегда будут появляться авторитеты и главная задача — не дать свести этот авторитет в диктаторство.
За все время мне пришлось поработать с порядка 10 команд в разных областях IT.
На мой взгляд, ни одна из моделей не работает в чистом виде — у вас не получится держать себя и команду постоянно и в одном статусе, потому что если вы хотите, чтобы развивался продукт, то вместе с ним должны и будете развиваться и вы и сотрудники и рынок, на котором вы работаете (и кому его еще менять, как не вам).
Это значит, что команды и ее процессы будут трансформироваться, и, например, даже среди наставников всегда будут появляться авторитеты и главная задача — не дать свести этот авторитет в диктаторство.
April 8, 2019
А какая модель управления в вашем продукте?
Anonymous Poll
16%
Диктаторская
19%
Авторитетная
26%
Партнерская
23%
Демократичная
3%
Образцовая
13%
Наставническая
April 8, 2019
#философияPM Читаю на Виси статью о бизнесе на турах в Чернобыль и наталкиваюсь на интересное наблюдение автора и… в голове снова щелкает.
Если задуматься, нам, как продактам, совершенно неважно кто есть наши потребители. Все эти портреты, ЦА, образы, герои. Всё это вытекает из другого.
Важно то, ДЛЯ ЧЕГО все эти люди используют наши продукты.
Достаточно понять, чего хочет потребитель (или для решения какой своей проблемы он пользуется продуктом) и его портрет нарисуется сам собой.
Если задуматься, нам, как продактам, совершенно неважно кто есть наши потребители. Все эти портреты, ЦА, образы, герои. Всё это вытекает из другого.
Важно то, ДЛЯ ЧЕГО все эти люди используют наши продукты.
Достаточно понять, чего хочет потребитель (или для решения какой своей проблемы он пользуется продуктом) и его портрет нарисуется сам собой.
April 21, 2019
Всем привет. Я никуда не пропал, и сейчас нахожусь в Штатах, где снова перенимаю зарубежный опыт монетизации всего, чего можно.
И где, как не в стране первооткрывателе капитализма это еще делать. Пребывание и наблюдение за тем, чего нет "у нас", подталкивает на правильные мысли о том, как может работать любой бизнес.
Поделюсь своими наблюдениями:
- Успех обретают те, кто понимает простую истину: хочешь стать успешным — искренне полюби то, чем занимаешься и... стань в этом профессионалом! К сожалению, в России не все специалисты это понимают.
- Давайте про деньги. В США с тебя берут деньги везде, где их с тебя можно взять. Даже за подачу чертовой заявки на аренду квартиры.
Например, $100 за отправленную тобой в их офис заявку. И если твою заявку одобряют, то эти деньги переходят в твой месячный платеж. А если заявку не одобрили (а такое часто случается у тех, у кого низкий credit score или плохая история проживания на предыдущей квартире) то его не возвращают и... "*спасибо, вы окупили наши расходы на обработку вашей холостой заявки".
- Оптимизация процессов. Это прописные истины любого бизнеса в Штатах.
Везде и всюду строгое распределение ролей и обязанностей, никто не замещает сразу 2 должности.
Для чего это делается? Всё просто — один профессионал работает в разы эффективнее, чем 2 специалиста. А по деньгам 2 работника выходят дороже, чем 1.
- Насчет профессионалов. В Америке любой профессионал рано или поздно начинает свой бизнес. И весь средний бизнес вырастает тут из таких вот узкопрофильных компаний, открытый профессионалами.
Я никогда бы не подумал, что небольшая транспортная компания со штатом всего в 3 грузовика, которая "придумала" один единственный маршрут California Express Route и возит посылки внутри штата от Сан-Франциско до Сан-Диего зарабатывает... $21,000 в неделю.
Просто потому, что ребята нашли правильный маршрут (привет, миграции айтишников в Долину и миграция коренных жителей-НЕайтишников из неё) и сфокусировались только на нем — всё движение людей/грузов внутри Калифорнии идет именно по этой трассе + налаженный график.
- Глубокое партнерство между бизнесами тут в порядке вещей. Кто-то тупо имея бюджет на маркетинг просто строит бизнес на... мощностях партнерской кампании.
Например, стартап по хранению вещей из Сан-Франциско ClosetBox. Чуваки еще в 2015 неплохо подняли денег и всё что сделали — вложили их в рекламу, а все их хранилища принадлежат... совершенно другой компании, с которой было заключено партнерское соглашение и субаренда. И которая единственно, что делает, это отвечает за хранение (снова привет узкопрофильному бизнесу). А все лавры пиара и бренда - первым.
- Хотите знать как Western Union отрыл в Штатах 44,000 точки? Всё просто - они запартнерились с розничными продуктовыми сетями и... дали их сотрудникам доступ в свою систему для выплат переводов.
Сети отдают клиентам ВестерЮниона переводы из своих касс, а ВестернЮнион переводит эти суммы на счета сети. Сеть экономит на инкассации + зарабатывает на партнерстве с WU.
- Та же IKEA тут вообще не париться доставкой - они просто пишут на своем сайте прямо в шапке, что все доставки осуществляет стартап TaskRabbit с которым они запартнерились.
Про сайты и IT:
- Не ожидал, что когда-то скажу это, но... крупный шрифт, ссылки, кнопки и элементы на сайтах — это ОЧЕНЬ норм и универсально под любую ЦА.
Особенно это прослеживается на сайтах с размытой аудиторией (сайты банков, аренды машин, интернет-провайдеров). Оказывается, что никто не говорит "*фу, крупный шрифт*". Главное, что никто не пропустит нужную кнопку и сразу увидит что надо.
- Сайты могут показывать контент один раз, а в следующий закрыть его же... заглушкой регистирации. Жутко бесит, но приходится регаться — иного выхода получить то, что нужно нет.
- Вообще, заметил, что оказание многих услуг в Штатах замкнуто на customer development - опросы, NPS, фидбеки спрашивают чуть ли не на каждое твое действие. В первую очередь, это контроль качества и оптимизация процессов.
И где, как не в стране первооткрывателе капитализма это еще делать. Пребывание и наблюдение за тем, чего нет "у нас", подталкивает на правильные мысли о том, как может работать любой бизнес.
Поделюсь своими наблюдениями:
- Успех обретают те, кто понимает простую истину: хочешь стать успешным — искренне полюби то, чем занимаешься и... стань в этом профессионалом! К сожалению, в России не все специалисты это понимают.
- Давайте про деньги. В США с тебя берут деньги везде, где их с тебя можно взять. Даже за подачу чертовой заявки на аренду квартиры.
Например, $100 за отправленную тобой в их офис заявку. И если твою заявку одобряют, то эти деньги переходят в твой месячный платеж. А если заявку не одобрили (а такое часто случается у тех, у кого низкий credit score или плохая история проживания на предыдущей квартире) то его не возвращают и... "*спасибо, вы окупили наши расходы на обработку вашей холостой заявки".
- Оптимизация процессов. Это прописные истины любого бизнеса в Штатах.
Везде и всюду строгое распределение ролей и обязанностей, никто не замещает сразу 2 должности.
Для чего это делается? Всё просто — один профессионал работает в разы эффективнее, чем 2 специалиста. А по деньгам 2 работника выходят дороже, чем 1.
- Насчет профессионалов. В Америке любой профессионал рано или поздно начинает свой бизнес. И весь средний бизнес вырастает тут из таких вот узкопрофильных компаний, открытый профессионалами.
Я никогда бы не подумал, что небольшая транспортная компания со штатом всего в 3 грузовика, которая "придумала" один единственный маршрут California Express Route и возит посылки внутри штата от Сан-Франциско до Сан-Диего зарабатывает... $21,000 в неделю.
Просто потому, что ребята нашли правильный маршрут (привет, миграции айтишников в Долину и миграция коренных жителей-НЕайтишников из неё) и сфокусировались только на нем — всё движение людей/грузов внутри Калифорнии идет именно по этой трассе + налаженный график.
- Глубокое партнерство между бизнесами тут в порядке вещей. Кто-то тупо имея бюджет на маркетинг просто строит бизнес на... мощностях партнерской кампании.
Например, стартап по хранению вещей из Сан-Франциско ClosetBox. Чуваки еще в 2015 неплохо подняли денег и всё что сделали — вложили их в рекламу, а все их хранилища принадлежат... совершенно другой компании, с которой было заключено партнерское соглашение и субаренда. И которая единственно, что делает, это отвечает за хранение (снова привет узкопрофильному бизнесу). А все лавры пиара и бренда - первым.
- Хотите знать как Western Union отрыл в Штатах 44,000 точки? Всё просто - они запартнерились с розничными продуктовыми сетями и... дали их сотрудникам доступ в свою систему для выплат переводов.
Сети отдают клиентам ВестерЮниона переводы из своих касс, а ВестернЮнион переводит эти суммы на счета сети. Сеть экономит на инкассации + зарабатывает на партнерстве с WU.
- Та же IKEA тут вообще не париться доставкой - они просто пишут на своем сайте прямо в шапке, что все доставки осуществляет стартап TaskRabbit с которым они запартнерились.
Про сайты и IT:
- Не ожидал, что когда-то скажу это, но... крупный шрифт, ссылки, кнопки и элементы на сайтах — это ОЧЕНЬ норм и универсально под любую ЦА.
Особенно это прослеживается на сайтах с размытой аудиторией (сайты банков, аренды машин, интернет-провайдеров). Оказывается, что никто не говорит "*фу, крупный шрифт*". Главное, что никто не пропустит нужную кнопку и сразу увидит что надо.
- Сайты могут показывать контент один раз, а в следующий закрыть его же... заглушкой регистирации. Жутко бесит, но приходится регаться — иного выхода получить то, что нужно нет.
- Вообще, заметил, что оказание многих услуг в Штатах замкнуто на customer development - опросы, NPS, фидбеки спрашивают чуть ли не на каждое твое действие. В первую очередь, это контроль качества и оптимизация процессов.
June 10, 2019
- Некоторые проекты предлагают тебе сначала пополнить баланс и далее выбрать какую услугу купить, а не сразу предложить тебе купить определенную услугу. Прикол в том, что пополнить баланс ты можешь только на кратные определенные суммы. А стоимость услуги - не равна этой сумме. В итоге, тебе приходится пополнять баланс, покупать услугу и на балансе остается "сдача". Вывести ее нельзя и всё что остается, это думать над тем, ее там потратить.
- либо всё тоже самое, но с количеством или пакетом услуг - тебе предлагают либо минимальный набор, которого тебе не хватит, либо большой, которого тебе хватит с лихвой и который тебе, по-идее... не нужен такой большой 🙂 Выбор вроде и есть, но по факту - тебя принуждают покупать больше и дороже.
Ну и дофига всяких мелочей, которые при детальном рассмотрении становятся вполне очевидными и логичным и странно, что это не используется в IT-продуктах. Самые интересные факты и моменты я записываю и буду делиться ими с вами.
- либо всё тоже самое, но с количеством или пакетом услуг - тебе предлагают либо минимальный набор, которого тебе не хватит, либо большой, которого тебе хватит с лихвой и который тебе, по-идее... не нужен такой большой 🙂 Выбор вроде и есть, но по факту - тебя принуждают покупать больше и дороже.
Ну и дофига всяких мелочей, которые при детальном рассмотрении становятся вполне очевидными и логичным и странно, что это не используется в IT-продуктах. Самые интересные факты и моменты я записываю и буду делиться ими с вами.
June 10, 2019
Мне кажется, со всеми этими SaaS, погонями за ежемесячными подписками, MAU и прочим, мы стали забывать про такую бизнес-модель как "Cost per Event" или "Плата за событие", которая не привязана ко временному периоду и когда пользователь по предоплате платит за единицу полученного им результата или разово решенной проблемы.
Вот примеры как это работает:
1) Вы покупаете возможность получить доступ к 10 любым контактам человек из какой-либо закрытой платной базы. Стоимость 1 контакта едина и на ваш баланс внутри такого сервиса начисляется 10 доступных слотов-контактов. Нужно больше — покупаете еще.
2) Вы покупаете 100 входящих рекламных заявок, которые начисляются вам на баланс и которые расходуются по мере поступления. Израсходовались - покупаете еще, если надо.
3) Вы покупаете возможность опубликовать 3 своих работы на онлайн-витрине для потенциальных клиентов. Выложили одну, две, три.. надо еще, правильное — покупаете еще.
Как вы видите, в подобной модели всегда присутствует некая базовая сущность решения пользовательской проблемы самим продуктом, которую и покупает пользователь.
Что самое интересное — ценность этой сущности в деньгах для пользователя напрямую связана с субъективной ценностью решения, которое получает такой пользователь и тут можно сильно развернуться в плане ценовых тестов.
Обычно, такой формат подразумевает присутствие внутреннего пользоватльского баланса, выраженного в единицах этих "решений", которые всегда перед глазами у пользователя и обозначает ему запас таких решений.
Чем хороша эта модель? Главное — своей прогнозируемостью, гибкостью и потенциально более легкой масштабируемостью. Особенность модели в том, что пользователь при росте своих потребностей в таких решениях может легко это делать, просто покупая больше решений.
P.S. Некоторые продукты поступают хитрее и дополняют эту модель подпиской на премиум фичи (привет, Intercom).
P.S.2. Схожая модель присутствует в Cost per User, но про нее в последнее время стало слишком много критики с фактами и цифрами, которые указывают на то, что такой подход должен остаться в прошлом.
Я вижу, как с такой моделью успешно растет Intercom, но наши ежемесячные платежи по нему всё чаще наводят на мысль сменить его на что-то более экономное.
😎 RUSPM
Вот примеры как это работает:
1) Вы покупаете возможность получить доступ к 10 любым контактам человек из какой-либо закрытой платной базы. Стоимость 1 контакта едина и на ваш баланс внутри такого сервиса начисляется 10 доступных слотов-контактов. Нужно больше — покупаете еще.
2) Вы покупаете 100 входящих рекламных заявок, которые начисляются вам на баланс и которые расходуются по мере поступления. Израсходовались - покупаете еще, если надо.
3) Вы покупаете возможность опубликовать 3 своих работы на онлайн-витрине для потенциальных клиентов. Выложили одну, две, три.. надо еще, правильное — покупаете еще.
Как вы видите, в подобной модели всегда присутствует некая базовая сущность решения пользовательской проблемы самим продуктом, которую и покупает пользователь.
Что самое интересное — ценность этой сущности в деньгах для пользователя напрямую связана с субъективной ценностью решения, которое получает такой пользователь и тут можно сильно развернуться в плане ценовых тестов.
Обычно, такой формат подразумевает присутствие внутреннего пользоватльского баланса, выраженного в единицах этих "решений", которые всегда перед глазами у пользователя и обозначает ему запас таких решений.
Чем хороша эта модель? Главное — своей прогнозируемостью, гибкостью и потенциально более легкой масштабируемостью. Особенность модели в том, что пользователь при росте своих потребностей в таких решениях может легко это делать, просто покупая больше решений.
P.S. Некоторые продукты поступают хитрее и дополняют эту модель подпиской на премиум фичи (привет, Intercom).
P.S.2. Схожая модель присутствует в Cost per User, но про нее в последнее время стало слишком много критики с фактами и цифрами, которые указывают на то, что такой подход должен остаться в прошлом.
Я вижу, как с такой моделью успешно растет Intercom, но наши ежемесячные платежи по нему всё чаще наводят на мысль сменить его на что-то более экономное.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
July 3, 2019
Заметил в Штатах тренд 2019-2020 года - SaaS-решения для работы с непосредственными пользователями сайта.
Плоды успеха Intercom не дают пока многим, поэтому как грибы растут b2b-сервисы для сайтов: попап-оповещений, "на вашем сайте только что купили" подтверждалок, обучалок, сборщиков-feedback, замеров NPS и прочие прочие сервисы, призванные встроиться между нами и пользователями и облегчить наши трудовые будни.
(Из наиболее интересного посмотрите HotJar, Beamer, HelpScout - ребята переосмысляют некоторые вещи и процессы взаимодействия с юзерами по-новому, может кто-то найдет что интересное).
Упуская пользу и прочие радости по поводу того, что рынок наконец-то двинулся в сторону общения с юзерами, обратил внимание на другое.
Очень интересно наблюдать за ценообразованием подобных проектов, особенно в разрезе их истории 3-4-6 месяцев, за которые ребята раскатывают ценовые тесты и тем самым щупают "потолок" или ценность своего продукта в деньгах пользователей.
Заметил также, что у рынка есть свои "средние стоимости" ежемесячных продлеваемых подписок для классического b2b-решения, которые можно поделить на несколько условных (!!!) групп, которые работают как по отдельности (единый тариф), так и целой тарифной сеткой:
До $20 / месяц. Ориентир на стартапы и проекты, которые только начинают.
До $50 / месяц. Ориентир на средней руки проекты.
От $100+ / месяц. Тарифы для больших компаний, готовых платить такие деньги.
А теперь забудьте что я написал выше. Вы, как и я, попались в ловушку, навязываемую нам рынком. Мы все ищем быстрых решений, унификации, стандартизации. Причина как обычно - наш мозг, который не любит тратить энергию и думать. Все играют на поиске "удобных решений", и особенно в этом отличаются продакт-менеджеры 🙂
Стоит всегда помнить, что нет средних цен, нет средней температуры по больнице – ВСЕ ИНДИВИДУАЛЬНО, как и ваш продукт и его решение. И только ваш юзер скажет, сколько он готов платить за него.
В ценовом тесте нет ничего сложного, он раскатывается аналогично классическому a/b-тесту на небольшой сегмент пользователей, приходящий либо с разных каналов трафика, либо интерациями по каждому каналу отдельно.
Как и писал выше, задача продакта — нащупать ценовыми a/b-тестами значение денег, при котором уровень конверсии в покупку будет держаться в рамках допустимой погрешности от обычной. У каждого проекта это погрешность своя, обычно от 0,05 до 0,2%, но для кого-то и такие доли равны миллионам долларов выручки.
В общем, всё как обычно — тесты и эксперименты, даже в том, сколько вам денег могут заплатить.
😎 RUSPM
Плоды успеха Intercom не дают пока многим, поэтому как грибы растут b2b-сервисы для сайтов: попап-оповещений, "на вашем сайте только что купили" подтверждалок, обучалок, сборщиков-feedback, замеров NPS и прочие прочие сервисы, призванные встроиться между нами и пользователями и облегчить наши трудовые будни.
(Из наиболее интересного посмотрите HotJar, Beamer, HelpScout - ребята переосмысляют некоторые вещи и процессы взаимодействия с юзерами по-новому, может кто-то найдет что интересное).
Упуская пользу и прочие радости по поводу того, что рынок наконец-то двинулся в сторону общения с юзерами, обратил внимание на другое.
Очень интересно наблюдать за ценообразованием подобных проектов, особенно в разрезе их истории 3-4-6 месяцев, за которые ребята раскатывают ценовые тесты и тем самым щупают "потолок" или ценность своего продукта в деньгах пользователей.
Заметил также, что у рынка есть свои "средние стоимости" ежемесячных продлеваемых подписок для классического b2b-решения, которые можно поделить на несколько условных (!!!) групп, которые работают как по отдельности (единый тариф), так и целой тарифной сеткой:
До $20 / месяц. Ориентир на стартапы и проекты, которые только начинают.
До $50 / месяц. Ориентир на средней руки проекты.
От $100+ / месяц. Тарифы для больших компаний, готовых платить такие деньги.
А теперь забудьте что я написал выше. Вы, как и я, попались в ловушку, навязываемую нам рынком. Мы все ищем быстрых решений, унификации, стандартизации. Причина как обычно - наш мозг, который не любит тратить энергию и думать. Все играют на поиске "удобных решений", и особенно в этом отличаются продакт-менеджеры 🙂
Стоит всегда помнить, что нет средних цен, нет средней температуры по больнице – ВСЕ ИНДИВИДУАЛЬНО, как и ваш продукт и его решение. И только ваш юзер скажет, сколько он готов платить за него.
В ценовом тесте нет ничего сложного, он раскатывается аналогично классическому a/b-тесту на небольшой сегмент пользователей, приходящий либо с разных каналов трафика, либо интерациями по каждому каналу отдельно.
Как и писал выше, задача продакта — нащупать ценовыми a/b-тестами значение денег, при котором уровень конверсии в покупку будет держаться в рамках допустимой погрешности от обычной. У каждого проекта это погрешность своя, обычно от 0,05 до 0,2%, но для кого-то и такие доли равны миллионам долларов выручки.
В общем, всё как обычно — тесты и эксперименты, даже в том, сколько вам денег могут заплатить.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
Product Management & AI
Product Management & AI Occultism, Philosophy & Logic
YO: @mirvla (c-f 𓇶 Meteoagent.com)
SATOR
AREPO
TE8ET
OPERA
ROTAS
YO: @mirvla (c-f 𓇶 Meteoagent.com)
SATOR
AREPO
TE8ET
OPERA
ROTAS
August 23, 2019
Отложенными постами в Телеграм @durov прокачаивает кол-во ежедневных сессий на одного юзера, ретеншен по-классике, а еще stiknness (% привязываемости = MAU / DAU).
Видится, что разогревает аудиторию и ее привычки перед запуском фичи, которую будет не так просто раскатывать на менее активной аудитории. Респект пацанам!
Видится, что разогревает аудиторию и ее привычки перед запуском фичи, которую будет не так просто раскатывать на менее активной аудитории. Респект пацанам!
September 6, 2019