Лиды в недвижимости: классификация
В разгар майских "каникул" самое время поговорить о параметрах лида. Попробуем разобраться, какие из них считаются целевыми, и как вообще всю эту петрушку регламентировать. Скажем сразу, написанное ниже основано на нашем внушительном опыте, однако не претендует на истину в последней инстанции.
Мы классифицируем лиды по базовым параметрам:
• Валидность
Именно здесь выясняется это целевой лид, спам или нецелевой. Валидность и статус лида определяется регламентом, который вбирает в себя параметры по адаптированному BANT. Что за бант?! Об этом чуть ниже.
• Способ доставки
Варианты: звонок прямой, звонок обратный, заявка, перевод звонка от КЦ, коммуникация в переписке.
Не все готовы вести переговоры в чатах. Не каждый брокер готов к прямому звонку, особенно если он на старте карьеры. Помните об этом и выбирайте комфортный для отдела продаж способ.
А вот теперь про BANT
B (Budget) — бюджет клиента
A (Authority) — принимает ли он окончательное решение о покупке или ему нужно одобрение третьих лиц
N (Need) — действительно ли покупка нужна клиенту
T (Time Frame) — как скоро планируется покупка, сейчас или в будущем
Слегка подшаманим бант и получаем следующий набор параметров и значений для регламента определения целевого обращения:
Зрелость
Бывает, что клиент смотрит весь рынок и не определился с выбором, а некоторые подбирают в конкретном районе или даже конкретным ЖК. В ходу два значения сегментации спроса: объектовый спрос или на подбор.
Бюджет
Да-да, важно понимать вилку "от" и "до", внутри которой и предстоит работать.
ЛПР / неЛПР
Если клиент подбирает квартиру для себя сам, вы работаете с ЛПР. Если выбирает жена, а покупает муж — тоже. Очевидно, что жена если и не принимает окончательного решения, то уж точно способна подтолкнуть на покупку. Если же кто-то помогает в поиске квартиры для кузины из Воронежа, фиксируем, что перед вами лицо не принимающее решение, и здесь попахивает потерей времени.
Уровень лояльность к брокеру
Почему клиент должен работать с вами.
Срок покупки
Срочность покупки: 1-3-6-12 месяцев.
Ведется ли работа с другим агентом
Если ли у клиента агент, с которым он работает.
Зафиксирован ли у застройщика
Обращался ли клиент в прямой отдел продаж застройщика.
Агент или клиент
Иногда клиент — это агент, обратившийся за бесплатной консультацией.
Гео
Клиент местный, из другого региона или страны.
Что имеем в итоге
• Валидность делит лиды на целевые, нецелевые и спам
• Статус целевого должен регламентироваться по BANT
• Учитываем способ доставки и выбираем наиболее комфортный для ОП
👀 И да, просьба далеко не разбегаться, завтра на конкретном примере разберём регламент определения целевого лида.
В разгар майских "каникул" самое время поговорить о параметрах лида. Попробуем разобраться, какие из них считаются целевыми, и как вообще всю эту петрушку регламентировать. Скажем сразу, написанное ниже основано на нашем внушительном опыте, однако не претендует на истину в последней инстанции.
Мы классифицируем лиды по базовым параметрам:
• Валидность
Именно здесь выясняется это целевой лид, спам или нецелевой. Валидность и статус лида определяется регламентом, который вбирает в себя параметры по адаптированному BANT. Что за бант?! Об этом чуть ниже.
• Способ доставки
Варианты: звонок прямой, звонок обратный, заявка, перевод звонка от КЦ, коммуникация в переписке.
Не все готовы вести переговоры в чатах. Не каждый брокер готов к прямому звонку, особенно если он на старте карьеры. Помните об этом и выбирайте комфортный для отдела продаж способ.
А вот теперь про BANT
B (Budget) — бюджет клиента
A (Authority) — принимает ли он окончательное решение о покупке или ему нужно одобрение третьих лиц
N (Need) — действительно ли покупка нужна клиенту
T (Time Frame) — как скоро планируется покупка, сейчас или в будущем
Слегка подшаманим бант и получаем следующий набор параметров и значений для регламента определения целевого обращения:
Зрелость
Бывает, что клиент смотрит весь рынок и не определился с выбором, а некоторые подбирают в конкретном районе или даже конкретным ЖК. В ходу два значения сегментации спроса: объектовый спрос или на подбор.
Бюджет
Да-да, важно понимать вилку "от" и "до", внутри которой и предстоит работать.
ЛПР / неЛПР
Если клиент подбирает квартиру для себя сам, вы работаете с ЛПР. Если выбирает жена, а покупает муж — тоже. Очевидно, что жена если и не принимает окончательного решения, то уж точно способна подтолкнуть на покупку. Если же кто-то помогает в поиске квартиры для кузины из Воронежа, фиксируем, что перед вами лицо не принимающее решение, и здесь попахивает потерей времени.
Уровень лояльность к брокеру
Почему клиент должен работать с вами.
Срок покупки
Срочность покупки: 1-3-6-12 месяцев.
Ведется ли работа с другим агентом
Если ли у клиента агент, с которым он работает.
Зафиксирован ли у застройщика
Обращался ли клиент в прямой отдел продаж застройщика.
Агент или клиент
Иногда клиент — это агент, обратившийся за бесплатной консультацией.
Гео
Клиент местный, из другого региона или страны.
Что имеем в итоге
• Валидность делит лиды на целевые, нецелевые и спам
• Статус целевого должен регламентироваться по BANT
• Учитываем способ доставки и выбираем наиболее комфортный для ОП
👀 И да, просьба далеко не разбегаться, завтра на конкретном примере разберём регламент определения целевого лида.
Регламент определения целевого лида
Как и обещали, вскрываем карты и рассказываем, как определить целевого лида на примере заявок из Инстаграма.
Большинство маркетологов не скрывают своей любви к продвижению офферов через лид-формы. Для шуршащего мозгами маркетолога в недвижимости это вообще довольно важный, а порой и топовый инструмент лидогенерации, и мы к нему ещё будем возвращаться.
По способу доставки лиды из форм можно классифицировать как заявки. В качестве ответа на оффер мы получаем имя заинтересованного клиента, его номер телефона и другие данные. Возраст, удобное время звонка, да хоть знак зодиака или ответ на вопрос "Кто убил Кеннеди".
Совет
Во избежании никому не нужной херни, обсудить и зафиксировать условия определения целевого лида с подрядчиком таргетологов или сотрудником заказчика нужно ДО запуска рекламной кампании.
Вернёмся к нашим баранам. В рамках запущенной кампании в Инстаграме, где оффер — это подбор квартиры в Спб среди новостроек эконом-сегмента, лид считается целевым, если клиент:
• На связи по указанному номеру телефону
• Подтвердил, что его интересует покупка в Спб
• Планирует покупку в ближайшие 6 месяцев
• Не работает с риэлтором или агентством недвижимости на подбор
новостроек
• Не риэлтор сам
• Ознакомлен с минимальным порогом цен(*), и они ему подходят
• Готов продолжать диалог с менеджером отдела продаж
Минимальный порог цен
Спб
Сданное
• Студии от 3,4 млн.р.
• 1 ккв от 4,5 млн.р.
• 2 ккв от 6,1 млн.р.
Стройка
• Студии от 2,7 млн.р.
• 1 ккв от 3,2 млн.р.
• 2 ккв от 4,7 млн.р.
Ленобласть
Сданное
• Студии от 2,2 млн.р.
• 1 ккв от 3,2 млн.р.
• 2 ккв от 4,5 млн.р.
Стройка
• Студии от 1,7 млн.р.
• 1 ккв от 2,4 млн.р.
• 2 ккв от 3,6 млн.р.
Подчеркиваем, это лишь один конкретный пример, и он не универсален. Определять набор значений целевого лида под каждый оффер нужно самостоятельно внутри команды или вместе с подрядчиком.
Как и обещали, вскрываем карты и рассказываем, как определить целевого лида на примере заявок из Инстаграма.
Большинство маркетологов не скрывают своей любви к продвижению офферов через лид-формы. Для шуршащего мозгами маркетолога в недвижимости это вообще довольно важный, а порой и топовый инструмент лидогенерации, и мы к нему ещё будем возвращаться.
По способу доставки лиды из форм можно классифицировать как заявки. В качестве ответа на оффер мы получаем имя заинтересованного клиента, его номер телефона и другие данные. Возраст, удобное время звонка, да хоть знак зодиака или ответ на вопрос "Кто убил Кеннеди".
Совет
Во избежании никому не нужной херни, обсудить и зафиксировать условия определения целевого лида с подрядчиком таргетологов или сотрудником заказчика нужно ДО запуска рекламной кампании.
Вернёмся к нашим баранам. В рамках запущенной кампании в Инстаграме, где оффер — это подбор квартиры в Спб среди новостроек эконом-сегмента, лид считается целевым, если клиент:
• На связи по указанному номеру телефону
• Подтвердил, что его интересует покупка в Спб
• Планирует покупку в ближайшие 6 месяцев
• Не работает с риэлтором или агентством недвижимости на подбор
новостроек
• Не риэлтор сам
• Ознакомлен с минимальным порогом цен(*), и они ему подходят
• Готов продолжать диалог с менеджером отдела продаж
Минимальный порог цен
Спб
Сданное
• Студии от 3,4 млн.р.
• 1 ккв от 4,5 млн.р.
• 2 ккв от 6,1 млн.р.
Стройка
• Студии от 2,7 млн.р.
• 1 ккв от 3,2 млн.р.
• 2 ккв от 4,7 млн.р.
Ленобласть
Сданное
• Студии от 2,2 млн.р.
• 1 ккв от 3,2 млн.р.
• 2 ккв от 4,5 млн.р.
Стройка
• Студии от 1,7 млн.р.
• 1 ккв от 2,4 млн.р.
• 2 ккв от 3,6 млн.р.
Подчеркиваем, это лишь один конкретный пример, и он не универсален. Определять набор значений целевого лида под каждый оффер нужно самостоятельно внутри команды или вместе с подрядчиком.
Оффер, ниша и цель кампаний в Инстаграме | Лиды на покупку квартиры
Допустим, ты решил прокатиться в Инстаграме и заиметь сколько-нибудь лидов по недвижимости. Возможно, ты уже знаешь, как это делать сам или под боком есть увешанный регалиями таргетолог. В обоих случаях придётся ответить на пару вопросов: что лучше рекламировать и в какой форме это подать выбранной аудитории. Ответы на них зависят от занимаемой ниши.
Коротенько о том, как распределить цель и точку посадки рекламной кампании.
Объектовый спрос
История про тех, кто нишуется на конкретных ЖК, поселках или объектах. Здесь, чаще всего, есть смысл лить трафик сразу на лид-формы или через прямое обращение в мессенджер. Реже — напрямую на лендинг. Подходит в работе со зрелым спросом, нацеленным на конкретный объект или локацию, а также в нишах бизнес + элит.
Подбор недвижимости
Классика жанра подбора: по городу, району или каталогу. В данном случае резонно пульнуть трафик в первую очередь на квизы, с чуть меньшей уверенностью на лид-формы и скачивание каталога напрямую. Как вариант, использовать сервисы мессенджер-маркетинга. Идеально под офферы для инвесторов, покупателей жилья эконом- и комфорт-класса, а также для сбора более холодного спроса.
Спец.предложения
Если ваш оффер — это спец. предложение банка с пониженной ипотечной ставкой, акция застройщика или агентства недвижимости, экспериментируйте с любыми формами посадки, но в первую очередь смотрите в сторону квизов и лид-форм.
Итоговый оффер напрямую зависит от того, с каким сегментом по классу объекта(ов) планируется работа. Например, реклама конкретного объекта через лид-формы неплохо цепляет аудиторию с высоким чеком. Если цель — массовый, широкий и дешевый охват, берем трафик или оптимизацию на конверсию в связке с квизами.
В следующих сериях:
• Конструктор для квизов: какой пизже?
• Каталоги и чек-листы в качестве лид-магнита: какие и где лучше использовать?
• Элитные объекты зарубежной/столичной недвижимости: чем зацепить тех, у кого есть всё?
📡 Не переключайтесь!
Допустим, ты решил прокатиться в Инстаграме и заиметь сколько-нибудь лидов по недвижимости. Возможно, ты уже знаешь, как это делать сам или под боком есть увешанный регалиями таргетолог. В обоих случаях придётся ответить на пару вопросов: что лучше рекламировать и в какой форме это подать выбранной аудитории. Ответы на них зависят от занимаемой ниши.
Коротенько о том, как распределить цель и точку посадки рекламной кампании.
Объектовый спрос
История про тех, кто нишуется на конкретных ЖК, поселках или объектах. Здесь, чаще всего, есть смысл лить трафик сразу на лид-формы или через прямое обращение в мессенджер. Реже — напрямую на лендинг. Подходит в работе со зрелым спросом, нацеленным на конкретный объект или локацию, а также в нишах бизнес + элит.
Подбор недвижимости
Классика жанра подбора: по городу, району или каталогу. В данном случае резонно пульнуть трафик в первую очередь на квизы, с чуть меньшей уверенностью на лид-формы и скачивание каталога напрямую. Как вариант, использовать сервисы мессенджер-маркетинга. Идеально под офферы для инвесторов, покупателей жилья эконом- и комфорт-класса, а также для сбора более холодного спроса.
Спец.предложения
Если ваш оффер — это спец. предложение банка с пониженной ипотечной ставкой, акция застройщика или агентства недвижимости, экспериментируйте с любыми формами посадки, но в первую очередь смотрите в сторону квизов и лид-форм.
Итоговый оффер напрямую зависит от того, с каким сегментом по классу объекта(ов) планируется работа. Например, реклама конкретного объекта через лид-формы неплохо цепляет аудиторию с высоким чеком. Если цель — массовый, широкий и дешевый охват, берем трафик или оптимизацию на конверсию в связке с квизами.
В следующих сериях:
• Конструктор для квизов: какой пизже?
• Каталоги и чек-листы в качестве лид-магнита: какие и где лучше использовать?
• Элитные объекты зарубежной/столичной недвижимости: чем зацепить тех, у кого есть всё?
📡 Не переключайтесь!
Источники лидогенерации в недвижимости и смежных областях
Внимательный читатель помнит, что ранее мы уже разобрались с тем, что такое лид, затем научились их классифицировать и узнали правила определения целевых/нецелевых лидов.
В рамках рубрики «Азы лидогенерации» поговорим о способах получения лидов, а конкретно — о каналах, площадках и типах трафика, которые в почёте у строителей, риэлторов, дизайнеров интерьеров и прочих ремонтных кудесников, так или иначе связанных с недвижимостью.
Источники лидогенерации
• Рекомендации
• Передачи от партнеров
• Офлайн-реклама
• Онлайн-реклама
• Комбинированные механики
Пытливый ум заметит источники, выделенные жирным. Здесь и далее будем говорить только об этих пунктах, а начнём с онлайн-механик лидогенерации.
Площадки и сервисы лидогенерации
• Доски объявлений / Классифайды (Авито, Циан, Prian и т.д.)
• Агрегаторы, работающие по аукционной модели закупки обращений или за фиксированную стоимость (SpbGuru, MskGuru, отчасти Яндекс.Недвижимость)
• Маркетплейсы (MarketCall)
• Частные подрядчики и веб-мастера
Собственная инфраструктура
• Лендинги под платный трафик
• Порталы под SEO-трафик
• Квизы под платный трафик и для интеграций в SEO-порталы и лендинги
• Лид-формы как часть экосистемы соцсетей
• Автоворонки на базе сервисов (Senler, Textback)
Если просто создать инфраструктурные штуки из списка выше, чуда не произойдёт. Даже если прибегнуть к совету известного мага Амаяка Акопяна и дунуть. Чтобы шарниры завертелись, на них нужно направить один или несколько каналов трафика. О них и будет наш следующий маркированный список.
Каналы трафика
• Условно платный трафик (пример: контекстная или таргетированная реклама)
• Условно бесплатный или органический трафик (SEO-продвижение)
• Programmatic buying (Real Time Bidding: аукционы по закупке больших объёмов рекламы в режиме реального времени)
• Закупка рекламы в профильных телеграм-каналах
• Боты и серые схемы
• Email и рассылки в мессенджеры
Так, а что там с комбинированными механиками? Коснёмся буквально пары таких:
• Big Data + валидация через колл-центр
• Обзвоны различных баз + валидация через колл-центр
Отметим для зануд, что разделение условное. Да, можно копать глубже или упрощать, спорить о том, куда именно корректнее будет отнести такие маркетплейсы как MarketCall, но это пока выходит за рамки нашего формата. Цель поста — дать общее представление о массе возможностей лидогенерации и направить фокус на те, что подойдут именно вашему формату отдела продаж.
И нет, мы не забыли, а намеренно не упоминали классический SMM, работу с блогерами, дорвеи и много чего еще. Всё это играет несущественную роль для лидогенерации в недвижимости.
В следующих постах рассмотрим особенности конкретных площадок и разных типов каналов трафика; обсудим тонкости получения лидов и способы отработки стандартных возражений клиентов.
✊ See ya!
Внимательный читатель помнит, что ранее мы уже разобрались с тем, что такое лид, затем научились их классифицировать и узнали правила определения целевых/нецелевых лидов.
В рамках рубрики «Азы лидогенерации» поговорим о способах получения лидов, а конкретно — о каналах, площадках и типах трафика, которые в почёте у строителей, риэлторов, дизайнеров интерьеров и прочих ремонтных кудесников, так или иначе связанных с недвижимостью.
Источники лидогенерации
• Рекомендации
• Передачи от партнеров
• Офлайн-реклама
• Онлайн-реклама
• Комбинированные механики
Пытливый ум заметит источники, выделенные жирным. Здесь и далее будем говорить только об этих пунктах, а начнём с онлайн-механик лидогенерации.
Площадки и сервисы лидогенерации
• Доски объявлений / Классифайды (Авито, Циан, Prian и т.д.)
• Агрегаторы, работающие по аукционной модели закупки обращений или за фиксированную стоимость (SpbGuru, MskGuru, отчасти Яндекс.Недвижимость)
• Маркетплейсы (MarketCall)
• Частные подрядчики и веб-мастера
Собственная инфраструктура
• Лендинги под платный трафик
• Порталы под SEO-трафик
• Квизы под платный трафик и для интеграций в SEO-порталы и лендинги
• Лид-формы как часть экосистемы соцсетей
• Автоворонки на базе сервисов (Senler, Textback)
Если просто создать инфраструктурные штуки из списка выше, чуда не произойдёт. Даже если прибегнуть к совету известного мага Амаяка Акопяна и дунуть. Чтобы шарниры завертелись, на них нужно направить один или несколько каналов трафика. О них и будет наш следующий маркированный список.
Каналы трафика
• Условно платный трафик (пример: контекстная или таргетированная реклама)
• Условно бесплатный или органический трафик (SEO-продвижение)
• Programmatic buying (Real Time Bidding: аукционы по закупке больших объёмов рекламы в режиме реального времени)
• Закупка рекламы в профильных телеграм-каналах
• Боты и серые схемы
• Email и рассылки в мессенджеры
Так, а что там с комбинированными механиками? Коснёмся буквально пары таких:
• Big Data + валидация через колл-центр
• Обзвоны различных баз + валидация через колл-центр
Отметим для зануд, что разделение условное. Да, можно копать глубже или упрощать, спорить о том, куда именно корректнее будет отнести такие маркетплейсы как MarketCall, но это пока выходит за рамки нашего формата. Цель поста — дать общее представление о массе возможностей лидогенерации и направить фокус на те, что подойдут именно вашему формату отдела продаж.
И нет, мы не забыли, а намеренно не упоминали классический SMM, работу с блогерами, дорвеи и много чего еще. Всё это играет несущественную роль для лидогенерации в недвижимости.
В следующих постах рассмотрим особенности конкретных площадок и разных типов каналов трафика; обсудим тонкости получения лидов и способы отработки стандартных возражений клиентов.
✊ See ya!
Агрегаторы новостроек как площадки для покупки обращений
Пару дней назад мы разобрали список возможных каналов лидогенерации и упоминали агрегаторы новостроек. Это крупные порталы, закупающие большие объёмы трафика. Как правило, они делают упор на SEO, но для усиления трафика под конкретные ЖК не брезгуют контекстной рекламой Яндекса, Гугла и соц.сетями. Многих из них также можно назвать классифайдами, поскольку они занимаются в том числе размещением пользовательских объявлений.
Популярные агрегаторы
• Яндекс.Недвижимость
• ЦИАН
• Restate
• Novostroy (ru\su)
• Novostroy-M
• Avaho
• SpbGuru
• MskGuru
Прогнав обращения с этих площадок через наш классификатор, получаем следующий набор характеристик.
• По способу доставки: прямой звонок со средне гибким графиком
• Уровень лояльность к брокеру/агентству недвижимости: минимальный
• Уровень лояльность к площадке: достаточно высокий
• Зафиксирован ли у застройщика: можно оспаривать в половине случаев
• Можно ли регулировать гео: нет, запросы могут приходить из любых городов
• По зрелости запроса: как правило, интерес сформирован в рамках района или ЖК
У многих агрегаторов есть кабинет для брокеров/агенств с удобной платформой для покупки и модерации обращений (пример).
Увы, не все агрегаторы сильно парятся по поводу качества сервиса. Компетентность и адекватность модераторов некоторых площадок оставляет желать лучшего, и не стоит стесняться ставить на место самых деревянных. Некоторые агрегаторы жадничают. Хороший пример — ЦИАН. На старте продаж звонков по новостройкам сервис упорно считал, что все обращения от других агентов должны быть признаны целевыми и оплачены. К чёрту скромность, конкретно после наших жалоб они маненечко поумнели, но до сих лидируют в номинации «злые, упертые и нелояльные к заказчикам». Яндекс — душки, и это предсказуемо. Не будем скрывать своей любви к IT-гиганту.
Работа с агрегаторами легка в запуске, но ложка дёгтя в этой бочке — стоимость услуг. Будьте готовы потратить от 3 000₽ до 50 000₽ за звонок. Едва ли стоит подключить одного агрегатора из ТОП-5, откинуться на спинку кресла и ждать стабильного потока недорогих лидов. Действуйте как в инвестициях: яйца, разные корзины и вот это всё. Ищите, пробуйте, ошибайтесь, делайте правильные выводы.
Чтобы в случае чего грамотно и с характерным "хтыщем" бить модератора по морде, изучайте регламент каждой площадки под микроскопом. Особый фокус — на регламент застройщика, объекты которого хотите купить. Словить по незнанке предупреждение, бан, а то и нехилый штраф — обычное дело. Не доводите до греха. О регламентах застройщиков, кстати, будет отдельный большой пост. Небольшой спойлер: запрещать вообще всё — популярный грешок многих застройщиков. И это позиция слабых.
P.S. Завтра, в продолжении нашего разговора о типах кампаний в Инстаграме, ждите интересный материал с комментариями эксперта по конкретным механикам и креативам.
Пару дней назад мы разобрали список возможных каналов лидогенерации и упоминали агрегаторы новостроек. Это крупные порталы, закупающие большие объёмы трафика. Как правило, они делают упор на SEO, но для усиления трафика под конкретные ЖК не брезгуют контекстной рекламой Яндекса, Гугла и соц.сетями. Многих из них также можно назвать классифайдами, поскольку они занимаются в том числе размещением пользовательских объявлений.
Популярные агрегаторы
• Яндекс.Недвижимость
• ЦИАН
• Restate
• Novostroy (ru\su)
• Novostroy-M
• Avaho
• SpbGuru
• MskGuru
Прогнав обращения с этих площадок через наш классификатор, получаем следующий набор характеристик.
• По способу доставки: прямой звонок со средне гибким графиком
• Уровень лояльность к брокеру/агентству недвижимости: минимальный
• Уровень лояльность к площадке: достаточно высокий
• Зафиксирован ли у застройщика: можно оспаривать в половине случаев
• Можно ли регулировать гео: нет, запросы могут приходить из любых городов
• По зрелости запроса: как правило, интерес сформирован в рамках района или ЖК
У многих агрегаторов есть кабинет для брокеров/агенств с удобной платформой для покупки и модерации обращений (пример).
Увы, не все агрегаторы сильно парятся по поводу качества сервиса. Компетентность и адекватность модераторов некоторых площадок оставляет желать лучшего, и не стоит стесняться ставить на место самых деревянных. Некоторые агрегаторы жадничают. Хороший пример — ЦИАН. На старте продаж звонков по новостройкам сервис упорно считал, что все обращения от других агентов должны быть признаны целевыми и оплачены. К чёрту скромность, конкретно после наших жалоб они маненечко поумнели, но до сих лидируют в номинации «злые, упертые и нелояльные к заказчикам». Яндекс — душки, и это предсказуемо. Не будем скрывать своей любви к IT-гиганту.
Работа с агрегаторами легка в запуске, но ложка дёгтя в этой бочке — стоимость услуг. Будьте готовы потратить от 3 000₽ до 50 000₽ за звонок. Едва ли стоит подключить одного агрегатора из ТОП-5, откинуться на спинку кресла и ждать стабильного потока недорогих лидов. Действуйте как в инвестициях: яйца, разные корзины и вот это всё. Ищите, пробуйте, ошибайтесь, делайте правильные выводы.
Чтобы в случае чего грамотно и с характерным "хтыщем" бить модератора по морде, изучайте регламент каждой площадки под микроскопом. Особый фокус — на регламент застройщика, объекты которого хотите купить. Словить по незнанке предупреждение, бан, а то и нехилый штраф — обычное дело. Не доводите до греха. О регламентах застройщиков, кстати, будет отдельный большой пост. Небольшой спойлер: запрещать вообще всё — популярный грешок многих застройщиков. И это позиция слабых.
P.S. Завтра, в продолжении нашего разговора о типах кампаний в Инстаграме, ждите интересный материал с комментариями эксперта по конкретным механикам и креативам.
Начинаем цикл публикаций с разбором конкретных механик и креативов лидогенерации в Инстаграме. Учитесь на чужих ошибках.
Наш эксперт — человек-оркестр Евгений Бручас.
Преподаватель по предмету "Основы драматургии и создания медиаконтента" Политехнического Университета Петра Великого, специалист по презентации проектов, создатель международного фестиваля и конкурса DA!Fest, основатель Школы Дистанционных Коммуникаций, режиссер, архитектор и маркетолог.
❗️Это независимое мнение. Если вы не согласны с ним, будучи таргетологом, заказчиком или кем угодно угодно ещё, мы это переживём.
🔬 Часть первая
Наш эксперт — человек-оркестр Евгений Бручас.
Преподаватель по предмету "Основы драматургии и создания медиаконтента" Политехнического Университета Петра Великого, специалист по презентации проектов, создатель международного фестиваля и конкурса DA!Fest, основатель Школы Дистанционных Коммуникаций, режиссер, архитектор и маркетолог.
❗️Это независимое мнение. Если вы не согласны с ним, будучи таргетологом, заказчиком или кем угодно угодно ещё, мы это переживём.
🔬 Часть первая
Во второй части разбора креативов лидогенерации Евгений Бручас линчует рекламу квартир в ЖК на Чистых Прудах. Ознакомьтесь с ценными комментариями и мотайте на ус.
🔬 Вторая часть
🔬 Вторая часть
Очередная порция полезной критики от эксперта Евгения Бручас. На этот раз он с холодным сердцем препарирует рекламу доступных петербургских квартир в Инстаграме. Ознакомьтесь с его комментариями по ссылке ниже.
🔬 Третья часть
🔬 Третья часть
Осторожно, ЦИАН
Повара ЦИАН ввели в меню новое блюдо под названием «Аукцион по звонкам». Подаётся под соусом «теперь Застройщики могут делать дополнительные ставки за звонок и поднимать объявления в выдаче на первое место».
Если сдвинуть соус на край тарелки и принюхаться, вскроется запах жадности. Да, это ещё один инструмент по выкачиванию денег от застройщиков и АН по модели покупки звонков на новостройки. Цены за целевое обращение у них и без того стабильно растут, а модераторы не становятся добрее. Теперь же предлагается регулировать выдачу дополнительным аукционом с шагом Дяди Стёпы в 500₽ (пятьсот!)
Если вы не застройщик с конским бюджетом, скорее хватайте лупу и пересмотрите свои выгрузки новостроек для лидгена с этой площадки.
Повара ЦИАН ввели в меню новое блюдо под названием «Аукцион по звонкам». Подаётся под соусом «теперь Застройщики могут делать дополнительные ставки за звонок и поднимать объявления в выдаче на первое место».
Если сдвинуть соус на край тарелки и принюхаться, вскроется запах жадности. Да, это ещё один инструмент по выкачиванию денег от застройщиков и АН по модели покупки звонков на новостройки. Цены за целевое обращение у них и без того стабильно растут, а модераторы не становятся добрее. Теперь же предлагается регулировать выдачу дополнительным аукционом с шагом Дяди Стёпы в 500₽ (пятьсот!)
Если вы не застройщик с конским бюджетом, скорее хватайте лупу и пересмотрите свои выгрузки новостроек для лидгена с этой площадки.
После прошлого поста про ЦИАН, наш бот для обратной связи прямо таки закипел. Да и количество дизов говорит о том, что у кого-то сильно подгорает. Ну, раз пошла такая пьянка, ещё одна порция инфы.
Долгое время многие агентства спокойно грузили на ЦИАН некоторые готовые ЖК как вторичку и жили припеваючи, получая вполне себе честный и доступный звонок. Но постучали и оттуда. 30-го апреля сервис перевёл всю «вторичку» (ПДКП, ДКП) от застройщика на модель покупки целевого звонка.
В течение мая возможны просьбы от модерации сервиса о снятии объектов с рекламы. Не советуем делать что-либо по собственной инициативе, до поступления жалоб от модерации или застройщиков. А эксклюзивные объекты не рекомендуем снимать ни при каких условиях.
По состоянию на 12 мая проблем не наблюдается, и вся реклама заказчиков на месте. Однако, звоночки менеджеров ЦИАНа уже раздаются, и они грозят баном.
🍿 Совет простой: не обращать внимания и запастись попкорном.
Долгое время многие агентства спокойно грузили на ЦИАН некоторые готовые ЖК как вторичку и жили припеваючи, получая вполне себе честный и доступный звонок. Но постучали и оттуда. 30-го апреля сервис перевёл всю «вторичку» (ПДКП, ДКП) от застройщика на модель покупки целевого звонка.
В течение мая возможны просьбы от модерации сервиса о снятии объектов с рекламы. Не советуем делать что-либо по собственной инициативе, до поступления жалоб от модерации или застройщиков. А эксклюзивные объекты не рекомендуем снимать ни при каких условиях.
По состоянию на 12 мая проблем не наблюдается, и вся реклама заказчиков на месте. Однако, звоночки менеджеров ЦИАНа уже раздаются, и они грозят баном.
🍿 Совет простой: не обращать внимания и запастись попкорном.
Доски объявлений для покупки и аренды недвижимости
Уровень: #длявсех
Недавно мы разбирали возможные каналы лидогенерации, где очень вскользь касались классифайдов. Между тем, это ещё более глубокая история, чем маркетплейсы и агрегаторы, и мы уделим ей должное внимание.
Несмотря на заумное заморское звучание, классифайд — это тупо сайт с объявлениями частных лиц, застройщиков и других игроков рынка, позволяющий найти объекты по заданным критериям и связаться с их продавцами или арендодателями. Некоторые классифайды содержат в себе функционал маркетплейса и продают лиды за фиксу или на условиях аукциона.
Классифайды не торгуют квартирами и не поддерживают длительный контакт с конечным продавцом или покупателем. Их задача — информационная поддержка пользователя ДО момента звонка.
Жёсткого регламента потока обращений по объявлениям игроков на площадках нет, и всё зависит от их скиллов и упорства. При грамотном подходе можно получать поток целевых и дешевых звонков. Механика слива бюджета и потери время выглядит так: объявления, заполненные на отъебись → цены выше рынка → Profit!
Классифайды — идеальная среда для любителей серых схем и откровенных мошенников, и «левые» объявления здесь не редкость. Площадки берут на себя первичную ответственность за обработку объявлений, но их штатные системы проверок и модераторы всегда на шаг позади деятелей, генерящих дешевые обращения через фейки. Би кефуул, как говорится.
Популярные классифайды в России
• ЦИАН
• Авито.Недвижимость и Domofond
• Яндекс.Недвижимость
• Restate
• Move
• ДомКлик
Классифайды на недвижимость за рубежом
• PRIAN
• HomesOverseas
• Tranio.ru
Американские классифайды
• Zillow.com
• COMPASS
• trulia
• MLS
Не все из зарубежных платформ можно назвать классическим классифайдом, особенно COMPASS, но в них мы углубимся как-нибудь позже, а пока пройдемся по базовым вещам.
Загрузить свою базу объектов на классифайды можно ручками или через фид. С ручками всё должно быть понятно, поэтому остановимся на второй механике. Сначала на стороннем ресурсе (CRM-система, сервисы типа JCat, Zipal) формируется база объектов, которая затем отдаётся на несколько площадок через специальную ссылку, которая и зовётся фидом.
Фиды бывают разные, а площадок, сервисов, надстроек CMS и прочих штук, позволяющих формировать фид в нужном формате и управлять им, — огромное множество. Это отдельная важная тема, и мы посвятим её разбору всю следующую неделю.
Если прогнать обращения с классифайдов через наш классификатор, получим ± такой набор:
• По способу доставки: прямой звонок, график отсутствует
• Уровень лояльность к брокеру/АН: минимальный
• Зафиксирован ли у застройщика: не знаем и не можем регулировать
• Можно ли регулировать гео: нет
• По зрелости запроса: как правило, интерес сформирован в рамках района, реже — ЖК
• Уровень лояльность к площадке: по топ-5 площадок — достаточно высокий
В продолжение темы классифайдов завтра расскажем секрет создания кликабельных объявлений. С удивлением отмечаем, что многие риэлторы и даже крупные агентства недвижимости забивают большущий болт на эту довольно простую, но важную задачу.
Уровень: #длявсех
Недавно мы разбирали возможные каналы лидогенерации, где очень вскользь касались классифайдов. Между тем, это ещё более глубокая история, чем маркетплейсы и агрегаторы, и мы уделим ей должное внимание.
Несмотря на заумное заморское звучание, классифайд — это тупо сайт с объявлениями частных лиц, застройщиков и других игроков рынка, позволяющий найти объекты по заданным критериям и связаться с их продавцами или арендодателями. Некоторые классифайды содержат в себе функционал маркетплейса и продают лиды за фиксу или на условиях аукциона.
Классифайды не торгуют квартирами и не поддерживают длительный контакт с конечным продавцом или покупателем. Их задача — информационная поддержка пользователя ДО момента звонка.
Жёсткого регламента потока обращений по объявлениям игроков на площадках нет, и всё зависит от их скиллов и упорства. При грамотном подходе можно получать поток целевых и дешевых звонков. Механика слива бюджета и потери время выглядит так: объявления, заполненные на отъебись → цены выше рынка → Profit!
Классифайды — идеальная среда для любителей серых схем и откровенных мошенников, и «левые» объявления здесь не редкость. Площадки берут на себя первичную ответственность за обработку объявлений, но их штатные системы проверок и модераторы всегда на шаг позади деятелей, генерящих дешевые обращения через фейки. Би кефуул, как говорится.
Популярные классифайды в России
• ЦИАН
• Авито.Недвижимость и Domofond
• Яндекс.Недвижимость
• Restate
• Move
• ДомКлик
Классифайды на недвижимость за рубежом
• PRIAN
• HomesOverseas
• Tranio.ru
Американские классифайды
• Zillow.com
• COMPASS
• trulia
• MLS
Не все из зарубежных платформ можно назвать классическим классифайдом, особенно COMPASS, но в них мы углубимся как-нибудь позже, а пока пройдемся по базовым вещам.
Загрузить свою базу объектов на классифайды можно ручками или через фид. С ручками всё должно быть понятно, поэтому остановимся на второй механике. Сначала на стороннем ресурсе (CRM-система, сервисы типа JCat, Zipal) формируется база объектов, которая затем отдаётся на несколько площадок через специальную ссылку, которая и зовётся фидом.
Фиды бывают разные, а площадок, сервисов, надстроек CMS и прочих штук, позволяющих формировать фид в нужном формате и управлять им, — огромное множество. Это отдельная важная тема, и мы посвятим её разбору всю следующую неделю.
Если прогнать обращения с классифайдов через наш классификатор, получим ± такой набор:
• По способу доставки: прямой звонок, график отсутствует
• Уровень лояльность к брокеру/АН: минимальный
• Зафиксирован ли у застройщика: не знаем и не можем регулировать
• Можно ли регулировать гео: нет
• По зрелости запроса: как правило, интерес сформирован в рамках района, реже — ЖК
• Уровень лояльность к площадке: по топ-5 площадок — достаточно высокий
В продолжение темы классифайдов завтра расскажем секрет создания кликабельных объявлений. С удивлением отмечаем, что многие риэлторы и даже крупные агентства недвижимости забивают большущий болт на эту довольно простую, но важную задачу.
Создание цепляющих объявлений о продаже в классифайде
Уровень: #юнец
Казалось бы, что тут сложного? Залил фотки, черкнул пару слов о квартире, выставил ценник и знай себе отвечай на звонки, да фиксируй прибыль. По сути, всё так и есть, но почему-то не всем очевидны правила оформления офферов. О них и поговорим.
Главная задача — привлечь покупателя, а не отпугнуть, и для этого нужно выделяться среди тысяч других предложений. Чтобы стать первым п̶а̶р̶н̶е̶м̶ ̶н̶а̶ ̶д̶е̶р̶е̶в̶н̶е̶ рекламодателем на площадке, стоит делать упор на два ключевых параметра объявлений: цена и фотографии. Качественный визуал напрямую влияет на заинтересованность клиента, а цена подсказывает, укладывается ли он в бюджет. Описание находится лишь на третьем месте, поскольку половина пользователей вообще не добирается до него. Разберём каждый параметр.
Фотографии
В качестве главной однозначно стоит использовать фотографию отделки. Фотографируйте всё: коридор, балкон, санузел, вид из окна, фасад здания. Но только без фанатизма. Удивить кого-то наличием унитаза вряд ли удастся.
Если отделки нет, главной фотографией будет фасад здания. При отсутствии собственных, утащите с сайта застройщика, но не используйте фото с водяными знаками.
Если ЖК ещё строится, но уже есть сданные корпуса, берём их фото. В противном случае придётся обойтись фотографиями со стройки. Если же на стройке ещё конь не валялся, тяжело вздыхаем и берём фото планировок.
Как НЕ делать
• Загружать вертикальные (портретные) фотографии
• Использовать рендер в качестве главной фотографии
• Показывать черновую отделку
• Забивать на отражение фотографа в зеркалах
• Фотографировать бардак в помещениях
• Допускать попавших в кадр людей и животных (ну, кроме котиков)
8-12 фотографий — идеальный расклад:
• 1 — отделка
• 2 – планировка
• 3-7 — снова отделка
• 8-12 — фото фасада, опционально —двор
Подземный паркинг показываем только в случае продажи квартиры с машиноместом. Для квартир без отделки хватит 7-8 фото.
Цена
Цена тоже должна выглядеть привлекательно. А ещё легко считываться. Квартиру в новостройке за 5 516 784₽ можно смело ставить по цене 5 500 000₽. Никто не заметит нехватки жалких 16K, если вы, конечно, сходу не сообщите об этом клиенту. Ну и старый как мир трюк, безотказно работающий и по сей день: 4 990 000₽ всегда лучше 5 000 000₽.
Обязательно следите за действующими скидками и акциями. Часто они не учитываются в цене остатков. Внимательность позволяет предлагать цену на несколько десятков, а то и сотен тысяч ниже, чем у ленивых конкурентов.
Описание
Повторимся, около половины пользователей не читают описаний. Причина проста: если устраивает цена и фоточки соответствуют ожиданиям, к чему слова — контакт можно запросить прямо из списка объявлений, без перехода на страницу объекта. Между тем, вторая половина людей подходят к выбору квартир более вдумчиво, и мы не можем на них забить.
Текст описания должен быть
• Лаконичным
• Без "воды" и сложных литературных оборотов
• Красиво оформлен и разделён на абзацы
Описание должно содержать информацию
• О квартире: есть ли отделка, что в неё входит, высота потолков, наличие гардеробной/кладовой, куда выходят окна, особенности планировки и т.д.
• О доме: сдан/строится, идет передача ключей, оформлена собственность, наличие подземного паркинга, преимущества локации
• О скидках и акциях
• О спец.предложениях для клиентов: помощь в одобрении ипотеки, ипотека под 6.5%, выгодная рассрочка, скидка на ремонт и любой другой сервис, который не смогут предложить другие
В описании стоит умолчать
• Об отсутствии ремонта (черновая отделка)
• О наличии обременений
• О невозможности приобретения в ипотеку и других негативных факторах
Также, избегайте всего, что противоречит правилам площадок: ссылки, номера телефонов, реклама услуг по подбору квартир т.д.
Позже мы углубимся в секреты хоум-стэйджинга и покажем, чем они могут быть полезны в лидогенерации на вторичном рынке. Не переключайтесь.
Уровень: #юнец
Казалось бы, что тут сложного? Залил фотки, черкнул пару слов о квартире, выставил ценник и знай себе отвечай на звонки, да фиксируй прибыль. По сути, всё так и есть, но почему-то не всем очевидны правила оформления офферов. О них и поговорим.
Главная задача — привлечь покупателя, а не отпугнуть, и для этого нужно выделяться среди тысяч других предложений. Чтобы стать первым п̶а̶р̶н̶е̶м̶ ̶н̶а̶ ̶д̶е̶р̶е̶в̶н̶е̶ рекламодателем на площадке, стоит делать упор на два ключевых параметра объявлений: цена и фотографии. Качественный визуал напрямую влияет на заинтересованность клиента, а цена подсказывает, укладывается ли он в бюджет. Описание находится лишь на третьем месте, поскольку половина пользователей вообще не добирается до него. Разберём каждый параметр.
Фотографии
В качестве главной однозначно стоит использовать фотографию отделки. Фотографируйте всё: коридор, балкон, санузел, вид из окна, фасад здания. Но только без фанатизма. Удивить кого-то наличием унитаза вряд ли удастся.
Если отделки нет, главной фотографией будет фасад здания. При отсутствии собственных, утащите с сайта застройщика, но не используйте фото с водяными знаками.
Если ЖК ещё строится, но уже есть сданные корпуса, берём их фото. В противном случае придётся обойтись фотографиями со стройки. Если же на стройке ещё конь не валялся, тяжело вздыхаем и берём фото планировок.
Как НЕ делать
• Загружать вертикальные (портретные) фотографии
• Использовать рендер в качестве главной фотографии
• Показывать черновую отделку
• Забивать на отражение фотографа в зеркалах
• Фотографировать бардак в помещениях
• Допускать попавших в кадр людей и животных (ну, кроме котиков)
8-12 фотографий — идеальный расклад:
• 1 — отделка
• 2 – планировка
• 3-7 — снова отделка
• 8-12 — фото фасада, опционально —двор
Подземный паркинг показываем только в случае продажи квартиры с машиноместом. Для квартир без отделки хватит 7-8 фото.
Цена
Цена тоже должна выглядеть привлекательно. А ещё легко считываться. Квартиру в новостройке за 5 516 784₽ можно смело ставить по цене 5 500 000₽. Никто не заметит нехватки жалких 16K, если вы, конечно, сходу не сообщите об этом клиенту. Ну и старый как мир трюк, безотказно работающий и по сей день: 4 990 000₽ всегда лучше 5 000 000₽.
Обязательно следите за действующими скидками и акциями. Часто они не учитываются в цене остатков. Внимательность позволяет предлагать цену на несколько десятков, а то и сотен тысяч ниже, чем у ленивых конкурентов.
Описание
Повторимся, около половины пользователей не читают описаний. Причина проста: если устраивает цена и фоточки соответствуют ожиданиям, к чему слова — контакт можно запросить прямо из списка объявлений, без перехода на страницу объекта. Между тем, вторая половина людей подходят к выбору квартир более вдумчиво, и мы не можем на них забить.
Текст описания должен быть
• Лаконичным
• Без "воды" и сложных литературных оборотов
• Красиво оформлен и разделён на абзацы
Описание должно содержать информацию
• О квартире: есть ли отделка, что в неё входит, высота потолков, наличие гардеробной/кладовой, куда выходят окна, особенности планировки и т.д.
• О доме: сдан/строится, идет передача ключей, оформлена собственность, наличие подземного паркинга, преимущества локации
• О скидках и акциях
• О спец.предложениях для клиентов: помощь в одобрении ипотеки, ипотека под 6.5%, выгодная рассрочка, скидка на ремонт и любой другой сервис, который не смогут предложить другие
В описании стоит умолчать
• Об отсутствии ремонта (черновая отделка)
• О наличии обременений
• О невозможности приобретения в ипотеку и других негативных факторах
Также, избегайте всего, что противоречит правилам площадок: ссылки, номера телефонов, реклама услуг по подбору квартир т.д.
Позже мы углубимся в секреты хоум-стэйджинга и покажем, чем они могут быть полезны в лидогенерации на вторичном рынке. Не переключайтесь.
Риэлторы в таргете Инстаграма и Фейсбука
Уровень: #юнец
Многих в отрасли беспокоит вопрос о том, как исключить риэлторов из охвата в таргетированной рекламе Фейсбука/Инстаграма, получая заявочки только от любимых потенциальных заказчиков.
В уважаемом издании «Т—Ж» вам бы ответили "НИКАК" и закрыли тему. И в целом были бы правы, но мы не «Т—Ж», и вот вам три абзаца буков.
Первое
Раньше это ± было возможно, но алгоритм Фейсбука исключил из своих таргетов профессию риэлтор и всё, что около. А вот интерес «риэлтор» остался. Пикантный момент в том, что этот интерес в процессе изучения рынка недвижимости может проявлять и клиент. Поведение риэлтора и потенциального покупателя вполне справедливо расценивается алгоритмом как схожее. То есть, выбирая дефолтные таргеты по недвижке и исключая из них интерес «риэлтор», вы рискуете отпилить заодно и добрую часть клиентов. А часть риэлторов в вашей аудитории всё равно останется, что не фонтан.
Второе
Предположим, вы плут, и у вас откуда-то есть база контактов всех риэлторов города. Вы потираете руки, заливаете её в Audience и отсекаете при настройке аудитории в группе объявлений. План хороший, но старина Фейбсук произведёт матчинг номеров и пользователей. И сопоставит далеко не всех. А если вспомнить, что у риэлторов, как правило, не один номер телефона/почта/аккаунт Инстаграма, приходим к мысли, что способ приемлемый, но филигранности вы не добьётесь и здесь.
Третье
Take it easy. Никуда вы от конкурентов не денетесь. Они всегда будут, и это прекрасно!
Уровень: #юнец
Многих в отрасли беспокоит вопрос о том, как исключить риэлторов из охвата в таргетированной рекламе Фейсбука/Инстаграма, получая заявочки только от любимых потенциальных заказчиков.
В уважаемом издании «Т—Ж» вам бы ответили "НИКАК" и закрыли тему. И в целом были бы правы, но мы не «Т—Ж», и вот вам три абзаца буков.
Первое
Раньше это ± было возможно, но алгоритм Фейсбука исключил из своих таргетов профессию риэлтор и всё, что около. А вот интерес «риэлтор» остался. Пикантный момент в том, что этот интерес в процессе изучения рынка недвижимости может проявлять и клиент. Поведение риэлтора и потенциального покупателя вполне справедливо расценивается алгоритмом как схожее. То есть, выбирая дефолтные таргеты по недвижке и исключая из них интерес «риэлтор», вы рискуете отпилить заодно и добрую часть клиентов. А часть риэлторов в вашей аудитории всё равно останется, что не фонтан.
Второе
Предположим, вы плут, и у вас откуда-то есть база контактов всех риэлторов города. Вы потираете руки, заливаете её в Audience и отсекаете при настройке аудитории в группе объявлений. План хороший, но старина Фейбсук произведёт матчинг номеров и пользователей. И сопоставит далеко не всех. А если вспомнить, что у риэлторов, как правило, не один номер телефона/почта/аккаунт Инстаграма, приходим к мысли, что способ приемлемый, но филигранности вы не добьётесь и здесь.
Третье
Take it easy. Никуда вы от конкурентов не денетесь. Они всегда будут, и это прекрасно!
Брендовый контекст: почему его запрещают застройщики
Сегодня расскажем о том, что такое брендовая контекстная реклама и почему застройщики не доверяют её другим.
Контекстная реклама — это объявления, которые показываются пользователям на основании введённых ими поисковых запросов.
• В поиске (Яндекс, Гугл)
Объявления похожи на обычную поисковую выдачу, но имеют дополнительные элементы и пометку "Реклама".
• В рекламных сетях (на сторонних сайтах)
Обычный баннер в виде отдельной картинки или изображения + сопутствующего текста.
Брендовый и условно-обычный контекст отличаются списком запросов, загружаемых рекламодателем в рекламный кабинет. Брендовые запросы содержат в себе название компании, сайта, товарного знака, официального сообщества, конкретного ЖК или застройщика. Чтобы контекст считался брендовым, название бренда должно присутствовать и в тексте объявлений.
Брендовый контекст чаще всего настраивается для показа в поисковой выдаче, и не только на "своей" территории. Наверняка, вы замечали войны конкурентов вверху поисковых страниц вроде: «Ищете квартиру в ЖК «Ромашка»? Сначала посмотрите ЖК «Одуванчик!»
Застройщики для продвижения своих ЖК активно используют брендовую контекстную рекламу, но что дозволено Юпитеру, не дозволено быку. Риэлторам и агентствам недвижимости в 70% случаев эта опция недоступна, и вот почему.
Большинство компаний топит за свой положительный образ и не позволяет продвигать бренд каким-то ребятам со стороны. Застройщики озабочены репутацией сильнее других, ведь от неё напрямую зависят продажи. Неверные призывы к действию, ложные формулировки, искаженные названия в контекстной рекламе, запущенной агентствами и риэлторами, могут сильно повлиять на репутацию застройщика.
Но не будем делать вид, что репутационные потери — единственная причина таких запретов. Отчасти это простое нежелание застройщика делиться сформированным спросом. Ребят можно понять, ведь спрос этот они этот культивируют недешёвой имиджевой/брендовой рекламой (билборды, медийные кампании). Цель такой рекламы — увеличить количество людей, вбивающих в поисковик «квартиры в ЖК Ромашка», а не «новый ЖК на улице Цветочной». Катать рекламу по первому запросу легко и кликабельно, хоть и недёшево. А еще это более конверсионно, чем по около целевым гео-запросам вроде «новый ЖК в ЦАО».
Пара советов
Чтобы не напороться на неприятный диалог, штраф, а то и разрыв договора, перед рекламой любого ЖК уточняйте у застройщика условия размещения, согласовывайте все тексты и изображения.
Если компания разрешила использовать свой бренд в контекстных сетях, избегайте формулировок «официальный сайт», «от застройщика» и т.д. Они могут создать ложное ощущение, что рекламируемый сайт является одним из сайтов застройщика.
Разбирать регламенты работы с застройщиками мы продолжим завтра, а крутых выходных желаем прямо сейчас 🥃.
Сегодня расскажем о том, что такое брендовая контекстная реклама и почему застройщики не доверяют её другим.
Контекстная реклама — это объявления, которые показываются пользователям на основании введённых ими поисковых запросов.
• В поиске (Яндекс, Гугл)
Объявления похожи на обычную поисковую выдачу, но имеют дополнительные элементы и пометку "Реклама".
• В рекламных сетях (на сторонних сайтах)
Обычный баннер в виде отдельной картинки или изображения + сопутствующего текста.
Брендовый и условно-обычный контекст отличаются списком запросов, загружаемых рекламодателем в рекламный кабинет. Брендовые запросы содержат в себе название компании, сайта, товарного знака, официального сообщества, конкретного ЖК или застройщика. Чтобы контекст считался брендовым, название бренда должно присутствовать и в тексте объявлений.
Брендовый контекст чаще всего настраивается для показа в поисковой выдаче, и не только на "своей" территории. Наверняка, вы замечали войны конкурентов вверху поисковых страниц вроде: «Ищете квартиру в ЖК «Ромашка»? Сначала посмотрите ЖК «Одуванчик!»
Застройщики для продвижения своих ЖК активно используют брендовую контекстную рекламу, но что дозволено Юпитеру, не дозволено быку. Риэлторам и агентствам недвижимости в 70% случаев эта опция недоступна, и вот почему.
Большинство компаний топит за свой положительный образ и не позволяет продвигать бренд каким-то ребятам со стороны. Застройщики озабочены репутацией сильнее других, ведь от неё напрямую зависят продажи. Неверные призывы к действию, ложные формулировки, искаженные названия в контекстной рекламе, запущенной агентствами и риэлторами, могут сильно повлиять на репутацию застройщика.
Но не будем делать вид, что репутационные потери — единственная причина таких запретов. Отчасти это простое нежелание застройщика делиться сформированным спросом. Ребят можно понять, ведь спрос этот они этот культивируют недешёвой имиджевой/брендовой рекламой (билборды, медийные кампании). Цель такой рекламы — увеличить количество людей, вбивающих в поисковик «квартиры в ЖК Ромашка», а не «новый ЖК на улице Цветочной». Катать рекламу по первому запросу легко и кликабельно, хоть и недёшево. А еще это более конверсионно, чем по около целевым гео-запросам вроде «новый ЖК в ЦАО».
Пара советов
Чтобы не напороться на неприятный диалог, штраф, а то и разрыв договора, перед рекламой любого ЖК уточняйте у застройщика условия размещения, согласовывайте все тексты и изображения.
Если компания разрешила использовать свой бренд в контекстных сетях, избегайте формулировок «официальный сайт», «от застройщика» и т.д. Они могут создать ложное ощущение, что рекламируемый сайт является одним из сайтов застройщика.
Разбирать регламенты работы с застройщиками мы продолжим завтра, а крутых выходных желаем прямо сейчас 🥃.
Слово дня: засрики
Язык не стоит на месте и постоянно обрастает новыми словечками. Обращать внимание на свежий сленг внутри отрасли особенно занятно, ведь некоторые слова прилипают к языку надолго, а то и навсегда.
Засрики — внутряковое обозначение застройщиков.
— Засрик-то надеждый?
— Да, всё вовремя сдают.
Знаете словечки пизже или хотите написать "баян"? Добро пожаловать в коменты.
Язык не стоит на месте и постоянно обрастает новыми словечками. Обращать внимание на свежий сленг внутри отрасли особенно занятно, ведь некоторые слова прилипают к языку надолго, а то и навсегда.
Засрики — внутряковое обозначение застройщиков.
— Засрик-то надеждый?
— Да, всё вовремя сдают.
Знаете словечки пизже или хотите написать "баян"? Добро пожаловать в коменты.
Субботний лонгрид про рекламные регламенты застройщиков
Продолжим обсуждать рекламные регламенты застройщиков или засриков, если угодно.
Для продажи квартир от застройщика агентству необходим прямой или субагентский договор. К нему может прилагаться регламент по рекламе, и знакомиться с ним нужно ДО запуска любой рекламы под конкретные проекты/ЖК.
Регламенты разделим на лояльные, терпимые и неадекватные. У каждого из них свои особенности и список запретов. Для начала отметим базовые правила здравого смысла, которые не рекомендуется нарушать даже при самых лояльных условиях.
НЕ нужно
• Занижать цены на несколько порядков и вводить клиентов в заблуждение
• Обещать кэшбеки и откаты
• Придумывать несуществующие акции, ведущие к пунктам выше
Б-г с ним, если ваша стратегия — публикация фейков с Авито для сбора номеров потенциальных покупателей, которым вы потом перезваниваете, рассчитывая на их плохую память. Это пограничная серая механика, и её используют многие. Но открытый обман клиента и кэшбеки это — грязь, которая портит рынок, и в этом мы непреклонны. К таким методам часто прибегают региональные АН, аккумулирующие местный спрос на покупателей в столицах. Фу такими быть.
Лояльный регламент предполагает отсутствие ограничений при условии предоставления только достоверной информации. Т.е. можно без согласований запилить лендинг под ЖК с брендовым трафиком, но указать себя как партнёра застройщика. Использовать название ЖК можно и в url, и в поисковых кампаниях, и в соц.сетях. Нельзя выдумывать акции, менять цены и открыто косить под застройщика.
По-хорошему, все регламенты должны быть такими, ведь здесь всё по-честному: делаешь хорошо и качественно — получаешь результат.
С терпимыми регламентами сложнее. Это история про «вся реклама перед выпуском согласовывается». Размещать страницы ЖК на портале АН чаще всего разрешают, лендинги — иногда, брендовый трафик — нет. Соцсети запрещают в половине случаев, но запрет легко обойти, выпилив название объекта и рендеры застройщика. Чаще всего запрещено размещение фидов на топовых классифайдах (ЦИАН, Яндекс Недвижимость, Авито) и выкуп звонков на агрегаторах.
Некоторые запреты застройщиков можно понять и принять, но причём тут выкуп звонков?! Агрегаторы легко отдадут застройщику все звонки по их объектам, но за эксклюзив придётся отдать больше денег. В условиях здоровой конкуренции выкупить эксклюзив это — ок. Оставить аукцион доступным для всех, но запрещать вставать на карточки другим участникам рынка — полный отстой. Уважаемые застройщики, не надо так.
Неадекватный регламент запрещает тупо всё. Запретить, потому что это наш спрос; запретить, потому что не готовы конкурировать; запретить, потому что запретить. Не хочется проводить параллель с беспомощным Роскомнадзоромом, "запретившим" телеграм, но на самом деле хочется. Такой изоляционистский путь могут себе позвонить либо гиганты с монополистскими наклонностями, либо застройщики одного дома, которые не ведают, что творят. Логику первых отчасти понять можно, вторых — нет.
Что делать с регламентами
Изучать, соблюдать, включать смекалку. Лендинг можно превратить в страницу в составе сайта, от брендовых запросов — отказаться. Проявите фантазию в соц.сетях, не лезьте на рожон и используйте всю мощь разных каналов лидогенерации.
С неадекватами, как и в жизни, лучше не связываться. Санкции от мелких застройщиков не так страшны, а вот звонок их секретаря способен выбить почву из под ног у любого. От заклинаний вроде «срочно уберите вашу брендовую сео-рекламу с первой строчки Яндекс.Карт» хороший маркетолог впадает в депрессию, а нас, маркетологов, беречь надо. Особенно в период самоизоляции.
Выводы
• Читать регламент — важно
• Обещать кэшбэк, искажать цены и факты — не круто
• Пользоваться отсутствием регламента — можно
• Красиво обходить регламент — не зазорно
• Переть как чёткий репер с песней «нарушаю все запреты» — не круто
• Быть застройщиком и запрещать всё — не круто
• Злить секретарей неадекватов — себе дороже
Продолжим обсуждать рекламные регламенты застройщиков или засриков, если угодно.
Для продажи квартир от застройщика агентству необходим прямой или субагентский договор. К нему может прилагаться регламент по рекламе, и знакомиться с ним нужно ДО запуска любой рекламы под конкретные проекты/ЖК.
Регламенты разделим на лояльные, терпимые и неадекватные. У каждого из них свои особенности и список запретов. Для начала отметим базовые правила здравого смысла, которые не рекомендуется нарушать даже при самых лояльных условиях.
НЕ нужно
• Занижать цены на несколько порядков и вводить клиентов в заблуждение
• Обещать кэшбеки и откаты
• Придумывать несуществующие акции, ведущие к пунктам выше
Б-г с ним, если ваша стратегия — публикация фейков с Авито для сбора номеров потенциальных покупателей, которым вы потом перезваниваете, рассчитывая на их плохую память. Это пограничная серая механика, и её используют многие. Но открытый обман клиента и кэшбеки это — грязь, которая портит рынок, и в этом мы непреклонны. К таким методам часто прибегают региональные АН, аккумулирующие местный спрос на покупателей в столицах. Фу такими быть.
Лояльный регламент предполагает отсутствие ограничений при условии предоставления только достоверной информации. Т.е. можно без согласований запилить лендинг под ЖК с брендовым трафиком, но указать себя как партнёра застройщика. Использовать название ЖК можно и в url, и в поисковых кампаниях, и в соц.сетях. Нельзя выдумывать акции, менять цены и открыто косить под застройщика.
По-хорошему, все регламенты должны быть такими, ведь здесь всё по-честному: делаешь хорошо и качественно — получаешь результат.
С терпимыми регламентами сложнее. Это история про «вся реклама перед выпуском согласовывается». Размещать страницы ЖК на портале АН чаще всего разрешают, лендинги — иногда, брендовый трафик — нет. Соцсети запрещают в половине случаев, но запрет легко обойти, выпилив название объекта и рендеры застройщика. Чаще всего запрещено размещение фидов на топовых классифайдах (ЦИАН, Яндекс Недвижимость, Авито) и выкуп звонков на агрегаторах.
Некоторые запреты застройщиков можно понять и принять, но причём тут выкуп звонков?! Агрегаторы легко отдадут застройщику все звонки по их объектам, но за эксклюзив придётся отдать больше денег. В условиях здоровой конкуренции выкупить эксклюзив это — ок. Оставить аукцион доступным для всех, но запрещать вставать на карточки другим участникам рынка — полный отстой. Уважаемые застройщики, не надо так.
Неадекватный регламент запрещает тупо всё. Запретить, потому что это наш спрос; запретить, потому что не готовы конкурировать; запретить, потому что запретить. Не хочется проводить параллель с беспомощным Роскомнадзоромом, "запретившим" телеграм, но на самом деле хочется. Такой изоляционистский путь могут себе позвонить либо гиганты с монополистскими наклонностями, либо застройщики одного дома, которые не ведают, что творят. Логику первых отчасти понять можно, вторых — нет.
Что делать с регламентами
Изучать, соблюдать, включать смекалку. Лендинг можно превратить в страницу в составе сайта, от брендовых запросов — отказаться. Проявите фантазию в соц.сетях, не лезьте на рожон и используйте всю мощь разных каналов лидогенерации.
С неадекватами, как и в жизни, лучше не связываться. Санкции от мелких застройщиков не так страшны, а вот звонок их секретаря способен выбить почву из под ног у любого. От заклинаний вроде «срочно уберите вашу брендовую сео-рекламу с первой строчки Яндекс.Карт» хороший маркетолог впадает в депрессию, а нас, маркетологов, беречь надо. Особенно в период самоизоляции.
Выводы
• Читать регламент — важно
• Обещать кэшбэк, искажать цены и факты — не круто
• Пользоваться отсутствием регламента — можно
• Красиво обходить регламент — не зазорно
• Переть как чёткий репер с песней «нарушаю все запреты» — не круто
• Быть застройщиком и запрещать всё — не круто
• Злить секретарей неадекватов — себе дороже
COVID-19: Поддержка агентств от топ-3 классифайдов
Яндекс
В начале апреля Яндекс планировал поднять цены на текущие тарифы и ввести новый, где система должна автоматически применять продвижения к наиболее эффективным объявлениям. С приходом ковидлы ситуация на рынке резко поменялась, и было принято решение сделать ставку по 1₽ за уникальный звонок до окончания периода самоизоляции. Если верить их прайсу, лавочка с низкой ставкой прикроется 19-го мая, но менеджеры Яндекса уверяют, что акция продлится до конца мая. Держим пальцы крестиком и ждем официальной инфы.
Авито
Авитяне в условиях пандемии выразили готовность оплатить до 30% стоимости пакета подписки в виде бонусов, которые начисляются в кабинет и списываются в момент покупки пакета на следующий месяц. Проще говоря, с середины апреля и до конца мая Авито отдаётся со скидкой 30%. Ещё актуально.
Циан
Здесь обнулилась стоимость обычного размещения объявлений, которая до этого стоила 5-14₽/сутки в зависимости от региона и категории. Срок окончания периода щедрости не указан, но Циан обещает сообщить за неделю до. Также, имеют место антикризисные пакеты продвижений на 60 дней по цене 30-ти, и у всех агентств предложения индивидуальные. Стандартные же пакеты премиумов и топов можно приобрести со скидками до 50%.
⌘ ⌘ ⌘
Вангуем, что в начале июня начнём возвращаться к стандартным тарифам, но спорить на деньги по этому поводу мы бы не стали. Как говорит один известный главред не менее известного радио — будем наблюдать!
Яндекс
В начале апреля Яндекс планировал поднять цены на текущие тарифы и ввести новый, где система должна автоматически применять продвижения к наиболее эффективным объявлениям. С приходом ковидлы ситуация на рынке резко поменялась, и было принято решение сделать ставку по 1₽ за уникальный звонок до окончания периода самоизоляции. Если верить их прайсу, лавочка с низкой ставкой прикроется 19-го мая, но менеджеры Яндекса уверяют, что акция продлится до конца мая. Держим пальцы крестиком и ждем официальной инфы.
Авито
Авитяне в условиях пандемии выразили готовность оплатить до 30% стоимости пакета подписки в виде бонусов, которые начисляются в кабинет и списываются в момент покупки пакета на следующий месяц. Проще говоря, с середины апреля и до конца мая Авито отдаётся со скидкой 30%. Ещё актуально.
Циан
Здесь обнулилась стоимость обычного размещения объявлений, которая до этого стоила 5-14₽/сутки в зависимости от региона и категории. Срок окончания периода щедрости не указан, но Циан обещает сообщить за неделю до. Также, имеют место антикризисные пакеты продвижений на 60 дней по цене 30-ти, и у всех агентств предложения индивидуальные. Стандартные же пакеты премиумов и топов можно приобрести со скидками до 50%.
⌘ ⌘ ⌘
Вангуем, что в начале июня начнём возвращаться к стандартным тарифам, но спорить на деньги по этому поводу мы бы не стали. Как говорит один известный главред не менее известного радио — будем наблюдать!
Чьё антикризисное предложение круче?
Anonymous Poll
14%
Яндекс
8%
Авито
30%
Циан
47%
Какая разница, звонков всё равно нет
Подъехала заключительная порция разбора креативов лидогенерации от эксперта Евгения Бручас. Сегодняшний кейс — реклама уже знакомого нам объекта элит-класса на Чистых Прудах в формате видео.
🔬 Четвёртая часть
🔬 Четвёртая часть
Пока Дед призывает зачистить всех примазавшихся квази-участников к процессам в строительной документации от «СНИПОВ-Хрипов», Собянин обещает открыть МФЦ, а в тг-каналах песочат джинсу «независимых» блогеров (один и два), продолжим тему обхода регламентов застройщиков на примере кейса из предыдущего поста.
Вводные
1) Имеем элитный объект в центральном районе Мск и хотим слупить лидов.
2) Прямое упоминание бренда застройщика, айдентики и рендеров запрещено, даже в соц.сетях.
3) Рекламный формат — видео. Готовим кампанию на лид-формы.
Решение
Выпиливаем из рекламы название ЖК → шаманим с рендерами → адаптируем тексты под наши требования, фиксируя преимущества ЖК → вуаля.
⌘ ⌘ ⌘
Если узнали ЖК на видео, поделитесь догадками в комментариях.
Вводные
1) Имеем элитный объект в центральном районе Мск и хотим слупить лидов.
2) Прямое упоминание бренда застройщика, айдентики и рендеров запрещено, даже в соц.сетях.
3) Рекламный формат — видео. Готовим кампанию на лид-формы.
Решение
Выпиливаем из рекламы название ЖК → шаманим с рендерами → адаптируем тексты под наши требования, фиксируя преимущества ЖК → вуаля.
⌘ ⌘ ⌘
Если узнали ЖК на видео, поделитесь догадками в комментариях.
Яндекс.Недвижимость "вышла на плато"
Буквально на днях мы разбирали и сравнивали антикризисные меры классифайдов, а уже сегодня прилетели грустные весточки от Яндекс.Недвижимости.
«Мы постепенно возвращаемся к обычной жизни, а значит, и к обычным условиям работы. В этот сложный переходный период мы хотим поддержать наших партнёров и их бизнес, поэтому будем возвращать прежние условия сотрудничества поэтапно. С 1 по 30 июня в Москве, Санкт-Петербурге и их областях будет действовать скидка 30% на тариф «Расширенный». А ещё с 1 июня в коммерческой недвижимости начнут действовать гибкие тарифы: цена звонка будет зависеть от цены объекта». Новый старый прайс.
Также, постучали из их условного отдела новостроек:
«Мы планировали изменения в тарификации продукта для новостроек с 01.04, но из-за возникшей ситуации заморозили данное решение. Спешим проинформировать, что новые цены вступят в силу с 20 мая.
• Произойдет изменение цен для всех сегментов новостроек в гео г. Москва и Московская область, г.Санкт-Петербург и Ленинградская область, Краснодарский край и Ростовская область.
• Будут применены новые минимальные ставки с учетом НДС 20%
• Изменения вступят в силу автоматически, проверить ваши рекламные кампании можно будет в личном кабинете.
• Минимальные ставки расширенных карточек в гео г.Москва и Московская область сохраняются без изменений, а в гео г.Санкт-Петербург и Ленинградская область будут скорректированы».
В переводе на русский, Яндекс обнуляет антикризисные цены на размещение объявлений и, чтобы два раза не вставать, с сегодняшнего дня поднял минимальные ставки на аукцион по новостройкам на ~1000-2000₽.
Для наглядности приведём старые и новые мин. ставки в аукционе на примере Мск и Спб + ЛО
Спб+ЛО (Было/Стало)
• Эконом 2 000/2 000
• Комфорт 3 000/4 000
• Комфорт-плюс 3 500/4 500
• Бизнес 4 000/6 000
• Элит 5 000/7 000
Мск (Было/Стало)
• Эконом 3 600/5 000
• Комфорт 6 000/7 000
• Комфорт-плюс 6 000/7 600
• Бизнес 7 600/8 600
• Элит 8 600/10 000
Что с этого нам
Рост цен у агрегаторов и классифайдов — это всегда боль, а в наши дни — боль невыносимая. Если же вы нишуетесь на уступках от физ.лиц, выражаем особое сочувствие. Желающим быстро продать переуступку уже приходится неслабо демпинговать. Субсидированная ставка в 6,5% на квартиры от застройщика резко сместила прицел редкого нынче покупателя с переуступок в сторону новостроек. Мало того, за уникальный звоночек с Яндекса придётся отчехлить пару тысяч в Мск и тыщёнку в Спб, что для звонков с выгрузки, конечно, ту мач.
⌘ ⌘ ⌘
Вангуем, что "сданные" дома, смещённые точки и прочие костыли при размещении переуступок расцветут теперь буйным цветом. Если их, конечно, вообще будут покупать. А если не будут, станем шаблонно шутить, что из-за пандемии природа в России настолько очистилась, что там совсем не осталось переуступок.
Буквально на днях мы разбирали и сравнивали антикризисные меры классифайдов, а уже сегодня прилетели грустные весточки от Яндекс.Недвижимости.
«Мы постепенно возвращаемся к обычной жизни, а значит, и к обычным условиям работы. В этот сложный переходный период мы хотим поддержать наших партнёров и их бизнес, поэтому будем возвращать прежние условия сотрудничества поэтапно. С 1 по 30 июня в Москве, Санкт-Петербурге и их областях будет действовать скидка 30% на тариф «Расширенный». А ещё с 1 июня в коммерческой недвижимости начнут действовать гибкие тарифы: цена звонка будет зависеть от цены объекта». Новый старый прайс.
Также, постучали из их условного отдела новостроек:
«Мы планировали изменения в тарификации продукта для новостроек с 01.04, но из-за возникшей ситуации заморозили данное решение. Спешим проинформировать, что новые цены вступят в силу с 20 мая.
• Произойдет изменение цен для всех сегментов новостроек в гео г. Москва и Московская область, г.Санкт-Петербург и Ленинградская область, Краснодарский край и Ростовская область.
• Будут применены новые минимальные ставки с учетом НДС 20%
• Изменения вступят в силу автоматически, проверить ваши рекламные кампании можно будет в личном кабинете.
• Минимальные ставки расширенных карточек в гео г.Москва и Московская область сохраняются без изменений, а в гео г.Санкт-Петербург и Ленинградская область будут скорректированы».
В переводе на русский, Яндекс обнуляет антикризисные цены на размещение объявлений и, чтобы два раза не вставать, с сегодняшнего дня поднял минимальные ставки на аукцион по новостройкам на ~1000-2000₽.
Для наглядности приведём старые и новые мин. ставки в аукционе на примере Мск и Спб + ЛО
Спб+ЛО (Было/Стало)
• Эконом 2 000/2 000
• Комфорт 3 000/4 000
• Комфорт-плюс 3 500/4 500
• Бизнес 4 000/6 000
• Элит 5 000/7 000
Мск (Было/Стало)
• Эконом 3 600/5 000
• Комфорт 6 000/7 000
• Комфорт-плюс 6 000/7 600
• Бизнес 7 600/8 600
• Элит 8 600/10 000
Что с этого нам
Рост цен у агрегаторов и классифайдов — это всегда боль, а в наши дни — боль невыносимая. Если же вы нишуетесь на уступках от физ.лиц, выражаем особое сочувствие. Желающим быстро продать переуступку уже приходится неслабо демпинговать. Субсидированная ставка в 6,5% на квартиры от застройщика резко сместила прицел редкого нынче покупателя с переуступок в сторону новостроек. Мало того, за уникальный звоночек с Яндекса придётся отчехлить пару тысяч в Мск и тыщёнку в Спб, что для звонков с выгрузки, конечно, ту мач.
⌘ ⌘ ⌘
Вангуем, что "сданные" дома, смещённые точки и прочие костыли при размещении переуступок расцветут теперь буйным цветом. Если их, конечно, вообще будут покупать. А если не будут, станем шаблонно шутить, что из-за пандемии природа в России настолько очистилась, что там совсем не осталось переуступок.