Сервис в последнее время приобретает огромное значение в девелоперском бизнесе, да в любом бизнесе вообще.

Все больше людей при выборе продукта или услуги обращает внимание на сервисную составляющую. Именно поэтому вчера, когда у нас был день внутреннего корпоративного образования, я пригласил Михаила Чуева, основателя компании Equilibrium. Очень необычный человек. У него относительно небольшая компания по численности, но он выстроил сервис на верхнем уровне, поднял его на пьедестал.

Михаил занимается консьерж-сервисом – исполняет причуды обеспеченных и очень обеспеченных людей. Причем делает это в федеральном масштабе. Его компания обслуживает интересы богатейших людей по всей России.

Мы попросили его рассказать, что для него сервис, как он исполняет сервисную функцию, и самое главное – как сделать так, чтобы сотрудник, давая хороший сервис, не чувствовал себя прислугой.

Почему это важно для нас?

Мы – консалтинговая компания. Нам неплохо платят за консалтинг, интеллектуальный потенциал и решения, которые мы выдаем. И это, на мой взгляд, 90% успеха.

Но ещё на заре бурной предпринимательской деятельности я понимал, что сервисная функция (умение выстроить диалог, обосновать мнение, организовать обслуживание консалтингового проекта) является важной частью бизнеса.

Почему я делаю это пост?

Читатели моего телеграм-канала – в основном, девелоперские компании. Я бы порекомендовал вам поговорить с Михаилом. У него очень примечательный взгляд на сервис.

Поняв то, как он мыслит, как рассуждает, можно перестроить процессы в девелоперской компании так, чтобы люди (покупатели квартир) чувствовали, что о них действительно заботятся. А сотрудники, которые оказывают услуги, не ощущали бы себя вторым сортом, а воспринимали себя равноценными партнерами, предоставляющими сервис своим клиентам.

Вчера у нас был еще один интересный гость — предприниматель Сергей Колесник. Он занимается тем, что приобретает активы коммерческой недвижимости, скажем так, в не очень хорошем состоянии, реновирует их и создает точки притяжения. Эти объекты носят локационный характер и пока не очень большие, но уже становятся знаковыми.

На Сергея Колесника я обратил внимание давно: один из его объектов ("Конюшня") мы каждый день видим из окон нашего офиса. Он фактически преобразил целую улицу, за что мы ему признательны.

А поскольку наша компания активно начала заниматься коммерческой недвижимостью, я решил пригласить Сергея к нам на образовательный трек.

Сергей рассказал:
— как выбирает коммерческую недвижимость,
— как пытается понять, что можно с ней сделать,
— как он придает новые смыслы, во что это ему встает,
— что он делает с коммерческой недвижимостью, которую реновировал.

Это был любопытнейший диалог. Людей, кто занимается подобным реселом, людей с такими компетенциями немного. Сергей проводит непростую и объемную работу: он привлекает средства частных инвесторов, сам подбирает недвижимость, работает с архитекторами, реновирует объект, а затем реализует.

Он преображает наши города, делая и своих инвесторов, и свою компанию богаче. Благое дело!

Для нас это была возможность посмотреть на опыт Сергея и имплементировать его в свои проекты. Сейчас у нас в работе порядка четырех жилых комплексов, связанных с реновацией промышленных объектов, частично эти объекты остаются в проекте и приобретают другие смыслы.

Грамотно сформированный коммерческий блок - это всего 6-12% объема жилого комплекса. Однако, при грамотном подходе - это добавленная стоимость всего проекта. Соответственно, измеряться она может сотнями миллионов. Предлагаю прочитать материал Анны Шишкиной, где она описывает важные моменты формирования коммерческого блока жилой застройки: https://gmk.ru/blog/kak-developeru-sozdavat-kommercziyu-ot-kotoroj-serdechki-v-glazah

Этим летом моя дочь первый раз едет в детский лагерь, и мы решили купить ей сотовый телефон, кнопочный. Пытался вспомнить название салона сотовой связи – «Евросеть»… Вспомнил с трудом. Потому что и как бизнес, и как бренд «Евросеть» умерла, а ведь насколько мощной она была, когда ею руководил Чичваркин. Не стало в стране человека, эпатажного, интересного бизнесмена, – не стало бизнеса. Хотя его вроде серьезная компания купила.

Сейчас та же участь, я думаю, постигнет банк «Тинкофф», потому что после того как Олег отошел от управления, продал этот бизнес, я не думаю, что банк сможет быть настолько же интересным, настолько же популярным, выдавать такие же решения, которые выдавала команда Олега.

И параллельно я задумался: а есть ли в девелопменте бизнесы, вплотную связанные с непосредственным собственником или с создателем? Многие девелоперские бизнесы завязаны на людей, но я не нашел такой четкой привязки к конкретному человеку. Да, «ПИК» - это Гордеев, Брусника – это Круковский, LEGENDA – это Селиванов, но все же, корпоративный бренд несопоставимо сильнее. Еще был период, когда компания «ИНТЕКО» плотно ассоциировалась с Батуриной – но, мне кажется, этот период давно прошел, это такая постсоветская тема. Сейчас бизнес гораздо корпоративнее, что ли. И девелоперов знают не как бренды конкретных людей, а конкретных компаний.

В этом смысле они гораздо устойчивее, чем «Евросеть» или «Тинькофф». На мой взгляд, это лучше для бизнеса – когда роль и значимость отдельной персоны не так высока.

Что думаете по этому поводу?

Открытую неделю GMK (о том, что это такое, я писал ранее) мы завершили лекцией Геннадия Вершинина, заслуженного деятеля искусств России, профессора кафедры средового дизайна ТГИК, академика Национальной академии дизайна.

Огромная благодарность Геннадию Васильевичу за то, что уделил время и в течение двух часов общался с нами, отвечал на вопросы, рассказывал о современном дизайне, его значении, поделился массой примеров о работе зарубежных дизайн-бюро, создании гармоничной гуманной общественной среды.

Было приятно увидеть, что лекцию посетили (она, конечно, была не обязательной, а по желанию) не только те сотрудники, что имеют непосредственное отношение к созданию визуала или брендингу, но и те, кто довольно далек от этого, менеджеры и бухгалтеры. Это значит, что видение и ценности компании разделяют на всех уровнях.

Дизайн – важная часть нашей работы. Люди любят глазами, и маркетинг, в том числе и стратегический, невозможен без визуального выражения. Поэтому один из главных критериев для тех, кто приходит к нам в команду, – это иметь вкус и чувство прекрасного. И мало его иметь, надо его еще и развивать, постоянно следить за трендами, обучаться, впитывать новое, что мы и делаем.

Часто сталкиваюсь с запросом: благоустройство у современных девелоперов очень эффектное, но что если ты не Брусника, и у тебя нет на подобное ресурсов?

Немного наивный вопрос, потому что благоустройство в СМРах занимает не очень большую долю. И дело даже не в количестве денег. Я бывал в Восточной и Западной Европе, обратил внимание на частные дома. Где-то они попроще, где-то побогаче (дома зажиточных бюргеров, как мы говорим). Что характерно, подметено и травка подстрижена везде, независимо от уровня обеспеченности хозяина.

Отсюда делаю вывод, что благоустройство – это же не только высадить крупномеры. Если у тебя нет на это ресурсов и возможностей, ты можешь спланировать озеленение по иному, посадить кустарники, многолетние травы..

Главное, чтобы это было сделано осмысленно, понимаете? Хорошо продумать много денег не стоит. Это не только про деньги, но про культуру производства, отношение, внимание, вовлечение команды.

Поэтому те компании, которые не обладают ресурсами, но хотят сделать хорошо, вынуждены больше думать. Это развивает, делает сильнее, у девелопера появляется больше ресурсов и думать превращается в привычку.

В свое время у Брусники было не очень много денег. Я помню те времена, и то, как компания достойно их проживала. Она много думала, чего и вам желаю.

В нашем телеграм-канале вышел интересный пост о том, стоит ли выставлять цены на квартиры на сайте. Вопрос неоднозначный, существует несколько обоснованных теорий на этот счет.

Расскажу о своем опыте. Был период, когда мне захотелось иметь дорогие часы. Я зашел в магазин приличной марки, а ценников нет, и спрашивать неудобно. Часы могут стоить миллион, а могут и восемь миллионов. Теоретически, первый вариант для меня проходной, второй – не очень. Я тогда ничего не купил, но уверен, что если бы видел ценники, обязательно сделал бы выбор в пользу какой-то модели.

У клиента есть несколько стадий принятия решения, одна из первых – мониторинг, когда человек (в случае с девелопментом) пытается разобраться, сколько стоят квартиры в конкретном проекте. На сайтах, где нет цен, одна из верхних частей воронки отсекается.

Особенно выводит из себя ситуация, когда после просмотра планировок нужно ввести свой номер телефона, чтобы получить предложение. Для премиального сегмента такой подход, возможно, уместен, но для масс-маркета и даже бизнес-класса эти игры не нужны. Мне не хочется слушать о том, какой чудесный этот комплекс, мне нужно понять, сколько это стоит.

А как вы относитесь к скрытым ценникам?

Без азарта нет бизнеса

Человек, не готовый рискнуть деньгами, временем, репутацией или всем этим вместе взятым, никогда не пойдет в бизнес, потому что предпринимательство – это всегда риски.

Соответственно, где нет азарта, там нет риска, где нет риска, там нет бизнеса. Это однозначно.

Вопрос в параметрах этого азарта. Где-то азарт бывает осмысленный, управляемый, рациональный (если так можно сказать). А где-то и безбашенный. Мы видели множество примеров, когда из-за интересных задумок серьезные бизнесы разрушались, поскольку собственник или топ-менеджмент был слишком азартен, не учитывал риски, не просчитывал конъюнктуру, ошибался, шел до победного, но проигрывал.

Азарт идет рядом с бизнесом рука об руку, и с девелоперским в том числе.

Примером может служить тот факт, что многие проекты начинались на периферии городов с чистого поля. И никто не мог поверить тогда, что на этом месте выстроится целый микрорайон, в котором люди будут формировать нормальные сценарии жизни. Конечно, неазартные люди в такие проекты бы не пошли.

Предлагаю голосование: кто самый азартный девелопер в России?)

Достаточно интересная история происходит на рынке недвижимости России

Как вы знаете, компания Самолет купила «Перспективу 24», занимавшую в 2021 году 2-е место по количеству сделок на российском рынке. После этого был создан «Самолет Плюс». Не так давно появилась новость о том, что девелопер купил еще и «Золтор» – 3-ю по масштабу сеть агентств недвижимости в России.

Понятно, что «Самолет Плюс» – это не только (и не столько) про продажи квартир в проектах «Самолета». Это что-то большее. Я полагаю, что в ближайшее время контуры будут просматриваться четче.

Мы уже видим на рынке особого игрока, который все сильнее отпочковывается от материнской компании. Формируется новая бизнес-единица. Ее задачи с точки зрения целей «Самолета» пока не совсем ясны.

Будем наблюдать.

ВТБ предложил программу помощи молодежи в формировании первоначального взноса на ипотеку

Сейчас молодой семье достаточно сложно накопить на первый взнос, а по этой программе молодые специалисты смогут открыть специальные счета с ежемесячным софинансированием государства – оно будет добавлять до 50% взноса.

Понимаю банкиров. Они хотят расширить воронку, чтобы как можно больше клиентов оформило как можно больше ипотек. Конечно, инициатива коррелирует и с интересами девелоперов.

С другой стороны, если разбираться в экономике молодой семьи, понятно, что люди, которые недавно закончили учебу и устроились на работу, вряд ли много зарабатывают.

Когда у людей небольшой доход, они могут приобрести либо большую студию на 30 квадратов, либо однушку на 40. Какие сценарии жизни будут в такой квартире? Вероятнее всего, не очень позитивные. Даже вдвоем жить в студии 30 квадратов бог знает где (а другую не взять) – так себе перспектива.

Это я к чему? Мне кажется, Центробанк прав. Если домохозяйство не может самостоятельно собрать первоначальный взнос, значит не может существовать с ипотекой. Под «существовать» я имею в виду комфортную жизнь, когда денег хватает не только на еду, но еще и на развитие.

Подход должен быть принципиально иным: если государство хочет поддержать молодые семьи, надо в огромных объемах строить арендное жилье. Пара, которая только начала жить вместе, сможет снять квартиру и, допустим, в первые три года у них будет символическая арендная плата. На 4-5 год – повыше, и на 6-7 год – рыночная.

В это время они будут откладывать на взнос и зайдут в ипотеку с четким пониманием того, что смогут обеспечивать платежи.

Выигрывают все: молодые семьи, девелоперы, которые с помощью проектного финансирования будут строить объекты (а государство будет субсидировать), и банки. Впрочем, банки заработают в любом случае).

Что думаете по этому поводу?

Несколько месяцев назад провели в нашем офисе расширенное совещание с компанией Брусника.

Договорились о разработке расширенной коммуникативной стратегии для проекта на территории бывшего завода Медоборудования в Тюмени. Это примечательный проект – территория почти 30 гектар, хорошее расположение и интересный исторический бэкграунд. Есть ряд сложностей, но площадка очень интересная.

Помимо коммуникативной стратегии в GMK проработали концепцию коммерческой инфраструктуры. Девелопер ставит перед проектом расширенные задачи, ориентированные на удовлетворение не только внутреннего, но и внешнего спроса.

На сегодняшний день все работы закончены, идут окончательные согласования. Выбран нейминг, концепция позиционирования, креативные тактики. Осмысляется и обрабатывается с точки зрения имплементации в мастер-план предложений по коммерческой недвижимости. Обязательно поделимся деталями, как только Брусника обнародует.

Вообще, работа с Брусникой – это медаль в двумя сторонами. С одной стороны, очень интересно, с другой – достаточно сложно: задачи всегда нестандартные и интересные, иногда не сразу понимаешь, с какой стороны к ним подойти.

Не так давно мы закончили для компании актуализацию стандартов оформления строительных площадок. Сейчас ждем их реализации.

Рады, что легко находим точки пересечения, несмотря на то, работаем с Брусникой уже почти 20 лет.

Сегодня в GMK выступил с лекцией наш партнер – CEO компании Remark Дмитрий Севостьянов.

В рамках образовательного трека GMK мы встречаемся с экспертами из разных сфер. Ранее говорили о редевелопменте коммерческой недвижимости, сервисе для клиентов и дизайне, на этот раз узнали больше о трендах в цифровизации.

У компании Remark интересный путь: с 2007 года от веб-студии, которая создавала сайты, до digital-интегратора, который внедряет комплексные решения в девелопменте. В 2019 году мы искали партнера в сфере IT и digital, и именно Remark привлек наше внимание как перспективная компания с отличной экспертизой в девелопменте. И не прогадали, очень скоро они стали №1 в свой нише.

В лекции Дмитрий обозначил любопытные тренды:

– Неопределенность, из-за которой результаты всем нужны прямо сейчас.
– Снижение расходов. Компании хотят платить за проверенные и новые способы меньше тратить на привычные задачи.
– Гибридность. Бизнес старается сочетать разные форматы, чтобы получить максимум (например, офис и удаленка).
– Стремление к простым решениям. Компании хотят решать задачи как можно проще, быстрее, самостоятельнее. Заказная разработка не в моде – долго и дорого.
– Цифровизация. Оказывается, сейчас дорого быть не цифровым. Поэтому компании перестраивают свою работу, усиливают технологиями, даже небольшие компании.
– Вместе с тем, не все успевают внедрять новые технологии, возникает избыток цифровизации. Многие считают, что все уже пользуются нейросетями, а на самом деле большая часть не освоила простейших инструментов.

Полезная встреча и однозначно интересный обмен опытом. Спасибо Дмитрию, что уделил время, цифровизация – это уже неотъемлемая часть рынка, игнорировать которую точно не стоит.

Всё чаще говорят о затоваривании рынка – спрос не успевает за предложением

На ПМЭФ замглавы Минстроя РФ Никита Стасишин рассказал, что власти обеспокоены растущей долей нераспроданного жилья.

«Мы сейчас переживаем, что эффективная ставка становится неэффективной, что будет тормозиться вывод в продажу новых корпусов и этапов. Из 100 миллионов "квадратов" нераспроданного 30%, это плохо, но не критично, поскольку формируется спрос баланса и предложения», – отметил Никита Стасишин.

В целом, я со Стасишиным согласен. Даже если в моменте идет относительно небольшое затоваривание, которого раньше не наблюдалось, я бы на это смотрел достаточно спокойно.

Почему? Потому что все-таки это краткосрочное явление. Благодаря важным макроэкономическим факторам рано или поздно спрос восстановится. Я имею в виду обеспеченность жильем в России.

По разным оценкам, в РФ цифра сейчас на уровне 28,2 м² на человека, что существенно ниже, чем в Европе (Германия на уровне 42 м²) и, конечно, в США (на уровне 73 м²). В инфографике указаны данные Сбера.

Поэтому не думаю, что явление будет длительным. Затоваривание нивелируется, квартиры раскупят, потому что готовое жилье всегда пользуется спросом.

При этом на рынке стабилизируются цены. Потому что ценник за последние два года существенно вырос и находится на некой психологической границе, выше которой человеку сложно платить даже с учетом ипотечных программ.

Поэтому девелоперы, которые обеспокоены затовариванием, с одной стороны, конечно, должны смотреть на ресурсы компании. С другой стороны, смотреть на верхний уровень – нет ни одной базовой причины, по которой эти квартиры не были бы раскуплены в ближайшее время.