Продолжая тему коммерческой недвижимости…

Мы помогли девелоперам сформировать десятки жилых кварталов и микрорайонов – разрабатывали концепции, бренд-стратегии, логику посадки домов, зонирования, общественных и игровых пространств… Коммерческой недвижимости в проекте раньше касались по остаточному принципу.

Пришло время это изменить. Коммерция в проекте напрямую связана со сценариями проживания и пользования проектом, а значит, с его развитием и коммерческим успехом.

Мы запускаем новое направление, в котором будут работать как эксперты GMK с многолетним опытом работы с девелоперскими проектами, так и приглашенные специалисты в сфере коммерческой недвижимости.

Что мы можем предложить на этом этапе: анализируя экономическую, социально-демографическую ситуацию в городе и регионе, изучая проект и его конкурентное окружение (включая инфраструктуру, стрит-ретейл – имеющийся и планируемый, трафик), мы можем провести расчет потенциального объема коммерческих площадей в проекте, определить перспективные типы площадей, категории бизнесов, которые будут востребованы, и составить стратегию продаж: продажа/аренда, ценник, план продаж в течение цикла реализации девелоперского проекта, расчет срока окупаемости и арендной ставки.

Новое направление сейчас мы усиленно тестируем, в обозримом будущем поставим его на поток, но уже сейчас умеренно и избирательно начинаем работать с проектами. Готовы рассматривать заявки и предложения – звоните: 8 800 350 61 97.

За ночь я получал по $100

Как и все молодые люди в возрасте 17-18 лет, я был в протесте. Причём мне не очень было важно, против чего выступать – против разваливающегося СССР, против родительской воли, против учебы. Я был молод и уверен в себе на все 100%, поэтому и завалил экзамены в «строяк». А мог бы быть уважаемым человеком – строителем)

И как следствие, следующей зимой в ночные смены мы частенько выходили на разгрузки вагонов со щебнем. Обычно было очень холодно. Пока ломом машешь – жарко, но устаёшь. Только отдохнул маленько – сразу замёрз. В общем, полночи ломом помашешь, и домой. Платили, правда, хорошо (тогда я так думал) – 100 баксов за ночь.

Именно в эти ночи я четко понял, что можно работать и ломом, но лучше все же головой. А какая тяга к знаниям появилась, словами не выразить! В университет поступил, закончил, теперь вот девелоперам помогаю.

Сейчас моему сыну 15. Он входит в возраст протеста. И всё как и со мной – Баба Яга против всего… Поэтому ищу ночную подработку для него (может, и на пару пойдём). Желательно на улице, в идеале – с ломом.

Что будет с проектами бизнес-класса в 2023-2024 в регионах.

Недвижимость бизнес и премиум-класса – наиболее интересные проекты, которые мы хотим видеть в каждом городе. Такие объекты украшают городское пространство.

Но будем честными: бизнес-класса в регионах мало. Даже в таких крупных городах, как Екатеринбург, их не много.

Проблема ещё и в том, что многие проекты по сути не являются "бизнесом" – не отвечают критериям жилой недвижимости этого уровня. Я уже много раз говорил про полное нивелирование классности, и повторю ещё раз: проектов, которые действительно относятся к этому сегменту, единицы.

Тем не менее, 2020 год был хлебосольным для девелоперов, поэтому многие начали проектировать и строить проекты в "бизнесе". Безусловно, они будут достроены, потому что все на проектном финансировании, и с этой точки зрения опасений быть никаких не может.

Но посмотрите аналитические обзоры, в которых отмечают очень слабый спрос на проекты бизнес-класса и премиум – падение 45-50% . Это очень много.

Людей, которые могут приобретать такую недвижимость, понять можно:

Во-первых, сейчас объекты перестали менее привлекательными в инвестиционном плане по многим причинам.

Во-вторых, покупка "не горит" – этим людям точно есть, где жить. Пусть в объектах другого уровня, возможно, в комфорт-классе. Но критической необходимости покупать квартиру нет.

И, конечно, политическая ситуация в стране сильно и больно ударила по этой категории покупателей.

У них есть выбор – купить проект бизнес-класса в Москве или за те же деньги – за границей. В регионах ценник ниже, но не слишком сильно. Поэтому огромное количество недвижимости, как я уже писал об этом, куплена в Эмиратах и Турции. Это квартиры, которые по ценовому параметру можно отнести к бизнес-классу в России.

Понятно, что аудитория, которая покупает бизнес-класс, очень мобильна. Сейчас многие люди находятся в ожидании.

Поэтому полагаю, в ближайшие год-два будет определённая пауза на вывод в стройку новых проектов.

Конечно, они будут проектироваться и девелоперы, которые специализируются на сегменте, продолжат строить. Но небольшими темпами, потому что пока достаточно тех лотов, которые представлены на рынке.

Через пару лет мы увидим выход новых проектов бизнес-класса в регионах. Думаю, ситуация станет более-менее устойчивой, и когда люди примут решение (оставаться ли в России), спрос на недвижимость возобновится. Не уверен, что вернётся на уровень 2021 года, но всё же будет больше, чем за последние 6 месяцев.

В целом, за бизнес-класс я бы сильно не переживал. Хотя, конечно, этот сегмент попал под максимальное сокращение спроса. Но сейчас на рынке большое количество лотов в экспозиции — у людей есть выбор.

А выбор — это всегда хорошо.

Внедрять CRM через боль необязательно

Если в этом вопросе вы стараетесь угодить требованиям каждого коллеги, а в итоге вместо слаженной системы получается какой-то Франкенштейн, то мы принесли вам находку – вебинар от digital-интегратора Remark.

Участников ждет пошаговое руководство по внедрению CRM для продаж и маркетинга: научат собирать требования, создавать план, формировать команду. Обучение обещает быть понятным: рассказывать о взаимодействии с интегратором будут на примере кейса застройщика.

📌 2 февраля, 13:00 мск
Спикер: Дмитрий Севостьянов, founder & CEO отраслевого digital-интегратора Remark

Когда в компании проекты поставлены на поток, вдохновением приходится управлять. Да, отчасти работа у нас творческая, но она точно также требует дисциплины, генерить идеи – это наша рутина (написал и сам поморщился). Где и как искать музу для креативного и эффективного продвижения, читайте в нашем блоге: https://gmk.ru/blog/vdohnovenie-non-stop-gde-i-kak-iskat-idei-dlya-kreativnyh-kommunikaczij

Бомбоубежище как УТП проекта

На одном из проектов, куда мы зашли с маркетинговой стратегией, есть интересный объект – бомбоубежище.

Когда мы были на площадке, я сам его посмотрел, и на моё удивление, бомбоубежище оказалось не таким серьёзным и капитальным сооружением, как я представлял. Это где-то минус полтора этажа под землю, помещение квадратов в 400. Ничем оно особо не примечательно. Из реестра объектов гражданской обороны выведено.

Что с ним делать? Демонтировать сложно – стены толстые. Задумались, будем ли использовать объект как УТП проекта. Забавно, конечно.

Но вместе с тем, отмечу, как сейчас изменилось отношение к вопросу, и будут ли застройщики использовать бомбоубежища и продвигать как УТП.

Я думаю, маловероятно, что специально девелоперы будут позиционировать проекты как «дома с убежищами». Именно как маркетинговая фишка это может быть интересно очень ограниченному кругу людей. Моя условная оценка – 1 -1,5% своеобразной аудитории, которая обустраивает в собственных домах подвалы, и у них есть определенные страхи, фобии.

Что касается массового спроса на бомбоубежища, таких запросов в России нет. И я надеюсь, никогда не появится.

Разочарую многих, пока Союзу мы по пупок…

В 2022 году наша стройотрасль показала рекордные темпы ввода жилья – больше 102 млн квадратов. Это, безусловно, выдающийся результат – никто не отрицает. Слаженная работа госорганов, банковской системы, девелоперов.

Но меня смущает, когда называя эти цифры, говорят, что даже во всём Советском Союзе столько жилья не строилось. Такое сравнение некорректно – сейчас поясню.

Когда мне было 7 или 8 лет, мои родители получили двухкомнатную квартиру – не купили, не взяли в ипотеку! – а именно получили бесплатно. Мы прожили там три года, затем они получили трехкомнатную квартиру.

Кирпичный дом, типовая планировка, но квартира достаточно большая и вполне пригодна для проживания. (Хотя качество отделки было ужасным. Помню, у нас начала отслаиваться штукатурка. Строительная бригада приходила, снимала штукатурку, набивала на кирпичи сетку, штукатурила. И это всё в квартире, где мы живём… Жуткие условия для жизни).

Тогда квартиры выдавали. Да не всем, да, была несправедливость, огромная очередь, в которой люди стояли годами, а кто-то десятилетиями. Были те, кто не получил квартиру. Но те, кто получал, ничего не платил.

Именно поэтому любое сопоставление сегодняшних достижений строительной отрасли и результатов Советского Союза просто необъективно.

Поэтому те, кто хочет сопоставлять достижения строительной отрасли Советского Союза и России, должны рассуждать так: каков объём ввода и передачи социального жилья бесплатно был тогда и каков он сейчас.

В 1986 году было построено 72,8 млн квадратов жилья. 71,3% из этого объема строилось госпредприятиями, которые передавали свои работникам квартиры в пользование (не собственность), итого примерно 51,9 млн кв. м люди получили условно бесплатно.

Данных по вводу соцжилья у меня нет, так как специально такое жилье сейчас строится очень мало (в 2021 году за счет местных бюджетов, для соцнужд, построили чуть больше 674 тыс. кв. м ). В 2022 году, по данным Росстата 35 643 семьи получили жилье по договорам соцнайма. Данных по квадратуре помещений, которые они получили, нет, но даже если предположить, что всем дали квартиры из расчета на семью из 4 человек (по 18 квадратов на человека), получается всего чуть больше 2,5 млн кв. м…

51 млн в СССР и 2,5 млн сейчас.

Тренд однако!

В центре Лондона есть жилье в 5 квадратных метров, в Японии – 6. Даже язык не повернется назвать квартирой. У нас тоже тренд на снижение площадей. За последние 10 лет ( если верить статистике) средняя площадь квартиры в новостройке уменьшилась на 16%, или 11,4 квадрата. Написал в блоге, как меняются размеры квартир и почему. https://gmk.ru/blog/zhizn-na-pyati-kvadratah

КОТ и КРТ должны развиваться параллельно

Помню, как в 2008 году федеральные власти приезжали в Тюмень, чтобы оценить проект компании "Партнер-Инвест" (потом она станет Брусникой) и изучить опыт первого тюменского серьёзного КОТа.

Акцент застройщиков, областной и городской администрации был на том, что КОТ – это очень хорошо. Мы берем пустынную территорию, которая не обременена постройками, и начинаем строить с нуля чудо-город.

Классические примеры – Академический район в Екатеринбурге или Южный город в Самаре.

Да, КОТ – это интересно. Девелопер заходит на большую площадку, осваивает ее годами, формирует добавленную стоимость, создавая сценарии жизни.

Но есть и трудности.

Первое. Здесь сложно организовать места приложения труда. Поэтому люди там спят и едут в центр, чтобы работать. Создается маятниковое движение, которое формирует пробки – бич современных городов.

Второе. Отсутствие социальной инфраструктуры. Люди не просто ездят работать в город, они приезжают поужинать, отдохнуть и даже просто погулять.
Да, в последнее время в крупных КОТах создают инфраструктуру внутри микрорайона / квартала / комплекса. Но все-таки полноценную городскую инфраструктуру сформировать невозможно, чего-то всегда будет недостаточно.

Третье. На 1 м² государство должно тратить примерно 5 000 рублей, чтобы подвести коммуникации. Не самая серьезная проблема, но все же это дополнительные траты.

А теперь самый серьезный минус. Давайте посмотрим на российские города, особенно те, у которых история в 200-400 лет – Краснодар, Тюмень, Самара. Что мы видим?

По периферии застраиваются крупные КОТы, а внутри – низкоплотная малоэтажная застройка. Где-то брошенные дома, где-то уже полуразвалившиеся. Они разрывают структуру города. Огромное пространство в центре городов, которые измеряется десятками, иногда сотнями гектар, заполнено малоэтажными домами.

Но классическая центральная часть должна быть с высокоплотной высокоэтажной застройкой, а на периферии – малоэтажное строительство.

Получается, на периферии города развиваются, а внутри – нет, потому что в центре переплетены частные интересы.

Приобрести участок в 1-1.5 га очень дорого, потому что некоторые владельцы домов воспринимают свои дома как виллы в Дубае – вполне сопоставимо по цене.

Конечно, раньше это было проблемой. Но ситуация начала меняться с момента, как ввели КРТ – программу реновации, которая подразумевает превращение заброшенных территорий и старой частной застройки в соответствующий статусу современный центр.

Ключевая мысль: правильное соотношение КОТов и КРТ даст возможность городам развиваться равномерно.

С одной стороны, мы реновируем центральные части городов. С другой – развиваем периферию там, где это логично, где есть места приложения труда или где их возможно создать.

В центре не будет серых пятен, районы начнут развиваться равномерно. Поэтому считаю, баланс КРТ и КОТов – важная тема, которую точно стоит активно продвигать.

Какие регионы выбирают девелоперы

Подготовили инфографику – кто в какие регионы вышел в 2022 и планирует выйти в 2023 году. Интересно, что Екатеринбург стал самым востребованным городом – сюда пришли семь девелоперов. На втором месте оказался, как ни странно, Омск – здесь за последние два года четыре новых игрока. Есть определенный интерес к Ленинградской области, особенно Янино. Федеральные компании за последние пару лет обратили внимание на Дальний Восток – пока проектов не так много, но думаю, это только начало.

Смотрите, изучайте и делайте выводы – в каких городах развернется настоящая борьба за покупателя.

Про инициативу снизить ставку по ипотеке для квартир больше 55 квадратов

Минстрой поддержал инициативу ДОМ.РФ по снижению ставки на приобретение больших квартир. Ведомству осталось только найти источник, чтобы профинансировать инициативу.

Логика понятна: зачем стимулировать покупку маленьких или даже двухкомнатных малогабаритных? Надо же покупать жилье там, где сценарии жизни развиваются более активно.

Но есть такой момент. Представьте: молодой, обеспеченный холостяк хочет приобрести жилье с использованием ипотеки. Благодаря нововведению он купит уже не 45, а 60 квадратов повышенной комфортности.

Получается, мы помогаем этому молодому повесе приобрести жилье. Возникает вопрос: адресно ли идет помощь от государства? И чего мы добиваемся такой инициативой: стимулируем продажи больших квартир или помогаем семьям улучшить жилищные условия?

На мой взгляд, государство должно следить за социальной справедливостью, и именно многодетным семьям давать возможность купить квартиру.

Возможно, инициаторы нововведения имели в виду улучшить условия семьям, которым доступна льготная ипотека с двумя и более детьми. Тогда мы получаем улучшение от улучшения. И в этой связи очень сложно найти грань и баланс – а почему от 55 квадратов? А если семья, у которой четверо детей, как у моего брата, и им нужно не 55, а 100 квадратов? Тогда нужно еще больше простимулировать на покупку крупногабаритных квартир.

Инициатива хорошая, но нужна четкая схема: чем больше размер жилья, тем ниже ставка. Что думаете о таком варианте?

С тех пор, когда мы в GMK впервые серьезно занялись оформлением строек, прошло много лет. Мы изучали передовой опыт России, ОАЭ, Европы, написали книгу и оформили десятки строек по всей стране и далеко за ее пределами. Самолет, ДОМ.РФ, GloraX, BI Group, ФСК - не полный перечень компаний, кто работал с нами по данному продукту.

Сейчас это выверенная система стандартов, которая направлена не только на потенциального покупателя, но и на участников строительного процесса. Для нас культура строительного процесса важна не меньше повышения привлекательности объекта недвижимости.

Сегодня вместе с коллегами из Брусники мы осмысляем точки роста для оформления строек. Хочу отметить, что, на мой взгляд, оформление стройки у этой компании – одно из лучших в стране. В сегменте комфорт-класса – точно лучшее. Однако коллегам этого недостаточно, и они видят потенциал улучшений. Уверен, что нам удастся достичь этого совместными усилиями.

Коллеги подготовили материал для блога, рекомендую прочитать: https://gmk.ru/blog/standarty-oformleniya-strojki-level-up Все, кто оформит заказ на стандарты оформления стройки в феврале, получит отличный продукт и сможет к сезону оформить стройки. Уверяю вас, летом сделать это гораздо выгоднее.

Опаздывать – все равно что воровать.

Я никогда не опаздываю на встречи (форс-мажор не в счет, может быть у каждого, и даже в этом случае считаю своим долгом предупредить, принеся извинения). Более того, стараюсь приходить или приезжать чуть-чуть заранее, чтобы не допустить опоздания. Возможно, у меня фобия, именно поэтому я и стараюсь приходить чуть раньше на встречу.

При этом мне сложно понять, когда я прилетаю из Тюмени в Москву (например) вовремя, а мои московские партнеры опаздывают. В Москве вообще особое отношение к опозданиям, более спокойное.

Забавно слушать объяснения коллег относительно пробок, такое чувство, что до дня встречи пробок никогда не было, а вот сегодня утром они раз и появились. Действительно, пробки в понедельник утром – это же нонсенс…

Для меня быть вовремя на назначенной встрече – выражение уважения, вернее, наоборот: опоздание – это выражение неуважения. Мне очень сложно понять и принять этот факт.

Системные опоздания, на мой взгляд, недопустимы в принципе. И с этим мне сложно смириться, с сотрудниками в подобных случаях я расстаюсь – это вопрос времени.

С клиентами сложнее: отказаться от денег (иногда немалых) – непросто. Был у меня забавный случай. Руководитель компании (очень уважаемый мной человек) системно опаздывал. Как-то после очередного опоздания в начале планерки я ляпнул: «Партнер-Инвест» – никогда вовремя!» Не сдержался, прямо в присутствии собственника. Хорошо, что человек был с чувством юмора и колкость мою оценил.

Для меня эффективность так же ценна, как самодисциплина. Много очень талантливых людей не обладают этим качеством. Считаю, именно поэтому недобирают результативности.

Полагаете, мое видение устарело в эпоху бирюзовых компаний?

Льготная ипотека для молодежи. А может, лучше льготная аренда для молодежи?

Власти планируют разработать льготную ипотеку для молодых людей.

Вообще, в нашей стране все, что касается субсидирования ипотеки, развито довольно хорошо. Государство можно понять: оно старается помочь социально незащищенным слоям, в данном случае, молодым людям, которые начинают трудовую жизнь.

Такие вещи можно только приветствовать.

Но, на мой взгляд, государство должно формировать условия для того, чтобы сформировался жилой фонд, который бы эти молодые люди могли брать в аренду.

Закончил человек учиться, начал работать и хочет начать жить самостоятельно. Ему сложно купить квартиру по ЛЮБОЙ ставке.

Да, если помогут родители, получится. Но если делать все без поддержки, то будет сложно. А вот попробовать себя в самостоятельной жизни, переехав в арендное жилье по хорошей арендной ставке, куда интереснее.

Поэтому государству нужно направить усилия в том числе и на формирование такого жилого фонда. И пусть оно будет стимулироваться через коммерческие организации. Уменьшение арендной платы позволит молодым людям самостоятельно определиться с городом, где они хотят жить.

Допустим, это может быть город, в котором он родился. Или он может приехать в Москву, где поживет и поработает, а если не понравится – поедет в Краснодар. И так определится, где ему комфортнее, и где он хочет жить и работать.

Вот о чем стоит задуматься государству. Смотрите чуть шире.

Что будет с ценами на недвижимость в 2023 году

Цена – результат соотношения предложения и спроса. Все мы помним, как прошлым летом доллар стоил 50-52 рубля. Тогда импорт схлопнулся, приток валюты оказался большим, но доллары были никому не нужны, курс упал.

Сейчас ситуация другая: импорт растет, приток доллара уменьшается вследствие падения экспорта, поэтому курс растет.

С квартирами же не всё так просто.

Товар не такой ликвидный, как доллар, и у недвижимости есть такое понятие как себестоимость. Даже если спрос сильно упадет, стоимость квартиры не может опуститься ниже себестоимости объекта.

Что сейчас происходит?

Мы видим повсеместное увеличение предложения. Это обусловлено тем, что многие девелоперы в 2020-2021 году заходили в новые проекты, покупали землю, запускали стройку. Сейчас они выводят на рынок большие объемы, соответственно, в экспозиции находится большое количество готовых квартир.

При этом спрос существенно сократился в силу разных причин, включая падение реальных доходов населения. Неясности добавляет сложная политическая ситуация.

Отталкиваясь от публикаций ряда экспертов и опираясь на здравый смысл, можно предположить, что ценник на вторичные квартиры должен проседать. И он уже проседает. Первичка потянулась следом, но пока девелопер прикрывает падение различного рода преференциями, бонусами, маркетинговыми ставками.

Однако уверенно говорить о том, что будет с ценами, сложно, потому что надо понимать – у населения осталось не так мало средств для инвестирования.

Фондовые рынки стали менее доступны, вклады в валюте не так интересны, потому что непонятно, что будет с долларом и евро. У россиян нет особого выбора, как сохранить деньги. Уже даже на вторичке каждая четвертая сделка совершается в инвестиционных целях.

Единственной возможностью для инвестирования остается недвижимость.

В России человек считает квартиру капиталом. Люди думают, что даже если не будут в них жить, то смогут сдать или выгодно продать. И этот фактор может серьезно поддержать рынок.

Но все, что касается политической обстановки в стране, сводит к минимуму прогнозируемость, и, соответственно, эффективность предположений, что будет с ценами на квартиры.

Понятно, что в краткосрочном периоде до полугода цены будут находиться под серьёзным давлением. И, вероятнее всего, будут снижаться. Но я бы не стал делать серьёзных программных заявлений, как делают некоторые коллеги. Потому что помимо экономического фактора, когда главную роль играет соотношение спроса и предложения, вмешались факторы, которые к экономике имеют мало отношения.

Поэтому любые попытки делать прогнозы бессмысленны – у нас сложилась нерыночная ситуация. Не рынок диктует цены, цены диктует политика, которая находится вне логики управления экономических процессов.

Локация – не приговор, а диагноз

Если ваш проект находится в центральной части города, то заниматься им с точки зрения девелопмента относительно проще.

Понятно, что здесь проблем с реализацией меньше, главная задача – создание продукта, который бы оправдывал территорию и создавал предпосылки для формирования максимально добавленной стоимости.

Это нелегко, потому что потребитель премиального сегмента очень разборчив, грамотен, у него есть четкие требования. Все эти правила надо осознавать, и при этом учитывать историю места и суметь вписаться в городскую канву.

Однако нередко девелоперу (и нам, когда девелопер с этим к нам приходит) приходят проекты, которые находятся бог знает где. Обычно это периферия, участок в определенном удалении от города, где не развита инфраструктура и все плохо с транспортной доступностью.

Вот это уже более сложная задача. Как сделать так, чтобы проект принес максимальную стоимость, максимальную эффективность и доходность девелоперу?

Как сделать так, чтобы люди, которые там будут жить, считали свой район не городским отщепенцем, а воспринимали его как логичную часть города и не ассоциировали себя с окраиной? Не оправдывались: «Непонятно, где живу, зато дешево купил».

Конечно, локация – определяющий фактор в недвижимости, который влияет на цену. Не зря говорят – в нашей сфере есть три главные вещи: location, location и location.

Но наш опыт показывает, что можно успешно работать девелоперу как в центральной или приближенной к центральной части, так и в периферийных районах города.

Пример – проект комплексного развития «Южный город» в Самаре. Мы несколько лет работали над проектом девелопера – занимались формированием имиджа, позиционированием. Проект прекрасно живет, еще и благодаря тому, что был грамотно спланирован. Не так давно тот же девелопер запустил проект Green River недалеко от центра города (об этом кейсе тоже обязательно расскажем).

Выходит, что оба проекта прекрасно существуют, каждый в своей логике, – но с точки зрения бизнеса они достаточно успешны.

Другие два интересных примера находятся в Тюмени:

ЖК «Машаров» – центральная часть города;
ЖК «Корней» – на периферии.

Для них мы разрабатывали маркетинговую стратегию. С проектами работали разные архитектурные бюро: в «Корнее» – «Оса», «Машаров» делали итальянцы. Подходы в обоих случаях принципиально разные.

Но принципы разработки маркетинговой стратегии устроены так, что вне зависимости от локации, периферия это или центр, инструменты мы подбираем так, что проекты становятся успешными.

В «Машарове» объекты продаются по 150 тысяч за квадрат, при этом выбытие измеряется десятками проданных квартир в месяц. В «Корнее» стоимость сейчас варьируется 100-110 тысяч за квадрат. И тоже выбытие идет достаточно бодро, проект развивается.

Абсолютно разное местоположение, но оба проекта можно считать успешными. Так что локация – не приговор, а диагноз, который прекрасно поддается лечению маркетинговыми инструментами.