3 марта на Российской строительной неделе модерирую форсайт-сессию «Тренды в жилом девелопменте». Поговорим о формировании девелоперского продукта. На мероприятии, уже традиционно, соберутся представители власти и девелоперы.

Обсудим, будут ли девелоперы «сушить» продукт, актуальна ли в текущих реалиях продуктовая эпопея, которая продолжается последние несколько лет. Я говорю о большом внимании застройщиков к продукту, когда создавались целые департаменты, нанимались высококвалифицированные и высокооплачиваемые люди для работы над продуктом. Устоится ли этот тренд в нынешней ситуации или постепенно все придут к удешевлению? Это будет обмен мнениями между разными командами девелоперов, попробуем выработать единую позицию в вопросе. Полагаю, что мы сможем посмотреть на продукт под другим углом, понять и определить новые векторы в его развитии.

Есть возможность посетить событие, для этого нужно зарегистрироваться по ссылке: https://profi.erzrf.ru/events/trendy-v-zhilom-developmente-forsayt-sessiya/
Там же можно посмотреть программу и спикеров

Хочу развеять самые распространенные мифы, которые периодически слышит моя команда от участников рынка о нашей компании. Вот мой личный топ:

«Вы слишком дорогие».

Смотря с чем сравнить. Собственник говорит мне «Дорого», но при этом строит проект на 2000 квартир, а стоимость проекта доходит до десятка млрд. Неужели маркетинговая стратегия – база для финансового плана, база для проектного финансирования, проектирования, идеологии, дальнейших коммуникаций с клиентом – не стоит одной 2-комнатной квартиры? Да, стоимость на топовые продукты не маленькая. Однако есть и такие, с которых можно начать: например, чекап продаж, или аудит квартирографии, где девелопер понимает уровень погружения GMK. Но сразу предупреждаю. Если у нас заказывают что-то маленькое, потом обычно приходят за чем-то большим и дорогим). Будте аккуратнее.

«Вы не знаете нашего менталитета, потому что не работали в этом городе/стране».

Мы работаем по всей России, в странах СНГ и в дальнем зарубежье. Технологии позволяют сформировать квартирографию в Дубае так, что она не будет уступать местным девелоперам. Не так важно, где делать проекты – в Хабаровске или в Пафосе. Нерешаемых задач нет, есть недостаток времени и бюджета. А что до менталитета, стратеги GMK отлично работают с локальной идентичностью.

«Мы все знаем сами, нам консалтинг не нужен».

Сейчас у многих девелоперов сильные инхаус-команды маркетологов, продуктологов. И да, они тоже обращаются за консалтингом. Мы помогаем посмотреть на задачи под другим углом и/или берем на себя вопросы, которые девелопер готов передать на аутсорс. Для ФСК стандартизировали премиальный сервис, для GloraX создали экосистему оформления стройплощадок на основе айдентики и так далее.

Девелоперы приходят за опытом. Мы знаем бенчмарки в продажах, брендинге, продуктовых решениях, которые собираются годами. Этих "годов" у девелоперов сейчас нет, времени самим набивать шишки, тестировать гипотезы – тоже. Для этого есть консалтеры.

«Разуваев все делает сам».

Это не так, конечно. Уже много лет. У нас работает почти 50 человек в восьми направлениях. Это глубоко вовлеченные в процесс профессионалы, которые по своим компетенциям превосходят меня. Я участвую в проектах как эксперт. Ну и торгую лицом)).

Какие еще мифы вы хотите, что бы я развеял? Пишите.

Как подружиться маркетологу и продажнику, на мой взгляд, вопрос риторический, ведь недопонимание между ними — обычное дело. Однако коллеги попытались найти на него ответ и написали план действий в новой статье в нашем корпоративном блоге. К тексту подошли серьезно, а к иллюстрациям – с юмором.
Этот материал натолкнул меня на мысль осветить более серьезный вопрос. Взаимоотношение отдела маркетинга и финансовой службы. Это увлекательное и очень содержательное действо двух антиподов (одни зарабатывают, как они считают, другие только тратят, по мнению первых). В ближайшее время напишу об этом материал. Полагаю, будет интересно. А пока читайте маркетинг&продажи)

Читайте по ссылке: https://gmk.ru/blog/voda-i-kamen-lyod-i-plamen-kak-podruzhit-marketologov-i-prodazhnikov

Банк идей

Одним из самых сложных и интересных проектов в 2022 был Банк идей для компании УГМК-Застройщик.

Суть проекта заключалась в тестировании ряда продуктовых УТП, которые уже присутствовали у девелопера, но вызывали вопросы: насколько они находят отклик у потребителя и следует ли их переносить в новые проекты. Это первый блок.

Второй блок состоял из ряда задач:
- генерация и отбор перспективных продуктовых идей
- тестирование этих идей на потенциальной аудитории в двух классах (то еще количественное исследование было).

Основной изюминкой тестирования была попытка понять готовность потенциальных покупателей доплачивать за то или иное конкретное продуктовое решение. Прежде мы не пересекались с подобной методологией, поэтому дизайн исследования пришлось разрабатывать с нуля.

Важный момент. Еще до изучения мнения потребителей мы протестировали продуктовые решения в ходе нескольких интервью с экспертами по всей стране. Группа состояла из директоров по продукту, урбанистов, архитекторов, операторов систем умного дома – они на своём уровне давали оценку элементам банка идей.

В итоге, на основе экспертного и пользовательского мнений, мы разработали некий рейтинг продуктовых решений, проранжированных по готовности потенциальной аудитории платить за них.

Лично я не знаю о проведении подобного рода исследований. Они очень дороги, сложны и занимают много времени, мы работали почти год. Однако, я уверен, команда «УГМК-Застройщик» использует результаты в своих проектах, чтобы усилить их. Ну а мы получили опыт разработки методологии и проведения уникального проекта.

А ваши дети знают, как работает ипотека?

В Советском Союзе не обучали финансовой грамотности, это было совершенно не нужно. Как сейчас помню статьи о том, что ипотека – это кабала, с помощью которой капиталисты наживаются на простых людях. Но за последние 30 лет жизнь кардинально изменилась. Понимание финансовых законов сейчас имеет несопоставимо большее значение, чем в СССР. Финансовую грамотность надо развивать, и начинать надо со школьной скамьи.

Дети должны знать, что такое деньги, в чем их сила и слабость, что деньги требуют управления, что такое ипотечный кредит – что он дает и что забирает. Тогда, будучи уже взрослым, человек, покупая квартиру, будет понимать, что по факту он – инвестор. Да, государство разработало схемы защиты, систему проектного финансирования и так далее, но человек тем не менее делает свой выбор, и выбор этот должен быть осознанным. Беря ипотечный кредит, потребительский или тем более «скоростной» микрокредит, человек будет понимать, что за все это придется платить, понимать логику этих расчетов, четко осознавать, что деньги стоят денег.

Это сфера ответственности не только родителей, но и государства. Государство в первую очередь заинтересовано в обучении, так как с грамотными людьми меньше проблем. Такой человек никогда не будет участвовать в лохотронах, потому что будет понимать простую мысль: халявных денег нет. Он не будет заходить заходить в мутные схемы, за которые государству приходится рассчитываться. Грамотный человек будет понимать, с каким девелопером стоит иметь дело, а с каким нет.

И сама мысль о том, что человек должен самостоятельно разбираться и отвечать за свои финансовые поступки, должна формироваться еще в школе.

Прямо сейчас спросите у своих детей: что такое кредит? что такое ипотека? что такое долевое строительство? Интересно, что они ответят).

В интернете немало тематических подборок книг по финансовой грамотности для детей. Если можете порекомендовать что-то, пишите в комментариях, соберем свою.

Ограничения по околонулевым процентным ставкам: что дальше?

Какое-то время назад я писал, что Центробанк озадачен нулевыми ставками по ипотеке. Прочитал документ, где они изложили свое видение, и согласился с позицией.

Сейчас ситуация поменялась: нулевых ставок нет, есть ставки 3-5%, что, кстати, все равно ниже, чем ставка с господдержкой. Я считаю, что рост ипотечных ставок серьезно охладит интерес людей к приобретению квартиры, так как размер ипотечного платежа – серьезный ограничитель. Это с одной стороны.

С другой стороны, что такое субсидированное ипотечная ставка? Это завуалированная скидка девелопера. Любой, кто в рынке, это понимает. Соответственно, девелоперам придется менять цены на квартиры и давать уже незавуалированные скидки, чтобы снизить платеж. Да, это уменьшает интерес людей, которые считают квартиру неким капиталом. Инвесторов на рынке уже почти нет, потому что есть видимая стагнация с точки зрения объемов и разгона цен.

В конечном итоге это приведет к определенной просадке. Сложно говорить, какой она будет. Девелоперы будут вынуждены или давать скидки, или снижать цены, чтобы увеличивать доступность.

На мой взгляд (и Центробанк, думаю, такого же мнения), в результате мы получим более честные цены на недвижимость.

Сейчас получается, что стоимость квадратного метра в регионах, условно, около 110 тысяч рублей, а с учетом субсидированной ипотеки она фактически 95-98 тысяч рублей… Запрет Центробанка в какой-то степени очистит рынок, снимет с цен «воздушность», которая рынку не нужна.

Сегодня участвую в конференции «Коммерсанта» в Новосибирске.

С этим городом нас многое связывает, работаем с девелоперами здесь больше 10 лет, реализовали кейсы с Брусникой («Сибакадемстрой»), «Первый строительный фонд», «АКВА СИТИ», «СК-Инвест» и другими компаниями, делали стратегии, брендинг, исследования, аудит продаж, продвижение проектов.

Считаю рынок Новосибирска одним из самых интересных в России.

1. По итогам 2022 года Новосибирск попал в топ российских городов по количеству сделок и высокой стоимости за квадратный метр – больше 115 тысяч рублей за квадрат.

2. Новосибирск на третьем месте в рейтинге городов по потенциалу развития. Город опередили только Уфа и Екатеринбург. Это результаты нашего исследования для Минстроя.

3. Но пока рынок можно назвать, скорее, местечковым. Крупные федералы, такие как ПИК и «Самолет», пока туда не идут (исключение – «Эталон», а также Брусника, которая обосновалась там много лет назад и сейчас строит больше 300 тысяч квадратов). По данным ЕРЗ, только 11 игроков пришли из других регионов. Есть несколько некрупных девелоперов из Алтайского края, небольшие объемы есть у «Томской ДСК».

С удовольствием пообщаюсь с девелоперами Новосибирска, пишите.

Почему GMK регулярно участвует в рейтингах

В этом году мы снова будем участвовать в рейтинге крупнейшего агентства RAEX. В прошлом году заняли первое место среди консалтеров в PR и маркетинге, а в общем рейтинге мы поднялись с 74-го на 58-е место.

Меня спрашивают – зачем мы это делаем? Для участия нужно предоставить документы, которые подтверждают обороты компании. Это заверенная инспекцией финансовая отчетность. Мы светим обороты, и кому-то кажется это нелогичным.

Я считаю, информация об оборотах давно уже не стратегическая. Любой человек, который зайдет в Яндекс и наберет в строке поиска ООО «Рога и копыта», сможет легко найти отчетность. А если потратит 9 тысяч рублей на годовую подписку в специальных сервисах, то увидит и обороты, и прибыль компании. Все финансовые показатели в динамике.

Найти эту информацию элементарно, скрывать сложно, поэтому мы не паримся.

А в рейтингах мы участвуем, потому что понимаем, что крупные игроки обращают внимание на консультантов, которые также мыслят в логике системности. А что такое системный подход? Это когда ты работаешь открыто и по правилам. То есть:

– четко обозначаешь предмет своей работы: финансовый, управленческий, маркетинговый консалтинг или любой другой вид консалтинга;
– раскрываешь юридические лица, которые есть в группе компаний;
– обозначаешь обороты.

Рейтинговые агентство сопоставляет компании в рейтинге и вы можете увидеть динамику. Когда-то мы были на 98 месте среди российских консалтинговых компаний. В прошлом году переместились на 58 место. Я считаю, это важно для тех, кто смотрит на консультанта системно и хочет выстраивать долгосрочную работу.

А поскольку мы работаем о многими девелоперами годами, а с некоторыми даже десятилетиями (нашей компании уже 18 лет), то наш рост в рейтинге имеет значение.

Кроме того, есть ещё понятие капитализации. Хотя в свете последних событий понятие капитализации в полном смысле этого слова ушло. Тем не менее, я думаю, что консалтинговый бизнес, построенный на системной основе, ещё может в дальнейшем капитализироваться. Поэтому мы участвуем в рейтингах и достаточно открыты.

Надеюсь, что мы не ошибаемся.

Раньше я часто бывал в разных европейских странах и вот что заметил. Гуляешь в Германии по городу, видишь там разные частные домики – как очень зажиточных, так и не очень богатых людей. Но газон подстрижен и у тех, и у других, и мусор нигде не валяется.

Четверг и пятницу я провел в Новосибирске. Город очень интересный, с точки зрения архитектуры, девелопмента, у нас там много друзей и партнеров… Но в вечернее время безопасно пройти по улицам невозможно. Шанс поскользнуться и свернуть себе шею очень высок.

Вернулся в Тюмень: наледи практически нет, все прибрано, подметено.

Можно ответить: «Бюджет Новосибирска не такой, как в Тюмени». Нет, дело не в бюджете. Возьмем Санкт-Петербург. Зимой от Невского отойдешь на две-три улицы, а там машины ставят на обочину с 40-сантиметровым настом из снега и льда. Полагаю, у Питера-то бюджет побольше, чем у Новосибирска или Тюмени…

В этом смысле прав был незабвенный профессор Преображенский: разруха не в клозетах, а в головах. В головах тех, кто сидит во всевозможных красивых зданиях, в муниципалитетах, мэриях. Если люди действительно работают, средства на уборку наледи и снега всегда найдутся.

Это большая проблема для нашей страны.

В чем проблема деревянного многоэтажного строительства?

Сейчас активно лоббируется строительство деревянных многоэтажек. Деревянное домостроение – очень сложный и важный вопрос. С одной стороны, страна обладает огромными лесными ресурсами. С другой стороны, до недавно во времени она в огромных объёмах отправляла кругляк, то есть, практически необработанный лес с минимальной добавленной стоимостью, за границу. Сейчас эти каналы во многом обрезали.

В этом смысле строительство многоэтажных домов из древесины – правильная вещь. Потому что пиломатериал проходит гораздо более глубокую обработку, следовательно, добавленная стоимость изделия гораздо выше. Это гораздо интереснее, нежели сплавлять за границу кругляк.

Но есть и другая сторона. Я сам живу в деревянном доме, два года его строил и знаю, что лес – живой материал, дерево нужно специально высушивать, обрабатывать, а сам дом должен «сесть»

В процессе строительства понял, что технологии строительства деревянных домов утеряны. Все делается кустарным способом, на глазок. Специалистов, которые могут это делать хорошо и качественно, мало. А в сегменте массового строительства их вообще практически нет.

Поэтому, чтобы начать массовое строительство многоэтажных домов в промышленных масштабах, отрасль должна этих специалистов очень быстро найти / подготовить / перепрофилировать под новые технологии и только тогда мы, вероятнее всего, будем к этому готовы.

Дизайн - код проектов, районов и городов. Эта тема из модного тренда постепенно переходит в повседневную, но очень необходимую составляющую. Рекомендую прочитать пост моей коллеги в корпоартивном блоге:https://gmk.ru/blog/zhizn-posle-sdachi-zachem-zhilym-proektam-dizajn-kod

Города нуждаются в реновации и развитии, но, когда этот тезис сталкивается с реальностью, возникают конфликты.

Последнее время вижу много публикаций о том, что жители выступают против КРТ, реновации – причем в разных регионах: Санкт-Петербург, Тюмень, Нижний Новгород… Буквально на днях прозвучало заявление главы Тюмени о том, что программу КРТ придется корректировать из-за несогласных.

В Тюмени (и во многих городах с историей, я думаю), есть большие районы частной застройки индивидуальными домами в самом центре города, или рядом с активно развивающимися новыми микрорайонами. В моем представлении там должны быть не «уставшие» и полуразвалившиеся дома, а какой-нибудь Тюмень-Сити с интересной, современной застройкой. Реновация кардинально изменит этот район.

Но тут живут люди, которые привыкли к своим домам, буквально вросли в них и ничего не хотят менять, часто это люди в возрасте, прожившие там всю жизнь. Положение мэра города в этой ситуации сложное: как соблюсти баланс интересов развития города, инвесторов и граждан? Территории, о которых я пишу выше, огромные, они могут быть вовлечены в городскую структуру, привлечь десятки миллиардов инвестиций. Жизнь людей кардинально изменилась бы. Только жители этих домиков не хотят уезжать, и, в принципе, имеют на это право.

Я считаю, что поиск баланса интересов – задача федерального масштаба.

Если отстраниться от частных интересов и мыслить глобально, чего мы хотим: новую, современную урбанизированную страну, в городах которой комфортно и интересно жить или держаться за старое? На мой взгляд, нужны законодательные меры, которые дадут главе города четкие инструкции того, что нужно делать в таких ситуациях.

Должен быть тренд на изменение и развитие городов. Сейчас я не говорю об исторических ценностях – это тема для отдельного разговора. Но территории с ветхим жилым фондом, который рассыпается и даже не имеет коммуникаций, где люди живут как в прошлом веке, нужно переосмыслить.

Нельзя, чтобы старые привычки и привязанности сдерживали развитие всего города, интересы общества и будущего здесь важнее интересов частных лиц.