#байкиинсайдера Часть 5. Ценообразование

Заметили, что люди очень любят ностальгировать по ценам прошлого и просто панически боятся такого процесса как инфляция? Вся страна до сих пор помнит сколько че стоило в стране не случившегося коммунизма. Особенно в память граждан впиваются цены на крупные покупки. Сколько стоили айфон, е-шка Мерседеса, квартира в Мортонграде 10 лет? Правильно в раз 10 дешевле, чем сегодня. Айфон купленный 10 лет назад скорее всего развалился (это что 5-ый был? искренне считаю, что это лучший айфон эвер), е-шка Мерседеса с пробегом тыс 200 стоит столько же сколько при покупке, а квартира в Мортонграде? Все что она сделала - "подорожала", хотя амортизировалась не меньше айфона или е-шки. Ремонт точно нужно оттуда будет "выносить".

На тему цен в недвижимости любят попиздеть абсолютно все - от инфоцыган до топ-манагеров девелоперов и банков. У журналистов - любое колебание цены - это сразу инфоповод, и пофиг сколько это - 1,5% или 35%.

Вообще удивительный факт, но людей с дипломом оценщика, отвечающих за цены на рынке - раз, два и обчелся. Почему так? Да, то что является классической оценкой нахер не нужно в рамках машины под названием девелоперская компания. Кто видел отчет об оценки - тот может сказать, что там написан чаще всего такой бред, который не имеет отношения к делу, что волосы начинают шевелиться там где их даже не было. Поэтому в этом деле победили маркетологи, которые могут хуй к носу и бенчмарк к проекту прикинуть.

Есть самая тупая манипуляция, что цены зависят от себестоимости стройки. Давайте просто все запомнят, что это пиздеж. Цены зависят от себестоимости на этапе преддевелопмента. Что такое предддвелопмент? Брокер принес инвестиционному директору поле у черта на рогах. Делают инвест модель. Вставляют расходную часть, вставляют доходную часть. Расходная часть - это как раз та себестоимость. Ну пусть она будет 100 тыс. руб./кв. м. продаваемой на строительно монтажные работы (СМР). Вы не поверите, но инвестиционная себестоимость (куда входит покупка земли, налоги, юристы, чемодан лавэ в джиар) может долетать до всех 200 тыс. руб./кв. м. продаваемой площади. Если "оценка" доходной части показывает необходимый NPV, то все проект подписывают. Если нет? То вы ещё 10 раз об этой площадке прочитайте в тг-каналах и может быть, когда-нибудь её кто-нибудь купит.

Так, вот как получается оценка доходной части? Ну в двух словах вам надо посмотреть на цены и темпы конкурентов и взять что-то среднее по больницы, чтобы сказать, смотрите, тут можно продавать по 300 к за метр со скоростью 10 квартир в месяц.

По сути, больше себестоимость не влияет на проект. То есть как. Если вы планировали, что себес 100 тыс. руб./кв. м., а арматура подорожала, то все что будет делать руководитель проекта - искать что выкинуть нафиг из проекта, чтобы сохранить цифру 100 тыс. руб. Доходная и расходная части в девелоперских проектах живут своей лучшей, но совершенно разной жизнью.

Работа с себестоимостью - это важный процесс, для девелоперов, которые в регионах или массовый сегмент - это ключевой вообще вопрос. К огромному сожалению, заключается она в прожемании поставщиков и замена чего-то нормального на более дешевое. Такое, ощущение, что в тендерных отделов в магазине покупают только марки: "красная цена", "каждый день" или "просто".

Вернемся к ценам. Когда проект стартует, самое важное, что есть - сделать нормальное стартовое ценообразование. Рынок много видел проектов, где обосравшись со стартовыми ценами можно было: слить объемы или наоборот нихера не продать из-за оверпрайса или пришлось брони отменять и тд. Стартовые цены - ключевые цены для проекта, они даже важнее, чем оценка на этапе преддвелпомента, потому что там оценивается проект как таковой, а тут уже конкретные квартиры.

А дальше, все погнали. Несуществующие динамическое ценообразование начинает подниматься цены исходя из спроса на тот или иной стояк. Несуществующие - это потому что все о нем говорят, а по итогу все контролирует девочка с зарплатой как пара скидок.

Плюс-минус в Москве у всех девелоперов подход к ценообразованию одинаковый, который был придуман Ащеуловым в ПИКе 10 лет назад (классный был мужик). А дальше падаваны учились и разлетались по рынку ставить цены, а потом учили следующих падаванов, которые ставят цены.

По процессу так. Этап 1 - посмотрели на конкурентов - поставили цены на проект. Этап 2 - сделали стартовое ценообразование исходя из ценообразующих характеристик, но об этом было тут. Этап 3 - сиди смотри за спросом - поднимай цены там, где лучше покупают, давай скидки на неликвид, который никто не берет.

Немного рынок в плане цен взбодрило проектное финансирование. Если раньше цены ещё были привязаны к необходимости определенного кэшфлоу в моменте, то сейчас они привязаны только к ковенантам банка (ниже чего опускаться нельзя). И тут главное совсем уж не долбаебничать, чтобы их не пробивать.

Откуда тогда появляются вообще скидки? Все просто, это завышение прайса относительно плановых цен в проекте. Чтобы у клиента сформировалось впечатление, что к нему индивидуальный подход, условия и тд. Все скидки учтены заранее. Девелопер из своего кармана ничего не вытаскивает. Разве что фигу. Но это не означает, что не надо торговаться. Торговаться как раз надо, чтобы эти пару процентов забрать себе. А можно ещё с каким-нибудь агентом-шакалом договориться, чтобы пошерить его комиссию, которая 2-3%. Учитывая, что сейчас однушка в Москве это 15 мультов - неплохой такой кэшбек.

Ну и резюмирую, цены ставить - это вам не вола ебать! Потому что девелоперы не умеют регулировать спрос, кроме как дергать цены при его наличии или давать скидки от накидки при его отсутствии.