За сегодня мы рассмотрели кейсы из разных сфер, можно смело продолжать комментировать прочитанное, т.к. не все важные детали работы менеджеров были описаны в комментариях 😉

📣 Стартуем со вторым днем интенсива по работе с клиентом в мессенджере!

Сегодня будут посты-полезности и небольшое домашнее задание для тех, кто хочет погрузиться в вопросы результативной коммуникации в переписке.

В чем суть домашнего задания👇

✏️ За сегодняшний день постучаться хотя бы в одно место, с желанием что-то купить.
Вам нужно в переписке узнать стоимость и закончить тем, что вы подумаете.
Это может быть услуга или товар на ваше усмотрение.
Важно чтобы это был ваш исходящий запрос и чтобы коммуникация происходила в мессенджере.
Переписку нужно заскринить и выслать в тг на @proactivecandidate.

✅ Вы можете сами оценить работу менеджера с точки зрения коммуникации и продаж вот по этому чек листу:
1. Скорость ответа на запрос - до 15 мин / больше 15 мин
2. Приветствие, уточняющие вопросы - да / нет
3. Реакция на вопрос сколько стоит - сразу последовал ответ / были уточняющие вопросы
4. Реакция на “Спасибо, я подумаю” - менеджер попрощался / были еще уточнения
5. Конец общения – менеджер попрощался / предложил связаться позже.

Завтра мы сможем дать свои комментарии по работе менеджера: что ок, что можно улучшить и т.д. Плюс можно будет в комментариях добавлять свои варианты.

💯Таким образом, за эти три дня интенсива, вы сможете забрать себе основные работающие принципы общения с вашими клиентами в мессенджерах.

На что нужно обращать внимание, чтобы выстроить продуктивное общение с клиентом в мессенджере? ч.1

Начнем с базовых правил:

1. Скорость превыше всего.

2. В какой части вашего ответа клиенту находится вопрос с уточнением?

3.  Горячий лид – редкость, чаще всего клиенту нужен прогрев.

Поставьте в комментариях 1, 2 или 3, чтобы детальнее раскрыть интересующее вас правило.

На что нужно обращать внимание, чтобы выстроить продуктивное общение с клиентом в мессенджере? ч.2

А теперь перейдем от базовых правил к деталям:

4. Имя клиента важно для вас, но для клиента ваше нет.

5. Как не оттолкнуть клиента повторными касаниями.

6. Что делать если клиент пропал и переписка подвисла.

Поставьте в комментариях 4, 5 или 6, чтобы детальнее раскрыть интересующее вас правило.

🚀 Третий день интенсива и пост-полезность для вас и вашей работы с клиентами

Как автоматизировать коммуникацию и не тратить все свое время на переписку

1. Самое простое – это подготовить свои заготовки ответов на наиболее часто встречающиеся запросы клиентов. Но у этого инструмента есть слабое место, которое может оттолкнуть клиента – это формальные ответы. Ваши заготовки должны быть живыми и персонализированными.

2. Как можно раньше изучайте клиента, который вам пишет - он целевой? Исходя из того что вы продаете и аккаунтите продумайте уточняющие вопросы для коммуникации, позволяющие классифицировать запрос и клиента.

3. Если вы знакомите клиента с вашим предложением, описанием услуги, бесплатным вводным видео и т.д., то дайте ему время на изучение. Поэтому важно на 1-3 дня забыть о нем, поставив себе напоминание о повторном касании. Переключайтесь на другие задачи, а с этим клиентом работайте раньше срока только если он сам к вам вернулся.

4. Если клиент ушел в закат и не выходит на связь, то сделайте максимум 3 касания разными способами и все. Если вас игнорят, то дальнейшее ваше внимание к этому клиенту – это потраченное в пустую ваше время.

5. Каждое касание клиента в переписке должна давать вам больше информации о нем, его потребностях, целях, бюджете на вас и тд. Если вы не увеличиваете информацию о клиенте, то вы стоите на месте.

Друзья, мы заканчиваем наш интенсив, спасибо за активности и интерес к теме переписок с клиентом в мессенджере!
Розыгрыш, к сожалению, не проводим, т.к. домашнее задание оказалось никому не под силу((

Тему переписок мы будем разбирать на нашем курсе. В отличии от интенсива разбирать этот и другие блоки мы будем в интерактивном формате, т.е. во время совместного подключения. Многое мы будем проговаривать голосом, разбирать ваши запросы и специфику работы с вашим клиентом, если он есть.

Канал продолжает свою жизнь, мы будем и дальше делиться секретами на тему продаж и клиентского сервиса, это экспертно и это бесплатно, используйте это в своей работе, чтобы качественного сервиса и нетоксичных продаж становилось больше!

Мы с вами уже разбирались для чего нужна CRM и какую несет пользу. Давайте сегодня капнем ещё глубже!

Без CRM не работает ни один отдел продаж. Вообще! А если кто-то и работает, то это скорее отдел консультаций)

Так вот, CRM разрабатывается под каждый бизнес отдельно, в зависимости от потребностей и зачастую не обходится без:

- Воронок продаж.
Этапы работы с клиентом от новой до закрытой сделки.

- Базы клиентов.
Имена, адреса, почты, соц. сети и номера телефонов ваших клиентов

-Базы поставщиков.
Имена, адреса, почты, соц. сети и номера телефонов ваших поставщиков/партнеров

-Фиксации всех входящих лидов.
Клиенты, которые оставляют заявки в разных источниках попадают в одно место

-Истории всех сделок.
Возможность увидеть сколько было продаж за любой отрезок времени, отдельно по менеджерам, товарам, клиентам

-Аналитики.
Отслеживает эффективность работы менеджера, рентабельность товаров, слабые воронки, рекламные источники

- Различных интеграций с сервисами.
Возможность подключить телефонию, рассылки, бухгалтерию и др.

-Автоматизации.
Напоминание менеджеру связаться с клиентом, формирует счета, собирает отчет об эффективности, просроченных задачах и тд

Грамотное внедрение и использование CRM приводит к росту продаж.

Если у вас ещё нет опыта работы с CRM, то на одном из занятий на курсе мы познакомимся с интерфейсом и основным функционалом двух популярных CRM, используемых в РБ

Ставь 🔥 если было полезно

Совсем недавно наша команда организовала и провела онлайн ивент для компании, которая ищет для себя менеджеров по продажам. Мы собрали целевую аудиторию, соответствующую портрету соискателя и в интерактивном формате разобрали суть работы, задачи и специфику бизнеса компании.

Для чего люди регистрировались на вебинар и тратили свое время на присутствие?

Во-первых, это возможность "прикоснуться" к компании. Это уникальная возможность еще до отклика на вакансию увидеть руководителя, послушать то как он рассказывает о своей компании, о функционале работы, о карьерных плюшках и заботе о сотрудниках.

Во-вторых, это возможность узнать "а как у других". Вы можете работать в текущей компании и при этом мониторить рынок труда, его тренды, возможности, перспективы. В одном из постов мы уже писали про тему поиска работы для продавцов и менеджеров по работе с клиентом.

В-третьих, это возможность выделиться среди других соискателей, которые используют только традиционные способы поиска работы. Участие в вебинаре - это трансляция компании вашей проактивной позиции, участие дает более лояльное отношение при отклике на вакансии компании.

Мы хотим и дальше продвигать такой формат взаимодействия компаний с соискателями. Для компаний, открытых для проактивных кандидатов, мы описали нашу услугу вот тут.

Что делать, если клиент говорит у конкурентов цена ниже?

Можете идти и покупать там, где дешевле.
Я всего лишь продавец и не решаю, что сколько стоит.
Даже если вы не занимаетесь продажами, то вы точно слышали такие диалоги и реакции продавцов.

Работа продавца заключается в умении продавать и это возражение встречается довольно часто в работе с клиентом, особенно если речь про B2C продажи. Умение с ним работать важный навык с точки зрения эффективности и результативности менеджера.

Если вы хорошо знаете свой сегмент, конкурентов и цены, то вы можете напрямую спросить, а у кого именно цена ниже. Иногда клиент может просто манипулировать. Но если клиент называет вам конкретное место или название, где цена ниже, то вы должны иметь что ответить.

На что стоит обратить внимание в таком случае?

Проговаривайте вместе с клиентом что входит в стоимость у вас, а что у конкурентов. Если вы продаете, скажем, известный бренд, а конкурент no name производителя, то ваша сильная позиция – это качество, а качество стоит дороже. Если вы продаете услугу, то распакуйте вместе с клиентом, что входит в услугу у конкурентов, а что у вас. Тут нужен упор на сервис и отзывы благодарных клиентов.

Эти и другие уточнения помогут вам понять и удержать клиента, а не просто слить. Но хорошие продавцы фокусируют свое внимание в другом месте. Хороший продавец не будет обесценивать конкурента, в стиле - вас обманут все, но только не наша компания. В отработке возражения, общение должно быть сфокусировано на вашем продукте и вашем потенциальном клиенте, не стоит тратить время и силы ни на что другое.

Допустим, вы продаете строительный инструмент, клиент пришел к вам и видит стоимость, например, шуруповерта. Он не уходит, а говорит вам, что в другом месте цена ниже. У вас есть все, что нужно для работы: целевой клиент, конкретный запрос и вы видите друг друга вживую. Это идеальная ситуация. Все что вам нужно, это установить контакт, слегка копнув в возражение и повести переговоры в нужном вам направлении, уходя вглубь запроса и потребности клиента.

Можно в комментариях развить этот кейс и попробовать уйти в глубь, что именно вы бы уточнили у клиента, чтобы лучше понять его запрос и потребность?

Клиент просит скидку, как поступать в такой ситуации?

Абсолютному большинству клиентов нравится получать скидки. Про скидки спрашивают как в B2B, так и B2C сегменте. Давайте посмотрим на этот инструмент продаж глазами продавца.

Вопрос, на который у вас должен быть ответ: «а за что именно вы должны дать клиенту скидку?». С точки зрения логики задача-результат этот же вопрос может звучать так: «что именно должен сделать клиент, чтобы получить от меня скидку?» Согласитесь, такая формулировка звучит более сфокусированной на результат, т.е. на продажу.

Итак, отработать возражение со скидкой можно через дополнительную продажу. Например, продавая товар или услугу, вы можете предложить что-то сопутствующее и чуть дешевле. Для вас как для продавца, это более выгодно и более маржинально для компании.

Если ваш маркетинг организовал акцию с промокодом, а клиент, который к вам пришел и готов купить, вам нужен позарез. То вы можете его сориентировать, что в ваших соц.сетях он может поучаствовать в акции или найти уникальный промокод и получить скидку.

Вы можете пойти на встречу клиенту и дать небольшой бонус вместо скидки, такой вариант тоже является решением и не вредит отношениям с клиентом. Если клиент новый, то вы можете сориентировать, что вопрос скидок и других форм лояльности актуален для постоянных клиентов, поэтому пусть приходит снова и вы с удовольствием ему что-нибудь предложите.

А в вашей практике были интересные примеры про скидки, когда просили у вас или просили вы?

Кто лицо принимающее решение при найме менеджера?

После того, как вы откликнулись на вакансию и ваше резюме оказалось релевантным, с вами связывается эйчар или рекрутер компании.

Это первый этап, на котором вы устанавливаете контакт, подтверждаете актуальность отклика и проводите первое 20-30 минутное интервью онлайн звонком или по телефону. Задача этого этапа для вас как соискателя максимально привлекательно рассказать о своем опыте и ответить на вопросы эйчара. Вопросы будут касаться причины желания сменить работу, желаемая ЗП и может еще 1-2 вопроса. Этим этапом вы транслируете больше свои soft skills, нежели свою экспертизу в теме.

Второй этап – это собеседование с вашим непосредственным руководителем. Иногда на этом этапе вы может общаться и с директором компании, если компания не очень большая. На этом этапе вы снова делаете самопрезентацию и отвечаете на вопросы по вашему опыту. И далее вы уходите вглубь ваших знаний, через вопросы, моделирования ситуаций и тд. И снова проходитесь по вопросу ЗП. После чего нанимающая сторона берет паузу на обдумывание.

Третий этап – это этап финального собеседования, где вы согласовываете детали вакансии, уровень ЗП, условий по испытательному сроку, сроков выхода на новую работу и тд. Если вас приглашают на этот этап, это означает, что с большой долей вероятности эта вакансия ваша.

Таким образом наиболее важным является второй этап собеседования, именно к нему нужно готовится основательно. Максимально короткая и продающая автопрезентация, как можно больше цифр и фактов про ваш опыт при ответе на уточняющие вопросы. Готовность показать свои знания на технической части собеседования. Поэтому ЛПРом в процессе найма, чаще всего является ваш будущий непосредственный руководитель.

Хотите выстроить и управлять своим карьерным треком в продажах? У нас есть классная услуга - карьерная консультация

Как искать клиентов на конференциях и выставках

Примерно раз в месяц я бываю на мероприятиях, где присутствует большое количество руководителей и разного рода ЛПР. Чаще всего я выступаю на стороне организаторов таких ивентов и продаю партнерство для компаний, связанных с тематикой конференции. Иногда я сам стою с промо-стойкой на сторонних бизнес-ивентах, чтобы находить клиентов для себя.

Вот пару полезных советов и немного статистики, на которую вы можете опираться если планируете размещать стойку на ивенте, где будет ваша целевая аудитория:

1. Стойка на ивенте дает 20-40 контактов за 3-5 часов работы одного консультанта, который не боится первым заводить разговор. Если будет 2-3 специалиста, то можно поиграть с ролями. Условно один играет роль хантера, входит в контакт, вызывает интерес и далее направляет за деталями к стойке, где консультант дает детали, раздатку, берет контакты.

2. Работа в поле — это спринты, у специалиста есть 1,5-2 минуты, чтобы обработать клиента. Если человек с которым вы общаетесь из числа руководителей, то ему не нужны детали вашего предложения, вашей услуги или продукта, эти вопросы он делегирует сразу, как примет решение о покупке.

3. Участник конференции должен захотеть потратить свое время на консультанта, поэтому специалист, сидящий за стойкой и ожидающий, что к нему будут подходить, это непозволительная роскошь. Всегда на ногах, всегда перед или рядом со стойкой, всегда открытая поза, всегда взгляд в приближающиеся глаза, только так можно установить первый невербальный контакт.

4. Какой у вас классный продукт или услуга наплевать большей части ваших слушателей. Зачем это нужно вашему слушателю, вот что имеет значение. Буквально второй-третий вопрос консультанта должен погрузить его в бизнес-задачи и приоритеты потенциального клиента, чтобы сразу же предложить варианты решения с помощью вашего продукта или услуги.

Таким образом, работая проактивно на любом тематическом мероприятии, где есть ваша целевая аудитория, вы можете значительно расширить свою сеть контактов и увеличить свою клиентскую базу.

Друзья, есть парочка мыслей, которые ждут своей очереди, чтобы их упаковали в посты, но очень хочется понять какая тематика для вас более востребована.

Дайте знать реакцией под этим постом:
👍 мне больше интересно про работу к физ.лицами, B2C
❤️ мне больше интересно про работу с компаниями, B2B
🔥 мне больше интересно про карьеру в продажах

Вот такая хорошая вакансия открылась в Минске