Каждый год ближе к концу года производители продуктов питания как с цепи срываются. Раздаются звонки и появляются сообщения в мессенджерах вроде "Нам нужно до конца года любой ценой встать в сеть ХХХ". Пишут это и те, с кем работали, и те, кого вообще первый раз видим.

Многие наивно полагают, что поставить свою продукцию на полку торговой сети в канун Нового года - это миллионные прибыли, огромные продажи и вообще манна небесная. На самом деле это вообще не так, а работать в ноябре-декабре — то ещё испытание даже для опытных поставщиков. А уж если речь идёт о поставщике из категории тех, кто вспыхивает лишь один раз в году, то для них это чревато затем сильными разочарованиями (и хорошо если просто разочарованиями, а не серьёзными финансовыми потерями). Сотни таких, которые потом на форумах пишут про то, как "ритейлеры озверели".

Беда большинства в том, что не выстраивается никакой системной поступательной работы. Вот звонит вчера один человек, который рассказал, что про его продукцию сняли два платных сюжета в СМИ его региона, чему он очень рад. При этом ещё в январе мы с ним проговаривали множество различных инфоповодов, которые он мог бы генерировать и постепенно выдавать в СМИ разного формата (это всегда хорошо для работы с сетью), а также поэтапно расширять каналы сбыта.

В итоге ничего этого сделано не было, а теперь год заканчивается и человек засуетился, ведь инвесторы требуют отчёта о результатах. И ему срочно надо "встать во все сети" за месяц и сделать много публикаций в СМИ. Но чудес не бывает, точнее, они не бывают вот в такой модели работы, если это можно так назвать.

Я вот читаю пафосные рассказы руководителей "Перекрёстка" о том, как у них всё оказывается прекрасно, и мне кажется, что они говорят о каких-то других "Перекрёстках", а не о тех, в которых мы ежедневно делаем для наших клиентов делаем мониторинги и ужасаемся внутреннему бардаку.

94% покупателей «Перекрёстка» заметили изменения в лучшую сторону, утверждает управляющий директор торговой сети Раиса Полякова — на основании чего такие цифры? Как считали?

Мы начали по-новому говорить с покупателями: в магазине, телевизоре и digital. Наш супермаркет также стал выглядеть по-новому. Управляем ими тоже по-новому: у нас появились директора-партнёры — а ценники корректные своевременно размещать так и не научились. И, что ещё более печально, не научились даже с покупателями решать проблемные вопросы, устраивая бюрократию.

Я уже говорил, но ещё раз повторюсь. Именно "Перекрёсток" считаю самой проблемной сетью с точки зрения организации работы в магазинах. Это и обилие неправильных ценников (на которых цена, естественно выше), и отсутствие акционных ценников на акционные товары, что сильно бьёт по поставщикам, которые не понимают, почему нет продаж. Или наоборот, акционный ценник имеется, но акция уже давно закончена.

Думаете, электронные ценники решают проблему? Нет, не решают. Пресловутый человеческий фактор и отсутствие контроля обесценивают все инновации.

Ещё одно "ноу-хау" с ценниками, которое мы всё чаще фиксируем в "Перекрёстке" — акционный ценник на один товар сдвинут к другому товару рядом (на который нет акции, а ценник вообще отсутствует). Тут уж хочешь-не хочешь начнёшь думать о том, что это вполне спланированная работа.

И весь этот бардак никак не контролируется. То есть, топ-менеджмент продолжает витать где-то в цифровых облаках, рассуждая о высоких технологиях, но торговые точки работают сами по себе. Есть образцовые магазины, но исключительно потому, что там работают неравнодушные профессиональные люди. Увы, их меньшинство.

И ещё про Х5 и их утверждения на сегодняшней конференции для поставщиков. Гендиректор Х5 амбициозно заявил, что они планируют стать ни много ни мало "лучшим местом для покупок на Земле". Потом он много говорил про инновации, цифровизацию, лидерство в онлайн-доставке, коммуникацию с покупателями и тому подобное.

Всё это правильно. Но я вот задумался (с позиции покупателя), насколько для меня эти вещи важны, когда я прихожу в магазин? И что вообще важно?

Я или кто-то из нашей команды почти каждый день бываем в Пятёрочках-Магнитах и т.п. магазинах по рабочим задачам. Но как покупатель я туда почти никогда не хожу. Почему? Дело не в том что "я могу позволить себе ходить в условную Азбуку", нет. Дело в том, что в "Магните", "Пятёрочке", "Перекрёстке" нет возможности спокойно совершать покупки. Ты постоянно находишься в напряжении: ждёшь, где тебя обманут, где будет подвох: где-то ценник не тот, где-то товар от непонятного поставщика, где-то цены выше чем в премиальных сетях.

Поэтому лично для меня идеальный магазин — это тот магазин, где я буду спокойно совершать покупки, будучи уверенным, что никто меня не хочет постоянно в чём-то обмануть, ввести в заблуждение и заставить заплатить больше.

Прошу коллег из Х5 не обижаться. Это чисто субъективно, к тому же моя излишняя внимательность в любых торговых точках обусловлена профессиональной деятельностью. Вполне возможно большинство людей по магазинам Х5 ходят абсолютно спокойно, просто потому что не видят многочисленных уловок и недоработок, влияющих на их траты.

В последние две недели очень большая загрузка, времени на канал вообще нет. Хотя много всего накопилось рассказать из вопросов взаимодействия производителей и торговых сетей, развития потребительского рынка. Постараюсь это делать по возможности.

Ну а пока делюсь публикацией "Делового Петербурга" про рынок доставки с моими комментариями. Уверен, что эпоха "бесплатной" доставки всего и вся рано или поздно закончится. Это мнение, к слову, разделяют и сами участники рынка. Никто не будет привозить бесплатно, например, одну шоколадку, никакая бизнес-модель такого не выдержит.

Нынешняя доставка — это пока ещё формирование базы покупателей и одновременно хаос. Видел у кого-то из коллег меткое определение: "бомж-логистика". И не поспоришь. Особенно видя, как ведут себя на дорогах и тротуарах курьеры, спешащие любой ценой выполнить заказ.

Неприятно и то, что когда человек приходит в офлайн-магазин, например, того же Вкусвилла, он фактически доплачивает за то, что кому-то другому условно бесплатно привезут продукты домой. Ведь цены в целом одинаковые.
https://www.dp.ru/a/2024/10/17/mishelovka-zahlopnetsja-jepoha

В ситуации со сливочным маслом, из-за дефицита которого отдельные сети стали даже убирать его с полок под замок, выясняются удивительные вещи. Например то, что многие крупные производители молочных продуктов в стране его вовсе не производили, а банально закупали на стороне и фасовали под своими брендами. Выяснилось это, когда они начали объявлять о прекращении или сокращении поставок масла. В этом как бы и нет ничего такого, но ведь они крупные производители-переработчики, а не какие-то фасовочные цеха в гаражах.

Настораживает то, как быстро они посыпались.

По поводу сливочного масла.

Всю эту неделю общаемся со многими его производителями и поставщиками из разных ценовых сегментов. Сложнее всего пришлось, конечно, тем, кто его закупает на стороне и фасует. У них действительно сложности и беспорядочные поиски новых поставщиков: наблюдал, как в офисе одного крупного производителя буквально безвылазно идут переговоры по ВКС с потенциальными поставщиками из ряда стран.

Те заводы, кто производит масло самостоятельно, теперь завалены предложениями от сетей, которые готовы брать всё и даже практически не обсуждают цену (нонсенс, но исключительно ситуативный). Два региональных производителя, ранее с сетями на работающие, за несколько дней ввели в их ассортимент своё сливочное масло, получив на 100% устраивающие их условия. На самом деле, такие форс-мажоры — идеальный шанс для тех, кто хочет зайти в сети. Видимо, далеко не последний шанс.

Что можно сказать? Никакого дефицита, конечно же, не будет, кто бы что ни писал и какую бы истерику не разгонял. Сливочное масло никуда не денется, как и его весьма широкий ассортимент. Разумеется, за отсутствие дефицита придётся доплатить — ценники на настоящее масло вырастут. Кому не хватит — есть разного рода дискаунтеры, где продукция называемая "маслом" так будет продаваться по куда более низким ценам. Что там внутри пачек, оставлю без комментариев.

Кстати, и классические сети сейчас увеличивают количество позиций подозрительно дешёвого продукта под названием "сливочное масло", чтобы средняя цена по категории была более сбалансированной, ну и чтобы удовлетворить потребности тех, кто по 250-300 рублей пачку покупать не готов.

В профильных группах и СМИ продолжают выкладывать и обсуждать письма от поставщиков о повышении цен, которые они направляют в сети. Иногда очень забавно на всё это смотреть: выложил человек одно письмо, тут же его СМИ берут и несутся публиковать новость "караул, рыба, масло, шоколад и т.п. подорожает на столько-то процентов!".

Для понимания вам. Вот прямо сейчас у нескольких сетей в работе находится около двух сотен таких писем. И это только по категории кондитерки. И это только то, что мне известно. То есть, ещё раз повторюсь — это рутинная работа.

В некоторых письмах поставщики уведомляют о повышении цен на 3-5%, но есть и такие, где требования 50-70%. Разумеется, это не значит, что именно такие условия в итоге будут приняты. Но некоторые исходят, видимо, из того, чтобы заявить нереалистичные условия, а затем сторговаться для реалистичных (но в сетях не идиоты сидят).

Я ежедневно вижу множество таких писем, мы многим клиентам помогаем правильно их составлять и подтверждать рост тех или иных издержек (при очевидности повышения большинства затрат нужно детально аргументировать каждое слово и цифру, чтобы продавить свои условия по максимуму).

При плохо подготовленных письмах отказы в приёме новых условий случаются почти всегда. Поэтому сам факт направления такого письма в сеть не говорит примерно ни о чём, важно, как по нему идёт дальнейшая отработка и насколько производитель уверенно и со знанием ситуации отстаивает свою позицию.

Побывали сегодня на небольшом кондитерском производстве, которое позиционирует себя как домашнее и аутентичное. Всё очень аккуратно, чисто, люди действительно любят своё дело, планируют расширять производство, выходить на новые каналы сбыта.

Но есть одно "но", которое уже не впервые замечаю именно у небольших производителей. И которое нередко играет с ними злую шутку.

Мы с коллегами попросили показать нам ингредиенты — поставщиков, с кем работает производитель. Проще говоря, где он покупает масло для своих печенек и какого бренда это масло (ну и всё остальное, соответственно). Этот вопрос мы задаём всегда, ведь важно понять, насколько эффективно эта работа выстроена и где её можно упростить, оптимизировать (в хорошем смысле слова).

Начинаем изучать, что и как. Выясняется, что люди закупают самые дешёвые ингредиенты в магазинах вроде "Светофора". Маргарин, молоко от сомнительных поставщиков, разного рода конфитюры и джемы — там вообще туши свет. И почти всё по списку.

И знаете что? Они это делают не потому что хотят всё по максимуму удешевить. Они искренне верят, что "да какая разница, ведь это лишь ингредиенты, а их них мы делаем хороший продукт, мы сами его едим, детей кормим" (реально едят, реально кормят детей и любят свой продукт).

Это вопрос именно кругозора, менталитета может быть, незнания того, что на рынке есть множество предложений, из которых можно выбирать наилучшие соотношения цены и качества.

Приходит человек в магазин, покупает вроде бы дорогой продукт. А этот продукт невкусный, от него тяжесть в желудке, он не доставляет удовольствия. Поверьте, многое из того, что стоит даже в премиальных магазинах, именно так сделано. Не потому что производитель хотел сэкономить и обмануть всех. Нет. Потому, что он так видит мир.

Правда, такая продукция "живёт", как правило, недолго. И быстро исчезает с полок.

По поводу "Светофора".

В очередной раз появилась информация о том, что эта сеть работает с поставщиками не в рамках закона, а в рамках своего видения того, как "надо работать". И теперь, уже в ноябре, "Светофор" ждут тотальные проверки по всей стране.

Не буду прогнозировать их результат, скажу о другом. О специфической модели работы "Светофора" с поставщиками стало известно не вчера. Уверен, про неё прекрасно знали те, кто хотел и должен был знать. Можно много обсуждать то, что "Светофор" заставляет забирать возвраты, отдаёт товар обратно, если не продал его, платит с гигантскими отсрочками, явно превышающими законодательные ограничения. Но ведь поставщики знали это и шли на это, их никто насильно не тянул туда. И сейчас у "Светофора", как в принципе и у любой крупной сети, желающих поставлять товары очень много.

Я не защищаю "Светофор", но если ему сейчас такую модель работы сломают (хотя вряд ли), то он просто исчезнет. Потому что вот такой подход — работа с колёс, работа со "сливами", с малоизвестными брендами, с теми, кто готов терпеть отсрочки в несколько месяцев и сам забирать/развозить по другим магазинам товар — это вся суть "Светофора". Не будет её, не будет и сети.

Почему вдруг так резко государство решило вступиться за поставщиков "Светофора"? Возможно, есть и другие цели этого вмешательства. Будем наблюдать.

⬆️ https://radiokp.ru/sankt-peterburg/podcast/gde-dengi-chuvak/747442

Один из самых интересных вопросов, с которым к нам часто обращаются, звучит так: "мы уже представлены в крупных торговых сетях, но не получаем от этого никакой выгоды, что нам делать?". То есть, компания выпускает некий продукт/линейку продуктов и ей удалось зайти с ними в крупную сеть или даже несколько сетей. А потом, попав на полки, понимает, что ничего не зарабатывает, а иной раз даже теряет. И начинается разбор полётов.

В этом разборе всегда выясняется много интересного. Наиболее частая ситуация — это когда собственник/директор просит "быстро и любой ценой" войти в сети. При этом он не особо понимает, зачем, но раз "все так делают, то и мы должны". И менеджеры по продажам (или те, кто продажами занимаются, у кого-то это может быть, например, бухгалтер), во что бы то ни стало решают вопрос. Решают, разумеется, "любой ценой".

Такие товарищи регулярно попадают со своей продукцией в дискаунтеры. И дискаунтеры им очень рады — ведь они то зарабатывают, а поставщик только подсчитывает убытки. Если же они попадают в классические сети, то "просто стоят" на полке. Никакой инициативы не проявляют, покорно выполняя все предложения сетей. Ничем хорошим это тоже не заканчивается.

А всё почему? Нежелание вникать в нюансы работы с сетями, непонимание того, что встать на полку — это вообще самое лёгкое, что можно сделать, а вся работа начинается потом. Слабая подготовка продажников или вообще её отсутствие.

Самое печальное, что о проблеме задумываются уже после того, как она случилась и понесены значительные убытки. Именно поэтому, когда к нам обращаются с запросом на вывод продукта в сеть или вообще на рынок, то всегда начинаем с консультации, где уточняем все нюансы, задаём массу вопросов и рассказываем в целом, как устроен бизнес ритейлеров (да, большинство этого не понимает и даже вникать не хочет). И только потом даём рекомендации, куда можно заводить продукт, а куда нет (и почему).

Комментировать разного рода бред петербургских депутатов сложно, но я попробовал для коллег из Shopper’s это сделать. Даже если предположить, что такую "идею" реализовали бы на практике, неясно, как бы она помогла сдерживать цены на социально значимые продукты. Правильно — никак.

https://shoppers.media/news/18632_peterburgskie-deputaty-predlozili-pokazyvat-pokupateliam-nacenku-magazinov-na-socialno-znacimye-produkty

Число акционных товаров в магазинах снизилось до многолетнего минимума, написали вчера "Ведомости". Это действительно так. Многие производители и поставщики почему-то думают, что при вводе в сеть их обязательно подвергнут принудительному "промо", но тенденция меняется и даже магазины типа "Пятёрочек" или "Магнита" стараются не делать никаких тотальных акций, а использовать другие инструменты.

Например, персонализировать предложения — благо с развитием приложений и онлайн-сегмента делать это не сложно. А уж если учесть, какой огромной аналитикой сети обладают в отношении каждого покупателя, пользующегося картой лояльности, можно не сомневаться, что такие предложения будут всё более и более выверенными и целевыми.

Акции в торговых залах часто подменяются ценниками, на которых сохранена стандартная цена, но указано что-то вроде "Выгодно", "Держим цены", "Низкая цена" и т.п. Так делает и "Пятёрочка", и "Окей", и другие. И, судя по известным мне цифрам аналитики, это тоже работает. То есть, даже без фактического снижения цены.

Выбивается из общего тренда разве что "Лента", которая провозгласила политику "тотального промо" и во всех диалогах с поставщиками это подчёркивает. И сейчас в "Ленте" почти в каждой категории до 70-80 процентов всех товаров по промо. Не знаю, насколько такая стратегия успешная, но рано или поздно это может сыграть с "Лентой" злую шутку, потому что люди привыкнут к "стабильно низким ценам" и в итоге перестанут их воспринимать. И захотят ещё ниже.

Случай на одном предприятии Северо-Запада. Дело было в сентябре. Обратились они к нам за спасением вот сейчас, в ноябре.

Началось всё с того, что менеджер по продажам получил от крупной торговой сети, с которой они сотрудничают, "письмо счастья", в котором сообщается, что сеть готова значительно увеличить у них объём заказываемой продукции. Технолог и начальник производства недоумевали, где можно за короткий период взять много лишнего сырья, но совладелец компании, воодушевлённый перспективами "быстрого заработка" (ох, сколько компаний это сгубило) требует любой ценой его найти. В итоге находят, но сильно дороже рынка, ведь "это такой шанс увеличить поставки, его нельзя упустить".

Правда, даже за высокую цену поначалу им давали молоко сомнительного (на их взгляд) качества, поэтому пришлось сменить трёх поставщиков. Вопроса с качеством, как выяснилось позже, это не решило, вкус молока и характеристики сильно "плавали". Почти два месяца возили молочную продукцию с убытком, но радовались, что нарастили объёмы. При этом из-за значительно упавшего качества продукции (разное молоко + производство, работающее с превышением своих возможностей) заказы от сети стали постепенно падать и к настоящему моменту являются минимальными.

Чтобы добить себя окончательно исправить ситуацию, производитель решился на промо с очень глубокой скидкой. После промо продажи вообще встали. Видимо, не в последнюю очередь из-за того, что люди попробовали молоко и молочные продукты с очень сильно плавающими характеристиками от партии к партии и окончательно разочаровались. Ведь в сети идут, прежде всего, за стабильным товаром — условное "Простоквашино" яркий тому пример.

Как говорится, перед вами чек-лист о том, как всё завалить.

Так и рождаются предприятия-банкроты... Возможно, оптимизация спасёт, но пока не уверен. Слишком много ошибок совершено в моменте. Менеджер по продажам, радостно эти продажи "поднявший", уволился, уехал в Питер и не отвечает на звонки.