Поделился с изданием "Бизнес-секреты ТБанка" видением того, к чему может привести полусухой закон в Вологодской области. И не только в ней, особенно с учётом того, что другие регионы тоже осторожно пытаются вводить ограничения. Ассортимент так называемых алкомаркетов очевидно продолжит меняться, и они ещё меньше будут походить на такие магазины, а больше — на обычные продуктовые торговые точки "у дома".
https://secrets.tbank.ru/trendy/suhoy-zakon-v-vologde/

Про вологодские молочные продукты.

Часто слышу про то, что молочные продукты из Вологодской области — это эталон качества и лучшего вкуса (как любят говорить про белорусские продукты). Но всё не так однозначно. Поделюсь своими предпочтениями по выбору молочки от производителей из этого региона. Исключительно субъективно, это не реклама, не антиреклама. Могу быть где-то не прав.

На сегодняшний день в Вологодской области есть несколько крупных молочных заводов (и тех, кто фасует привозное сырьё), известных далеко за пределами этого региона. Они отгружают очень большие объёмы в Москву, Петербург, другие города.

Я предпочитаю покупать в основном продукцию двух из них: завода им. Верещагина и Вологодского молочного комбината. Во-первых, продукция этих предприятий не массовая, есть далеко не везде, не участвует с тотальных промо-"акциях". Как правило, её бывает немного, быстро разбирают. Правда, есть очевидные проблемы с логистикой — не всегда свежее, но это другой вопрос. Во-вторых, они не занимаются выпуском СТМ для всех подряд ценовых сегментов. От Вологодского МЗ я вообще не видел СТМ, а завод Верещагина делает их только для высокого ценового сегмента — для "Азбуки", "Вкусвилла", "Глобуса".

Есть на Вологодчине завод "Северное молоко". Крутое современное предприятие в г. Грязовец, крупнейший молокозавод в СЗФО. Несколько лет назад они запустили очень достойную линейку "Резной палисад", однако сейчас она сильно скатилась по качеству и вкусу, тем более, что часть производства этой продукции перенесли вообще на другой завод — в городе Сокол.

У "Северного молока" много других линеек, они делают гигантские объёмы всего под СТМ (в основном масс-сегмент), так же фасуют привозное сырьё (белорусские масло, сыр, а может и не только белорусские). Но их продукция под названием "Вологодское молоко" (сметана, творог и т.д.) — абсолютно на мой взгляд никакая. Зато ею завалены полки "Пятёрочек"/"Магнитов"/"Ленты" и подобных сетей. Но ни вкуса, ни запаха я там не ощущаю. Перестал брать полностью.

"Тотемский маслозавод" из города Тотьма. Входит в состав крупного дистрибьютора — московского Торгового дома "ПИР". Выпускает много продукции под СТМ для разных сетей. Собственный бренд тоже есть (повторяет название завода). Неплохо, но не впечатляет.

Продукцию молочных заводов из Великого Устюга ("Устюгмолоко"), Череповецкого молочного завода и Шекснинского маслозавода в СПб почти перестал встречать. Хотя у Шексны она неплохая, в архаичном дизайне, но редко до нас доезжает, к сожалению.

Прокомментировал для прекрасного авиационного канала @frequentflyers вопрос о том, зачем "Магниту" столько магазинов в аэропорту Пулково (уже аж три штуки!), да и вообще в аэропортах в целом. На самом деле, такие локации — это чисто имиджевая история, презентация перед потенциальной целевой аудиторией своих самых компактных и продвинутых форматов. Чтобы эти люди потом, увидев такие магазины где-то в других местах, не боялись туда зайти.

Поэтому явно не для зарабатывания денег в таких местах открывают магазины. Это часть рекламы. Уверен, экспансия "Магнита" продолжится в других аэропортах, на вокзалах и, насколько мне известно из ведущихся обсуждений, даже в метро.
https://yangx.top/frequentflyers/7739

СМИ сегодня распространили очередную "сенсацию" — Ашан добивается от поставщиков снижения цен и разослал им письма с требованием предоставить в срок до 10 марта свои соображения о том, как можно этого добиться.

На самом деле, в СМИ просто кто-то слил письмо, которое является частью рутинного процесса взаимодействия сетей и поставщиков. Ровно так же, как и сами поставщики часто шлют сетям письма о повышении цен, объясняя причины этого (кто-то грамотно объясняет, кто-то делает это так, что не получает не только желаемого результата, а делает себе хуже).

Ритейлеры с определенной периодичностью направляют почти любым поставщикам предложения о необходимости снизить цены. Формулировки в них могут зависеть от ряда внешних и внутренних факторов: текущих экономических и геополитических событий, изменения ситуации на рынке, появления новых сильных поставщиков в категории, открытия/закрытия новых магазинов, изменения концепции/позиционирования сети и многого-многого другого.

А уже после получения таких писем начинается кропотливая работа по сближению позиций и поиску компромисса. То есть, сами такие обращения/письма — это верхушка айсберга. Но СМИ хватают именно эту верхушку и подают её как сенсацию...

Мой комментарий для BFM.ru по поводу ситуации с сетью алкомаркетов "Ароматный мир". Я его давал до того, как в "Ароматном мире" перестали хранить молчание и опровергли слухи о возможной продаже своего бизнеса владельцу "Ленты" ("Севергрупп"), хотя опровергли очень условно. "Ленту" теперь по умолчанию записывают в покупатели вообще любых активов, но, насколько мне известно, направлением алкомаркетов в той или иной степени интересуются также в "Магните" и Х5. У обеих компаний уже были неудачные попытки делать это самостоятельно, но от подобных планов они не отказались даже после провала собственных проектов. Поэтому логичным видится шаг, при котором они могут тот или иной актив купить и развивать уже готовый бизнес. А не только "Лента". Это если рассуждать о гипотетической продаже "Ароматного мира".

https://www.bfm.ru/news/568877

К вопросу уменьшения веса шоколадок и другой кондитерской продукции. Сегодня с коллегами были на переговорах одного регионального производителя с торговой сетью (не региональной). Диалог сразу начался с того, что "друзья, вы видите ситуацию на рынке, мы нацелены на то, чтобы не допускать социального недовольства, поэтому необходимо сразу подумать над инструментами оптимизации вашего ценового предложения".

А инструментов то всего два: либо рецептуру менять, либо уменьшать упаковку. Есть, конечно, разные варианты вроде "даём адекватную цену на одни позиции, за это опускаем до предела ценник на другие, наиболее ходовые".

В итоге производителю предлагают вариант "эксклюзива": делайте для нашей сети продукцию под тем же брендом, но меньшего веса. Чтобы мы имели возможность её продавать по регулярной низкой цене.

В итоге ситуацию пока вырулили компромиссом: производитель делает СТМ в том варианте, в каком сеть пожелает (лучше никогда не знать об этих желаниях), то есть по крайне низкому ценнику со всеми вытекающими отсюда в плане состава и веса характеристиками. За это он пока имеет возможность поставлять свою продукцию в стандартном весе (но и этот стандартный вес — это 80-90 граммов уже). Но это временное решение. Потом, видимо, придётся ещё что-то придумывать.

О реальной инфляции.

Реальную инфляцию лучше всего сейчас видно по "Азбуке вкуса" и другим премиальным сетям. Ведь они в значительной степени избавлены от необходимости "оптимизировать" цены и искать вместе с поставщиками варианты разной степени хитрости сделать это. Тут всё просто: выросли издержки, сразу прибавили к цене 50/100/200 и так далее рублей. И таких прибавок за последний год очень много, чуть ли не каждую неделю ценники на те или иные позиции меняются. Зато вся продукция одного и того же качества, размера, веса и объёма. Это не значит, что премиальный ритейл вообще не обсуждает с поставщиками цены. Обсуждает. И ищет более выгодные условия. Но такого давления, как в масс-сегменте здесь нет.

В 2022-2023 годах цены в "Азбуке вкуса" росли медленнее, чем среднем и низком ценовом сегменте (на мой взгляд). Вероятно, на тот момент был большой запас прочности и можно было какое-то время заниматься сдерживанием (и даже снижением!) цен. Сейчас он наверняка исчерпан, но, в отличие от масс-сегмента, премиальные сети могут спокойнее повышать цены, ведь разного рода игр в "оптимизацию" их аудитория не поймёт.

Раньше реальную инфляцию можно было вполне корректно видеть и по самым дешёвым продуктам, в ценах которых нет никаких заделов для удержания при росте издержек. Но сейчас картина здесь искажена из-за многочисленных мер по "сдерживанию" цен на такие продукты в сетях.

И ещё про переговоры. Тема, судя по сообщениям в личку, очень интересна читателям. Причём даже тем, кто сам часто ездит в сети и общается с байерами. Ок, попробуем её развить. Я уже писал, что не являюсь примером харизматичного переговорщика, но всегда компенсирую это хорошим знанием того, о чём веду диалог — готовлюсь к переговорам в сетях, изучаю рынок, собираю информацию.

Подготовка действительно очень важна. Причём она не должна ограничиваться только сбором данных, цифр. Во-первых, вы должны идеально знать свой собственный продукт, о котором говорите. Вы очень удивитесь, но иногда прекрасно подкованные во всех вопросах люди начинают плыть, когда эти вопросы начинают касаться именно их продукции. Вот рассказывает человек про рынок шоколада, жонглирует цифрами, действительно видно, что в теме. А потом про свой шоколад и двух слов сказать не может. Выглядит смешно.

Во-вторых, в рамках подготовки к встрече можно (и нужно!) общаться с закупщиком и уточнять все мелкие технические вопросы (но только не те, которые и так расписаны на сайте сети). Общаться можно как через официальную почту сети, так и через мессенджеры. Да и кофе можно попить в обеденный перерыв с ним, если удастся его уговорить и поймать.

И ещё один важный момент. В отличие от встреч президентов стран, за подготовку которых отвечают команды из десятков и сотен человек на разных уровнях, в ритейле на встречи лучше направлять непосредственно менеджеров-продажников, а не руководителей/собственников. Нет, руководителю конечно никто не запрещает приехать и провести переговоры, но чаще всего ничем хорошим это не заканчивается. Дело в том, что часто руководители приезжают ни них неподготовленные от слова совсем — ведь всю работу проводит менеджер, а в самом финале его просто отодвигают в сторону, вся работа фактически сливается вникуда... Ведь начальник уверен, что "и так всё знает". Зачем такие люди вообще тогда держат продажников, понять сложно.

Дал комментарий для портала "Милосердие" о том, как посещать продуктовые магазины так, чтобы минимизировать риск нарваться на разного рода маркетинговые уловки, неправильные цены и другие ловушки, которые ритейлеры с радостью расставляют для покупателей (не осуждаю эту стратегию, это бизнес).

Не совсем моя тема, но считаю, что поделиться личным покупательским опытом лишним не будет. Чем более грамотным будет покупатель, тем меньше на полках наших магазинов будет сомнительных продуктов. Ну и тему в статье подняли очень актуальную — мы выбрасываем какое-то нереальное количество еды, с этим надо что-то делать.
https://www.miloserdie.ru/article/my-vybrasyvaem-milliony-tonn-edy-kak-eto-proishodit-i-chem-grozit-nam-v-blizhajshem-budushhem/

В Госдуме в очередной раз "озаботились" возможностью побыстрее создать в магазинах так называемую российскую полку — место, где будут продаваться только российские товары, и которое будет соответствующим образом выделено.

Депутаты считают, цитирую: что российские производители способны создавать качественные и востребованные товары, которые могут конкурировать с зарубежными аналогами, однако необходимо обеспечить им доступ к лучшим местам на полках магазинов и маркетплейсов.

Никто и не спорит, что способны. Только вот если бы депутаты Госдумы занимались не популизмом, хайпом и повышением своей упоминаемости, то они бы вникли в суть.

А суть в том, что "лучшее место" на полке — это лишь самая верхушка всей работы по созданию и продвижению качественного товара. Для завоевания доверия потребителей нужен целый комплекс мер, который невозможно перепрыгнуть, сразу оказавшись на полке. Стабильность, коммуникация с партнёрами и конечным потребителем, реклама и пиар, постоянное совершенствование и вывод новинок, сервис (как для потребителя, так и для партнёров). В общем, много всего.

Попасть на полку со стикером "сделано в России" не проблема вообще. Проблема в том, чтобы там удержаться и завоевать настоящую лояльность клиентов. Это к вопросу о том, почему Кока-Кола у нас почти во всём мире популярна (и в России до сих пор за оригиналом гоняются), а вот аналогичных отечественных брендов фактически нет.

Новость о том, что в России почти перестали открываться пекарни абсолютно не удивила. Скажу больше: скоро они начнут закрываться, включая даже вполне успешные сейчас франшизные сети, которые у всех на слуху.

Основных причин тому две. Во-первых, в сегмент пекарен активно идут федеральные ритейлеры. У них есть огромные ресурсы, чтобы делать это быстро и повсеместно, и мы это видим — тысячи пекарен в "Пятёрочках" и "Магнитах", открытые буквально за два последние года. И этот процесс не останавливается. Соответственно, они в буквальном смысле слова отбирают хлеб у классических пекарен, имея возможность предлагать более конкурентные цены.

Во-вторых, сам рынок сетевых пекарен уже, кажется, дошёл до точки, когда исчезли все небольшие и несетевые игроки — их задушили сетевые гиганты, которые теперь начинают схватку только между собой. Но при этом все они торгуют примерно одним и тем же (иногда даже с одних и тех же предприятий-производителей промышленной замороженной выпечки), конкурировать им приходится чаще всего в плоскости цен, оптимизировать ассортимент. А ресурсы у них несопоставимы с ритейлерами. Поэтому и здесь сетевики нередко переигрывают их даже при худших потребительских характеристиках предлагаемой продукции.

Ну и ещё один аспект — нехватка помещений. Активное развитие формата магазинов "у дома" сильно сокращает поле для поиска подходящих помещений сетевым пекарням. Особенно с учётом того, что пекарни сейчас сами хотят быть похожими на магазины (расширять ассортимент готовой едой, молочкой и т.п.). То есть, им нужны помещения той же площади, что и сетевикам для магазинов "у дома".

Поэтому, думаю, пекарни достигли своего потолка и вряд ли стоит вкладываться в эти франшизы сейчас. Дальше этот пузырь расти точно не будет, а вот начать сдуваться может вполне.

Торговые сети всё чаще предпочитают не скрывать, что те или иные новые торговые марки — это их СТМ. Если ещё несколько лет назад они старались не афишировать, что некоторые бренды, особенно в среднем и высоком (среднем+) ценовом сегменте имеют к ним отношение (завуалированные СТМ), то теперь наоборот стараются открыто говорить об этом. На переговорах по СТМ замечаю эту тенденцию всё более отчётливо: закупщики теперь требуют максимально полно обозначать принадлежность к их сети на СТМ-товарах в ценовых сегментах от среднего и выше.

То есть, раньше принадлежность сетей к тем или иным маркам сразу улавливалась в основном в низком ценовом сегменте, а теперь всё становится ровно наоборот: разного рода ультрадешёвые продукты (типа такого) сети стараются в восприятии потребителя не связывать с собой, а вот дорогие продукты — связывать. А раньше стеснялись.

Всё просто. С уходом или переименованием ряда многих брендов произошли сильные изменения почти во всех категориях. Люди стали менее восприимчивы к конкретным торговым маркам.

И для производителей продуктов в среднем-высоком ценовом сегменте сейчас до сих пор есть неплохой шанс предложить сетям СТМ и быстро попасть на полки, а заодно и продвинуть свои бренды туда. Главное, не наделать ошибок, которые часто бывают. Особенно, если один и тот же товар продавать под разными брендами, в результате чего он начинает конкурировать сам с собой.

Всё чаще к нам обращаются с запросами помочь с организацией продаж когда запущено производство какого-либо продукта. Ну, то есть, люди начали выпускать, условно, печенья, и только после этого думают о продажах. На вопрос о том, изучали ли вообще рынок перед запуском, часто никаких внятных ответов нет и это очень удивляет. До сих пор очень сильна вера в то, что "достаточно выпустить хороший продукт, а рынок его заметит и купит". В итоге такой подход приводит к огромным потерям (а если деньги от инвесторов, то и к проблемами с ними, со всеми вытекающими).

Сейчас тренд на реанимирование заброшенных производств. За март было три запроса — люди возвращали к жизни небольшие производства в регионах, выпускающие те или иные продукты. Перезапускали их, вкладывали деньги. Радовались, когда держали в руках результат своего труда. А потом... Потом не понимали, куда дальше идти и что делать, в какие сети стучаться и кому это вообще нужно (и нужно ли). А деньги уже вложены, сотрудники наняты. Мы в меру возможностей помогаем, но это скорее, реанимационные мероприятия.

Лучше до них не доводить и перед запуском проекта досконально изучить рынок, понять, что ему может быть интересно. Изучить тренды (их много всегда). Изучить планы ритейлеров по развитию и под это развитие в новых для них регионах предложить им сотрудничество (это часто бывает проще). Ну, то есть, определённую работу провести перед тем, как запускать проект:

— Ситуация на рынке в целом
— Ситуация в конкретной категории (если она выбрана, если нет, то помощь в плане определения того, что вообще быстрее и проще начать выпускать и продавать)
— Ценообразование
— Подбор оптимальных сетей для начала работы
— Выход на маркетплейсы (когда это лучше делать, какой ассортимент давать)
— Позиционирование
— Множество технических аспектов работы с сетями.

Мы на консультациях эти моменты максимально подробно разбираем. Либо помогаем выстроить работу под отдельную категорию, либо отговариваем и предлагаем альтернативные категории для организации производства. В любом случае, предварительная проработка вопроса всегда лучше — она экономит время, деньги и нервы. Ну и для общего развития крайне полезна.

В Петербурге, насколько понимаю, тихо умирает сеть "Жизньмарт", которая сюда с большим пафосом вышла из Екатеринбурга. Точнее, её здесь открыли по франшизе. Уже тогда, в 2022 году, были предположения, что этот проект больше похож на мыльный пузырь — особенно после того, как они объявили о планах открыть в Петербурге аж 300 магазинов. Это походило больше на красивую картинку для продажи франшизы, нежели на реальный расчёт, знание и понимание местного рынка. Сейчас в Петербурге 4-5 полуживых "Жизньмарта", есть проблемы с поставщиками.

Сегодня мне написали из Новосибирска и обрисовали примерно ту же картину: поначалу обозначались огромные перспективы развития в этом городе, но теперь магазины один за другим закрываются.

Помню, мы как-то с одними из франчайзи "Жизньмарта" обсуждали развитие этого проекта, он приводил в пример "Пятёрочки" и "Магниты", мол, они же смогли масштабироваться и захватывать регионы. Они то смогли, да. Только у них на это ушли десятилетия. Даже "Вкусвилл" многие годы развивался исключительно в Москве и не смотрел в сторону регионов.

Поэтому такие проекты как "Жизньмарт", быстро растущие и так же быстро потом схлопывающиеся (по крайней мере вне родного региона), это в моём понимании либо от незнания рынка (и нежелания сильно вникать в его специфику), либо сознательное "рисование красивой картинки" для потенциальных партнёров-франчайзи, которым в итоге продают концепцию с неясными перспективами.

Интересно, почему маркетологи брендов мясной продукции ещё не сообразили наносить на этикетки надписи "без мяса механической обвалки"? (ну, разумеется, на те продукты, где его нет). Ведь "без сои" и "без ГМО" уже никого особо впечатляет, а тут был бы новый подход, внимание покупателя бы привлекалось.

Правда, когда люди массово начнут узнавать, что мясо механической обвалки — это как бы плохо, то начнут более внимательно читать состав. А с учётом того, что подавляющее большинство производителей имеет в своём ассортименте продукцию с этим ингредиентом (причём нередко он является основным), то не исключено падение продаж по отдельным позициям. Хотя вряд ли оно будет сильным — сою в своё время добавляли в мясные продукты почти повсеместно, но на тех позициях, где её не было, об этом писали. И ничего не случилось.

На прошлой неделе получили интересный запрос от производителя бутилированной воды. Компания работает на рынке достаточно давно, продажи воды в ПЭТ-бутылках (0,5/1,5 литра) стабильно растут, сотрудничают с некоторыми сетями по СТМ. Ну, в общем, всё неплохо. Год назад они решили вывести на рынок воду в 5-литровых ПЭТ-бутылках, и вот тут началось интересное. Люди, хорошо зная бренд (и, очевидно, уважая эту продукцию) брали 5-литровую бутылку этого бренда в большинстве своём лишь один раз, затем уходили к другим брендам (одна сеть дала подробнейшую аналитику на основе своей программы лояльности). То есть, продажи новой позиции не росли вообще, в некоторых сетях её даже вывели из ассортимента, тогда как с 0,5/1,5 литра всё хорошо.

Разгадка ситуации оказалась очевидной и мы были удивлены, что ни сам производитель, ни закупщики сетей, не сообразили (но такое бывает, когда глаз замылен). Дело в том, что для выпуска воды в 5-литровках требовалось менять/дорабатывать оборудование. Производитель на данном этапе делать этого не стал, а нашёл площадку у сторонней компании и там размещал заказы на розлив воды под своим брендом. Нюанс в том, что вода там другая (она просто водопроводная, очищенная осмотической установкой и обеззаражена). Вкус совсем другой. Много накипи в чайнике (это важный фактор при выборе воды в больших бутылках). В общем, люди брали её, видя привычный бренд, пробовали, разочаровывались и в дальнейшем выбирали другую воду. Дальнейшее продолжение такой ситуации могло ударить и по продажам воды в бутылках другого объёма от этого производителя — люди бы машинально начали бояться её брать.

Рекомендация здесь простая. Либо прекратить сотрудничество с текущей площадкой, которая разливает "невкусную" воду, либо хотя бы для 5-литровых бутылей сделать отдельную торговую марку, чтобы она никак не пересекалась с основной и не "убивала" её. Клиент пока выбрал второй вариант.

Такая ситуация применительна не только к воде. Если продукт, от которого ждут примерно одних характеристик, выпускается на разных площадках и эти характеристики могут "плавать", то целесообразнее "развести" торговые марки, чтобы не навредить себе же.

К вчерашнему посту пришло достаточно много откликов в личку, неожиданно актуальной оказалась тема. Причём в основном было две точки зрения. В первом случае сообщения были примерно такого содержания: "да что вы удивляетесь, у всех поголовно глаз замылен и/или просто ничего не интересует". Вторая точка зрения — это удивление, что такое вообще возможно и даже нежелание верить в описанную ситуацию. Мол, вы сами это придумали.

На самом деле, когда какие-то очевидные вещи люди могут не замечать — это распространённое явление. И случается такое не всегда из-за того, что им плевать или они некомпетентны. Они просто так видят. Например, производитель воды, о котором шла речь во вчерашнем посте, был очень удивлен тем, что кто-то вообще заморачивается по поводу вкуса воды, по поводу её жёсткости и отсутствия/наличия накипи. Он сам об этом не задумывался и считал, что другие тоже не задумываются. У него аргумент был в целом простой: "ну раньше же пили воду вообще из крана, никто не сравнивал её вкус".

"Ну хорошо, с производителем понятно. Но закупщик то почему не донёс эту информацию до него?" — задал мне вопрос ещё один подписчик. И здесь тоже всё максимально просто: если этим не озадачивается производитель, то закупщику это не надо тем более. Ему проще вывести продукцию этого производителя из ассортимента, чем брать на себя лишнюю работу и начинать учить производителя жизни. Зачем? У него десятки других заявок, он заведёт кого-то из них и забудет о проблеме.

Мы и в обычной жизни часто попадаем в эту ловушку, когда ждём от людей реакций и действий, которые свойственны нам самим (судим по себе, короче). Так же и производители, они тоже люди. И многое у них бывает завязано на мировоззрении конкретных людей, на их понимании того, что важно, и что не важно, особенно если это небольшие региональные компании. Они видят этот мир по своему и считают, что все его так же видят. Именно поэтому надо иногда смотреть со стороны на себя, свой продукт/услугу, только так можно увидеть все нюансы и проблемные места.