Channel name was changed to «Что-то на девелоперском | Илья Лазарев»
Квартира за 10 тысяч рублей в месяц, или как маркетологи «убивают» отдел продаж. Часть 1
Как часто вы видите рекламу ЖК с ипотечным платежом в 5-15 тысяч рублей в месяц?
Думаю что часто, так как маркетологи хотят привлечь как можно больше людей в отдел продаж (реклама, с таким предложением, крупного челябинского девелопера как пример).
Они «создают» максимально выгодное предложение с минимальной % ставкой и максимальным сроком по ипотеке.
И вот рекламную компанию запускают и сразу же начинают «сыпаться» лиды, как из рога изобилия, но есть в этом одно главное НО.
Отдел продаж в обратной связи говорит:
Ошибки:
1. Предложение становится не актуально в первые 2-3 дня.
К началу рекламной компании у девелопера в проекте таких квартир обычно 2-3, и заканчиваются они в первые 2 дня со старта рекламной компании.
2. Портится репутация проекта и девелопера. Люди, обратившиеся в отдел продаж, начинают думать, что вы их обманываете, а как все знают, негативным опытом клиент делится со всеми в своём окружении
3. Самая главная ошибка (по моему мнению). Менеджеры отдела продаж очень быстро «выгорают».
Такие звонки не платежеспособных клиентов отнимает их время.
Но самое важное, что в ситуации такого шквала звонков, менеджеры перестают в этом потоке слышать обращение реальных клиентов. И теперь в каждом вопросе об этом объявлении или в каждом вопросе об условиях ипотеки слышит потенциального студента или бабушку, покупающую квартиру со своей пенсии.
Продолжение в следующем посте…
Как часто вы видите рекламу ЖК с ипотечным платежом в 5-15 тысяч рублей в месяц?
Думаю что часто, так как маркетологи хотят привлечь как можно больше людей в отдел продаж (реклама, с таким предложением, крупного челябинского девелопера как пример).
Они «создают» максимально выгодное предложение с минимальной % ставкой и максимальным сроком по ипотеке.
И вот рекламную компанию запускают и сразу же начинают «сыпаться» лиды, как из рога изобилия, но есть в этом одно главное НО.
Эти ЛИДЫ НЕ ЦЕЛЕВЫЕ, либо очень холодные и их нужно прогревать( так как потребность в недвижимости у людей есть)
Отдел продаж в обратной связи говорит:
Звонят бабушки, студенты или люди с низкой платёжеспособностью, которые уверены что могут купить, за 11 215 рублей в месяц, уже готовую квартиру с ремонтом и заехать уже перед Новым годом, и когда им объясняешь что это студия в черновой отделке на первом этаже с сдачей в 2026 году, то они говорят что их нагло обманули, сбрасывают трубку и на этом диалог заканчивается.
Ошибки:
1. Предложение становится не актуально в первые 2-3 дня.
К началу рекламной компании у девелопера в проекте таких квартир обычно 2-3, и заканчиваются они в первые 2 дня со старта рекламной компании.
2. Портится репутация проекта и девелопера. Люди, обратившиеся в отдел продаж, начинают думать, что вы их обманываете, а как все знают, негативным опытом клиент делится со всеми в своём окружении
3. Самая главная ошибка (по моему мнению). Менеджеры отдела продаж очень быстро «выгорают».
Такие звонки не платежеспособных клиентов отнимает их время.
Но самое важное, что в ситуации такого шквала звонков, менеджеры перестают в этом потоке слышать обращение реальных клиентов. И теперь в каждом вопросе об этом объявлении или в каждом вопросе об условиях ипотеки слышит потенциального студента или бабушку, покупающую квартиру со своей пенсии.
Продолжение в следующем посте…
Квартира за 10 тысяч рублей в месяц, или как маркетологи «убивают» отдел продаж. Часть 2
Продолжение…
Что делать и как решить проблему?
1. Отдел маркетинга сначала должен «продать» идею рекламной компании отделу продаж.
Не просто проинформировать, что мы запускаем вот такую рекламную компанию. А объяснить: Почему? Какая цель этой рекламной кампании? Какие ключевые показатели эффективности стоят перед этой компанией? Рассказать какую реакцию ожидаем. Как клиенты могут реагировать на эту рекламу. Какие клиенты будут откликаться. Где и в каких местах они будут видеть этот рекламный контент. Часто менеджеры даже не знают, где и какая реклама есть у компании.
2. Подготовить скрипты и ответы на вопросы.
Скрипты с возможно частыми вопросами, возражениями, аргументами, что бы менеджеры были готовы к разговору с такими клиентами и для них это не было бы неожиданностью.
3. Удержание и «догрев» этих лидов
Подготовить инструменты для удержания лидов, которые пришли по посылу квартира за 11 215 рублей в месяц.
Клиент может быть не готов к нашим реальным предложениям и условиям. Мы предполагаем, что в какой-то момент ситуация клиента может измениться и у нас должна быть возможность сделать ему повторное предложение.
Например: независимо от реакции клиента у менеджера должна быть возможность отправить предложение в мессенджер. Или по договоренности с клиентом файл с подборкой небольших квартир. Нужно подготовить для отдела продаж несколько готовых решений: PDF файл с подборкой из 2-3 небольших квартир для использования материнского капитала, подборку квартир для студентов или для молодожёнов, и подборка вариантов идеальных для инвестора-новичка с небольшим порогом входа.
В этих подборках сделать акцент не только на планировках, но и на расчётах максимально выгодных на текущий момент в условиях по ипотеке.
Клиент должен видеть конкретную планировку, обычно в первичном телефонном разговоре он не успевает задать вопросы и увидеть реальную квартиру и конкретных расчётов. Это поможет «прогреть» этих клиентов и довести их до сделки.
P.S. Написал только основные «классические» решения, так как решений может быть множество и каждый случай у девелопера индивидуален.
Такие рекламные компании хорошо работают на привлечение максимального количества лидов, но всё таки старайтесь использовать по минимуму и делать акцент на своём бренде и продуктовых преимуществах ЖК.
Продолжение…
Что делать и как решить проблему?
1. Отдел маркетинга сначала должен «продать» идею рекламной компании отделу продаж.
Не просто проинформировать, что мы запускаем вот такую рекламную компанию. А объяснить: Почему? Какая цель этой рекламной кампании? Какие ключевые показатели эффективности стоят перед этой компанией? Рассказать какую реакцию ожидаем. Как клиенты могут реагировать на эту рекламу. Какие клиенты будут откликаться. Где и в каких местах они будут видеть этот рекламный контент. Часто менеджеры даже не знают, где и какая реклама есть у компании.
2. Подготовить скрипты и ответы на вопросы.
Скрипты с возможно частыми вопросами, возражениями, аргументами, что бы менеджеры были готовы к разговору с такими клиентами и для них это не было бы неожиданностью.
3. Удержание и «догрев» этих лидов
Подготовить инструменты для удержания лидов, которые пришли по посылу квартира за 11 215 рублей в месяц.
Клиент может быть не готов к нашим реальным предложениям и условиям. Мы предполагаем, что в какой-то момент ситуация клиента может измениться и у нас должна быть возможность сделать ему повторное предложение.
Например: независимо от реакции клиента у менеджера должна быть возможность отправить предложение в мессенджер. Или по договоренности с клиентом файл с подборкой небольших квартир. Нужно подготовить для отдела продаж несколько готовых решений: PDF файл с подборкой из 2-3 небольших квартир для использования материнского капитала, подборку квартир для студентов или для молодожёнов, и подборка вариантов идеальных для инвестора-новичка с небольшим порогом входа.
В этих подборках сделать акцент не только на планировках, но и на расчётах максимально выгодных на текущий момент в условиях по ипотеке.
Клиент должен видеть конкретную планировку, обычно в первичном телефонном разговоре он не успевает задать вопросы и увидеть реальную квартиру и конкретных расчётов. Это поможет «прогреть» этих клиентов и довести их до сделки.
P.S. Написал только основные «классические» решения, так как решений может быть множество и каждый случай у девелопера индивидуален.
Такие рекламные компании хорошо работают на привлечение максимального количества лидов, но всё таки старайтесь использовать по минимуму и делать акцент на своём бренде и продуктовых преимуществах ЖК.
Ключевая ставка 16% может привести к оттоку инвестороских денег в недвижимости
Центробанк поднял ключевую ставку. Это значит увеличение % по кредитам, в том числе на вторичку и риск изменений ипотечных условий по господдержке.
Появляется большой риск оттока инвесторов в сфере недвижимости. Так как доходность с инвестиций в жилую недвижимость в среднем 10-14% годовых, а это будет ниже, чем даже процент по банковским вкладам (начинаться они будут от 15% годовых) или других сфер, где риски выше, но и прогнозируемый % доходности там выше.
Доля инвесторов в объеме продаж жилой недвижимости около 20-30% (в зависимости от региона и проекта). Как повлияет и на сколько сильным будет отток инвесторов с рынка недвижимости, пока сложно предположить, но то что он будет - это факт.
Так же новостройки, субсидируемые девелоперами с помощью гибридных схем ипотеки ещё более привлекательными, так как в сравнении с обычной ипотекой она будет сильно дешевле.
Центробанк поднял ключевую ставку. Это значит увеличение % по кредитам, в том числе на вторичку и риск изменений ипотечных условий по господдержке.
Появляется большой риск оттока инвесторов в сфере недвижимости. Так как доходность с инвестиций в жилую недвижимость в среднем 10-14% годовых, а это будет ниже, чем даже процент по банковским вкладам (начинаться они будут от 15% годовых) или других сфер, где риски выше, но и прогнозируемый % доходности там выше.
Зачем нести больше рисков, при меньшей доходности вкладывая в недвижку, если можно положить деньги в банк и получать гарантировано доходность выше на 2-4% годовых.
Доля инвесторов в объеме продаж жилой недвижимости около 20-30% (в зависимости от региона и проекта). Как повлияет и на сколько сильным будет отток инвесторов с рынка недвижимости, пока сложно предположить, но то что он будет - это факт.
Так же новостройки, субсидируемые девелоперами с помощью гибридных схем ипотеки ещё более привлекательными, так как в сравнении с обычной ипотекой она будет сильно дешевле.
Прогнозирую повышение спроса и соответственно цены на новостройки в среднем на 10-15% к февралю 2024 года, и соответственно снижение спроса и падение цен на вторичном рынке.
Как рассчитать маркетинговый бюджет для жилого комплекса?
Вы решили построить ЖК, и вам нужно рассчитать маркетинговый бюджет, что бы выполнять план продаж и своевременно поднимать цены на лоты.
Как же это сделать?
Есть оптимальные показатели, на которые можно ориентироваться.
Показатель зависит от: в каком регионе ЖК, класс жилья, стадии и сроки реализации проекта.
Доля маркетингового бюджета в выручке (%) должна составлять:
При выводе ЖК на рынок и в первый год реализации в регионах
Стандарт 1,2%
Комфорт 1,8%
Бизнес 2,5%
Элит > 3%
2-3 год реализации
Стандарт < 1 %
Комфорт < 1,5%
Бизнес < 2%
Элит < 2,5%
Последующие года реализации
Стандарт < 0,6%
Комфорт < 1%
Бизнес < 1,5%
Элит < 2,3%
Для рынка Москвы и Санкт-Петербурга к этим значениям нужно добавить 0,5-1%, так как конкуренция на этих рынках выше.
Пример:
Вы решили строить ЖК в Челябинске комфорт класса с общим объемом жилья 200 000 м².
В первый год нужно реализовать 40 000 м² (примерно 650 лотов).
Средняя планируемая цена м² на старте продаж и ближайший год 120 000 рублей
План по выручке за год: 4 600 000 000 рублей.
Доля маркетингового бюджета в выручке: 1,8%
Получается маркетинговый бюджет на первый год реализации проекта: 82 800 000 рублей.
Дальше считаете от плана продаж на каждый месяц.
Нужно продавать по 55 квартир в месяц.
Цена реализации одного лота не должна превышать 125 454 рубля.
В среднем на месяц маркетинговый бюджет будет составлять 6 900 000 рублей.
Пример: Если у вас строится проект в месте с хорошим транспортным потоком и проходимостью, то этот бюджет можно значительно сократить, за счёт правильного оформления стройки и реализации качественного отдела продаж на месте проекта.
P.S. Маркетинговые затраты на развитие бренда девелопера рекомендую считать отдельно.
Вы решили построить ЖК, и вам нужно рассчитать маркетинговый бюджет, что бы выполнять план продаж и своевременно поднимать цены на лоты.
Как же это сделать?
Рекомендую рассчитывать бюджет в % от прогнозируемой суммы договоров (выручки).
Есть оптимальные показатели, на которые можно ориентироваться.
Показатель зависит от: в каком регионе ЖК, класс жилья, стадии и сроки реализации проекта.
Доля маркетингового бюджета в выручке (%) должна составлять:
При выводе ЖК на рынок и в первый год реализации в регионах
Стандарт 1,2%
Комфорт 1,8%
Бизнес 2,5%
Элит > 3%
2-3 год реализации
Стандарт < 1 %
Комфорт < 1,5%
Бизнес < 2%
Элит < 2,5%
Последующие года реализации
Стандарт < 0,6%
Комфорт < 1%
Бизнес < 1,5%
Элит < 2,3%
Для рынка Москвы и Санкт-Петербурга к этим значениям нужно добавить 0,5-1%, так как конкуренция на этих рынках выше.
Пример:
Вы решили строить ЖК в Челябинске комфорт класса с общим объемом жилья 200 000 м².
В первый год нужно реализовать 40 000 м² (примерно 650 лотов).
Средняя планируемая цена м² на старте продаж и ближайший год 120 000 рублей
План по выручке за год: 4 600 000 000 рублей.
Доля маркетингового бюджета в выручке: 1,8%
Получается маркетинговый бюджет на первый год реализации проекта: 82 800 000 рублей.
Дальше считаете от плана продаж на каждый месяц.
Нужно продавать по 55 квартир в месяц.
Цена реализации одного лота не должна превышать 125 454 рубля.
В среднем на месяц маркетинговый бюджет будет составлять 6 900 000 рублей.
Это средние показатели на которые можно ориентироваться, но всегда нужно рассматривать каждый проект индивидуально (размещение, конкурентов, спрос на недвижимость, ипотечные ставки и т.д.).
Пример: Если у вас строится проект в месте с хорошим транспортным потоком и проходимостью, то этот бюджет можно значительно сократить, за счёт правильного оформления стройки и реализации качественного отдела продаж на месте проекта.
P.S. Маркетинговые затраты на развитие бренда девелопера рекомендую считать отдельно.
Нейросеть YandexGPT теперь помогает быстро найти квартиры в Яндекс
Недвижимости
В последнем обновлении «Яндекс Недвижимости» появилась классная фича - поиск жилья стал легче и быстрее благодаря нейросети YandexGPT🔥
Теперь вам просто нужно ввести свой запрос в виде одного предложения.
YandexGPT проанализирует более 300 000 предложений и покажет вам самые подходящие варианты, а также даст подробное описание и объяснение, почему они соответствуют вашему запросу.
Это отличная возможность для всех, кто ищет жилье, сэкономить время и найти идеальную квартиру.
Раньше все использовали фильтры и "тепловые" карты для поиска жилья с нужными характеристиками, но теперь с помощью YandexGPT поиск квартиры стал намного быстрей и удобнее.
Новая функция доступна в бета-версии на сайте «Яндекс Недвижимости» и уже получает свой фидбэк.
Думаю что эти ошибки доработают в бета-версии, нейросеть обучится, и уже в полной версии YandexGPT будет хорошо анализировать запросы пользователей и максимально точно подбирать варианты объектов под запрос. В любом случае такая функция упростит выбор жилья.
Недвижимости
В последнем обновлении «Яндекс Недвижимости» появилась классная фича - поиск жилья стал легче и быстрее благодаря нейросети YandexGPT🔥
Теперь вам просто нужно ввести свой запрос в виде одного предложения.
Например "Двушка в новостройке на северо-западе Челябинска", и в одно мгновение вы получите список объявлений от нейросети (скрин 1).
YandexGPT проанализирует более 300 000 предложений и покажет вам самые подходящие варианты, а также даст подробное описание и объяснение, почему они соответствуют вашему запросу.
Это отличная возможность для всех, кто ищет жилье, сэкономить время и найти идеальную квартиру.
Раньше все использовали фильтры и "тепловые" карты для поиска жилья с нужными характеристиками, но теперь с помощью YandexGPT поиск квартиры стал намного быстрей и удобнее.
Новая функция доступна в бета-версии на сайте «Яндекс Недвижимости» и уже получает свой фидбэк.
Попробовал написать несколько разных запросов, нейросеть пока срабатывает далеко не на все, например на запрос «Двушка на северо-западе Челябинска до 12 млн» YandexGPT не может найти подходящий вариантов (скрин 2), хотя такие предложения точно есть и их можно найти через стандартный фильтр.
Думаю что эти ошибки доработают в бета-версии, нейросеть обучится, и уже в полной версии YandexGPT будет хорошо анализировать запросы пользователей и максимально точно подбирать варианты объектов под запрос. В любом случае такая функция упростит выбор жилья.
Влияние бренда на продажи в девелопменте
Прогнозирую что, этот процент вырастит до 40% в 2024 году.
Застройщики обычно работают на сбытовых и продуктовых коммуникациях, но часто забывают про силу бренда, так как это не даёт результата в краткосрочной перспективе и сложно посчитать отдачу от вложений в бренд.
Но в сбытовых и продуктовых коммуникациях огромная конкуренция, потребитель «теряется» в огромном количестве примерно одинаковых предложений. Он начинает вспоминать всех известных ему девелоперов, тут и выходит на первый план сила бренда, нужно попасть в личный топ потребителя.
Сейчас маркетинговый бюджет девелопера распределяется так:
50% - Сбытовые коммуникации (процент по ипотеке, скидки, ипотечные платежи в месяц, при покупке квартиры парковка или кладовая в подарок и т.д)
30% - Продуктовые коммуникации (Двор без машин, тёплые террасы, панорамные окна, лапо-вело мойки, общественные пространства и т.д.)
20% - Брендовые коммуникации (Ценности, эмоции, позиционирование, репутация)
Девелоперам, которые строят больше 50 000 м² в год, имеет смысл перераспределить бюджет, что бы к концу года маркетинговый бюджет выглядел так:
30% - Сбытовые коммуникации
30% - Продуктовые коммуникации
40% - Брендовые коммуникации
Рекомендации:
1. Начинайте «качать» свой бренд уже сейчас.
2. Перераспределяйте бюджет в пользу брендовых коммуникаций.
3. Стремитесь стать Top-of-minde.
4. Доносите свои ценности до аудитории через бренд.
5. Не ждите быстрой отдачи от вложений в бренд.
«Играйте» в долгосрочную стратегию и тогда ваш бренд принесёт до 30% продаж и обеспечит высокую стоимость квадратного метра (до 25% относительно рыночных цен).
Индекс важности бренда застройщика при решении о покупке квартиры на первичном рынке сейчас составляет 29% ( по данным Oro realty monitor-2023).
Прогнозирую что, этот процент вырастит до 40% в 2024 году.
Застройщики обычно работают на сбытовых и продуктовых коммуникациях, но часто забывают про силу бренда, так как это не даёт результата в краткосрочной перспективе и сложно посчитать отдачу от вложений в бренд.
Но в сбытовых и продуктовых коммуникациях огромная конкуренция, потребитель «теряется» в огромном количестве примерно одинаковых предложений. Он начинает вспоминать всех известных ему девелоперов, тут и выходит на первый план сила бренда, нужно попасть в личный топ потребителя.
Сейчас маркетинговый бюджет девелопера распределяется так:
50% - Сбытовые коммуникации (процент по ипотеке, скидки, ипотечные платежи в месяц, при покупке квартиры парковка или кладовая в подарок и т.д)
30% - Продуктовые коммуникации (Двор без машин, тёплые террасы, панорамные окна, лапо-вело мойки, общественные пространства и т.д.)
20% - Брендовые коммуникации (Ценности, эмоции, позиционирование, репутация)
Как мы видим, на бренд выделают всего 20% затрат, это мало и не хватит что бы «растить» свои бренд-метрики (узнаваемость, рассмотрение, лояльность).
Девелоперам, которые строят больше 50 000 м² в год, имеет смысл перераспределить бюджет, что бы к концу года маркетинговый бюджет выглядел так:
30% - Сбытовые коммуникации
30% - Продуктовые коммуникации
40% - Брендовые коммуникации
Запомните: люди готовы платить больше за узнаваемый бренд. И недвижимость тут не исключение.
Рекомендации:
1. Начинайте «качать» свой бренд уже сейчас.
2. Перераспределяйте бюджет в пользу брендовых коммуникаций.
3. Стремитесь стать Top-of-minde.
4. Доносите свои ценности до аудитории через бренд.
5. Не ждите быстрой отдачи от вложений в бренд.
«Играйте» в долгосрочную стратегию и тогда ваш бренд принесёт до 30% продаж и обеспечит высокую стоимость квадратного метра (до 25% относительно рыночных цен).
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Девелопер из Крыма сделал ребрендинг
Интерстрой на рынке 19 лет.
За это время компания заняла лидирующее место среди застройщиков Крыма и Севастополя и заработала себе превосходную репутацию.
Девелопер устанавливает собственные стандарты для жилья и обслуживания, включая управление собственной компанией. Он не только сдает свои объекты вовремя, но также завершает строительство заброшенных проектов. Помимо этого, его социальная активность включает участие в национальных проектах и государственных программах, а также инициативы по созданию доступного жилья и объектов для детского развития. Для того чтобы подчеркнуть уникальность и нестандартность этих достижений, девелоперу понадобилась новая уникальная концепция, которая поможет ему масштабироваться и быть современным.
Интерстрой, который разрушает стереотипы и делает все возможным. Больше не нужно строить догадки, что было бы, если... пора жить здесь и сейчас, жить той жизнью, которой Вы всегда хотели.
Делали полный ребрендинг ребята из SmartHeart Agency
Интерстрой на рынке 19 лет.
За это время компания заняла лидирующее место среди застройщиков Крыма и Севастополя и заработала себе превосходную репутацию.
ИнтерСтрой - это бренд, широко известный как на полуострове, так и за его пределами, которому безусловно доверяют.
Девелопер устанавливает собственные стандарты для жилья и обслуживания, включая управление собственной компанией. Он не только сдает свои объекты вовремя, но также завершает строительство заброшенных проектов. Помимо этого, его социальная активность включает участие в национальных проектах и государственных программах, а также инициативы по созданию доступного жилья и объектов для детского развития. Для того чтобы подчеркнуть уникальность и нестандартность этих достижений, девелоперу понадобилась новая уникальная концепция, которая поможет ему масштабироваться и быть современным.
Интерстрой, который разрушает стереотипы и делает все возможным. Больше не нужно строить догадки, что было бы, если... пора жить здесь и сейчас, жить той жизнью, которой Вы всегда хотели.
Делали полный ребрендинг ребята из SmartHeart Agency
Как по мне, выглядит трендово, всё очень органично и подчеркнута индивидуальность. Мне нравится👍🏻
Тренды девелопмента в 2024 году
Расскажу о топ-5 трендах для застройщиков, на которые стоит обратить внимание в этом году.
Поехали:
1️⃣ Увеличение влияния бренда девелопера
Покупать будут у «проверенных» и узнаваемых девелоперов.
Бренд повысит вашу стоимость квадратного метра. Это даст преимущество при сниженном спросе и сниженном объеме сделок на рынке недвижимости в следующем году.
Про влияние бренда на продажи девелопера я написал в предыдущем посте (читать тут).
Если коротко, то «качайте» бренд и будем вам счастье.
2️⃣ Traid-In
Высокий процент по первоначальному взносу сделает своё дело.
Собственных сбережений у большинства людей нет, нужно будет продать своё жильё «здесь и сейчас» для первоначального взноса и погашения части стоимости нового жилья, а в условиях нынешнего рынка это не реально.
На помощь как раз придёт Trade-In, получив новую квартиру у застройщика в обмен на старую.
Девелоперам нужно создать качественный сервис по обмену (быстрая оценка, обязательный выкуп жилья у клиентов, сопровождение на всех этапах обмена и т.д.).
А если на это у вас нет ресурсов и времени, то рекомендую обратится к ребятам из обмен.рф, которые внедрят сервис выгодного обмена квартир в ваш коммерческий департамент.
С Traid-In вы получите конкурентное преимущество и до 15% продаж от общего числа ваших сделок.
3️⃣ Партнерский канал
В 2024 году будет сложно держать высокие темпы продаж только за счёт своего коммерческого департамента, при этом не тратя на маркетинг большой % от выручки.
Цена сделки будет безжалостно расти, и тут нужно диверсифицировать свои продажи, в том числе через партнерский канал. Плюс нужно будет через кого то реализовывать квартиры, которые вы забрали по программе Trade-In.
Как это сделать?
✅ Создать отдельный департамент по работе с агентами (если его ещё нет).
✅ Системно работать с агентствами недвижимости. Это значит, что нужно: проводить презентации, объяснять все «фишки» ЖК, рассказывать для кого он подходит, делать деловые тренинги и игры, выдавать все нужные материалы агентам, помогать на показах, упрощать фиксацию клиента за агентом и т.д.
А не просто скидывать «шахматку» с актуальными ценами и % комиссии и сразу ждать поток клиентов от агентов.
✅ Увеличивайте долю сделок через риэлторов. Доля сделок с риэлторами должно быть от 30 до 70%.
✅ Платите много и вовремя. Введите прогрессивную шкалу для агентств недвижимости.
За большой объем продаж в заданный период повышайте вознаграждение до 5% (это всё равно дешевле чем стоимость сделки через свой отдел продаж). Не вставляете палки в колёса, спорные сделки с клиентами отдавайте в пользу агентств, выплачивайте вознаграждение в течении 1-4 недель, а не через несколько месяцев.
Не надо так. Просто начните платить адекватное вознаграждение вовремя и продажи придут.
P.S. Эти тренды написал еще 27 декабря 2023 года, разместил просто в другой социальной сети.
Расскажу о топ-5 трендах для застройщиков, на которые стоит обратить внимание в этом году.
Поехали:
1️⃣ Увеличение влияния бренда девелопера
Покупать будут у «проверенных» и узнаваемых девелоперов.
Бренд повысит вашу стоимость квадратного метра. Это даст преимущество при сниженном спросе и сниженном объеме сделок на рынке недвижимости в следующем году.
Про влияние бренда на продажи девелопера я написал в предыдущем посте (читать тут).
Если коротко, то «качайте» бренд и будем вам счастье.
2️⃣ Traid-In
Высокий процент по первоначальному взносу сделает своё дело.
Собственных сбережений у большинства людей нет, нужно будет продать своё жильё «здесь и сейчас» для первоначального взноса и погашения части стоимости нового жилья, а в условиях нынешнего рынка это не реально.
На помощь как раз придёт Trade-In, получив новую квартиру у застройщика в обмен на старую.
Девелоперам нужно создать качественный сервис по обмену (быстрая оценка, обязательный выкуп жилья у клиентов, сопровождение на всех этапах обмена и т.д.).
А если на это у вас нет ресурсов и времени, то рекомендую обратится к ребятам из обмен.рф, которые внедрят сервис выгодного обмена квартир в ваш коммерческий департамент.
С Traid-In вы получите конкурентное преимущество и до 15% продаж от общего числа ваших сделок.
3️⃣ Партнерский канал
В 2024 году будет сложно держать высокие темпы продаж только за счёт своего коммерческого департамента, при этом не тратя на маркетинг большой % от выручки.
Цена сделки будет безжалостно расти, и тут нужно диверсифицировать свои продажи, в том числе через партнерский канал. Плюс нужно будет через кого то реализовывать квартиры, которые вы забрали по программе Trade-In.
Какие бы брокеры в агентствах недвижимости не были «плохие» и «ужасные», с ними нужно если не дружить, то выстраивать хорошие партнерские отношения.
Как это сделать?
А не просто скидывать «шахматку» с актуальными ценами и % комиссии и сразу ждать поток клиентов от агентов.
За большой объем продаж в заданный период повышайте вознаграждение до 5% (это всё равно дешевле чем стоимость сделки через свой отдел продаж). Не вставляете палки в колёса, спорные сделки с клиентами отдавайте в пользу агентств, выплачивайте вознаграждение в течении 1-4 недель, а не через несколько месяцев.
P.S. Передаю «привет» некоторым челябинским девелоперам, которые платят агентам 1-1,5%, спорные сделки считают в пользу себя, выплачивают вознаграждение спустя 3-4 месяца. А потом жалуются что у них нет продаж и партнерский канал не работает.
Не надо так. Просто начните платить адекватное вознаграждение вовремя и продажи придут.
P.S. Эти тренды написал еще 27 декабря 2023 года, разместил просто в другой социальной сети.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2
4️⃣ Зонтичные бренды
Девелоперы, с 2022 года, устали качать бренд каждого проекта «с нуля». Это обходится дороже и нет привязки проекта к девелоперу. Потребитель попросту не ассоциирует бренд жилого комплекса с брендом девелопера, который его построил.
Тут и стала актуальна зонтичная бренд-стратегия, которая набирает обороты и в 2024 году станет одним из главных трендов в брендинге девелоперов.
Под одним общим брендом выпускаются разные линейки новых девелоперских продуктов.
Это помогает бренду девелоперу объединить свои нынешние и будущие проекты.
Уже многие известные девелоперы перешли на зонтичный бренд.
Например:
✅ Астраханский девелопер Прогресс: Продуктовая линейки Pro Life и Pro Max
✅ Челябинский девелопер НИКС: Продуктовая линейки Лайн, Сити, Про
✅ Федеральный девелопер Glorax: Продуктовые линейки City, Aura, Air, Space, Business
И многие другие девелоперы уже переходят на зонтичную архитектуру брендов.
5️⃣ Отток частных инвесторов
Пятый и самый легко объяснимый тренд.
Высокий процент по банковским вкладам, повышенный порог «входа» (высокий первоначальный взнос по ипотеке и общая цена) и прогноз невысокой годовой доходности сильно повлияет на инвесторский сегмент покупателей.
Недвижимость останется одним из главных способов «надёжного» инвестирования, вложится в «кирпич» самый верный способ сохранения денег у россиян.
Доходность с инвестиций в жилую недвижимость в среднем 12-14% годовых, а это будет ниже, чем даже процент по банковским вкладам (начинаться они будут от 15% годовых) или других сфер, где риски выше, но и прогнозируемый % доходности там выше.
До 50% частных инвесторов в 2024 году будут искать альтернативу инвестициям в недвижимость.
Тренды которые не вошли в топ, но тоже будут актуальны:
✅ Амбассадоры
✅ Повышенный спрос на готовое жильё или на высокой стадии строительства
✅ Усиление влияния управляющей компании на продажи девелоперских проектов
✅ Работа над повышением конверсии в продажу, а не объеме лидов
Следующий год будет полон изменений.
Девелоперы которые смогут быстро перестраиваться под новые реалии рынка, новые запросы клиентов и быть «гибкими», те и получат народную любовь, успешно реализованные проекты и будут продавать дороже.
P.S. Эти тренды написал еще 27 декабря 2023 года, разместил просто в другой социальной сети.
Девелоперы, с 2022 года, устали качать бренд каждого проекта «с нуля». Это обходится дороже и нет привязки проекта к девелоперу. Потребитель попросту не ассоциирует бренд жилого комплекса с брендом девелопера, который его построил.
Тут и стала актуальна зонтичная бренд-стратегия, которая набирает обороты и в 2024 году станет одним из главных трендов в брендинге девелоперов.
Под одним общим брендом выпускаются разные линейки новых девелоперских продуктов.
Это помогает бренду девелоперу объединить свои нынешние и будущие проекты.
Единые смыслы, образы, ассоциации, визуальные решения, помогают: наращивать «силу» своего бренда, отстроиться от конкурентов, сократить маркетинговые издержки.
Уже многие известные девелоперы перешли на зонтичный бренд.
Например:
И многие другие девелоперы уже переходят на зонтичную архитектуру брендов.
5️⃣ Отток частных инвесторов
Пятый и самый легко объяснимый тренд.
Высокий процент по банковским вкладам, повышенный порог «входа» (высокий первоначальный взнос по ипотеке и общая цена) и прогноз невысокой годовой доходности сильно повлияет на инвесторский сегмент покупателей.
Недвижимость останется одним из главных способов «надёжного» инвестирования, вложится в «кирпич» самый верный способ сохранения денег у россиян.
Но у кого задача не сохранить, а «прирастить» капитал, те уйдут в другие инвесторские инструменты.
Доходность с инвестиций в жилую недвижимость в среднем 12-14% годовых, а это будет ниже, чем даже процент по банковским вкладам (начинаться они будут от 15% годовых) или других сфер, где риски выше, но и прогнозируемый % доходности там выше.
До 50% частных инвесторов в 2024 году будут искать альтернативу инвестициям в недвижимость.
Если у вас большой % объема сделок с инвесторами, то стоит задуматься, где «искать» клиентов вместо них, что бы не просесть в продажах.
Тренды которые не вошли в топ, но тоже будут актуальны:
Следующий год будет полон изменений.
Девелоперы которые смогут быстро перестраиваться под новые реалии рынка, новые запросы клиентов и быть «гибкими», те и получат народную любовь, успешно реализованные проекты и будут продавать дороже.
Сила девелопера - в постоянном развитии и постоянных изменениях.
P.S. Эти тренды написал еще 27 декабря 2023 года, разместил просто в другой социальной сети.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Именно при нём компания кратно выросла, стала номером 1 и превратилась в огромную экосистему🔥
Новым генеральным компании предположительно станет руководитель московского региона — Андрей Иваненко.
Шок
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Это конечно приличный «косяк» от ГК «Точно»
Всё таки, пока, места размещения в ТГ лучше отбирать вручную. Это долго, но качественно и без косяков. У «Точно» точно есть ресурсы для этого
Всё таки, пока, места размещения в ТГ лучше отбирать вручную. Это долго, но качественно и без косяков. У «Точно» точно есть ресурсы для этого
Forwarded from Постмаркетинг Daily
🤓Мы устали ржать над ляпами размещения Яндекс Директа в каналах Телеграм.
Вот, например, реклама ЖК «Первое место» краснодарскооо застройщика ТОЧНО в нашем любимом канале «Мертвые страницы» с профилями только что умерших людей.
Комфорт для вашей семьи, детские сады и школы… на фоне моргов, гробов, тяжелых и продолжительных болезней, трагических гибелей и кладбищенских оградок!
«Осталось только решить, что Первое место — ваше»😂😂😂.
Великолепно, мы считаем!
🧟♂️ Постмаркетинг. Подпишись — ибо грядет!
Вот, например, реклама ЖК «Первое место» краснодарскооо застройщика ТОЧНО в нашем любимом канале «Мертвые страницы» с профилями только что умерших людей.
Комфорт для вашей семьи, детские сады и школы… на фоне моргов, гробов, тяжелых и продолжительных болезней, трагических гибелей и кладбищенских оградок!
«Осталось только решить, что Первое место — ваше»😂😂😂.
Великолепно, мы считаем!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Государство не будет субсидировать банкам льготную ипотеку. Что это значит?
"Сбербанк" уже после новогодних праздников представляет комиссию в размере 7,5-11,5% от суммы кредита для девелоперов, чьи клиенты воспользуются льготными займами.
Другие банки пока еще не изменили свои правила, но само собой, что они последуют примеру "Сбера".
Девелоперы будут перекладывать эти расходы на конечную цену жилья в новостройках, чтобы сохранить свою маржинальность.
С 11 января 2024 года "Сбербанк" вводит комиссию, которую девелоперы должны будут оплачивать, если их покупатели берут ипотеку в рамках государственных программ.
Текущие параметры госпрограмм больше не являются привлекательными для банков.
Мой прогноз, что будет дальше:
🔴 Повышение цены для покупателей на 10-12%
🔴 Снижение спроса на 35% на новостройки
🔴 Уход с рынка небольших девелоперов (которые строят по 15-30 тысяч м²)
🔴 Уход инвесторов с рынка первичной недвижимости
🔴 Льготная ипотека уступит место рыночной ипотеке
В свете сокращения государственных субсидий на программы льготной ипотеки, банки начали переносить убытки на застройщиков.
"Сбербанк" уже после новогодних праздников представляет комиссию в размере 7,5-11,5% от суммы кредита для девелоперов, чьи клиенты воспользуются льготными займами.
Другие банки пока еще не изменили свои правила, но само собой, что они последуют примеру "Сбера".
Например:
Девелопер продал лоты в своём ЖК на
750 млн.руб.
через льготную ипотеку, то примерно
37-40 млн.руб.
нужно будет отдать банку, как комиссионное вознаграждение за выделение этой льготной ипотеки покупателю.
Девелоперы будут перекладывать эти расходы на конечную цену жилья в новостройках, чтобы сохранить свою маржинальность.
С 11 января 2024 года "Сбербанк" вводит комиссию, которую девелоперы должны будут оплачивать, если их покупатели берут ипотеку в рамках государственных программ.
Например, если клиент приобретает квартиру по программе "Госпрограмма-2020" с базовой ставкой
8% годовых
, девелопер должен заплатить комиссию в размере
7,5% от суммы кредита
.
Для программы "Семейная ипотека" с
6%
ставкой
комиссия составит 8,4%.
Для IT-ипотеки
с 5% - 8,9%.
Для дальневосточных и арктических программ
с 2% ставкой
-
11,5%.
Текущие параметры госпрограмм больше не являются привлекательными для банков.
Мой прогноз, что будет дальше:
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Инвестиции в недвижимость «прогорели» в 2023 году
РБК посчитал доходность вложений в различные инструменты консервативных инвестиций за 2023 год.
Как мы видим недвижимости тут нет, что логично.
Потому что доходность за 2023:
Недвижимость в Москве, руб. — +7%
Недвижимость в Москве, $ — -16%
В регионах ещё всё хуже
Никто не думает на перспективу и вашу будущую доходность, всем надо здесь и сейчас, как то нагнать себе объем продаж и заработать %, потому что потом, когда вы захотите «выйти» в кэш, то все риэлторы пропадут и придётся продавать самим, или предложат продать с дисконтом, а не с доходностью.
Рекомендую чуть-чуть разбираться самим, в какие проекты стоит инвестировать, а в какие нет, тогда вы сохраните свои инвестиции и ещё даже сможете заработать.
РБК посчитал доходность вложений в различные инструменты консервативных инвестиций за 2023 год.
Как мы видим недвижимости тут нет, что логично.
Потому что доходность за 2023:
Недвижимость в Москве, руб. — +7%
Недвижимость в Москве, $ — -16%
В регионах ещё всё хуже
А все рассказы риэлторов и девелоперов про 15-30% годовых в инвестициях в недвижимость - это «пыль» и фикция.
Никто не думает на перспективу и вашу будущую доходность, всем надо здесь и сейчас, как то нагнать себе объем продаж и заработать %, потому что потом, когда вы захотите «выйти» в кэш, то все риэлторы пропадут и придётся продавать самим, или предложат продать с дисконтом, а не с доходностью.
Реально доходный проект можно найти, но достаточно сложно, нужно перелопатить весь рынок.
Рекомендую чуть-чуть разбираться самим, в какие проекты стоит инвестировать, а в какие нет, тогда вы сохраните свои инвестиции и ещё даже сможете заработать.
Амбассадоры для девелоперских брендов
Давайте сначала поймём кто такой амбассадор и зачем он нужен?
Амбассадор - социально-активный человек, который является «рупором» бренда, активно рекомендует бренд, часто основе личного опыта пользования и публично выражает свою симпатию.
Зачем нужны амбассадоры, думаю всем очевидно. Для увеличения узнаваемости, лояльности и донесения ценностей вашей компании и ваших проектов.
✅Как наращивать «внутренних» амбассадоров:
Вы должны увеличивать % людей вовлеченных в развитие вашей компании, которые будут лояльны к месту где работают и им самим будут нравятся проекты, которые вы создаёте.
Для этого вам нужен сильный HR-отдел, менеджер по внутренним коммуникациям, HR- маркетолог.
Сообща, они должны вовлекать остальных сотрудников, рассказывать о продуктах, об истории компании и её ценностях.
Тогда, основная часть ваших сотрудников будут, в положительном ключе, рассказывать своему кругу общению (семья, друзья, родственники, знакомые) о компании, где они работают, какие проекты строят и продают, и в чем их преимущества.
Тем самым, у круга общения сотрудника, повышается узнаваемость и лояльность ваших жилых комплексов и бренда девелопера, а кто то даже захочет у вас работать.
✅Как наращивать «внешних» амбассадоров:
Тут работают примерно те же инструменты, что и с «внутренними» амбассадорами, только основная зона ответственности ложится не на HR департамент, а на вашу управляющую компанию.
Жители проектов девелопера большую часть времени жизни в ваших проектах оценивают не качество квартиры, а сервис которая предоставляет управляющая компания.
Под сервисом УК, мы понимаем не только слаженную работу ЖКХ (подача тепла, воды, электричества), но и самое важное, это объединять жителей и делать их жизнь комфортной в вашем жилом комплексе.
Тогда ваш NPS будет высоким, жители будут рассказывать о том как хорошо жить ваших проектах своему кругу общения, а это в свою очередь даст вам большой сегмент лояльных покупателей, плюс сами жители когда захотят «расширяться», будут в первую очередь рассматривать ваши проекты под свой новый сценарий жизни.
Как видите, амбассадоры хорошо помогают для развития бренда девелопера и его проектов. Плюс это направление не сильно развито и можно стать одним из первых на рынке, и системно развивать направление амбассадоров, использовать их
в маркетинговых компаниях и получать лояльных клиентов.
Тренду на амбассаодров уже больше 10 лет, но девелоперы обычно не используют их. С изменениями на рынке в 2024 году самое время начать.
Давайте сначала поймём кто такой амбассадор и зачем он нужен?
Амбассадор - социально-активный человек, который является «рупором» бренда, активно рекомендует бренд, часто основе личного опыта пользования и публично выражает свою симпатию.
Зачем нужны амбассадоры, думаю всем очевидно. Для увеличения узнаваемости, лояльности и донесения ценностей вашей компании и ваших проектов.
У девелопера, в 99%, амбассадоры будут внутренние (активные и лояльные сотрудники компании) и внешние (покупатели ваших проектов и те, кто в них живут).
✅Как наращивать «внутренних» амбассадоров:
Вы должны увеличивать % людей вовлеченных в развитие вашей компании, которые будут лояльны к месту где работают и им самим будут нравятся проекты, которые вы создаёте.
Для этого вам нужен сильный HR-отдел, менеджер по внутренним коммуникациям, HR- маркетолог.
Сообща, они должны вовлекать остальных сотрудников, рассказывать о продуктах, об истории компании и её ценностях.
Это могут быть корпоративные мероприятия, мерч компании, конкурсы, розыгрыши для всех сотрудников, экскурсии по отделам коллег, обмен должностями на 1 день, урбан-туры по проектам компании (да-да, 50% сотрудников ни разу не видели проекты девелопера, у которого работают), и т.д.
Тогда, основная часть ваших сотрудников будут, в положительном ключе, рассказывать своему кругу общению (семья, друзья, родственники, знакомые) о компании, где они работают, какие проекты строят и продают, и в чем их преимущества.
Тем самым, у круга общения сотрудника, повышается узнаваемость и лояльность ваших жилых комплексов и бренда девелопера, а кто то даже захочет у вас работать.
✅Как наращивать «внешних» амбассадоров:
Тут работают примерно те же инструменты, что и с «внутренними» амбассадорами, только основная зона ответственности ложится не на HR департамент, а на вашу управляющую компанию.
Да, 20% результата даёт сам девелопер (это качество, месторасположение, помощь с ипотекой, сервис при оформлении покупки, оповещения о динамике строительства), но 80% результата дает именно ваша УК.
Жители проектов девелопера большую часть времени жизни в ваших проектах оценивают не качество квартиры, а сервис которая предоставляет управляющая компания.
Под сервисом УК, мы понимаем не только слаженную работу ЖКХ (подача тепла, воды, электричества), но и самое важное, это объединять жителей и делать их жизнь комфортной в вашем жилом комплексе.
Нужно делать праздники двора, делать совместный активности для жителей на общественной территории ЖК, вовремя оповещать обо всех изменениях в работе жилого комплекса, информировать об интересных местах которые открываются в ЖК, организовывать спецпроекты для жителей (и т.д.).
Тогда ваш NPS будет высоким, жители будут рассказывать о том как хорошо жить ваших проектах своему кругу общения, а это в свою очередь даст вам большой сегмент лояльных покупателей, плюс сами жители когда захотят «расширяться», будут в первую очередь рассматривать ваши проекты под свой новый сценарий жизни.
Как видите, амбассадоры хорошо помогают для развития бренда девелопера и его проектов. Плюс это направление не сильно развито и можно стать одним из первых на рынке, и системно развивать направление амбассадоров, использовать их
в маркетинговых компаниях и получать лояльных клиентов.
❤2
Цены на новостройки замедляют свой рост
Однако, динамика роста оказалась более умеренной в сравнении с предыдущими двумя месяцами, когда цены на новостройки выросли на 2,4% и 1,9% соответственно.
В январе наиболее значительный рост цен был зафиксирован в следующих городах:
• Пермь, где цены выросли на 6,5%, достигнув отметки 129,6 тыс. руб. за 1 кв. м.
• Нижний Новгород, где указанный показатель увеличился на 2,7%, достигнув отметки 190,8 тыс. руб.
• Челябинск, где цены выросли на 1,8% и достигли 134,9 тыс. руб.
Стабилизация динамики цен на новостройки объясняется активным появлением новых предложений на рынке и из-за неопределенности с будущим льготных ипотечных программ, а также ограниченный спрос в праздничный период.
Прогнозируется дальнейшая стагнация средних цен на недвижимость.
По последним данным Циан, средняя стоимость первичной недвижимости на 18 ведущих региональных рынках России в январе составила 163,1 тыс. руб. за 1 кв. м, что означает увеличение на 1% по сравнению с декабрем.
Однако, динамика роста оказалась более умеренной в сравнении с предыдущими двумя месяцами, когда цены на новостройки выросли на 2,4% и 1,9% соответственно.
В январе наиболее значительный рост цен был зафиксирован в следующих городах:
• Пермь, где цены выросли на 6,5%, достигнув отметки 129,6 тыс. руб. за 1 кв. м.
• Нижний Новгород, где указанный показатель увеличился на 2,7%, достигнув отметки 190,8 тыс. руб.
• Челябинск, где цены выросли на 1,8% и достигли 134,9 тыс. руб.
Но эти регионы были с неодоценной стоимостью квадратного метра, и должны были расти в цене гораздо больше.
Стабилизация динамики цен на новостройки объясняется активным появлением новых предложений на рынке и из-за неопределенности с будущим льготных ипотечных программ, а также ограниченный спрос в праздничный период.
Прогнозируется дальнейшая стагнация средних цен на недвижимость.
Рациональный маркетинг vs Эмоциональный маркетинг
Посмотрите на рендеры проектов на сайте федерального девелопера «Неометрия» (скрин 1).
Что продают? Продукт, фасады, квадратные метры.
Как говорится «Ищешь квартиру в новостройке, вот тебе красивый рендер дома с зеленым газоном», казалась бы, что ещё надо потенциальному клиенту.
Теперь посмотрите на рендеры проектов «А101» (скрин 2).
Что продают? Совсем не продукт, не фасады и не квадратные метры.
А «продают» положительные эмоции, которые, потенциальный клиент, будет испытывать в зимнее (новогоднее) время года. Показывают эти эмоции на переделах через любимые всеми зимние «забавы» (липить снеговика, катание на коньках, украшение ёлки и т.д.). Классно же? Классно.
Это ещё раз доказывает, что даже в сфере недвижки, где выбор клиента кажется рациональным, эмоции играют важную роль, помогают ассоциироваться девелоперу с хорошими и тёплыми эмоциями, и за счёт этого продавать дороже.
А вы как думаете где будет выше конверсия из посещения сайта в звонок/заявку?
Какой маркетинг вам ближе, рациональный или эмоциональный?
Посмотрите на рендеры проектов на сайте федерального девелопера «Неометрия» (скрин 1).
Что продают? Продукт, фасады, квадратные метры.
Как говорится «Ищешь квартиру в новостройке, вот тебе красивый рендер дома с зеленым газоном», казалась бы, что ещё надо потенциальному клиенту.
Теперь посмотрите на рендеры проектов «А101» (скрин 2).
Что продают? Совсем не продукт, не фасады и не квадратные метры.
А «продают» положительные эмоции, которые, потенциальный клиент, будет испытывать в зимнее (новогоднее) время года. Показывают эти эмоции на переделах через любимые всеми зимние «забавы» (липить снеговика, катание на коньках, украшение ёлки и т.д.). Классно же? Классно.
Где будет выше конверсия из посещения сайта в звонок/заявку? Для меня ответ очевиден, А101.
Это ещё раз доказывает, что даже в сфере недвижки, где выбор клиента кажется рациональным, эмоции играют важную роль, помогают ассоциироваться девелоперу с хорошими и тёплыми эмоциями, и за счёт этого продавать дороже.
А вы как думаете где будет выше конверсия из посещения сайта в звонок/заявку?
Какой маркетинг вам ближе, рациональный или эмоциональный?
👍1