#продажи #бизнесзадача

Бизнес-загадка: ноль продаж за год — что делать?

Начался учебный год, и моим детям приходится решать задачки и делать домашку. Давайте и мы порешаем?! Будет интересно немного напрячь мозги. С некоторыми из вас мы обсуждали эту задачку во время онлайн-встречи в июне, поэтому не спойлерите, пожалуйста.

🔻 Дано:

- Компания — сервис B2B Saas.
- У нее всего 10 корпоративных клиентов.
- Средний чек — около 70 тысяч рублей в месяц.
- Доходы в 700 тысяч полностью уходят на зарплату.
- За последний год новых продаж — ноль.

🔻Задача:

Представьте, что вы фаундер сервиса. У меня к вам два вопроса:

- Почему компания оказалась в такой ситуации?
- Что вы будете делать?

Это реальный кейс одного из моих клиентов. Какое-то время команда сама пыталась решить проблему, но ничего не вышло.

А вы что думаете? Есть предположения, как ответить на вопросы задачи? Пишите в комментариях.

#продажи

Как SaaS-компания удвоила продажи

Мы недавно с вами разобрали кейс, где в финале продукт закрыли. А теперь хочу поделиться другим примером — результат оказался неожиданным для всех.

SaaS-компания обратилась ко мне с проблемой: 100 лидов в месяц — и только 5 сделок. Мы провели диагностику, разобрались в ситуации. Я предложил фаундерам решение и уговаривал их полтора месяца принять его. Было болезненно и сложно.

В итоге продажи удвоились! Как? Об этом моя новая статья. Жду ваши мнения в комментариях под ней.

Читать статью

#команда #бизнесзадача


Бизнес-загадка: как новой продуктовой команде быстро найти точки роста

Ко мне обратилась крупная компания с непростой задачей. У них был мощный продукт, который до недавнего времени активно развивался. Но ключевые сотрудники, которые отвечали за проект, покинули компанию. Пришлось быстро набрать новую команду из ребят, которые остались, и из новичков.

Моя задача — помочь новой продуктовой команде быстрее выйти на выполнение планов.

🔻Я начал с диагностики, и что сразу бросилось в глаза — новый руководитель команды никогда раньше не работал продакт-менеджером. Хотел! Но опыта не было.
🔻Первое что я сделал — предложил его заменить, потому что он не потянет: для задач этого проекта нужен уровень сеньора, не меньше.
🔻Руководство вроде бы со мной согласилось, но предложило отсрочку: «Давайте работать с тем, что есть, а мы пока будем искать нового человека».
🔻В результате команда работала два месяца без реальных сдвигов. Ребята читали книжки, составляли таблицы, в общем, обучались. Но прогресса по продукту не было.

Вопрос. Представьте, что вы на месте фаундера компании: у вас нет готового кандидата, чтобы сразу поменять руководителя продуктовой команды, но нужно действовать. Как бы вы поступили в такой ситуации? Жду ваши идеи в комментариях.

#команда #бизнесзадача

Как за 2 недели вывести продукт на новый уровень. Разгадка кейса

Спасибо за ваши комментарии и идеи к бизнес-загадке о новой продуктовой команде. Ваша активность очень радует!

Теперь расскажу, что мы сделали на практике и какой результат получили. Я скрыл основную часть ответа: вдруг кто-то из вас еще не успел написать свое мнение под прошлым постом.

После двух месяцев без прогресса руководство компании наконец-то приняло решение: уволили руководителя продукта. И знаете, что самое интересное? В его команде оказались люди, которые имели больше навыков и опыта для управления продуктом, но их потенциал был подавлен предыдущим руководителем.

⚡️Нового руководителя выбрали из команды, и через две недели (!) мы нашли все точки роста. Почему? Потому что новый человек сразу включился в работу, знал продукт и получил высокое доверие от команды. Он не тратил время на обучение, а сразу погрузился в поиск решений.

А если бы фаундер не ждал с моря погоды, а сразу (по моему совету) поменял бы продакта, то мы бы не потратили 2 месяца зря. Но хорошо, что это не затянулось еще дольше. После этого кейса руководитель компании начал чистки в других командах.

Выводы:

🔻Не бойтесь менять людей, если они не на своем месте.
🔻Воспользуйтесь внешней экспертизой, если сомневаетесь.
🔻Вовремя принимайте решения, даже если это кажется сложным.

Что думаете про результаты кейса? Снова идем в комменты👇

#ответы

⚡️Отвечу на вопросы фаундеров о стратегии и планировании⚡️

Последние недели я делился своими кейсами здесь и в статьях. Теперь я готов переключиться на ваши кейсы и вопросы, чтобы помочь разобраться с проблемами в бизнесе.

🔻Предлагаю сосредоточиться на теме текущей недели «Стратегия и планирование» — спрашивайте про цели, риски, планы.

🔻Задавайте вопросы прямо в комментариях к этому посту: можете кратко описать вашу ситуацию в бизнесе или задать точечный вопрос.

🔻Жду вопросы именно от собственников или сооснователей бизнеса. Важно, чтобы это были конкретные проблемы или задачи, а не гипотетические ситуации.

🔻И главное — не стесняйтесь. Даже ответ на очень сложный вопрос может стать как минимум отправной точкой для решения проблемы.

Жду ваши вопросы. 📌Закреплю этот пост в канале, чтобы вы его не потеряли.

#стратегия

Многие предприниматели малого и среднего бизнеса недооценивают роль планирования — и зря

Горизонт планирования действительно сократился, и поэтому продуманный план становится необходимым инструментом для любого бизнеса, даже совсем небольшого. Именно стратегическое планирование помогает решить проблемы с операционкой и способствует росту.

В новой статье рассказываю, как с помощью простых инструментов построить план для вашего бизнеса, как предусмотреть риски и как использовать план Б в кризисные моменты. Привожу примеры реальных компаний, где планирование вывело бизнес на новый уровень, и показываю, как декомпозировать цели на конкретные действия.

Читайте статью, в ней я также делюсь готовым шаблоном для бизнес-планирования.

Время вопросов и ответов продолжается — спрашивайте прямо сейчас

Некоторые из вас уже задали вопросы о продажах или поделились ситуациями из своего бизнеса. Спасибо за активность! Я постарался ответить каждому в комментариях, и, надеюсь, мои советы помогут вам на практике.

Но хочу, чтобы еще больше человек задали свои вопросы, пока есть такая возможность. Переходите в этот пост и спрашивайте прямо в комментариях — описывайте свои бизнес-проблемы в деталях. Чем больше информации, тем более точный и развернутый ответ я смогу дать.

Тем, кто уже задал вопрос, рекомендую: задайте новые или дополните прежние новыми вводными данными. Бизнес — это постоянное движение, и ваши задачи могут меняться. Возможно, на следующей неделе я запишу общее видео с ответами на ваши вопросы.

Не ждите лучшего момента — спрашивайте сейчас!

#ответы
Как уменьшить отток клиентов в сложных B2B-продуктах?

Пришел интересный вопрос от основателя ERP SaaS-системы Руслана Легостаева @coscoLf. Делюсь с вами ситуацией и своим видением👇

Компания уже 2 года на рынке, продукт востребован: их система Freedom BI помогает бизнесам избавиться от необходимости работать в нескольких программах. Клиенты приходят к ним, чтобы получить решение «одного окна».

Но есть проблема — покупатели «отваливаются» из-за долгого процесса интеграции (в системе большое количество функций). Внедрение занимает время, а обычно бизнесы хотят получить всё и сразу. Для упрощения внедрения ребята также продают консалтинг по оптимизации бизнес-процессов. Но клиенты продолжают уходить. В итоге, несмотря на спрос, компания не может выйти из зоны 1-2 млн рублей ежемесячных платежей.

Вопрос Руслана: что можно сделать для уменьшения оттока клиентов?

Мое мнение. Такая ситуация — классика. Часто количество тех, кто хочет изменений, намного больше тех, кто готов реально меняться. Клиенты видят ценность продукта, но не готовы пройти через сложный процесс трансформации. Здесь важно понять, что именно идет не так.

Проблема может заключаться в разных аспектах:

🔻Возможно, продают не тем клиентам — они не готовы к изменениям.
🔻Возможно, неправильно упакована ценность решения.
🔻Или же процесс онбординга слишком сложный, требует оптимизации.
🔻Может продукт технически не подходит клиентам.

Чтобы понять, что именно тормозит рост, необходимо детально изучить все этапы взаимодействия с клиентами и провести диагностику. Без этого сложно назначить правильное «лечение».

А пока у меня к вам вопрос: что вы думаете о ситуации в компании Руслана? Что бы вы сделали в первую очередь? Пишите в комментариях. Можете задавать уточняющие вопросы Руслану @coscoLf.

Кто еще не успел задать мне свой вопрос — вам сюда.

🔥 16 октября, бизнес-разборы 🔥

Если вы работаете над развитием бизнеса, но не получаете значимые результаты, приглашаю вас на закрытую встречу для СЕО и основателей бизнеса с выручкой 50млн+/год. Будем разбираться, что именно нужно сделать в первую очередь, чтобы увидеть качественные изменения.

Что будет на встрече

В формате диалога мы разберем несколько кейсов участников:
🔻диагностируем текущее состояние бизнеса
🔻найдём ограничения, которые мешают росту
🔻составим план действий, который можно сразу брать в работу

Хотите, чтобы разобрали ваш бизнес?
Подайте заявку и подробно опишите ситуацию. Если ваш кейс подойдёт для разбора, мы свяжемся с вами заранее, чтобы подготовиться ко встрече.

Не хотите разбирать свой бизнес?
Присоединяйтесь, чтобы увидеть ошибки других, задавать вопросы, качать насмотренность. Инсайты гарантирую всем участникам.

❗️Количество мест ограничено, действует модерация. Мне важно, чтобы каждый мог задавать вопросы.

Записи и внешней трансляции не будет – все что происходит на разборах, останется на разборах😏 Жду вас лично!

📌 16 октября, 19:00 (МСК), участие бесплатное. Регистрация обязательна. Ссылка: https://clck.ru/3DfLkQ

Как ускорить рост продукта в 7 раз: реальный кейс

Что делать, когда продукт растет оооочень медленно, совсем не так, как ожидалось? Это боль многих фаундеров: вы вложили силы и деньги, но результата — минимум. Закрывать жалко, а развивать сложно.

Такой случай произошел в одной из корпораций, где продуктовая команда не могла найти точку роста.

В новой статье я рассказываю, как одна перестановка внутри коллектива привела к ускорению роста продукта в 7 раз! Основная проблема была в том, что руководитель был перегружен другими задачами, вместо того чтобы заниматься стратегией.

Если продукт стоит на месте, возможно, нужно перенастроить управление. Это не всегда видно изнутри, но решаемо.

Читать статью

#управление

#ответы

А что если фаундер не менеджер по природе? Как строить компанию?

Классный вопрос, который прилетел от читателя моих статей. Важно понимать — никто не должен быть универсальным специалистом.

Если вы не мастер менеджмента — рядом обязательно должен быть человек, который на этом специализируется: партнер, доверенный управленец или советник. Точно так же, если вы не разбираетесь в продажах, вам нужен эксперт по продажам. Без сильного продажника бизнес всегда будет терять возможность масштабироваться.

А если речь о производстве продукта или IT, вам нужен специалист, который не просто разбирается в теме, но и сможет защищать интересы компании. Когда основатель сам не понимает, как работают технические процессы, он может принять неверные решения, которые выгодны команде, но не компании.

Часто фаундеры становятся заложниками своих слабых сторон — будь то IT, продажи или производство. Но в бизнесе, как в автомобиле, важна каждая деталь. Вы не уедете далеко, если, например, у вас только хороший двигатель, но нет колес или коробки передач.

Если чувствуете, что у вас есть пробелы, поработайте с ними. Приглашаю вас на бизнес-разборы 16 октября онлайн. Прокачайте свои скилы: сможете разобрать ваш конкретный кейс или же послушаете разборы проблем других бизнесов.

Встреча закрытая — попадут не все. Количество мест ограничено. Это бесплатно. Регистрируйтесь по ссылке: https://clck.ru/3DfLkQ

Ваш бизнес сильно зависит от маркетплейса: не пора ли искать другие пути?

#бизнесзадача

Привет. Давайте порассуждаем и решим бизнес-задачу 👇

🔻Дано
- У вас небольшое производство.
- Работает около 20 человек.
- Единственный канал продаж — Wildberries.
- Пока выручка растет.

🔻Вопросы:

- Стоит ли тратить ресурсы на диверсификацию и искать новые каналы или лучше полностью сконцентрироваться на Wildberries?
- Как бы вы минимизировали риски, если ваш бизнес зависит от одного канала продаж?
- Что важнее: развивать уникальность продукта или расширять каналы сбыта?

Представьте, что вы фаундер этой компании. Очень хочу прочесть ваши мнения в комментариях. А в следующем посте расскажу, что я думаю о диверсификации.

Всем привет! Вижу, что вы активно регистрируетесь на встречу 16 октября, но при этом не хотите, чтобы разбирали ваши кейсы или проблемы.

Что останавливает?
Мне интересно, какие есть сомнения или вопросы — давайте разберемся вместе. 👉 Напишите в комментариях, почему не хотите разбирать свой бизнес?)

#бизнесзадача #маркетплейсы

Подробный ответ на бизнес-задачу про маркетплейсы. Рекомендую прочесть до конца

О Wildberries сегодня говорят многие, но не только потому что тема хайповая. Маркетплейсы для некоторых стали основным каналом продаж. Но если бизнес зависит от одного канала более чем на 30-50%, риски неизбежны. Маржинальность со временем снижается, конкуренция растет.

🔻Вы не владеете данными о своих клиентах. Всё остается у маркетплейса: кто покупает и зачем. Вы не можете проследить повторные покупки или собирать информацию, как при прямых продажах.

🔻Вы не контролируете ценовую политику. Если маркетплейс завтра решит поднять комиссию или перенаправить трафик ваших карточек на конкурентов, вы ничего не сделаете. Клиенты маркетплейса — не ваши клиенты, и это угроза.

Ваша задача — вырваться из зависимости. Как это сделать:

- Дифференциация продукта. Пример бренда «Сады Придонья» отлично иллюстрирует, как новички могут выделиться. Они в свое время предложили не просто сок, а натуральный сок прямого отжима из российских яблок. Люди стали выбирать именно его. Так и ваш продукт должен отличаться чем-то уникальным. Если же это очередная единица в категории маркетплейса, вы смешиваетесь с толпой.

- Изменение бизнес-модели. Посмотрите на примеры компаний, которые изменили сам формат потребления продукта. Ребята, запустившие сервис аренды пауэрбанков, не просто продают продукт, а предоставляют услугу. Отлично, если вы сможете предложить что-то новое: сервис, подписку и т.д

- Прямые продажи. Не можете кардинально изменить модель или продукт? Начните строить прямые продажи. Пусть это будет офлайн-точка или собственный интернет-магазин, чтобы лучше узнать потребности клиентов, а значит — адаптировать продукт.

- Сообщество. Если продукт позволяет, создайте фан-клуб или комьюнити потребителей. В случае с настольными играми это может быть клуб игроков. Для техники — форум для обмена советами. Это хороший инструмент для удержания клиентов и повышения лояльности.

- Диверсификация каналов продаж. Если вы пока не можете отстроиться от маркетплейсов, хотя бы диверсифицируйте их. Например, посмотрите в сторону менее известных площадок.

Вывод: если вы строите бизнес, который зависит от одного канала, будь то маркетплейс или крупный клиент, ваш проект всегда будет на грани выживания. Начните работать над диверсификацией, чтобы создать устойчивую, долгосрочную стратегию развития.

Согласны со мной или нет? Делитесь в комментах. И приглашаю на бизнес-разборы 16 октября. Можем разобрать ваш кейс, если вы работаете на маркетплейсе и не знаете, как двигаться дальше. Это и правда очень волнующая тема. Регистрация и подробности по ссылке: https://clck.ru/3DfLkQ