⚡️Enterprise vs SMB: в чём разница с позиции заказчика?

Описал 4 условия принятия решений в enterprise-сегменте:

1️⃣ Длительность процесса.
Решение не принимают сразу. Требуется анализ, согласование и обоснование. С учётом стратегических целей компании, задач отделов и сроков бюджетирования.

2️⃣ Коллегиальность решений.
В их формировании участвуют несколько человек/департаментов, иногда с разными интересами. Даже если инициатор один, он будет учитывать мнение других участников.

3️⃣ Конкуренция поставщиков.
Есть альтернативы. Процедуры анализа рынка и выбора поставщиков.

4️⃣ Риски негативных последствий.
Ошибка может дорого обойтись для компании и ответственных лиц: финансовые потери, снижение эффективности, ответственность.

Как поставщикам учитывать особенности enterprise-сегмента, рассмотрю в следующих записях.

#переговоры #b2b #enterprise

⚡️Как учитывать особенности enterprise-сегмента?

В прошлом посте описал 4 ключевых условия принятия решений в enterprise. Сегодня — как их учитывать поставщикам.

1️⃣ Длительный процесс → готовимся к марафону желаний работы
🔹 Формируем воронку с учётом бюджетных и стратегических циклов.
🔹 Разбиваем процесс на этапы: демо, пилот, масштабирование.
🔹 Работаем на опережение: начинаем переговоры до старта бюджетного цикла.

2️⃣ Коллегиальность решений → взаимодействуем с несколькими ЛПР
🔹 Определяем роли/группы: кто инициатор, пользователь, финансирует, решает, влияет.
🔹 Строим кейсы под каждую аудиторию: ROI для CFO и CEO, API для CIO, безопасность для HSE.
🔹 Помогаем «драйверам» продвигать идею внутри заказчика: готовим материалы, участвуем в техкомитетах.

3️⃣ Конкуренция поставщиков → показываем ценность и выгоды
🔹 Демонстрируем эффективность, экономию и снижение рисков через кейсы, отзывы, отраслевой опыт.
🔹 Изучаем конкурентов на рынке и их реальные возможности.
🔹 Разбираемся в тендерах: от ФЗ до регламентов площадок и компаний.

4️⃣ Риски негативных последствий → повышаем качество и снижаем угрозы
🔹 Постоянно улучшаем продукт и обеспечиваем высокий SLA.
🔹 Привлекаем экспертов (своих и заказчика) ещё на этапе подготовки.
🔹 Открыто обсуждаем с заказчиком карту рисков и меры по их снижению.

📌 Вывод:
Адаптация к этим особенностям повышает шансы на долгосрочное сотрудничество с enterprise-заказчиками.

В следующих постах поделюсь примерами из практики.

#переговоры #b2b #enterprise