Как прошел пилот у заказчика?

-Пилот у заказчика

Про грейпфрутовый сок.

Недавно был на одной лекции побочные эффект лекарств. Среди прочего там рассказывали, про грейпфрутовый сок. Вот вам факт:

Одна таблетка, принятая со стаканом грейпфрутового сока, может оказаться эквивалентна пяти или десяти таблеткам, запитых водой, а это означает серьезную интоксикацию организма"
В лидгене, как и в приеме лекарств важны пропорции ингридиентов. Недостаточно персонализации - будут ответы в стиле "откуда у вас мои контакты?", "нам неактуально" "не пишите мне"

24 марта мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов и расскажем какие пропорции ингридиентов замешать, чтобы сделать воронку качественных встреч с потенциальными заказчиками. Это не тренинг в стол. Интенсив - живой формат, в котором ведутся дискуссии, задаются вопросы, лидген изучается и внедряется шаг за шагом.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Собрал для вас кучу заметок, которые мы выпустили в феврале. Читайте, делитесь с коллегами

Как сейлу перейти в солюшн сейла
Ментор VS Наставник
Откуда у вас мои контакты
Названия, должности и роли

Коммуникационные ошибки №6. Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо купить что-нибудь ненужное
Нужно очень срочно
Сейловое бинго

Коммуникационные ошибки №7. Tone Of Voice
Как я приобретала управленческий опыт
Как продвигали первые ERP в России

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Инструменты продавцов. Рекап.

Рекап пришел к нам из киноиндустрии. Отличный пример сериал Lost, крутая мистическая драма.

Проблема Lost в том, что там очень много главных героев, и сюжетных переплетений.

Повествование идет в разных временных эпохах. Все запомнить невозможно.

И тут на помощь приходит рекап. В каждой новой серии показывает содержание предыдущих серий, которые важны для понимания той, которую мы смотрим сейчас.

В продажных коммуникациях, зачастую клиент выпадает из общения, и было бы неплохо ему напомнить о чем мы общались, и к чему пришли.

Он не держит в голове каждого продавца, особенно если это холодный лид, а не горячий запрос.

Рекап в этом случае снимает напряжение ЛПР, не нужно вспоминать и доставать из глубин разума знание о том, кто и зачем пишет.

Резюмирую:

1/ Клиент не держит знание о вас в голове.

2/ Не нужно думать, что он вспомнит о вас, если выпал из коммуникации

3/ Сделайте процесс взаимодействия удобным, напомните контекст разговора, и какие шаги сейчас.

Вы пользуетесь рекапом?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

О влиянии коммуникации образом, на результат коммуникации.

Автор: Константин Кудрявцев

Мы как социальные создания, всегда проявляем себя и оцениваем других через образы, слова, типы мышления и других сознательных и бессознательных коммуникаций.

Поэтому менеджеру по продажам, важно тренировать свои компетенции, которые позволяют создавать собственный образ, влияющий на других.

К влиянию на других я отношу:

- внешний вид, стиль, особенности одежды.
- стиль движения (он зависит от состояния: уверен, не уверен, в хорошем состоянии или нет, устал или бодр и полон сил, позиции, мышления, опыт, итд)

- мышление (на мышление влияют книги, способы восприятия мира, опыт общения, участие в социальных группах, получение результата, итд)
- речь (на речь влияют мышление, представления образов мира, образование, начитанность, профессионализм, знания о формах коммуникаций и взаимодействий в различных культурах, тренировка речи, итд)

- изложение мысли (на это влияют книги, занятия искусством, музыка, публичные выступления, размышление, чтение писателей и учёных, изложение своих мыслей, итд)

- общий результат (то, к чему мы идём, зачем и как)
- профессионализм (здесь всё понятно)
- собственная философия
- роли, которые занимает человек в социальных пространствах
- опыт актёрского мастерства
- знания психологии
- наши занятия, что мы любим, что делаем
- здоровье
- и многое другое
(список не ограничен и может постоянно дополняться)

Психологи пишут, что мы получаем информацию о человеке, в том числе, в первые 10 секунд, по внешнему виду. Однако мы оцениваем не только внешний вид, но и то какой это человек, по нашему опыту (мнению).

Некоторое время назад я проводил на группе продавцов, следующий эксперимент. Находил не знакомого человека в компании, приводил его в зал, где обучались продавцы. Они просто на него смотрели 10 секунд (иногда больше). Потом незнакомец молча уходил.

Я расспрашивал незнакомого человека о нём самом, чтобы сравнить данные, которые я получу от продавцов.

Далее я спрашивал у аудитории, что они могут сказать о человеке, которого увидели только что.

Говорили о семейном положении, профессии, чем увлекается, сколько лет, о характере и прочее.

Выборка этого эксперимента конечно была не большая и эти результаты, не могут быть признаны как доказательство теории, для этого нужно проводить научный эксперимент по правилам.
Однако верную информацию о незнакомом человеке удавалось получить с точностью от 40% до 80%, от того что предлагалось оценить. Достаточно большой результат, для такого простого процесса.

По моему мнению, здесь срабатывают наши механизмы оценки (в большинстве бессознательные), которые имеют большой предыдущий опыт контакта с другими людьми. И на основе этой выборки (моего опыта), я создаю допущения, которые в большей части будут верны.

Какая-то небольшая часть будет не верна, так как я имею персонифицированный опыт взаимодействия.
Если я буду взаимодействовать с людьми из среды, в которой у меня нет опыта взаимодействия, мне сложнее будет определять по внешнему виду информацию о них.

Из процесса этого можно сделать несколько выводов:

1. Чем больше мы общаемся, тем больше у нас формируется навык того, что мы верно понимаем другого человека.
2. Будут люди, которых мы не можем понять и не поймём с первой коммуникации. Потому что люди сложнее чем мы себе представляем.
3. Мы заранее "видим" другого человека исходя из своего опыта или шаблона, который мы используем для того, чтобы верно произвести коммуникацию.
4. Мы сложнее устроены, чем мы думаем.
5. Есть большое пространство для собственного развития в части коммуникаций.
6. И много других выводов. )

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

База против лайфхаков и фишечек.

Видели когда-нибудь как мастера бесконтактного боя по-настоящему бьются с людыми представителями единоборств?

Именно так я вижу некоторые вопросы по лидгену в рамках дискуссий.

Есть база - понятный четкий портрет клиента, целевой ЛПР, найденный контакт, причина обращения, отработанные возражения.

Сделаешь все чисто - назначишь качественную встречу, повысишь вероятность закрытия сделки.

Сначала надо подтянуть базу, а потом уже все остальное. 24 марта начинается новый поток привлечению клиентов.

Как проходит интенсив?

На нем мы в небольшой группе разбираем, систематизируем и пошагово внедряем инструменты для привлечения клиентов. Работаем в небольшой группе до 6 человек. Задача - создать воронку качественных встреч с ЛПР

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

В этом видео Сол Гудман устраивается на работу продавцом.

По сюжету он теряет адвокатскую лицензию и активно ищет варианты как заработать. Мне понравился его подход к собеседованию, питч про сам продукт, и что он вернулся, когда они предложили подумать.

Интересен ли вам такой формат - нарезки през/питчей из сериалов/фильмов? Какие впечатлили вас?

👍 - Если интересно, и хочется еще
👎 - Неинтересно

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

NPS, ROI, LTV... А где "бабки"? Или как чужие дети воруют ваши деньги

Автор: Виола Литвинова

Если бы компанию или бизнес-сообщество можно было раздуть до масштаба города, я бы прославилась городской сумасшедшей — той, свихнувшейся на клиентском опыте, что увешивает улицы плакатами, разукрашивает остановки лозунгами и орёт на прохожих про сross-business unit efforts, design thinking, value co-creation и data mining.

Но сегодня - не об этом.

Сегодня про то, что внимание стало основной валютой нашего времени. И если вы не умеете с ней работать... Ну что ж, приятно было познакомиться. (Нет.)

Ошибка #1: Вы считаете, что клиенты выбирают вас.  Нет. Они отказываются от чего-то ради вас.

Ошибка #2: Вы верите, что "мы лучше/быстрее/дешевле конкурентов" - это железный аргумент, а высокий NPS - тому доказательство. Нет.
Active Users - вот аргумент и доказательство.

В 2025 году внимание - это ресурс, за который борются все. Tiktok, Netflix, Россия24, Monster Hunter Wilds, Doom, ваши дети, ваши супруги, ваш сон.

Что будет с вашей выручкой, если завтра клиенты решат тратить на вас на 10% меньше времени? И больше на новую игрушку, TikTok, сериал или другого сейлза, который не душнит со своим "а с завтрашнего дня будет в два раза дороже".

Но нам рассказывают про FOMO, контент-помойки вроде Яндекс.Дзена учат считать ROI, LTV и, конечно, NPS. Куда без NPS?
Time-to-Value? Daily Time Spent? Pain Relieving Score?

Неочевидные метрики - такая же херня как и очевидные.

Нет такой метрики, которая бы одним свои показателем сигналила об успешности продукта.
Вру. Конечно, есть. Имя ей - бабки. Баблосики, лавешечка, денежки. Чистые денежни. Растущие.

Cовременные телескопы демонстрируют, что по уравнению Дрейка (оно оценивает число внеземных цивилизаций) инопланетных цивилизацияй во Вселенной должно быть очень много.
Но самый важный факт об инопланетных цивилизациях -  мы не наткнулись пока ни на одну.
Вот и NPS и CSAT - как уравнение Дрейка: цифры ого-го, а денег у компании нет.

Если ваш продукт не крадет 5/10/20 минут в день у конкурента или смежного рынка - он крадет у вас.

Добавлять фичи в надежде обогнать конкурентов - такой же тупик.
Где Google+? Где Clubhouse? Они исчезли с радаров не потому, что были хуже. Он исчезли потому, что не дали пользователям причины перенести туда их "ритуалы", их время.

На что тогда ориентироваться? На связку метрик - Perception + Descriptive + Outcome, - и на картину вцелом.

Сейчас 15:25. Ваш клиент час назад вернулся с обеда, потом 10 минут листал TikTok, 10 минут спорил с коллегой про ИИ и 5 минут проверял скидки на Озоне.  Следующие 2 часа он будет считать минуты до конца рабочего дня. В понедельник к 9 он вернется на работу - и все повторится.  Где в его графике ваш продукт?

Cамый опасный конкурент - не тот, кто делает хороший и дешевый продукт, а тот, кто делает ваш продукт ненужным.

Ах, да... А от какой задачи отвлеклись вы?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

У нас принято откровенно или в тихую смеяться над родителями, которые покупают сервиз, чтобы воспользоваться им раз в год.

Отложенная жизнь, это плохо, но мы не такие, как говорится!

Неловко забывая, как мы не пишем подкаст, потому что если делать, то надо делать сразу красиво и очень качественно. Ничего не изменилось, только теперь вместо сервиза на полках стоим мы - боящиеся критики других людей, которым плевать.

Синдром отложенной жизни мутировал, теперь нам стыдно признаться, что мы чего-то не умеем, или делаем не так, как от нас этого ожидают.

Одно из самых важных качеств продавца - это умение не бояться действовать по-другому и ошибаться. Как делать правильно - никто не знает, надо пробовать.

24 марта начинается наш интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы в небольшой группе будем помогать друг другу создать воронку встреч с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе https://r-gainullin.ru/mastermind

Признавайтесь, что вы делали для того, чтобы закрыть планы продаж?

Коммуникационные ошибки №8: Борьба с мельницей бюрократии.

Наличие ТЗ — еще не гарантия, что проект не уйдет в бесконечные согласования и юридические препирательства.

В проектах время от времени случаются ситуации, когда приходится договариваться заново. В одном из таких случаев заказчик попросил нас выполнить дополнительный объем работ, описав его очень расплывчато. Чтобы избежать бесконечного расширения задач, мы предложили зафиксировать доработки официальным письмом.

После обсуждения внутри команды стало понятно, что запрос несложный, и мы готовы его выполнить. Однако спустя два месяца заказчик прислал нам официальное уведомление с требованием приступить к работам или контракт будет расторгнут.

Разбираясь в ситуации, мы обнаружили, что наша попытка зафиксировать договоренности превратилась в бесконечную официальную переписку. Исполнитель пытался защитить границы проекта, а заказчик настаивал на выполнении ТЗ. Затем в процесс вмешались юристы с обеих сторон, и вместо конструктивного решения диалог превратился в противостояние “двух хозяйствующих субъектов”.

Чтобы разрядить обстановку, мы приостановили официальные письма и предложили просто созвониться. Как только стороны начали разговаривать напрямую, все вопросы решились за один разговор. Единственное, что оказалось безвозвратно потеряно — это два месяца времени.

Вывод: Даже если стороны полностью согласны, чрезмерная бюрократия может превратить процесс в конфликт. Иногда проще просто созвониться и договориться “голосом”.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Мы много говорим о том, как надо продавать, но часто забываем вторую сторону процесса. Чтобы знать как продавать было бы неплохо понимать, как клиенты покупают.

Почему-то одна из менее используемых фишек - это смена ЛПР. Когда приходит новый человек в компанию - он проводит ревизию текущих поставщиков, кто как работает, расторгает контракты, заключает новые. В это время открывается окно возможностей - для контакта с заказчиком.

Было приятно увидеть, пост со схожими мыслями в канале у Глеба.

Кстати, в самом посте, есть еще пару советов как мониторить эти самые смены ЛПР внутри компаний, и конкретные примеры, что внедряется с описанием ролей внутри заказчика.

На своем канале Глеб скурпулезно разбирается и делится результатами своих расследований на разные животрепещущие темы: маркетинг, привлечение новых клиентов, продукт, тестирование гипотез, путь пользователя.

Посты написаны простым человечным языком, и просеяны сквозь призму опыта, что видно невооруженным взглядом.

Глеб руководит маркетингом b2b направления международной школы программирования, запорол больше 10 собственных стартапов, и периодически рассказывает о своих ошибках в канале.

Рекомендую почитать что же такое на самом деле хороший продукт и подписаться на канал, чтобы не пропускать новые посты

Неочевидная польза от инструмента мониторинга тендерных площадок.

Автор: Анна Никитина

Как человек, который регулярно использует тендерные площадки в работе, так как верю и знаю что через них можно заходить к клиентам и узнавать что же у них еще происходит, наблюдаю ситуацию, когда есть отрицание данного канала как для продаж, так и для получения информации и большей осведомленности о рынке и своей отрасли.

Заметка родилась на основе обсуждения в чате, когда заказчик уже провел тендер и сказал о том, что меняет софт на софт конкурента.
Как можно было не допустить или не пропустить этот момент на более ранних стадиях?

1. Из банального, но лучше коммуницировать с клиентом, желательно, с 2-3 разными людьми в компании-заказчике на разных ролях.
2. Использовать системы мониторинга тендеров от разных вендоров (Контур, СБИС или подобные)
Рассмотрим чем же нам помогают платные продукты, которые стоят от 1000 до 2000 рублей в месяц?

Если правильно ставить отслеживание и настроить шаблон поиска, то можно получить прекрасную картину того, что закупается сейчас компаниями.

Причем можно получать самую разную информацию:

- какие компании закупают больше всего подобных продуктов или услуг
- как часто публикуются открытые тендеры, закупки и запросы предложений по вашему направлению
- кто закупает продукты и услуги ваших конкурентов и на какие суммы
- что закупают ваши текущие заказчики и у кого, чтобы держать всегда руку на пульсе
- и еще очень много полезного

Используйте все возможные каналы выхода на клиента и получения информации о нем и его текущей ситуации, в том числе и с помощью платных инструментов

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Не решайте за других.

Автор : Наталия Михалева

Каждую неделю я открываю текстовый документ, чтоб написать заметку для канала, и каждый раз не знаю, о чем писать. Все, что я могу написать - сплошная банальность на мой взгляд. Если это знаю я - значит это знают все. Ну а как иначе вы все, блин, работу свою работаете.

На самом деле мне страшно написать банальность. В интернете такое количество низкопробного контента, что мне стыдно встать в один ряд с этими Капитанами Очевидность, которые рассказывают о прописных истинах на серьезных щщах, позиционируя их как сакральное знание.

Но я все равно открою заметку и напишу текст. Возможно, он даже соберет реакции и репосты, а может быть даже комментарии и кто-то скажет «спасибо», а кто-то узнает новое или найдет поддержку.

Сегодня текст о том, что не нужно решать за других. Мы часто думаем: да кто это купит, наш продукт никому не нужен, клиент уже принял решение, нам 100 раз говорили нет, мы отработали миллион возражений и каждый раз мы не знаем, чем закончится очередной разговор или встреча, даже если хорошо к ней подготовились.

Мы - не знаем. Все, что мы можем - это хорошо сделать свою работу и дать волю другому человеку принять решение. Мы конечно постараемся продать, приведем аргументов, сделаем свой рисеч, подготовим материалы и предложения, у нас будет план и стратегия, возможно, мы даже будем манипулировать. Но решать - не нам.

В минуту, когда вы в очередной раз попробуете решить за клиента, не спросив прямо его мнения - вспомните этот текст. И пойдите спросите.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса.

Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.

Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.

24 марта мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Продолжаем рубрику с видео-нарезками.

По сюжету фильма "Изображая Жертву" главный герой участвует в следственных экспериментах.

Его коллега полицейский спрашивает совет, куда поступать учиться в вуз, на что Валентин убеждает его отпустить заключенного и взять деньги сейчас, а не долго учиться.

В конце концов полицейский соглашается, но есть как говорится нюанс. Смотрите сами. Сам фильм очень рекомендую к просмотру.

Какие сцены из фильмов где герои убеждают/продают/питчат понравились вам?

👍 - если нравится рубрика
👎 - не нравится

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

«Профессиональное» псевдовыгорание

Автор: Георгий Кичев

Сейчас очень модно говорить о выгорании — прямо из каждого утюга. И мне, как психологу по образованию, с одной стороны приятно, что люди начали беспокоиться о своём ментальном здоровье (причём тренд следить за физическим здоровьем не сильно опередил этот, по ощущениям, на 5–7 лет).

Будет меньше неконструктива, ненужных эмоций, искажений и психозов (кстати, когда раньше проводил интервью с кандидатами, часто использовал элементы психоаналитического интервью для определения психических аномалий — не все проходили). Но по факту получилось не так.

Ожидаемо, люди разделились на два лагеря:

- Одни реально стали заботиться о своём здоровье, лучше прислушиваться к себе и быть эффективнее.

- У других появился новый повод для отмазок и манипуляций.
Второй кейс я называю «профессиональным» псевдовыгоранием.

Я, конечно, и сам бывает поддаюсь упадническим настроениям — когда устал, когда сложно и просто хочется поныть. И ничего страшного в этом нет — на мой взгляд это нормально пару дней-недель чувствуешь себя подавленно.

Другое дело, когда выгорание становится козырной отмазкой при столкновении с любыми трудностями, которые сопровождают всю нашу жизнь. Особенно если работаешь с людьми.

Вот была ситуация:

Стою в курилке, никого не трогаю. Подходит стажер по продажам (спойлер: не продержался он у нас, бедняга) и говорит:

- Георгий, могу общаться к вам с одним вопросом?
- Да, кончено.
- Мне тяжело работать.
- Да, первое время в новой сфере тяжело. Я сам, несколько месяцев адаптировался, когда пришел на должность менеджера по продажам.
- Нет, вы неправильно поняли. Мне тяжело работать 8 часов, можно как-то сократить до 4? А то я начинаю выгорать.
- … (он к тому времени отработал 2 недели и ничего еще не продал, только программу обучения завершил).

Не знаю, плохо ли это — ну ещё одна отмазка, но явно очень заметная. Что думаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта